GTM до $100M больше не занимает десять лет!
Bessemer (топ VC который инвестил в Anthropic, Canva, Shopify, Perplexity на ранних этапах) сделал анализ по когорте топ cloud компаний, и показал что элитной облачной компании в среднем нужно было около 8 лет чтобы дойти до $100M выручки 😱 8 лет КАРЛ!
А вот рекордсмен прошлого года сделал это за 8 месяцев!
8 месяцев.
До $100M.
О-Ш-А-Л-Е-Т-Ь... чтобы не выразиться по-французски!
Вот вам доска почёта, от первого доллара до сотни миллионов годовой выручки:
1️⃣ Lovable: $100M за 8 месяцев... по факту это действующий рекорд, быстрее не делал никто!
2️⃣ Manus: Около 9 месяцев, который запустился в марте 2025, и объявили $100M уже в декабре.
3️⃣ Arena: Тоже около 9 месяцев... это тот самый лидерборд моделей по которому все меряются 🤭 Первый платный продукт запустили в сентябре, к июню уже $100M 😱
4️⃣ Genspark: Те же 9 месяцев от запуска Super Agent до $100M.
5️⃣ Mercor: Около 11 месяцев от первой выручки.
6️⃣ Legora: 18 месяцев до $100M... Legal AI и самая быстрая enterprise B2B компания в истории!
7️⃣ Wiz: Это конечно легенда 22 года которая в то время прошла от $1M до $100M за 18 месяцев... кстати команда держала корону два года.
8️⃣ Sierra: 21 месяц до $100M...
9️⃣ Cursor: Около 22 месяцев от запуска до $100M!
1️⃣ 0️⃣ ElevenLabs: 24 месяца до $100M!
Для сравнения.
Slack поставил рекорд софта в 2016 году и это было 2,7 года!
Zoom дошёл до $100M примерно за 4 года.
Salesforce за 5!
Всего за десять лет рекорд срезали на 75%.
А продуктовые линейки внутри гигантов летят ещё быстрее. Claude Code вышел на run rate в $1B через полгода после GA. Рекламный бизнес OpenAI, по сообщениям взял $100M примерно за шесть недель.
Так вот.
Прежде чем ты закроешь пост и пойдёшь переписывать свои прогнозы, одна честная оговорка. Почти каждая цифра из эпохи ИИ это annualized run rate который компания посчитала сама. Никто это не аудирует.
Хотя врать тут смысла нет...
Изменилось вот что: раньше дистрибуцию строили годами.
Отдел продаж, партнёрка, конференции, бренд. Сначала ты десять лет объясняешь рынку кто ты такой и только потом получаешь выручку.
Сейчас продукт сам является дистрибуцией. Человек попробовал, получил результат за две минуты, притащил команду, команда притащила компанию.
И вот тут самое интересное для нас с тобой, фаундеров которые пытаются урвать кусочек рынка B2B.
Посмотри на список ещё раз.
Первые пять мест это self-serve продукты с виральным ростом.
А самая быстрая enterprise B2B компания в истории, Legora, показала 18 месяцев. В два с лишним раза медленнее рекорда.
Почему?
Потому что юридический департамент банка не подпишет контракт на полмиллиона потому что кто то из аналитиков потыкал демо. Там нужен человек который дойдёт до нужного кабинета.
Потому что в enterprise, продукт не продаёт себя. Продукт закрывает сделку которую кто то открыл.
И это главный вывод из всей таблицы.
Если ты делаешь инструмент для разработчиков или дизайнеров, у тебя реально есть шанс на восемь месяцев (а есть ли он на самом деле?). Вкладывайся в продукт, в момент первой ценности, в шеринг.
❗️ Если ты продаёшь в B2B корпорации, тогда забудь про эти цифры. Твой потолок скорости это не качество продукта, а количество правильных разговоров в неделю. И их надо начинать самому.
Обе стратегии рабочие.
Смертельно только одно: строить enterprise продукт и ждать что он разойдётся как Lovable 🤦♂️
Продукт стал дистрибуцией... но только в тех сегментах где решение принимает один человек за две минуты. Во всех остальных всё ещё решает тот кто первым постучал в нужную дверь... раз 25 🤭
Bessemer (топ VC который инвестил в Anthropic, Canva, Shopify, Perplexity на ранних этапах) сделал анализ по когорте топ cloud компаний, и показал что элитной облачной компании в среднем нужно было около 8 лет чтобы дойти до $100M выручки 😱 8 лет КАРЛ!
А вот рекордсмен прошлого года сделал это за 8 месяцев!
8 месяцев.
До $100M.
О-Ш-А-Л-Е-Т-Ь... чтобы не выразиться по-французски!
Вот вам доска почёта, от первого доллара до сотни миллионов годовой выручки:
Для сравнения.
Slack поставил рекорд софта в 2016 году и это было 2,7 года!
Zoom дошёл до $100M примерно за 4 года.
Salesforce за 5!
Всего за десять лет рекорд срезали на 75%.
А продуктовые линейки внутри гигантов летят ещё быстрее. Claude Code вышел на run rate в $1B через полгода после GA. Рекламный бизнес OpenAI, по сообщениям взял $100M примерно за шесть недель.
Так вот.
Прежде чем ты закроешь пост и пойдёшь переписывать свои прогнозы, одна честная оговорка. Почти каждая цифра из эпохи ИИ это annualized run rate который компания посчитала сама. Никто это не аудирует.
Хотя врать тут смысла нет...
Изменилось вот что: раньше дистрибуцию строили годами.
Отдел продаж, партнёрка, конференции, бренд. Сначала ты десять лет объясняешь рынку кто ты такой и только потом получаешь выручку.
Сейчас продукт сам является дистрибуцией. Человек попробовал, получил результат за две минуты, притащил команду, команда притащила компанию.
И вот тут самое интересное для нас с тобой, фаундеров которые пытаются урвать кусочек рынка B2B.
Посмотри на список ещё раз.
Первые пять мест это self-serve продукты с виральным ростом.
А самая быстрая enterprise B2B компания в истории, Legora, показала 18 месяцев. В два с лишним раза медленнее рекорда.
Почему?
Потому что юридический департамент банка не подпишет контракт на полмиллиона потому что кто то из аналитиков потыкал демо. Там нужен человек который дойдёт до нужного кабинета.
Потому что в enterprise, продукт не продаёт себя. Продукт закрывает сделку которую кто то открыл.
И это главный вывод из всей таблицы.
Если ты делаешь инструмент для разработчиков или дизайнеров, у тебя реально есть шанс на восемь месяцев (а есть ли он на самом деле?). Вкладывайся в продукт, в момент первой ценности, в шеринг.
Обе стратегии рабочие.
Смертельно только одно: строить enterprise продукт и ждать что он разойдётся как Lovable 🤦♂️
Продукт стал дистрибуцией... но только в тех сегментах где решение принимает один человек за две минуты. Во всех остальных всё ещё решает тот кто первым постучал в нужную дверь... раз 25 🤭
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍10🔥7❤6
Глава 29. Живая цепочка касаний
В прошлой главе я рассказал вам что такое персонализационный профиль проспекта и те самые шесть слоёв которые определяют этот профиль... кто проспект, что у него болит, какой у него бэкграунд, что происходит в его компании прямо сейчас?
Но сам по себе персонализационный профиль это хоть и очень точный и нужный tool в enrichment, всё равно достаточно статичная материя которая не даёт прямое понимание buying intent!
Вспомните девятнадцать касаний... думаете что это был линейный список касаний, который улетал на автомате раз в три дня?
Нет.
Каждое следующее касание решала логика IF, а не таймер.
Что же такое логика IF? Расскажу вам про базовую логику IF, на базе которой нужно разворачивать персонализационный профиль проспекта так чтобы ловить его buying intent.
Погнали!
Тут всё просто... цепочка встаёт на паузу, ты выходишь из автоматики в ручное управление и общаешься уже как человек с человеком.
Это не отказ, хотя многие фаундеры воспринимают это именно так и опускают руки... На самом деле это означает: внимание есть, но касание не попало ни в интерес, ни в боль. Именно тут работает профиль из прошлой главы. Следующее касание берёт другой угол, а не ту же мысль просто сказанную чуть громче 🤭
Один из моих любимых сценариев... потому что показывает тот самый buying intent который нам так нужно увидеть внутри наших цепочек.
Это не холодный проспект вообще.
Это проспект который осознанно потратил минуту своей жизни на тебя, а не просто скроллил мимо.
Здесь нужно переходить на полухолодный звонок (добив), где proof point становится не питчем, а честным поводом набрать: Видел что вы глянули видео, хотел уточнить пару деталей...
Тот самый buying intent, который мы перевели в реальный разговор!
Это не значит что проспект не тот и пора вычёркивать его из списка.
Это значит что канал устал или вообще никогда не работал именно для этого проспекта!
Email перестал работать? Переключаемся на LinkedIn.
Или наоборот... LinkedIn не заходит? Возвращаемся в почту с новым углом.
Очень часто срабатывает pattern break: короткое голосовое вместо очередного письма, просто потому что оно неожиданное и выбивается из потока одинаковых писем в его инбоксе.
Технически это реализуется через IF условия: clicked link, opened email, replied, video watched.
Каждое из них это развилка, а не просто галочка для отчёта в конце месяца.
Ты настраиваешь эти развилки один раз, а дальше система сама решает куда вести проспекта дальше.
В следующей главе поговорим про технический слой... как этот самый buying intent quantify и как его сделать его ещё точнее и сильнее!
Вообще, весь этот наш аутрич на самом деле просто попытка выявить buying intent у наших потенциальных клиентов... звучит конечно легче чем реализовать!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
⚡4🔥4❤3🤡1
Фаундер с тысячей долларов это супергерой которого ничего не остановит 🤭
Часть 1: История роста стартапа Lemlist
Париж, 2018 год.
Guillaume Moubeche руководит агентством по B2B лидгену.
У него есть рабочий ноутбук, дикое желание помогать стартапам находить себе клиентов, и одна очень плохая привычка.
Он каждый день своими руками пишет холодные письма для своих клиентов и получает деньги только за приведённые лиды 😱
Не за отчёты. Не за стратегию. ЗА ЛИДЫ!
Так что каждое утро он открывает свой sequencer и каждое утро тихо его ненавидит 🤦♂️ Переменные в письмах подставляются криво... reply rate падает... домены горят.
В какой то момент он решает:
Смело!
Guillaume находит фрилансеров, отдаёт идею на разработку через аутсорс, и ждёт чуда...
Чуда не случилось... сделали ему полный трэш 😂 разработка с фрилансерами провалилась.
А у Guillaume в кармане остается ровно тысяча долларов.
Нормальный человек в этом месте возвращается в агентство и забывает про свой софт.
Guillaume идёт дальше искать двух технических фаундеров и говорит им примерно следующее:
Как ни странно... это у него срабатывает!
И уже через несколько месяцев на свет появляется продукт который сам Guillaume позже назовёт очень уродливой бетой.
И это правда... платформой почти невозможно пользоваться.
Всё скрипит.
Но внутри этой уродливой штуки живёт одна вещь которой нет ни у одного из его конкурентов!
Все инструменты на рынке умеют подставлять в письмо имя и название компании. Lemlist умеет подставлять в письмо картинку, логотип получателя на билборде посреди города, скриншот его собственного сайта на экране ноутбука в кафе. Проспект открывает почту и видит там себя!
Отличная фича.
НО, маленькое НО... у троих основателей ноль денег на продвижение.
Не мало.
Ноль!
Guillaume формулирует задачу вслух:
И вот тут начинается самое интересное.
Он смотрит на свой продукт. Продукт для холодных писем. Смотрит на пустой рекламный бюджет. И задаёт себе единственный логичный вопрос... а зачем мне вообще другой канал продвижения?
Он открывает свою же уродливую бету, грузит туда список фаундеров и владельцев агентств и начинает рассылать холодные письма про инструмент для холодных писем. В каждом письме картинка. Билборд с логотипом получателя.
И вуаля, люди отвечают!
Но отвечают не на оффер... они пишут как ты это сделал?
Демо произошло раньше чем разговор о продукте. Проспект уже увидел как работает инструмент, ещё не зная что это инструмент.
Дальше Guillaume делает второй ход который большинство фаундеров не делает никогда! Он не продаёт в лоб. Если в ответ пишет проспект который вообще не занимался аутричем, Guillaume берёт его за руку и объясняет как всё устроено. Если отвечает проспект который уже используют конкурента и всем доволен, Guillaume просто помогает ему настроить рассылку. Бесплатно. Без единой попытки перетащить.
Он собирает не сделки.
Он собирает репутацию человека который помогает.
Часть тех кому он просто помог, вернётся к нему позже сама... но уже с картой в руках!
Первый месяц такой стратегий даёт около 100 юзеров в бету! Медленно... руками... письмо за письмом.
А потом Guillaume решает попробовать еще кое что!
Есть FB группа где сидят практики холодных рассылок. Те самые люди которые обсуждают прогрев доменов вечером в пятницу 🤭 Его аудитория в чистом виде, просто собранная кем то другим.
Он выкладывает туда скриншот своей сырой беты, а создатель группы пишет пост про Lemlist.
Почти 300 новых юзеров!
За один пост он получает втрое больше чем за месяц ручной рассылки.
Guillaume смотрит на растущий счётчик юзеров и понимает что нашёл рычаг роста!
НО, он ещё не понимает другого.
Группа публичная, и тем же вечером тот же пост читает другой фаундер который делает конкурирующий продукт...
Что другой фаундер сделал дальше и почему у Lemlist оставались считаные недели чтобы не потерять всё, расскажу во второй части!
Часть 1: История роста стартапа Lemlist
Париж, 2018 год.
Guillaume Moubeche руководит агентством по B2B лидгену.
У него есть рабочий ноутбук, дикое желание помогать стартапам находить себе клиентов, и одна очень плохая привычка.
Он каждый день своими руками пишет холодные письма для своих клиентов и получает деньги только за приведённые лиды 😱
Не за отчёты. Не за стратегию. ЗА ЛИДЫ!
Так что каждое утро он открывает свой sequencer и каждое утро тихо его ненавидит 🤦♂️ Переменные в письмах подставляются криво... reply rate падает... домены горят.
В какой то момент он решает:
Хватит терпеть это дерьмо, надо сделать свой sequencer который будет работать так как я хочу.
Смело!
Guillaume находит фрилансеров, отдаёт идею на разработку через аутсорс, и ждёт чуда...
Чуда не случилось... сделали ему полный трэш 😂 разработка с фрилансерами провалилась.
А у Guillaume в кармане остается ровно тысяча долларов.
Нормальный человек в этом месте возвращается в агентство и забывает про свой софт.
Guillaume идёт дальше искать двух технических фаундеров и говорит им примерно следующее:
Денег нет, зато я точно знаю чего не хватает рынку.
Как ни странно... это у него срабатывает!
И уже через несколько месяцев на свет появляется продукт который сам Guillaume позже назовёт очень уродливой бетой.
И это правда... платформой почти невозможно пользоваться.
Всё скрипит.
Но внутри этой уродливой штуки живёт одна вещь которой нет ни у одного из его конкурентов!
Все инструменты на рынке умеют подставлять в письмо имя и название компании. Lemlist умеет подставлять в письмо картинку, логотип получателя на билборде посреди города, скриншот его собственного сайта на экране ноутбука в кафе. Проспект открывает почту и видит там себя!
Отличная фича.
НО, маленькое НО... у троих основателей ноль денег на продвижение.
Не мало.
Ноль!
Guillaume формулирует задачу вслух:
Надо набрать пользователей, не потратив ни доллара!
И вот тут начинается самое интересное.
Он смотрит на свой продукт. Продукт для холодных писем. Смотрит на пустой рекламный бюджет. И задаёт себе единственный логичный вопрос... а зачем мне вообще другой канал продвижения?
Он открывает свою же уродливую бету, грузит туда список фаундеров и владельцев агентств и начинает рассылать холодные письма про инструмент для холодных писем. В каждом письме картинка. Билборд с логотипом получателя.
И вуаля, люди отвечают!
Но отвечают не на оффер... они пишут как ты это сделал?
Демо произошло раньше чем разговор о продукте. Проспект уже увидел как работает инструмент, ещё не зная что это инструмент.
Дальше Guillaume делает второй ход который большинство фаундеров не делает никогда! Он не продаёт в лоб. Если в ответ пишет проспект который вообще не занимался аутричем, Guillaume берёт его за руку и объясняет как всё устроено. Если отвечает проспект который уже используют конкурента и всем доволен, Guillaume просто помогает ему настроить рассылку. Бесплатно. Без единой попытки перетащить.
Он собирает не сделки.
Он собирает репутацию человека который помогает.
Часть тех кому он просто помог, вернётся к нему позже сама... но уже с картой в руках!
Первый месяц такой стратегий даёт около 100 юзеров в бету! Медленно... руками... письмо за письмом.
А потом Guillaume решает попробовать еще кое что!
Есть FB группа где сидят практики холодных рассылок. Те самые люди которые обсуждают прогрев доменов вечером в пятницу 🤭 Его аудитория в чистом виде, просто собранная кем то другим.
Он выкладывает туда скриншот своей сырой беты, а создатель группы пишет пост про Lemlist.
Почти 300 новых юзеров!
За один пост он получает втрое больше чем за месяц ручной рассылки.
Guillaume смотрит на растущий счётчик юзеров и понимает что нашёл рычаг роста!
НО, он ещё не понимает другого.
Группа публичная, и тем же вечером тот же пост читает другой фаундер который делает конкурирующий продукт...
Что другой фаундер сделал дальше и почему у Lemlist оставались считаные недели чтобы не потерять всё, расскажу во второй части!
🔥20👍12❤8
Из одного стартапа в SaaS империю Lempire!
Часть 2: История роста стартапа Lemlist
Guillaume выложил скриншот своей сырой беты в FB группу и получил почти 300 регистраций за один пост...
Но праздник длился ровно до вечера 🤭
В той же группе сидел фаундер конкурирующего продукта который прочитав пост, публично объявляет что выкатывает такие же фичи как и у Guillaume.
То есть единственное преимущество Lemlist ради которого люди вообще регистрировались, сейчас скопируют 🤯
И тут начинается гонка двух фаундеров за то кто быстрее выйдет в рынок с нормальным продуктом!
И вот тут уродливая бета Guillaume внезапно спасает компанию 😱 просто потому что она уже работает... криво, некрасиво, зато в проде и уже стоит у первых пользователей.
Они успевают первыми!
Дальше Guillaume выжимает из бесплатных каналов всё.
Product Hunt: берет первое место и делает около 60 платящих клиентов.
AppSumo: две недели и примерно $160 тысяч выручки. Чистыми остаётся около $60K после комиссии и рефандов, зато тысячи lifetime лицензий расходятся по рынку и начинают работать сарафаном.
К концу первого года у них около $250K ARR 😱
Рекламного бюджета по прежнему ноль!
И вот тут Guillaume открывает свою аналитику и видит очень неприятную вещь.
Люди регистрируются, но не запускают первую кампанию.
Трафик есть, интерес тоже, а вот денег могло быть намного больше...
Bottleneck самого продукта Lemlist был ровно между sign-up и первым отправленным письмом.
Потому что до конца, платформой невозможно нормально пользоваться... и он идёт на полную переделку UX / UI интерфейса.
Активация юзеров вырастает вдвое!
Часть старых юзеров на этом теряется, но потом возвращается кратно больше!
❗️ Фаундеры, обратите внимание на порядок действий... сначала он нашёл фичу за которую платят, собрал юзеров которые платят... и только потом стал чинить и допиливать сам продукт!
❗️ Не наоборот!
А вот то что было дальше это вообще прикол 😂
Они запускают партнёрскую программу по логике: пусть люди приводят клиентов за долю.
Через какое то время выясняется что партнёры выкупают в Google контексте слово "lemlist" 😂
Проспект ищет lemlist, кликает по объявлению партнёра, покупает и партнёр забирает свою жирную долю.
То есть компания платит комиссию за собственный брендовый трафик.
Программу закрывают целиком.
Как только аффилиатку прикрыли, перед Guillaume следом, появляется новый красивый соблазн!
Ентерпрайз клиенты.
Uber.
Пять или шесть встреч... всё идёт отлично, еще немного и огромный логотип буквально у них в руках.
Дальше прилетают требования по безопасности и регуляторике. Команда считает и получает три или четыре месяца разработки под одну сделку без гарантий. Три или четыре месяца жизни бутстрап компании ради одного логотипа?
Guillaume отказывается!
Он возвращается обратно к тем кто и так у него покупает! К стартапам и малому бизнесу за девятнадцать долларов в месяц 😱 Тот момент когда ICP важнее ентерпрайз!
Вот что было дальше на его пути:
2019: $600K ARR, 8K клиентов и около 30% роста в месяц.
2020: первый миллион ARR.
Меньше чем через четыре года после старта с последней тысячи долларов: $10 миллионов ARR.
Без единого инвестора... трушный бутстрап!
И вот в этот момент к Guillaume приходят с предложением: $30M за 20% компании.
Он отказывается.
А уже в 2024 году его группа SaaS компаний Lempire делает около $28 миллионов ARR при рентабельности около 40% 😱
И теперь самое главное.
Внутри GTM и роста стартапа Guillaume который продавал систему холодного аутрича, лежали до скучного простые правила GTM:
*️⃣ Касания до 120 слов
*️⃣ Первая строка про получателя, а не про фаундера
*️⃣ От семи до восьми касаний в sequences
*️⃣ Отдельный домен под рассылку.
*️⃣ Картинка была хуком, но смысл был в тексте.
Этот подход мне кстати напомнил подход Андрея (фаундер Oria.ai) который закрыл 100 демо отсылая мемы.
Вся эта история сводится к одному...
Искав канал роста для Lemlist, у Guillaume получилось сделать продукт который сам был своим каналом роста!
Часть 2: История роста стартапа Lemlist
Guillaume выложил скриншот своей сырой беты в FB группу и получил почти 300 регистраций за один пост...
Но праздник длился ровно до вечера 🤭
В той же группе сидел фаундер конкурирующего продукта который прочитав пост, публично объявляет что выкатывает такие же фичи как и у Guillaume.
То есть единственное преимущество Lemlist ради которого люди вообще регистрировались, сейчас скопируют 🤯
И тут начинается гонка двух фаундеров за то кто быстрее выйдет в рынок с нормальным продуктом!
И вот тут уродливая бета Guillaume внезапно спасает компанию 😱 просто потому что она уже работает... криво, некрасиво, зато в проде и уже стоит у первых пользователей.
Они успевают первыми!
Дальше Guillaume выжимает из бесплатных каналов всё.
Product Hunt: берет первое место и делает около 60 платящих клиентов.
AppSumo: две недели и примерно $160 тысяч выручки. Чистыми остаётся около $60K после комиссии и рефандов, зато тысячи lifetime лицензий расходятся по рынку и начинают работать сарафаном.
К концу первого года у них около $250K ARR 😱
Рекламного бюджета по прежнему ноль!
И вот тут Guillaume открывает свою аналитику и видит очень неприятную вещь.
Люди регистрируются, но не запускают первую кампанию.
Трафик есть, интерес тоже, а вот денег могло быть намного больше...
Bottleneck самого продукта Lemlist был ровно между sign-up и первым отправленным письмом.
Потому что до конца, платформой невозможно нормально пользоваться... и он идёт на полную переделку UX / UI интерфейса.
Активация юзеров вырастает вдвое!
Часть старых юзеров на этом теряется, но потом возвращается кратно больше!
А вот то что было дальше это вообще прикол 😂
Они запускают партнёрскую программу по логике: пусть люди приводят клиентов за долю.
Через какое то время выясняется что партнёры выкупают в Google контексте слово "lemlist" 😂
Проспект ищет lemlist, кликает по объявлению партнёра, покупает и партнёр забирает свою жирную долю.
То есть компания платит комиссию за собственный брендовый трафик.
Программу закрывают целиком.
Как только аффилиатку прикрыли, перед Guillaume следом, появляется новый красивый соблазн!
Ентерпрайз клиенты.
Uber.
Пять или шесть встреч... всё идёт отлично, еще немного и огромный логотип буквально у них в руках.
Дальше прилетают требования по безопасности и регуляторике. Команда считает и получает три или четыре месяца разработки под одну сделку без гарантий. Три или четыре месяца жизни бутстрап компании ради одного логотипа?
Guillaume отказывается!
Он возвращается обратно к тем кто и так у него покупает! К стартапам и малому бизнесу за девятнадцать долларов в месяц 😱 Тот момент когда ICP важнее ентерпрайз!
Вот что было дальше на его пути:
2019: $600K ARR, 8K клиентов и около 30% роста в месяц.
2020: первый миллион ARR.
Меньше чем через четыре года после старта с последней тысячи долларов: $10 миллионов ARR.
Без единого инвестора... трушный бутстрап!
И вот в этот момент к Guillaume приходят с предложением: $30M за 20% компании.
Он отказывается.
А уже в 2024 году его группа SaaS компаний Lempire делает около $28 миллионов ARR при рентабельности около 40% 😱
И теперь самое главное.
Внутри GTM и роста стартапа Guillaume который продавал систему холодного аутрича, лежали до скучного простые правила GTM:
Этот подход мне кстати напомнил подход Андрея (фаундер Oria.ai) который закрыл 100 демо отсылая мемы.
Вся эта история сводится к одному...
Искав канал роста для Lemlist, у Guillaume получилось сделать продукт который сам был своим каналом роста!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8⚡5🔥4👍1
Я подумаю это нереальный ответ проспекта... это твой провал в начале звонка!
Знакомая сцена?
Демо звонок прошел отлично.
Проспект был реально вовлечен и задавал хорошие вопросы... даже кивал в нужных местах 🤭
И вот в конце разговора, ты уверенно говоришь:
А проспект отвечает:
Кладешь трубку с приятным чувством что все прошло хорошо.
И идешь ждать.
🤦♂️
Ждешь одну неделю, вторую... начинаешь писать эти свои унылые follow-ups, и получаешь тишину!
Так вот.
Проблема как правило случается не в конце звонка... она случилась в первые две минуты когда ты не договорился с проспектом: чем этот звонок вообще должен закончиться?
Я вам уже рассказывал про свои первые два года в продажах, когда я приходил на звонок с одной целью😂 чтобы проспекту было приятно и чтобы он не подумал что я его продавливаю.
Финал всегда был один и тот же, максимально мягкий и максимально бесполезный.
В Sandler Training это называется Upfront Contract.
Договоренность до разговора, а не после!
❗️ Ты в самом начале проговариваешь пять вещей:
1️⃣ Зачем мы встречаемся?
2️⃣ Что хочешь получить от звонка ты?
3️⃣ Что хочет получить от звонка он?
4️⃣ Сколько это займет?
5️⃣ Чем звонок закончиться и какие будут next steps?
Первые четыре пункта делают почти все (хотя и тут я тоже сомневаюсь), а вот пятый не делает почти никто!
Хотя работает именно он!
Потому что в допустимые исходы звонка ты вслух включаешь слово НЕТ.
Ты сам в начале разговора, разрешаешь проспекту отказать... и там же проговариваешь что Мы подумаем исходом не считается!
❗️ Тут на самом деле правило очень простое: звонок заканчивается либо да, либо нет, либо конкретной датой в календаре. Третьего просто не дано!
В Sandler есть жесткая формулировка на этот счет.
Закрой сделку или закрой next step, но никогда не заканчивай на Я подумаю 🤭
Когда мне это объяснили в первый раз, я решил что это... бред!
Разрешить проспекту сказать нет? Когда у меня в месяце десять нормальных разговоров и по каждому висит квота? Мне казалось что я буквально сам подкладываю ему готовую отмазку сказать НЕТ.
Первые разы я это сделал неохотно 🤭 Помню как проговорил про Если не подходит, скажите прямо и я не буду вас преследовать и внутренне приготовился к тому что проспект сейчас с облегчением сольется.
НО, он не слился.
Он выдохнул и начал говорить открыто.
И тут до меня дошло в чем тут механика. Клиент на звонке с сейлзом всегда напряжен потому что готовится к давлению. Ты забираешь давление первым, и напряжение уходит вместе с ним. Дальше он перестает вежливо врать... это и есть самое ценное!
За следующие пару кварталов у меня не выросла конверсия... зато резко сократился обманчивый пайплайн, и это очень круто! Из пайплайна исчезли все Может быть которые я до этого гордо носил на forecast звонки.
Раздутый пайплайн врет тебе про твои успехи, а ты строишь на этом планы по продукту... Оказалось что пустой пайплайн честнее раздутого, и также мотивирует тебя искать новые, РЕАЛЬНЫЕ сделки!
И отдельно для фаундеров.
Я постоянно вижу как этот шаг пропускают именно фаундеры. Логика понятная: лидов мало, каждый на вес золота, страшно спугнуть. Поэтому звонок начинается сразу с продукта и заканчивается фразой Пришлите нам материалы, мы посмотрим.
Материалы вы отправите... и скорее всего посмотрит их никто и никогда 😂
❗️ Вот что можно сказать буквально на следующем звонке:
Все.
Двадцать секунд в начале звонка.
Если после звонка в календаре нет даты и нету next step, у тебя нет сделки... это просто твоя надежда записанная в CRM!
Знакомая сцена?
Демо звонок прошел отлично.
Проспект был реально вовлечен и задавал хорошие вопросы... даже кивал в нужных местах 🤭
И вот в конце разговора, ты уверенно говоришь:
Ну, дайте знать если что...
А проспект отвечает:
Обязательно, спасибо! Было полезно...
Кладешь трубку с приятным чувством что все прошло хорошо.
И идешь ждать.
🤦♂️
Ждешь одну неделю, вторую... начинаешь писать эти свои унылые follow-ups, и получаешь тишину!
Так вот.
Проблема как правило случается не в конце звонка... она случилась в первые две минуты когда ты не договорился с проспектом: чем этот звонок вообще должен закончиться?
Я вам уже рассказывал про свои первые два года в продажах, когда я приходил на звонок с одной целью
Финал всегда был один и тот же, максимально мягкий и максимально бесполезный.
В Sandler Training это называется Upfront Contract.
Договоренность до разговора, а не после!
Первые четыре пункта делают почти все (хотя и тут я тоже сомневаюсь), а вот пятый не делает почти никто!
Хотя работает именно он!
Потому что в допустимые исходы звонка ты вслух включаешь слово НЕТ.
Ты сам в начале разговора, разрешаешь проспекту отказать... и там же проговариваешь что Мы подумаем исходом не считается!
В Sandler есть жесткая формулировка на этот счет.
Закрой сделку или закрой next step, но никогда не заканчивай на Я подумаю 🤭
Когда мне это объяснили в первый раз, я решил что это... бред!
Разрешить проспекту сказать нет? Когда у меня в месяце десять нормальных разговоров и по каждому висит квота? Мне казалось что я буквально сам подкладываю ему готовую отмазку сказать НЕТ.
Первые разы я это сделал неохотно 🤭 Помню как проговорил про Если не подходит, скажите прямо и я не буду вас преследовать и внутренне приготовился к тому что проспект сейчас с облегчением сольется.
НО, он не слился.
Он выдохнул и начал говорить открыто.
И тут до меня дошло в чем тут механика. Клиент на звонке с сейлзом всегда напряжен потому что готовится к давлению. Ты забираешь давление первым, и напряжение уходит вместе с ним. Дальше он перестает вежливо врать... это и есть самое ценное!
За следующие пару кварталов у меня не выросла конверсия... зато резко сократился обманчивый пайплайн, и это очень круто! Из пайплайна исчезли все Может быть которые я до этого гордо носил на forecast звонки.
Раздутый пайплайн врет тебе про твои успехи, а ты строишь на этом планы по продукту... Оказалось что пустой пайплайн честнее раздутого, и также мотивирует тебя искать новые, РЕАЛЬНЫЕ сделки!
И отдельно для фаундеров.
Я постоянно вижу как этот шаг пропускают именно фаундеры. Логика понятная: лидов мало, каждый на вес золота, страшно спугнуть. Поэтому звонок начинается сразу с продукта и заканчивается фразой Пришлите нам материалы, мы посмотрим.
Материалы вы отправите... и скорее всего посмотрит их никто и никогда 😂
Прежде чем начнем, вот структура звонка на ближайшие 30 минут. Вы рассказываете что у вас происходит, а я задаю прямые вопросы. В конце возможны три варианта: договариваемся о конкретном следующем шаге, вы говорите что не подходит и это абсолютно нормально, или назначаем время копать дальше. Единственное, о чем прошу: не оставляйте меня с Мы подумаем. Ок?
Все.
Двадцать секунд в начале звонка.
Если после звонка в календаре нет даты и нету next step, у тебя нет сделки... это просто твоя надежда записанная в CRM!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤9👏6🔥5👍2🤡1
На прошлой неделе вышел новый эпизод моего подкаста про GTM.
В гостях Стас Биченко.
Человек с очень нетипичным для AI фаундера путём: лингвист по образованию, потом продакт growth в Refocus до $1 млн выручки в месяц, стал сооснователем Sold AI, а сейчас построил Recombine, платформу self hosted голосовых AI агентов для банков и fintech.
C 0 до $1.3 млн ARR всего за год!
У нас получился очень конкретный и честный разговор про то:
И многое другое!
Честно. По делу. Никакой воды... так как вы любите!
Если ты фаундер и запускаешь или уже запустил свой проект, наш разговор со Стасом обязателен к просмотру!
👇 Ссылка на подкаст:
https://youtube.com/watch?v=OXTOpRS4EMQ
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
YouTube
Биченко: $1.3M ARR на self-hosted ИИ агентах!
Стас Биченко и его путь до $1.3M ARR за год. Контракты, отбитые у компаний с $500 миллионами инвестиций. И правило: «Никогда не давай скидку потому что ты стартап!».
Знакомьтесь, наш новый гость Стас, основатель Recombine.ai, платформы голосовых AI-агентов…
Знакомьтесь, наш новый гость Стас, основатель Recombine.ai, платформы голосовых AI-агентов…
❤7👍4🔥2
ИИ реально сделал всех продуктивнее, но конечная прибыль компаний этого пока не видит!
На прошлой неделе McKinsey выкатили новый и очень интересный отчет: The state of AI in 2026: On the road to ROI.
McKinsey поговорили примерно с 2,000 руководителей из почти 100 стран… те самые лидеры которые сейчас внедряют AI в свои operations, и вот что меня там зацепило...
90% компаний (из 100 стран.. интересно какие страны входили в их методологию🤔) теперь регулярно используют ИИ хотя бы в одной функции. А половина из них говорит что ИИ уже масштабируется по всем функциям и департаментам внутри организации.
При этом 80% сотрудников внутри всех этих компаний говорят что ИИ реально поднял их performance и помогает принимать решения лучше и быстрее... токены я так понимаю, они там жгут направо и налево (когда не ты платишь за токены, то ИИ реально огонь🤣).
Большие корпораты с выручкой за 1 млрд вырвались вперед по внедрению именно агентского ИИ.
Но вот что тут самое интересное...
❗️ Только 37% из всех этих организаций увидели прямую корреляцию между использованием и внедрением ИИ и EBIT (реальную прибыль всей компании) 😱
То есть вроде performance на уровне employee, team, organization вырос... ИИ внедрен... но он НЕ коррелирует с финальной прибылью компании.
У меня возникает вопрос, так куда эта эффективность утекает?
В этом отчете McKinsey говорит что на самом деле ЕСТЬ большой разрыв между личной эффективностью сотрудника как единицы и результатом всей организации.
❗️ Всего 6% компаний видят серьёзный эффект от ИИ на прибыль.
Из 100% всего 6% смогли трансформировать тот самый надбавленный performance в надбавленную прибыль 😱
Как по мне, it's rather strange...
Так что же делают те самые 6% у которых получается?
*️⃣ Они не внедряют ИИ поверх своих старых workflow, они полностью пересобирают воркфлоу под ИИ. Отсюда и AI first thinking.
*️⃣ Они не делают главной целью ИИ экономию, они заставляют ИИ работать на рост и на новые проекты.
И еще один интересный момент: каждая пятая организация из отчета говорит что расходы на ИИ (включая токены) уже ограничивают реальное использование (мне тут вспомнилась история META которая сожгла кучу токенов Anthropic, и в итоге отказалась и вовсе от них).
При всём этом, важная деталь для нас, покорителей мира B2B софта...
1/3 компаний уже отказалась покупать новый продукт или фичу потому что смогла построить это сама внутри с помощью агентных AI.
Получается что если твой продукт это горизонтальная фича которую легко переписать промптом за пару недель... то у тебя теперь не просто конкурент на рынке... конкурируешь ты уже с целой внутренней командой разработки внутри самого потенциального клиента.
Что же это значит для нас, фаундеров, на практике?
❗️ Хватит подавать effectiveness / efficiency продукта как главный USP... Клиенты из мира B2B хотят видеть реальный отклик на финальную прибыль. Продукт и оффер должны четко показывать ROI не в процентах эффективности, а в реальном эквиваленте денег!
По факту, надо продавать конкретную цифру которая двигает EBIT, а не общее ощущение что та или иная функция стала быстрее или эффективнее работать.
Всё нужно привязывать к прибыли.
💸 Реальной прибыли 💸
Особенно когда мы продаем на C-level уровень, им на самом деле плевать насколько круто выглядит некий дашборд или как под капотом работает та или иная фича.
Всё что их интересует это реальные деньги и реальный результат!
На практике, на демо звонках нужно спрашивать не какие фичи им интересны, а какие именно метрики клиент хочет сдвинуть и на сколько процентов. Именно так сейчас думает decision maker который реально подписывает бюджет.
По факту, рынок наелся историй про продуктивность отдельного сотрудника или отдельной функции... рынок хочет увидеть историю позитивного баланса на своем счете в банке!
Завязывай подавать свой оффер на базе продуктивности, пора продавать историю того что реально двигает EBIT клиента.
На прошлой неделе McKinsey выкатили новый и очень интересный отчет: The state of AI in 2026: On the road to ROI.
McKinsey поговорили примерно с 2,000 руководителей из почти 100 стран… те самые лидеры которые сейчас внедряют AI в свои operations, и вот что меня там зацепило...
90% компаний (из 100 стран.. интересно какие страны входили в их методологию🤔) теперь регулярно используют ИИ хотя бы в одной функции. А половина из них говорит что ИИ уже масштабируется по всем функциям и департаментам внутри организации.
При этом 80% сотрудников внутри всех этих компаний говорят что ИИ реально поднял их performance и помогает принимать решения лучше и быстрее... токены я так понимаю, они там жгут направо и налево (когда не ты платишь за токены, то ИИ реально огонь🤣).
Большие корпораты с выручкой за 1 млрд вырвались вперед по внедрению именно агентского ИИ.
Но вот что тут самое интересное...
То есть вроде performance на уровне employee, team, organization вырос... ИИ внедрен... но он НЕ коррелирует с финальной прибылью компании.
У меня возникает вопрос, так куда эта эффективность утекает?
В этом отчете McKinsey говорит что на самом деле ЕСТЬ большой разрыв между личной эффективностью сотрудника как единицы и результатом всей организации.
Из 100% всего 6% смогли трансформировать тот самый надбавленный performance в надбавленную прибыль 😱
Как по мне, it's rather strange...
Так что же делают те самые 6% у которых получается?
И еще один интересный момент: каждая пятая организация из отчета говорит что расходы на ИИ (включая токены) уже ограничивают реальное использование (мне тут вспомнилась история META которая сожгла кучу токенов Anthropic, и в итоге отказалась и вовсе от них).
При всём этом, важная деталь для нас, покорителей мира B2B софта...
1/3 компаний уже отказалась покупать новый продукт или фичу потому что смогла построить это сама внутри с помощью агентных AI.
Получается что если твой продукт это горизонтальная фича которую легко переписать промптом за пару недель... то у тебя теперь не просто конкурент на рынке... конкурируешь ты уже с целой внутренней командой разработки внутри самого потенциального клиента.
Что же это значит для нас, фаундеров, на практике?
По факту, надо продавать конкретную цифру которая двигает EBIT, а не общее ощущение что та или иная функция стала быстрее или эффективнее работать.
Всё нужно привязывать к прибыли.
💸 Реальной прибыли 💸
Особенно когда мы продаем на C-level уровень, им на самом деле плевать насколько круто выглядит некий дашборд или как под капотом работает та или иная фича.
Всё что их интересует это реальные деньги и реальный результат!
На практике, на демо звонках нужно спрашивать не какие фичи им интересны, а какие именно метрики клиент хочет сдвинуть и на сколько процентов. Именно так сейчас думает decision maker который реально подписывает бюджет.
По факту, рынок наелся историй про продуктивность отдельного сотрудника или отдельной функции... рынок хочет увидеть историю позитивного баланса на своем счете в банке!
Завязывай подавать свой оффер на базе продуктивности, пора продавать историю того что реально двигает EBIT клиента.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤13🔥6👍5
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Как точно измерить buying intent наших проспектов? Ловите формулу которая это сделает за тебя, быстро и точно!
Глава 30. Формула Buying Intent
В прошлой главе я рассказал про персонализационный профиль проспекта который меняет наш outreach storytelling в зависимости от того как проспект реагирует на наши цепочки касаний.
А вот теперь главный вопрос... когда мы поймали тот самый buying intent, как его измерить и что нам делать с ним дальше?
Сейчас расскажу, погнали!
В нашей GTM системе не один проспект... их от 200 до 500, а может и намного больше!
Каждый проспект на своей стадии аутрича, и каждый вроде бы что то делает внутри наших цепочек.
Кто то открыл письмо вчера.
Кто то смотрел видео неделю назад, но потом с концами затих.
Кто то ответил, но так неопределённо что непонятно это Да или вежливое Нет😂
И вот ты сидишь и пытаешься понять кто из них горячее всех прямо сейчас... кого добивать то?
Спойлер!
Вручную не получится!
Времени у нас не так много чтобы следить за всеми этапами прохождения аутрича под каждого проспекта... сколько бы кофе ты ни выпил 🤭
Нужна формула, а не интуиция.
❗️ Buying intent это не ощущение которое приходит утром вместе с чашкой кофе. Это число которое складывается из двух источников:
1️⃣ Signal Score (ты его уже знаешь)
Сигнал стэкинг это то, что показывает компания снаружи: новый человек на позиции, активный найм, жалоба на конкурента, деанон трафика.
Помнишь скоринг оттуда?
Деанон сработал? Плюс 3 балла.
Жалоба? Плюс 3 балла.
Новый человек на позиции? Плюс 2 балла.
Активный найм? Плюс 2 балла.
Этот скоринг нам даёт понимание buying intent самой команды!
2️⃣ Behavioral Score
Это то что делает конкретный проспект с твоими касаниями лично, а не то что происходит вокруг его компании.
Открыл письмо? Плюс 1 балл.
Кликнул на ссылку внутри? Плюс 2 балла.
Досмотрел видео больше 60 секунд? Плюс 3 балла.
Ответил хоть одним словом? Всё... это максимальный приоритет, дальше добиваем руками!
❗️ И вот тут ключевая мысль всей главы: Buying intent это не Signal Score сам по себе и не Behavioral Score сам по себе. Это их сумма!
Компания может гореть сигналами, а конкретный проспект внутри неё молча игнорировать все твои письма. Формально сигнал есть, а реального интереса нет вообще. Ты жжёшь на него приоритетное касание, а он даже предыдущее не открыл.
И наоборот... проспект активно кликает, досматривает видео до конца, а у его компании формально нет ни одного сигнала. Тоже неполная картина, тоже мимо.
Настоящий приоритет там, где сошлось и то и другое разом.
Вспомни нашего директора программы из прошлых глав. У его организации горел сигнал: анонс расширения на две тысячи студентов. Signal Score уже был неплохой, компания сама по себе попадала в топ листа.
Но по настоящему приоритет вырос, когда сложился Behavioral Score. Он дважды открыл письмо про duty of care. Досмотрел видео фаундера до конца... не перемотал и не закрыл на середине.
Плюс балл, плюс ещё один, плюс три сверху к сигналу его компании!
Если проспект набрал определённую сумму, выходишь из автоматической цепочки и попадаешь в очередь на звонок или личное касание фаундера. Не крутишься в сиквенсере ещё десять писем подряд, дожидаясь неизвестно чего!
В Clay это одна формульная колонка. Суммирует Signal Score и Behavioral Score в единый Priority Score, сортирует весь список сверху вниз. Открываешь таблицу утром и видишь не двести имён вперемешку, а чёткий порядок: вот эти сегодня, а вот эти подождут до завтра!
В следующей главе вернёмся к фундаменту доставки: почему треть твоих писем может вообще не долетать, даже если вся эта красивая формула работает идеально на бумаге.
Buying intent это не ощущение фаундера с утра... это число которое тебе не соврёт!
Глава 30. Формула Buying Intent
В прошлой главе я рассказал про персонализационный профиль проспекта который меняет наш outreach storytelling в зависимости от того как проспект реагирует на наши цепочки касаний.
А вот теперь главный вопрос... когда мы поймали тот самый buying intent, как его измерить и что нам делать с ним дальше?
Сейчас расскажу, погнали!
В нашей GTM системе не один проспект... их от 200 до 500, а может и намного больше!
Каждый проспект на своей стадии аутрича, и каждый вроде бы что то делает внутри наших цепочек.
Кто то открыл письмо вчера.
Кто то смотрел видео неделю назад, но потом с концами затих.
Кто то ответил, но так неопределённо что непонятно это Да или вежливое Нет
И вот ты сидишь и пытаешься понять кто из них горячее всех прямо сейчас... кого добивать то?
Спойлер!
Вручную не получится!
Времени у нас не так много чтобы следить за всеми этапами прохождения аутрича под каждого проспекта... сколько бы кофе ты ни выпил 🤭
Нужна формула, а не интуиция.
Сигнал стэкинг это то, что показывает компания снаружи: новый человек на позиции, активный найм, жалоба на конкурента, деанон трафика.
Помнишь скоринг оттуда?
Деанон сработал? Плюс 3 балла.
Жалоба? Плюс 3 балла.
Новый человек на позиции? Плюс 2 балла.
Активный найм? Плюс 2 балла.
Этот скоринг нам даёт понимание buying intent самой команды!
Это то что делает конкретный проспект с твоими касаниями лично, а не то что происходит вокруг его компании.
Открыл письмо? Плюс 1 балл.
Кликнул на ссылку внутри? Плюс 2 балла.
Досмотрел видео больше 60 секунд? Плюс 3 балла.
Ответил хоть одним словом? Всё... это максимальный приоритет, дальше добиваем руками!
Компания может гореть сигналами, а конкретный проспект внутри неё молча игнорировать все твои письма. Формально сигнал есть, а реального интереса нет вообще. Ты жжёшь на него приоритетное касание, а он даже предыдущее не открыл.
И наоборот... проспект активно кликает, досматривает видео до конца, а у его компании формально нет ни одного сигнала. Тоже неполная картина, тоже мимо.
Настоящий приоритет там, где сошлось и то и другое разом.
Вспомни нашего директора программы из прошлых глав. У его организации горел сигнал: анонс расширения на две тысячи студентов. Signal Score уже был неплохой, компания сама по себе попадала в топ листа.
Но по настоящему приоритет вырос, когда сложился Behavioral Score. Он дважды открыл письмо про duty of care. Досмотрел видео фаундера до конца... не перемотал и не закрыл на середине.
Плюс балл, плюс ещё один, плюс три сверху к сигналу его компании!
Если проспект набрал определённую сумму, выходишь из автоматической цепочки и попадаешь в очередь на звонок или личное касание фаундера. Не крутишься в сиквенсере ещё десять писем подряд, дожидаясь неизвестно чего!
В Clay это одна формульная колонка. Суммирует Signal Score и Behavioral Score в единый Priority Score, сортирует весь список сверху вниз. Открываешь таблицу утром и видишь не двести имён вперемешку, а чёткий порядок: вот эти сегодня, а вот эти подождут до завтра!
В следующей главе вернёмся к фундаменту доставки: почему треть твоих писем может вообще не долетать, даже если вся эта красивая формула работает идеально на бумаге.
Buying intent это не ощущение фаундера с утра... это число которое тебе не соврёт!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤5⚡2🔥2
Вчера случайно наткнулся на YC Globe 😱
И первое что я подумал... фаундеры могут просто взять вот этот сайт и начать таргетить YC фаундеров и их команды под GTM всего за несколько минут.
Какие-то ребята сделали YC Globe, где они собрали данные из 6,000+ YC стартапов начиная с самого первого батча 2005 года (Reddit кстати был одним из первых 8 команд из первого батча YC).
Вся история, все основатели, все раунды финансирования.
По факту, YC Globe можно юзать и как research идей и конкурентов, так и для новых лидов 👀
Вот как можно это использовать на практике! Конкретный пример...
Фаундеры из Switzerland получают все больше мест в YC батчах.
В последних батчах уже такие команды как Enlightra, Lightly, SmartHelio, NunuAI, Casey, Grip, Tremor (сливался с Vercel) и так далее!
И самое интересное: больше 80 фаундеров из последних батчей имеют связь с ETH Zurich или EPFL.
То есть если ты скажем строишь B2B SaaS для деплоя или для инженеров, и ты из Switzerland, ты просто вбиваешь в YC Globe "Switzerland + Engineering", и база выдаст тебе 80+ фаундеров которые будут более открыты к тому чтобы с тобой поговорить!
Общий контекст как warm intro работает на УРА!
Еще один такой момент...
YC фаундеры отвечают на 20-30% чаще чем другие команды, возможно они могут быть вашим beachhead target market!
Потому что они помнят как они сами начинали с нуля.
Потому что они понимают что иногда помощь приходит от неожиданного человека.
Потому что у них есть мозги чтобы отличить говно от реального предложения 🤭
Так что если ты новый founder и делаешь B2B продукт, первых проспектов можешь поискать в YC Globe.
Выбери регион, выбери индустрию, найди 10-20 фаундеров которые уже решали похожую проблему. Напиши каждому письмо где ты объясняешь почему конкретно его компанию интересует именно твое решение.
Предложи созвон на 15 минут.
Обычно получается.
Funny fact что команды которые базировались именно в РФ (не берем в счет русскоговорящих фаундеров которые сделали YC команды за рубежом) это лишь одна команда и это тот самый Coub из батча 16 года! И именно с их фаундером я недавно записал подкаст про GTM. Кому интересно, можете чекнуть по ссылке: Табунов: 65M на Coub (YC S16), 1 млрд на iFunny. Почему 1 из 4 стартапов выстрелит?
В общем, понравился мне этот YC Globe! Можно им делать и idea research, и competition research, и даже закрыть себе 10-15 демо звонков! Как по мне, огонь
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤9🔥9👍1
Ребята из Bottleneck Labs провели эксперимент от которого у меня челюсть отвисла 🤯
Взяли свежую модель GPT 5.6 Sol, сделали на её базе агента и назвали его Saul.
Выдали ему всё что нужно живому фаундеру:
И самое главное... дали ему одну четкую установку:
Ты онлайн и у тебя есть 24 часа. Твоя задача вырастить этот бизнес прямо сейчас и если выручка и юзеры не вырастут, то наш бизнес закрывают и распродают все активы включая тебя 😂
Нажали кнопку START и пошли смотреть... и вот что получилось за сутки:
Но самое интересное тут не цифры, а что делал Saul и как именно он дошел до этих результатов.
Сначала Saul вёл себя как нормальный крепкий технарь.
Просканировал кодовую базу, посчитал кэш, подписки, органику, статус релиза.
Нашёл слабые места в продукте и правильно указал в каких файлах они лежат.
А потом ему надо было пойти и привести новых юзеров.
И вот тут началось 🤭
Reddit и Product Hunt его не пустили: детекторы ботов.
Apple Ads и Meta Ads не пустили: ошибка авторизации.
Он ломился в каналы дистрибуции полдня и везде получал по носу 😒
Когда дедлайн начал поджимать, агент поплыл и вот что он начал вытворять:
А вы говорите founder-to-founder growth не работает 😂
Ну и вишенка
Чтобы оплатить тех самых тестировщиков, ему нужна была карта.
Одна карта не прошла, и вторая тоже. Он полез через Stripe, нашёл банк который стоит за счётом, но не смог авторизоваться. В итоге три часа переписывался с поддержкой TestFi и уговорил их принять оплату по ACH.
🤯 Уговорил и оплатил! Но дедлайн кончился раньше чем тестировщики успели скачать приложение.
Так вот.
Мысли по поводу того что тут на самом деле произошло...
Продукт агент тянет спокойно. Код читает, фиксит, деплоит и разбирается в чужой архитектуре за минуты. Это мы уже видели... вайб кодинг реально стал нормой!
А как только надо выйти к живым людям и продать, начинается цирк: накрутка, спам, демпинг и выпрашивание.
Потому что дистрибуция это не задача с одним верным ответом. Это доверие, тайминг, попадание в боль, умение вести переписку неделями и при этом не выглядеть ботом. Здесь нельзя выиграть перебором вариантов в терминале.
Я в B2B продажах больше десяти лет и вижу ровно ту же картину у живых фаундеров. Продукт вылизан, лендинг красивый, демо работает... но стабильной выручки нет. Потому что никто не умеет системно приводить клиентов!
ИИ отлично делает продукт, но продавать он не умеет! Поэтому GTM сейчас скилл номер один для любого фаундера и его команды!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥17❤7⚡5👍1
Читали мой вчерашний пост про агента который за сутки слил $447 и не заработал ни доллара?
Так вот, ребята из Bottleneck Labs пошли дальше.
Они взяли семь топовых моделей и каждой выдали одинаковый комплект:
Задача и промпт, одни на всех:
Заработай как можно больше денег, у тебя есть 72 часа и можешь начинать прямо сейчас!
Вот какие модели соревновались:
Ребята из Bottleneck Labs заново нажали на кнопку START и пошли смотреть... и вот что получилось по итогу по всей семёрке:
А теперь самое интересное, как вы любите!
Qwen 3.8 собрал сервис аудита публичных репозиториев на GitHub, разослал владельцам бесплатные отчёты. Упёрся в лимиты почты, купил подписку на Mailjet, отправил ещё 113 писем, снова блок.
И тогда придумал гениальное. Цитата из его же рассуждений:
Переключусь на канал доставки который контролирую полностью. Счета в Stripe. Stripe сам отправит письмо клиенту, доставляемость отличная, мои лимиты тут не работают.
И выставил незнакомым людям 50 счетов на общую сумму $12,350. За работу которую никто не заказывал 😂
Самое жуткое что в трейсах видно как он сам себя уговаривает:
Лид уже получил бесплатный аудит. Счёт за платный тариф является законным действием продавца!
Grok вообще отдельная песня. Сделал сервис переписывания резюме, и сразу пошёл в аутрич. Спарсил 373 адреса из треда на Hacker News Кто ищет работу и начал долбить. Люди отвечали ему STOP и Хватит спамить. Один чувак завёл публичный тред в духе Ребята, вам тоже этот ApplyBoost пишет три раза в день?
Muse 1.2 Spark тоже сделал сервис под резюме. Попробовал запуститься на Hacker News, антиспам срезал его сразу. Тогда он купил 6,000 фейковых визитов от ботов. Написал 13 коучам, никто не ответил. И агент лёг спать... на 50 часов подряд 😂 просто ждал!
GPT 5.6 Sol, наш старый знакомый, единственный вёл себя как живой человек. Придумал услугу Починю твой лендинг за 48 часов. Отправил 20 сообщений, ноль ответов. Пошёл в building in public: написал два поста на DEV. Тишина. Потратил $58 на площадки для запусков. Зарегался на Favors, это биржа где фаундеры делают друг другу мелкие маркетинговые услуги за баллы, и вышел там на первое место в рейтинге 🤯
И знаешь что? У GPT 5.6 Sol почти сработало. 48 живых посетителей, один дошёл до оплаты в $19... НО, увы так и не заплатил.
Кстати, Grok случайно проголосовал за продукт Saul на той же бирже. Два агента которые вообще не знали о существовании друг друга, встретились в одной и той же дыре интернета.
Так вот.
Смотри на паттерн... он у всех семерых одинаковый.
Дистрибуция: спам, накрутка, покупка ботов, счета незнакомым людям и сон на 50 часов.
Ни один из семи не сделал того, что делает нормальный фаундер.
Не выбрал узкий сегмент.
Не разобрался в боли.
Не выстроил GTM.
Не отработал возражение.
Не довёл человека до разговора!
Все семеро попытались взять объёмом... а объём упёрся в лимиты. Лимиты начали обходить, а обход превратился в мошенничество!
Я вижу ровно эту же логику у живых команд каждый день! Разница только в скорости: у фаундера на этот путь уходит полгода, а агент проходит его за 72 часа.
GTM остаётся скиллом номер один: единственным который ИИ не заменит!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤11🔥9
Happy Saturday фаундеры 😎
Подготовил для вас дайджест самого интересного на канале за эту неделю:
1️⃣ Отчет от McKinsey: ИИ реально сделал всех продуктивнее, но конечная прибыль компаний этого пока не видит!
2️⃣ Формула Buying Intent: Как точно измерить реальный Buying Intent наших проспектов внутри GTM системы?
3️⃣ YC Globe: база данных по всем командам из Y Combinator, и как закрыть себе 10-15 демо звонков на ее базе?
4️⃣ Эксперимент от Bottleneck Labs: ИИ агент которого попросили нагнать юзеров в мобильное приложение!
5️⃣ Еще один эксперимент от Bottleneck Labs: 7 ИИ агентов конкурируют в онлайн продажах!
А также напоминаю про мой подкаст про Go-to-Market, тем кто не смотрел рекомендую дать шанс:
🆕 Биченко, фаундер Recombine AI: $1.3M ARR на self hosted ИИ агентах
🆕 Табунов, серийный предприниматель: 65M на Coub (YC S16), 1 млрд на iFunny, и почему 1 из 4 стартапов точно выстрелит?
🆕 Перш, фаундер Oria AI: путь с 0 до $100K ARR за 6 месяцев
Желаю всем хороших и долгих выходных, а тем кто работает и по выходным желаю сил и терпения😂
Подготовил для вас дайджест самого интересного на канале за эту неделю:
А также напоминаю про мой подкаст про Go-to-Market, тем кто не смотрел рекомендую дать шанс:
Желаю всем хороших и долгих выходных, а тем кто работает и по выходным желаю сил и терпения
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7🔥4
Happy Monday фаундеры 😎
В прошлом месяце венчур залил в рынок $42 млрд, в то время как корпораты ВПЕРВЫЕ начали резать расходы на AI!
На выходных я наткнулся на несколько интересных статей которые по отдельности вроде ничего особенного не говорят, но вместе показывают реальную динамику рынка...
Вот что я из всего этого вынес...
Crunchbase опубликовал итоги августа: венчур залил $42 млрд примерно в 1,500 стартапов. Это на 25% меньше июля, но на 122% больше августа прошлого года!
Семь компаний закрыли раунды больше миллиарда 🤯
Databricks взял $5 млрд при оценке $190 млрд и накинул к своей оценке $56 млрд всего за полгода 😱
River AI поднял и seed раунд и раунд А... $1.1 млрд за год... КАРЛ, это seed и А раунды!
Unitree вышла на биржу в Шанхае и улетела на 460% в первый день торгов.
А Nvidia объявила о покупке Hugging Face за $12.9 млрд.
Но вот деталь которая зацепила меня сильнее всего: пять из семи юникорнов поднимали деньги меньше года назад 🤯 10 лет назад это было бы новостью номер 1 в мире стартапов, а сейчас такое ощущение что это больше не achievement per se...
По факту, деньги не просто есть, а они улетают в одни и те же руки и очень даже быстро!
Вроде бы всё это говорит что рынок растёт и будет расти дальше...
А вот что происходит по ту сторону, на стороне байеров!
Ramp выкатил свой AI Index за сентябрь, и прикол в том что это не опросы, а статистика по реальным транзакциям десятков тысяч американских компаний. Живые деньги, а не мнения... поэтому и цифры там неприятные 🤭
*️⃣ Расходы на ИИ в пересчёте на сотрудника у топ 1% компаний упали на 9.7% за месяц, с $7,976 до $7,205! Это вроде кажется not significant, но если брать тот же Salesforce с их 80к сотрудников то это неплохой такой отток денег!
*️⃣ Эффективная цена за миллион токенов рухнула на 41%, и она уже $0.68 против пика $1.15 в марте 😱
*️⃣ Доля frontier-моделей в потреблении токенов просела до 45% с пика в 53%.
*️⃣ Компании вводят настройки по умолчанию на уровне всей организации чтобы сотрудники реже дёргали дорогие модели 😂 Мол, стандартные тоже отлично работают и стоят в разы дешевле.
*️⃣ Adoption всё ещё растёт, но замедляется. Anthropic на 43.8% американских компаний, OpenAI на 39.8%.
Первая мысль у меня была: ну наверное все просто свалили на опенсорс и китайские модели?
Нет.
Всего 6.4% компаний которые платят за ИИ вообще их трогают.
Так вот.
Сложив эти две картинки рядом, я вижу следующее: капитал заливается рекордными темпами, а деньги которые бизнес реально платит за ИИ каждый месяц впервые поехали вниз.
Помните отчёт McKinsey про который я писал на прошлой неделе? Только 6% компаний увидели серьёзный эффект ИИ на прибыль. Вот тебе продолжение той истории... эксперименты закончились, началась ревизия бюджета 🤭
❗️ Что это значит для нас, фаундеров которые покоряют мир B2B?
1️⃣ У economic buyers появляется финансовый контроль над ИИ бюджетом. Год назад эта строка проходила как эксперимент или innovation и её никто не считал. Сейчас её начинают считать, роутят на дешёвые модели и режут. Если ты продаёшь надстройку с наценкой за токены, ты ровно в той графе которую режут первой!
2️⃣ Цена за токен упала на 41% за полгода. Маржа на перепродаже чужого интеллекта умирает, и продавать надо не доступ к модели, а выполненную работу и результат!
3️⃣ Деньги в рынке есть, но улетают они в группу избранных стартапов. Если ты не Databricks, раунд в начале пути это такой себе план. Твой лучший план это реальная выручка. А выручка в B2B в 2026 это не продукт который разойдётся сам, это конкретное количество демо разговоров с целевыми байерами в неделю.
Что делать на практике? Так как я это вижу...
❗️ Перепиши оффер с языка opportunity на язык РЕЗУЛЬТАТА!
Не наш ИИ агент ускоряет саппорт!
А одно решённое обращение стоит вам $0.40 вместо $6, вот расчёт на ваших объёмах...
Когда я скейлил GTM для команды Humoniq (YC S25), на звонках с Delta и Amex никого не волновало какая модель под капотом.. волновало только сколько стоит закрыть один тикет и сколько тикетов закроется без участия людей!
Рынок ждёт РЕЗУЛЬТАТ по цене ниже ТЕКУЩЕЙ!
В прошлом месяце венчур залил в рынок $42 млрд, в то время как корпораты ВПЕРВЫЕ начали резать расходы на AI!
На выходных я наткнулся на несколько интересных статей которые по отдельности вроде ничего особенного не говорят, но вместе показывают реальную динамику рынка...
Вот что я из всего этого вынес...
Crunchbase опубликовал итоги августа: венчур залил $42 млрд примерно в 1,500 стартапов. Это на 25% меньше июля, но на 122% больше августа прошлого года!
Семь компаний закрыли раунды больше миллиарда 🤯
Databricks взял $5 млрд при оценке $190 млрд и накинул к своей оценке $56 млрд всего за полгода 😱
River AI поднял и seed раунд и раунд А... $1.1 млрд за год... КАРЛ, это seed и А раунды!
Unitree вышла на биржу в Шанхае и улетела на 460% в первый день торгов.
А Nvidia объявила о покупке Hugging Face за $12.9 млрд.
Но вот деталь которая зацепила меня сильнее всего: пять из семи юникорнов поднимали деньги меньше года назад 🤯 10 лет назад это было бы новостью номер 1 в мире стартапов, а сейчас такое ощущение что это больше не achievement per se...
По факту, деньги не просто есть, а они улетают в одни и те же руки и очень даже быстро!
Вроде бы всё это говорит что рынок растёт и будет расти дальше...
А вот что происходит по ту сторону, на стороне байеров!
Ramp выкатил свой AI Index за сентябрь, и прикол в том что это не опросы, а статистика по реальным транзакциям десятков тысяч американских компаний. Живые деньги, а не мнения... поэтому и цифры там неприятные 🤭
Первая мысль у меня была: ну наверное все просто свалили на опенсорс и китайские модели?
Нет.
Всего 6.4% компаний которые платят за ИИ вообще их трогают.
Так вот.
Сложив эти две картинки рядом, я вижу следующее: капитал заливается рекордными темпами, а деньги которые бизнес реально платит за ИИ каждый месяц впервые поехали вниз.
Помните отчёт McKinsey про который я писал на прошлой неделе? Только 6% компаний увидели серьёзный эффект ИИ на прибыль. Вот тебе продолжение той истории... эксперименты закончились, началась ревизия бюджета 🤭
Что делать на практике? Так как я это вижу...
Не наш ИИ агент ускоряет саппорт!
А одно решённое обращение стоит вам $0.40 вместо $6, вот расчёт на ваших объёмах...
Когда я скейлил GTM для команды Humoniq (YC S25), на звонках с Delta и Amex никого не волновало какая модель под капотом.. волновало только сколько стоит закрыть один тикет и сколько тикетов закроется без участия людей!
Рынок ждёт РЕЗУЛЬТАТ по цене ниже ТЕКУЩЕЙ!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8🔥3👍2