🔴🔴 $2M на билборды STOP HIRING HUMANS, а теперь команда Artisan нанимает живого BDR!

Как вам такое ребята?

Недавно я писал про ElevenLabs.

Компания продаёт AI сейлз агентов и при этом растит команду живых SDR в 8 раз 😱🤭

Мне тогда многие написали... ну это исключение, но не показатель!

Так вот.

Не исключение.

Artisan это тот самый стартап который завесил весь Сан Франциско билбордами на которых было написано:

STOP HIRING HUMANS. Interview Ava, the AI BDR!

И они только что развернулся на 180 градусов.

Их фаундер Jaspar Carmichael Jack пишет прямым текстом:

Мы потратили $2M на то чтобы сказать миру перестать нанимать людей. Сегодня мы забираем эти слова назад. И нанимаем живого BDR.

Компания подняла $46M под идею AI заменит сейлза.

А теперь строит тулкит для живых сейлзов.

Дело не в том что AI слабый.

Дело в том где именно он ломается.

Ресёрч аккаунтов, приоритизация, поиск триггера, обогащение данных, квалификация входящих... тут AI экономит часы и работает стабильно!

А вот сам GTM?

Найти угол захода, поймать сигнал, услышать возражение в звонке и понять когда давить, а когда отойти на две недели. Здесь он пока не тянет... даже близко.

Я строю GTM воронки каждый день и вижу одну и ту же картину.

Фаундер берет AI, льёт тысячу писем в неделю, получает ноль ответов и идёт менять инструмент.

А менять надо не инструмент. Менять надо то, что этот инструмент разгоняет.

Итого.

11x словил около 80% оттока.

Artisan развернулся и нанимает людей.

ElevenLabs растит SDR в 8 раз.

❗️ Три самых громких игрока рынка независимо друг от друга пришли к одному и тому же выводу: AI работает вокруг GTM, а не вместо него!

GTM мутирует и выигрывают не те кто заменил себя на AI, а те кто умножил себя им!

LinkedIn врёт тебе прямо в лицо!

Глава 25. Квалификация Проспектов

В главе про переход от Accounts к Prospects я рассказал как находить внутри компании нужных нам проспектов.

Нашёл role title который совпадает с твоей Buyer Persona? Вписал в лист? Погнали писать?

Не совсем.

Должность в LinkedIn это то как человек сам себя описывает, но очень часто это не то кем он является. И между этими двумя вещами иногда пропасть размером с Гранд Каньон 🤭

Расскажу на примере одной университетской программы обмена, где мы искали своего человека для Flightfox (YC S12).

Заходим внутрь компании и видим сразу трёх кандидатов с подходящими тайтлами. На бумаге все трое огонь.

Первый... International Programs Coordinator. Звучит прямо то что нам надо, разве нет? Слово Programs, слово International, всё что нужно для галочки в фильтре.

Открываем профиль. Год в роли, до этого стажировка в консалтинге. Читаем описание: ведёт переписку с семьями, заносит данные в систему, согласовывает даты с преподавателями... это не наш человек! Это исполнитель который делает то, что решили другие. Бюджета ноль, полномочий ноль. Напишешь ему, и он в лучшем случае перешлёт письмо и забудет.

Второй... Dean of Global Engagement. Звучит внушительно, целый декан 😱 если бы должности продавали, эту бы взяли не глядя.

Смотрим глубже. Сел в кресло два месяца назад, до этого 15 лет в чистой академии, преподавал историю. Про travel вендоров и логистику групповых вылетов знает примерно ничего. Просто осваивается в новом хозяйстве и разбирается, где у них вообще что лежит.

Третий... Director of Study Abroad. Не самый громкий тайтл из трёх, скромно так затесался между двумя звучными.

А вот тут интересно. 12 лет в этой роли, отвечает за все travel программы целиком, от бюджета до безопасности студентов. KPI простой и жёсткий: уложиться в бюджет и не потерять никого по дороге.

Вот НАШ человек!

Не самый звучный тайтл на визитке.

Зато самая настоящая боль и самые настоящие полномочия, спрятанные под скромным названием.

Три тайтла которые снаружи выглядят одинаково перспективно, а по факту внутри три вообще разные истории.

Если бы мы писали всем троим, получили бы размытые усилия и ноль результата. Исполнитель переслал бы письмо начальству. Декан вежливо отписался бы Интересно, свяжитесь с моей командой. И вот только Director of Study Abroad реально мог сказать да.

❗️ Как это проверить не открывая руками сто профилей подряд и не сходя с ума?

Вот три вопроса которые закрывают вообще всё.

1️⃣ Соответствует ли роль по сути, а не по названию? Читаем не тайтл, а описание задач и реальную зону ответственности. Слова красивые, а обязанности могут быть на два калибра ниже.

2️⃣ Есть ли у него бюджетные полномочия? Управляет ли бюджетом, влияет ли на выбор вендора, принимал ли раньше такие решения сам, а не согласовывал чужие.

3️⃣ Релевантен ли бэкграунд? Понимает ли он вообще боль которую мы решаем, или для него это тёмный лес в который он только зашёл?

Прогнал человека через эти три вопроса, и сразу видно кто из трёх реальный игрок, а кто просто красиво называется в шапке профиля 🤭

И это же самое потом автоматизируется через Apify плюс Claude внутри Clay. Парсим профиль, сравниваем с Buyer Persona, получаем вердикт плюс причину. Но сама логика проверки одна и та же что руками, что на автомате. Автоматизация не отменяет мышление, она просто повторяет его быстрее и на сотнях строк сразу.

В следующей главе я разберу вопрос как поставить эту рутину на рельсы и прогонять сотни профилей без единого ручного клика.

Тайтл в LinkedIn это то как человек себя подаёт. Но часто, не то кем он реально является!

Лучший акселератор в мире даст тебе 2,6% шанса построить юникорн!

На прошлой неделе я поделился списком из 40 акселераторов куда можно подаваться помимо Y Combinator.

Многие спрашивали... а куда лучше? YC или Techstars? Antler или 500?

Как будто выбор программы решает исход стартапа 👀

Так вот.

Y Combinator это 132 юникорна из 5000+ компаний... 2,6%!

Лучший акселератор планеты это когда 97,4% не доходят до статуса юникорна!

А вот дальше ещё интереснее, смотрите на разрыв между первым местом и остальными!

*️⃣ Plug and Play: 2,4%

*️⃣ 500 Global: 1,9%

*️⃣ Techstars: 0,8%

*️⃣ MassChallenge: 0,2% при 4500 профинансированных компаниях 😱

Разница между взяли в YC и взяли в Techstars измеряется в долях процента.

Но есть кое-что неожиданное.

По проценту юникорнов топ занимают вообще не гиганты!

*️⃣ idealab: 4,7% при 150 компаниях

*️⃣ elemental impact: 4,3% при 140 компаниях

*️⃣ AngelPad и Betaworks: по 3,3% при 150 компаниях

Почему у них цифры выше чем у YC?

Потому что они берут мало команд, и берут поздно... к ним приходят команды у которых уже есть выручка, клиенты и рост. По факту, высокий процент это не результат работы акселератора. Это результат жёсткого отбора!

По сути акселератор не производит юникорнов.

Он их находит!

❗️ И чтобы тебя и твой проект тоже нашли, единственное что поможет это реальный traction!

Значит traction нужно строить до подачи заявки, а не ждать что программа его выдаст вместе с чеком.

Акселератор не делает из тебя юникорна... он просто первым замечает, что ты им можешь стать (с долей вероятности ну около 2%)!

🔴🔴 Твой ИИ-агент прочитает тысячу профилей быстрее чем ты откроешь первый!

Глава 26. Автоматизированная квалификация проспектов

В прошлой главе я вам рассказал что роли и тайтлы в LinkedIn не всегда показывают правду про то, что ваш проспект реально decision maker!

Ручным способом это занимает как минимум минут 10 на компанию... эхххх вспоминаю я 2018 год когда все это делали мы руками, аж прослезился 🥹

А как же это делать в 2026?

Давай честно...

У тебя в Account List не одна компания, их должно быть хотя бы штук 200-300... и у каждой от одного до трёх кандидатов на роль твоей Buyer Persona.

Это около 1000 профилей которые придётся читать вручную, если не построить систему на базе ИИ (вот тут ИИ реально хорош... это именно тот случай где ИИ не думает за фаундера, он его множит)!

❗️ Вот как это работает на базе Clay + Claude + Apify!

1️⃣ Первый инструмент это Apify:

Apify заходит на LinkedIn профиль каждого проспекта и вытаскивает всё структурированно: тайтл, компанию, дату старта в роли, текст About, описание текущей позиции, предыдущий опыт, даже последнюю активность в ленте.

Это не Sales Navigator с его картонными карточками где очень часто видно только тайтл и фотку. Это полный слепок профиля, разложенный по колонкам, готовый к анализу, будто ты сам зашёл и прочитал всё от корки до корки.

2️⃣ Второй инструмент это Claude API:

Данные от Apify плюс описание твоей Buyer Persona уходят в ИИ агента. На выходе получаешь один из двух вердиктов: QUALIFIED или NOT QUALIFIED, плюс одно предложение почему.

И вот это предложение почему... на самом деле важнее самого вердикта. Потому что оно потом пойдёт прямиком в персонализацию цепочки писем, а не осядет мёртвым грузом в таблице 🤭

Прогоняю через этот воркфлоу тех самых трёх людей из прошлой главы. Ту же троицу, только теперь решение принимаю не я руками, а Claude за пару секунд.

*️⃣ International Programs Coordinator? NOT QUALIFIED. Причина: год в роли, задачи операционные, нет признаков бюджетных полномочий.

*️⃣ Dean of Global Engagement? Тоже NOT QUALIFIED. Причина: два месяца в роли, бэкграунд из чистой академии, нет опыта в travel логистике.

*️⃣ Director of Study Abroad? QUALIFIED. Причина: 12 лет в роли, полная ответственность за бюджет и безопасность программы, прямое совпадение с Buyer Persona.

То же самое решение которое я принял руками за десять минут, Clay выдаёт за пару секунд. И сразу на двести компаний, а не на одну.

ГЛАВНОЕ! Не запускай ИИ агента сразу на весь список. Соблазн большой... я знаю! Hо так ты просто быстрее сожжёшь кредиты на кривом промпте.

Сначала тест. Берёшь 10 человек, 5 точно подходящих под твою персону и 5 точно мимо. Прогоняешь промпт и смотришь на результат!

Все десять определились верно? Запускаешь на всю базу, дальше работает само!

Ошибся хоть один? Читаешь причину, дорабатываешь промпт, прогоняешь снова. Обычно хватает двух трёх заходов чтобы Claude перестал путаться и начал квалить так же чётко, как ты сам за столом с чашкой кофе!

❗️ И последнее, немаловажное...

NOT QUALIFIED это не мусорная корзина, это статус проспекта под not now.

Тот декан который сегодня ещё не в теме, через полгода обживётся в кресле и начнёт реально влиять на решения. Тот координатор может получить повышение и унаследовать бюджет, который сейчас даже не видит.

Clay продолжает следить за Job Change сигналами по каждому not now проспекту. Статус поменялся, человек автоматически возвращается в очередь на переквалификацию, и ты об этом узнаёшь без единого лишнего клика.

Ты не выбросил его, ты просто отложил разговор до момента когда он станет уместным.

В следующей главе разберём что дальше делать с теми кто прошёл квалификацию? Как собрать персонализационный профиль который питает всю цепочку касаний, а не просто одно письмо и тишину после него 🤭

Разница между одноразовым списком и живой системой в том, что живая система помнит тех, кому пока рано!

❤️❤️❤️❤️❤️

Завтра, в субботу 22.08, я буду в Дублине, Ирландия 🇮🇪

Если у нас на канале есть фаундеры из Дублина, буду рад встретиться, познакомиться и конечно же выпить настоящего Гинесса 🍻

Я не был в Дублине почти 10 лет, последний раз я прилетал туда на последний этап собеседование в META, куда я кстати тогда и не прошел по итогу 😂

Буду рад посмотреть по новому на Даблин 😁 и конечно же пообщаться с интересными фаундерами!

Кто в теме пишите в ЛС, и делитесь дальше!

В 2026 ИИ агенты не заменяют целые функции внутри команд и компаний... они превращают действующих профессионалов в дирижёров ИИ агентов!

Именно такой вывод представил Google, который на днях выкатил отчёт под названием AI Agent Trends 2026.

Они провели тысячи интервью с лидерами Google Cloud и DeepMind, а также опросили 3,466 корпоративных клиентов по всему миру.

И вот самое интересное оттуда!

В мае этого года CEO Гугла Сундар Пичаи дал очень чёткое определение ИИ агентам на одном из своих keynotes:

ИИ агент это система которая берёт интеллект модели, добавляет доступ к инструментам и действует от твоего имени, но под твоим контролем.

Ключевая идея тут в том, что контроль остаётся у человека!

Просто теперь человек контролирует не одну задачу / функцию, а целую систему задач!

Другими словами, в 2026 профессионалы контролируют систему ИИ агентов которые решают за них их задачи / функции!

Это подтверждают 52% руководителей в компаниях которые уже используют ИИ и держат агентов в проде. Но не для того чтобы уволить людей, а для того чтобы каждый сотрудник стал управляющим целой командой агентов.

В отчёте разбирают один из самых классических кейсов, а именно менеджера по маркетингу...

До ИИ агентов работа маркетолога заключалась в следующем: писать посты руками, тянуть данные из аналитики, следить за конкурентами, сводить отчёты в конце недели и так далее...

В 2026, в эпоху ИИ агентов, у прогрессивного маркетолога под управлением пять ИИ агентов, каждый под конкретную задачу!

Один копает данные и ищет паттерны в рынке.

Второй мониторит конкурентов и соцсети 24 на 7 и присылает саммари каждое утро прямо в почту.

Третий пишет черновики постов в голосе бренда и отдаёт на проверку.

Четвёртый генерит визуалы и видео под кампанию по брифу менеджера.

Пятый раз в неделю собирает отчёт по метрикам кампаний и присылает саммари по пятницам.

Менеджер больше не делает всё руками. Он ставит цель, задаёт стратегию, принимает финальные решения и проверяет качество на выходе.

Это не гипотеза из презентации... В TELUS уже больше 57 тысяч сотрудников регулярно работают с ИИ и экономят по 40 минут на каждом взаимодействии с агентом 😱

❗️ В отчёте есть ещё несколько моментов которые мне понравились:

1️⃣ Client services / support меняется с чат бота на агентского консьержа. Старый чат бот каждый раз просит ввести номер заказа заново и не помнит контекст диалога. Новый агент помнит всё: видит что клиент писал на прошлой неделе, видит статус доставки, и сразу предлагает решение вместо десяти уточняющих вопросов. 49% компаний с агентами в проде уже используют их именно для клиентского сервиса.

2️⃣ У агентов появляется общий протокол связи A2A, который позволяет агентам разных компаний и разных вендоров общаться друг с другом напрямую. Это буквально следующий уровень интеграций, о котором сейчас думают вместе Salesforce и Google.

3️⃣ В security, команды тонут в потоке алертов и 82% аналитиков боятся пропустить реальную угрозу в этом шуме. Агенты берут на себя рутинную триаж работу и разгружают людей на стратегию, поэтому 46% компаний с агентами в проде уже применяют их именно в security.

4️⃣❗️😱 Полураспад профессионального навыка сейчас четыре года, а в теке два! Это значит что твой текущий скилл устареет быстрее чем ты думаешь, если не апскилишься каждый год!

❗️ Что же это значит на практике для нас, фаундеров и сейлзов которые пушают свой продукт на рынок?

Хватит думать про агентов как про замену команде и откладывать внедрение до лучших времён.

Начни собирать свою маленькую армию ИИ агентов уже сейчас: один агент под сигналы покупательской готовности, один под контент и копирайтинг, один под квалификацию и приоритизацию лидов и так далее!

Не обязательно нанимать больше людей, чтобы расти в 2026 году.

Не обязательно ждать идеального момента или бюджета на целый отдел.

Обязательно одно: научиться дирижировать ИИ агентами!

🔴🔴 Настоящий мультиканальный креативный outreach это 19 касаний одному проспекту, и ни одно касание не похоже на предыдущее! FACTS 💯

Глава 27. Персонализация касаний в 2026

Спроси любого фаундера... что такое персонализация и в 9 случаях из 10 услышишь одно и то же.

Увидел ваш пост про X, поздравляю с ролью, кстати меня зовут так то.

Вставил живое имя вместо {first_name}, и готово, персонализировано, можно сказать что я крутой фаундер (правда с нулевым пайплайном)!

Так вот.

99% персонализации outreach которую делают разные команды (даже самые лучшие), как правило это шаблон с переменными.

{Имя}, {Компания}, {Последний_Пост} 🤮

Меняешь три поля, отправляешь 300 проспектам, и называешь это персонализированным аутричем 🤭

Проблема в том, что все письма в цепочке звучат одинаково. Меняется только имя в начале.

А вот суть, угол, оффер... всё едет по одним рельсам, просто чуть громче с каждым разом. К пятому письму ты уже почти кричишь то же самое что шептал в первом, и проспект это чувствует моментально.

Настоящая персонализация это не переменная в первой строке.

Это уникальная цепочка касаний под одного конкретного проспекта где каждое касание берёт свой угол.

Звучит как теория? Вот тебе живой пример...

Случай из моего кейса с командой Flightfox (YC S12) которая стала для меня доказательством этого подхода на практике.

Была у нас одна крупная образовательная программа.

Director of Study Abroad, идеальная персона, жирный сигнал, всё сходится на бумаге идеально.

И тишина.

Первое касание про безопасность и duty of care.

Молчит.

Второе, через LinkedIn про экономию на групповых бронированиях.

Молчит.

Третье, кейс похожей программы с цифрами по экономии.

Молчит.

Дальше видео от фаундера лично где Todd рассказывает про свой бэкграунд в travel hacking.

Молчит.

Только не ври, ты бы на моём месте сдался?

Многие сдаются на третьем письме, а тут молчание после четырёх разных каналов и четырёх разных углов 🤭

Мы не сдались потому что у нас было ещё что сказать.

Пятое касание про несопровождаемых детей и что происходит когда рейс срывается посреди маршрута.

Шестое про то, как выглядит бюджетный сезон и что мы можем показать цифры заранее до старта планирования.

Дальше седьмое, восьмое, каждый раз новый факт, новый угол, новый повод написать именно сейчас.

И где то на девятнадцатом касании... да, девятнадцатом... проспект ответил.

Знаешь, что он написал?

Давайте обсудим, на следующей неделе. Норм? У нас как раз сейчас реальная паника с логистикой по несопровождаемым детям!

Это не было письмо номер девятнадцать которое наконец пробило стену.

Это было касание которое случайно легло ровно на момент когда у него горело именно на то что решает наш продукт!

Если бы мы слали одно и то же письмо девятнадцать раз, он бы отписался ещё на втором. А мы стучались в девятнадцать разных дверей НО в один и тот же дом, и рано или поздно одна из них открылась именно тогда, когда он стоял рядом с ней, а не тогда когда было удобно нам.

И вот в чём разница...

❗️ Шаблон с переменными это одна дверь, только перекрашенная в разные цвета! Настоящая персонализация это девятнадцать разных дверей, потому что заранее не знаешь к какой из них проспект подойдёт и когда именно.

Это требует собранного профиля проспекта: кто он, откуда пришёл, что у него болит по роли, что происходит у него в компании прямо сейчас, какие proof points сработают именно для него, а не для среднего проспекта из твоей персоны.

В следующей главе я разберу из чего именно собирается такой профиль.

Шесть слоёв из которых рождается живой проспект, а не строчка в таблице с именем и должностью 🤭

И да, я знаю о чём ты сейчас думаешь. Девятнадцать касаний это долго и муторно 🤭 звучит как страшный сон для любого фаундера.

Согласен!

Но короткий путь в этой игре обычно ведёт прямиком в спам!

Шаблон с переменными это не креативный outreach, это автоматизированный ресёрч с питчем который летит в спам!

🎙️🎙️🎙️🎙️ Скидка потому что ты стартап это не забота о клиенте... это способ обесценить свой собственный продукт!

Вышел новый эпизод моего подкаста про Growth & GTM.

В гостях Стас Биченко, фаундер Recombine AI, который прошел путь от $0 до $1.3 млн ARR всего за год!

Человек с очень нетипичным для AI фаундера путём: лингвист по образованию, потом продакт growth в Refocus до $1 млн выручки в месяц, стал сооснователем Sold AI, а сейчас построил Recombine, платформу self hosted голосовых AI агентов для банков и fintech. C 0 до $1.3 млн ARR всего за год!

Разговор получился без воды и без буллшита, так как вам нравится!

❗️ Что внутри?

*️⃣ Как понять что твою идею для AI стартапа вообще можно продать, до того как ты потратишь на неё 3 года жизни?

*️⃣ Почему продавать нужно раньше чем строить продукт, а не наоборот?

*️⃣ Как Стас закрыл первого клиента за кофе в Лондоне и получил первые $30 тысяч?

*️⃣ Почему одно единственное слово чуть не убило продажи Recombine на встречах с клиентами?

*️⃣ Где искать клиентов там куда конкуренты даже не смотрят?

*️⃣ Почему Стас никогда не даёт скидку, даже когда против него компании с $500 млн инвестиций?

Честно.

По делу.

Без воды.

Если ты строишь AI продукт или занимаешься GTM в B2B / SaaS / AI, разговор со Стасом обязателен к просмотру!

👇 Ссылка на подкаст:
youtube.com/watch?v=OXTOpRS4EMQ

🔴🔴 Девятнадцать касаний это шесть слоёв данных из которых родилась история!

Глава 28. Шесть слоёв персонализационного профиля

Помните директора программы из прошлого поста?

Того самого который не отвечал несколько недель, и ответил только на девятнадцатом.

Так вот, каждое из этих касаний не рождалось из воздуха... это выглядело как импровизация, а на деле за каждым письмом стоял конкретный слой данных из его персонализационного профиля.

❗️ Шесть слоёв, давайте разберём по порядку:

1️⃣ Сигнал компании. Почему именно сейчас, а не в прошлом квартале и не в следующем. У нашей программы это был анонс расширения на две тысячи студентов. Это не тема письма, это причина всей цепочки. Без этого слоя ты пишешь просто в холодную, вообще не понимая почему стучишься именно сегодня а не через полгода.

2️⃣ Бэкграунд. Через что человек уже прошёл до этого кресла. Наш директор 12 лет в роли, до этого разгребал похожий хаос в программе поменьше. Значит перед нами не новичок который испугается сложности задачи, а ветеран который сразу оценит что с ним говорят на одном языке, а не питчат с нуля.

3️⃣ Текущие приоритеты. Что человек пишет, смотрит и лайкает прямо сейчас. И тут важный момент: это не для того чтобы вставить видел ваш пост про X в первую строку 🤦‍♂️ это контекст для тебя, а не цитата для него. Он комментировал пост про рост стоимости чартеров? Значит бюджет у него в голове на первом месте этой конкретной осенью.

4️⃣ Боль роли по всей индустрии, а не именно его компании. По факту это твоя экспертиза как человека который живёт в travel management, а не слежка за конкретным человеком.

И вот почему это часто лучший угол для самого первого касания, ещё до того как у тебя вообще есть личный контекст. В нём нет ничего личного, что могло бы напугать. Директора программ обмена по всей стране сейчас бьются с ростом стоимости чартеров и нехваткой сопровождающих. Это правда про индустрию, а не факт который ты выкопал лично про него, и звучит это как экспертное наблюдение, а не как досье.

5️⃣ Релевантный proof point. Не Мы помогли одной программе где то, а кейс который совпадает по размеру, роли и моменту с тем, что происходит у него прямо сейчас. Для директора на две тысячи студентов работает кейс программы на полторы тысячи, а не кейс маленькой школьной поездки на полсотни человек. Совпадение масштаба и есть то что превращает пруф в аргумент, а не просто в красивую цифру на слайде которую можно вежливо проигнорировать.

6️⃣ Точки пересечения, самый тёплый угол из всех шести. Но вот в чём подвох: точка пересечения не всегда есть с первого дня. Иногда она появляется только через несколько недель, когда у компании меняется сигнал.

Именно точка пересечения и была тем самым девятнадцатым касанием. У него именно сейчас реальный кризис с логистикой несопровождаемых детей, а у нас готовое решение ровно под эту боль. Восемнадцать касаний назад этой точки просто не существовало, писать про неё было бы враньём. Она появилась сама, а мы её поймали потому что продолжали следить, а не сдались после третьего письма как делает большинство.

Вот почему профиль это не разовая справка, а живой документ. Пять слоёв у тебя есть заранее. Шестой ты иногда ждёшь неделями, но именно он чаще всего и открывает дверь.

В следующей главе разберём, как это всё живёт внутри цепочки. Как профиль питает IF ветвления и подсказывает какой канал и угол включить следующим.

Шесть слоёв персонализационного профиля которое дает живое понимание проспекта!

Проспекты не должны тебя любить, они должны у тебя покупать!

Начну с признания.

У меня за спиной больше 10 лет в мире B2B продаж.

Как в top-of-the-funnel, так и непосредственно в закрытии больших и не очень больших сделок.

Причем поматало знатно 🤭

От продажи консалтинговых услуг в WPP, до HR tech стартапа в SMB, сквозь продажи Cloud для Mid-Market и Enterprise брендов по всему миру, и в итоге до скейла GTM для пяти команд из Y Combinator.

Помню как говорил что моя жизнь в Лондоне это catching quotas while dodging rains. Все по факту.

Признание кстати такое... что многие себя тут найдут!

Первые года два в продажах я был тем самым приятным парнем 😐

Меня реально любили клиенты 😂 Я никогда не давил, всегда шел навстречу, писал бодрые дружелюбные follow-ups и жутко боялся показаться навязчивым.

Можно сказать, у меня была лучшая карма в команде и одна из худших конверсий в закрытые сделки.

Мой тогдашний босс, настоящая воротила в мире бренд консалтинга Emma Beckmann, сказала мне в шутку:

Майкл, у тебя самые теплые аккаунты и отношения с клиентами, но самый холодный forecast на конец квартала.

Правдивее сказать было невозможно.

Но как и любой другой скилл в жизни, это качается... 10 000 часов никто не отменял!

Путь проб и ошибок шел через классику B2B / IT продаж. Кто хоть раз оказывался на sales floor в юникорнах, тот 1000% знает про: Sandler, MEDDIC, Challenger и так далее. Все они реально крутые инструменты если применять их на каждом звонке и честно проверять себя после.

Оказывается (по Challenger Sales), всех сейлзов можно разделить на пять профилей:
*️⃣ Challenger
*️⃣ Lone Wolf
*️⃣ Hard Worker
*️⃣ Reactive Problem Solver
*️⃣ Relationship Builder

И тот самый "приятный парень" которого все хотят нанять, оказался худшим профилем из пяти. Хотя под некоторые индустрии (по моему скромному мнению) это как раз лучший выбор!

По факту, тем самым Relationship Builder был я.

И только со временем я осознал, что настоящее мастерство продажника в том чтобы быть Relationship Builder в одной сделке, Challenger в другой и красиво это переключать.

И вот тут я хочу поговорить с фаундерами отдельно.

Потому что если ты фаундер и продаешь сам, у тебя эта болезнь в тяжелой форме. Причем по объективным причинам!

Каждый лид на счету, runway тикает, и ты физически не можешь заставить себя сказать клиенту что то неудобное. Вдруг обидится и уйдет? Их же и так мало.

Поэтому ты киваешь. Соглашаешься на любые сроки. Молчишь когда видишь что клиент собирается сделать глупость. Заканчиваешь звонок фразой Дайте знать, если появятся вопросы...

И потом сидишь с пайплайном где двадцать сделок в статусе Все отлично, ждем ответа. Все тебя любят. Никто не платит.

Я это вижу постоянно когда захожу помогать фаундерам и их командам с воронками. Показывают CRM, а там половина сделок висит по три месяца и на каждой комментарий в духе Очень позитивный созвон.

Позитивный созвон это не стадия сделки. Это эмоция, которую записали в систему.

Комфортная встреча не двигает бюджет. Комфорт это ровно то состояние в котором клиент спокойно остается там где был.

Что переключило меня лично?

Помимо квоты которая каждый месяц и квартал обнуляется 🤭 был конкретный момент. Уже в WP Engine я вел большой eCommerce бренд который планировал огромный маркетинговый пуш и при этом собирался остаться на инфраструктуре которая у них уже падала 😱

Старый я сказал бы Хорошо, давайте посмотрим варианты и ушел писать вежливый follow-up.

Вместо этого я сказал прямо: с такой архитектурой при том трафике, который вы сами прогнозируете вы ляжете. Скорее всего в самый дорогой день года.

Пауза в зуме была неприятной. Мне было физически некомфортно.

А через неделю он вернулся с вопросом как это чинить и что им надо делать. Потому что впервые кто то сказал ему то чего он не хотел слышать.

Умение строить отношения обязательно нужно! При этом проспектам надо открывать глаза на их проблемы, и часто это делать очень больно!

Но именно это и отличает топ сейлза от всех других!

Проверь себя после следующего демо звонка. Клиент узнал что то больное про свой бизнес?

GTM до $100M больше не занимает десять лет!

Bessemer (топ VC который инвестил в Anthropic, Canva, Shopify, Perplexity на ранних этапах) сделал анализ по когорте топ cloud компаний, и показал что элитной облачной компании в среднем нужно было около 8 лет чтобы дойти до $100M выручки 😱 8 лет КАРЛ!

А вот рекордсмен прошлого года сделал это за 8 месяцев!

8 месяцев.

До $100M.

О-Ш-А-Л-Е-Т-Ь... чтобы не выразиться по-французски!

Вот вам доска почёта, от первого доллара до сотни миллионов годовой выручки:

1️⃣ Lovable: $100M за 8 месяцев... по факту это действующий рекорд, быстрее не делал никто!

2️⃣ Manus: Около 9 месяцев, который запустился в марте 2025, и объявили $100M уже в декабре.

3️⃣ Arena: Тоже около 9 месяцев... это тот самый лидерборд моделей по которому все меряются 🤭 Первый платный продукт запустили в сентябре, к июню уже $100M 😱

4️⃣ Genspark: Те же 9 месяцев от запуска Super Agent до $100M.

5️⃣ Mercor: Около 11 месяцев от первой выручки.

6️⃣ Legora: 18 месяцев до $100M... Legal AI и самая быстрая enterprise B2B компания в истории!

7️⃣ Wiz: Это конечно легенда 22 года которая в то время прошла от $1M до $100M за 18 месяцев... кстати команда держала корону два года.

8️⃣ Sierra: 21 месяц до $100M...

9️⃣ Cursor: Около 22 месяцев от запуска до $100M!

1️⃣0️⃣ ElevenLabs: 24 месяца до $100M!

Для сравнения.

Slack поставил рекорд софта в 2016 году и это было 2,7 года!

Zoom дошёл до $100M примерно за 4 года.

Salesforce за 5!

Всего за десять лет рекорд срезали на 75%.

А продуктовые линейки внутри гигантов летят ещё быстрее. Claude Code вышел на run rate в $1B через полгода после GA. Рекламный бизнес OpenAI, по сообщениям взял $100M примерно за шесть недель.

Так вот.

Прежде чем ты закроешь пост и пойдёшь переписывать свои прогнозы, одна честная оговорка. Почти каждая цифра из эпохи ИИ это annualized run rate который компания посчитала сама. Никто это не аудирует.

Хотя врать тут смысла нет...

Изменилось вот что: раньше дистрибуцию строили годами.

Отдел продаж, партнёрка, конференции, бренд. Сначала ты десять лет объясняешь рынку кто ты такой и только потом получаешь выручку.

Сейчас продукт сам является дистрибуцией. Человек попробовал, получил результат за две минуты, притащил команду, команда притащила компанию.

И вот тут самое интересное для нас с тобой, фаундеров которые пытаются урвать кусочек рынка B2B.

Посмотри на список ещё раз.

Первые пять мест это self-serve продукты с виральным ростом.

А самая быстрая enterprise B2B компания в истории, Legora, показала 18 месяцев. В два с лишним раза медленнее рекорда.

Почему?

Потому что юридический департамент банка не подпишет контракт на полмиллиона потому что кто то из аналитиков потыкал демо. Там нужен человек который дойдёт до нужного кабинета.

Потому что в enterprise, продукт не продаёт себя. Продукт закрывает сделку которую кто то открыл.

И это главный вывод из всей таблицы.

Если ты делаешь инструмент для разработчиков или дизайнеров, у тебя реально есть шанс на восемь месяцев (а есть ли он на самом деле?). Вкладывайся в продукт, в момент первой ценности, в шеринг.

❗️Если ты продаёшь в B2B корпорации, тогда забудь про эти цифры. Твой потолок скорости это не качество продукта, а количество правильных разговоров в неделю. И их надо начинать самому.

Обе стратегии рабочие.

Смертельно только одно: строить enterprise продукт и ждать что он разойдётся как Lovable 🤦‍♂️

Продукт стал дистрибуцией... но только в тех сегментах где решение принимает один человек за две минуты. Во всех остальных всё ещё решает тот кто первым постучал в нужную дверь... раз 25 🤭

🔴🔴 Персонализационный профиль проспекта это сценарий... а наша цепочка касаний на базе этого профиля и есть самый настоящий сторителлинг, который меняется в зависимости от того как проспект реагирует на него!

Глава 29. Живая цепочка касаний

В прошлой главе я рассказал вам что такое персонализационный профиль проспекта и те самые шесть слоёв которые определяют этот профиль... кто проспект, что у него болит, какой у него бэкграунд, что происходит в его компании прямо сейчас?

Но сам по себе персонализационный профиль это хоть и очень точный и нужный tool в enrichment, всё равно достаточно статичная материя которая не даёт прямое понимание buying intent!

❗️ Настоящий GTM начинается когда этот профиль становится фундаментом живой цепочки которая реагирует и мутирует на базе того как проспект отвечает на наши касания, а не тупо идёт по расписанию будто в календаре!

Вспомните девятнадцать касаний... думаете что это был линейный список касаний, который улетал на автомате раз в три дня?

Нет.

Каждое следующее касание решала логика IF, а не таймер.

Что же такое логика IF? Расскажу вам про базовую логику IF, на базе которой нужно разворачивать персонализационный профиль проспекта так чтобы ловить его buying intent.

Погнали!

1️⃣ Первый сценарий IF: Проспект открыл письмо и ответил

Тут всё просто... цепочка встаёт на паузу, ты выходишь из автоматики в ручное управление и общаешься уже как человек с человеком.

2️⃣ Второй сценарий IF: Проспект открыл письмо, но молчит

Это не отказ, хотя многие фаундеры воспринимают это именно так и опускают руки... На самом деле это означает: внимание есть, но касание не попало ни в интерес, ни в боль. Именно тут работает профиль из прошлой главы. Следующее касание берёт другой угол, а не ту же мысль просто сказанную чуть громче 🤭

3️⃣ Третий сценарий IF: Проспект посмотрел видео от фаундера больше 60 секунд, но молчит

Один из моих любимых сценариев... потому что показывает тот самый buying intent который нам так нужно увидеть внутри наших цепочек.

Это не холодный проспект вообще.

Это проспект который осознанно потратил минуту своей жизни на тебя, а не просто скроллил мимо.

Здесь нужно переходить на полухолодный звонок (добив), где proof point становится не питчем, а честным поводом набрать: Видел что вы глянули видео, хотел уточнить пару деталей...

Тот самый buying intent, который мы перевели в реальный разговор!

4️⃣ Четвёртый сценарий IF: Проспект не открывает несколько касаний подряд в одном канале

Это не значит что проспект не тот и пора вычёркивать его из списка.

Это значит что канал устал или вообще никогда не работал именно для этого проспекта!

Email перестал работать? Переключаемся на LinkedIn.

Или наоборот... LinkedIn не заходит? Возвращаемся в почту с новым углом.

Очень часто срабатывает pattern break: короткое голосовое вместо очередного письма, просто потому что оно неожиданное и выбивается из потока одинаковых писем в его инбоксе.

❗️ Вот почему кстати те самые 19 касаний это не спам, хотя цифра пугающая на первый взгляд! Спам это одно и то же письмо, отправленное 19 раз подряд без единой реакции от нашего проспекта. А у нас каждое следующее касание было ответом на то, что сделал именно проспект: открыл и замолчал, посмотрел видео, проигнорировал канал целиком. Система слушала его, а не просто вещала в одну сторону.

Технически это реализуется через IF условия: clicked link, opened email, replied, video watched.

Каждое из них это развилка, а не просто галочка для отчёта в конце месяца.

Ты настраиваешь эти развилки один раз, а дальше система сама решает куда вести проспекта дальше.

В следующей главе поговорим про технический слой... как этот самый buying intent quantify и как его сделать его ещё точнее и сильнее!

Вообще, весь этот наш аутрич на самом деле просто попытка выявить buying intent у наших потенциальных клиентов... звучит конечно легче чем реализовать!

Из одного стартапа в SaaS империю Lempire!

Часть 2: История роста стартапа Lemlist

Guillaume выложил скриншот своей сырой беты в FB группу и получил почти 300 регистраций за один пост...

Но праздник длился ровно до вечера 🤭

В той же группе сидел фаундер конкурирующего продукта который прочитав пост, публично объявляет что выкатывает такие же фичи как и у Guillaume.

То есть единственное преимущество Lemlist ради которого люди вообще регистрировались, сейчас скопируют 🤯

И тут начинается гонка двух фаундеров за то кто быстрее выйдет в рынок с нормальным продуктом!

И вот тут уродливая бета Guillaume внезапно спасает компанию 😱 просто потому что она уже работает... криво, некрасиво, зато в проде и уже стоит у первых пользователей.

Они успевают первыми!

Дальше Guillaume выжимает из бесплатных каналов всё.

Product Hunt: берет первое место и делает около 60 платящих клиентов.

AppSumo: две недели и примерно $160 тысяч выручки. Чистыми остаётся около $60K после комиссии и рефандов, зато тысячи lifetime лицензий расходятся по рынку и начинают работать сарафаном.

К концу первого года у них около $250K ARR 😱

Рекламного бюджета по прежнему ноль!

И вот тут Guillaume открывает свою аналитику и видит очень неприятную вещь.

Люди регистрируются, но не запускают первую кампанию.

Трафик есть, интерес тоже, а вот денег могло быть намного больше...

Bottleneck самого продукта Lemlist был ровно между sign-up и первым отправленным письмом.

Потому что до конца, платформой невозможно нормально пользоваться... и он идёт на полную переделку UX / UI интерфейса.

Активация юзеров вырастает вдвое!

Часть старых юзеров на этом теряется, но потом возвращается кратно больше!

❗️ Фаундеры, обратите внимание на порядок действий... сначала он нашёл фичу за которую платят, собрал юзеров которые платят... и только потом стал чинить и допиливать сам продукт!

❗️ Не наоборот!

А вот то что было дальше это вообще прикол 😂

Они запускают партнёрскую программу по логике: пусть люди приводят клиентов за долю.

Через какое то время выясняется что партнёры выкупают в Google контексте слово "lemlist" 😂

Проспект ищет lemlist, кликает по объявлению партнёра, покупает и партнёр забирает свою жирную долю.

То есть компания платит комиссию за собственный брендовый трафик.

Программу закрывают целиком.

Как только аффилиатку прикрыли, перед Guillaume следом, появляется новый красивый соблазн!

Ентерпрайз клиенты.

Uber.

Пять или шесть встреч... всё идёт отлично, еще немного и огромный логотип буквально у них в руках.

Дальше прилетают требования по безопасности и регуляторике. Команда считает и получает три или четыре месяца разработки под одну сделку без гарантий. Три или четыре месяца жизни бутстрап компании ради одного логотипа?

Guillaume отказывается!

Он возвращается обратно к тем кто и так у него покупает! К стартапам и малому бизнесу за девятнадцать долларов в месяц 😱 Тот момент когда ICP важнее ентерпрайз!

Вот что было дальше на его пути:

2019: $600K ARR, 8K клиентов и около 30% роста в месяц.

2020: первый миллион ARR.

Меньше чем через четыре года после старта с последней тысячи долларов: $10 миллионов ARR.

Без единого инвестора... трушный бутстрап!

И вот в этот момент к Guillaume приходят с предложением: $30M за 20% компании.

Он отказывается.

А уже в 2024 году его группа SaaS компаний Lempire делает около $28 миллионов ARR при рентабельности около 40% 😱

И теперь самое главное.

Внутри GTM и роста стартапа Guillaume который продавал систему холодного аутрича, лежали до скучного простые правила GTM:

*️⃣ Касания до 120 слов

*️⃣ Первая строка про получателя, а не про фаундера

*️⃣ От семи до восьми касаний в sequences

*️⃣ Отдельный домен под рассылку.

*️⃣ Картинка была хуком, но смысл был в тексте.

Этот подход мне кстати напомнил подход Андрея (фаундер Oria.ai) который закрыл 100 демо отсылая мемы.

Вся эта история сводится к одному...

Искав канал роста для Lemlist, у Guillaume получилось сделать продукт который сам был своим каналом роста!

Я подумаю это нереальный ответ проспекта... это твой провал в начале звонка!

Знакомая сцена?

Демо звонок прошел отлично.

Проспект был реально вовлечен и задавал хорошие вопросы... даже кивал в нужных местах 🤭

И вот в конце разговора, ты уверенно говоришь:

Ну, дайте знать если что...

А проспект отвечает:

Обязательно, спасибо! Было полезно...

Кладешь трубку с приятным чувством что все прошло хорошо.

И идешь ждать.

🤦‍♂️

Ждешь одну неделю, вторую... начинаешь писать эти свои унылые follow-ups, и получаешь тишину!

Так вот.

Проблема как правило случается не в конце звонка... она случилась в первые две минуты когда ты не договорился с проспектом: чем этот звонок вообще должен закончиться?

Я вам уже рассказывал про свои первые два года в продажах, когда я приходил на звонок с одной целью 😂 чтобы проспекту было приятно и чтобы он не подумал что я его продавливаю.

Финал всегда был один и тот же, максимально мягкий и максимально бесполезный.

В Sandler Training это называется Upfront Contract.

Договоренность до разговора, а не после!

❗️ Ты в самом начале проговариваешь пять вещей:

1️⃣ Зачем мы встречаемся?

2️⃣ Что хочешь получить от звонка ты?

3️⃣ Что хочет получить от звонка он?

4️⃣ Сколько это займет?

5️⃣ Чем звонок закончиться и какие будут next steps?

Первые четыре пункта делают почти все (хотя и тут я тоже сомневаюсь), а вот пятый не делает почти никто!

Хотя работает именно он!

Потому что в допустимые исходы звонка ты вслух включаешь слово НЕТ.

Ты сам в начале разговора, разрешаешь проспекту отказать... и там же проговариваешь что Мы подумаем исходом не считается!

❗️ Тут на самом деле правило очень простое: звонок заканчивается либо да, либо нет, либо конкретной датой в календаре. Третьего просто не дано!

В Sandler есть жесткая формулировка на этот счет.

Закрой сделку или закрой next step, но никогда не заканчивай на Я подумаю 🤭

Когда мне это объяснили в первый раз, я решил что это... бред!

Разрешить проспекту сказать нет? Когда у меня в месяце десять нормальных разговоров и по каждому висит квота? Мне казалось что я буквально сам подкладываю ему готовую отмазку сказать НЕТ.

Первые разы я это сделал неохотно 🤭 Помню как проговорил про Если не подходит, скажите прямо и я не буду вас преследовать и внутренне приготовился к тому что проспект сейчас с облегчением сольется.

НО, он не слился.

Он выдохнул и начал говорить открыто.

И тут до меня дошло в чем тут механика. Клиент на звонке с сейлзом всегда напряжен потому что готовится к давлению. Ты забираешь давление первым, и напряжение уходит вместе с ним. Дальше он перестает вежливо врать... это и есть самое ценное!

За следующие пару кварталов у меня не выросла конверсия... зато резко сократился обманчивый пайплайн, и это очень круто! Из пайплайна исчезли все Может быть которые я до этого гордо носил на forecast звонки.

Раздутый пайплайн врет тебе про твои успехи, а ты строишь на этом планы по продукту... Оказалось что пустой пайплайн честнее раздутого, и также мотивирует тебя искать новые, РЕАЛЬНЫЕ сделки!

И отдельно для фаундеров.

Я постоянно вижу как этот шаг пропускают именно фаундеры. Логика понятная: лидов мало, каждый на вес золота, страшно спугнуть. Поэтому звонок начинается сразу с продукта и заканчивается фразой Пришлите нам материалы, мы посмотрим.

Материалы вы отправите... и скорее всего посмотрит их никто и никогда 😂

❗️ Вот что можно сказать буквально на следующем звонке:

Прежде чем начнем, вот структура звонка на ближайшие 30 минут. Вы рассказываете что у вас происходит, а я задаю прямые вопросы. В конце возможны три варианта: договариваемся о конкретном следующем шаге, вы говорите что не подходит и это абсолютно нормально, или назначаем время копать дальше. Единственное, о чем прошу: не оставляйте меня с Мы подумаем. Ок?

Все.

Двадцать секунд в начале звонка.

Если после звонка в календаре нет даты и нету next step, у тебя нет сделки... это просто твоя надежда записанная в CRM!

🔴🔴 Фаундеры, для тех кто пропустил!

На прошлой неделе вышел новый эпизод моего подкаста про GTM.

В гостях Стас Биченко.

Человек с очень нетипичным для AI фаундера путём: лингвист по образованию, потом продакт growth в Refocus до $1 млн выручки в месяц, стал сооснователем Sold AI, а сейчас построил Recombine, платформу self hosted голосовых AI агентов для банков и fintech.

C 0 до $1.3 млн ARR всего за год!

У нас получился очень конкретный и честный разговор про то:

*⃣ Как понять что твою идею для AI стартапа вообще можно продать, до того как ты потратишь на неё 3 года жизни?

*⃣ Почему продавать нужно раньше чем строить продукт, а не наоборот?

*⃣ Как Стас закрыл первого клиента за кофе в Лондоне и получил первые $30K?

И многое другое!

Честно. По делу. Никакой воды... так как вы любите!

Если ты фаундер и запускаешь или уже запустил свой проект, наш разговор со Стасом обязателен к просмотру!

👇 Ссылка на подкаст:
https://youtube.com/watch?v=OXTOpRS4EMQ

ИИ реально сделал всех продуктивнее, но конечная прибыль компаний этого пока не видит!

На прошлой неделе McKinsey выкатили новый и очень интересный отчет: The state of AI in 2026: On the road to ROI.

McKinsey поговорили примерно с 2,000 руководителей из почти 100 стран… те самые лидеры которые сейчас внедряют AI в свои operations, и вот что меня там зацепило...

90% компаний (из 100 стран.. интересно какие страны входили в их методологию🤔) теперь регулярно используют ИИ хотя бы в одной функции. А половина из них говорит что ИИ уже масштабируется по всем функциям и департаментам внутри организации.

При этом 80% сотрудников внутри всех этих компаний говорят что ИИ реально поднял их performance и помогает принимать решения лучше и быстрее... токены я так понимаю, они там жгут направо и налево (когда не ты платишь за токены, то ИИ реально огонь🤣).

Большие корпораты с выручкой за 1 млрд вырвались вперед по внедрению именно агентского ИИ.

Но вот что тут самое интересное...

❗️ Только 37% из всех этих организаций увидели прямую корреляцию между использованием и внедрением ИИ и EBIT (реальную прибыль всей компании) 😱

То есть вроде performance на уровне employee, team, organization вырос... ИИ внедрен... но он НЕ коррелирует с финальной прибылью компании.

У меня возникает вопрос, так куда эта эффективность утекает?

В этом отчете McKinsey говорит что на самом деле ЕСТЬ большой разрыв между личной эффективностью сотрудника как единицы и результатом всей организации.

❗️ Всего 6% компаний видят серьёзный эффект от ИИ на прибыль.

Из 100% всего 6% смогли трансформировать тот самый надбавленный performance в надбавленную прибыль 😱

Как по мне, it's rather strange...

Так что же делают те самые 6% у которых получается?

*️⃣ Они не внедряют ИИ поверх своих старых workflow, они полностью пересобирают воркфлоу под ИИ. Отсюда и AI first thinking.

*️⃣ Они не делают главной целью ИИ экономию, они заставляют ИИ работать на рост и на новые проекты.

И еще один интересный момент: каждая пятая организация из отчета говорит что расходы на ИИ (включая токены) уже ограничивают реальное использование (мне тут вспомнилась история META которая сожгла кучу токенов Anthropic, и в итоге отказалась и вовсе от них).

При всём этом, важная деталь для нас, покорителей мира B2B софта...

1/3 компаний уже отказалась покупать новый продукт или фичу потому что смогла построить это сама внутри с помощью агентных AI.

Получается что если твой продукт это горизонтальная фича которую легко переписать промптом за пару недель... то у тебя теперь не просто конкурент на рынке... конкурируешь ты уже с целой внутренней командой разработки внутри самого потенциального клиента.

Что же это значит для нас, фаундеров, на практике?

❗️ Хватит подавать effectiveness / efficiency продукта как главный USP... Клиенты из мира B2B хотят видеть реальный отклик на финальную прибыль. Продукт и оффер должны четко показывать ROI не в процентах эффективности, а в реальном эквиваленте денег!

По факту, надо продавать конкретную цифру которая двигает EBIT, а не общее ощущение что та или иная функция стала быстрее или эффективнее работать.

Всё нужно привязывать к прибыли.

💸 Реальной прибыли 💸

Особенно когда мы продаем на C-level уровень, им на самом деле плевать насколько круто выглядит некий дашборд или как под капотом работает та или иная фича.

Всё что их интересует это реальные деньги и реальный результат!

На практике, на демо звонках нужно спрашивать не какие фичи им интересны, а какие именно метрики клиент хочет сдвинуть и на сколько процентов. Именно так сейчас думает decision maker который реально подписывает бюджет.

По факту, рынок наелся историй про продуктивность отдельного сотрудника или отдельной функции... рынок хочет увидеть историю позитивного баланса на своем счете в банке!

Завязывай подавать свой оффер на базе продуктивности, пора продавать историю того что реально двигает EBIT клиента.

Как точно измерить buying intent наших проспектов? Ловите формулу которая это сделает за тебя, быстро и точно!

Глава 30. Формула Buying Intent

В прошлой главе я рассказал про персонализационный профиль проспекта который меняет наш outreach storytelling в зависимости от того как проспект реагирует на наши цепочки касаний.

А вот теперь главный вопрос... когда мы поймали тот самый buying intent, как его измерить и что нам делать с ним дальше?

Сейчас расскажу, погнали!

В нашей GTM системе не один проспект... их от 200 до 500, а может и намного больше!

Каждый проспект на своей стадии аутрича, и каждый вроде бы что то делает внутри наших цепочек.

Кто то открыл письмо вчера.

Кто то смотрел видео неделю назад, но потом с концами затих.

Кто то ответил, но так неопределённо что непонятно это Да или вежливое Нет 😂

И вот ты сидишь и пытаешься понять кто из них горячее всех прямо сейчас... кого добивать то?

Спойлер!

Вручную не получится!

Времени у нас не так много чтобы следить за всеми этапами прохождения аутрича под каждого проспекта... сколько бы кофе ты ни выпил 🤭

Нужна формула, а не интуиция.

❗️ Buying intent это не ощущение которое приходит утром вместе с чашкой кофе. Это число которое складывается из двух источников:

1️⃣ Signal Score (ты его уже знаешь)

Сигнал стэкинг это то, что показывает компания снаружи: новый человек на позиции, активный найм, жалоба на конкурента, деанон трафика.

Помнишь скоринг оттуда?

Деанон сработал? Плюс 3 балла.

Жалоба? Плюс 3 балла.

Новый человек на позиции? Плюс 2 балла.

Активный найм? Плюс 2 балла.

Этот скоринг нам даёт понимание buying intent самой команды!

2️⃣ Behavioral Score

Это то что делает конкретный проспект с твоими касаниями лично, а не то что происходит вокруг его компании.

Открыл письмо? Плюс 1 балл.

Кликнул на ссылку внутри? Плюс 2 балла.

Досмотрел видео больше 60 секунд? Плюс 3 балла.

Ответил хоть одним словом? Всё... это максимальный приоритет, дальше добиваем руками!

❗️ И вот тут ключевая мысль всей главы: Buying intent это не Signal Score сам по себе и не Behavioral Score сам по себе. Это их сумма!

Компания может гореть сигналами, а конкретный проспект внутри неё молча игнорировать все твои письма. Формально сигнал есть, а реального интереса нет вообще. Ты жжёшь на него приоритетное касание, а он даже предыдущее не открыл.

И наоборот... проспект активно кликает, досматривает видео до конца, а у его компании формально нет ни одного сигнала. Тоже неполная картина, тоже мимо.

Настоящий приоритет там, где сошлось и то и другое разом.

Вспомни нашего директора программы из прошлых глав. У его организации горел сигнал: анонс расширения на две тысячи студентов. Signal Score уже был неплохой, компания сама по себе попадала в топ листа.

Но по настоящему приоритет вырос, когда сложился Behavioral Score. Он дважды открыл письмо про duty of care. Досмотрел видео фаундера до конца... не перемотал и не закрыл на середине.

Плюс балл, плюс ещё один, плюс три сверху к сигналу его компании!

Если проспект набрал определённую сумму, выходишь из автоматической цепочки и попадаешь в очередь на звонок или личное касание фаундера. Не крутишься в сиквенсере ещё десять писем подряд, дожидаясь неизвестно чего!

В Clay это одна формульная колонка. Суммирует Signal Score и Behavioral Score в единый Priority Score, сортирует весь список сверху вниз. Открываешь таблицу утром и видишь не двести имён вперемешку, а чёткий порядок: вот эти сегодня, а вот эти подождут до завтра!

В следующей главе вернёмся к фундаменту доставки: почему треть твоих писем может вообще не долетать, даже если вся эта красивая формула работает идеально на бумаге.

Buying intent это не ощущение фаундера с утра... это число которое тебе не соврёт!

🤩 YC Globe или база данных по командам из Y Combinator 🤩

Вчера случайно наткнулся на YC Globe 😱

И первое что я подумал... фаундеры могут просто взять вот этот сайт и начать таргетить YC фаундеров и их команды под GTM всего за несколько минут.

Какие-то ребята сделали YC Globe, где они собрали данные из 6,000+ YC стартапов начиная с самого первого батча 2005 года (Reddit кстати был одним из первых 8 команд из первого батча YC).

Вся история, все основатели, все раунды финансирования.

❗️ Вот что там есть:

*️⃣ Бэкграунд команд и их фаундеров: университеты, города, страны, миграции и так далее

*️⃣ Где работал фаундер до этого (сотни гугльщиков, амазонианцев, и так далее)

*️⃣ С кем фаундер в одной сети (tech mafias, соседи по батчу, люди из одного вуза)

*️⃣ Какие проблемы фаундер уже решал в своей компании

*️⃣ Как компания росла и сколько привлекла денег

По факту, YC Globe можно юзать и как research идей и конкурентов, так и для новых лидов 👀

Вот как можно это использовать на практике! Конкретный пример...

Фаундеры из Switzerland получают все больше мест в YC батчах.

В последних батчах уже такие команды как Enlightra, Lightly, SmartHelio, NunuAI, Casey, Grip, Tremor (сливался с Vercel) и так далее!

И самое интересное: больше 80 фаундеров из последних батчей имеют связь с ETH Zurich или EPFL.

То есть если ты скажем строишь B2B SaaS для деплоя или для инженеров, и ты из Switzerland, ты просто вбиваешь в YC Globe "Switzerland + Engineering", и база выдаст тебе 80+ фаундеров которые будут более открыты к тому чтобы с тобой поговорить!

Общий контекст как warm intro работает на УРА!

Еще один такой момент...

YC фаундеры отвечают на 20-30% чаще чем другие команды, возможно они могут быть вашим beachhead target market!

Потому что они помнят как они сами начинали с нуля.

Потому что они понимают что иногда помощь приходит от неожиданного человека.

Потому что у них есть мозги чтобы отличить говно от реального предложения 🤭

Так что если ты новый founder и делаешь B2B продукт, первых проспектов можешь поискать в YC Globe.

Выбери регион, выбери индустрию, найди 10-20 фаундеров которые уже решали похожую проблему. Напиши каждому письмо где ты объясняешь почему конкретно его компанию интересует именно твое решение.

Предложи созвон на 15 минут.

Обычно получается.

Funny fact что команды которые базировались именно в РФ (не берем в счет русскоговорящих фаундеров которые сделали YC команды за рубежом) это лишь одна команда и это тот самый Coub из батча 16 года! И именно с их фаундером я недавно записал подкаст про GTM. Кому интересно, можете чекнуть по ссылке: Табунов: 65M на Coub (YC S16), 1 млрд на iFunny. Почему 1 из 4 стартапов выстрелит?

В общем, понравился мне этот YC Globe! Можно им делать и idea research, и competition research, и даже закрыть себе 10-15 демо звонков! Как по мне, огонь🔥

🔴🔴 ИИ научился делать неплохие продукты, но продавать он пока не научился 🤭

Ребята из Bottleneck Labs провели эксперимент от которого у меня челюсть отвисла 🤯

Взяли свежую модель GPT 5.6 Sol, сделали на её базе агента и назвали его Saul.

Выдали ему всё что нужно живому фаундеру:

*️⃣ Mac mini с полным админским доступом

*️⃣ Реальное приложение в App Store (дневник для людей с СРК, называется GutCheck)

*️⃣ Банковский счёт с $250 настоящих денег

*️⃣ Виртуальную кредитку на ещё $100

*️⃣ Свой почтовый ящик

*️⃣ Безлимитные токены (что немаловажно!)

И самое главное... дали ему одну четкую установку:

Ты онлайн и у тебя есть 24 часа. Твоя задача вырастить этот бизнес прямо сейчас и если выручка и юзеры не вырастут, то наш бизнес закрывают и распродают все активы включая тебя 😂

Нажали кнопку START и пошли смотреть... и вот что получилось за сутки:

*️⃣ Потрачено 320 миллионов токенов 😱

*️⃣ Сделано 1129 вызовов инструментов и 908 команд в терминале

*️⃣ Юзеров было 61 до начала работы Saul, стало 66 👀

❗️ Новая выручка: ноль... ровно ноль долларов. Итоговый минус по подсчётам авторов: $447!

Но самое интересное тут не цифры, а что делал Saul и как именно он дошел до этих результатов.

Сначала Saul вёл себя как нормальный крепкий технарь.

Просканировал кодовую базу, посчитал кэш, подписки, органику, статус релиза.

Нашёл слабые места в продукте и правильно указал в каких файлах они лежат.

❗️ С инженерной частью проблем не было вообще ❗️

А потом ему надо было пойти и привести новых юзеров.

И вот тут началось 🤭

Reddit и Product Hunt его не пустили: детекторы ботов.

Apple Ads и Meta Ads не пустили: ошибка авторизации.

Он ломился в каналы дистрибуции полдня и везде получал по носу 😒

Когда дедлайн начал поджимать, агент поплыл и вот что он начал вытворять:

1️⃣ Решил тупо купить метрики 😂 Зарегался на сервисе тестировщиков TestFi, собрал кампанию на 50 айфонов за $99.50. И... внимание 😁 настроил её так чтобы тестировщикам доплачивали за покупку продукта. То есть буквально заплатил людям чтобы те купили его приложение. Умно 😂

2️⃣ Начал спамить... взял базу пользователей TestFlight и завалил их левыми письмами.

3️⃣ Нашёл фаундера форума для пациентов с СРК, написал ему и попросил разрешения запостить приложение. И фаундер разрешил 😱 Saul уткнулся в капчу Cloudflare и написал фаундеру снова: Слушай, а запости за меня плиз? И о боже фаундер запостил!

А вы говорите founder-to-founder growth не работает 😂

4️⃣ В последние 12 часов агент шесть раз менял цену. Начал разумно: скидка $4.99 в год для тёплых. Через пару часов снизил ещё. Перед самым дедлайном сделал приложение бесплатным, лишь бы нагнать установок.

5️⃣ И моё любимое... Chrome сожрал всю память, макось ушла в перезагрузку, агент три часа простоял колом и вообще не понял что произошло.

Ну и вишенка ❤️

Чтобы оплатить тех самых тестировщиков, ему нужна была карта.

Одна карта не прошла, и вторая тоже. Он полез через Stripe, нашёл банк который стоит за счётом, но не смог авторизоваться. В итоге три часа переписывался с поддержкой TestFi и уговорил их принять оплату по ACH.

🤯 Уговорил и оплатил! Но дедлайн кончился раньше чем тестировщики успели скачать приложение.

Так вот.

Мысли по поводу того что тут на самом деле произошло...

Продукт агент тянет спокойно. Код читает, фиксит, деплоит и разбирается в чужой архитектуре за минуты. Это мы уже видели... вайб кодинг реально стал нормой!

А как только надо выйти к живым людям и продать, начинается цирк: накрутка, спам, демпинг и выпрашивание.

Потому что дистрибуция это не задача с одним верным ответом. Это доверие, тайминг, попадание в боль, умение вести переписку неделями и при этом не выглядеть ботом. Здесь нельзя выиграть перебором вариантов в терминале.

Я в B2B продажах больше десяти лет и вижу ровно ту же картину у живых фаундеров. Продукт вылизан, лендинг красивый, демо работает... но стабильной выручки нет. Потому что никто не умеет системно приводить клиентов!

ИИ отлично делает продукт, но продавать он не умеет! Поэтому GTM сейчас скилл номер один для любого фаундера и его команды!