🔴🔴 Я не аутричу когда вижу один сигнал... я жду второго, третьего, а лучше четвёртого и тогда газую!

Глава 20. Signal Stacking

Окей, собрали мы наш Account List.

Сидим, смотрим... так а кому писать первым?

Всем у кого срабатывает хоть один сигнал? А если в списке двести компаний и у половины что то мигает... тут кто то нанимает, там новый VP сел, здесь кто то жалуется на конкурента в Reddit.

Вопрос простой... на какой компании сфокусироваться сегодня? кто максимально горячий?

Вот с этого места и начинается то, что мало кто вообще умеет делать в мире GTM!

А сначала давай честно про одиночные сигналы.

Сигнал новый человек на позиции это сильно? Сильно! Но новый VP приходит раз в 3 года. В твоём списке это постоянный поток людей и далеко не у каждого горит прямо сейчас!

Активный найм работает? Работает. Но компании нанимают всегда. Вопрос насколько агрессивно? Одна вакансия это рутина, а семь за месяц это уже пожар!

Деанон трафика? Ну зашёл человек на страничку Pricing. А может он конкурентов сравнивал? Может стажёр которого попросили посмотреть?

Улавливаешь к чему я клоню?

Каждый сигнал по отдельности даёт тебе контекст!

Но не даёт тебе 100% уверенности того, что реально у этой команды сильно горит именно на этой неделе!

Так вот.

Когда несколько независимых сигналов сходятся на одной компании, это уже не совпадение... это показательный факт.

Давай теперь расскажу немного про уровни тех самых сигналов под каждую компанию:

1️⃣ Один сигнал. Пишем, но без ажиотажа.

2️⃣ Два сигнала, это уже горячий проспект. Новый руководитель с мандатом плюс команда не справляется плюс бюджет выделен. Реагируем в течение суток.

3️⃣ Три сигнала и больше... это уже не Может быть горит, это пожар по всем фронтам. Пишем прямо сейчас.

На старте не усложняй: выбери себе один Signal Stack и мониторь только его.

Теперь как это выглядело вживую в моей работе с командой Flightfox (YC S12)?

Была у нас одна большая образовательная организация в списке. Осенью они анонсировали расширение программы обмена. Один сигнал.

Проходит пара недель. В LinkedIn всплывает новый Director of Study Abroad. Сел шесть недель назад. Два сигнала.

Та же неделя. Они вываливают вакансии: travel координатор и человек в ops. Описания кричат про групповые бронирования и пиковые сезоны.

Три сигнала.

И вишенка (такое совпадение выпадает редко). Кто то из этой организации сидит у нас на сайте и изучает как устроено управление групповым travel.

Касание ушло в тот же день, как прилетел четвёртый. И мы не гадали, повезёт или нет. Мы просто ждали пока картинка сложится сама 🤭

Теперь самое практическое. Как стакинг меняет твоё первое касание?

Один сигнал и ты пишешь общий паттерн индустрии: команды на вашем этапе обычно упираются в то, что объём растёт быстрее чем успевают нанимать.

Два сигнала и ты уже в их конкретной ситуации: в первые 90 дней новые руководители видят одно и то же, команда не тянет объём, а решение нужно до конца квартала.

Три сигнала и это попадание! Ты знаешь индустрию, знаешь боль, знаешь что человек только сел в кресло и ищет быстрые победы.

И железное правило!!! Сами сигналы в касании не упоминаются НИКОГДА. Сигналы это твой ресёрч! Касание говорит только о боли.

❗️ Нужен простой скоринг (на начальном этапе ничего супер сложного не должно быть). Каждый сигнал это очки:

*️⃣ Деанон трафика: плюс 3 (человек думает о тебе прямо сейчас)

*️⃣ Жалоба на конкурента: плюс 3 (самый горячий)

*️⃣ Новый человек на позиции: плюс 2 (мандат плюс бюджет)

*️⃣ Активный найм: плюс 2 (боль признана)

*️⃣ Кастомный: от 1 до 5 (по прямоте связи с болью)

Порог для немедленной реакции: 4 - 5 очка. В Clay это формульная колонка, финальный Signal Score сам сортирует список. Открываешь таблицу утром и видишь кому писать сегодня!

В следующей главе я расскажу с какого сигнала нужно стартовать конкретно тебе. Потому что распылиться на все сразу это лучший способ так и не понять, что вообще сработало 🤭

Один сигнал даёт тебе причину написать. Три дают уверенность что ты пишешь в правильный день. Та самая разница между угадал и знаю!

🔴🔴 Gartner: из всех вендоров AI-агентов настоящих около 130, все остальные на самом деле никакие не агенты 😱

Gartner прогнозирует что больше 40% всех стартапов и проектов из мира AI-агентов исчезнут до конца 2027!

Почему? Они говорят что на это есть три главные причины:

1️⃣ Косты разрастаются!

2️⃣ Непонятная бизнес ценность!

3️⃣ Никакого контроля рисков!

Но самое интересное в их релизе не это...

Они ввели термин agent washing, тот самый момент когда команда берёт готового ассистента, RPA скрипт или обычный чатбот, переклеивает этикетку и продаёт как агента 🤭

И дальше цифра на которой я мягко говоря завис. По их оценке, из тысяч вендоров агентского AI настоящих примерно 130... 130 КАРЛ!

Так вот.

Когда команды показывают своего автономного агента, обычно это лишь переделанный чатбот. Не иногда... а в подавляющем большинстве случаев!

Дальше цитата аналитика Gartner которую стоит перечитать дважды:

Текущие модели не обладают достаточной зрелостью и агентностью чтобы автономно достигать сложных бизнес целей и следовать тонким инструкциям на длинной дистанции.

Почему же такие проекты будут угасать в будущем? Вот какие мысли у меня на этот счет (don't take it hardly, open to discussion):

1️⃣ Реальные косты на выходе:

Агент работает в цикле где одна задача это не один вызов модели, а десятки: подумал, запросил данные, перепроверил, переписал. Какая тут unit-экономика если frontier модели до сих пор убыточные? Хотя вот например у команды Recombine.ai достаточно неплохо получается (я записал подкаст со Стасом, фаундером Recombine где мы поговорили про тот самый profitability, скоро будет на моем YT канале).

2️⃣ Надёжность:

Решение с точностью 90% звучит прекрасно... но собери цепочку из десяти шагов и на выходе будет около 35%. Ошибки не гасят друг друга, они складываются. И человека из процесса мы в итоге не убрали... а усадили проверять агента.

3️⃣ И это наверное самое обидное:

Проекты умирают не потому что AI-агент слабый, а потому что модель под ним усиливается быстрее чем ты строишь! Представь скоуп на полгода: планирование, согласования со стейкхолдерами, попытки заставить агента делать X, Y и Z. Три месяца работы позади... и тут выходит следующая frontier модель которая делает всё это из коробки.

НО!

Тут важно не уйти в другую крайность.

Gartner агентов не хоронит... в том же релизе они прогнозируют что к 2028 году не меньше 15% ежедневных рабочих решений будут приниматься автономно, а агентские функции появятся в 33% B2B софта. Для сравнения, в 2024 это было 0% и меньше 1%.

То есть направление верное. Просто сроки у рынка в голове короче реальных, и половина команд врёт про ту самую агентность!

Тоже самое я замечаю и в мире GTM! Работает не автономная часть, а та которая конкретная, проверяемая и которую можно улучшить за час!

❗️ Что же делать?

1️⃣ Проверь, нужен ли тебе вообще агент? Агент нужен там где требуется решение, автоматизация там где рутинный воркфлоу, а ассистент там где надо просто достать информацию. Большая часть того что продают как AI-агента, это второе и третье только дороже!

2️⃣ Перестань скоупить длинные кастомные цепочки. Собирай то что тебе не жалко выбросить когда выйдет новая frontier модель. Всё что строится дольше квартала, по факту ты строишь против часов которые идут не в твою сторону.

3️⃣ Плати человеку за внедрение, а не вендору за коробку. Когда твоя команда сама собирает агентов под свои задачи, это даст больше чем очередная подписка с красивым лендингом. А так ли это?

4️⃣ На демо звонках задавай один вопрос: Сколько стоит одна выполненная задача целиком, с ретраями и проверками? Не за токен, а конкретно за результат.

И отдельно для тех кто сам строит AI продукт. Gartner только что описал твой рынок: перегретый, забитый чатботами, и с клиентами которые уже обожглись и перестали верить слову автономный.

Это плохая новость для тех кто продаёт автономность, и очень хорошая для тех кто продаёт результат!

Спрашивай не Это настоящий агент?, а Какую метрику он сдвинул и на сколько?

На первый вопрос тебе соврут, а на второй просто не ответят!

🔴🔴 Запусти все сигналы сразу и зафейли свой GTM!

Глава 21. С какого сигнала нужно стартовать?

Знаете что обычно делает фаундер после того как узнаёт про сигналы?

Правильно, хочет всё и сразу 🤭

Настраивает мониторинг сигнала нового человека на позиции, вешает алерты на сигнал активного найма, парсит негативные отзывы на конкурентов, ставит деанон трафика, и ещё придумывает два кастомных сигнала.

Запускает всё в один день и гордо идёт спать с чувством что построил систему.

Через пару недель открывает статистику, а reply rate ниже плинтуса 😱

И вот тут начинается самое весёлое.

Какой сигнал не сработал?

А может все?

А может сигналы норм, а оффер мимо?

А может персона не та?

Фаундер не знает... и узнать не может просто потому что запустил всё одновременно и статистика превратилась в бестолковую текучку данных…

Так вот.

Тебе нужен ОДИН фокус на старте, одна но очень конкретная сигнальная гипотеза.

Один сигнал это чистые данные.

Ты видишь: вот этот даёт столько-то reply. Можешь сравнить, улучшить, масштабировать. Логика та же, что с ICP в самом начале: одна гипотеза, тест, данные, итерация.

❗️ Как выбрать свою сигнальную гипотезу на старте? Вот тебе четыре критерия на которые надо посмотреть чтобы поймать максимальное пересечение.

1️⃣ Прямая связь с болью:

Какой сигнал прямее всего указывает на проблему которую решает твой продукт? Сигнал новый человек на позиции универсален, но не специфичен именно под твой проект. Активный найм работает если твой продукт заменяет или усиливает людей внутри компаний. Жалобы работают если есть прямые конкуренты с недовольными клиентами. Деанон трафика только если у тебя уже есть трафик.

2️⃣ Частота срабатывания:

Сигнал бесполезен если он выстреливает раз в месяц. Иди и посчитай руками: сколько компаний в твоём Account List показывают этот сигнал прямо сейчас? Нужно минимум от 5 до 15 новых в неделю. Меньше, и твой пайплайн будет пустой!

3️⃣ Можно ли это отслеживать легко?

Ты реально сможешь мониторить это в Clay без ручного ада? Новый человек на позиции? ДА, через Sales Navigator. Активный найм? ДА, через job boards. Жалобы? ДА, через парсинг. Кастомный по разному: что то ловится Google Alerts, а что то требует танцев с бубном 🤭 для первого сигнала бери тот, что мониторится легко.

4️⃣ Размер TAM:

Тут простое правило... маленький TAM (скажем пара сотен компаний в мире) значит больше касаний на каждого человека, каждый контакт на вес золота. Большой TAM значит больше людей в воронке и меньше касаний на каждого.

На базе этих критериев мы дальше выбираем сигнальную гипотезу под наш старт.

1️⃣ Один сильный сигнал:

Берёшь тот, что максимально прямо связан с твоей болью и идёшь в него глубоко. Работает когда сигнал очевидный: продаёшь автоматизацию поддержки? Значит найм саппорта, тут и думать нечего.

2️⃣ Стек из двух сигналов:

Сигнал новый человек на позиции плюс один кастомный под твой продукт. Почему сигнал новый человек на позиции это БАЗА? Потому что он работает для любого проекта. Плюс второй сигнал который говорит: у этих ребят горит именно то, что чинит твой проект!

3️⃣ Деанон как приоритет:

Если трафик уже есть, это самый горячий сигнал... проспект прямо сейчас думает про твою категорию. Но только со стакингом, иначе получишь гору 💩🤭

Как мы это делали с командой Flightfox (YC S12)?

Соблазн был влезть везде и сразу 🤭 сигналов у нас хватало.

Но мы выбрали один стек: анонс расширения программы или полученный грант плюс новый человек в кресле директора.

Почему именно эта пара?

Потому что она била прямо в боль (у них надвигался ад) и срабатывала регулярно, в сезон стабильно несколько раз в неделю.

Мы месяц не трогали ничего другого.

Вылизали заходы под этот стек, поняли что работает и только потом докрутили вакансии и деанон.

❗️ И проверь себя одним вопросом перед стартом:

Если сигнал сработает прямо сейчас, ты знаешь что напишешь в первой строке?

Знаешь? Поехали!

Не знаешь? Значит связь с болью слабая и никакая автоматизация это не спасёт.

Сигнал под который ты не знаешь первой строки это не твой сигнал. Это просто интересный факт 🤭

🤩 Y Combinator далеко не единственная дверь!

Фаундеры отправляют заявки в Y Combinator и садятся ждать... как будто от этого письма зависит судьба всей их жизни 😂

Приходит отказ, и половина команд впадает в ступор на месяц и думает что ВСЁ ПРОПАЛО!

YC далеко не единственный акселератор стартапов (хотя точно один из лучших)...

❗️ Я собрал для вас список других топовых акселераторов куда можно подаваться, ловите:

*️⃣ Sequoia Arc: $1M за ~10%

*️⃣ a16z speedrun: $500k за 10% плюс $500k follow-on

*️⃣ South Park Commons: $400k за 7% плюс $600k follow-on

*️⃣ Neo Residency: $750k uncapped SAFE

*️⃣ HF0 Residency: $1M uncapped SAFE за 5%

*️⃣ Seedcamp: от $350k до $1M

*️⃣ Boost VC: $500k за 15%

*️⃣ Better Tomorrow Ventures: $500k за 10%

*️⃣ 500 Global: $150k за 6%

*️⃣ Pear VC: SAFE от $250k до $2M

*️⃣ SOSV HAX: $250k за ~7%

*️⃣ Techstars: $220k за 5% и выше

*️⃣ LAUNCH: $125k за 6%

*️⃣ Antler: от $200k до $250k за долю 8% или 9%

*️⃣ ODF Founders Fellowship: $150k за долю от 5 до 10%

*️⃣ Founders: от $100k до $250k за долю от 4% до 7%

*️⃣ Entrepreneurs First: до $250k за ~9%

*️⃣ Conviction Embed: $150k uncapped MFN SAFE

*️⃣ Afore Capital: SAFE от $500k до $2M

*️⃣ Soma Capital: $100k

*️⃣ Berkeley SkyDeck: $200k

*️⃣ gener8tor: $100k за 7,5%

*️⃣ HEARTFELT_ VC: до €500k

*️⃣ Forum Ventures: $100k за 7,5%

*️⃣ Greylock Edge: кастомный SAFE плюс $500k кредитами

*️⃣ betaworks AI Camp: до $500k за 5%

*️⃣ Google for Startups: без доли, до $100k плюс $350k кредитами

*️⃣ Era: $150k за 6% плюс $320k кредитами

*️⃣ Plug and Play: без доли, опционально SAFE от $100k до $150k

*️⃣ Startup Wise Guys: €65k плюс до €300k follow-on

*️⃣ HSG START: CHF 200k за долю от 4% до 10%

*️⃣ Alchemist Accelerator: ~$30k SAFE за ~5%

*️⃣ Bethnal Green Ventures: £60k за 7%

*️⃣ Thiel Fellowship: $250k за два года, без доли, до 22 лет

*️⃣ AI House Incubator: до $600k за ~7%

*️⃣ SOSV SF и NY: до $525k

*️⃣ EWOR: до €500k

*️⃣ Z Fellows: $10k за неделю при оценке $1B

Тут около 40 лучших акселераторов, по факту можно каждую неделю в течение года подаваться и с каждым разом улучшать свой application. Пройти очень даже реально!

А теперь главное.

Ни одна из этих программ не принесёт тебе реальных клиентов.

Они дают деньги, бренд и демо день.

Всё.

Акселератор это ускоритель... ускорять он будет только то, что уже работает.

Нет системы по customer acquisition, нет рабочей воронки продаж, нет ответов от рынка? Ускорять нечего!

Пока ты ждёшь ответа от акселератора, кто то уже продаёт твоим клиентам 🤭

🔴🔴 УРА! Ты вычислил компании у которых горит на твой продукт прямо сейчас! НО, тут появляется новый вопрос, а кому именно писать то?

Глава 22. Компании не отвечают на письма, отвечают люди которым горит больше всех внутри этих компаний!

В прошлой главе мы выбрали сигнальную гипотезу, а именно один сигнал или стек сигналов максимально релевантен нашему офферу на старте GTM.

Представь… утро понедельника, ты открываешь Clay и видишь такую красоту: 8 компаний из твоего списка горят! Сигналы сработали, скоринг высокий, всё как в сказке!

Кайф 😏 а что дальше делать то?

Аккаунт мы идентифицировали, а писать то кому?

У компании нет реального инбокса, нет реальной боли и компания это вообще эфемерная структура!

❗️ Болит реальному и очень конкретному человеку… с именем, должностью, начальником, квартальным KPI и своей личной карьерой которую как минимум надо прикрыть до конца квартала, а как максимум получить повышение!

Так вот.

Это и есть переход от Accounts к Prospects.

Момент, где половина фаундеров сливается потому что путает эти две вещи.

Accounts это твой рынок наблюдения. Список компаний за которыми мы следим: фирмографика, технографика, кто сменил руководителя, кто открыл вакансии, чьи клиенты жалуются.

Prospect List это конкретные люди внутри тех компаний где сигнал уже сработал.

Одна компания даёт тебе от одного до трёх проспектов. Да да, от одного до трёх!

И нет, писать всем в компании чтобы наверняка это не хитрый ход. Это способ выглядеть как скучная рассылка и сжечь аккаунт целиком... люди внутри одной команды переписываются и твоё письмо у них всплывёт в общем чате как мем 🤭

И тут есть правило которое не стоит забывать!

Компания подходит идеально, но человек не тот? Не пишем! Вообще! Ты можешь написать шедевр 🤭 но если он улетит не тому, это просто шедевр в чужой корзине.

Максимальная конверсия там, где совпало и то и другое. Компания горит, и внутри неё сидит именно тот который этот пожар должен тушить!

Вот как я переходил к Prospects когда скейлил GTM для Flightfox (YC S12).

Начинают срабатывать наши сигналы: загорается у нас крупная образовательная организация где расширяют программу обмена!

Сигнал рабочий, всё отлично!

Заходим внутрь аккаунта чтобы понять кому именно горит внутри организации... а там знаешь сколько людей?

Тысячи... деканы, администрация, финансы, HR, преподаватели, координаторы.

И вопрос на миллион: кому из них не всё равно что две тысячи студентов надо поднять в воздух в одно и то же время?

Не президенту университета... у него другие заботы. Не финансовому директору... он увидит это только в отчёте по итогам года. И точно не студентам!

А вот Director of Study Abroad это наш человек. Он ночью просыпается от мысли про пересадки и несовершеннолетних. Плюс он менеджерит своего Operations, который эти маршруты руками собирает.

Один плюс один, из тысяч сотрудников мы писали двоим!

Звучит скромно? На деле именно это и давало результат. Два точных касания били сильнее, чем пятьдесят разосланных по всему домену.

И вот что важно.

Один и тот же сигнал по одной и той же компании этим двоим подаётся по разному. Директору про ответственность, бюджет и репутацию перед начальством. Его Operations про то, что перестанет тонуть в таблицах в марте.

Одна компания, один сигнал. НО два разных человека и два разных нарратива.

Механика простая. Берёшь из Accounts только те компании где ICP квалифицирован и сработал минимум один сигнал. Сортируешь по скорингу, сверху остаются самые горячие. Дальше внутри каждой ищешь своих Buyer Personas. И каждому проспекту сразу проставляешь колонку с контекстом сигнала: что именно сработало по его компании, когда, какого масштаба.

Вот этот контекст потом и превращает касание из холодного письма в такое, после которого человек думает:

Cлушай, а эти ребята реально понимают что у нас происходит 😱

А уже в следующей главе я разберу почему твой список это не плоская таблица, а реальная пирамида. И почему верхние 20% проспектов принесут тебе 70% всех ответов.

Сигнал говорит тебе в какую дверь стучать. Buyer Persona говорит кто тебе эту дверь откроет!

🔴🔴 Не верь устному ДА, это еще не closed won… а скорее это старт второй сделки!

Продолжаю серию постов про непосредственно B2B продажи, и сегодня расскажу вам историю за которую мне до сих пор слегка стыдно (ну не так сильно, как было в моменте) 🤭

WP Engine.

Сделка с NHS по запуску Our Future Health.

Та самая, где на сайт в течение часа должны были зайти миллионы британцев.

Все идет как в рассказах про успешный успех 😂 Я нашел настоящего чемпиона сделки, боль вскрыта, compelling event есть так как дата национального запуска зафиксирована.

Мы прошли техническую валидацию, и я получаю устное ДА!

Я с довольным лицом залетаю в SFDC и двигаю сделку вперед с пометкой verbal sign off внутри forecast текущего квартала.

Что было дальше?

Дальше началось то, о чем в книжках по продажам пишут в лучшем случае мелким шрифтом, а по факту является стандартным процессом в сделках уровня midmarket и выше!

IT security захотела дополнительный ревью, юристы захотели правки в договор по обработке данных и расписать, что случится если наш сервер упадет в день запуска. Procurement сказали что решение идет внутри их internal procedures. Благо compelling event есть, все равно сделка пройдет в нужное время, просто мне придется жонглировать запросами пяти команд как лучший циркач мира до момента onboarding 🤹‍♂️

У нас кстати churn падал на AE если клиент уходил в течение первых 3 месяцев.

У меня даже был случай когда чувак с моей команды закрыл большую сделку с итальянским банком, в тот квартал получил бонус в виде комиссионных с 5 нулями, просрал их все за месяц... а позже этот аккаунт пошел под churn 😱 Бедолаге навесили этот churn, и он должен был отдать из своей будущей комиссии столько денег, что он решил уволиться и ничего не возвращать… а с тех пор он забил на B2B продажи и уже работает пилотом самолетов! Вот как иногда закручивает жизнь в мире продаж 🙈

Так-с, обратно к сделке с NHS… по факту появились стейкхолдеры которых я до этого вообще ни разу не видел… у каждого свои задачи и свои сроки!

Устное ДА я получил, а вот подпись жила в параллельной вселенной 🤭

И вот тут я еще раз повторил одну из основ продаж в мире B2B…

Есть Decision Process. Это про то, как клиент принимает решение: кто участвует, по каким критериям, кто финально говорит да.

И есть Paper Process. Это все что происходит между устным да и подписанным контрактом. Легал, безопасность, закупки, комплаенс, иногда совет директоров.

Почти все квалифицируют первое. Почти никто не квалифицирует второе.

Особенно те, кто пришел из SMB. Там устное да реально означает сделку: человек сказал беру, достал карту, оплатил. В энтерпрайзе тот же человек говорит беру и запускает процесс в котором он сам далеко не главный.

Самое смешное что клиент ничего не скрывает! Он честно расскажет все до последней детали если задать вопрос. Просто никто не задает потому что страшно испортить приятную атмосферу на звонке.

❗️ Вот что надо было спросить тогда мне и что я начал спрашивал позже:

1️⃣ Как выглядит путь от нашего устного согласия до подписи? Опиши по шагам.

2️⃣ Кто еще должен посмотреть договор? Безопасность, юристы, закупки, приватность?

3️⃣ Что в прошлый раз задержало у вас похожую покупку?

Последний вопрос золотой.

Люди обожают рассказывать как их самих задолбала внутренняя бюрократия.

Ты получаешь честную карту минного поля просто потому что спросил по-человечески.

Чем же закончилось с NHS?

Сделку мы закрыли. Но не потому что я был молодец, а потому что compelling event был железобетонный. Дата национального запуска не двигалась, и она давила на всех внутри сильнее чем я со своими письмами 🤭

Второй раз я на такое везение не полагался. С тех пор paper process вытаскивается на дискавери, а не после устного да. И таймлайн строится назад: дата запуска, подпись, закупки, легал, безопасность.

Это скучно. Это не про харизму, инсайты и красивые демо.

Твой pipeline врет в тот момент когда клиент говорит ДА, а ты не спросил что происходит дальше.

Устное да это не финиш, это старт второй сделки которую ты даже не квалифицировал!

🔴🔴 $2M на билборды STOP HIRING HUMANS, а теперь команда Artisan нанимает живого BDR!

Как вам такое ребята?

Недавно я писал про ElevenLabs.

Компания продаёт AI сейлз агентов и при этом растит команду живых SDR в 8 раз 😱🤭

Мне тогда многие написали... ну это исключение, но не показатель!

Так вот.

Не исключение.

Artisan это тот самый стартап который завесил весь Сан Франциско билбордами на которых было написано:

STOP HIRING HUMANS. Interview Ava, the AI BDR!

И они только что развернулся на 180 градусов.

Их фаундер Jaspar Carmichael Jack пишет прямым текстом:

Мы потратили $2M на то чтобы сказать миру перестать нанимать людей. Сегодня мы забираем эти слова назад. И нанимаем живого BDR.

Компания подняла $46M под идею AI заменит сейлза.

А теперь строит тулкит для живых сейлзов.

Дело не в том что AI слабый.

Дело в том где именно он ломается.

Ресёрч аккаунтов, приоритизация, поиск триггера, обогащение данных, квалификация входящих... тут AI экономит часы и работает стабильно!

А вот сам GTM?

Найти угол захода, поймать сигнал, услышать возражение в звонке и понять когда давить, а когда отойти на две недели. Здесь он пока не тянет... даже близко.

Я строю GTM воронки каждый день и вижу одну и ту же картину.

Фаундер берет AI, льёт тысячу писем в неделю, получает ноль ответов и идёт менять инструмент.

А менять надо не инструмент. Менять надо то, что этот инструмент разгоняет.

Итого.

11x словил около 80% оттока.

Artisan развернулся и нанимает людей.

ElevenLabs растит SDR в 8 раз.

❗️ Три самых громких игрока рынка независимо друг от друга пришли к одному и тому же выводу: AI работает вокруг GTM, а не вместо него!

GTM мутирует и выигрывают не те кто заменил себя на AI, а те кто умножил себя им!

LinkedIn врёт тебе прямо в лицо!

Глава 25. Квалификация Проспектов

В главе про переход от Accounts к Prospects я рассказал как находить внутри компании нужных нам проспектов.

Нашёл role title который совпадает с твоей Buyer Persona? Вписал в лист? Погнали писать?

Не совсем.

Должность в LinkedIn это то как человек сам себя описывает, но очень часто это не то кем он является. И между этими двумя вещами иногда пропасть размером с Гранд Каньон 🤭

Расскажу на примере одной университетской программы обмена, где мы искали своего человека для Flightfox (YC S12).

Заходим внутрь компании и видим сразу трёх кандидатов с подходящими тайтлами. На бумаге все трое огонь.

Первый... International Programs Coordinator. Звучит прямо то что нам надо, разве нет? Слово Programs, слово International, всё что нужно для галочки в фильтре.

Открываем профиль. Год в роли, до этого стажировка в консалтинге. Читаем описание: ведёт переписку с семьями, заносит данные в систему, согласовывает даты с преподавателями... это не наш человек! Это исполнитель который делает то, что решили другие. Бюджета ноль, полномочий ноль. Напишешь ему, и он в лучшем случае перешлёт письмо и забудет.

Второй... Dean of Global Engagement. Звучит внушительно, целый декан 😱 если бы должности продавали, эту бы взяли не глядя.

Смотрим глубже. Сел в кресло два месяца назад, до этого 15 лет в чистой академии, преподавал историю. Про travel вендоров и логистику групповых вылетов знает примерно ничего. Просто осваивается в новом хозяйстве и разбирается, где у них вообще что лежит.

Третий... Director of Study Abroad. Не самый громкий тайтл из трёх, скромно так затесался между двумя звучными.

А вот тут интересно. 12 лет в этой роли, отвечает за все travel программы целиком, от бюджета до безопасности студентов. KPI простой и жёсткий: уложиться в бюджет и не потерять никого по дороге.

Вот НАШ человек!

Не самый звучный тайтл на визитке.

Зато самая настоящая боль и самые настоящие полномочия, спрятанные под скромным названием.

Три тайтла которые снаружи выглядят одинаково перспективно, а по факту внутри три вообще разные истории.

Если бы мы писали всем троим, получили бы размытые усилия и ноль результата. Исполнитель переслал бы письмо начальству. Декан вежливо отписался бы Интересно, свяжитесь с моей командой. И вот только Director of Study Abroad реально мог сказать да.

❗️ Как это проверить не открывая руками сто профилей подряд и не сходя с ума?

Вот три вопроса которые закрывают вообще всё.

1️⃣ Соответствует ли роль по сути, а не по названию? Читаем не тайтл, а описание задач и реальную зону ответственности. Слова красивые, а обязанности могут быть на два калибра ниже.

2️⃣ Есть ли у него бюджетные полномочия? Управляет ли бюджетом, влияет ли на выбор вендора, принимал ли раньше такие решения сам, а не согласовывал чужие.

3️⃣ Релевантен ли бэкграунд? Понимает ли он вообще боль которую мы решаем, или для него это тёмный лес в который он только зашёл?

Прогнал человека через эти три вопроса, и сразу видно кто из трёх реальный игрок, а кто просто красиво называется в шапке профиля 🤭

И это же самое потом автоматизируется через Apify плюс Claude внутри Clay. Парсим профиль, сравниваем с Buyer Persona, получаем вердикт плюс причину. Но сама логика проверки одна и та же что руками, что на автомате. Автоматизация не отменяет мышление, она просто повторяет его быстрее и на сотнях строк сразу.

В следующей главе я разберу вопрос как поставить эту рутину на рельсы и прогонять сотни профилей без единого ручного клика.

Тайтл в LinkedIn это то как человек себя подаёт. Но часто, не то кем он реально является!

Лучший акселератор в мире даст тебе 2,6% шанса построить юникорн!

На прошлой неделе я поделился списком из 40 акселераторов куда можно подаваться помимо Y Combinator.

Многие спрашивали... а куда лучше? YC или Techstars? Antler или 500?

Как будто выбор программы решает исход стартапа 👀

Так вот.

Y Combinator это 132 юникорна из 5000+ компаний... 2,6%!

Лучший акселератор планеты это когда 97,4% не доходят до статуса юникорна!

А вот дальше ещё интереснее, смотрите на разрыв между первым местом и остальными!

*️⃣ Plug and Play: 2,4%

*️⃣ 500 Global: 1,9%

*️⃣ Techstars: 0,8%

*️⃣ MassChallenge: 0,2% при 4500 профинансированных компаниях 😱

Разница между взяли в YC и взяли в Techstars измеряется в долях процента.

Но есть кое-что неожиданное.

По проценту юникорнов топ занимают вообще не гиганты!

*️⃣ idealab: 4,7% при 150 компаниях

*️⃣ elemental impact: 4,3% при 140 компаниях

*️⃣ AngelPad и Betaworks: по 3,3% при 150 компаниях

Почему у них цифры выше чем у YC?

Потому что они берут мало команд, и берут поздно... к ним приходят команды у которых уже есть выручка, клиенты и рост. По факту, высокий процент это не результат работы акселератора. Это результат жёсткого отбора!

По сути акселератор не производит юникорнов.

Он их находит!

❗️ И чтобы тебя и твой проект тоже нашли, единственное что поможет это реальный traction!

Значит traction нужно строить до подачи заявки, а не ждать что программа его выдаст вместе с чеком.

Акселератор не делает из тебя юникорна... он просто первым замечает, что ты им можешь стать (с долей вероятности ну около 2%)!

🔴🔴 Твой ИИ-агент прочитает тысячу профилей быстрее чем ты откроешь первый!

Глава 26. Автоматизированная квалификация проспектов

В прошлой главе я вам рассказал что роли и тайтлы в LinkedIn не всегда показывают правду про то, что ваш проспект реально decision maker!

Ручным способом это занимает как минимум минут 10 на компанию... эхххх вспоминаю я 2018 год когда все это делали мы руками, аж прослезился 🥹

А как же это делать в 2026?

Давай честно...

У тебя в Account List не одна компания, их должно быть хотя бы штук 200-300... и у каждой от одного до трёх кандидатов на роль твоей Buyer Persona.

Это около 1000 профилей которые придётся читать вручную, если не построить систему на базе ИИ (вот тут ИИ реально хорош... это именно тот случай где ИИ не думает за фаундера, он его множит)!

❗️ Вот как это работает на базе Clay + Claude + Apify!

1️⃣ Первый инструмент это Apify:

Apify заходит на LinkedIn профиль каждого проспекта и вытаскивает всё структурированно: тайтл, компанию, дату старта в роли, текст About, описание текущей позиции, предыдущий опыт, даже последнюю активность в ленте.

Это не Sales Navigator с его картонными карточками где очень часто видно только тайтл и фотку. Это полный слепок профиля, разложенный по колонкам, готовый к анализу, будто ты сам зашёл и прочитал всё от корки до корки.

2️⃣ Второй инструмент это Claude API:

Данные от Apify плюс описание твоей Buyer Persona уходят в ИИ агента. На выходе получаешь один из двух вердиктов: QUALIFIED или NOT QUALIFIED, плюс одно предложение почему.

И вот это предложение почему... на самом деле важнее самого вердикта. Потому что оно потом пойдёт прямиком в персонализацию цепочки писем, а не осядет мёртвым грузом в таблице 🤭

Прогоняю через этот воркфлоу тех самых трёх людей из прошлой главы. Ту же троицу, только теперь решение принимаю не я руками, а Claude за пару секунд.

*️⃣ International Programs Coordinator? NOT QUALIFIED. Причина: год в роли, задачи операционные, нет признаков бюджетных полномочий.

*️⃣ Dean of Global Engagement? Тоже NOT QUALIFIED. Причина: два месяца в роли, бэкграунд из чистой академии, нет опыта в travel логистике.

*️⃣ Director of Study Abroad? QUALIFIED. Причина: 12 лет в роли, полная ответственность за бюджет и безопасность программы, прямое совпадение с Buyer Persona.

То же самое решение которое я принял руками за десять минут, Clay выдаёт за пару секунд. И сразу на двести компаний, а не на одну.

ГЛАВНОЕ! Не запускай ИИ агента сразу на весь список. Соблазн большой... я знаю! Hо так ты просто быстрее сожжёшь кредиты на кривом промпте.

Сначала тест. Берёшь 10 человек, 5 точно подходящих под твою персону и 5 точно мимо. Прогоняешь промпт и смотришь на результат!

Все десять определились верно? Запускаешь на всю базу, дальше работает само!

Ошибся хоть один? Читаешь причину, дорабатываешь промпт, прогоняешь снова. Обычно хватает двух трёх заходов чтобы Claude перестал путаться и начал квалить так же чётко, как ты сам за столом с чашкой кофе!

❗️ И последнее, немаловажное...

NOT QUALIFIED это не мусорная корзина, это статус проспекта под not now.

Тот декан который сегодня ещё не в теме, через полгода обживётся в кресле и начнёт реально влиять на решения. Тот координатор может получить повышение и унаследовать бюджет, который сейчас даже не видит.

Clay продолжает следить за Job Change сигналами по каждому not now проспекту. Статус поменялся, человек автоматически возвращается в очередь на переквалификацию, и ты об этом узнаёшь без единого лишнего клика.

Ты не выбросил его, ты просто отложил разговор до момента когда он станет уместным.

В следующей главе разберём что дальше делать с теми кто прошёл квалификацию? Как собрать персонализационный профиль который питает всю цепочку касаний, а не просто одно письмо и тишину после него 🤭

Разница между одноразовым списком и живой системой в том, что живая система помнит тех, кому пока рано!

❤️❤️❤️❤️❤️

Завтра, в субботу 22.08, я буду в Дублине, Ирландия 🇮🇪

Если у нас на канале есть фаундеры из Дублина, буду рад встретиться, познакомиться и конечно же выпить настоящего Гинесса 🍻

Я не был в Дублине почти 10 лет, последний раз я прилетал туда на последний этап собеседование в META, куда я кстати тогда и не прошел по итогу 😂

Буду рад посмотреть по новому на Даблин 😁 и конечно же пообщаться с интересными фаундерами!

Кто в теме пишите в ЛС, и делитесь дальше!

В 2026 ИИ агенты не заменяют целые функции внутри команд и компаний... они превращают действующих профессионалов в дирижёров ИИ агентов!

Именно такой вывод представил Google, который на днях выкатил отчёт под названием AI Agent Trends 2026.

Они провели тысячи интервью с лидерами Google Cloud и DeepMind, а также опросили 3,466 корпоративных клиентов по всему миру.

И вот самое интересное оттуда!

В мае этого года CEO Гугла Сундар Пичаи дал очень чёткое определение ИИ агентам на одном из своих keynotes:

ИИ агент это система которая берёт интеллект модели, добавляет доступ к инструментам и действует от твоего имени, но под твоим контролем.

Ключевая идея тут в том, что контроль остаётся у человека!

Просто теперь человек контролирует не одну задачу / функцию, а целую систему задач!

Другими словами, в 2026 профессионалы контролируют систему ИИ агентов которые решают за них их задачи / функции!

Это подтверждают 52% руководителей в компаниях которые уже используют ИИ и держат агентов в проде. Но не для того чтобы уволить людей, а для того чтобы каждый сотрудник стал управляющим целой командой агентов.

В отчёте разбирают один из самых классических кейсов, а именно менеджера по маркетингу...

До ИИ агентов работа маркетолога заключалась в следующем: писать посты руками, тянуть данные из аналитики, следить за конкурентами, сводить отчёты в конце недели и так далее...

В 2026, в эпоху ИИ агентов, у прогрессивного маркетолога под управлением пять ИИ агентов, каждый под конкретную задачу!

Один копает данные и ищет паттерны в рынке.

Второй мониторит конкурентов и соцсети 24 на 7 и присылает саммари каждое утро прямо в почту.

Третий пишет черновики постов в голосе бренда и отдаёт на проверку.

Четвёртый генерит визуалы и видео под кампанию по брифу менеджера.

Пятый раз в неделю собирает отчёт по метрикам кампаний и присылает саммари по пятницам.

Менеджер больше не делает всё руками. Он ставит цель, задаёт стратегию, принимает финальные решения и проверяет качество на выходе.

Это не гипотеза из презентации... В TELUS уже больше 57 тысяч сотрудников регулярно работают с ИИ и экономят по 40 минут на каждом взаимодействии с агентом 😱

❗️ В отчёте есть ещё несколько моментов которые мне понравились:

1️⃣ Client services / support меняется с чат бота на агентского консьержа. Старый чат бот каждый раз просит ввести номер заказа заново и не помнит контекст диалога. Новый агент помнит всё: видит что клиент писал на прошлой неделе, видит статус доставки, и сразу предлагает решение вместо десяти уточняющих вопросов. 49% компаний с агентами в проде уже используют их именно для клиентского сервиса.

2️⃣ У агентов появляется общий протокол связи A2A, который позволяет агентам разных компаний и разных вендоров общаться друг с другом напрямую. Это буквально следующий уровень интеграций, о котором сейчас думают вместе Salesforce и Google.

3️⃣ В security, команды тонут в потоке алертов и 82% аналитиков боятся пропустить реальную угрозу в этом шуме. Агенты берут на себя рутинную триаж работу и разгружают людей на стратегию, поэтому 46% компаний с агентами в проде уже применяют их именно в security.

4️⃣❗️😱 Полураспад профессионального навыка сейчас четыре года, а в теке два! Это значит что твой текущий скилл устареет быстрее чем ты думаешь, если не апскилишься каждый год!

❗️ Что же это значит на практике для нас, фаундеров и сейлзов которые пушают свой продукт на рынок?

Хватит думать про агентов как про замену команде и откладывать внедрение до лучших времён.

Начни собирать свою маленькую армию ИИ агентов уже сейчас: один агент под сигналы покупательской готовности, один под контент и копирайтинг, один под квалификацию и приоритизацию лидов и так далее!

Не обязательно нанимать больше людей, чтобы расти в 2026 году.

Не обязательно ждать идеального момента или бюджета на целый отдел.

Обязательно одно: научиться дирижировать ИИ агентами!

🔴🔴 Настоящий мультиканальный креативный outreach это 19 касаний одному проспекту, и ни одно касание не похоже на предыдущее! FACTS 💯

Глава 27. Персонализация касаний в 2026

Спроси любого фаундера... что такое персонализация и в 9 случаях из 10 услышишь одно и то же.

Увидел ваш пост про X, поздравляю с ролью, кстати меня зовут так то.

Вставил живое имя вместо {first_name}, и готово, персонализировано, можно сказать что я крутой фаундер (правда с нулевым пайплайном)!

Так вот.

99% персонализации outreach которую делают разные команды (даже самые лучшие), как правило это шаблон с переменными.

{Имя}, {Компания}, {Последний_Пост} 🤮

Меняешь три поля, отправляешь 300 проспектам, и называешь это персонализированным аутричем 🤭

Проблема в том, что все письма в цепочке звучат одинаково. Меняется только имя в начале.

А вот суть, угол, оффер... всё едет по одним рельсам, просто чуть громче с каждым разом. К пятому письму ты уже почти кричишь то же самое что шептал в первом, и проспект это чувствует моментально.

Настоящая персонализация это не переменная в первой строке.

Это уникальная цепочка касаний под одного конкретного проспекта где каждое касание берёт свой угол.

Звучит как теория? Вот тебе живой пример...

Случай из моего кейса с командой Flightfox (YC S12) которая стала для меня доказательством этого подхода на практике.

Была у нас одна крупная образовательная программа.

Director of Study Abroad, идеальная персона, жирный сигнал, всё сходится на бумаге идеально.

И тишина.

Первое касание про безопасность и duty of care.

Молчит.

Второе, через LinkedIn про экономию на групповых бронированиях.

Молчит.

Третье, кейс похожей программы с цифрами по экономии.

Молчит.

Дальше видео от фаундера лично где Todd рассказывает про свой бэкграунд в travel hacking.

Молчит.

Только не ври, ты бы на моём месте сдался?

Многие сдаются на третьем письме, а тут молчание после четырёх разных каналов и четырёх разных углов 🤭

Мы не сдались потому что у нас было ещё что сказать.

Пятое касание про несопровождаемых детей и что происходит когда рейс срывается посреди маршрута.

Шестое про то, как выглядит бюджетный сезон и что мы можем показать цифры заранее до старта планирования.

Дальше седьмое, восьмое, каждый раз новый факт, новый угол, новый повод написать именно сейчас.

И где то на девятнадцатом касании... да, девятнадцатом... проспект ответил.

Знаешь, что он написал?

Давайте обсудим, на следующей неделе. Норм? У нас как раз сейчас реальная паника с логистикой по несопровождаемым детям!

Это не было письмо номер девятнадцать которое наконец пробило стену.

Это было касание которое случайно легло ровно на момент когда у него горело именно на то что решает наш продукт!

Если бы мы слали одно и то же письмо девятнадцать раз, он бы отписался ещё на втором. А мы стучались в девятнадцать разных дверей НО в один и тот же дом, и рано или поздно одна из них открылась именно тогда, когда он стоял рядом с ней, а не тогда когда было удобно нам.

И вот в чём разница...

❗️ Шаблон с переменными это одна дверь, только перекрашенная в разные цвета! Настоящая персонализация это девятнадцать разных дверей, потому что заранее не знаешь к какой из них проспект подойдёт и когда именно.

Это требует собранного профиля проспекта: кто он, откуда пришёл, что у него болит по роли, что происходит у него в компании прямо сейчас, какие proof points сработают именно для него, а не для среднего проспекта из твоей персоны.

В следующей главе я разберу из чего именно собирается такой профиль.

Шесть слоёв из которых рождается живой проспект, а не строчка в таблице с именем и должностью 🤭

И да, я знаю о чём ты сейчас думаешь. Девятнадцать касаний это долго и муторно 🤭 звучит как страшный сон для любого фаундера.

Согласен!

Но короткий путь в этой игре обычно ведёт прямиком в спам!

Шаблон с переменными это не креативный outreach, это автоматизированный ресёрч с питчем который летит в спам!

🎙️🎙️🎙️🎙️ Скидка потому что ты стартап это не забота о клиенте... это способ обесценить свой собственный продукт!

Вышел новый эпизод моего подкаста про Growth & GTM.

В гостях Стас Биченко, фаундер Recombine AI, который прошел путь от $0 до $1.3 млн ARR всего за год!

Человек с очень нетипичным для AI фаундера путём: лингвист по образованию, потом продакт growth в Refocus до $1 млн выручки в месяц, стал сооснователем Sold AI, а сейчас построил Recombine, платформу self hosted голосовых AI агентов для банков и fintech. C 0 до $1.3 млн ARR всего за год!

Разговор получился без воды и без буллшита, так как вам нравится!

❗️ Что внутри?

*️⃣ Как понять что твою идею для AI стартапа вообще можно продать, до того как ты потратишь на неё 3 года жизни?

*️⃣ Почему продавать нужно раньше чем строить продукт, а не наоборот?

*️⃣ Как Стас закрыл первого клиента за кофе в Лондоне и получил первые $30 тысяч?

*️⃣ Почему одно единственное слово чуть не убило продажи Recombine на встречах с клиентами?

*️⃣ Где искать клиентов там куда конкуренты даже не смотрят?

*️⃣ Почему Стас никогда не даёт скидку, даже когда против него компании с $500 млн инвестиций?

Честно.

По делу.

Без воды.

Если ты строишь AI продукт или занимаешься GTM в B2B / SaaS / AI, разговор со Стасом обязателен к просмотру!

👇 Ссылка на подкаст:
youtube.com/watch?v=OXTOpRS4EMQ

🔴🔴 Девятнадцать касаний это шесть слоёв данных из которых родилась история!

Глава 28. Шесть слоёв персонализационного профиля

Помните директора программы из прошлого поста?

Того самого который не отвечал несколько недель, и ответил только на девятнадцатом.

Так вот, каждое из этих касаний не рождалось из воздуха... это выглядело как импровизация, а на деле за каждым письмом стоял конкретный слой данных из его персонализационного профиля.

❗️ Шесть слоёв, давайте разберём по порядку:

1️⃣ Сигнал компании. Почему именно сейчас, а не в прошлом квартале и не в следующем. У нашей программы это был анонс расширения на две тысячи студентов. Это не тема письма, это причина всей цепочки. Без этого слоя ты пишешь просто в холодную, вообще не понимая почему стучишься именно сегодня а не через полгода.

2️⃣ Бэкграунд. Через что человек уже прошёл до этого кресла. Наш директор 12 лет в роли, до этого разгребал похожий хаос в программе поменьше. Значит перед нами не новичок который испугается сложности задачи, а ветеран который сразу оценит что с ним говорят на одном языке, а не питчат с нуля.

3️⃣ Текущие приоритеты. Что человек пишет, смотрит и лайкает прямо сейчас. И тут важный момент: это не для того чтобы вставить видел ваш пост про X в первую строку 🤦‍♂️ это контекст для тебя, а не цитата для него. Он комментировал пост про рост стоимости чартеров? Значит бюджет у него в голове на первом месте этой конкретной осенью.

4️⃣ Боль роли по всей индустрии, а не именно его компании. По факту это твоя экспертиза как человека который живёт в travel management, а не слежка за конкретным человеком.

И вот почему это часто лучший угол для самого первого касания, ещё до того как у тебя вообще есть личный контекст. В нём нет ничего личного, что могло бы напугать. Директора программ обмена по всей стране сейчас бьются с ростом стоимости чартеров и нехваткой сопровождающих. Это правда про индустрию, а не факт который ты выкопал лично про него, и звучит это как экспертное наблюдение, а не как досье.

5️⃣ Релевантный proof point. Не Мы помогли одной программе где то, а кейс который совпадает по размеру, роли и моменту с тем, что происходит у него прямо сейчас. Для директора на две тысячи студентов работает кейс программы на полторы тысячи, а не кейс маленькой школьной поездки на полсотни человек. Совпадение масштаба и есть то что превращает пруф в аргумент, а не просто в красивую цифру на слайде которую можно вежливо проигнорировать.

6️⃣ Точки пересечения, самый тёплый угол из всех шести. Но вот в чём подвох: точка пересечения не всегда есть с первого дня. Иногда она появляется только через несколько недель, когда у компании меняется сигнал.

Именно точка пересечения и была тем самым девятнадцатым касанием. У него именно сейчас реальный кризис с логистикой несопровождаемых детей, а у нас готовое решение ровно под эту боль. Восемнадцать касаний назад этой точки просто не существовало, писать про неё было бы враньём. Она появилась сама, а мы её поймали потому что продолжали следить, а не сдались после третьего письма как делает большинство.

Вот почему профиль это не разовая справка, а живой документ. Пять слоёв у тебя есть заранее. Шестой ты иногда ждёшь неделями, но именно он чаще всего и открывает дверь.

В следующей главе разберём, как это всё живёт внутри цепочки. Как профиль питает IF ветвления и подсказывает какой канал и угол включить следующим.

Шесть слоёв персонализационного профиля которое дает живое понимание проспекта!

Проспекты не должны тебя любить, они должны у тебя покупать!

Начну с признания.

У меня за спиной больше 10 лет в мире B2B продаж.

Как в top-of-the-funnel, так и непосредственно в закрытии больших и не очень больших сделок.

Причем поматало знатно 🤭

От продажи консалтинговых услуг в WPP, до HR tech стартапа в SMB, сквозь продажи Cloud для Mid-Market и Enterprise брендов по всему миру, и в итоге до скейла GTM для пяти команд из Y Combinator.

Помню как говорил что моя жизнь в Лондоне это catching quotas while dodging rains. Все по факту.

Признание кстати такое... что многие себя тут найдут!

Первые года два в продажах я был тем самым приятным парнем 😐

Меня реально любили клиенты 😂 Я никогда не давил, всегда шел навстречу, писал бодрые дружелюбные follow-ups и жутко боялся показаться навязчивым.

Можно сказать, у меня была лучшая карма в команде и одна из худших конверсий в закрытые сделки.

Мой тогдашний босс, настоящая воротила в мире бренд консалтинга Emma Beckmann, сказала мне в шутку:

Майкл, у тебя самые теплые аккаунты и отношения с клиентами, но самый холодный forecast на конец квартала.

Правдивее сказать было невозможно.

Но как и любой другой скилл в жизни, это качается... 10 000 часов никто не отменял!

Путь проб и ошибок шел через классику B2B / IT продаж. Кто хоть раз оказывался на sales floor в юникорнах, тот 1000% знает про: Sandler, MEDDIC, Challenger и так далее. Все они реально крутые инструменты если применять их на каждом звонке и честно проверять себя после.

Оказывается (по Challenger Sales), всех сейлзов можно разделить на пять профилей:
*️⃣ Challenger
*️⃣ Lone Wolf
*️⃣ Hard Worker
*️⃣ Reactive Problem Solver
*️⃣ Relationship Builder

И тот самый "приятный парень" которого все хотят нанять, оказался худшим профилем из пяти. Хотя под некоторые индустрии (по моему скромному мнению) это как раз лучший выбор!

По факту, тем самым Relationship Builder был я.

И только со временем я осознал, что настоящее мастерство продажника в том чтобы быть Relationship Builder в одной сделке, Challenger в другой и красиво это переключать.

И вот тут я хочу поговорить с фаундерами отдельно.

Потому что если ты фаундер и продаешь сам, у тебя эта болезнь в тяжелой форме. Причем по объективным причинам!

Каждый лид на счету, runway тикает, и ты физически не можешь заставить себя сказать клиенту что то неудобное. Вдруг обидится и уйдет? Их же и так мало.

Поэтому ты киваешь. Соглашаешься на любые сроки. Молчишь когда видишь что клиент собирается сделать глупость. Заканчиваешь звонок фразой Дайте знать, если появятся вопросы...

И потом сидишь с пайплайном где двадцать сделок в статусе Все отлично, ждем ответа. Все тебя любят. Никто не платит.

Я это вижу постоянно когда захожу помогать фаундерам и их командам с воронками. Показывают CRM, а там половина сделок висит по три месяца и на каждой комментарий в духе Очень позитивный созвон.

Позитивный созвон это не стадия сделки. Это эмоция, которую записали в систему.

Комфортная встреча не двигает бюджет. Комфорт это ровно то состояние в котором клиент спокойно остается там где был.

Что переключило меня лично?

Помимо квоты которая каждый месяц и квартал обнуляется 🤭 был конкретный момент. Уже в WP Engine я вел большой eCommerce бренд который планировал огромный маркетинговый пуш и при этом собирался остаться на инфраструктуре которая у них уже падала 😱

Старый я сказал бы Хорошо, давайте посмотрим варианты и ушел писать вежливый follow-up.

Вместо этого я сказал прямо: с такой архитектурой при том трафике, который вы сами прогнозируете вы ляжете. Скорее всего в самый дорогой день года.

Пауза в зуме была неприятной. Мне было физически некомфортно.

А через неделю он вернулся с вопросом как это чинить и что им надо делать. Потому что впервые кто то сказал ему то чего он не хотел слышать.

Умение строить отношения обязательно нужно! При этом проспектам надо открывать глаза на их проблемы, и часто это делать очень больно!

Но именно это и отличает топ сейлза от всех других!

Проверь себя после следующего демо звонка. Клиент узнал что то больное про свой бизнес?

GTM до $100M больше не занимает десять лет!

Bessemer (топ VC который инвестил в Anthropic, Canva, Shopify, Perplexity на ранних этапах) сделал анализ по когорте топ cloud компаний, и показал что элитной облачной компании в среднем нужно было около 8 лет чтобы дойти до $100M выручки 😱 8 лет КАРЛ!

А вот рекордсмен прошлого года сделал это за 8 месяцев!

8 месяцев.

До $100M.

О-Ш-А-Л-Е-Т-Ь... чтобы не выразиться по-французски!

Вот вам доска почёта, от первого доллара до сотни миллионов годовой выручки:

1️⃣ Lovable: $100M за 8 месяцев... по факту это действующий рекорд, быстрее не делал никто!

2️⃣ Manus: Около 9 месяцев, который запустился в марте 2025, и объявили $100M уже в декабре.

3️⃣ Arena: Тоже около 9 месяцев... это тот самый лидерборд моделей по которому все меряются 🤭 Первый платный продукт запустили в сентябре, к июню уже $100M 😱

4️⃣ Genspark: Те же 9 месяцев от запуска Super Agent до $100M.

5️⃣ Mercor: Около 11 месяцев от первой выручки.

6️⃣ Legora: 18 месяцев до $100M... Legal AI и самая быстрая enterprise B2B компания в истории!

7️⃣ Wiz: Это конечно легенда 22 года которая в то время прошла от $1M до $100M за 18 месяцев... кстати команда держала корону два года.

8️⃣ Sierra: 21 месяц до $100M...

9️⃣ Cursor: Около 22 месяцев от запуска до $100M!

1️⃣0️⃣ ElevenLabs: 24 месяца до $100M!

Для сравнения.

Slack поставил рекорд софта в 2016 году и это было 2,7 года!

Zoom дошёл до $100M примерно за 4 года.

Salesforce за 5!

Всего за десять лет рекорд срезали на 75%.

А продуктовые линейки внутри гигантов летят ещё быстрее. Claude Code вышел на run rate в $1B через полгода после GA. Рекламный бизнес OpenAI, по сообщениям взял $100M примерно за шесть недель.

Так вот.

Прежде чем ты закроешь пост и пойдёшь переписывать свои прогнозы, одна честная оговорка. Почти каждая цифра из эпохи ИИ это annualized run rate который компания посчитала сама. Никто это не аудирует.

Хотя врать тут смысла нет...

Изменилось вот что: раньше дистрибуцию строили годами.

Отдел продаж, партнёрка, конференции, бренд. Сначала ты десять лет объясняешь рынку кто ты такой и только потом получаешь выручку.

Сейчас продукт сам является дистрибуцией. Человек попробовал, получил результат за две минуты, притащил команду, команда притащила компанию.

И вот тут самое интересное для нас с тобой, фаундеров которые пытаются урвать кусочек рынка B2B.

Посмотри на список ещё раз.

Первые пять мест это self-serve продукты с виральным ростом.

А самая быстрая enterprise B2B компания в истории, Legora, показала 18 месяцев. В два с лишним раза медленнее рекорда.

Почему?

Потому что юридический департамент банка не подпишет контракт на полмиллиона потому что кто то из аналитиков потыкал демо. Там нужен человек который дойдёт до нужного кабинета.

Потому что в enterprise, продукт не продаёт себя. Продукт закрывает сделку которую кто то открыл.

И это главный вывод из всей таблицы.

Если ты делаешь инструмент для разработчиков или дизайнеров, у тебя реально есть шанс на восемь месяцев (а есть ли он на самом деле?). Вкладывайся в продукт, в момент первой ценности, в шеринг.

❗️Если ты продаёшь в B2B корпорации, тогда забудь про эти цифры. Твой потолок скорости это не качество продукта, а количество правильных разговоров в неделю. И их надо начинать самому.

Обе стратегии рабочие.

Смертельно только одно: строить enterprise продукт и ждать что он разойдётся как Lovable 🤦‍♂️

Продукт стал дистрибуцией... но только в тех сегментах где решение принимает один человек за две минуты. Во всех остальных всё ещё решает тот кто первым постучал в нужную дверь... раз 25 🤭