Созвон про GTM отгремел!

Ты вышел на подъёме.

Схема запуска GTM в одного + AI уже у тебя на руках.

А теперь честно.

Что будет завтра утром?

Ты откроешь ноут. Продукт вроде хороший. А демо ноль. Календарь пустой.

Возможно отправишь десяток холодных сообщений. Их прочитают и промолчат 😂

Пройдёт месяц, два, три... продукт будет всё лучше, а демо как не было, так и нет.

А рядом кто-то с продуктом слабее твоего закрывает клиентов одного за другим. Просто потому что у него есть система которая стабильно приносит ему квалифицированных лидов. А у тебя её нет.

Через полгода ты в той же точке. Только уставший и уже не уверенный что твой проект вообще взлетит.

А знаешь в чём подстава?

Дело не в тебе и не в продукте. FACTS!

Дело в том, что GTM ты пытаешься собрать в одного, вслепую и скорее всего впервые в жизни. Так почти ни у кого не получается. И это нормально!

Я 10+ лет в B2B продажах и GTM. Строил холодные воронки для команд из Кремниевой Долины, и довёл 5 команд из Y Combinator до стабильного потока лидов. Набил все шишки, о которых ты пока даже не подозреваешь 🐶

Я не гадаю и не молюсь на удачу!

У меня есть система которая работает стабильно, и мы соберём её под тебя и твой конкретный проект!

На Практикуме за 8 недель вместе с тобой мы построим твою GTM систему с нуля: founder story, оффер, инфра, списки лидов, сигналы, storytelling, автоматизация. Конкретно под тебя и под твой продукт!

И даже если ты не сейлз и ненавидишь продавать, к концу у тебя в календаре будут демо. Не полезная теория, а живые звонки с реальными клиентами!

Представь, через каких-то 8 недель ты открываешь календарь, а там три демо которые ты не выпрашивал.

Люди сами захотели поговорить о твоём продукте.

Хочешь наконец систему лидгена, а не крутить лидген-казино 😘?

Хочешь, чтобы лиды приходили сами пока ты пилишь свой проект?

Хочешь пройти этот путь не в одного, а рядом со мной и с фаундерами которые делают то же самое?

Скажешь, нет времени... ты один на всё?

В этом и фишка.

Мы строим систему на AI, которая пашет пока ты спишь и пилишь продукт. Это час в день, а не вторая работа!

Если хочешь построить свою полноценную лидген систему которая работает на базе твоего личного ИИ-агента тогда залетай к нам на Практикум.

Мы стартуем в понедельник, 20 июля.

Оставляй свою заявку и забирай свой спот.

Места ограничены потому что каждого разбираю лично... много фаундеров просто не потяну.

Хватит думать.

Пора действовать!

👉 Забирай свой спот на Практикум

P.S. Схема GTM с нашего созвона работает и без меня! Вопрос один: соберёшь ли ты её в одного и за сколько месяцев? Со мной это 8 недель, чёткий план действий и мгновенный feedback от человека который скейлил GTM для стартапов из Y Combinator!

🆕 Фаундеры, для тех кто пропустил!

В июне я записал свой первый подкаст про GTM вместе с Андреем, фаундером Oria.

Андрей и его команда дошла до $100K ARR за первые 6 месяцев 😱 А первые 100 демо забукали за 4 недели отправляя гифки 😱

У нас получился очень конкретный и честный разговор про то, что реально сработало и что провалилось при запуске Go-to-Market его ИИ Copilot для профессиональных консалтинговых слайдов.

Честно. По делу. Никакой воды, так как вы любите!

Если ты фаундер, этот подкаст обязателен к просмотру!

👇 Ссылка на подкаст:
https://www.youtube.com/watch?v=ACU3M4EA32Y

🆕 Tech-стек твоего проспекта уже всё тебе рассказал!

Глава 14. Сигналы: Технографика

В прошлой главе мы собрали Account List в Clay и прогнали через квалификацию.

Теперь начинаем ловить сигналы в этих компаниях.

И первый слой сигнала лежит на поверхности, но его почти никто не смотрит. Это стек технологий на котором сидит компания.

Так вот.

Большинство воспринимают технографику как ещё один фильтр.

Компания должна юзать Salesforce. Это правда, но это только на поверхности.

Tech-стек это рентген.

Он говорит о компании больше, чем индустрия и размер вместе взятые.

❗️ Смотри, что он показывает:

1️⃣ Цифровую зрелость. Компания на Stripe, Shopify Plus, HubSpot это современный стек, они привыкли к интеграциям и быстро принимают решения. Компания на самописной легаси системе это долгий цикл и консерватизм во всём.

2️⃣ Готовность платить. Salesforce Enterprise это 150 долларов за юзера в месяц. Значит бюджет есть и они привыкли платить за качество. Бесплатный тариф это вопрос, готовы ли они вообще тратить.

3️⃣ И один из лучших признаков корпоративности вообще: почтовый клиент. Gmail это скорее стартап или малый бизнес. Microsoft и Outlook это regulated индустрия или настоящий корпорат. Ты видишь это ещё до того как посмотрел размер в базе.

4️⃣ И интеграционный потенциал. Если твой продукт стыкуется с их системой, компания на ней уже теплее и ты можешь сказать это в первых касаниях. Это не персонализация ради красоты, это доказательство релевантности.

Теперь как это работало на примере Flightfox (YC S12)?

Стек клиента прямо указывал на боль в которую мы бьём.

Компания сидит на Concur или Amex GBT? Значит платит скрытые комиссии легаси TMC. Первое касание про: мы про экономию без комиссий, на твоей стороне стола.

Компания на Navan или TravelPerk? Значит автоматизирует простое, а сложные групповые маршруты и минорные пассажиры всё равно горят. Заходим именно туда.

Компания вообще без travel софта, всё в Excel и почте? Значит ручной ад на пике сезона. И это готовый инсайт для касания.

Компания недавно поставила travel софт, но всё ещё нанимает координаторов пачками? Значит инструмент не тянет объём и это тоже прямой вход.

Один взгляд на стек, и я уже знал какую боль называть в первом касании. Не гадал, а именно читал!

Дальше важное. У технографики есть два режима и большинство работают только в одном.

1️⃣ Режим первый, фильтрация. У тебя уже есть список и ты оставляешь только тех, кто на нужном стеке. Из 500 компаний остаётся 120, зато письмо к ним начинается с: Знаю, что вы на таком то инструменте.

2️⃣ Режим второй, обратный. Ты строишь список от технологии. Тебе нужны все, кто сидит на конкретном стеке. Идёшь не за списком компаний, а за списком сайтов с этой технологией. Стек и есть твой ICP.

Инструменты по уровням. Apollo даёт поверхностную технографику бесплатно, для старта норм. BuiltWith это самый мощный вариант, полный стек и история изменений. Store Leads это лучшее под eCommerce.

И быстрый тест, чтобы найти свой паттерн. Возьми от 5 до 10 своих лучших клиентов, открой их сайты и посмотри стек. Что совпадает у большинства, то и есть твой технографический паттерн. Не то, что ты придумал а то, что реально есть у лучших.

У Flightfox (YC S12) таким паттерном был след легаси TMC и ручных процессов. Увидел его и это уже не холодная компания, а компания с понятной и читаемой болью.

В следующей главе первый динамический сигнал. Новый человек на позиции, у которого есть мандат, бюджет и 100 дней чтобы всё поменять.

Tech-стек клиента это не фильтр. Это его боль в открытом доступе из которой ты строишь первые касания!

В понедельник, 20 июля, стартует Практикум по B2B лидгену где ты научишься делать Founder led + Signal based + Multichannel Creative Storytelling + AI = полноценную лидген систему под свой проект, которая работает на базе твоего личного ИИ-агента!

👉 Оставляй заявку на участие

❗️ Фаундер, лучшее что ты можешь сделать со своим проектом, это пустить его в рынок и обосраться как можно быстрее!

Вчера записал подкаст с Михаилом Табуновым.

Кто не знает, это сооснователь Coub (тот самый Coub с 65+ миллионами юзеров на пике), экс-CPO FunCorp, построил и продал B2B SaaS Pact за миллионы долларов. Сейчас делает Post Punk Publishing, уже больше десятка запусков ИИ продуктов на B2C и B2B. Настоящий монстр в мире ИТ проектов!

Так вот.

Михаил говорит что фаундеры боятся что продукт не полетит.

Все ищут магию которая заранее покажет, что он зайдёт.

Магии нет.

Есть только скорость с которой ты понимаешь что едешь не туда!

Провалился за две недели вместо восьми месяцев?

Поздравляю, ты выиграл семь с половиной месяцев жизни!

И дальше самое интересное. Ты приходишь к тем же людям и спрашиваешь: окей, а что вам тогда надо? Кто-то пошлёт. Кто-то ответит. Этого достаточно.

Поэтому продавай с первого дня!

Строй воронку, пиши холодные письма, получай отказы. Отказ это тоже данные, только честные.

Кастдев с хрен пойми кем не даст тебе ничего, кроме приятного ощущения что ты работаешь 🤭

Самое страшное что с тобой случится, если начнёшь продавать сразу, это быстрый провал. Самое страшное если не начнёшь, это медленный провал.

P.S. Подкаст выйдет уже совсем скоро, следите за каналом!

❤❤❤❤❤ Два дня до старта Практикума по B2B GTM!

И один разговор который повторяется у меня каждый день 😂

Вчера пришло сообщение в личку. Опишу почти дословно потому что такое я читаю по 5 раз в день:

Миш, канал классный, много сохраняю, кое что уже пробую. Думаю пока собрать сам. Тем более продукт ещё не дорелизил, рано мне в продажи. Ну и по деньгам сейчас не лучший момент.

Спокойное, взрослое сообщение.

И правильный ход мыслей. Ни одного глупого слова.

Обычно я не даю советов которых у меня не спрашивают.

Поэтому решил разобрать это тут и по отдельности.

❗ Про "собрать сам"

Ты соберёшь.

Материал в канале рабочий, я ничего не прячу! В этом и смысл канала: кейсы с конкретными шагами из Долины, а не общие рассуждения.

Только держи в голове одну вещь.

Посты это теория.

И теории в открытом доступе сейчас море, особенно на англоязычных ресурсах. Про сигналы, про инфру, про прогрев, про Clay написано столько, что читать можно год!

Проблема в том, что теория не говорит тебе что делать именно тебе. Что сломано у тебя и почему конкретно твоя кампания молчит.

Я на этой теории набивал шишки десять лет и платил за них своими провалами.

Если хочешь пройти этот путь быстро, сразу правильно и с живым фидбеком по твоему проекту, это ко мне. С самого начала направлю туда где у тебя будет успех в твоём GTM.

Фаундеры приходят ко мне чаще всего с одной фразой: Пробовал сам, не понимаю, что не так. Садимся смотреть и обычно там франкенштейн из десятка тулзов. Не потому что человек не шарит, а потому что каждый кусок собран по отдельному посту и без реального опыта в живых B2B продажах. Так делают почти все кто строит GTM впервые.

❗ Про "рано в продажи"

Тут я понимаю лучше многих, потому что технари почти всегда так думают.

Только продукт в вакууме растёт в сторону твоих представлений о рынке, а не в сторону денег. Eric Ries с его Lean Startup плачет в сторонке 😂

Тридцать честных касаний расскажут тебе о продукте больше, чем ещё три месяца в коде.

И есть скучная механика. Домены и ящики греются несколько недель.

Если начать GTM в день релиза, первые звонки будут через два месяца после релиза.

❗ Про "инвестицию в GTM под своей проект"

Тут я обычно ничего не убеждаю, просто предлагаю посчитать.

Один закрытый B2B контракт, в крайнем случае два или три, закрывает стоимость Практикума и остаётся прилично сверху. А фаундер остаётся с рабочей воронкой, которая принтит ему деньги дальше.

Год самостоятельных проб стоит сожжённых доменов, выжженной базы и года жизни проекта.

Восемь недель ты покупаешь один раз. Навык остаётся с тобой в каждом следующем продукте.

Мы строим систему на базе AI, которая пашет пока ты спишь и пилишь продукт. Это час в день, а не вторая работа!

Если хочешь построить свою полноценную лидген систему которая работает на базе твоего личного ИИ-агента тогда залетай к нам на Практикум.

Если узнал себя то забирай свой спот!

Стартуем в этот понедельник, 20 июля.

Веду каждого лично, поэтому мест мало.

👉 Забирай свой спот на Практикум

🆕 Первый клиент на демо увидел продукт версии V1 сделанный за 4 недели, который ломался прямо на демо. И это нормально!

У меня был интереснейший разговор с Андреем, основателем Oria.

После 6 лет в McKinsey он всё бросил и построил AI copilot для консалтинговых слайдов.

$100K ARR в первые 6 месяцев и ещё $400K в пайплайне после выхода в enterprise.

Так вот.

Есть два лагеря.

Первый строит продукт три года, а потом идёт пробовать его продавать.

Второй собирает продукт на коленке и тащит на рынок сразу.

Oria выбрала второй.

От старта разработки до первого клиентского демо прошло четыре недели.

Причём это не обёртка поверх GPT. Три недели ушло на движок computer vision, одна на интерфейс.

На выходе получился продукт уровня первой презентации айфона: есть один правильный порядок нажатий, шаг в сторону и всё разваливается.

С этим и пошли к клиентам.

На демо продукт падал, слайды вставлялись криво.

Первого клиента не сконвертировали.

Зато собрали фидбэк, которого не даст ни одно интервью и ни один кастдев.

Сегодняшняя Oria и тот V1 это два разных продукта: другой функционал, другой интерфейс.

Но без кривого V1 не было бы нормального, потому что настоящий фидбэк можно получить только с рынка.

Твоя задача на старте не сделать хорошо. Твоя задача как можно быстрее узнать, что именно ты сделал плохо, и быстро это исправить.

Самый быстрый способ это запускать Go-to-Market параллельно с продуктом, учиться закрывать демо и получать тот самый реальный фидбэк.

Полный выпуск можно посмотреть тут: https://youtu.be/ACU3M4EA32Y?si=kyReQOVsTaT0jCyu

У него есть мандат на любые изменения, бюджет и 100 дней чтобы поменять вендора. Но ты пишешь ему Поздравляю с новой ролью 🤭

Глава 15. Сигнал: Новый человек на позиции

Account List собран, стек прочитан. Пора ловить сигналы внутри этого пула.

Начинаю с самого мощного в B2B. И одновременно с самого криво используемого.

Есть момент когда B2B покупатель максимально открыт к новым решениям.

Это момент когда человек только сел в новое кресло.

Логика простая.

Новый руководитель пришёл показать результат.

Старые процессы и старые вендоры это не его выбор и не его косяк. Работает плохо, он поменяет первым и ему за это ничего не будет. Наоборот, это его шанс на быструю победу к его ближайшему performance review.

Плюс у него есть деньги. Leadership одобрил инвестиции под нового человека именно сейчас.

❗️ Вот вам цифры от Gartner: новые руководители тратят 70% бюджета в первые 100 дней и покупают у новых вендоров в 10 раз чаще, чем те кто сидит в кресле давно.

В 10 раз. Это не погрешность!

Кейсы известны. UserTesting сделал 25 миллионов выручки за два года, начав с 1300 контактов из ICP которые только сменили работу. Diligent держит от 40 до 50% open rate в окно 90 дней. Win rate на холодном с этим сигналом больше 20% против обычных от 5 до 10%.

Но тут есть одна ловушка!

Видишь нового VP в LinkedIn и пишешь: Поздравляю с новой ролью, хотел бы обсудить, как мы можем помочь.

Не сработает.

Никогда.

Потому что в тот же день ему пишет ещё тридцать человек ровно с тем же поздравлением. Вендоры, рекрутеры, агентства. Его инбокс это помойка копипаста, и ты утонешь вместе со всеми.

Факт перехода это триггер для тебя. Не тема письма.

Ещё важен тайминг, и тут есть чёткое окно.

Дни с 0 по 7: слишком рано, тонешь в шуме поздравлений.

Дни с 7 по 40: золотое начало, человек уже понял масштаб задач и начал аудит процессов, но решений по вендорам ещё не принял.

Дни с 40 по 100: основное окно, он активно ищет и сравнивает.

После 100 дней бюджеты распределены, вендоры выбраны и ты снова просто холодный.

Как мы это внедряли с командой Flightfox (YC S12)?

Искали узко.

Не новый человек в университете, а новый Director of Study Abroad который сел 78 дней назад. Или новый Head of Travel в компании. Новый Operations Director в гуманитарной организации. Только внутри Account List.

Дальше копали бэкграунд. Откуда пришёл, что делал раньше, с какими объёмами работал.

И фильтр из трёх условий: правильная должность (тот, кто решает про закупку), правильная компания (только из Account List) и правильный период. Не сошлось хоть одно, это не сигнал.

❗️ Вот Workflow который сработал:

Новый директор программы обмена, пришёл из института где уже разгребал групповые вылеты. Мы не писали поздравляю 🤭 мы заходили через мост между его прошлым опытом и нашей категорией: он знает как выглядит пик сезона на две тысячи студентов, а мы это уже решаем для похожих программ... вот пруф, вот вопрос.

Смысл не в лести. Смысл в том, что человек видит: эти ребята понимают мою ситуацию и могут помочь мне сделать имя в первые 90 дней.

Стек. Для серьёзных воронок Clay: берёт смены позиций и сразу обогащает данными о бэкграунде и прошлых работодателях. Для старта хватит Sales Navigator с алертами по target accounts.

❗️ Именно так мы и учим работать на Практикуме по B2B лидгену

За 8 недель строим твою B2B лидген систему: сигналы показывают кому писать, а сторителлинг почему ответить.

И всё это на базе твоего личного ИИ-агента который будет тебе приносить демо звонки на автомате после окончания Практикума!

Стартуем уже завтра!

👉 Забирай свой спот

А уже в следующей главе расскажу про сигнал который показывает что горит уже не у одного человека, а у целого отдела.

У твоего Buyer Persona есть мандат на любые изменения, бюджет и 100 дней чтобы поменять вендора. Не поздравляй его. Используй. Окно открыто 100 дней и его закроют без тебя!

‼️ Сегодня стартует Практикум по B2B лидгену ‼️

И вот что наши фаундеры, от Дубая и Кипра до Лондона и СФ, будут делать следующие 8 недель.

Соберут воронку продаж под свой конкретный проект. Так как это делают лучшие B2B команды Y Combinator и Кремниевой Долины.

❗️ Вот путь который мы проходим вместе с ними:

1️⃣ Распаковываем твою историю и продукт. Собираем ICP в 7 слоёв по методологии YC. Находим Buyer Persona внутри, формулируем его боли и заостряем конкретный аутрич оффер. Работаем сразу внутри Claude Code, с первых шагов выстраиваем нашего ИИ-агента!

2️⃣ Поднимаем мультиканальную инфраструктуру: домены, инбоксы, SPF, DKIM, DMARC, прогрев, LinkedIn сетка.

3️⃣ Определяем и настраиваем сигналы покупательской готовности: деанон трафика, смена позиции, активный найм, жалобы на конкурентов. Статичный список приобретает динамику, и мы понимаем у кого горит на наш продукт прямо сейчас!

4️⃣ Собираем аутрич-стек и первый лид лист. Учимся работать в Clay, Claude, Apify, Lemlist.

5️⃣ Обогащаем лиды и ищем личный триггер под каждого проспекта. Сигнал говорит, что горит у компании. Триггер говорит, чем ты зацепишь конкретного человека который держит бюджет и решение по поводу покупки твоего продукта.

6️⃣ Строим мультиканальный storytelling под каждого проспекта отдельно. Email, LinkedIn, звонок, видео, Voice AI. С IF логикой на каждое действие. Создаем и подбираем креативные касания которые делают наш аутрич незабываемым.

7️⃣ Автоматизируем 90% процесса на базе AI который будет главным исполнителем и множителем фаундера!

8️⃣ Крутим цепочки, считаем цифры и докручиваем систему. Двести контактов, столько-то ответов, столько-то демо. Это уже статистика, а не лидген-рулетка.

Восемь конкретных шагов.

Никакой удачи.

Никакой магии.

Система которая работает на фаундера и приносит демо звонки стабильно.

Стартуем уже сегодня, и я веду каждого фаундера лично, именно поэтому мест осталось ограниченное количество!

Если ты хочешь пройти путь настройки и запуска своей лидген системы рядом с тем, кто уже собрал и заскейлил такие системы для 5 команд из Y Combinator, тогда пиши мне в ЛС и забирай свое место!

👉 Для записи: @leadgen_godfather

8 недель, 8 шагов и ты наконец начнёшь продавать свой проект, а не просто кодить его в стол!

🆕 Вчера стартовал Практикум!

Наши фаундеры и их команды, от Дубая и Кипра до Лондона и СФ, cледующие 8 недель строят воронки продаж под свои проекты. Так, как это делают лучшие команды YC и Кремниевой Долины.

По золотому стандарту 2026 года: Founder led ➕ Signal based ➕ Multichannel Creative Storytelling ➕ AI

8 недель и 8 конкретных шагов, в которых мы собираем систему лидгена под твой проект уже с первой минуты, а не после выпуска!

А зачем это вообще делать?

❗️ Вот что получаешь на выходе:

1️⃣ Ты перестал надеяться на сарафан. Лиды приходят через систему.

2️⃣ В календаре стабильно демо, и ты больше не считаешь runway с калькулятором в руках.

3️⃣ Пропала фраза В этом месяце как то тихо. Тишины больше не будет!

4️⃣ Ты вернулся в продукт с чистой совестью. Система лидгена работает на тебя пока ты занят продуктом.

5️⃣ Понедельник больше не начинается с вопроса Ну и что мы делаем на этой неделе по продажам.

6️⃣ Ты знаешь свою цену лида и можешь посчитать сколько стоит следующий клиент. Планирование вместо казино.

7️⃣ Твой рост больше не упирается в твою личную энергию. Устал ты, а система работает на автопилоте 24/7.

8️⃣ Ты перестал думать о том, что есть вероятность вернуться в найм.

Практикум стартовал вчера и в течение этой недели еще можно залететь.

Я веду каждого лично поэтому мест осталось совсем немного.

Если ты хочешь быстро и уверенно запустить свою систему лидгена и уже в сентябре получать демо звонки в календарь на автопилоте, залетай к нам на Практикум.

👉 Пиши в личку и забирай свое место: @leadgen_godfather

Через 8 недель у тебя либо система которая приносит тебе демо. Либо еще один год надежды на то, что кто нибудь сам напишет первым!

Когда компания из вашего ICP публикует набор на новую вакансию, по факту она сама описывает свою боль которую пытается решить на данный момент!

Глава 16. Сигнал: Активный найм

В прошлой главе мы разобрали первый классический сигнал, это новый человек на позиции, руководитель с мандатом на изменения и бюджетом под эти изменения.

А что если в одном отделе ищут сразу семь, десять или тридцать человек?

Это уже не рост.

Это крик о помощи!

Hiring Signals один из самых недооценённых сигналов в B2B. И один из самых бесплатных: он лежит в открытом доступе на любом job board.

Логика простая.

Когда компания вываливает пачку вакансий в одном отделе, значит руководство признало что система не справляется. Бюджет выделен и прямо сейчас распределяется между людьми и софтом.

За такой пачкой обычно стоит одна из трёх причин.

1️⃣ Проблема растёт и её заливают людьми.

2️⃣ Закрыли крупного клиента и тонут в объёме.

3️⃣ Текущий инструмент не тянет и вместо автоматизации нанимают руки. Они платят за людей то, что могли бы платить за продукт.

Каждый сценарий это твоя точка входа.

И у окна есть таймер: от 4 до 8 недель.

Через два месяца они наняли, распределили бюджет и закрыли дыру. Или не закрыли, но деньги уже потратили. В любом случае окно захлопнулось.

Но тут есть одна ловушка!

Видишь семь вакансий и пишешь:

Заметил что вы открыли позиции в отделе, хотел бы обсудить как мы поможем...

Стоп!

На том конце думают: кто это и почему он мониторит наши вакансии? Это ощущение слежки, а не заботы.

❗️ Вакансии это твой research, а не твой pitch!

Теперь то, что делают единицы.

Большинство смотрит на название вакансии: Travel Coordinator, Operations Manager, etc. Название говорит тебе профессию, а описание говорит боль.

Открываешь описание и читаешь его как разведданные. Потому что это они и есть!

Как мы это внедряли с командой Flightfox (YC S12)?

Первое правило: не одна вакансия, а паттерн. Одна позиция это рутина. Пять в одном отделе за месяц это сигнал.

Дальше читаем описания.

Опыт управления групповыми бронированиями? Значит объём вылетов перерос ручные процессы.

Координация поездок несовершеннолетних? Значит есть duty of care и цена ошибки огромная.

Работа с несколькими travel вендорами одновременно? Значит у них зоопарк и никто не сводит концы.

Опыт в пиковые сезоны? Значит их регулярно накрывает и они это уже признали.

Институт нанимает руки под задачу которую мы закрываем системой? Вот и весь сигнал.

Вот workflow который работает!

Организация опубликовала пачку вакансий в travel и operations за пару недель. Описания кричали про объём и сложные маршруты.

Заход был от боли, а не от вакансий... вот пример:

Координировать сотни вылетов в пиковый сезон это отдельная работа, особенно когда объём растёт быстрее команды, мы взяли это на себя для похожей программы и гарантируем экономию против ритейла, скинуть детали?

Ни слова про то, что мы видели их вакансии. Разница простая. Первый вариант это слежка. Второй это О, этот человек понимает что у нас происходит.

На таких заходах reply идёт в разы выше обычного холодного. Не потому что письмо красивее а потому что попало в момент когда горит.

Стек? Для серьёзных воронок Clay: мониторит job boards по ключам внутри твоего Account List, обогащает данными о компании и нанимающем менеджере, пушит сигнал в воронку.

Оговорка! Сигнал работает не для всех. Он ложится идеально когда твой продукт решает ту же задачу, что и нанимаемые люди, только быстрее и дешевле.

Именно так мы и учим читать рынок на Практикуме по B2B лидгену, который стартанул в этот понедельник!

Я веду каждого фаундера лично, и если ты хочешь пройти путь настройки и запуска своей лидген системы рядом с тем, кто уже собрал и заскейлил такие системы для 5 команд из Y Combinator, тогда пиши мне в ЛС и забирай своё место!

До конца недели ещё можно залететь на Практикум!

👉 Для записи: @leadgen_godfather

Название вакансии говорит тебе профессию. Описание говорит тебе боль. Читай описание и действуй! Классика signal based outreach!

🆕 Что делать когда проспект пропал после вашего демо звонка?

Мне очень повезло пройти все ступени продаж в мире B2B IT и SaaS. От BDR до тимлида команды Account Executives в юникорне WP Engine.

Плюс прошел все мыслимые и немыслимые стандарты B2B продаж: Sandler Training, MEDDIC, SPIN, Challenger Sale и так далее. You name it, I've used it. Особенно MEDDIC, который в последние годы просто разорвал мир B2B продаж.

В этом канале я обычно пишу про Go-to-Market и top-of-the-funnel / pipeline generation.

Сегодня отойду от формата и зайду глубже в воронку, в саму сделку. Меня об этом постоянно просят фаундеры нашего канала!

Ловите!

Сегодня я разберу тот самый момент когда проспект начинает тебя игнорить после демо или после презентации оффера.

Представь... (или узнай себя?) 🤭

Демо прошло идеально.

Проспект кивал, задавал вопросы, сказал Выглядит круто, пришлите коммерческое.

Ты отправил оффер. Он ответил Спасибо, обсудим внутри.

И пропал 🤭🤭🤭

Картина знакомая?

Ты пишешь follow up. Второй. Третий. Тишина.

Так вот.

Проблема очень часто не в цене и не в продукте. Проблема в том, что ты строил сделку по своему таймлайну. То, что тебе нужно закрыть сделку, не означает ровным счетом ничего для твоего клиента.

Единственное что реально двигает сделку вперед это Compelling Event.

Тот самый момент, который заставил проспекта вообще ответить тебе в первую очередь.

Compelling event это событие или дедлайн, к которому у него все должно работать. Дальше вся продажа собирается не под твой таймлайн, а под его compelling event.

Вот вам пример из моей работы в WP Engine.

eCommerce бренд хочет новый сервер.

Первый вопрос который ты обязан задать: Зачем это ему сейчас, а не полгода назад?

Он говорит: Скоро Black Friday, планируем большой маркетинговый push, ждем х5 трафика.

Все, ты его нашел. Тот самый compelling event это Black Friday.

Теперь твой оффер выглядит не Внедрение за 6 недель, а Запуск за неделю до Black Friday. Ты разворачиваешь таймлайн назад от его даты: запуск, тесты, миграция, security review, подписание. И получаешь дедлайн на подпись который придумал не ты!

А когда он начнет пропадать, ты пишешь не жалкое Просто напоминаю о себе, а Black Friday через 3 недели, дальше Рождество, а сервер у тебя все тот же. Это уже его проблема, а не твоя просьба!

Я это вбил себе в голову именно в WP Engine где продавал cloud solutions (AWS / GCP / Azure) и дорос от SMB Account Executive до тимлида всей AE команды. Потрепало меня знатно: SMB, Mid Market, Enterprise на рынках US, UK, EMEA 🐶

Одна из моих знаковых сделок это контракт с NHS (National Health Service в UK) по их запуску Our Future Health. Сайт на который одновременно должны были зайти миллионы британцев в течение часа.

Знаешь, что двигало ту сделку? Не моя квота. Дата национального запуска. Все остальное просто выстроилось назад от нее.

❗️ Вот что тебе надо спрашивать на демо чтобы найти свой compelling event:

1️⃣ Почему вы занимаетесь этим сейчас, а не полгода назад?

2️⃣ Что произойдет, если не менять ничего до конца квартала?

3️⃣ К какой дате это должно работать и почему именно к этой?

4️⃣ Кто внутри компании ждет результат и когда с него за это спросят?

Если внятного ответа нет ни на один вопрос, у тебя не сделка.

У тебя вежливый зритель который посмотрел демо и пошел дальше.

И да, это не моя выдумка. В MEDDIC compelling event идет отдельным элементом квалификации. В Sandler есть правило: звонок заканчивается только Да, Нет или конкретным следующим шагом, но никогда фразой Мы подумаем. Разными словами про одно и то же...

Если вам такой формат зайдет, то я буду рассказывать дальше про то, что происходит после того как мы забукали тот самый demo звонок. И как вообще конвертировать демо в платящих клиентов!

Нет compelling event? Не будет и сделки!

🤩 Y Combinator ищет вертикали, а не просто AI продукты!

Только что вышел список того, во что Y Combinator хочет инвестировать в их выпуск Fall 26!

И вот что бросается в глаза: все ожидают что главное направление это AGI или mega AI стартапы.

Неправда…

YC ищет специфические решения для узких вертикалей, а не ещё одну GPT обёртку!

❗️Вот что они ищут:

*️⃣ AI для образования (не замена учителей, а поддержка). Важно: высокий уровень качества, а не масштаб!

*️⃣ Оборонные технологии. US Army любит стартапы за недорогие перехватчики и дроны. Отсюда и мегаконтракты у Anduril и Palantir!

*️⃣ Облако для малого ПО. Инфраструктура для соло фаундеров которые разрабатывают инструменты на основе агентов.

*️⃣ AI для пожилых людей 😱 Голосовые интерфейсы, мониторинг, робототехника для ухода.

*️⃣ Крипто, но не ради хайпа. Нормативы и внедрение stablecoin = по факту это моменты для построения и regulation, а не для выхода.

*️⃣ Данные из физического мира. Датчики для энергетики, сельского хозяйства, логистики, строительства.

*️⃣ Верификация человека. Дипфейки дешёвые и убедительные. Нужна новая инфраструктура доверия.

Видишь разницу?

Они не говорят Ищем AI стартапы.

Они говорят Ишем решения для проблем в caregiving или Набираем команды которые меняют ОС для физических работ.

Это значит что фаундеры которые думают Я буду делать AI без ответа на жесткий вопрос: Для кого и какой конкретной проблемы, не будут интересны!

Даже самые горячие направления по типу Defense Tech или Physical-World Data Collection это все равно про специфичность, а не про Наведу AI на проблему.

Когда я общался с фаундерами которые попали в Y Combinator, они все время спрашивали не про технологию, а про сам рынок: Почему фаундеры не решают это уже? Почему сейчас момент?

Вот это и есть сигнал!

Если ты founder, забей на общие AI стартапы! Выбери свою вертикаль которая страдает от того, что технология наконец позволяет сделать невозможное раньше. Вот тогда Y Combinator захочет тебя!

🆕 Твой самый горячий проспект уже пожаловался на твоего конкурента... при чём публично и бесплатно для тебя!

Глава 17. Сигнал: Жалобы и негативные отзывы на конкурентов

В прошлых главах мы читали компанию снаружи: новый человек на позиции, пачка вакансий... мы догадывались о боли по косвенным признакам.

А есть сигнал где догадываться не надо!

Проспект сам кричит о своей боли.

Громко, публично и бесплатно для тебя.

Так вот.

Это Pain Signals: негативные отзывы и жалобы на конкурентов. Один из самых горячих сигналов по конверсии в принципе!

Почему он работает лучше остальных?

Потому что проспект сам делает за тебя всю квалификацию.

Смотри.

В Job Change ты догадываешься что человеку нужно новое решение.

В Hiring ты видишь что компания признала проблему.

Это косвенные выводы (хотя тоже очень сильные сигналы так то)!

А в Pain Signal человек уже всё сказал сам. Он реальный пользователь, не теоретик. Он платящий клиент, у него есть бюджет. И он публично написал что недоволен и ищет замену.

Тебе не надо объяснять зачем менять инструмент. Не надо бороться с Нам и так норм. Это уже сделал сам клиент. Тебе остаётся показать куда идти...

Отсюда и цифры: reply 25 до 30% против обычных 3 до 5% на холодном.

❗️ Где живут эти сигналы, от лучшего к худшему:

1️⃣ G2, Capterra, Trustpilot. Фильтруешь отзывы на конкурентов по рейтингу 1 до 3 звезды. Это буквально списки людей которые уже решили сменить вендора и написали об этом.

2️⃣ Reddit. Поиск по конкурент alternatives или конкурент problems.

3️⃣ Комментарии под постами конкурентов в LinkedIn... особенно под анонсами про повышение цен 🤭

4️⃣ Twitter / X с негативной тональностью и отраслевые Slack чаты где разговоры самые честные.

Но тут есть одна ловушка!

Видишь злой отзыв и пишешь: Cлышал у вас плохой опыт с этим вендором, попробуйте нас...

Стоп!

Это сразу в спам и убивает репутацию. Потому что ты начал с атаки на конкурента, и человек чувствует что им манипулируют.

Первое правило: пиши про проблему, а не про конкурента.

Ты видишь конкретную боль из отзыва. Но в письме говоришь об этой боли, не ссылаясь на то откуда ты узнал. Человек читает первую строку и думает: Откуда он знает? А ты просто прочитал его публичный отзыв.

Как мы это внедряли с командой Flightfox (YC S12)?

Мы мониторили недовольство покупателя, а не пассажира. Отзывы на легаси TMC про скрытые комиссии и внезапные сборы. Посты директоров программ обмена про сорванные групповые брони. Треды на Reddit в духе ищем замену нашему travel вендору.

Конкретная жалоба не становилась темой письма. Это был наш research!

Мы видели паттерн и заходили через инсайт!

Не У вас плохо... а Мы понимаем что у тебя на столе. Разница огромная.

Стек? Brand24 и Mention для трекинга упоминаний и тональности. Slack алерты по ключевым словам. Для серьёзных воронок Clay подгружает и обогащает. На старте ручной мониторинг топ 5 target accounts тоже норм.

Кстати! Если прямых конкурентов у тебя нет, мониторь жалобы на то, чем люди пользуются вместо тебя. У Flightfox это был Excel и ручная сборка маршрутов. Жалобы на ручной процесс это тоже pain signal!

У нас на Практикуме фаундеры получают полную автоматизацию процесса находа, скрейпинга, квалификации, енричмента и валидации отзывов и главное тех, кто их пишет! Работает на 100% автоматически!

А уже в следующей главе мы поговорим про последний из четвёрки классических сигналов, а именно: Деанонимизация трафика, когда проспект уже сидит на твоём сайте.

Не говори что ты лучше, чем твой конкурент. ПОКАЖИ что ты понимаешь проблему проспекта лучше, чем конкуренты!

🔴🔴 Миллион ARR в 2026 это не проблема... проблема в том что ты ждёшь быстрого успеха!

Вышел новый эпизод моего подкаста про GTM.

В гостях Михаил Табунов.

Человек который сделал Coub (YC S16) с 65 миллионами юзеров на пике, iFunny с миллиардами просмотров и B2B SaaS Pact который продал за миллионы долларов. Сейчас Михаил строит bootstrap студию AI продуктов Post Punk Publishing.

Разговор получился без воды и без буллшита, именно так как вам нравится!

❗️ Что внутри?

*️⃣ Почему кастдев на раннем этапе это трата времени?

*️⃣ Первые 10 продаж: paid acquisition и эпоха вайб-кодинга!

*️⃣ Как набрать первые 100 клиентов за 3 месяца командой из двух человек?

*️⃣ 😱 Почему до первого миллиона выручки можно вообще не париться про продукт?

*️⃣ Почему AI-агенты для outreach сыграли с фаундерами злую шутку?

*️⃣ Почему быстрый успех у фаундеров это для лохов?

Честно.

По делу.

Без воды.

Если ты фаундер и запускаешь или уже запустил свой проект, наш разговор с Михаилом обязателен к просмотру!

Hustle! Hustle! Hustle! Быстрый успех у фаундеров это для лохов!

👇 Ссылка на подкаст:
https://www.youtube.com/watch?v=_z1XIoIV9fg

🔴🔴 Как узнать кто именно прямо сейчас смотрит твой сайт?

Глава 18. Сигнал: Деанонимизация Трафика

Три сигнала позади, мы разобрали: новый человек, найм, жалобы.

Четвёртый принципиально другой. Здесь проспект уже на твоём сайте. Прямо сейчас. Смотрит Pricing, кликнул Book a Demo и ушёл...

И ты можешь знать кто это был!

Так вот.

Обычно ты видишь только account level deanonimization: компания Acme была на странице Pricing две минуты. Полезно, но мало. Acme это 300 человек... кто именно смотрел то?

Инструменты деанонимизации это решают: RB2B, Warmly, Clearbit, Koala, Avina. Проспект когда то заполнял форму на B2B сайте или кликал ссылку с трекингом, его данные попали в общую базу. Заходит к тебе на сайт, система сопоставляет IP, отпечаток браузера и куки и говорит: это John Smith, VP в Acme. Имя, должность, LinkedIn, иногда даже email.

Этим пользуется пол Кремниевой Долины. И большинство людей убивает сигнал неправильным использованием.

🤦‍♂️ Видишь горячего лида и пишешь:

Привет, заметил что вы были на нашем Pricing, расскажите как вам помочь?

Я так пробовал на ранних проектах. Reply близкий к нулю.

Почему? Реакция простая: За мной следят, я в чьей то CRM. Человек молча закрывает вкладку и больше не возвращается.

Первое правило деанона: визит это триггер для тебя, но не тема для письма!

Сам по себе сигнал слабый. Человек мог зайти случайно... изучать конкурентов, быть стажёром которого попросили посмотреть и так далее!

Сильным он становится только при signal стакинге, о котором мы поговорим в будущей главе!

Можно стакать несколько условий. Первое: визит на Home плюс Pricing, не просто зашёл а изучал с намерением. Второе: клик на Book a demo без брони. Третье: должность подпадает под персону, а компания под ICP. Сошлись все три, работаем!

И тут вступает самый критичный элемент.

Скорость!

Исследование MIT про lead response time: реакция в течение 5 минут даёт в 21 раз выше квалификацию, чем через 30. Через час человек закрыл десять вкладок и про тебя забыл!

Визит это таймер. Он стартует в ту секунду когда человек закрыл вкладку.

Само письмо при этом выглядит как обычный холодный аутрич: боль, пруф, понятный CTA. Без единого слова про визит. Просто ты знаешь что человек думает про твою категорию сейчас и можешь быть конкретнее в первой строке.

Как мы это внедряли с командой Flightfox (YC S12)?

Сайт с трафиком у Flightfox был ещё с B2C эпохи, плюс пресса и органика. Мы ловили момент когда человек из института или организации заходил и смотрел как устроено управление групповым travel, но не оставлял заявку.

Дальше проверяли по стакингу: должность в персоне, компания в Account List, страница с намерением. Сошлось, и founder led касание уходило в то же окно пока человек ещё думал про нас. Не потом, а прямо сейчас.

❗️ Стек в трёх уровнях:

*️⃣ Простой: алерт в Slack через Zapier, фаундер пишет вручную в течение 5 минут. Так делали на старте.

*️⃣ Продвинутый: алерт улетает в Clay, лид обогащается, автозапуск sequence в Lemlist. Письмо уходит через 2 минуты без человека.

*️⃣ Креативный: Clay квалит и обогащает, а SendSpark генерит персональное демо видео под конкретного человека с его именем, компанией и релевантным кейсом прямо в кадре. Ответы на такие видео в разы выше.

И ещё. Деанон работает только если у тебя есть входящий трафик. Нет сайта или трафика, деанонить нечего, начинаешь с первых трёх сигналов и параллельно строишь трафик.

В следующей главе про то, что было только у нас с командой Flightfox... кастомный отраслевой сигнал!

Визит это таймер, а не тема для разговора! Успел за 5 минут, ты молодец... опоздал на час, ты очередной спам 🤭

🔴🔴 То как ты проводишь демо звонки точно убивает твои сделки!

Я заметил что вам очень понравился мой пост про B2B продажи, и я продолжу их писать!

Давайте представим ситуацию... ваш проспект вам говорит Я хочу демо твоего продукта.

Ты радостно открываешь экран и начинаешь тыкать во все фичи подряд: вот дашборд, вот интеграции, вот аналитика, а вот тут еще круто вот это и так далее 🤭

Логично же.

Он попросил, а ты показал 🤦‍♂️

Именно в этот момент ты сделку и убил...

Раннее демо это не продажа, это способ превратить проспекта в вежливого зрителя который потом пропадет!

В B2B продажах есть одно очень контринтуитивное правило: чем раньше ты показываешь возможности своего продукта, тем меньше шанс что ты закроешь эту сделку!

И вот в чем тут дело...

Пока проспект своими словами не проговорил боль и ее цену в деньгах, времени или его нервах, любая фича твоего продукта это просто ШУМ!

Многие начинающие продажники и фаундеры так же путают Advantages и Benefits своего продукта или услуги!

Advantage это Наш сервер держит высокую нагрузку.

Benefit это Твой сайт не ляжет на Black Friday.

Первое про продукт и фичи, второе про боль проспекта!

На демо все говорят про advantages и удивляются почему у них не покупают...

Сюда вступает тот самый Discovery Call, который 99% начинающих B2B фаундеров и сейлзов путают с Demo Call. Хотя это совершенно разное!

Discovery call существует не чтобы поболтать и понравиться 🐶 а чтобы проспект сам сформулировал проблему, сам назвал ее стоимость и сам захотел ее закрыть.

По Sandler, демо продукта вообще не надо презентовать пока не пройдены боль, бюджет и процесс решения покупки.

В Sandler есть так называемый Pain Funnel: цепочка вопросов от симптома (сайт тормозит) к цене в деньгах (сколько это стоило) и к личной боли (а с кого за это спросили). Делать демо до этой воронки грубая ошибка!

MEDDIC про то же самое, но с другой стороны. Discovery это сбор доказательств: метрики, экономический покупатель, реальная боль. Факты словами самого клиента, а не твои мнения. Без этого, демо это выстрел вслепую... ты показываешь то, что важным кажется тебе а не то что закрывает их проблему!

❗️ Что это значит на практике?

Во времена работы в WP Engine где я продавал cloud solutions, многие eCommerce бренды говорили:

Хотим посмотреть вашу платформу, покажите что умеете...

Когда я был зеленым в продажах, я открывал продукт, начинал делать демо и час рассказывал про скорость, аптайм и security 😂 как вспомню, аж плакать хочется 🐶

Такие разговоры как правило заканчивались в Спасибо, обсудим с командой...

Вот что я начал делать вместо этого... я начал спрашивать!

Что у вас сейчас с сайтом?

Падал ли он под нагрузкой?

Что тогда произошло с продажами?

Сколько вы потеряли за те часы?

Кто за это отвечал и что ему прилетело?

И тут выясняется: на прошлый Black Friday сайт лег на два часа под пиком трафика. Потеряли деньги, CEO орал, маркетинг напрямую обвинили в том что слили бюджет на трафик который сайт не выдержал.

Все.

Теперь у меня есть боль в деньгах, есть человек с которого спросят и есть тот самый compelling event.

И только теперь я показываю демо!

Но не Вот все наши фичи, а Вот это не даст сайту снова лечь на пике, вот так мы держим х5 трафика, вот кейсы других eCommerce на Black Friday.

❗️ Демо стало прямым ответом на боль которую сам проспект проговорил на Discovery call. Один и тот же продукт, один и тот же экран. Но в первом случае это презентация, а во втором доказательство. Разница колоссальная!

По сути правило одно. Плохой сейлз показывает продукт и надеется что проспект сам найдет в нем ценность. Хороший сначала вытаскивает боль, а демо использует как доказательство что эту боль он закроет.

Demo отвечает на вопрос Что умеет ваш продукт.

Discovery отвечает на вопрос Почему мне это нужно прямо сейчас.

Люди платят только за второй!

И заметь: Sandler, SPIN, MEDDIC придуманы разными людьми в разные десятилетия, но сходятся в одном... сначала боль, потом продукт! Никогда наоборот!

Хватит делать демо вслепую, сначала вскрой проблему твоего проспекта!

🔴🔴 Фаундеры, для тех кто пропустил!

На этой неделе вышел новый эпизод моего подкаста про GTM.

В гостях Михаил Табунов.

Человек который сделал Coub (YC S16) с 65 миллионами юзеров на пике, iFunny с миллиардами просмотров и B2B SaaS Pact который продал за миллионы долларов. Сейчас Михаил строит bootstrap студию AI продуктов Post Punk Publishing.

У нас получился очень конкретный и честный разговор про то, что реально работает при запуске продукта в 2026, почему кастдев на раннем этапе это трата времени и почему быстрый успех у фаундеров это для лохов.

Честно. По делу. Никакой воды так как вы любите!

Если ты фаундер и запускаешь или уже запустил свой проект, наш разговор с Михаилом обязателен к просмотру!

👇 Ссылка на подкаст:
https://www.youtube.com/watch?v=_z1XIoIV9fg

🔴🔴 Стэнфордский отчёт: Рынок AI стартапов даже не начался!

Стэнфорд выкатил AI Index 2026, это 425 страниц которые все будут цитировать, но почти никто не прочитает 🤭

Я это сделал за вас... но сфокусировался на том, что интересно мне!

А именно три идеи которые бьют напрямую по Growth и Go-to-Market в AI-first эпохе.

1️⃣ Гонка моделей закончилась

Топовые модели идут ноздря в ноздрю. На март 2026 лучшая модель Anthropic впереди ближайшего конкурента на 2.7%. Американские и китайские модели за год несколько раз менялись местами...

По сути интеллект стал commodity. У нас в руках тот же мозг, что у компании с оценкой в миллиард. Преимущество больше не в модели. Оно в дистрибуции и в том, какой процесс ты умеешь закрывать целиком.

Даже я сейчас передумываю на чём скейлить агентов: на дорогом, но точном Claude или на чём попроще...

2️⃣ Ценность создаётся, но её никто не реализует

Стэнфорд оценил потребительскую ценность generative AI в США в $172 млрд в год. Годом раньше было $112 млрд. Медианная ценность на пользователя выросла втрое!

А вот что меня насмешило... выручка вендоров рядом с этой цифрой не стояла. Отчёт ссылается на исследование Нордхауса: изобретатели исторически забирают около 3% от всей ценности которую создают, всего 3% 😱

Остальные 97% никем не реализованные!

Почему так? Потому что все продают инструмент: Вот тебе доступ, разбирайся сам.

А человек не хочет разбираться. Он хочет результат!

3️⃣ Все купили подписку, но мало кто построил систему

88% организаций отчитались что внедрили AI. Звучит как рынок куда заходить уже поздно...

Реальное масштабированное внедрение агентов в отчёте измеряется единицами процентов почти по всем бизнес функциям. Даже в IT, около 2/3 респондентов честно отвечают Не используем вообще...

Отдельно про нашу поляну. 67% компаний говорят что прирост выручки от AI пришёл именно в Marketing и Sales. И в этой же функции масштабированные агенты болтаются в районе 3%.

Все понимают где деньги, но почти никто туда не дошёл!

Я вижу это каждый день, когда строю GTM системы на базе стека: Clay, Lemlist, N8N, Apify, Claude.

Не чат куда я хожу задавать вопросики, а собранная система: ловит сигнал, квалифицирует аккаунт, пишет касание, запускает сиквенс. Без меня.

Ну как без меня? AI это множитель фаундера. Настроить его всё равно надо на базе того, что у тебя в голове!

Разница между Я пользуюсь AI и Я построил систему примерно как между У меня есть дрель и У меня есть мебельная фабрика 🤭

И ещё одна цифра которую стоит держать в голове!

Прирост производительности от AI большой и измеримый только там, где работа структурная: от 14% до 15% в клиентской поддержке, 26% в разработке. А там где нужно суждение, контекст и чутьё, эффект слабый или вообще отрицательный!

Это именно то, что я говорю каждому техническому фаундеру: подписка в Clay и Claude плюс промптинг не сделают тебе эффективную GTM систему если ты ни разу в жизни не делал top-of-the-funnel lead generation и не продавал B2B продукты до этого.

Значит отдавай агенту всё, что раскладывается в чеклист: ресёрч, обогащение данных, квалификацию по критериям. Не отдавай стратегию, переговоры и решение по сделке!

Там лежит твой реальный прирост. Не в промпте Напиши мне продающее письмо.

❗️ Что с этим делать на практике?

1️⃣ Перестань перебирать модели и инструменты. Выбери один стек и стань в нём профессионалом. Разница в 2.7% не починит твой пайплайн. Модель это множитель, а не заменитель твоих компетенций.

2️⃣ Найди в воронке одну задачу которую делаешь руками каждую неделю. Ресёрч аккаунтов, квалификация лидов, первое касание. Преврати её в агента. Одну... не десять!

3️⃣ Перестань продавать AI. Продавай результат, который он выдаёт! Не Платформа с искусственным интеллектом, а к примеру Получи Х вместо 10 часов работы. Именно туда и уходят те самые 97%.

Главное из Стэнфордского доклада: технология убежала вперёд на несколько лет, а рынок за ней не успел. Этот разрыв и есть возможность для фаундеров в 2026!

Рынок не закрыт. Он даже толком не открылся. Просто все стоят у входа и спорят какая модель умнее 🤭

🔴🔴 Как ловить проспектов за полгода до того, как они сами поймут что им нужен твой продукт?

Глава 19. Кастомные Cигналы

Окей, четвёрку классических сигналов мы прошли: новый человек на позиции, активный найм, негативные отзывы на конкурентов и деанонимизация трафика... база рабочая, спорить не о чем!

Но давай честно.

Про эти сигналы сегодня не знает только ленивый. Половина рынка их уже крутит, топовые GTM команды в Долине юзают как стандарт. И становится реально тесно: ты пишешь новому VP, а в тот же день ему пишут ещё десять таких же умных... тут спасает только creative touch (об этом позже)!

Так вот.

Настоящий кайф начинается там, где у тебя есть свой сигнал. Заточенный под твой продукт и твой рынок. Который конкуренты не мониторят просто потому, что им в голову не приходило что это вообще сигнал.

Объясню суть.

Компания не просыпается утром с мыслью Нам срочно нужен вот такой сервис. До этого с ней что то происходит. Она открывает новое направление. Заходит в новую страну. Закрывает жирного клиента. Получает грант.

В этот момент ей ещё не больно. Но она уже сделала шаг после которого боль неизбежна! Она сама себе её только что заказала 🤭

Вот эти события и есть кастомные сигналы. И вопрос который я задаю себе в каждом проекте, звучит так: Что должно случиться с компанией чтобы через полгода она приползла искать решение той самой проблемы, которую закрывает мой продукт?

Ответил на него, и приходишь заранее... когда никто ещё не пишет и внимание делить не с кем!

Теперь кейс чтобы стало наглядно...

Работаю я с Flightfox (YC S12). И в какой то момент до меня доходит простая вещь: у их клиентов боль живёт по календарю!

Осенью университет объявляет что расширяет программу обмена. Красивый пресс релиз, фотки студентов, всё круто. В этот момент директору программы не больно вообще. Он счастлив!

Но я то знаю что будет дальше. Через пять месяцев ему нужно поднять в воздух две тысячи студентов, часть несовершеннолетние, в одном окне на 48 часов. Он ещё не в аду. Он уже купил в него билет, просто пока не заглянул в календарь.

И вот вопрос... когда писать? Когда у него всё горит и он тонет в звонках? Или в ноябре когда он ещё спокоен, но уже начинает подозревать что весной будет весело?

Мы начинали наш creative storytelling outreach в ноябре! Работало потому что боль наступала по расписанию, а расписание было публичным! Тендеры, анонсы программ, гранты, сезон вылетов. Всё видно за месяцы вперёд, надо просто смотреть.

Но тут есть одна ловушка (как всегда)!

С кастомными сигналами она обратная. Не слежка, а самообман 🤭

Люди берут любое движение компании и гордо зовут это сигналом. Пост выложили. На конференцию съездили. Раунд подняли. Молодцы, но это новость... а не кастомный сигнал!

Проверка простая: после этого события у команды реально появляется именно та боль которую ты решаешь? Нет? Значит это просто шум.

И вот как найти свой сигнал на конкретном примере!

Допустим, ты продаёшь автоматизацию онбординга клиентов. Смотришь не на тех кто уже мучается, а на тех кто только что закрыл первую крупную enterprise сделку и радостно написал об этом в LinkedIn.

Сегодня у них праздник. Через месяц придёт понимание что клиента надо внедрять. Через три месяца, команда будет вручную вести двадцать внедрений в гугл таблице. Через полгода они пойдут искать инструмент. Ты приходишь в первый месяц и говоришь: Знаю что будет дальше... вот как это решают такие же команды.

И как же такие сигналы мониторить? Часть ловится через Google Alerts и тендерные площадки, часть через Clay и Claygent который сам читает сайты и новости. Сложные сигналы на старте проще ловить руками по топ 20-50 аккаунтам!

И важное!!! Кастомный сигнал это гипотеза… проверь руками на 20-50 компаниях. Если reply rate >10% и работает неплохо, только тогда автоматизируй!

А уже в следующей главе я расскажу про сигнал стакинг: что происходит когда на одну компанию сходятся три или четыре сигнала сразу? Вот тут пахнет жареным!

Чем уникальнее твой кастомный сигнал, тем больше клиентов с горящей болью ты найдёшь. И тем меньше команд будет драться за них с тобой!