Я перезапустил B2B outreach для YC стартапа, и за 24 недели удвоили их revenue!
Это Flightfox (YC S12). Мой самый первый кейс с командой из YC, на данный момент у меня уже их 5 😱
Кто не в курсе, YC это тот самый акселератор откуда вышли Airbnb, Stripe, Dropbox.
Два австралийца, Todd и Lauren. До Flightfox они построили и продали travel платформу Globetrooper. Серийные фаундеры, сами фанаты перелётов и travel hacking.
Идея Flightfox звучала гениально.
Ты создаёшь конкурс: вот мой маршрут, вот фиксированная награда. Десятки экспертов по перелётам соревнуются, кто найдёт билет дешевле и хитрее. Победитель забирает 75% награды, Flightfox оставляет себе четверть.
Рынок влюбился. В далёком 2012 году они набрали больше 5,000 юзеров и $30,000 в fee за первые 8 недель. Статья в New York Times. Следом TechCrunch, BBC, Lifehacker.
Казалось бы: продукт огонь, пресса, лучший акселератор мира. We made it!
Так вот.
Под всем этим хайпом тикала бомба, которую снаружи не видел никто.
Юнит экономика была мёртвая.
Клиент платил один раз 30 или 50 долларов и исчезал. Покупка билетов это не подписка, ты не возвращаешься каждый месяц. LTV выходил в районе от 5 до 10 долларов. А чтобы привести этого клиента, надо было потратить от 50 до 200.
Никакой хайп этого не чинит. Можно залить рекламой, попасть в NYT ещё раз, нанять самых крутых экспертов. Математика всё равно убивает, кто знает тот знает!
Команда прогнала около 17,000 таких конкурсов и упёрлась в стену. Краудсорсинг для всех подряд просто не складывался в бизнес.
И вот тут начинается самое интересное.
Они не закрылись. Они сделали то, на что решаются лучшие фаундеры: признали, что бьют не в тот рынок, и развернулись. Да да, всё по классике от Eric Ries и его Lean Startup methodology.
Из дешёвых билетов для всех в управление сложным travel для организаций. Школы, программы обмена, гуманитарные миссии, корпоративные офсайты. Туда, где маршрут это не один прямой рейс в экономе, а две тысячи студенческих вылетов в одном окне 48 часов.
И тот же самый продукт, который умирал на B2C, в B2B внезапно ожил.
LTV прыгнул с 7 долларов примерно до $5000. В 250 раз 🤯 Один корпоративный клиент стоил как тысяча розничных.
Этот путь команда прошла за почти 10 лет, при этом она уже была profitable.
И вот, в 2022 году я захожу в проект как GTM service partner, когда тяжёлый пивот был уже позади.
Был живой продукт, были корпоративные клиенты, был бутстрап без единого нового раунда после seed round. Но не было предсказуемой системы, которая приводит новых корпоративных клиентов стабильно, а не от случая к случаю.
Вот эту систему я построил и заскейлил. И выручка удвоилась за 24 недели. Это тот самый кейс, который мне дал максимальный буст в мире YC, и сделал так что фаундеры YC сами начали меня искать и просить о помощи с их Go-to-Market.
В этой серии постов я разберу этот кейс по ниточкам. На примере Flightfox покажу, как YC компания прошла путь от громкого хайпа без бизнеса до бутстрап машины, которую реально масштабировать.
И ты увидишь, что почти всё, что губит B2B аутрич сегодня, Flightfox прожил на своей шкуре больше десяти лет назад.
В следующей главе начну с самого фундамента. Почему вообще фаундеру должны отвечать, и при чём тут то, что Todd и Lauren сами были одержимы перелётами.
Поехали!
Хайп это не traction. Гениальный продукт без правильного клиента и без юнит экономики это не бизнес, а дорогое хобби.
Это Flightfox (YC S12). Мой самый первый кейс с командой из YC, на данный момент у меня уже их 5 😱
Кто не в курсе, YC это тот самый акселератор откуда вышли Airbnb, Stripe, Dropbox.
Два австралийца, Todd и Lauren. До Flightfox они построили и продали travel платформу Globetrooper. Серийные фаундеры, сами фанаты перелётов и travel hacking.
Идея Flightfox звучала гениально.
Ты создаёшь конкурс: вот мой маршрут, вот фиксированная награда. Десятки экспертов по перелётам соревнуются, кто найдёт билет дешевле и хитрее. Победитель забирает 75% награды, Flightfox оставляет себе четверть.
Рынок влюбился. В далёком 2012 году они набрали больше 5,000 юзеров и $30,000 в fee за первые 8 недель. Статья в New York Times. Следом TechCrunch, BBC, Lifehacker.
Казалось бы: продукт огонь, пресса, лучший акселератор мира. We made it!
Так вот.
Под всем этим хайпом тикала бомба, которую снаружи не видел никто.
Юнит экономика была мёртвая.
Клиент платил один раз 30 или 50 долларов и исчезал. Покупка билетов это не подписка, ты не возвращаешься каждый месяц. LTV выходил в районе от 5 до 10 долларов. А чтобы привести этого клиента, надо было потратить от 50 до 200.
Никакой хайп этого не чинит. Можно залить рекламой, попасть в NYT ещё раз, нанять самых крутых экспертов. Математика всё равно убивает, кто знает тот знает!
Команда прогнала около 17,000 таких конкурсов и упёрлась в стену. Краудсорсинг для всех подряд просто не складывался в бизнес.
И вот тут начинается самое интересное.
Они не закрылись. Они сделали то, на что решаются лучшие фаундеры: признали, что бьют не в тот рынок, и развернулись. Да да, всё по классике от Eric Ries и его Lean Startup methodology.
Из дешёвых билетов для всех в управление сложным travel для организаций. Школы, программы обмена, гуманитарные миссии, корпоративные офсайты. Туда, где маршрут это не один прямой рейс в экономе, а две тысячи студенческих вылетов в одном окне 48 часов.
И тот же самый продукт, который умирал на B2C, в B2B внезапно ожил.
LTV прыгнул с 7 долларов примерно до $5000. В 250 раз 🤯 Один корпоративный клиент стоил как тысяча розничных.
Этот путь команда прошла за почти 10 лет, при этом она уже была profitable.
И вот, в 2022 году я захожу в проект как GTM service partner, когда тяжёлый пивот был уже позади.
Был живой продукт, были корпоративные клиенты, был бутстрап без единого нового раунда после seed round. Но не было предсказуемой системы, которая приводит новых корпоративных клиентов стабильно, а не от случая к случаю.
Вот эту систему я построил и заскейлил. И выручка удвоилась за 24 недели. Это тот самый кейс, который мне дал максимальный буст в мире YC, и сделал так что фаундеры YC сами начали меня искать и просить о помощи с их Go-to-Market.
В этой серии постов я разберу этот кейс по ниточкам. На примере Flightfox покажу, как YC компания прошла путь от громкого хайпа без бизнеса до бутстрап машины, которую реально масштабировать.
И ты увидишь, что почти всё, что губит B2B аутрич сегодня, Flightfox прожил на своей шкуре больше десяти лет назад.
В следующей главе начну с самого фундамента. Почему вообще фаундеру должны отвечать, и при чём тут то, что Todd и Lauren сами были одержимы перелётами.
Поехали!
Хайп это не traction. Гениальный продукт без правильного клиента и без юнит экономики это не бизнес, а дорогое хобби.
❤19🔥14❤🔥4💯1
Лучшее оружие фаундера это его история!
Глава 1. Founder Story
В прошлой главе я рассказал, как Flightfox (YC S12) чуть не умер на B2C и ожил в B2B. И обещал начать разбирать мой кейс с самого фундамента.
Так вот.
Фундамент это не домены, не sequencer и не хитрый шаблон письма. Фундамент это фаундер, и его история!
Любой outreach, который я строю для YC команд, идёт от лица фаундера. Не от сейлза, не от агентства, не от безликого sales@company.com. И это не вкусовщина, это математика.
Технические фаундеры обожают спорить:
Слышу это постоянно 🤦♂️ И это ошибка номер один!
Потому что в B2B доверие к источнику это половина сделки. Письмо от сейлза читается как я хочу твои деньги. Письмо от фаундера читается как я сам решил проблему, в которой ты сейчас тонешь, и могу показать как.
Теперь смотри, как это выглядело на примере Flightfox. Todd и Lauren не были ребятами, которые однажды глянули на рынок и решили: Ooo, travel, тут есть деньги, погнали делать стартап!
До Flightfox они уже построили и продали Globetrooper, целую travel платформу. То есть travel бизнес они один раз уже подняли и довели до экзита.
Todd: инженер софта плюс магистратура по финансам. До стартапов писал код для Department of Defence Австралии и в Raytheon, потом был Investment Manager в фонде. Человек, который одновременно шарит в технологиях и умеет считать деньги до цента.
Lauren: дизайн плюс бизнес, бывший инвестиционный аналитик. А ещё первая австралийка, которая пересекла пустыню Гоби в Монголии целиком пешком. Пешком, Карл 😱
Это не люди с идеей про travel. Это люди которые и есть travel!
И вот тут ключевой момент.
Сама идея Flightfox работала потому, что её предлагали именно фаундеры. Эксперты найдут тебе билет хитрее, чем ты сам. Поверишь ты в это от рандомного маркетолога? Нет. Поверишь от двух фаундеров, которые сами объехали полмира на милях и баллах? Совсем другой разговор.
Их бэкграунд и был доказательством продукта. Founder story тащила доверие ещё до того, как клиент видел сам сервис.
Когда я зашёл в проект в 2022, первое решение было очевидным: весь новый corporate outreach идёт от Todd и Lauren. Не от меня, не от выдуманного Sales Team.
Представь Head of Travel в университете или Operations директора в гуманитарной организации. Ему в инбокс падают десятки писем от вендоров travel софта. На какое он ответит? На то, где пишет фаундер, который десять лет руками разгребал самые сложные маршруты на планете и сам прошёл Гоби пешком. Не на скрипт!
И Founder Story я использовал не как био для сайта. Я разбирал её на запчасти и вшивал во все касания.
Продал travel компанию. Десять лет в самых запутанных маршрутах. Финансовый мозг, который умеет выжимать стоимость там, где другие не видят. Каждый такой факт это не хвастовство, это патрон. Причина выделить тебе 15 минут!
Это сработало так хорошо, что стало моей подписью во всех следующих YC проектах. Founder led outreach это не лайфхак. Это золотой стандарт аутрича в 2026!
В следующей главе мы разберём связку продукт, рынок и конкурентов. Почему дешёвый билет это вообще не продукт, и как это чуть не похоронило компанию.
А уже 20 июля стартует Практикум по B2B лидгену, где ты научишься делать Founder led + Creative Storytelling + AI = полноценная лидген система для фаундеров, которая работает на базе твоего личного ИИ-агента! Записывайся!
Founder story это не страница About для сайта. Это причина, по которой незнакомый проспект вообще тебе ответит!
Глава 1. Founder Story
В прошлой главе я рассказал, как Flightfox (YC S12) чуть не умер на B2C и ожил в B2B. И обещал начать разбирать мой кейс с самого фундамента.
Так вот.
Фундамент это не домены, не sequencer и не хитрый шаблон письма. Фундамент это фаундер, и его история!
Любой outreach, который я строю для YC команд, идёт от лица фаундера. Не от сейлза, не от агентства, не от безликого sales@company.com. И это не вкусовщина, это математика.
Технические фаундеры обожают спорить:
Майкл, у меня нет времени на outreach, найму сейлза, отдам агентству...
Слышу это постоянно 🤦♂️ И это ошибка номер один!
Потому что в B2B доверие к источнику это половина сделки. Письмо от сейлза читается как я хочу твои деньги. Письмо от фаундера читается как я сам решил проблему, в которой ты сейчас тонешь, и могу показать как.
Теперь смотри, как это выглядело на примере Flightfox. Todd и Lauren не были ребятами, которые однажды глянули на рынок и решили: Ooo, travel, тут есть деньги, погнали делать стартап!
До Flightfox они уже построили и продали Globetrooper, целую travel платформу. То есть travel бизнес они один раз уже подняли и довели до экзита.
Todd: инженер софта плюс магистратура по финансам. До стартапов писал код для Department of Defence Австралии и в Raytheon, потом был Investment Manager в фонде. Человек, который одновременно шарит в технологиях и умеет считать деньги до цента.
Lauren: дизайн плюс бизнес, бывший инвестиционный аналитик. А ещё первая австралийка, которая пересекла пустыню Гоби в Монголии целиком пешком. Пешком, Карл 😱
Это не люди с идеей про travel. Это люди которые и есть travel!
И вот тут ключевой момент.
Сама идея Flightfox работала потому, что её предлагали именно фаундеры. Эксперты найдут тебе билет хитрее, чем ты сам. Поверишь ты в это от рандомного маркетолога? Нет. Поверишь от двух фаундеров, которые сами объехали полмира на милях и баллах? Совсем другой разговор.
Их бэкграунд и был доказательством продукта. Founder story тащила доверие ещё до того, как клиент видел сам сервис.
Когда я зашёл в проект в 2022, первое решение было очевидным: весь новый corporate outreach идёт от Todd и Lauren. Не от меня, не от выдуманного Sales Team.
Представь Head of Travel в университете или Operations директора в гуманитарной организации. Ему в инбокс падают десятки писем от вендоров travel софта. На какое он ответит? На то, где пишет фаундер, который десять лет руками разгребал самые сложные маршруты на планете и сам прошёл Гоби пешком. Не на скрипт!
И Founder Story я использовал не как био для сайта. Я разбирал её на запчасти и вшивал во все касания.
Продал travel компанию. Десять лет в самых запутанных маршрутах. Финансовый мозг, который умеет выжимать стоимость там, где другие не видят. Каждый такой факт это не хвастовство, это патрон. Причина выделить тебе 15 минут!
Это сработало так хорошо, что стало моей подписью во всех следующих YC проектах. Founder led outreach это не лайфхак. Это золотой стандарт аутрича в 2026!
В следующей главе мы разберём связку продукт, рынок и конкурентов. Почему дешёвый билет это вообще не продукт, и как это чуть не похоронило компанию.
А уже 20 июля стартует Практикум по B2B лидгену, где ты научишься делать Founder led + Creative Storytelling + AI = полноценная лидген система для фаундеров, которая работает на базе твоего личного ИИ-агента! Записывайся!
Founder story это не страница About для сайта. Это причина, по которой незнакомый проспект вообще тебе ответит!
🔥11❤6🙏2
Я запустил подкаст про Go-to-Market, и мой первый гость это Андрей, фаундер Oria.
У нас получился очень конкретный и честный разговор про то, что реально сработало и что провалилось при запуске Go-to-Market его ИИ Copilot для профессиональных консалтинговых слайдов.
Что внутри?
Честно. По делу. Никакой воды, так как вы любите!
Если ты фаундер, этот подкаст обязателен к просмотру!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤11
PMF или как рынок реагирует на твой продукт?
Глава 2. Продукт <> Рынок <> Конкуренты
В прошлой главе мы разобрали Founder Story. Кто ты как фаундер, какова твоя история, и почему тебе вообще должны отвечать.
Теперь следующий слой фундамента.
Что именно ты продаёшь? Кому это реально нужно? И почему ты лучше (скорее уникальней?) альтернатив на рынке?
Звучит банально. Но я уверен, что 90% фаундеров не ответят на это без воды и без bullshit. Без Мы помогаем компаниям расти и AI powered решение для всех. И это не их вина, просто никто раньше не требовал сформулировать это на уровне, который работает в outreach.
Так вот. Смотри, как это работало с командой Flightfox.
В B2C их продукт звучал так: Найдём тебе билет дешевле. И вот тут засада!
Дешёвый билет это коммодити. Завтра пользователь откроет Google Flights, Kayak, Skyscanner и сравнит сам. Чем ты лучше? Иногда дешевле, иногда нет. Когда твой единственный аргумент это цена, ты в вечной гонке где всегда найдётся тот, у кого ценник ниже.
Продукт, который можно загуглить и сравнить за 10 секунд, это товар на полке среди тысячи таких же.
Теперь смотри, что поменялось в B2B.
Flightfox перестал продавать дешёвый билет.
❗️ Он начал продавать то, что не умеет никто другой: управление travel, на котором ломаются все остальные.
Маршрут на пять городов с пересадками.
Несопровождаемый ребёнок, которого надо довезти через три страны.
Две тысячи студентов по программам обмена в одном окне.
Гуманитарная логистика туда, куда обычный сервис даже не сунется.
И вот теперь вопрос почему ты лучше альтернатив получает жёсткий ответ!
Именно этому мы и учим на Практикуме по B2B лидгену, который стартует уже 20 июля. Сначала вычищаем понимания PMF и только потом трогаем проспектов. Потому что без этого любой outreach это стрельба в темноту. Записывайся в анкету!
Вернёмся к Flightfox. Legacy TMC типа Concur и Amex GBT живут на скрытых комиссиях. Flightfox зашёл с обратного: ноль скрытых комиссий и гарантия экономии против ритейла. Не сэкономили, вернули деньги.
Современные Navan и TravelPerk автоматизируют простое и бегут от сложного. Групповые перелёты, минорные пассажиры, нестандартные маршруты им неинтересны. А Flightfox именно там и живёт.
Видишь разницу? Продукт стал острым: Мы берём на себя самый сложный и дорогой travel, который твои автоматические тулы не тянут, и гарантируем экономию.
Когда я зашёл в 2022, первое что мы сделали до всякого outreach, прогнали эти три вопроса заново под каждый corporate сегмент. Что мы продаём школе. Что мы продаём нон-профиту. Чем мы бьём Navan конкретно для них?
Только после этого касания начали попадать в цель.
В следующей главе самое мясо. ICP. Почему все, кому нужны билеты это не ICP, а прямой путь в стену.
Связка Продукт <> Рынок <> Конкуренты это БАЗА!
👉 Записывайся на Практикум!
Глава 2. Продукт <> Рынок <> Конкуренты
В прошлой главе мы разобрали Founder Story. Кто ты как фаундер, какова твоя история, и почему тебе вообще должны отвечать.
Теперь следующий слой фундамента.
Что именно ты продаёшь? Кому это реально нужно? И почему ты лучше (скорее уникальней?) альтернатив на рынке?
Звучит банально. Но я уверен, что 90% фаундеров не ответят на это без воды и без bullshit. Без Мы помогаем компаниям расти и AI powered решение для всех. И это не их вина, просто никто раньше не требовал сформулировать это на уровне, который работает в outreach.
Так вот. Смотри, как это работало с командой Flightfox.
В B2C их продукт звучал так: Найдём тебе билет дешевле. И вот тут засада!
Дешёвый билет это коммодити. Завтра пользователь откроет Google Flights, Kayak, Skyscanner и сравнит сам. Чем ты лучше? Иногда дешевле, иногда нет. Когда твой единственный аргумент это цена, ты в вечной гонке где всегда найдётся тот, у кого ценник ниже.
Продукт, который можно загуглить и сравнить за 10 секунд, это товар на полке среди тысячи таких же.
Теперь смотри, что поменялось в B2B.
Flightfox перестал продавать дешёвый билет.
Маршрут на пять городов с пересадками.
Несопровождаемый ребёнок, которого надо довезти через три страны.
Две тысячи студентов по программам обмена в одном окне.
Гуманитарная логистика туда, куда обычный сервис даже не сунется.
И вот теперь вопрос почему ты лучше альтернатив получает жёсткий ответ!
Именно этому мы и учим на Практикуме по B2B лидгену, который стартует уже 20 июля. Сначала вычищаем понимания PMF и только потом трогаем проспектов. Потому что без этого любой outreach это стрельба в темноту. Записывайся в анкету!
Вернёмся к Flightfox. Legacy TMC типа Concur и Amex GBT живут на скрытых комиссиях. Flightfox зашёл с обратного: ноль скрытых комиссий и гарантия экономии против ритейла. Не сэкономили, вернули деньги.
Современные Navan и TravelPerk автоматизируют простое и бегут от сложного. Групповые перелёты, минорные пассажиры, нестандартные маршруты им неинтересны. А Flightfox именно там и живёт.
Видишь разницу? Продукт стал острым: Мы берём на себя самый сложный и дорогой travel, который твои автоматические тулы не тянут, и гарантируем экономию.
Когда я зашёл в 2022, первое что мы сделали до всякого outreach, прогнали эти три вопроса заново под каждый corporate сегмент. Что мы продаём школе. Что мы продаём нон-профиту. Чем мы бьём Navan конкретно для них?
Только после этого касания начали попадать в цель.
В следующей главе самое мясо. ICP. Почему все, кому нужны билеты это не ICP, а прямой путь в стену.
Связка Продукт <> Рынок <> Конкуренты это БАЗА!
👉 Записывайся на Практикум!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥10❤6🤮1
Фаундеры!
8 июля, Лондонское стартап community, The Tower, пригласило меня рассказать, как фаундеру собрать и заскейлить outreach с нуля так как это делают лучшие Y Combinator команды в 2026!
На примере моего кейса с командой Humoniq (YC S25) разберу, почему founder-led, signal-based, creative storytelling outreach (да да, даже мне кажется что тут перебор умных слов 🤭 но так оно и есть) это золотой стандарт в 2026. И как всё это собрать в одну систему, которая пашет на фаундера!
Напомню расклад по кейсу Humoniq: старт с нуля, ни ICP, ни оффера, ни инфры. Через 10 недель: 60+ квалифицированных демо и 3 enterprise контракта. Весь Go-to-market тащил один!
Но я там не один такой. Со мной выступают ещё:
Короче, ивент будет огонь! Уверен что зайдёт!
Формат: Онлайн в Zoom, вопросы можно задавать вживую. В конце общий Q&A со всеми тремя.
Дата: Среда, 8 июля, 18:00 по Лондону. Бесплатно!
👇Регистрация по ссылке:
https://luma.com/tower-2dc4
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥15❤7👏5
Все компании в мире, которым возможно нужен твой продукт, это не твой ICP!
Глава 3. ICP (Ideal Customer Profile)
В прошлой главе мы разобрали PMF в кейсе с командой Flightfox, и поняли почему так важно реально уникально отличаться от своих конкурентов.
Теперь очень важдый пост про ICP. Ideal Customer Profile.
Тему слышали все, а делают правильно единицы. Реально единицы!
Приходит фаундер, показывает ICP, а там написано: B2B компании до 500 человек из США. И думает, что это ICP. Но это даже не фильтр для LinkedIn Sales Navigator 🤭
Так вот.
Сначала разведём два понятия, которые путают почти все.
TAM (Total Addressable Market) это все, кто теоретически может купить твой продукт или услугу. Для Flightfox в B2C это был буквально каждый кто летает. Миллионы людей. Звучит как мечта, а на деле это смерть.
Потому что когда твой клиент это все, твой месседж это НИ О ЧЕМ. Ты не можешь сделать касанье, которое бьёт в боль, ведь у миллиона разных людей миллион разных болей.
А вот ICP (Ideal Customer Profile) это узкая прослойка, где ты побеждаешь раз за разом. Где боль самая острая, твоё решение работает лучше всех, цикл сделки короткий, а клиент возвращается снова и снова.
В Y Combinator это так же называют beachhead target market, плацдарм. Берёшь один узкий сегмент, доминируешь в нём, собираешь кейсы и референсы, и только потом расширяешься.
Смотри, что произошло у Flightfox.
В B2C их ICP был все, кому нужен билет. Полный минус. В B2B они нашли плацдарм, и он был некомфортно узким.
Не travel компании. Не организации, которые путешествуют.
А очень конкретно: образовательные программы обмена типа CIEE, гуманитарные организации и компании со сложным групповым travel.
Туда, где один клиент это не одна бронь, а тысячи вылетов в сезон. Где маршруты такие запутанные, что ни один автоматический тул их не тянет. Где есть несопровождаемые дети и duty of care, и цена ошибки огромная!
Чувствуешь? Это звучит как слишком мало компаний. И вот это ощущение и есть признак правильного ICP!
Ровно это мы и собираем на Практикуме... Не B2B SaaS до 500 человек, а семислойный ICP по схеме Y Combinator: фирмографика, технографика, стадия компании, поведенческие сигналы и дальше вглубь. Когда он собран правильно, у тебя не список компаний, а система которая стабильно генерит pipeline. Залетай на Июльский поток!
Почему семь слоёв ICP, а не один фильтр?
Потому что фирмографика, то есть тип организации, размер, сколько путешественников в год, это только статика. Подходит или нет.
А поведенческие сигналы это динамика. Что компания делает прямо сейчас. Запускает новую программу обмена? Нанимает travel координатора? Объявила тендер на управление поездками? Вот это превращает ICP из списка в таргетинг.
Когда я зашёл в проект, даже в B2B оставалась лишняя широта. Я сузил ICP до сегментов, где Flightfox выигрывал каждый раз. И чем уже мы шли, тем выше был reply rate и в итоге closed won rate.
Потому что касания в студенческую программу обмена и касания в гуманитарную миссию это два разных касания. Под широкий ICP ты пишешь обтекаемо и мимо. Под узкий ты бьёшь точно в их мир.
Важно: на ранней стадии ICP это не истина в последней инстанции. Это well researched гипотеза, которую outreach либо подтвердит, либо нет. Оба ответа полезны.
В следующей главе спустимся внутрь компании. ICP это компания, но проспектишь ты именно Buyer Persona!
Хороший ICP всегда ощущается как слишком узко. Именно эта узость и приносит деньги.
👉 Записывайся на Практикум!
Старт уже 20 июля!
Глава 3. ICP (Ideal Customer Profile)
В прошлой главе мы разобрали PMF в кейсе с командой Flightfox, и поняли почему так важно реально уникально отличаться от своих конкурентов.
Теперь очень важдый пост про ICP. Ideal Customer Profile.
Тему слышали все, а делают правильно единицы. Реально единицы!
Приходит фаундер, показывает ICP, а там написано: B2B компании до 500 человек из США. И думает, что это ICP. Но это даже не фильтр для LinkedIn Sales Navigator 🤭
Так вот.
Сначала разведём два понятия, которые путают почти все.
TAM (Total Addressable Market) это все, кто теоретически может купить твой продукт или услугу. Для Flightfox в B2C это был буквально каждый кто летает. Миллионы людей. Звучит как мечта, а на деле это смерть.
Потому что когда твой клиент это все, твой месседж это НИ О ЧЕМ. Ты не можешь сделать касанье, которое бьёт в боль, ведь у миллиона разных людей миллион разных болей.
А вот ICP (Ideal Customer Profile) это узкая прослойка, где ты побеждаешь раз за разом. Где боль самая острая, твоё решение работает лучше всех, цикл сделки короткий, а клиент возвращается снова и снова.
В Y Combinator это так же называют beachhead target market, плацдарм. Берёшь один узкий сегмент, доминируешь в нём, собираешь кейсы и референсы, и только потом расширяешься.
Смотри, что произошло у Flightfox.
В B2C их ICP был все, кому нужен билет. Полный минус. В B2B они нашли плацдарм, и он был некомфортно узким.
Не travel компании. Не организации, которые путешествуют.
А очень конкретно: образовательные программы обмена типа CIEE, гуманитарные организации и компании со сложным групповым travel.
Туда, где один клиент это не одна бронь, а тысячи вылетов в сезон. Где маршруты такие запутанные, что ни один автоматический тул их не тянет. Где есть несопровождаемые дети и duty of care, и цена ошибки огромная!
Чувствуешь? Это звучит как слишком мало компаний. И вот это ощущение и есть признак правильного ICP!
Ровно это мы и собираем на Практикуме... Не B2B SaaS до 500 человек, а семислойный ICP по схеме Y Combinator: фирмографика, технографика, стадия компании, поведенческие сигналы и дальше вглубь. Когда он собран правильно, у тебя не список компаний, а система которая стабильно генерит pipeline. Залетай на Июльский поток!
Почему семь слоёв ICP, а не один фильтр?
Потому что фирмографика, то есть тип организации, размер, сколько путешественников в год, это только статика. Подходит или нет.
А поведенческие сигналы это динамика. Что компания делает прямо сейчас. Запускает новую программу обмена? Нанимает travel координатора? Объявила тендер на управление поездками? Вот это превращает ICP из списка в таргетинг.
Когда я зашёл в проект, даже в B2B оставалась лишняя широта. Я сузил ICP до сегментов, где Flightfox выигрывал каждый раз. И чем уже мы шли, тем выше был reply rate и в итоге closed won rate.
Потому что касания в студенческую программу обмена и касания в гуманитарную миссию это два разных касания. Под широкий ICP ты пишешь обтекаемо и мимо. Под узкий ты бьёшь точно в их мир.
Важно: на ранней стадии ICP это не истина в последней инстанции. Это well researched гипотеза, которую outreach либо подтвердит, либо нет. Оба ответа полезны.
В следующей главе спустимся внутрь компании. ICP это компания, но проспектишь ты именно Buyer Persona!
Хороший ICP всегда ощущается как слишком узко. Именно эта узость и приносит деньги.
👉 Записывайся на Практикум!
Старт уже 20 июля!
❤8🔥8🙏4
ICP письма не читает. Читает человек с конкретной болью внутри твоего ICP.
Глава 4. Buyer Persona
В прошлой главе мы собрали ICP. Который должен быть узкий, некомфортно узкий список организаций, где твоя команда побеждает раз за разом.
Но вот проблема. В компанию ты не напишешь.
По факту, ICP это компания. А письмо получает живой человек. С именем, должностью и своей личной болью, которая не совпадает с болью его коллеги из соседнего кабинета.
Это и есть Buyer Persona.
И вот типичная ошибка, которую я вижу постоянно. Фаундер собрал ICP, нашёл 100 идеальных организаций, молодец. И начинает писать всем подряд. На info@, на первого попавшегося из LinkedIn, на генерального, до которого письмо никогда не дойдёт.
Результат ноль. Потому что внутри одной организации сидят очень разные люди.
Один чувствует боль каждый день. Второй держит бюджет. Третий подписывает. Четвёртый вообще работает чтобы отсеивать таких как мы 😂
Аутричить надо того, у кого болит и кто может это решить. Всё остальное мимо!
Смотри на Flightfox.
Кто наш человек в образовательной программе обмена? Не студент, который летит. Студент не платит и не решает.
Наш человек это Director of Study Abroad, Director of Operations, Director of Programms. Тот, кто РЕАЛЬНО отвечает за то, чтобы две тысячи студентов улетели вовремя, вернулись живыми и уложились в бюджет. У него KPI, у него ответственность, у него duty of care и бессонные ночи в пик сезона.
В гуманитарной организации это Operations или Logistics Manager, который заводит волонтёров в поле через три пересадки и зону риска.
В компании это Head of Travel или человек, который организует офсайты.
Видишь закономерность? Мы всегда искали того, у кого боль это его прямой KPI. Доставить людей вовремя, безопасно и дешевле. Этот человек чувствует проблему на своей шкуре и может стать твоим чемпионом внутри аккаунта.
Именно это мы разбираем на Практикуме по B2B лидгену. Не пишем в компанию, а раскладываем каждый аккаунт на конкретные роли: кто чувствует боль, кто держит бюджет, кто подписывает. И под каждого свой угол, свой аутрич!
Когда я взялся за GTM, я не дал команде написать ни одного письма университету. Мы выписали поимённо: вот Director of Study Abroad в этой программе, вот Ops в этой миссии, вот Travel Manager в этой компании.
И под каждую персону был свой месседж. Потому что боль директора программы обмена и боль логиста гуманитарной миссии это две разные боли. Одно и то же письмо на обоих не сработает никогда.
Один и тот же продукт. Похожий ICP. Но три разных человека и три разных захода.
В следующей главе спустимся ещё глубже. У персоны есть боль, но боль бывает разной по уровню осознанности. И это меняет всё: какой угол ты берёшь, что пишешь, какой CTA ставишь. Pain Point Matrix.
Ты продаёшь не компании. Ты продаёшь человеку, у которого от этой боли горит KPI!
👉 Записывайся на Практикум!
Старт уже 20 июля! Места ограничены!
Глава 4. Buyer Persona
В прошлой главе мы собрали ICP. Который должен быть узкий, некомфортно узкий список организаций, где твоя команда побеждает раз за разом.
Но вот проблема. В компанию ты не напишешь.
По факту, ICP это компания. А письмо получает живой человек. С именем, должностью и своей личной болью, которая не совпадает с болью его коллеги из соседнего кабинета.
Это и есть Buyer Persona.
И вот типичная ошибка, которую я вижу постоянно. Фаундер собрал ICP, нашёл 100 идеальных организаций, молодец. И начинает писать всем подряд. На info@, на первого попавшегося из LinkedIn, на генерального, до которого письмо никогда не дойдёт.
Результат ноль. Потому что внутри одной организации сидят очень разные люди.
Один чувствует боль каждый день. Второй держит бюджет. Третий подписывает. Четвёртый вообще работает чтобы отсеивать таких как мы 😂
Аутричить надо того, у кого болит и кто может это решить. Всё остальное мимо!
Смотри на Flightfox.
Кто наш человек в образовательной программе обмена? Не студент, который летит. Студент не платит и не решает.
Наш человек это Director of Study Abroad, Director of Operations, Director of Programms. Тот, кто РЕАЛЬНО отвечает за то, чтобы две тысячи студентов улетели вовремя, вернулись живыми и уложились в бюджет. У него KPI, у него ответственность, у него duty of care и бессонные ночи в пик сезона.
В гуманитарной организации это Operations или Logistics Manager, который заводит волонтёров в поле через три пересадки и зону риска.
В компании это Head of Travel или человек, который организует офсайты.
Видишь закономерность? Мы всегда искали того, у кого боль это его прямой KPI. Доставить людей вовремя, безопасно и дешевле. Этот человек чувствует проблему на своей шкуре и может стать твоим чемпионом внутри аккаунта.
Именно это мы разбираем на Практикуме по B2B лидгену. Не пишем в компанию, а раскладываем каждый аккаунт на конкретные роли: кто чувствует боль, кто держит бюджет, кто подписывает. И под каждого свой угол, свой аутрич!
Когда я взялся за GTM, я не дал команде написать ни одного письма университету. Мы выписали поимённо: вот Director of Study Abroad в этой программе, вот Ops в этой миссии, вот Travel Manager в этой компании.
И под каждую персону был свой месседж. Потому что боль директора программы обмена и боль логиста гуманитарной миссии это две разные боли. Одно и то же письмо на обоих не сработает никогда.
Один и тот же продукт. Похожий ICP. Но три разных человека и три разных захода.
В следующей главе спустимся ещё глубже. У персоны есть боль, но боль бывает разной по уровню осознанности. И это меняет всё: какой угол ты берёшь, что пишешь, какой CTA ставишь. Pain Point Matrix.
Ты продаёшь не компании. Ты продаёшь человеку, у которого от этой боли горит KPI!
👉 Записывайся на Практикум!
Старт уже 20 июля! Места ограничены!
❤10🔥7
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
И потом фаундеры удивляются почему 0 демо в календаре 🤭
Если хочешь по-другому, 20 июля стартует Практикум по B2B лидгену, где ты научишься делать Founder led + Signal based + Creative Storytelling + AI = Outreach, полноценная лидген система для фаундеров, которая работает и скейлится на базе твоего личного ИИ-агента!
👉 Записывайся
Если хочешь по-другому, 20 июля стартует Практикум по B2B лидгену, где ты научишься делать Founder led + Signal based + Creative Storytelling + AI = Outreach, полноценная лидген система для фаундеров, которая работает и скейлится на базе твоего личного ИИ-агента!
👉 Записывайся
❤5🔥4
Внимание, внимание!
Фаундеры!
8 июля, Лондонское стартап community, The Tower, пригласило меня рассказать, как фаундеру собрать и заскейлить outreach с нуля так как это делают лучшие Y Combinator команды в 2026!
На примере моего кейса с командой Humoniq (YC S25) разберу, почему founder-led, signal-based, creative storytelling outreach (да да, даже мне кажется что тут перебор умных слов 🤭 но так оно и есть) это золотой стандарт в 2026. И как всё это собрать в одну систему, которая пашет на фаундера!
Напомню расклад по кейсу Humoniq: старт с нуля, ни ICP, ни оффера, ни инфры. Через 10 недель: 60+ квалифицированных демо и 3 enterprise контракта. Весь Go-to-market тащил один!
Но я там не один такой. Со мной выступают ещё:
Короче, ивент будет огонь! Уверен что зайдёт!
Формат: Онлайн в Zoom, вопросы можно задавать вживую. В конце общий Q&A со всеми тремя.
Дата: Среда, 8 июля, 18:00 по Лондону. Бесплатно!
Уже более 100 фаундеров зарегистрировались!
👇Регистрация по ссылке:
https://luma.com/tower-2dc4
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤9
Глава 5. Pain Point Matrix
В прошлой главе мы нашли конкретного человека внутри аккаунта. Director of Study Abroad, Ops в миссии, Head of Travel. По факту наших Buyer Personas.
Но знать, кому писать, мало. Даже если человек тот самый, ты можешь бить в боль, за которую он никогда не заплатит.
Так вот.
Боль боли рознь. И вот тебе доказательство прямо из кейса с командой Flightfox.
Возьми один и тот же продукт. Перелёт. В B2C боль клиента звучала так: хочу сэкономить 30 долларов на билете.
Слабая боль. Некритичная. Возникает пару раз в год. За такую никто не платит подписку, не строит отношения и уж точно не звонит тебе в панике. Максимум сравнит цены на трёх сайтах и уйдёт туда, где на доллар дешевле.
А теперь та же тема, но другой человек и другой калибр.
Director of Study Abroad отвечает за две тысячи студентов. Часть несовершеннолетние. Их надо провести через океан и пересадки, вовремя, в бюджет, и вернуть живыми. Один сорванный стыковочный рейс, и подросток застрял один в аэропорту чужой страны, а телефон директора разрывается в три ночи.
Это не сэкономить 30 долларов. Это ответственность, репутация и бессонные ночи в пик сезона, когда две тысячи вылетов сходятся в одно окно 48 часов.
Вот за эту боль платят 5,000 долларов LTV и возвращаются каждый семестр.
Один продукт. Разница в цене боли в сотни раз. И решает это не клиент, а то куда именно ты целишься.
Но есть ещё слой, который почти все пропускают.
Одна и та же боль у разных людей стоит на разном уровне осознанности. И это полностью меняет то, что ты пишешь.
Один тонет в хаосе и думает, что так и надо. Он даже не знает, что бывает специализированный сервис. Это unaware. Ему бесполезно продавать. Сначала назови боль которую он нормализовал, и покажи что так живут не все 🤭
Второй уже понял что захлёбывается, и активно ищет решение. Problem aware. Ему нужен не рассказ про проблему, а доказательство, что ты её решаешь.
Третий сидит на легаси TMC, бесится от скрытых комиссий, но не в курсе, что бывает лучше. Solution aware. Ему ты бьёшь в differentiation: ноль комиссий и гарантия экономии.
Три разных человека с одной болью. Три абсолютно разных касаний. Одно и то же на всех не сработает никогда, и вот тут сливается большинство холодных воронок.
Именно эту сетку мы собираем на Практикуме по B2B лидгену. Pain Point Matrix: персона на одну ось, уровень осознанности на другую. В каждой ячейке свой угол и свой оффер. Без неё ты пишешь всем одинаково, и всем мимо.
И третий слой. Тайминг. У боли есть пик.
У Director of Study Abroad она горит перед стартом сезона вылетов, при запуске новой программы, сразу после инцидента в новостях, в момент, когда режут бюджет. Попал в это окно, и письмо читают как спасение. Опоздал на неделю, и то же самое письмо летит в архив за секунду.
Когда я взялся за GTM, мы перестали писать абстрактно про travel. Мы разложили матрицу. У этой персоны вот эта боль, вот на каком она уровне осознанности, вот когда она максимально горит. И касания заходили ровно в этот момент.
Мы не убеждали людей что у них проблема. Мы приходили тогда, когда они уже её чувствовали и называли её точнее, чем они сами. Отсюда и рост reply rate, а за ним и closed won.
В следующей главе про то, что ты кладёшь на эту боль. Value Offer. Как Flightfox упаковал предложение так, что все говорили да 😱
Слабая боль это слабые продажи. Целься надо туда где горит, где дорого ошибиться и где уже готовы платить!
👉 Записывайся на Практикум!
Старт уже 20 июля! Места ограничены!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7🔥5🙏3
Глава 6. Value Offer Matrix
В прошлой главе мы разобрали Pain Points Matrix. Поняли и нашли что горит у наших Buyer Personas, на каком уровне осознанности и когда сильнее всего.
Теперь очень важный вопрос: Что мы делаем с этим дальше? Как будем работать с болью?
По факту, это и есть твой оффер. НО тут почти все сливаются 🤭
Потому что большинство фаундеров продают фичи по типу: Мы travel management компания. У нас поддержка в 50 странах. У нас классные эксперты. У нас удобная платформа. Клиент читает это и думает: НУ И ЧТО? У всех эксперты, у всех платформа, у всех поддержка.
Фичи это про тебя. А клиента волнует только он сам и его результат.
Как это выглядело у Flightfox?.
B2C оффер звучал так: Возможно, найдём тебе билет дешевле. Возможно. Никаких гарантий. Фича, а не результат. За такое не платят вперёд и точно не подписывают контракт.
А теперь B2B оффер который переворачивал разговор раз за разом:
Чувствуешь что произошло? Риск ушёл со стороны клиента и перешёл на команду Flightfox.
Наш Buyer Persona, Директор программы обмена, боится двух вещей: что выйдет дорого и что будет бардак. Гарантия экономии убивает первый страх ещё до того как он его озвучил. А кейсы убивают второй. Ты снял с него оба риска, и теперь отказаться сложнее, чем согласиться.
И сверху пруф, который бьёт сильнее любых слов. Одному институту Flightfox сэкономил около 800 тысяч долларов за год. Это не обещание. Это цифра, которую директор относит начальству и выглядит героем. Против числа, которое можно показать боссу, возражения обычно не работают.
Вот из чего собирается Value Offer Matrix. Под каждую персону и её боль ты пишешь не фичу, а связку: желаемый результат, ценность, пруф и снятие риска. Для директора программы обмена одна связка, для логиста гуманитарной миссии другая. Один продукт, но обёрнутый в разный результат.
Именно это мы и собираем на Практикуме по B2B лидгену. Не список фич, а матрицу твоих офферов где на каждую боль есть свой результат с гарантией и доказательством. Именно оффер, а не красивое письмо решает ответят тебе как фаундеру или нет!
У Flightfox продукт был отличный, а вот оффер в касаниях всё ещё был про фичи. Мы travel эксперты, у нас то и это
Я переписал всё. Каждое касание теперь открывалось результатом и снятием риска, а не рассказом про компанию. Первая же строка отвечала на немой вопрос директора: Что я с этого получу и чем я рискую. Не кто мы и не сколько лет на рынке, а его выгода и его риск, ровно в таком порядке.
И вот что случилось. Люди перестали воспринимать нас как ещё одного вендора, который впаривает свою платформу. Мы стали выглядеть как единственный вариант, где рискует не клиент. Отсюда и рост reply rate, а за ним и закрытых сделок.
Оффер это не то, что ты делаешь. Оффер это обещание результата за которое ты готов отвечать своими деньгами.
В следующей главе соберём всё вместе. Founder story, ICP, персона, боль и оффер это не пять отдельных кусков. Это одна история которая должна звучать как единое целое уже в первом касании.
Проспект не покупает твои фичи. Он покупает исчезновение своей проблемы. Дай ему это с гарантией, и отказаться станет страшно.
👉 Записывайся на Практикум
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8🔥4🙏3❤🔥1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
За 8 недель, мы вместе выстраиваем креативный аутрич на базе founder-led storytelling, точечно нацеленный на проспектов у которых реально есть боль под твой продукт. Учим той самой магии, которую используют топовые B2B команды из Y Combinator!
На выходе у тебя будет Outreach = Founder-led + Signal-based + Creative Storytelling + AI, полноценная лидген система, которая работает и скейлится на базе твоего личного ИИ-агента и после Практикума!
Для IT / B2B / SaaS / WEB3:
Если ты хочешь:
👉 Записывайся и оставляй свою заявку на участие!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤4🔥4
Что говорят Фаундеры с первого потока Практикума который сейчас в полном разгаре?
Знакомьтесь! Алишер, фаундер poterna.com. Если ты фаундер, сейлз, продакт и тоже хочешь ясно и понятно генерить себе B2B лиды, залетай на Практикум!
На выходе у тебя получится Outreach система = Founder-led + Signal-based + Creative Storytelling + AI, которая будет работать и скейлится на базе твоего личного ИИ-агента!
👉 Остaвляй заявку на участие!
Старт уже 20 июля!
Знакомьтесь! Алишер, фаундер poterna.com. Если ты фаундер, сейлз, продакт и тоже хочешь ясно и понятно генерить себе B2B лиды, залетай на Практикум!
На выходе у тебя получится Outreach система = Founder-led + Signal-based + Creative Storytelling + AI, которая будет работать и скейлится на базе твоего личного ИИ-агента!
👉 Остaвляй заявку на участие!
Старт уже 20 июля!
❤5🔥4
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Там я разбирал одну очень любимую для меня тему, а именно:
Как фаундеру запускать и скейлить Go-to-Market для своего проекта на базе Founder led, Signal based, Multichannel Creative Storytelling, где AI работает как множитель. Так, чтобы демо звонки сыпались в календарь на автопилоте.
Полную запись презы смотри выше.
НО! После эфира мне написала куча ребят которые хотят больше деталей и больше вводных.
Так вот.
Я собираю созвон для всех фаундеров, кто хочет понять что такое Outreach система на базе Founder led, Signal based, Multichannel Creative Storytelling плюс AI. И как всё это собрать в одну систему, которая пашет на тебя на автопилоте!
Расскажу подробнее про запуск GTM с нуля и отвечу на вопросы про ближайший Практикум, где именно это мы и делаем с фаундерами и их командами!
Формат: онлайн в Zoom, вопросы можно задавать вживую. В конце длинный Q&A, отвечу на все ваши вопросы!
Когда: четверг, 16 июля, 18.00 по Лондону. Бесплатно!
👇Регистрация по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥9❤5
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Глава 7. Founder Foundation Playbook
За шесть первых глав мы собрали пять частей GTM фундамента, а именно: Founder story, ICP, Buyer persona, Pain Point Matrix, Value Offer Matrix.
И вот тут случается главная ошибка.
Фаундер думает, что вся работа сделана. Пять красивых документов готовы, можно начинать аутричить.
Так вот.
НЕТ!
Потому что твой проспект никогда не увидит эти пять документов. Он увидит одно короткое касание. И прочитает его за восемь секунд, одним глазом, между двумя совещаниями. Real talk!
Пять отдельных кусков не продают.
Продаёт одна история в которую они собраны!
Если founder story живёт в одном файле, ICP в таблице, а оффер в третьем месте, у тебя нет системы. У тебя есть пять важных елементов, которые по отдельности не значат ничего.
Смотри, как это склеивалось на базе кейса с командой Flightfox (YC S12).
По отдельности у нас было всё. Фаундеры, которые сами и есть travel. Узкий ICP: программы обмена и гуманитарные миссии. Персона: Director of Study Abroad. Боль: две тысячи студентов, минорные пассажиры, бюджет, пик сезона. Оффер: гарантия экономии и ноль скрытых комиссий.
Магия началась когда я сшил это в одну систему и на этой базе продумал первые касания.
За несколько касаний должно было прозвучать всё сразу. Кто пишет и почему ему можно верить. Почему я пишу именно тебе, а не абы кому. Что я знаю твою боль в лицо. И что я даю тебе результат, а риск беру на себя.
Грубо говоря, звучало это так. Мы сами возим сложные группы много лет. Увидел, что у тебя скоро стартует программа на две тысячи студентов. Знаю, что пик сезона это ад, а за несовершеннолетними нужен глаз да глаз. Мы берём это на себя и гарантируем экономию против ритейла.
Каждая часть цепляет следующую. Убери founder story, и пропадёт доверие. Убери сигнал про конкретную программу и это просто спам. Убери оффер, и непонятно ради чего вообще читать. История держится только целиком. Вытащи любой кирпич, и рассыпается вся система.
Именно это и есть твой Foundation Playbook. Не пять документов, а одна система где всё связано в единый нарратив, и каждое касание это его сжатая версия.
Именно её мы и собираем на Практикуме по B2B лидгену. Сначала пять слоёв, потом главное: как сплавить их в одну систему, которая читается как история от человека который уже всё про тебя понял и знает как тебе помочь! Оставляй свою заявку на участие, стартуем уже 20 июля!
И вторая ошибка, не менее частая. Запустить всё сразу
Собрал три сегмента, пять персон, десять вариантов оффера и залил всё одновременно. В итоге сообщение размазано, а ты не понимаешь что вообще сработало.
Я сделал наоборот. Мы стартовали с одной персоны в одном сегменте. Только Director of Study Abroad. Одна история, один оффер. Вылизали касания до тех пор, пока они не начали стабильно приносить демо.
И только потом расширились на гуманитарные миссии и корпоративный travel, уже с готовым, проверенным нарративом.
Узко, по очереди, до победы в одном сегменте. Так ты быстро понимаешь, что работает, вместо того чтобы гадать на десяти фронтах сразу. Запустил всё разом, получил тишину и даже не понял, где именно фейл: в ICP, в персоне, в боли или в оффере. Узкий старт лишает тебя этой слепоты.
Когда все пять частей сплавились в одну историю и пошли в один узкий сегмент, мы получили отклик. Потому что касание перестало быть спамом. Оно стало звучать как месседж от того, кто уже внутри мира проспекта. Свой пишет своему.
Пять идеальных кусков это ещё не система. Система появляется когда они сплавляются в одну историю и бьют в один узкий сегмент.
👇 Регистрируйся по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8👎1🔥1
Глава 8. Имейл инфраструктура
Семь первых глав мы строили наш аутрич фундамент: Founder story, ICP, Buyer Persona, боль, оффер, единый нарратив. У нас готова идеальная база для нашего founder-led storytelling outreach.
НО! Тут ломается большинство потому что перед тем как аутрич начнет работать, касания должны тупо долететь до инбокса проспектов!
Так вот.
Сколько бы ты ни вылизывал оффер, письмо в папке СПАМ стоит ноль. Отклонённое письмо стоит ноль. Идеальный ICP, точная персона, гениальный оффер, всё это ноль если проспект письмо не увидел.
И в 2026 это стало жёстче, чем раньше. FACTS!
С марта 2026 Gmail не фильтрует письма без DMARC, DKIM и SPF. Он их отклоняет. На уровне сервера. Не в спам, а вообще не доставляет 😱
Сверху Gmail включил AI фильтры, обученные на миллиардах писем. Они ловят шаблонные сейлз письма почти идеально. Даже с правильной технической настройкой, если ты шлёшь типовой шаблон тебя сразу кикнут в спам.
Microsoft пошёл следом. Шлёшь больше 5000 в день, ловишь перманентную ошибку 550 🤭
Итог такой: средняя мировая доставляемость упала до 83.5%. Каждое шестое письмо не доходит вообще. А больше половины твоей B2B аудитории сидит именно на Microsoft. Те самые корпораты и ентерпрайз, которым ты пишешь.
Ты смотришь на околонулевой reply, думаешь оффер слабый, переписываешь его в пятый раз. А письмо просто не долетело. Ты чинишь не ту деталь. Проблема не в словах, а в системе которая их не пропускает.
Когда я в 2022 поднимал аутрич для Flightfox (YC S12), первым делом я строил не касания, а систему по которой они пойдут. Чтобы касания от Todd и Lauren падали в инбокс Director of Study Abroad, а не в спам. У Flightfox был отличный сервис и живые кейсы. Но кейс, застрявший в спаме не закрывает сделок.
Именно этому мы и учим на Практикуме по B2B лидгену. Не гадать почему нет ответов, а один раз собрать инфраструктуру, через которую пройдут все касания и забыть про спам. Залетай к нам, начинаем через 10 дней!
Скучно? Возможно. Но вот тебе пруф. В Humoniq (YC S25) на этой инфраструктуре мы получили 50% open и 10% reply на enterprise. Без неё те же самые письма ушли бы в спам, и не было бы ни Delta, ни Amex, ни Expedia. Пятьдесят процентов open это не магия копирайтинга. Это домены, которые Gmail считает своими.
В 2022 это давало преимущество. В 2026 это просто вопрос выживания. Хорошая новость: пока большинство шлёт шаблоны и горит, в инбоксе стало свободнее для тех кто всё делает по уму 😜
В следующей главе про то, что убивает даже правильную инфраструктуру если поспешить.
Идеальное письмо в папке Спам стоит ровно ноль. Сначала инфра, потом касания.
👉 Записывайся на Практикум
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8
К слову, ты точно не знаешь почему спам называется спамом!
Те, кто живут или жили в США или UK, спам на полках магазинов точно видели. А в мои студенческие годы в UCL это вообще было одно из наших любимых лакомств. Быстро, вкусно и дёшево. Всё как любят студенты 😂
Ну а теперь ближе к делу.
Так откуда вообще взялось слово СПАМ?
Началось всё с консервов. В 1937 году американская компания Hormel выпустила мясные консервы из свинины и назвала их SPAM. Дешёвая тушёнка, которую пихали буквально везде 🤭 Реально везде!
Это так всех достало, что в 1970 году британцы из Monty Python даже сняли скетч про SPAM который стал виральным на то время. Скетч был такой: кафе где в каждом блюде спам 😁 Спам с яйцом, спам с беконом, спам со спамом. А на фоне сидят викинги и хором орут СПАМ, СПАМ, СПАМ, заглушая любой разговор.
Вот и вся суть. Спам это не про мясо и не про письма. Это про то что лезет отовсюду, повторяется без остановки и заглушает всё живое. Так же как компания Hormel пихала свою тушёнку везде!
Поэтому в девяностых когда ящики завалило одинаковыми рассылками, люди назвали это ровно так. Спам.
И вот что важно для нас. Наши холодное письмо становится спамом не потому, что оно холодное. А потому, что оно как те викинги: громко, одинаково и мимо.
Холодная рассылка и спам отличаются одним. Спам хоть можно съесть 🤭
Те, кто живут или жили в США или UK, спам на полках магазинов точно видели. А в мои студенческие годы в UCL это вообще было одно из наших любимых лакомств. Быстро, вкусно и дёшево. Всё как любят студенты 😂
Ну а теперь ближе к делу.
Так откуда вообще взялось слово СПАМ?
Началось всё с консервов. В 1937 году американская компания Hormel выпустила мясные консервы из свинины и назвала их SPAM. Дешёвая тушёнка, которую пихали буквально везде 🤭 Реально везде!
Это так всех достало, что в 1970 году британцы из Monty Python даже сняли скетч про SPAM который стал виральным на то время. Скетч был такой: кафе где в каждом блюде спам 😁 Спам с яйцом, спам с беконом, спам со спамом. А на фоне сидят викинги и хором орут СПАМ, СПАМ, СПАМ, заглушая любой разговор.
Вот и вся суть. Спам это не про мясо и не про письма. Это про то что лезет отовсюду, повторяется без остановки и заглушает всё живое. Так же как компания Hormel пихала свою тушёнку везде!
Поэтому в девяностых когда ящики завалило одинаковыми рассылками, люди назвали это ровно так. Спам.
И вот что важно для нас. Наши холодное письмо становится спамом не потому, что оно холодное. А потому, что оно как те викинги: громко, одинаково и мимо.
Холодная рассылка и спам отличаются одним. Спам хоть можно съесть 🤭
🔥8😁2
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Глава 9. Прогрев инфраструктуры и ротация
В прошлой главе мы собрали инфраструктуру.
Домены, DNS, пропорция Gmail и Microsoft.
Казалось бы, заряжай и стреляй.
Так вот. ОСТАНОВИСЬ 😂
Самая частая смерть новичка выглядит так.
Купил домены в понедельник, запустил рассылку во вторник, в спаме к пятнице.
Домен сожжён, деньги на ветер, а виноват как будто оффер или что-то еще!
Новый домен это как новый телефон без единого звонка в истории. Провайдер тебя не знает и не доверяет. Ты сразу вываливаешь 50 холодных писем в день, и для Gmail это красный флаг. Незнакомец, который ведёт себя как спамер. В спам. И самое обидное: домен ты потеряешь почти навсегда. Репутацию домена откатить крайне тяжело, проще купить новый и снова ждать месяц.
Поэтому перед боем идёт прогрев. Минимум три, а лучше четыре недели!
Работает это так. Первая неделя, ящик шлёт всего 5-10 писем в день внутри warmup сети.
Что это значит? Сервис имитирует живую переписку между ящиками. Письма отправляются, открываются, помечаются важными, на них отвечают. Провайдер видит активность и живое взаимодействие и доверие к домену растёт.
Вторая неделя, 15 в день. Третья, 20 плюс начинаем подмешивать реальные холодные малыми партиями. Четвёртая, выходим на полные 20 реальных в день.
К примеру, инструмент Lemwarm встроен в Lemlist.
Включается за пару минут и работает в фоне.
Ты занимаешься делами, домены греются сами.
И два правила, которые надо вбить в голову.
Когда я в 2022 поднимал движок для Flightfox, прогрев был самой неэффектной частью. Никакого драйва, просто ждёшь неделями. Но именно он сделал так, что письма от Todd и Lauren падали в инбокс, а не в спам. Красивое касание на непрогретом домене это выстрел холостым. Весь фундамент из семи глав улетает в мусор, если домен под ним не прогрет.
Теперь ротация, второй столп надёжности.
В Humoniq на прогретых доменах мы держали 50% open и 10% reply на enterprise. Те же письма на холодных, непрогретых доменах ушли бы в спам, и никакого Delta.
В 2022 это было преимуществом терпеливых. В 2026 без этого ты просто не существуешь в инбоксе.
В следующей главе переходим ко второму каналу. LinkedIn, где твой профиль продаёт ещё до того как ты сделал касания.
Аутрич любит терпеливых. Пока нетерпеливые жгут домены за два дня, твои спокойно набирают reputation и попадают в inbox.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6👍2
Аутрич должен пахать на тебя, а не ты на него!
Большинство фаундеров делают Go-to-Market руками, а многие вообще не делают… остаются на этапе разработки😂
Попробовал запустить свой B2B проект… сегодня написал, завтра забил. То лиды есть, то тишина.
Прямо как рулетка😘
Так вот.
В четверг, 16 июля, мы разберём как фаундерам собрать систему, которая сама закрывает демо в твой календарь.
В одного плюс AI.
Founder led. Signal based. Мультиканальный креативный сторителлинг. Ровно тот стек, на котором для Humoniq (YC S25) за 3 месяца подписали Delta, Amex и Expedia. 100% холодный аутрич, ноль инбаунда.
❗️ Что будет на созвоне?
1️⃣ Как запустить GTM с нуля когда ты один и без команды
2️⃣ Как поймать сигналы готовности и стучаться только к тем, у кого прямо сейчас горит
3️⃣ Как автоматизировать всё так, чтобы квалифицированные демо падали в календарь без твоего участия
*️⃣ В конце длинный Q&A. Отвечу на все вопросы вживую и расскажу про наш ближайший Практикум, где мы эту систему собираем, запускаем и автоматизируем вместе с фаундерами!
Формат: онлайн в Zoom, вопросы можно задавать голосом.
Когда: четверг, 16 июля, 18:00 по Лондону.
Цена: бесплатно.
❗️ Приходи если хочешь научиться делать GTM для своих проектов раз и навсегда!
👇 Регистрируйся по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1
Большинство фаундеров делают Go-to-Market руками, а многие вообще не делают… остаются на этапе разработки
Попробовал запустить свой B2B проект… сегодня написал, завтра забил. То лиды есть, то тишина.
Прямо как рулетка
Так вот.
В четверг, 16 июля, мы разберём как фаундерам собрать систему, которая сама закрывает демо в твой календарь.
В одного плюс AI.
Founder led. Signal based. Мультиканальный креативный сторителлинг. Ровно тот стек, на котором для Humoniq (YC S25) за 3 месяца подписали Delta, Amex и Expedia. 100% холодный аутрич, ноль инбаунда.
Формат: онлайн в Zoom, вопросы можно задавать голосом.
Когда: четверг, 16 июля, 18:00 по Лондону.
Цена: бесплатно.
👇 Регистрируйся по ссылке:
https://luma.com/nf1524m1
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7🔥6
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Глава 10. LinkedIn инфраструктура
Домены греются, DNS зелёный. Система имейл инфры готова.
Теперь второй канал, очень рабочий!
И тут почти все фаундеры думают, что LinkedIn это просто ещё одно место куда можно написать.
И это ошибка!
LinkedIn это первое что видит проспект, когда получает от тебя connection request или письмо с подписью. Он кликает на профиль. Всегда. Человек хочет понять кто ему пишет, прежде чем отвечать.
И то что он там увидит либо усилит твоё касание, либо убьёт его. FACTS!
Твой LinkedIn это passive storytelling. Он работает на тебя 24/7 и ещё до того как ты написал первое слово.
Ты шлёшь пустой connection request. Без записки, без питча. Кстати, записка на acceptance rate почти не влияет, я шлю без неё и всё летает.
Человек видит запрос от незнакомца и кликает на профиль из любопытства. За 30 секунд он должен понять: этот чувак релевантен мне или нет?
Через час приходит письмо. В подписи то же имя. Ассоциация уже есть, это и есть тот самый double tap approach
Формула простая: Founder плюс роль плюс что ты делаешь и для кого. Не Co-founder at [Стартап], а Founder & CTO at [Стартап], помогаю X компаниям резать costs на поддержку через Y. В Flightfox (YC S12) к примеру наши Buyer Personas по типу Head of CX в авиакомпании за три секунды понимают, что ты решаешь его проблему.
И само слово Founder это сигнал статуса. Оно говорит: со мной решаются вопросы! Люди уровня VP отвечают равным, а не менеджерам или сейлзам.
Первые две или три строки это hook, и они видны без клика Читать далее. По сути твой subject line. Не зацепил, дальше не прочтут.
Плохо (для аутрич): серийный предприниматель, 10 лет в SaaS, увлечён инновациями.
Хорошо: восемь лет в travel tech, видел как авиакомпании теряют миллионы на поддержке, пока пассажиры висят на линии по 40 минут, перепробовал всё на рынке, ничего не чинило корень поэтому построил решение. Уже работаем с Delta, Amex и Expedia.
Чувствуешь разницу? Второе это история человека который прожил проблему. Этому верят!
Туда кладём короткое демо видео на 60 или 90 секунд. Структура простая: проблема, решение, метрики. Не питч дек и не корпоративный ролик, а живое видео от фаундера, снятое на телефон (да, да!).
Проспект кликнул на профиль, нажал play и за минуту ты рассказал ему всё, не написав ни слова в личку.
Теперь цифры, ради которых это всё.
Reply rate на LinkedIn DM в среднем 10.3%. Это вдвое выше имейла. А связка LinkedIn плюс имейл даёт до 15% reply. Два канала усиливают друг друга.
Sales Navigator поднимает лимиты с 20 до 40 коннектов и сообщений в день. Сотня долларов в месяц, окупается после первой сделки.
И главное, не сожги аккаунт (за 10 лет, я 6 раз блокал свой профиль и это просто nightmare его добывать обратно). Тёплый профиль с фото и активностью, действия в рабочие часы проспекта, разнообразие действий, а не только инвайты. Забанят, восстановить почти невозможно.
В следующей главе превращаем набор инструментов в нашу multi-channel систему!
Пока конкурент пишет своё холодное привет, твой профиль уже рассказал кто ты и почему тебе стоит верить.
20 июля стартует Практикум по B2B лидгену, где ты научишься делать Founder led + Creative Storytelling + AI = полноценную лидген систему под свой проект, которая работает на базе твоего личного ИИ-агента!
👉 Оставляй заявку на участие
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8❤6