Happy Friday друзья!

Заканчиваем неделю финальным постом про Сигналы!

Глава 6. Сигнал 4: Жалобы и негативные отзывы

В прошлых трёх постах я разобрал деанон трафика, новых людей на позициях и активный найм.

Все эти сигналы про то, что у компании что то происходит изнутри.

А есть сигнал, который кричит наружу.

Громко. Публично. И бесплатно для тебя.

Это жалобы клиентов.

Жалоба пассажира в Twitter про то, что он 4 часа висел в поддержке авиакомпании, стоит дороже любого лида из рекламы. Это уже не потенциальный клиент. Это человек, который УЖЕ доказал что текущее решение не работает.

В Humoniq мы использовали этот сигнал как один из ключевых триггеров для travel сегмента.

Почему это работает?
Pain signals это редкий случай в B2B, когда лид сам делает за тебя всю квалификацию. Он уже знает что проблема есть. Уже мотивирован её решить. Уже в активном поиске.

Тебе не надо объяснять зачем менять инструмент. Не надо доказывать что текущий подход плох. Это уже сделал сам клиент. Тебе надо только показать куда идти.

По сути, ты приходишь к человеку с готовым ответом на вопрос, который у него уже горит. Никакой работы по убеждению, никакой борьбы с нам и так норм.

Reply rate на pain signals 25% до 30% против обычных 3 до 5% на холодном.

Один из топ сигналов по конверсии вообще.

Где искать (от лучшего к худшему из моего опыта)?

1️⃣ Trustpilot, G2, Capterra: отзывы 1 до 3 звёзд с фразами ищем замену

2️⃣ Reddit: поиск по [конкурент] alternatives или [конкурент] problems

3️⃣ LinkedIn: посты + комментарии под постами

4️⃣ Twitter/X: упоминания компании + негативная тональность

5️⃣ Slack и Discord комьюнити по нише: там самые честные разговоры

Как и с остальными постами, тут тоже надо учесть несколько важных моментов!

Стандартный косяк:

Слышал у вас херовый саппорт. Попробуй нас.

Такое сразу в спам и репутацию убивает.

Первое правило: пиши не про конкурента, пиши про проблему.

Workflow который работает?
В Humoniq мы мониторили жалобы пассажиров на саппорт авиакомпаний: долгое ожидание на линии, не дозвониться до агента, тикеты висят неделями.

Конкретная жалоба НЕ становилась темой письма. Это был наш ресёрч.

Мы видели паттерн жалоб на конкретную авиалинию, шли к Head of CX и заходили через инсайт:

Команды CX в авиалиниях сейчас бьются с одной и той же дырой: support не масштабируется так быстро, как растут пассажирские объёмы. Мы помогли похожей авиалинии закрыть >95% тикетов автоматически. Скинуть детали?

Не у вас плохо.

А мы понимаем что у тебя на столе.

Разница огромная.

Это был один из триггеров, который привёл нас к Delta.

Сработало потому, что Head of CX в этот момент сам сидел и думал ровно про эту проблему.

Стек?
Brand24, Mention для трекинга упоминаний и тональности. Slack alerts по ключевым словам. Для серьёзных воронок Clay подгружает результаты и обогащает данными по компании.

Ручной мониторинг для топ 5 target accounts тоже норм. На старте в Humoniq так и делали.

ВАЖНО: Немного о Signal Stacking
Каждый сигнал по отдельности неплох. Но настоящая магия начинается, когда сигналы стакаются.

Один сигнал = шанс. Два = горячий лид. Три и больше = пишем СЕГОДНЯ.

Итого по всей системе сигналов в Humoniq:
*️⃣ Около 50% open rate
*️⃣ >10%+ reply rate
*️⃣ 60+ qualified leads
*️⃣ Delta, Amex, Expedia в клиентах и десятки команд в пайплайне
*️⃣ Контракты на сотни тысяч долларов каждый

Это не массовый спам.

Это точечный, креативный аутрич с контекстом и таймингом, под узкий ICP и target accounts.

Сигналы это не ещё один канал. Это способ перестать стрелять вслепую.

—

Устал строить B2B лидген на ощупь... без чёткого плана... и без предсказуемого результата?

На Практикуме за 8 недель строим твою B2B лидген систему: сигналы показывают кому писать, а сторителлинг почему ответить. На выходе у тебя стабильный поток квалифицированных лидов.

Старт 1 июня. Места ограничены.

Оставить заявку на участие!

Глава 7. Анатомия первого касания в Signal stacked outreach

База готова: ICP, оффер, инфраструктура, сигналы.

А теперь один из главных вопросов: что именно мы хотим донести в первом касании с проспектом?

Я большой фанат Creative Storytelling Outreach, которая собирается из множества продуманных касаний, но что же мы обычно пишем в самом первом?

По факту, у тебя есть всего 75 слов.

МАКСИМУМ!

Это максимальное количество слов, чтобы leadership решил ответить незнакомцу, который пытается что-то продать 🤭

Так вот.

С командой Humoniq (YC S25) я использовал то, что работает универсально.

Старая добрая классика, только надстроенная под signal stacking, и является первой ступенью creative storytelling, который мы будем развивать в следующие 20+ касаний с этим проспектом.

Double-tap approach:

1️⃣касание: LinkedIn Connection без записки.

2️⃣касание: Email 1.

В тот же день, с небольшим перерывом!

Если законнектится, в будущем будем развивать outreach и через LinkedIn. Плюс человек уже увидел тебя, как говорится we've put a face to the name. Два канала усиливают друг друга с первой секунды.

Почему без записки? Request с питчем это мгновенный игнор. Пустой реквест от фаундера вызывает любопытство. Кликает на профиль, видит заголовок, about, featured видео. Профиль helps build out the storytelling. Тут я уже затрагивал тему LinkedIn профиля, поэтому кто не читал, будет полезно.

Теперь email.

Subject line: open rate считается норм от 25%, я довожу до 50%, очень редко это 60%+.

Таргет я бы ставил: 40% до 50%.

Как добиться?
Персонализированный под ситуацию проспекта на базе сигналов либо founder-led approach.

Не Partnership opportunity.

А то, что показывает: я знаю что у тебя на столе при signal stacking, либо quick coffee chat при founder-led outreach.

А лучше оба.

Ещё немного примеров:
*️⃣Hiring signal (20+ вакансий на support)?
Subject: scaling CX без расширения штата. Неформально, lowercase, как пишет коллега.

*️⃣Новый человек на позиции?
Subject: Что-то привязанное к его вызову в первые 100 дней. Не поздравляю с ролью (это делают ещё 30 человек в тот же день).

*️⃣Деанон трафика?
Subject: Тут subject вообще не привязан к визиту. Пишешь как будто это обычный холодный аутрич, но ты знаешь что человек уже смотрел твой продукт.

❗️Тело: до 75 слов! Leadership получает сотни писем в день. Длинное от незнакомца тупо не дочитают.

Структура (под signal stacking / founder-led нужно адаптировать):

1️⃣ Первая строка: сигнал стэк / фаундер-ту-фаундер.
К примеру: скейлить CX когда тикеты растут быстрее штата, знакомая задача для travel. Круто добавить про себя: I know this firsthand as we managed an OTA with thousands of support tickets daily.

2️⃣ Proof + outcome: помогли похожей авиалинии закрыть 75% тикетов за 30 дней. Без найма. Цифра, результат, timeframe. Никаких "повысим эффективность". Только конкретика.

3️⃣ CTA с минимальным обязательством: скинуть 2 минутное видео как это работает? Порог настолько низкий, что проще ответить "да", чем проигнорировать.

Три строки. 75 слов. Подпись фаундера. Всё.

Креативный аутрич не в первом касании и не во втором, но эти первые касания должны помочь build out the case как часть storytelling. В Humoniq демо видео вшитое в HTMLку шло вторым касанием, когда контекст уже создан.

Главное: под каждый сигнал первое касание разное. Signal stacking менял всё ещё сильнее. Когда у компании и найм идёт, и жалобы летят, и новый Head of CX только сел, это совсем другой уровень контекста в письме.

Но 90% ответов приходят не на первое письмо. А на второе, третье, пятое, десятое, а иногда даже на 25е (об этом будет отдельная глава).

75 слов, три строки, ноль воды.

Creative Storytelling Outreach на базе сигналов это золотой стандарт в 2026.

Этому и учим на Практикуме: База + Сигналы + Creative Storytelling.

На выходе рабочая воронка которая генерит квал лиды на автомате!

Залетай на первый поток!

Места на первом потоке ограничены.

90+ демо за 16 недель

Вчера готовил performance review по моей агентской работе с одним из наших клиентов, выпускником Y Combinator Winter 2025.

Смотрел на результаты, и цифры так и кричали: ЗАПОСТИ В ТГ 🤭

Погнали!

Продукт нишевый до предела. TAM маленький. По всему миру Buying Personas <2000 человек.

За 4 месяца поставили 90+ квалифицированных демо звонков с нуля.

Воронка выглядит так:
*️⃣783 contacted

*️⃣96.9% delivery rate

*️⃣41.8% open rate

*️⃣17.1% reply rate

*️⃣12.6% interested

*️⃣4.5% not-interested

Это значит 95.5% проспектов не послали нас.

Почему так получилось?
1️⃣Оба фаундера пришли из индустрии в которой и сделали свой продукт. Поэтому ICP, Buying Persona и Pain = Value Matrix мы прописали хирургически точно. Не угадывали боль, а знали её изнутри.

2️⃣Founder-led storytelling. Фаундеры сами столкнулись с проблемой, которую теперь решают. Это не питч, это личная история. Люди это чувствуют.

3️⃣Сигналы готовности к покупке. Смотрели на открытые вакансии по роли, которую закрывает продукт. Отслеживали новые назначения в нужных должностях. Ловили тех, кто посещал сайт. Не стучались вслепую, а приходили к тем, у кого боль горит прямо сейчас.

4️⃣Креатив на втором и третьем касании. Персонализированные видео под каждый workflow, привязанные к конкретным pain points у buying persona. Не шаблонный фоллоу-ап, а что-то что нельзя проигнорировать.

5️⃣Полу-холодные звонки тем, кто досмотрел видео, но не ответил. Сигнал интереса есть, и мы им пользовались.

По факту это классическая история B2B лидгена от 0 до 1.

Просто собранная сразу по уму. По отработанной системе.

Как закончу серию постов про мой кейс с командой Humoniq (YC S25), сделаю детальный разбор этого кейса с выпускником YC W25.

Хочешь систему B2B-лидгена, а не лотерею?

Без тупого спама.

Без мартышкиного труда.

Только то, что реально работает у лучших B2B команд из Y Combinator?

Оставляй заявку на Практикум!

👆

Storytelling в аутриче

Глава 8. Как раскрывать storytelling после первого касания?

В прошлой главе я разобрал анатомию первого касания: double-tap approach, 75 слов, сигнал как инсайт, proof, CTA.

И закончил тем, что 90% ответов приходят не на первое касание.

Так и есть.

Именно поэтому цепочки строятся из минимум 10 касаний, а я обычно довожу до 20 по разным каналам с разной подачей. Главное, чтобы каждое касание помогало общему storytelling и было креативным.

В B2B лидгене большинство сдаётся после первого или второго касания. Написал, не ответили, ну значит не надо. Или ещё хуже, отправляют:

Привет, просто хотел узнать, видели ли вы моё прошлое письмо?

Just checking in. Following up on my last email. Wanted to bump this to the top of your inbox. Это не follow-up. Это мусор.

Так вот.

В работе с командой Humoniq каждое новое касание было отдельным value-based касанием, встроенным лаконично в единый storytelling.

Новый угол, новая ценность, новый канал. Если человек не ответил на первое письмо, значит тот угол не зацепил. Повторять его громче это не стратегия.

К примеру, третьим касанием у нас шло персонализированное демо видео, вшитое в HTML страницу с трекингом. Совершенно другой формат. Voice AI вживую перебронирует билет за 2 минуты. Проспект смотрит, мы видим кто открыл, сколько смотрел, на какой секунде остановился.

Такой setup работает только в ОДНОМ случае: если БАЗА сделана по уму сразу. Чёткий ICP, Buying Personas, Pain = Value Matrix, сигналы. Чёткое понимание того, где находится проспект (как индивидуум) и в какой компании (в динамике: какие цели). В таком случае креативное касание так и говорит ему: открой меня. Потому что оно релевантно и бьёт прямо в боль в нужное время. Этому искусству мы и учим на Практикуме, и помогаем каждому участнику запустить signal-based, creative, storytelling outreach систему под свой проект.

Четвёртое касание на базе разветвления IF:

*️⃣Не нажал на ссылку и не ответил вообще ничего (таких обычно большинство): не попали в боль, 5е касание имейлом с другим углом и болью через несколько дней.

*️⃣Нажал на ссылку, но посмотрел первые 3 секунды видео: интересно, но что-то не так. 5е касание с юморком напомнить про видео. Тут можно отправить мемасик. Да, реально! И это реально работает!

*️⃣Посмотрел видео до конца, но не забукал демо: 5е касание холодным звонком. Ну как холодным, по факту уже полухолодным.

*️⃣Посмотрел видео и забронил демо: отлично!

Дальше 6е касание идёт по IF, и так далее. Чем больше креатива, тем лучше. Главное: что ты пытаешься рассказать человеку что-то важное и нужное ему!

Мы не долбим человека одним и тем же сообщением через разные каналы. Мы рассказываем ему историю по частям. Creative Storytelling Outreach это именно про это. Каждое касание добавляет новый слой доверия и экспертизы. Ни одно не повторяет предыдущее.

В Humoniq мы строили sequences на 20+ касаний. Звучит агрессивно? На самом деле нет. Потому что каждое касание несёт ценность. Это не 20 писем just checking in. Это 20 отдельных причин ответить.

Head of AI в American Express ответил на 26м касании. Через 7 недель:

Интересно, давайте обсудим ЗАВТРА!

Если бы мы сдались после третьего касания, как делают 99% команд, Amex не было бы в списке клиентов.

Правила которые я вывел за годы работы:

1️⃣ Никогда не повторяй предыдущее касание. Новый угол или молчи.

2️⃣ Чередуй каналы: email, LinkedIn, видео, WhatsApp, cold call. Один канал = потолок.

3️⃣ Каждое касание должно работать standalone, но вписываться в общий storytelling. Пропустил все предыдущие и увидел только пятое? Оно должно цеплять само по себе.

4️⃣ Используй данные: кто открыл, кто кликнул, кто смотрел видео. Следующее касание строй на этом.

5️⃣ Не извиняйся за то, что пишешь снова. Ты несёшь ценность, а не спамишь.

Но 26 касаний до Amex это не просто follow-up цепочка. Это отдельная история, которая заслуживает полного разбора.

ЗАПОМНИ! Скромность, стеснительность и страх а вдруг я побеспокою в B2B лидгене не работают!

Креативный Storytelling это золотой стандарт аутрича в 2026

Глава 9. Креативные касания это множитель конверсий!

В прошлой главе мы разобрали как раскрывать storytelling после первого касания.

Главный вывод: классный storytelling состоит из множества касаний, которые рассказывают одну захватывающую историю потенциальному клиенту.

А креативный подход в этом деле усиливает воронку в десятки раз!

На самом деле крутая B2B аутрич воронка состоит из персонализированных креативных касаний, которые дополняют друг друга и делают так, чтобы реально заинтриговать проспекта.

Так вот.

Как вы наверное поняли, времена обычных текстовых касаний давно ушли.

Лучшие фаундеры и GTM команды делают всё возможное, чтобы каждое касание было креативным. Мы живём в мире где все борются за внимание клиента. В B2B надо постараться, чтобы leadership таргет компаний обратили внимание на тебя и на твой продукт.

И вот как это делается на примере моей работы с командой Humoniq (YC S25):

1️⃣ Персонализированное демо видео, про которое я писал в прошлом посте.

Персонализировали имя и компанию проспекта, добавляли фон его LinkedIn профиля + предзаписанные demo, которые напрямую бьют в его боли. Те самые, которые мы точно знаем что у него есть, с помощью сигналов. Вшитый трекинг: кто нажал, кто открыл, кто посмотрел. Помимо того что люди охотно отвечают, это ещё и крутейшие данные для следующих касаний. Дальше используем эти действия в полухолодных звонках.

2️⃣ Касание, которое дало нам 35%+ конверсию в демо.

Humoniq работает с voice AI, у нас возникла идея: а что если отобрать 50 OTAs, скормить их public support documents нашему агенту, и заставить этого voice AI агента звонить напрямую Head of Support и Head of AI в этих компаниях?

ОГОНЬ! Так и сделали! Наш агент звонил и говорил:

"Эй, привет, меня натренировали ребята из Humoniq, я знаю ответы на любой из ваших support запросов и умею перебронировать билеты, делать рефанд и так далее. Задавай любой вопрос, потести меня!"

Эффект ВАУ! Сам продукт становится касанием и сразу демонстрирует ценность.

Именно такой подход мы используем с участниками Практикума по B2B лидгену. Выстраиваем креативный аутрич на базе founder-led storytelling, точечно нацеленный на проспекта у которого реально есть боль под твой продукт. Учим той самой магии, которую используют топовые B2B команды из Y Combinator!

Такой креатив делают примерно 1%-2% фаундеров и GTM команд на рынке. Вот ещё несколько примеров, которые мне понравились:

*️⃣Открытая конфа в Лондоне.

Между палатками ходит Daniel Priestly. Известный британский предприниматель с миллионами подписчиков.

Подходит фаундер стартапа, который помогает собирать комментарии со всех соцсетей в одну платформу.

Не с визиткой. Не с питчем. В руках у него огромный распечатанный свиток. Метровый.

Разворачивает перед Priestly и говорит:

Это все комментарии на ваших соцсетях, на которые ваша команда не ответила.

Priestly смеётся:

Sold. Genius.

Сделка за 30 секунд. Outcome буквально в руках. Гиперперсонализация. Игнорировать невозможно.

*️⃣Примеры от ребят из Gong.

Их AE послушал earnings call таргет компании, прогнал транскрипт через ChatGPT, нашёл конкретный приоритет на второе полугодие. Написал CRO со ссылкой на цитату CEO про этот приоритет.

Ответ на первое письмо. Встреча забукана. Легко и непринуждённо!

Тот же AE отличился и в другом креативном подходе.

Он узнал, что проспект из target account тренирует детскую футбольную команду.

И в тоже время цель компании где он работает это выйти на $1B в выручке.

Заказал на Etsy за $40 кастомную футбольную форму с цифрой $1B и логотипом компании. Отправил вместе с email про две главные проблемы клиента.

Ответ через день. Встреча забукана.

Если подытожить: креативный подход работает в разы лучше любого шаблона. Это требует ресёрча, времени и креатива, но окупается офигенной конверсией в демо. Если хочешь так же, оставляй заявку на участие в Практикуме, стартуем 1 июня.

Креативный аутрич делает это так, что тебя и твой продукт невозможно игнорировать!

Тот самый креативный Storytelling, только мультиканальный

Глава 10. Пять каналов, одна история

В прошлых главах мы разобрали первое касание, креативные форматы storytelling и логику цепочек касаний с проспектом.

Теперь собираем всё вместе в одну рабочую систему, конечно если инфраструктура была настроена и разогрета.

Так вот.

В Humoniq мы использовали 5 каналов одновременно: LinkedIn, Email, холодные звонки сделанные человеком, холодные звонки через ElevenLabs, и WhatsApp. Всё это работало не хаотично, а как единый оркестр где каждый инструмент играет свою партию в одной мелодии.

Каждый канал усиливал предыдущий и рассказывал следующую часть истории.

Как это работало на практике?

Всё начинается с double-tap: LinkedIn Invitation + Email 1 в тот же день.

Дальше второе касание: Email с персонализированным демо видео на HTML странице с трекингом.

И вот тут начинается магия.

Потому что дальше система не линейная. Она разветвляется по IF логике на базе действий проспекта:

*️⃣Ответил? Отлично, букаем встречу.

*️⃣Посмотрел видео, но не ответил? Следующее касание это холодный звонок. По факту уже полухолодный, потому что мы знаем что человек заинтересован.

*️⃣Не открыл, не посмотрел, не ответил? Следующий email с другим углом и болью.

Дальше снова разветвление:

*️⃣Холодный звонок прошёл успешно? Встреча забукана.

*️⃣Не взял трубку? Ping email с мемасиком. Да, с мемасиком. Мем снимает напряжение и показывает что ты живой человек, а не робот из CRM. Работает лучше, чем вы думаете.

*️⃣Email не открыт? Если законнектился в LinkedIn, идёт первое сообщение там. Потом второе с демо видео. Потом холодный звонок.

И так далее. Касание за касанием. Канал за каналом. История за историей.

Каждое разветвление ведёт к следующему касанию, подобранному под конкретное поведение проспекта. Не шаблон на всех, а живая реакция на его действия. Именно это делает систему умной, а не спамной.

Именно такую систему мы строим с участниками Практикума по B2B лидгену. Мультиканальный креативный аутрич на базе founder-led storytelling, точечно нацеленный на проспекта у которого реально есть боль под твой продукт. Учим той самой магии, которую используют топовые B2B команды из Y Combinator!

Около 30 касаний это наш потолок на одного проспекта в одном сиквенсе. Если за 30 касаний через 5 каналов человек не ответил, мы меняли лицо: запускали новый сиквенс с другого LinkedIn профиля, с другим углом и другой историей. Свежий старт.

Но вот вопрос, который мне задают постоянно: а это разве не сталкинг?

Нет. И вот почему.

Спам это когда ты отправляешь одно и то же 20 раз и надеешься на чудо. Сталкинг это когда лезешь в личное пространство без ценности.

А мультиканальный storytelling outreach это когда каждое касание несёт новую ценность, попадает в боль, и делает это через разные форматы и каналы. Проспект не чувствует давление, потому что каждое касание интересно само по себе.

Четыре принципа, которые отделяют настойчивый аутрич от спама:

1️⃣Релевантность:
Каждое касание привязано к реальной боли проспекта через сигналы. Не абстрактное мы крутые, поговорим?, а мы знаем что у тебя горит и вот как это решить.

2️⃣Нужность в моменте:
Тайминг решает всё в B2B. Сигналы показывают когда у компании горит, и мы приходим именно в это окно.

3️⃣Storytelling:
Каждое касание это новая глава одной истории. Не повтор предыдущего, а продолжение. Проспект может зайти с любого касания, и оно будет цеплять само по себе.

4️⃣Человечность и юмор:
Самое важное. Мем между касаниями. Неформальный тон. Подпись фаундера, а не Sales Team. Юмор снимает pressure и показывает: за этим аутричем стоит живой человек, которому не всё равно.

Когда эти четыре элемента на месте, 30 касаний через 5 каналов не раздражают. Они интригуют. Проспект думает:

Эти ребята реально понимают мою ситуацию и не сдаются.

Head of AI в American Express ответил на 26м касании. Через 7 недель, сказав: Интересно, давайте обсудим ЗАВТРА!

Пять каналов, одна история, ноль спама. Настойчивость без ценности это сталкинг. Настойчивость с ценностью это система.

🆕 Холодные звонки которые конвертят!

Глава 11. Когда интент решает всё и холодные звонки конвертируются в демо

В последних трёх главах мы собрали систему по частям: storytelling после первого касания, креативные касания как множитель конверсий и 5 каналов под один storytelling.

В кейсе с Humoniq (YC S25) первые касания шли через email + LinkedIn + креативную подачу. Но не обошлось и без холодных звонков.

Хотя какие они холодные? Уже полухолодные!

И вот тут главная разница, которую многие не понимают: когда именно делать звонки?

Сейчас расскажу как и когда их делать, чтобы конвертить проспектов в демо. Погнали!

Звонок никогда не должен быть первым касанием в холодную. Он часть общего сторителлинга и появляется тогда, когда проспект уже тебя услышал, увидел и показал какой-то интент.

Да, да! ИНТЕНТ тут самое важное слово!

В нашем случае интент был такой: проспект принял connection в LinkedIn и посмотрел персонализированное демо видео. В этот момент холодный звонок превращается в полухолодный. Человек тебя уже видел, посмотрел демо, и звонок имеет крутую конверсию. Это уже не Кто это и откуда мой номер?, а Аааа, те ребята с AI для саппорта.

Теперь как структурно строить звонок? Framework из 5 шагов, который реально работает!

Забирайте!

1️⃣ Hook:
Не питч с порога, а просто:

Привет %имяПроспекта%, это %твоёИмя% из команды Humoniq. Есть секунда?

Всё. Цель хука: получить разрешение продолжить, а не вывалить питч.

2️⃣ Проверка релевантности ДО питча:
Самая частая ошибка фаундеров и сейлзов: pitch slapping. Сразу Мы делаем то, мы делаем сё. Никого это не волнует. Сначала проспект сам должен подтвердить, что тема релевантна. В нашем случае мы говорили:

Я видел что вы посмотрели демо нашего voice AI. Я так понимаю это может быть релевантно для вашей команды?

3️⃣ Реактивный питч:
Только после Да, и питчишь не фичи, а outcome:

Класс. Мы помогаем travel компаниям закрывать до 95% support тикетов автоматически, без расширения штата. Если есть желание, могу показать на примере вашего CX stack как будет работать наш ИИ-агент.

Запомни: людям плевать на фичи. Их волнует одно: как это сэкономит мне время и принесёт деньги.

4️⃣ Квалификация и работа с возражениями:
Ключевое: ты звонишь из позиции искреннего любопытства. Ты уже поговорил с десятками Head of CX в travel и знаешь их боль. Поэтому возражения это не переубеждение, а логика:

"Я не пытаюсь тебя ни в чём убедить. Я точно знаю что у компаний твоего типа эта проблема есть. Вот как мы её решили для другой авиалинии и за 30 дней начали закрывать 75% их тикетов."

5️⃣ Букинг встречи:
После первых четырёх шагов это уже формальность. Быстро и по факту:

15 минут в следующий вторник? Кого еще из вашей команды было бы круто пригласить?

Уже 1 июня стартует Практикум по B2B лидгену, где мы вместе с участниками строим систему мультиканального креативного аутрича на базе founder-led storytelling... точечно нацеленного на проспектов у которых действительно есть боль под ваш продукт.

И да, отдельный фокус на том, как органично встроить звонки в этот сторителлинг, чтобы они воспринимались как естественное продолжение диалога, а не очередной sales call из ниоткуда.

Если хотите разобраться в B2B лидгене системно и перестать действовать наугад, оставляйте заявку на участие.

Ещё несколько важных вещей про полухолодные звонки:

❗️Сразу иметь подтверждённый имейл проспекта и прямо на звонке букать инвайт, чтобы он подтвердил что получил! Потом не будет no show.

❗️Тон и настроение решают половину успеха. Проспекты не хотят слушать испуганного фаундера, который боится звонить. Звонок должен быть уверенным, в хорошем настроении и возбуждающим интерес. Я к примеру перед звонками реально взбадриваюсь: улыбаюсь, радуюсь, хлопаю. Звучит максимально тупо, но это работает! Эту технику я украл когда был тимлидом продажников в лондонском офисе WP Engine. Тон сразу приходит в нужное состояние и проспект на той стороне это чувствует 💯

Холодный звонок в вакууме это лотерея. Интент + правильный framework + энергичный тон = полухолодный звонок с крутой конверсией. Система!

🆕 Фаундер + Creative Storytelling Outreach + AI = полноценная лидген система

Глава 12. Tech stack фаундера который заменяет полноценную Go-to-Market команду

На протяжении всей серии постов про мою работу с командой Humoniq (YC S25) я рассказывал что мы делали, как мы строили storytelling, какие сигналы ловили, как звонили и в итоге как закрывали ентерпрайз аккаунты.

Но один вопрос мне задают чаще всего:

Михаил, а сколько человек всё это делало?

Так вот.

Всю систему для Humoniq (YC S25) я строил и управлял один.

Без команды SDR. Без маркетолога. Без ops менеджера. Фаундеры Will и Todd подключались только на демо звонки и закрытие сделок. Всё остальное было на мне и на стеке инструментов.

Вот как выглядел tech stack:

1️⃣ Zapmail: покупка и удобная настройка доменов и инбоксов под Google и Microsoft.

2️⃣ Lemlist: сиквенсер для построения всех касаний под наш storytelling. Ротация между ящиками, A/B тестирование subject lines, IF разветвления на базе действий проспекта (открыл, кликнул, посмотрел видео). Вся логика из глав 8 и 10 жила здесь.

3️⃣ Lemwarm: прогрев доменов и поддержание репутации. Те самые 3 недели прогрева из главы 4. Без него письма летят в спам, и весь остальной стек бесполезен. А также позволяет не губить инфру в будущем!

4️⃣ Clay: мозг всей системы. Сбор лид-листов, enrichment данных, стакинг сигналов, мониторинг вакансий, смен позиций, визитов на сайт. Все сигналы из глав 6.1 до 6.4 проходили через Clay. По сути это CRM, enrichment платформа и automation engine в одном. Тут можно отдельный ТГ канал про Clay делать 🤭

5️⃣ LinkedIn Sales Navigator: поиск buying personas внутри target accounts, отслеживание смен позиций, фильтрация по ICP. В связке с Clay даёт полную картину: кто, где, когда сменил роль, и стоит ли ему писать прямо сейчас.

6️⃣ Claude: квалификатор лидов, квалификатор аккаунтов, отвечал за написание и адаптацию messaging под каждый сигнал, генерацию вариаций для A/B тестов, анализ ответов. По сути AI помощник, который встраивается во всю систему, работает 24/7 и никогда не устаёт.

7️⃣ Apify: вместе с Claude и N8N самый лучший парсер данных для квала лидов, аккаунтов, сигналов и так далее. Мощный инструмент!

8️⃣ N8N: автоматизация workflow между всеми инструментами, особенно для кастомных действий и касаний. Посылает и принимает API запросы по всему стаку: Slack алерты при деанонимизации трафика, автозапуск сиквенсов при появлении нового сигнала, синхронизация данных. Клей, который скрепляет весь стек в одну машину.

Сколько времени в день это занимало?

На старте: 6 до 8 часов. Настройка, калибровка, первые итерации, так как в ручную ищем тот самый сетап который будет нести результат.

После запуска: 2 до 3 часа в день. Мониторинг ответов, адаптация углов, квалификация лидов, передача горячих в демо.

На круизной скорости: система работала на 80% автоматически. Мне оставалось принимать решения: кому звонить, какой угол менять, когда запускать новый сиквенс.

Именно такой сетап идеально работает для фаундеров. Не нужна команда из 5 SDR. Нужна правильная система и правильные инструменты.

Уже 1 июня стартует Практикум по B2B лидгену, где мы вместе с участниками строим систему мультиканального креативного аутрича на базе founder-led storytelling, точечно нацеленного на проспектов у которых действительно есть боль под ваш продукт.

Один человек. Один стек. AI как множитель.

Под конкретно тебя и твой проект мы выстроим такую же систему на Практикуме. Не шаблонный спам. Не массовые рассылки. А система, которая работает. Всех доводим до результата, с моим непосредственным участием!

Сам будешь разбираться год. На Практикуме через 8 недель уже будешь генерить квалифицированных лидов!

Лидген это не талант и не везение.

Это система, которую ты можешь собрать вместе с нами!

👉 Записывайся!

Что я узнал после разговора с командой ElevenLabs про их взрывной рост за последние 24 месяца?

Пост скорее про B2B growth, а не про outreach в отдельности.

Но мне было очень интересно окунуться в их growth-кухню, и решил поделиться тем, что зацепило.

На прошлой неделе меня позвали на закрытую встречу с командой ElevenLabs и одним из моих клиентов YC.

1:1 разговор про их рост, и вот что я оттуда вынес.

Кто не знает: ElevenLabs это голосовой AI. $500M выручки, $11B оценка, клиенты от Disney до Meta.

Их Head of Growth по EMEA поделился фреймворком, который они используют сейчас для взрывного роста.

И там есть один инсайт, который я до сих пор не могу выкинуть из головы.

Так вот.

Большинство компаний строят growth из кампаний.

Запустили продукт, поработали неделю, провели вебинар, сделали спонсорство конференции.

Результат выглядит как кардиограмма сердечного приступа: резкий пик, потом ноль, потом снова пик.

ElevenLabs переформулировали это иначе: не кампания, а система.

Не провести вебинар, а вебинарная система.

Не запустить продукт, а система запусков.

В чём разница?

Система работает, даже когда ты в отпуске. Кампания умирает, когда заканчивается бюджет или внимание.

Каждая система у них состоит из четырёх частей:

1️⃣ Модель (как это работает концептуально)

2️⃣ Система (люди, чеклисты, код, контент)

3️⃣ Дашборд (один главный KPI плюс входящие и исходящие метрики)

4️⃣ Скейлинг-луп (найди узкое место, исправь, повтори)

Вот как это выглядит на практике.

Вебинарная система: лиды из CRM, потом приглашения, потом принятия, потом участники, потом встречи. На каждом шаге понятен рычаг, который можно дёргать.

Они выросли с $100K pipeline в квартал до $11M в квартал. На одной только вебинарной системе 😱

Второй момент, который зацепил.

Если хочешь расти быстро, продукт должен говорить сам за себя. Не маркетинг, не сейлзы, а сам продукт.

Голосовой AI это легко показать: зашёл на сайт, нажал кнопку, услышал результат за две секунды.

Вопрос, который я себе задал после этого разговора: когда потенциальный клиент попадает на страницу, он понимает ценность за 10 секунд без объяснений?

Если нет, это не growth проблема. Это проблема упаковки продукта.

Ну и третий инсайт, скорее тактический.

Запуски работают не только для новых продуктов.

Они запускают кейсы клиентов. Запускают достижение KPI-милестоунов. Запускают промежуточные фичи. Это называют lenses, то есть новые углы на тот же продукт.

По сути, любой повод сказать Эй, мы тут что-то сделали это запуск. И каждый запуск это пайплайн, выручка, внимание рынка.

Мне это близко. Когда я строил аутрич для Humoniq, мы не ждали идеального момента для Большого анонса. Мы находили сигналы каждую неделю и использовали их как повод для контакта.

Итого: growth это не набор активностей, это набор систем каждая из которых работает на автопилоте.

Хватит запускать кампании. Стройте системы, которые работают без тебя!

Чем чище твоё письмо, тем хуже оно сработает!

Все сейчас прогоняют свой аутрич через ChatGPT или другие LLMки.

Письма, посты, сообщения в LinkedIn. Всё гладко, всё по структуре, всё Профессионально.

И ровно поэтому всё это перестаёт работать.

Наткнулся на видео подкаста у Steven Bartlett, где они с Simon Sinek обсуждают одну очень простую вещь: интернет стал ощущаться фейковым!

Даже люди которых ты знаешь много лет, вдруг начинают слать тебе идеальные письма со словами, которые они никогда в жизни не использовали.

Хочу выковать с тобой крепкое партнёрство.

Более того, могли бы мы...

🤭

И мозг автоматически списывает это в утиль. Как будто перед тобой нейросеть, а не человек.

А когда перед тобой нейросеть, а не человек, смысл пропадает.

Так вот.

Появился новый Premium, а именно Premium на живой человеческий язык.

Пара опечаток. Простые слова вместо Robust и Synergy. Чуть криво, но зато очень честно!

Теперь представь что это значит для фаундера, который продаёт продукт через холодный аутрич?

Твой будущий клиент получает 50 одинаковых писем в день. Все вылизаны до блеска. Все начинаются с:

Надеюсь, моё письмо застало вас в добром здравии.

Его мозг делает ровно то, о чём речь в видео. Списывает. В корзину. Не глядя.

А теперь заходишь ты. Фаундер. Пишешь как живой человек.

Без идеальной грамматики. Без слова Решение в каждой строке. С конкретикой, которую может выдать только тот, кто реально шарит в проблеме клиента.

И вдруг тебе отвечают.

Сам проверял это уже не один десяток раз. Когда строил аутрич для Humoniq (YC S25), мы делали ставку именно на подачу от живого фаундера.

Не безликая рассылка от Отдела Продаж, а письма от основателей, которые реально понимают боль клиента.

Парадокс в том, что ИИ дал каждому возможность писать идеально. И ровно поэтому идеальное обесценилось.

Что это значит на практике?

1️⃣ Черновик пиши сам, своими словами. ИИ оставь для проверки фактов, а не для Сделай красиво.

2️⃣ Оставляй шероховатости. Живая фраза бьёт сильнее вылизанного абзаца.

3️⃣ Выкинь слова, которые сам никогда не говоришь вслух, по типу Synergy, Robust, и так далее

4️⃣ Показывай, что реально разобрался в их ситуации. Это ИИ за тебя не сделает.

Человеческий, чуть несовершенный аутрич от самого фаундера вот что теперь пробивает шум.

Тот самый founder-led outreach который реально работает на все 💯 процентов!

В эпоху, когда все пишут идеально, выигрывает тот, кто пишет как человек.

Рост followers на LinkedIn это не про постить больше!

Наткнулся на интересный пост от Бриггиты Рухи про системы роста followers для B2B фаундеров и подумал вам тоже будет интересно!

Погнали!

Большинство B2B команд думают так: надо чаще выкладывать посты, и тогда придут лиды.

Постят каждый день, выгорают через месяц, а лидов как не было, так и нет.

Так вот. Объём постинга вообще не главная переменная.

LinkedIn один из самых недооценённых каналов во всём GTM стеке.

Хороший контент работает пассивно. Пока ты спишь, он греет твой outbound (лид видит твои посты перед тем, как видеть твои касания) и параллельно тянет инбаунд (лид пишет первым сам). Один актив, два канала. Около бесплатно и на автомате.

Но есть нюанс: это работает только если у тебя система, а не лента случайных мыслей по настроению.

Ребята из Growth Today собрали 1.2M показов за 90 дней. Не объёмом, а движком из восьми шагов.

Вот его скелет.

*️⃣Фундамент:

1️⃣ Один рынок. Один ICP, одна боль, один угол. Пытаешься говорить со всеми сразу: не зацепишь никого. Кто давно подписан на наш канал узнает эту фразу так как она в принципе применима на всю логику Go-to-market.

2️⃣ Профиль как лендинг, а не резюме. Заголовок отвечает на вопрос кому и какой результат. Баннер показывает один пруф. В Featured лежит лид магнит.

*️⃣Контент:

3️⃣ Три, четыре контент пилара, и каждый привязан к боли клиента и к твоему офферу. Не мысли о жизни, а темы, которые продают.

4️⃣ Хук, который останавливает скролл. Он делает 80% результата. Формула простая: цифра + кто + контринтуитивный вывод. Не несколько мыслей про аутрич, а протестировали подход на 110 командах, и вот что не сработало. Первая строка решает, дочитают тебя или пролистнут за полсекунды.

5️⃣ Посты как ассеты. Чеклисты, фреймворки, системы, плейбуки. Тест простой: сохранит ли это незнакомый человек, который видит тебя впервые.

6️⃣ Дизайн под беглый просмотр. Заголовок читается при 40% зума, меньше 30 слов на картинке, глаз идёт сверху вниз.

*️⃣Масштаб:

7️⃣ Размножай победителей. Один сильный пост превращаешь в инфографику, карусель, тред, рассылку и видео. Топовые посты обновляешь раз в 60, 90 дней.

8️⃣ Систематизируй движок. Парсинг трендов, черновики через ИИ, планировщик публикаций, генерация визуала. Когда ты постишь, это не случайность, а предсказуемая дистрибуция.

Что же это значит на практике?

Перестань думать категорией Сколько постов выложить на неделе?

Начни думать категорией Какой актив я сейчас собираю и в скольких местах он сработает?

Один сильный актив живёт месяцами: режется на форматы, греет холодную базу, всплывает в поиске, приводит инбаунд. А тридцать постов Чтобы было умирают в ленте в тот же день.

Один пост, который реально цепляет твоего ICP, стоит тридцати постов в пустоту.

Дело не в количестве постов. Дело в движке и смысле за ними.

Идеальный launch убьёт твой стартап

Да да, ты все правильно прочитал!

Все готовят запуск своего продукта как свадьбу 🤭

Месяцами полируют лендинг, продукт, тексты.

Ждут момента, когда всё будет идеально. Один выстрел, и он обязан попасть.

Так вот.

Кэт Маньялак из Y Combinator за 9 лет провела через программу 3500+ стартапов.

И говорит прямо: большинство фаундеров переоценивают свой первый лонч. Я это поддерживаю на все 💯!

Фаундеры думают, что шанс один. Что если запуститься сыро, никто не купит, инвесторы увидят кривой продукт, конкуренты украдут идею.

А реальность такая: ты запустишься идеально через полгода, и всем будет плевать. Особенно в нынешнее время когда каждый новый выход топовой модели от Anthropic, Google или OpenAI убивает стартапы на право и на лево. Только теперь у тебя нет ни времени, ни денег на второй заход. Стартап умер, не родившись.

Что говорит YC?

Запускайся сейчас. Хоть сегодня!

Airbnb запускались три раза, прежде чем к ним пошли пользователи. Не сработало с первого? Это не повод сдаться. Это повод итерировать и запускаться снова.

Launch это не момент. Это процесс. Запустил, посмотрел реакцию, переделал, запустил опять. Пока не найдёшь ядро людей, которые реально тебя любят.

Пол Бакхайт, создатель Gmail, формулирует так: лучше сделать пятерых людей реально счастливыми, чем сотню так себе довольными.

Что это значит на практике?

Не жди готового продукта. Каналов для запуска вагон, и каждый можно использовать снова и снова:

1️⃣ Тихий launch. Домен, название, описание в одну строку, кнопка "оставить почту". Аутрич. Всё.

2️⃣ Друзья и семья. Дай потыкать, посмотри как пользуются. Но не залипай тут, они не твоя ЦА.

3️⃣ Незнакомцы. Как DoorDash: основатели поговорили с 200 владельцами магазинов и только тогда поняли, что вообще строить.

4️⃣ Комьюнити. Robinhood случайно попал на Hacker News вечером в пятницу и собрал 10000 заявок за день.

И главное про комьюнити: заходи только туда, где ты реально свой. Без маркетингового булшита. Люди мгновенно чуют, когда им впаривают, и закрываются.

Тот же DoorDash собрал свой MVP за пару часов. Но только после того, как наслушался реальных болей вживую!

Я сам в окопах с YC командами вижу одно и то же. Технари влюбляются в продукт, шлифуют его месяцами, выходят на рынок и получают ноль. Не потому что продукт плохой. А потому что ни разу не проверили его на живых людях, пока строили.

Кто запускает рано и часто, набьёт шишки быстро и дёшево. Кто ждёт идеала, набьёт их потом и дорого. Или вообще не успеет.

Не жди идеального момента. Его нет. Fail fast. Learn fast.

Когда фаундер осознал, что founder-led storytelling outreach можно поставить на автомат и получать десятки демо в календарь без ручного труда 💻

Вопрос только один: какую таблетку выберешь ТЫ?

Синяя = дальше играешь в аутрич казино

Красная = ставишь founder-led storytelling outreach на рельсы и забываешь про пустой календарь.

Решение за тобой 🔫