Глава 2. Любая travel компания которой нужен AI support, это не ICP!
Продолжаю серию про то, как я с нуля построил аутрич систему для Humoniq (YC S25) и за 10 недель закрыли Delta, Amex и Expedia.
В прошлом посте рассказал, что первый пробел у ребят был ICP. Эту проблему я встречаю у 99% B2B команд, даже у тех у кого уже есть traction.
Майкл, ну наш клиент это авиакомпании и travel компании.
Нет. Это категория, не ICP!
ICP состоит из минимум 7 слоёв: от фирмографики и технографики до стадии развития компании и поведенческих сигналов. Пошаговый гайд как это сделать правильно.
Сели и начали копать. Продукт закрывает customer support в travel. Нужны buying personas, которые отвечают за support или AI внутри компаний подходящих по ICP.
Крупные travel компании это тысячи организаций. Писать всем? Spray and pray не сработает. Ребята уже пробовали. Результат знаем.
Пошли от обратного: не кому можно продать, а кому прямо сейчас больнее всех.
Два list building exercise:
1️⃣ Target accounts список:
20 компаний уровня Fortune 500: Delta, Amex, Expedia. Один enterprise контракт, да хотя бы LOI, бьёт 50 SMB с чеком $1000 в год.
2️⃣ Signal-based список:
Компании под ICP у которых прямо сейчас горит. Открыли 20+ вакансий на support агентов? Пожар, и мы можем его потушить. Следом будет отдельный пост про все сигналы которые мы использовали.
Дальше: конкретный человек внутри компании. Не info@delta.com. Имя и должность.
Head of AI. VP of Customer Experience. Director of Support Operations.
Люди, у которых KPI зависит от скорости и стоимости закрытия тикетов. Они чувствуют боль и могут подписать контракт.
Один из участников нашего канала спросил: Почему не через тёплые интро? Нетворк YC, инвесторы?
У команды один инвестор: сам YC. Тёплых connections ноль. И даже если бы были, интро не скейлятся. Зависишь от чужого расписания.
Outreach скейлится. Автоматизируется до 80%. Отправил X писем, получил Y ответов, забукал Z демо. Предсказуемость. Это кстати то, на что очень смотрят инвесторы. Нету предсказуемого Go-to-market? Твои успехи скорее везение или дело случая, чем система.
На этапе 0 к 1 надо делать всё: и интро, и аутрич, и хоть в офис приходить. Но фундамент, который масштабируется и автоматизируется это outreach.
Вместо Авиакомпании и travel появился чёткий ICP. Конкретные компании, люди, должности.
Но ICP без оффера это просто список имён. С чем идти?
Следующий пост: как упаковали оффер так, что enterprise захотел ответить.
Знать кому продавать это 50% успеха. Остальные 50% это знать что им сказать.
Продолжаю серию про то, как я с нуля построил аутрич систему для Humoniq (YC S25) и за 10 недель закрыли Delta, Amex и Expedia.
В прошлом посте рассказал, что первый пробел у ребят был ICP. Эту проблему я встречаю у 99% B2B команд, даже у тех у кого уже есть traction.
Майкл, ну наш клиент это авиакомпании и travel компании.
Нет. Это категория, не ICP!
ICP состоит из минимум 7 слоёв: от фирмографики и технографики до стадии развития компании и поведенческих сигналов. Пошаговый гайд как это сделать правильно.
Сели и начали копать. Продукт закрывает customer support в travel. Нужны buying personas, которые отвечают за support или AI внутри компаний подходящих по ICP.
Крупные travel компании это тысячи организаций. Писать всем? Spray and pray не сработает. Ребята уже пробовали. Результат знаем.
Пошли от обратного: не кому можно продать, а кому прямо сейчас больнее всех.
Два list building exercise:
20 компаний уровня Fortune 500: Delta, Amex, Expedia. Один enterprise контракт, да хотя бы LOI, бьёт 50 SMB с чеком $1000 в год.
Компании под ICP у которых прямо сейчас горит. Открыли 20+ вакансий на support агентов? Пожар, и мы можем его потушить. Следом будет отдельный пост про все сигналы которые мы использовали.
Дальше: конкретный человек внутри компании. Не info@delta.com. Имя и должность.
Head of AI. VP of Customer Experience. Director of Support Operations.
Люди, у которых KPI зависит от скорости и стоимости закрытия тикетов. Они чувствуют боль и могут подписать контракт.
Один из участников нашего канала спросил: Почему не через тёплые интро? Нетворк YC, инвесторы?
У команды один инвестор: сам YC. Тёплых connections ноль. И даже если бы были, интро не скейлятся. Зависишь от чужого расписания.
Outreach скейлится. Автоматизируется до 80%. Отправил X писем, получил Y ответов, забукал Z демо. Предсказуемость. Это кстати то, на что очень смотрят инвесторы. Нету предсказуемого Go-to-market? Твои успехи скорее везение или дело случая, чем система.
На этапе 0 к 1 надо делать всё: и интро, и аутрич, и хоть в офис приходить. Но фундамент, который масштабируется и автоматизируется это outreach.
Вместо Авиакомпании и travel появился чёткий ICP. Конкретные компании, люди, должности.
Но ICP без оффера это просто список имён. С чем идти?
Следующий пост: как упаковали оффер так, что enterprise захотел ответить.
Знать кому продавать это 50% успеха. Остальные 50% это знать что им сказать.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6❤4
Глава 3. Оффер
В прошлой главе мы разобрали ICP: кто наши клиенты, в каких компаниях сидят и какие у них боли.
Теперь главное: какой оффер им предлагать?
Когда я зашёл к Humoniq, у ребят был стандартный питч, примерно такой:
Такое в принципе может давать ответы в SMB, чуть менее вероятно у Mid Market, но с enterprise шансы ближе к нулю.
И это нормально. Потому что enterprise компании не покупают продукт. Enterprise покупает результат.
Так вот.
Когда я перепаковывал оффер, было одно правило: убираем всё про нас, оставляем только то, что важно проспекту в его роли в контексте сигналов, которые мы запустили (об этом отдельный пост).
Старая формула:
Это про нас. Это features. Никого это не волнует.
Что сделали вместо этого?
Записали короткие демо видео под разные workflow (3 или 4 минуты максимум). Voice AI вживую перебронирует билет, делает рефанд, обрабатывает запрос пассажира. Не презентация, не слайды. Реальный сценарий из жизни.
Загрузили не на YouTube, а на отдельную HTML страницу с трекингом. Видно, кто открыл, сколько смотрел, на какой минуте отвалился. Можно собрать самому за час. Можно взять готовые сервисы типа Loom, Vidyard.
Что это дало в реальности?
Подача стала креативной и в формате 50 слов аутрича отлично конвертила в клики. Мы видели, как проспекты открывали письма и смотрели видео. Часть отвечала сразу, для остальных это было первое умное касание, которое мы разгоняли через multi-channel outreach.
Новая формула:
Это база, с которой можно стартовать, и мы стартанули. Но это база. Чем креативнее подан оффер, тем выше отклик.
Один прикрепляет персональный лендинг под клиента. Второй вшивает расшифровку звонка с похожей компанией. Третий записывает видео обращение лично адресату. Всё это работает, потому что выделяется на фоне спама.
Что говорят данные?
По ресёрчу 2026, средний reply rate на B2B аутриче 3.43%. Топ выше 10%. У топа в первой строке всегда конкретная цифра и outcome.
71% enterprise покупателей говорят прямо: главная причина не отвечать на холодное письмо это нерелевантность. Им непонятно, что лично им предлагают и зачем.
Формула оффера для enterprise. Я её собрал, набив кучу шишек:
1️⃣ Outcome:
Конкретная цифра результата. Не повысим эффективность, а закроем 75% тикетов первой линии за месяц.
2️⃣ Mechanism:
Как именно. Один штрих, не презентация. Voice AI отвечает на звонки 24/7, без онбординга на стороне клиента, а лучше сразу в видео.
3️⃣ Proof:
Кто уже получил такой результат. Конкурент в вашей нише сделал это за 30 дней. Лучше всего пруф из той же индустрии.
4️⃣ Timeframe:
Когда они увидят результат. Enterprise боится долгих внедрений. 30 дней на пилот. Не сработает, никаких обязательств.
5️⃣ CTA с минимальным обязательством:
Не созвонимся на час, а лучше посмотрите видео на 2 минуты. Чем меньше времени просишь, тем выше отклик.
Если хотя бы один из этих пунктов хромает, оффер не залетит.
И самое главное.
В холодном аутриче ты не продаёшь продукт. Никогда. В первом письме ты продаёшь только одну вещь: встречу с тобой. И продаёшь через давление на их боль в нужном контексте.
Продукт ты продаёшь уже на самой встрече, когда покажешь ценность и снимешь возражения. Письмо это просто билет на встречу.
Весь оффер должен бить в одну точку: дать достаточную причину выделить тебе 15 минут календаря. Не больше. Но и не меньше.
Если в оффере нет измеримого результата с минимальным риском за минимальное время, встречи не будет.
В прошлой главе мы разобрали ICP: кто наши клиенты, в каких компаниях сидят и какие у них боли.
Теперь главное: какой оффер им предлагать?
Когда я зашёл к Humoniq, у ребят был стандартный питч, примерно такой:
Мы делаем voice AI для travel support. Запустили в YC летом 2025. Можем автоматизировать поддержку. Давайте созвонимся, покажем демо.
Такое в принципе может давать ответы в SMB, чуть менее вероятно у Mid Market, но с enterprise шансы ближе к нулю.
И это нормально. Потому что enterprise компании не покупают продукт. Enterprise покупает результат.
Так вот.
Когда я перепаковывал оффер, было одно правило: убираем всё про нас, оставляем только то, что важно проспекту в его роли в контексте сигналов, которые мы запустили (об этом отдельный пост).
Старая формула:
У нас крутой voice AI на базе передовых LLM. Интегрируется с любым CRM. Высокая точность распознавания.
Это про нас. Это features. Никого это не волнует.
Что сделали вместо этого?
Записали короткие демо видео под разные workflow (3 или 4 минуты максимум). Voice AI вживую перебронирует билет, делает рефанд, обрабатывает запрос пассажира. Не презентация, не слайды. Реальный сценарий из жизни.
Загрузили не на YouTube, а на отдельную HTML страницу с трекингом. Видно, кто открыл, сколько смотрел, на какой минуте отвалился. Можно собрать самому за час. Можно взять готовые сервисы типа Loom, Vidyard.
Что это дало в реальности?
Подача стала креативной и в формате 50 слов аутрича отлично конвертила в клики. Мы видели, как проспекты открывали письма и смотрели видео. Часть отвечала сразу, для остальных это было первое умное касание, которое мы разгоняли через multi-channel outreach.
Новая формула:
У вашего конкурента наш AI закрыл 75% тикетов первой линии за месяц. Без найма. Смотрите, как это работает: [ВИДЕО]. Могу показать, как это будет работать on top of your existing CX stack?
Это база, с которой можно стартовать, и мы стартанули. Но это база. Чем креативнее подан оффер, тем выше отклик.
Один прикрепляет персональный лендинг под клиента. Второй вшивает расшифровку звонка с похожей компанией. Третий записывает видео обращение лично адресату. Всё это работает, потому что выделяется на фоне спама.
Что говорят данные?
По ресёрчу 2026, средний reply rate на B2B аутриче 3.43%. Топ выше 10%. У топа в первой строке всегда конкретная цифра и outcome.
71% enterprise покупателей говорят прямо: главная причина не отвечать на холодное письмо это нерелевантность. Им непонятно, что лично им предлагают и зачем.
Формула оффера для enterprise. Я её собрал, набив кучу шишек:
Конкретная цифра результата. Не повысим эффективность, а закроем 75% тикетов первой линии за месяц.
Как именно. Один штрих, не презентация. Voice AI отвечает на звонки 24/7, без онбординга на стороне клиента, а лучше сразу в видео.
Кто уже получил такой результат. Конкурент в вашей нише сделал это за 30 дней. Лучше всего пруф из той же индустрии.
Когда они увидят результат. Enterprise боится долгих внедрений. 30 дней на пилот. Не сработает, никаких обязательств.
Не созвонимся на час, а лучше посмотрите видео на 2 минуты. Чем меньше времени просишь, тем выше отклик.
Если хотя бы один из этих пунктов хромает, оффер не залетит.
И самое главное.
В холодном аутриче ты не продаёшь продукт. Никогда. В первом письме ты продаёшь только одну вещь: встречу с тобой. И продаёшь через давление на их боль в нужном контексте.
Продукт ты продаёшь уже на самой встрече, когда покажешь ценность и снимешь возражения. Письмо это просто билет на встречу.
Весь оффер должен бить в одну точку: дать достаточную причину выделить тебе 15 минут календаря. Не больше. Но и не меньше.
Если в оффере нет измеримого результата с минимальным риском за минимальное время, встречи не будет.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5❤4
Креативный аутрич: как фаундер из UK закрыл Daniel Priestly за 30 секунд?
Наткнулся на видео, которое идеально иллюстрирует прошлую главу про оффер. На заметку всем фаундерам.
Смотри сцену.
Открытая expo в Лондоне. Между палаток ходит Daniel Priestly. Если не знаешь, это известный британский предприниматель, автор бестселлеров про бизнес, основатель Dent Global. Миллионы подписчиков, куча контента в соцсетях.
Подходит фаундер. Не с визиткой. Не с питчем у нас крутая SaaS платформа. Не с QR кодом на демо.
В руках у него огромный распечатанный свиток. Метровый. Разворачивает прямо перед Priestly.
И говорит:
Вот так. Просто. Без вступлений. Priestly смотрит. Смеется. И говорит:
Сделка. За 30 секунд. На улице. Между палатками.
Дальше фаундер объясняет: Rupert это платформа, которая собирает комментарии из Facebook, YouTube, Instagram в одно место, чтобы бренды могли отвечать. На спине худи у него цифра 88% (видимо, столько комментариев у брендов остаётся без ответа).
И тут самое смешное.
Уходя от Priestly, фаундер говорит в камеру:
То есть он не просто закрыл сделку. Он ещё и вирусный ролик на этом снял. Двойной заряд.
Почему это работает?
1️⃣ Outcome не на словах, а буквально в руках. Не вы теряете engagement. А вот ваши конкретные комментарии без ответа, смотрите.
2️⃣ Гиперперсонализация. Это не комментарии абстрактного бренда. Это его комментарии на его каналах. Игнорировать невозможно.
3️⃣ Пруф боли до продукта. Сначала ты видишь проблему. Потом узнаёшь решение. Не наоборот.
4️⃣ Минимальное обязательство. От Priestly нужно только посмотреть на свиток. Никаких созвонимся на час. Просто посмотри.
5️⃣ Креатив, который выделяется. Все остальные на expo раздают листовки и говорят мы platform для X. А этот принёс физический свиток позора. Запоминается мгновенно.
Урок: покажи его конкретную боль в руках. Не рассказывай. Покажи.
В письме это может быть скриншот его сайта с проблемой, расшифровка его звонка с клиентом, отчёт с пробелами в его процессе.
Хороший оффер не описывает боль. Он тыкает в неё носом. Креативно!
Наткнулся на видео, которое идеально иллюстрирует прошлую главу про оффер. На заметку всем фаундерам.
Смотри сцену.
Открытая expo в Лондоне. Между палаток ходит Daniel Priestly. Если не знаешь, это известный британский предприниматель, автор бестселлеров про бизнес, основатель Dent Global. Миллионы подписчиков, куча контента в соцсетях.
Подходит фаундер. Не с визиткой. Не с питчем у нас крутая SaaS платформа. Не с QR кодом на демо.
В руках у него огромный распечатанный свиток. Метровый. Разворачивает прямо перед Priestly.
И говорит:
Это все комментарии на ваших соцсетях, на которые ваша команда не ответила.
Вот так. Просто. Без вступлений. Priestly смотрит. Смеется. И говорит:
Sold. Yeah, sold. Genius.
Сделка. За 30 секунд. На улице. Между палатками.
Дальше фаундер объясняет: Rupert это платформа, которая собирает комментарии из Facebook, YouTube, Instagram в одно место, чтобы бренды могли отвечать. На спине худи у него цифра 88% (видимо, столько комментариев у брендов остаётся без ответа).
И тут самое смешное.
Уходя от Priestly, фаундер говорит в камеру:
That is our marketing. That's our clip.
То есть он не просто закрыл сделку. Он ещё и вирусный ролик на этом снял. Двойной заряд.
Почему это работает?
Урок: покажи его конкретную боль в руках. Не рассказывай. Покажи.
В письме это может быть скриншот его сайта с проблемой, расшифровка его звонка с клиентом, отчёт с пробелами в его процессе.
Хороший оффер не описывает боль. Он тыкает в неё носом. Креативно!
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤9🔥1
Глава 4. Инфраструктура: домены, прогрев, ротация с нуля
Когда я только зашел в проект Humoniq, у Will и Todd было желание начать outbound уже завтра.
Я говорю: ребят, тормозим!
Без правильной инфраструктуры вы улетите в спам за неделю и сожжете основной домен компании. После этого ваши письма вообще никто не увидит, даже теплые клиенты.
Так вот.
Инфраструктура это фундамент. Без неё все остальное бессмысленно. Сильный оффер, точечный ICP, креативные хуки, всё это не работает, если письма падают в Promotions или сразу в спам.
Дальше расскажу, как мы поднимали систему с нуля.
1️⃣ Сколько доменов нам нужно было?
Считали от объема. Один прогретый ящик стабильно отправляет 30 писем в день. Можно гнать 50+, но рисково. На дистанции репутация просядет. Я обычно рекомендую 20 писем в день, но 20 которые точно залетят туда куда надо!
Три ящика на одном домене это потолок. Больше уже триггерит провайдеров.
В Humoniq нам нужно было около 1500 писем в день (это с учетом followups). Это 50 ящиков, то есть 17 доменов.
Все домены вторичные. Основной humoniq.ai мы вообще не трогали. Купили варианты: tryhumoniq.com, gethumoniq.com, humoniq.io, usehumoniq.com и другие. Стоимость: от $15 за домен на год через Cloudflare, Namecheap, GoDaddy.
2️⃣ Gmail vs Microsoft?
Нужны оба, чтобы делать match инфраструктуре проспектов.
Google Workspace: deliverability выше на холодных, особенно по US рынку. Цена $6 за ящик в месяц. Меньше блокировок при правильной настройке.
Microsoft 365: постоянные проблемы с tenant reputation. Фильтры жестче, особенно когда пишешь в Outlook ящики получателя. Но для enterprise сегмента, Microsoft нужен💯
Мой рецепт: 70% Gmail, 30% Microsoft. Так получается дешевле, и при этом работает стабильно. Если попадаешь под фильтр одного провайдера, второй продолжает доставлять.
3️⃣ DNS настройки:
Без них можно даже не начинать. Каждый домен:
*️⃣ SPF запись (одна строка в DNS)
*️⃣ DKIM (генерируется в админке провайдера)
*️⃣ DMARC с политикой p=none для холодных
*️⃣ MX записи провайдера
*️⃣ Кастомный tracking domain (свой поддомен под открытия и клики)
Без DMARC по новым правилам Gmail и Yahoo от 2024 года письма просто не доставляются на крупные сервера. Многие до сих пор это игнорируют и потом удивляются нулевым open rate.
4️⃣ Прогрев инфраструктуры:
Самая частая ошибка: купили домены вчера, начали рассылку сегодня.
Результат: в спаме за два дня и сожженный домен.
Правильный прогрев это 3 недели минимум!
Неделя 1: ящик отправляет 5 писем в день, получает ответы и реакции через warmup сеть (Instantly, Smartlead, Mailreach).
Неделя 2: 15 писем в день, продолжается автоматический обмен внутри сети.
Неделя 3: 20 писем в день, плюс начинаем подмешивать реальные холодные малыми партиями.
Неделя 4: выходим на полные 20 писем в день. Реальных.
Никаких шорткатов. Я пробовал ускоряться. Не работает.
5️⃣ Ротация:
50 ящиков нельзя просто запустить параллельно. Получится коллапс. Что делаем?
Один проспект получает письма только с одного домена. Если решили написать ему повторно через 3 месяца, тоже с того же домена. Никаких пересечений, иначе ты выглядишь как спамер.
Сиквенсер (в этом стэке был Lemlist) равномерно раскидывает дневной лимит между ящиками. Не пакетами, а в течение дня, имитируя живого человека.
Раз в неделю проверяем reputation каждого домена через Google Postmaster Tools. Если домен начинает проседать, выводим его на повторный прогрев на 2 недели. Без сожаления.
Итого... Стартовый чек на инфраструктуру для нормального B2B аутрича в 2026 году:
1️⃣ Домены: около $200 на 17 штук (разово)
2️⃣ Ящики: около $200 в месяц на 50 ящиков (сейчас можно дешевле и легче)
3️⃣ Сиквенсер с прогревом: от $100 в месяц
4️⃣ Tracking domain и DNS: бесплатно
Всего около $300 в месяц. И 3 недели на прогрев перед стартом.
Дешево? Нет.
Долго? Да.
Стоит того? Однозначно.
В Humoniq на этом фундаменте мы выдали 50% open rate и 10% reply rate на enterprise.
Без этой подготовки те же самые письма ушли бы в спам, и не было бы ни Delta, ни Amex, ни Expedia.
Когда я только зашел в проект Humoniq, у Will и Todd было желание начать outbound уже завтра.
Я говорю: ребят, тормозим!
Без правильной инфраструктуры вы улетите в спам за неделю и сожжете основной домен компании. После этого ваши письма вообще никто не увидит, даже теплые клиенты.
Так вот.
Инфраструктура это фундамент. Без неё все остальное бессмысленно. Сильный оффер, точечный ICP, креативные хуки, всё это не работает, если письма падают в Promotions или сразу в спам.
Дальше расскажу, как мы поднимали систему с нуля.
Считали от объема. Один прогретый ящик стабильно отправляет 30 писем в день. Можно гнать 50+, но рисково. На дистанции репутация просядет. Я обычно рекомендую 20 писем в день, но 20 которые точно залетят туда куда надо!
Три ящика на одном домене это потолок. Больше уже триггерит провайдеров.
В Humoniq нам нужно было около 1500 писем в день (это с учетом followups). Это 50 ящиков, то есть 17 доменов.
Все домены вторичные. Основной humoniq.ai мы вообще не трогали. Купили варианты: tryhumoniq.com, gethumoniq.com, humoniq.io, usehumoniq.com и другие. Стоимость: от $15 за домен на год через Cloudflare, Namecheap, GoDaddy.
Нужны оба, чтобы делать match инфраструктуре проспектов.
Google Workspace: deliverability выше на холодных, особенно по US рынку. Цена $6 за ящик в месяц. Меньше блокировок при правильной настройке.
Microsoft 365: постоянные проблемы с tenant reputation. Фильтры жестче, особенно когда пишешь в Outlook ящики получателя. Но для enterprise сегмента, Microsoft нужен
Мой рецепт: 70% Gmail, 30% Microsoft. Так получается дешевле, и при этом работает стабильно. Если попадаешь под фильтр одного провайдера, второй продолжает доставлять.
Без них можно даже не начинать. Каждый домен:
Без DMARC по новым правилам Gmail и Yahoo от 2024 года письма просто не доставляются на крупные сервера. Многие до сих пор это игнорируют и потом удивляются нулевым open rate.
Самая частая ошибка: купили домены вчера, начали рассылку сегодня.
Результат: в спаме за два дня и сожженный домен.
Правильный прогрев это 3 недели минимум!
Неделя 1: ящик отправляет 5 писем в день, получает ответы и реакции через warmup сеть (Instantly, Smartlead, Mailreach).
Неделя 2: 15 писем в день, продолжается автоматический обмен внутри сети.
Неделя 3: 20 писем в день, плюс начинаем подмешивать реальные холодные малыми партиями.
Неделя 4: выходим на полные 20 писем в день. Реальных.
Никаких шорткатов. Я пробовал ускоряться. Не работает.
50 ящиков нельзя просто запустить параллельно. Получится коллапс. Что делаем?
Один проспект получает письма только с одного домена. Если решили написать ему повторно через 3 месяца, тоже с того же домена. Никаких пересечений, иначе ты выглядишь как спамер.
Сиквенсер (в этом стэке был Lemlist) равномерно раскидывает дневной лимит между ящиками. Не пакетами, а в течение дня, имитируя живого человека.
Раз в неделю проверяем reputation каждого домена через Google Postmaster Tools. Если домен начинает проседать, выводим его на повторный прогрев на 2 недели. Без сожаления.
Итого... Стартовый чек на инфраструктуру для нормального B2B аутрича в 2026 году:
Всего около $300 в месяц. И 3 недели на прогрев перед стартом.
Дешево? Нет.
Долго? Да.
Стоит того? Однозначно.
В Humoniq на этом фундаменте мы выдали 50% open rate и 10% reply rate на enterprise.
Без этой подготовки те же самые письма ушли бы в спам, и не было бы ни Delta, ни Amex, ни Expedia.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤8🔥1
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Я открываю набор на Практикум!
За 8 недель мы вместе построим и заскейлим твою B2B лидген систему, как у топовых B2B команд из Y Combinator.
Для B2B и SaaS:
*️⃣ Предпринимателей и фаундеров
*️⃣ Стартаперов и солопренеров
*️⃣ Сейлзов всех уровней
Если ты хочешь:
*️⃣ Познать, каково это получать целевые лиды каждый месяц на автомате
*️⃣ Освоить холодный аутрич, который будет генерить тебе лиды на протяжении всей карьеры
*️⃣ Войти в комьюнити тех, кто запускает системы лидгена и делится результатами, уроками и ошибками
Тогда смотри программу Практикума в деталях и оставляй заявку на участие!
Записаться можно тут.
Места на первом потоке ограничены.
За 8 недель мы вместе построим и заскейлим твою B2B лидген систему, как у топовых B2B команд из Y Combinator.
Для B2B и SaaS:
Если ты хочешь:
Тогда смотри программу Практикума в деталях и оставляй заявку на участие!
Записаться можно тут.
Места на первом потоке ограничены.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6🔥3
Ужины дают лучший ROI в B2B аутриче. Подписываюсь на все 💯
Еще один пример креативного аутрича про который я писал на выходных!
Наткнулся на клип из подкаста GTM из ElevenLabs у Harry Stebbings на 20VC.
ElevenLabs: это voice AI компания, основанная в 2022 году двумя польскими инженерами. $0 к $100M ARR за 20 месяцев. $100M к $200M за 10 месяцев. $200M к $330M за 5 месяцев. Сейчас оценка $11B. Один из самых быстрых ростов в истории SaaS.
Их пригласил Harry Stebbings на 20VC. Для тех кто не знает: это один из самых больших венчурных подкастов в мире. Harry начинал в 18 лет из студенческого общежития в Лондоне, а сейчас это обязательный контент для любого фаундера. Лучшие инвесторы и фаундеры планеты приходят туда первыми. ТОП контент!
Так вот.
В этом клипе спикер из ElevenLabs говорит кое-что важное про GTM.
И именно об этом я разговаривал с одним подписчиком нашего канала на прошлой неделе. И с другим прямо сегодня!
У обоих узкий ICP и небольшой TAM. А в таких случаях personal touch решает всё. Чем уже ICP и меньше TAM, тем сильнее нужно выделяться.
Что говорит спикер?
Trade show? Большинство дают плохой ROI. Ты один из сотни стендов. Дорого и шумно.
Ужин на 15 топов в нужном городе: $3000 до $5000. ROI реально высокий.
Почему работает?
1️⃣ FOMO. Зовёшь конкурентов между собой за один стол. Procurement, продажи, CTO, Chief AI Officer. Они знают друг друга. Видят что ты говоришь с их конкурентом из той же индустрии. Включается FOMO. Они начинают говорить о тебе сами внутри своей тусовки.
2️⃣ Ты как фаундер видишь своих buying persona живьём. Не аватар в Notion, а реального человека. Устанавливаешь личный контакт. Строишь доверие, без которого в небольшом TAM сделки просто не закрываются.
3️⃣ Ужин это лучший инструмент квалификации. Ты за один вечер видишь у кого горит сильнее. Кто задаёт вопросы, кто наклоняется вперёд, кто просит продолжение разговора. Горячие лиды в одном месте, и они тебя уже знают.
❗️ Я бы добавил ещё один уровень.
Несколько раз делал похожее с другими YC стартапами: связка отраслевой выставки по теме клиента плюс приглашение на закрытый ужин после. ROI у этой комбинации реально крутой. Особенно когда TAM небольшой и каждый контакт на счету. Конференция даёт повод оказаться в одном городе с нужными людьми. Ужин даёт разговор без спешки, без бейджей, без питч дека.
Ты не продаёшь. Ты создаёшь среду, где они продают тебя друг другу.
Такие нестандартные подходы к аутричу мы разбираем и собираем под каждого участника на Практикуме, который стартует совсем скоро.
Сам будешь разбираться год: тулзы, стратегия, нужные каналы под твой TAM.
С нами за 8 недель запустишь систему, которая приносит квалифицированных лидов стабильно.
Заходи в анкету!
Места на первом потоке ограничены.
Еще один пример креативного аутрича про который я писал на выходных!
Наткнулся на клип из подкаста GTM из ElevenLabs у Harry Stebbings на 20VC.
ElevenLabs: это voice AI компания, основанная в 2022 году двумя польскими инженерами. $0 к $100M ARR за 20 месяцев. $100M к $200M за 10 месяцев. $200M к $330M за 5 месяцев. Сейчас оценка $11B. Один из самых быстрых ростов в истории SaaS.
Их пригласил Harry Stebbings на 20VC. Для тех кто не знает: это один из самых больших венчурных подкастов в мире. Harry начинал в 18 лет из студенческого общежития в Лондоне, а сейчас это обязательный контент для любого фаундера. Лучшие инвесторы и фаундеры планеты приходят туда первыми. ТОП контент!
Так вот.
В этом клипе спикер из ElevenLabs говорит кое-что важное про GTM.
И именно об этом я разговаривал с одним подписчиком нашего канала на прошлой неделе. И с другим прямо сегодня!
У обоих узкий ICP и небольшой TAM. А в таких случаях personal touch решает всё. Чем уже ICP и меньше TAM, тем сильнее нужно выделяться.
Что говорит спикер?
Trade show? Большинство дают плохой ROI. Ты один из сотни стендов. Дорого и шумно.
Ужин на 15 топов в нужном городе: $3000 до $5000. ROI реально высокий.
Почему работает?
Несколько раз делал похожее с другими YC стартапами: связка отраслевой выставки по теме клиента плюс приглашение на закрытый ужин после. ROI у этой комбинации реально крутой. Особенно когда TAM небольшой и каждый контакт на счету. Конференция даёт повод оказаться в одном городе с нужными людьми. Ужин даёт разговор без спешки, без бейджей, без питч дека.
Ты не продаёшь. Ты создаёшь среду, где они продают тебя друг другу.
Такие нестандартные подходы к аутричу мы разбираем и собираем под каждого участника на Практикуме, который стартует совсем скоро.
Сам будешь разбираться год: тулзы, стратегия, нужные каналы под твой TAM.
С нами за 8 недель запустишь систему, которая приносит квалифицированных лидов стабильно.
Заходи в анкету!
Места на первом потоке ограничены.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6⚡1🤣1
Глава 5. Founder led outreach это золотой стандарт
В прошлой главе рассказал про инфраструктуру: 17 доменов, 50 ящиков, прогрев. Фундамент готов.
Теперь главный вопрос: от чьего имени писать? И самое главное что именно писать?
И тут большинство B2B команд делает ошибку. Ставят кого угодно слать аутрич, кроме самих фаундеров. Вижу это очень часто, особенно у технических фаундеров. Так делать нельзя!
Даже если вам делают GTM со стороны, всё должно отходить от фаундеров.
Так вот. Когда я скейлил лидген для Humoniq, других мыслей не было: только founder led аутрич, от лиц Will и Todd, которые сами кодили продукт.
И это всё поменяло.
Почему фаундеру отвечают, а сейлзам нет?
В больших компаниях по типу Delta или Amex свой код общения. Head of AI отвечает только на равных. Не менеджеру со скриптом, а тому, кто сам построил продукт и понимает технологию глубже его команды.
Письмо от сейлза говорит: Я хочу твои деньги.
Письмо от фаундера говорит: Я решил проблему, которая у тебя горит. Могу показать как.
Разница в reply rate в 3 5 раз. Цифры из моего опыта: от WP Engine, где я скейлил аутрич Лондонской команде продажников, до YC стартапов и других B2B команд. Все мои клиенты последние 2 года делают founder led, и это даёт meaningful ответы и демо.
Как мы оформили LinkedIn?
Мы переделали профили: Head of AI в Delta заходит и сразу понимает, что перед ним свой.
1️⃣ Заголовок: ты Founder + CTO / COO / CEO. Сигнал считывается мгновенно: я главный, со мной решаются вопросы.
2️⃣ About: не биография, а доказательство, что ты в теме давно и понимаешь проблему глубже всех: 8 лет в travel tech, видел как авиакомпании тонут в support тикетах и сейчас решаю эту проблему.
3️⃣ Featured: короткие демо видео. 60 секунд по делу: проблема, решение, метрики.
Главная идея в том чтобы профили дополняли историю, которую ты рассказываешь через аутрич.
Omni channel storytelling:
Одно письмо это лотерея. Настоящий аутрич это история, которую ты рассказываешь проспекту через все каналы одновременно.
К Head of AI в Amex мы шли цепочкой на 20+ касаний через email, LinkedIn, cold calls и WhatsApp.
Записали короткие демо видео под разные workflow (3 4 минуты максимум). Voice AI вживую перебронирует билет, делает рефанд, обрабатывает запрос пассажира. Реальный сценарий из жизни, не презентация.
Загрузили не на YouTube, а на отдельную HTML страницу с трекингом.
Деталям этой механики посвящу отдельную главу.
Формула оффера: как писать, чтобы отвечали?
Will и Todd никогда не продавали и боялись звучать как продажники.
Я поделился формулой:
1️⃣ Outcome: конкретная цифра. Не повысим эффективность, как пишут сейлзы, а закроем 75% тикетов первой линии за 30 дней. Люди верят цифрам, не прилагательным.
2️⃣ Mechanism: как именно работает. Voice AI отвечает 24/7, без онбординга. Пиши как фаундер фаундеру, без скриптов.
3️⃣ Proof: кто уже получил такой результат. Конкурент в вашей нише сделал это за 30 дней. Лучше пруф из той же индустрии.
4️⃣ Timeframe: когда увидят результат. Большие команды боятся долгих внедрений. 30 дней на пилот, не сработает, никаких обязательств.
5️⃣ CTA: с минимальным обязательством: не созвонимся на 30 минут, а посмотрите видео на 2 минуты. Чем меньше времени просишь, тем выше отклик.
Что в итоге?
Reply rate на письма от фаундеров: 10%+.
От сейлзов на той же базе в лучшем случае <5%.
На Amex мы рассказывали наш storytelling через 26 касаний.
Head of AI ответил: Интересно, давайте обсудим ЗАВТРА!
Сдался бы сейлз после третьего письма? Конечно. Сдались мы? Нет.
Сторителлинг аутрич от фаундера это не лайфхак, это золотой стандарт в 2026.
Это поможет не только закрывать сделки. В 1000 раз лучше поймёшь свой ICP и его боли.
Этому и учим на Практикуме.
Залетай на первый поток!
Места на первом потоке ограничены.
В прошлой главе рассказал про инфраструктуру: 17 доменов, 50 ящиков, прогрев. Фундамент готов.
Теперь главный вопрос: от чьего имени писать? И самое главное что именно писать?
И тут большинство B2B команд делает ошибку. Ставят кого угодно слать аутрич, кроме самих фаундеров. Вижу это очень часто, особенно у технических фаундеров. Так делать нельзя!
Даже если вам делают GTM со стороны, всё должно отходить от фаундеров.
Так вот. Когда я скейлил лидген для Humoniq, других мыслей не было: только founder led аутрич, от лиц Will и Todd, которые сами кодили продукт.
И это всё поменяло.
Почему фаундеру отвечают, а сейлзам нет?
В больших компаниях по типу Delta или Amex свой код общения. Head of AI отвечает только на равных. Не менеджеру со скриптом, а тому, кто сам построил продукт и понимает технологию глубже его команды.
Письмо от сейлза говорит: Я хочу твои деньги.
Письмо от фаундера говорит: Я решил проблему, которая у тебя горит. Могу показать как.
Разница в reply rate в 3 5 раз. Цифры из моего опыта: от WP Engine, где я скейлил аутрич Лондонской команде продажников, до YC стартапов и других B2B команд. Все мои клиенты последние 2 года делают founder led, и это даёт meaningful ответы и демо.
Как мы оформили LinkedIn?
Мы переделали профили: Head of AI в Delta заходит и сразу понимает, что перед ним свой.
Главная идея в том чтобы профили дополняли историю, которую ты рассказываешь через аутрич.
Omni channel storytelling:
Одно письмо это лотерея. Настоящий аутрич это история, которую ты рассказываешь проспекту через все каналы одновременно.
К Head of AI в Amex мы шли цепочкой на 20+ касаний через email, LinkedIn, cold calls и WhatsApp.
Записали короткие демо видео под разные workflow (3 4 минуты максимум). Voice AI вживую перебронирует билет, делает рефанд, обрабатывает запрос пассажира. Реальный сценарий из жизни, не презентация.
Загрузили не на YouTube, а на отдельную HTML страницу с трекингом.
Деталям этой механики посвящу отдельную главу.
Формула оффера: как писать, чтобы отвечали?
Will и Todd никогда не продавали и боялись звучать как продажники.
Я поделился формулой:
Что в итоге?
Reply rate на письма от фаундеров: 10%+.
От сейлзов на той же базе в лучшем случае <5%.
На Amex мы рассказывали наш storytelling через 26 касаний.
Head of AI ответил: Интересно, давайте обсудим ЗАВТРА!
Сдался бы сейлз после третьего письма? Конечно. Сдались мы? Нет.
Сторителлинг аутрич от фаундера это не лайфхак, это золотой стандарт в 2026.
Это поможет не только закрывать сделки. В 1000 раз лучше поймёшь свой ICP и его боли.
Этому и учим на Практикуме.
Залетай на первый поток!
Места на первом потоке ограничены.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6🔥1
Глава 6. Сигнал 1: Деанонимизация трафика
В прошлых главах я рассказывал как мы сформулировали ICP и Buying Personas, собрали Offer, запустили инфраструктуру и founder led аутрич под Will и Todd из команды Humoniq (YC S25).
Пора запускать аутрич! НО, идеальная подача бесполезна если не знаешь кому она нужна прямо сейчас.
Так вот.
Лиды приходят не от количества, а от тайминга и контекста. Это и есть signal based outreach: писать тем, у кого прямо сейчас жёстко горит и есть конкретная причина купить или хотя бы узнать про наш сервис.
Сигналы работают под узкий ICP и target accounts. Без них это лотерея, не сигналы.
В Humoniq мы стакнули 4 сигнала. Начну с самого недооценённого.
Деанонимизация трафика с сайта:
В B2B целый класс тулов: RB2B, Warmly, Clearbit Reveal, Koala. Они показывают не Компания Acme зашла на сайт, а конкретного человека: имя, должность, LinkedIn, email, и что конкретно он смотрел, кликал и так далее.
Как это работает? Человек когда то заполнял форму или кликал ссылку с трекингом, его данные в общей базе. Заходит на твой сайт, система сопоставляет IP, fingerprint, cookies, говорит это Иван Петров, VP Sales в Acme.
Недавно кстати тестил Avina, который делает enrichment через каскад data провайдеров. Match rate выше чем у одиночных тулов.
Этим пользуется пол Кремниевой долины, но тут есть одна ловушка!
Ловушка использования сигнала деанона трафика
Видишь горячего лида и пишешь:
Я так пробовал на ранних проектах. Reply rate ближе к 0% 🤭
Реакция у людей простая: за мной следят, я в чьей то CRM.
Первое правило деанонимизации: визит это триггер для тебя, не тема для письма!
Как же мы это внедряли с командой Humoniq?
Сам по себе сигнал слабый. Сильным становится при стакинге.
Мы стакали три условия:
1️⃣ Визит на Home + Pricing
2️⃣ Клик на Book a demo без брони встречи
3️⃣ Должность подпадает под Buying Persona, а его компания под ICP
Если все 3 сошлись, газуем!
MIT исследовал что реакция в 5 минут даёт в 21 раз выше квалификацию, чем через 30. Через час всё, человек переключился.
Само сообщение выглядит как обычный холодный аутрич: боль + кейс похожей компании + понятный CTA. Без единого слова про визит.
Пример workflow с лидом, которого мы закрыли через этот сигнал:
Head of CX из target airline 2 минуты на Pricing, кликнул Book a demo, не забукал.
Slack алерт прилетел мне и Will одновременно. Письмо ушло через 8 минут.
Ответ через час. Демо на следующий день.
Логика давала до 3 или 4 квал демо в неделю с этого канала.
Сейчас я этот процесс улучшаю и с новыми клиентами использую более креативный подход.
Стек: три уровня сложности
Простой: алерт в Slack через Zapier, фаундер пишет вручную через 5 минут. Так делали в Humoniq на старте.
Продвинутый: алерт улетает в Clay, enrich лида + автозапуск sequence в Lemlist или Instantly. Письмо уходит через 2 минуты без участия человека.
Креативно продвинутый: деанон, Clay квалит лида и команду + обогащает данными, SendSpark генерит tailored demo video под конкретного человека (имя, компания, кейс прямо на видео), всё уходит в Lemlist или Instantly первым касанием. Ответы на таких видео в разы выше. Тут можно круто креативить!
В итоге, 30%+ reply rate vs 5% на обычном холодном по той же базе. В 5 раз больше. Не потому что сообщение лучше, а потому что попало в окно когда человек думал про нашу категорию.
Визит это таймер. Не тема для разговора.
Но визит ловит готового лида. А есть сигнал, который срабатывает РАНЬШЕ, до того как человек начал искать решение. О нём в следующем посте.
Кстати, этому и учим на Практикуме. Собираем твою signal based воронку с нуля: ICP, инфраструктура, founder led аутрич, сигналы готовности, креативный аутрич и сторителлинг.
Залетай на июньский поток!
Места на первом потоке ограничены.
В прошлых главах я рассказывал как мы сформулировали ICP и Buying Personas, собрали Offer, запустили инфраструктуру и founder led аутрич под Will и Todd из команды Humoniq (YC S25).
Пора запускать аутрич! НО, идеальная подача бесполезна если не знаешь кому она нужна прямо сейчас.
Так вот.
Лиды приходят не от количества, а от тайминга и контекста. Это и есть signal based outreach: писать тем, у кого прямо сейчас жёстко горит и есть конкретная причина купить или хотя бы узнать про наш сервис.
Сигналы работают под узкий ICP и target accounts. Без них это лотерея, не сигналы.
В Humoniq мы стакнули 4 сигнала. Начну с самого недооценённого.
Деанонимизация трафика с сайта:
В B2B целый класс тулов: RB2B, Warmly, Clearbit Reveal, Koala. Они показывают не Компания Acme зашла на сайт, а конкретного человека: имя, должность, LinkedIn, email, и что конкретно он смотрел, кликал и так далее.
Как это работает? Человек когда то заполнял форму или кликал ссылку с трекингом, его данные в общей базе. Заходит на твой сайт, система сопоставляет IP, fingerprint, cookies, говорит это Иван Петров, VP Sales в Acme.
Недавно кстати тестил Avina, который делает enrichment через каскад data провайдеров. Match rate выше чем у одиночных тулов.
Этим пользуется пол Кремниевой долины, но тут есть одна ловушка!
Ловушка использования сигнала деанона трафика
Видишь горячего лида и пишешь:
Привет, заметил что вы были на нашем Pricing. Расскажите о задаче?
Я так пробовал на ранних проектах. Reply rate ближе к 0% 🤭
Реакция у людей простая: за мной следят, я в чьей то CRM.
Первое правило деанонимизации: визит это триггер для тебя, не тема для письма!
Как же мы это внедряли с командой Humoniq?
Сам по себе сигнал слабый. Сильным становится при стакинге.
Мы стакали три условия:
Если все 3 сошлись, газуем!
MIT исследовал что реакция в 5 минут даёт в 21 раз выше квалификацию, чем через 30. Через час всё, человек переключился.
Само сообщение выглядит как обычный холодный аутрич: боль + кейс похожей компании + понятный CTA. Без единого слова про визит.
Пример workflow с лидом, которого мы закрыли через этот сигнал:
Head of CX из target airline 2 минуты на Pricing, кликнул Book a demo, не забукал.
Slack алерт прилетел мне и Will одновременно. Письмо ушло через 8 минут.
Ответ через час. Демо на следующий день.
Логика давала до 3 или 4 квал демо в неделю с этого канала.
Сейчас я этот процесс улучшаю и с новыми клиентами использую более креативный подход.
Стек: три уровня сложности
Простой: алерт в Slack через Zapier, фаундер пишет вручную через 5 минут. Так делали в Humoniq на старте.
Продвинутый: алерт улетает в Clay, enrich лида + автозапуск sequence в Lemlist или Instantly. Письмо уходит через 2 минуты без участия человека.
Креативно продвинутый: деанон, Clay квалит лида и команду + обогащает данными, SendSpark генерит tailored demo video под конкретного человека (имя, компания, кейс прямо на видео), всё уходит в Lemlist или Instantly первым касанием. Ответы на таких видео в разы выше. Тут можно круто креативить!
В итоге, 30%+ reply rate vs 5% на обычном холодном по той же базе. В 5 раз больше. Не потому что сообщение лучше, а потому что попало в окно когда человек думал про нашу категорию.
Визит это таймер. Не тема для разговора.
Но визит ловит готового лида. А есть сигнал, который срабатывает РАНЬШЕ, до того как человек начал искать решение. О нём в следующем посте.
Кстати, этому и учим на Практикуме. Собираем твою signal based воронку с нуля: ICP, инфраструктура, founder led аутрич, сигналы готовности, креативный аутрич и сторителлинг.
Залетай на июньский поток!
Места на первом потоке ограничены.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥6❤4
Наткнулся на интересное высказывание про предпринимательство и путь фаундера. Очень интересно ваше мнение!
Снова Daniel Priestley.
Серийный предприниматель: основал и продал несколько компаний с 7 и 8-значными выходами, основал Dent Global и ScoreApp, написал 6 книг про предпринимательство.
Так вот, он говорит: предпринимательству сложно учиться, но этому может научиться каждый.
И проводит аналогию с пилотами.
До начала 1900-х лучшие учёные мира говорили: человек никогда не полетит. Мы в сотнях лет от этого.
Но потом выяснилось: есть чёткий набор принципов. Аэродинамика. Шаги и стадии.
И сейчас даже тинейджеры учатся летать на самолётах.
Пристли раскладывает путь фаундера по стадиям:
1️⃣ Научиться видеть возможности (business opportunities)
2️⃣ Валидировать что opportunity реальная
3️⃣ Провести быстрые дешёвые эксперименты
4️⃣ Product market fit
5️⃣ Go-to-Market
6️⃣ Scale
7️⃣ Exit
Но вот где большинство фаундеров ошибаются.
Они думают что пункты 3, 4, 5 и 6 это про создание реально полноценного продукта.
На самом деле, это про возможность продать идею рынку без того чтобы иметь продукт на руках.
Product market fit это НЕ только про продукт. Вторая половина слова это market.
И рынок тебе не соврёт: либо покупают, либо нет.
Особенно в B2B.
Самый быстрый способ проверить нужен ли твой продукт рынку это не опросы, не CustDev и не фокус-группы.
Это outreach.
Пишешь целевым людям в целевых компаниях с MVP, даже без полного продукта, и смотришь на реакцию.
Отвечают, хотят демо, задают вопросы про интеграции? Значит боль реальная.
Тишина? Значит либо не тот ICP, либо не тот оффер, либо продукт не нужен.
Go-to-Market это и есть эксперимент. Скейлинг это то что делаешь когда эксперимент сработал.
Не наоборот.
И вот что я скажу прямо.
Умение продавать и выстраивать аутрич это скилл номер один для любого B2B фаундера.
Незаменимый.
Без него не заскейлится ни один продукт, даже самый крутой.
Инвесторы не спасут.
Продукт сам себя не продаст.
Продаёт тот кто умеет выходить на рынок и получать ответы. Быстро и конкретно!
На Практикуме можно научиться тестить свои B2B гипотезы и идеи до того как тратить месяцы на разработку.
На самом деле можно запускать несколько аутрич воронок параллельно: разные продукты, разные ниши, разные ICP. И когда один из вариантов начинает получать интерес от рынка, именно тогда и начинаешь пилить полноценный MVP. Не раньше!
Рынок даст ответ быстрее любого исследования. Надо только выйти и спросить.
Аутрич это не последний шаг, а самый первый и самый главный!
Оставляй заявку на участие!
Места на первом потоке ограничены.
Снова Daniel Priestley.
Серийный предприниматель: основал и продал несколько компаний с 7 и 8-значными выходами, основал Dent Global и ScoreApp, написал 6 книг про предпринимательство.
Так вот, он говорит: предпринимательству сложно учиться, но этому может научиться каждый.
И проводит аналогию с пилотами.
До начала 1900-х лучшие учёные мира говорили: человек никогда не полетит. Мы в сотнях лет от этого.
Но потом выяснилось: есть чёткий набор принципов. Аэродинамика. Шаги и стадии.
И сейчас даже тинейджеры учатся летать на самолётах.
Пристли раскладывает путь фаундера по стадиям:
Но вот где большинство фаундеров ошибаются.
Они думают что пункты 3, 4, 5 и 6 это про создание реально полноценного продукта.
На самом деле, это про возможность продать идею рынку без того чтобы иметь продукт на руках.
Product market fit это НЕ только про продукт. Вторая половина слова это market.
И рынок тебе не соврёт: либо покупают, либо нет.
Особенно в B2B.
Самый быстрый способ проверить нужен ли твой продукт рынку это не опросы, не CustDev и не фокус-группы.
Это outreach.
Пишешь целевым людям в целевых компаниях с MVP, даже без полного продукта, и смотришь на реакцию.
Отвечают, хотят демо, задают вопросы про интеграции? Значит боль реальная.
Тишина? Значит либо не тот ICP, либо не тот оффер, либо продукт не нужен.
Go-to-Market это и есть эксперимент. Скейлинг это то что делаешь когда эксперимент сработал.
Не наоборот.
И вот что я скажу прямо.
Умение продавать и выстраивать аутрич это скилл номер один для любого B2B фаундера.
Незаменимый.
Без него не заскейлится ни один продукт, даже самый крутой.
Инвесторы не спасут.
Продукт сам себя не продаст.
Продаёт тот кто умеет выходить на рынок и получать ответы. Быстро и конкретно!
На Практикуме можно научиться тестить свои B2B гипотезы и идеи до того как тратить месяцы на разработку.
На самом деле можно запускать несколько аутрич воронок параллельно: разные продукты, разные ниши, разные ICP. И когда один из вариантов начинает получать интерес от рынка, именно тогда и начинаешь пилить полноценный MVP. Не раньше!
Рынок даст ответ быстрее любого исследования. Надо только выйти и спросить.
Аутрич это не последний шаг, а самый первый и самый главный!
Оставляй заявку на участие!
Места на первом потоке ограничены.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6
Глава 6. Сигнал 2: Новый человек на позиции!
В прошлом посте разобрали деанон веб трафика.
Этот сигнал ловит уже полу-горячего лида: зашёл на сайт, изучил Pricing, кликнул Book a demo.
Но есть сигнал, который срабатывает РАНЬШЕ.
До того как человек начал гуглить решения и заходить на сайты вендоров.
Это момент, когда новый C-level руководитель (твой Buying Persona) только садится в новое кресло в компании (твой ICP).
Так вот.
У него есть окно в +/- 100 дней, где есть мандат и бюджет на любые изменения, руки развязаны и топу нужны быстрые победы!
В это окно громадный шанс на перемену сервисов, продуктов и так далее. Сигнал просто 💣!
В Humoniq этот сигнал мы использовали активно.
Почему это золото?
Цифры от Gartner: новые руководители тратят 70% своего бюджета в первые 100 дней. И в 10 раз чаще покупают у новых вендоров, чем те, кто сидит на позиции давно.
Логика тут простая... новый человек пришёл показать результат. Старые процессы и старые вендоры это не его выбор и не его косяк. Если что то работает плохо, он поменяет первым. Это его шанс быстро поставить точку и вынести quick win на ближайший review.
Плюс у него есть бюджет. Совет директоров одобрил инвестиции под нового руководителя именно сейчас, чтобы он построил то что задумал.
Кейсов в мире GTM по этому сигналу масса. UserTesting сделал на нём $25M выручки за 2 года, начав с 1300 контактов из своего ICP, кто только перешёл. Diligent даёт 40 до 50% open rate на письмах в окно 90 дней. Win rate на холодном аутриче с этим сигналом >20% против обычных 5 до 10%.
Но тут есть одна ловушка!
Видишь нового VP в LinkedIn и пишешь:
Полная фигня... не сработает. 100%.
Почему?
В тот же момент ему пишет ещё 30+ человек ровно с такими же поздравлениями.
У него inbox завален копипастом. Это не сигнал, это шум.
Сам факт перехода это триггер для тебя. Что с этим делать дальше совсем другой вопрос.
Как же его классно внедрять этот сигнал?
С командой Humoniq мы искали узко: Head of AI, Head of CX, VP Customer Support, Chief Customer Officer. Только в ICP + target accounts. Только тех, кто пришёл на позицию 40 до 100 дней назад.
Не новый человек в авиакомпании, а новый Head of CX в target airline, пришёл 78 дней назад.
Дальше парсили и копали бэкграунд. Что делал на прошлой позиции, какие тулы внедрял, какие проблемы решал.
Только после этого писали.
Workflow который работает?
Новый VP Customer Experience в target airline. Пришёл из другой сферы, где запускал AI для поддержки и снизил время ответа в 3 раза.
Я не писал поздравляю с переходом.
Заход был через multi channel storytelling с акцентом на этот сигнал. Смысл подачи в том, что чувак шарит, и ему должно быть интересно посмотреть, как наша команда уже решает задачи, перед которыми стоит он, для похожих авиалиний + доказательство + психология того что мы можем помочь ему сделать break through в первые 60 до 90 дней.
Это не магическая таблетка и не 100% шанс. НО это даёт человеку понимание: мы понимаем его компанию и команду в динамике, понимаем его приоритеты и боли, и мы те профи, кто может помочь ЕМУ заработать себе имя.
Не поздравление. Бридж между его прошлым опытом и нашей категорией. И намёк что мы сделали домашку, не отправили шаблон.
Стек?
Для серьёзных воронок: Clay.
Берёт смены позиций и сразу обогащает данными о бэкграунде, прошлых работодателях, общих связях. Лучше Sales Nav для signal based аутрича.
Плюс с описанным TAM + ICP ты следишь за всем рынком одновременно. Ты в теме!
В итоге, win rate 20% против обычных 5 до 10%. Циклы сделок короче, средний чек выше.
Окно открыто 100 дней. Действовать надо быстро, умно и в точку.
Не поздравляй. Используй!
В следующем посте разберу сигнал, который показывает что у компании горит уже не один человек, а целый отдел.
Комплексная работа с сигналами и multi channel storytelling аутрич на их базе это то, что мы индивидуально подбираем под каждого участника Практикума.
Залетай на июньский поток!
В прошлом посте разобрали деанон веб трафика.
Этот сигнал ловит уже полу-горячего лида: зашёл на сайт, изучил Pricing, кликнул Book a demo.
Но есть сигнал, который срабатывает РАНЬШЕ.
До того как человек начал гуглить решения и заходить на сайты вендоров.
Это момент, когда новый C-level руководитель (твой Buying Persona) только садится в новое кресло в компании (твой ICP).
Так вот.
У него есть окно в +/- 100 дней, где есть мандат и бюджет на любые изменения, руки развязаны и топу нужны быстрые победы!
В это окно громадный шанс на перемену сервисов, продуктов и так далее. Сигнал просто 💣!
В Humoniq этот сигнал мы использовали активно.
Почему это золото?
Цифры от Gartner: новые руководители тратят 70% своего бюджета в первые 100 дней. И в 10 раз чаще покупают у новых вендоров, чем те, кто сидит на позиции давно.
Логика тут простая... новый человек пришёл показать результат. Старые процессы и старые вендоры это не его выбор и не его косяк. Если что то работает плохо, он поменяет первым. Это его шанс быстро поставить точку и вынести quick win на ближайший review.
Плюс у него есть бюджет. Совет директоров одобрил инвестиции под нового руководителя именно сейчас, чтобы он построил то что задумал.
Кейсов в мире GTM по этому сигналу масса. UserTesting сделал на нём $25M выручки за 2 года, начав с 1300 контактов из своего ICP, кто только перешёл. Diligent даёт 40 до 50% open rate на письмах в окно 90 дней. Win rate на холодном аутриче с этим сигналом >20% против обычных 5 до 10%.
Но тут есть одна ловушка!
Видишь нового VP в LinkedIn и пишешь:
Поздравляю с новой ролью! Хотел бы обсудить как мы можем помочь.
Полная фигня... не сработает. 100%.
Почему?
В тот же момент ему пишет ещё 30+ человек ровно с такими же поздравлениями.
У него inbox завален копипастом. Это не сигнал, это шум.
Сам факт перехода это триггер для тебя. Что с этим делать дальше совсем другой вопрос.
Как же его классно внедрять этот сигнал?
С командой Humoniq мы искали узко: Head of AI, Head of CX, VP Customer Support, Chief Customer Officer. Только в ICP + target accounts. Только тех, кто пришёл на позицию 40 до 100 дней назад.
Не новый человек в авиакомпании, а новый Head of CX в target airline, пришёл 78 дней назад.
Дальше парсили и копали бэкграунд. Что делал на прошлой позиции, какие тулы внедрял, какие проблемы решал.
Только после этого писали.
Workflow который работает?
Новый VP Customer Experience в target airline. Пришёл из другой сферы, где запускал AI для поддержки и снизил время ответа в 3 раза.
Я не писал поздравляю с переходом.
Заход был через multi channel storytelling с акцентом на этот сигнал. Смысл подачи в том, что чувак шарит, и ему должно быть интересно посмотреть, как наша команда уже решает задачи, перед которыми стоит он, для похожих авиалиний + доказательство + психология того что мы можем помочь ему сделать break through в первые 60 до 90 дней.
Это не магическая таблетка и не 100% шанс. НО это даёт человеку понимание: мы понимаем его компанию и команду в динамике, понимаем его приоритеты и боли, и мы те профи, кто может помочь ЕМУ заработать себе имя.
Не поздравление. Бридж между его прошлым опытом и нашей категорией. И намёк что мы сделали домашку, не отправили шаблон.
Стек?
Для серьёзных воронок: Clay.
Берёт смены позиций и сразу обогащает данными о бэкграунде, прошлых работодателях, общих связях. Лучше Sales Nav для signal based аутрича.
Плюс с описанным TAM + ICP ты следишь за всем рынком одновременно. Ты в теме!
В итоге, win rate 20% против обычных 5 до 10%. Циклы сделок короче, средний чек выше.
Окно открыто 100 дней. Действовать надо быстро, умно и в точку.
Не поздравляй. Используй!
В следующем посте разберу сигнал, который показывает что у компании горит уже не один человек, а целый отдел.
Комплексная работа с сигналами и multi channel storytelling аутрич на их базе это то, что мы индивидуально подбираем под каждого участника Практикума.
Залетай на июньский поток!
❤6👍2
Глава 6. Сигнал 3: Активный найм или Hiring Signals
В прошлом посте разобрал сигнал нового человека на C level позиции.
Новый VP в target account это уже неплохой шанс на интересный разговор.
А что если в одном отделе ищут сразу 7, 10 или даже 30 людей?
Это настоящий крик о помощи!
Так вот.
Hiring Signals один из самых недооценённых сигналов.
Он не подходит для всех ICP, но круто ложится для продуктов которые улучшают productivity команды.
Customer Support Agents которых мы трэкали для Humoniq, бомба!
Наш продукт закрывает ту же проблему что и support агенты, только быстрее, точнее и дешевле.
Почему это работает?
Большинство покупок в B2B запускаются организационными изменениями.
Пачка вакансий в одном отделе значит, что руководство признало: система не справляется. Надо что то менять.
Логика та же, что у нового C level: leadership одобрил расширение штата под боль, бюджет уже выделен и сейчас распределяется между людьми и софтом.
За такой пачкой обычно стоит причина, она разная от команды к команде. Пара примеров:
1️⃣ Churn растёт, и они заливают проблему людьми
2️⃣ Закрыли крупного клиента и тонут в онбординге
3️⃣ Текущий тулинг не тянет, нанимают руки вместо автоматизации
Каждый сценарий это точка входа.
Окно с таймером: 4 до 8 недель, пока не наняли всех и не купили софт. Через 2 месяца дверь закрывается.
Либо ты в их воронке сейчас, либо ждёшь следующего цикла.
Но тут есть одна ловушка!
Стандартный косяк выглядит так:
На том конце думают: кто этот чел и почему он мониторит наши вакансии? Это слежка, а не сигнал.
Первое правило: вакансии это твой ресёрч, а не питч.
Как же мы это внедряли с командой Humoniq?
Не одна вакансия, а паттерн. Одна позиция это рутина. Пять в одном отделе за месяц это сигнал.
Дальше читаешь не название позиции, а ОПИСАНИЕ. Там вся фактура:
*️⃣ Experience with high volume ticket management = их заваливает тикетами
*️⃣ Familiarity with Zendesk, Intercom, Freshdesk = сами не определились с инструментом
*️⃣ Ability to handle enterprise onboarding = пришли крупные клиенты и процессы трещат
Вакансия буквально документ, в котором компания описывает свою боль.
Но мало кто читает их под таким углом!
Workflow который работает?
Одна target airline опубликовала 12 вакансий в support за 2 недели.
Описания кричали о борьбе с объёмом тикетов и проблемах со временем ответа.
Заход был от боли:
А ещё лучше запилить AI видео с таким же подтекстом и послать напрямую человеку в WhatsApp.
Ответ на следующий день. Демо через неделю. Контракт.
Разница простая. Первый = слежка. Второй = о, этот чел понимает что у нас происходит.
Стек?
Для серьёзных воронок: Clay. Мониторит job boards по ключам и компаниям из target list, обогащает данными о компании и нанимающем менеджере, пушит сигнал в воронку. Работает хорошо только с крутым ICP + TAM.
Около бесплатный: LinkedIn Sales Navigator + alerts по target accounts. Раз в неделю смотришь, кто активно нанимает.
В итоге, 10 до 20% reply rate против 3 до 5% на обычном холодном. Не потому что сообщение лучше. А потому что попало в момент, когда у них реально горит.
Вакансия это документ боли, которую мы будем решать!
В следующем посте разберу последний сигнал из четвёрки.
Самый прямой: когда клиент сам кричит о боли в публичном пространстве, и ты ловишь её на лету.
Комплексная работа с сигналами и multi channel storytelling аутрич это то, что мы индивидуально подбираем под каждого участника Практикума.
Старт уже 1 июня, оставляй заявку на участие!
Места ограничены.
В прошлом посте разобрал сигнал нового человека на C level позиции.
Новый VP в target account это уже неплохой шанс на интересный разговор.
А что если в одном отделе ищут сразу 7, 10 или даже 30 людей?
Это настоящий крик о помощи!
Так вот.
Hiring Signals один из самых недооценённых сигналов.
Он не подходит для всех ICP, но круто ложится для продуктов которые улучшают productivity команды.
Customer Support Agents которых мы трэкали для Humoniq, бомба!
Наш продукт закрывает ту же проблему что и support агенты, только быстрее, точнее и дешевле.
Почему это работает?
Большинство покупок в B2B запускаются организационными изменениями.
Пачка вакансий в одном отделе значит, что руководство признало: система не справляется. Надо что то менять.
Логика та же, что у нового C level: leadership одобрил расширение штата под боль, бюджет уже выделен и сейчас распределяется между людьми и софтом.
За такой пачкой обычно стоит причина, она разная от команды к команде. Пара примеров:
Каждый сценарий это точка входа.
Окно с таймером: 4 до 8 недель, пока не наняли всех и не купили софт. Через 2 месяца дверь закрывается.
Либо ты в их воронке сейчас, либо ждёшь следующего цикла.
Но тут есть одна ловушка!
Стандартный косяк выглядит так:
Привет, заметил что вы открыли 7 позиций в саппорте. Хотел бы обсудить как мы можем помочь.
На том конце думают: кто этот чел и почему он мониторит наши вакансии? Это слежка, а не сигнал.
Первое правило: вакансии это твой ресёрч, а не питч.
Как же мы это внедряли с командой Humoniq?
Не одна вакансия, а паттерн. Одна позиция это рутина. Пять в одном отделе за месяц это сигнал.
Дальше читаешь не название позиции, а ОПИСАНИЕ. Там вся фактура:
Вакансия буквально документ, в котором компания описывает свою боль.
Но мало кто читает их под таким углом!
Workflow который работает?
Одна target airline опубликовала 12 вакансий в support за 2 недели.
Описания кричали о борьбе с объёмом тикетов и проблемах со временем ответа.
Заход был от боли:
Скейлить и обучать CX команды это та ещё задача, особенно когда объём тикетов растёт быстрее команды. Мы помогли похожей авиалинии, которая закрывает 90% тикетов автоматически без расширения штата и коннектится с любым CX stack. Интересно?
А ещё лучше запилить AI видео с таким же подтекстом и послать напрямую человеку в WhatsApp.
Ответ на следующий день. Демо через неделю. Контракт.
Разница простая. Первый = слежка. Второй = о, этот чел понимает что у нас происходит.
Стек?
Для серьёзных воронок: Clay. Мониторит job boards по ключам и компаниям из target list, обогащает данными о компании и нанимающем менеджере, пушит сигнал в воронку. Работает хорошо только с крутым ICP + TAM.
Около бесплатный: LinkedIn Sales Navigator + alerts по target accounts. Раз в неделю смотришь, кто активно нанимает.
В итоге, 10 до 20% reply rate против 3 до 5% на обычном холодном. Не потому что сообщение лучше. А потому что попало в момент, когда у них реально горит.
Вакансия это документ боли, которую мы будем решать!
В следующем посте разберу последний сигнал из четвёрки.
Самый прямой: когда клиент сам кричит о боли в публичном пространстве, и ты ловишь её на лету.
Комплексная работа с сигналами и multi channel storytelling аутрич это то, что мы индивидуально подбираем под каждого участника Практикума.
Старт уже 1 июня, оставляй заявку на участие!
Места ограничены.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥5❤2