О персонализации ваших холодных емейл, какие есть возможности.
Обычно когда запускают рассылку, так называемую "по ОКВЭДАМ", максимальный уровень персонализации хорошо, если идёт по имени (и то не всегда).
Тогда как возможности персонификации при использовании правильных инструментов намного выше:
Вы можете из открытых источников опираться в своём холодном письме на информацию об:
- географии деятельности
- не только виде деятельности, но и об обороте компаний
- вакансии , и ключевым словам в вакансиях (=нанимают определённый персонал)
- что закупают (через данные об участие в торгах и сертификатах)
- много ли платят налогов,
Можно идти дальше: упоминать в письме конкурентов, и т.п.

Искусственный Интеллект довольно сильно изменил игру, в части всего, что связано с персонификацией текстов. Сейчас работать уже можно на другом уровне. (Речь не идёт о том, чтобы ИИ полностью писал каждое письмо, в этом нет необходимости. Но персонифицировать письмо с помощью переменных в письме, созданных с помощью AI - это то, что мы делаем почти всегда).

Примеры того, на что мы с клиентами опирались в рассылках:
- находили тех у кого проблема с недостоверными сведениями в ИФНС (услуги рег действий)
- находили тех, кто платит слишком много налогов (услуги по налоговой оптимизации)
- кто торгует определённым видом станков (которые нужно обслуживать и поставлять расходные материалы).
- нанимает определённый вид сотрудников (подтверждая активность компании для нас, и возможность предлагать определённые услуги).
и т.д. и т.п.
Это то, что делается относительно легко. Можно также роботом проходиться по сайтам клиентов и вытягивать оттуда определённую информацию, обогощать ей имеющиеся данные и т.п.
Кстати, благодаря такой супер-персонификации побочный положительный эффект возникает в том, что ваше каждое письмо по сути уникальным. Что дополнительно положительно влияет на доставляемость писем и попадание их в инбокс.

​​Так выглядит примерный план реализации проекта на данный момент.
👉 Непосредственно кампания начинается не ранее, чем через 2 недели после оплаты, т.к. минимум 2 недели требуется на прогрев ящиков.
👉 Параллельно с прогревом ящиком мы разрабатываем и уточняем гипотезы и связки, прорабатывает списки рассылок, обсуждаем с вами конкурентные преимущества, прорабатываем оффер и/или лидмагнит
👉 Продумываем цепочки сообщений (главное из них конечно инициирующее, но повторные емейлы в том же трэде (т.н. фолоуапы) тоже очень важны, т.к. увеличивают конверсию
👉 Настраиваем всё технически, включая личный кабинет, в котором вы будете удобно обрабатывать свои лиды.
👉 Помогаем вам в стратегии обработки лидов и продаж с тем, чтобы "встроить" наш лидген в ваши существующие процессы продаж
⚡️ Радуемся вместе с вами первым полученным лидам 😎

​​В ваших письмах должно быть как можно меньше "трения".

👌Легко открыть (любопытство)
👌Легко прочитать (короткое)
👌Легко ответить (например - поставьте "+" и я пришлю детали).

💡У деловых людей итак жизнь сложная (а в b2b мы именно таким людям пишем). Не надо ещё больше им жизнь усложнять. Мы же продаём что-то полезное, что-то что решит какую-то их задачу или проблему. Надо стараться этому соответствовать изначально и по форме и по содержанию.
Содержание - интересный полезный оффер/лид-магнит, форма - легко провзаимодействовать (прочитать когда удобно, прочитать быстро, легко черкнуть ответ).

У нас же не только теория, но и самая что ни на есть практика, поэтому ещё и делимся впечатлениями наших клиентов от работы с нами 😎. #отзыв

Холодные сообщения в email vs в мессенджерах.
Мессенджеры становятся всё более популярным каналом для любого вида общения, но email по-прежнему лидирует в холодных продажах. Почему? Email позволяет более формализовать предложение, обеспечить персонализацию и детально объяснить ценность вашего продукта. Мессенджеры — это более быстрый и неформальный канал, в этом его преимущество и недостаток одновременно. Сообщение в мессенджер, привязанный к личному мобильному телефону, вызывает больше эффекта "вторжения в личное пространство", тогда как корпоративный e-mail такого эффекта не несёт и легко воспринимается для холодных контактов.

Чем вы, чёрт возьми, занимаетесь? Что ещё за лидогенерация такая?
.. бывают так нас спрашивают наши клиенты. И т.к. у нас в канале есть новенькие, то родился короткий ответ:
- Ну, вы же знаете, что продажники в b2b порой делают по 50 звонков, чтобы результативно пообщаться с одним или двумя клиентами?... Ну вот, с нашими услугами, ваши продавцы будут разговаривать ТОЛЬКО с теми, кто УЖЕ заинтересован в ваших услугах. Стоит пообщаться? :) #faq

❓Какие лимиты по отправкам емейлов актуальны сейчас? Как технически происходит рассылка? Как происходит прогрев ящиков?

- Масштабируемость емейлов является одним из ключевых преимуществ этого способа лидогенерации. Мы, конечно, не шлём письма миллионами, как шлют спамеры, но 1-2тысячи, и 5-10 тыс писем (в зависимости от потенциально доступного вашего рынка) - это нормальный объём емейл-кампании.
Чтобы ваша мейл-кампания давала значимый приток лидов, слать письма надо с прогретых ящиков объёмом не более 25-30 в день ( не более 45-50, если считать всего, вместе с письмами на прогрев).
Скажем, если вы хотите отправлять 180 писем в день, то вам понадобится инфраструктура из 6 почтовых ящиков (6х30=180). Что позволит вам разослать 180х20=3600 писем в месяц (шлём только по рабочим дням с ротацией ящиков).
Что при средней по больнице конверсии в ответ 3% даст вам порядка ~100 ответов (3600x3%) в месяц.
Прогрев емейлов осуществляется по сетке емейлов нашими инструментами, на каждую отметку мейл-сервера спамом, прогревный софт достаёт из спама и помечает письмо важным. Таким образом, поддерживается высокая репутация мейлбоксов и попадание в инбокс. Минимально нужное время на прогрев ящиков до начала самой кампании- 2 недели. После этого уже в параллель с идущей кампанией прогревные письма продолжаются в меньшем объёме, но с бОльшим реплай-рейтом. #faq

О том, как мы пишем цепочку писем на данный момент, получилось не очень коротко, но, думаю, полезно:

https://telegra.ph/Bazovaya-struktura-cepochki-pisem-kak-my-pishem-na-sentyabr-2024-goda-10-02-2

🔥6 лайфхаков, чтобы сделать ваши холодные емейлы более эффективными

1️⃣ Избегайте прямых продаж в первом холодном письме и сначала предлагайте ценность (лидмагнит).
• Клиенты часто игнорируют электронные письма с прямыми продажами (особенно в высоко-конкурентных нишах).
Например (можно предлагать экспресс-аудит, оценку проблемы, полезный кейс решения определённой задачи и т.п.)
• Важно добавлять ценность и понимать потребности клиентов.

2️⃣ Краткость и простота содержания письма.
• Электронные письма должны быть короткими и простыми.
• Клиенты получают много писем и читают только те, которые им интересны.
• Успешное письмо это всегда персонализированное предложение с призывом к действию.

3️⃣ "Все деньги в базе" (списках емейл адресов).
• Списки адресов электронной почты должны быть качественными и верифицированными.
• Вдумчивая работа с базой увеличивает шансы на успех и получение откликов. Важно фильтровать списки по должностям, местоположению и другим доступным параметрам.

4️⃣ Скорость отклика на ответ и многоканальность дальнейшей работы (после получения ответа).
• Скорость отклика важна для превращения потенциальных клиентов в реальных.
• Подготовьте своих продавцов к быстрой обработке лидов.
• Не стоит полагаться только на электронную почту для взаимодействия с клиентами. Дальше в ход могут идти любые каналы взаимодействия (телефон, мессенджеры и т.п.)
• Ответ клиента это "поднятая рука", что наше предложение интересно. Дальше начинается продажа.

5️⃣ Объем важен!
• Отправка тысячи писем в месяц не приведет к серьёзным результатам. Для достижения результатов необходим значительный объем.
• Средняя формула: 5 тысяч писем в месяц, 200 ответов (1,5-4% ответов), 140 положительных ответов, 30 забронированных звонков, 10 сделок c новыми клиентами.

6️⃣ Персонализация с помощью ИИ.
• Использование вставок ИИ для персонализации писем.
• На основании имеющейся информации (по вакансиям в компаниях, количеству сотрудников, сертификатам и т.п.) нужно нишевать и персонализировать ваши предложения.

Холодные емейлы ваши это спам, да и кто их вообще проверяет этот емейл
... Только сегодня получили для нашего клиента ответ от Aviasales (и уже там забронирована встреча). До этого нам отвечали, Билайн, Мегафон, НЛМК и пр...
Словом, то, что холодные емейлы не работают, пусть лучше так думают ваши конкуренты.

⚖️ Отличие "исходящих" продаж от продаж на "входящих" каналах.

Многие клиенты до обращения к нам имеют мало опыта исходящих продаж, т.к. привыкли продавать на рекламе и пиаре ( к слову это всё отличные методы лидогенерации, которые мы никогда не критикуем. Исходящие продажи в сочетании с другими каналами работают только лучше).
Да, мы тут занимаемся лидогенерацией, и лиды с исходящего канала это по сути такие же заинтересованные в вашем продукте/услуге обращения. Но отличия всё же тут есть.
👉1. В среднем клиент пришедший с исходящего трафика, при прочих равных, "по умолчанию" менее заинтересован. В отличие от клиента пришедшего по платной рекламе (он не ждёт нашего обращения к нему). Как минимум он в данную минуту не уделяет внимание этой проблеме и решению, которое мы предлагаем (кстати, это совсем не значит, что у него этой проблемы нет).
- А если сравнивать с контентной воронкой продаж, то у клиента ещё и доверия к вам минимального нет 😭.
👉2. Поэтому для исходящих продаж нам тут чаще всего нужно пройти один дополнительный шаг, чтобы клиента продвинуть до более устойчивого интереса к нашему решению.
И именно поэтому мы большое внимание уделяем лид-магнитам/офферам. Хороший лид-магнит может многократно увеличить вашу конверсию на пути превращения просто "интересанта" в клиента. (К слову, в платной рекламе, где доверия по умолчанию тоже нет, применение лид-магнитов часто резко снижает стоимость лида).
Лид-магнит, это полценно-законченное решение какой-то маленькой проблемы клиента (и его не всегда бывает просто придумать, что тоже правда).
Философия исходящих продаж строится на том, что мы не стремимся продать при первом контакте, мы хотим, чтобы клиент лишь поднял руку, что ему это интересно, и чтобы мы дальше прошли с ним путь по выстраиванию доверия (иногда этот путь длиннее, иногда короче, это уже зависит от конкретной ситуации).
✅ Кстати, если что, в наш пакет услуг входит не только сама реализация рассылки, построение баз данных и т.п., но ещё и консалтинг по разработке/созданию такого лид-магнита для вашего бизнеса. Велком! 😇👐

​✍️Какие известные компании используют холодные емейлы в работе?

👉Преимуществом нашего способа лидогенерации является то, что тут не требуется наличие известного бренда. Конечно лучше, когда вас знают, конверсии будут выше, но, этот метод используется успешно и стартапами, которые вчера появились на рынке.

Тем не менее, крупные бренды этим способом тоже не брезгуют: недавно узнал, что таким методом, начиная с пользуются такие не безизвестные компании как:
CISCO, Zoom, Docusign, Hubspot и Salesforce - лишь то, что я выяснил при беглом исследовании.

Даже у нас в портфолио есть пару брендов, которых все знают, + сейчас в процессе переговоров с компанией лидером фарм-рынка одной из сопредельных стран.

💁‍♂Всё ещё сомневаетесь подходит ли в вашем конкретном случае? - Нажмите на кнопку Консультация. Процесс предельно простой, мы с вами переговорим, возьмём ваш портрет идеального клиента, далее бесплатно(!) сделаем полноценное исследование и, если всё хорошо, последует предложение.
Исследованием поделимся с вами, конечно, в любом случае. Даже если вы пока не будете готовы работать с нами.

💡 3 варианта зацепки в первом письме, которые взорвут ваши конверсии с холодного емейла.

Я часто говорю о том, что не стоит сразу продавать встречу в первом письме, есть идеи получше.

👉1. Скринкаст-видео заранее записанное
Тут речь идёт про одинаковое видео, одно и тоже для компании из этой индустрии или этой категории.
Видео может быть в формате скринкаста, где спикер в кружочке обяъсняет (а по сути и продаёт одновременно какое-то решение).
Питч:
"Пришлю видео, где покажу как сделать то-то и то-то с такой выгодой для вас"

👉2. Троянский конь (видео, которого ещё нет)
Я записал для вас видео, как для вашей компании на вашем сайте, мы рекомендовали бы - то то и то то.
Тот же скринкаст, но на этот раз ваше видео не общее, а индивидуальное. Фишка в том, что хотя в письме пишем, что видео снято для вас, но снимаем его уже только для ответивших (5 минутный скринкаст , - тут надо оценить вложения, безусловно. Но на выверенной базе и почти любой не самой низкой цене привлечения клиента в b2b это вполне оправдано. Особенно если мы, например, таргетируемся только на крупных клиентов).

👉3. Бесплатная ценность.
Сделаем для вас бесплатно концепцию мероприятия, пришлём 50 контактов ваших лучших клиентов, пришлём подробный кейс как для компании вашей отрасли, похожей на вас, мы сделали результат Х за счёт Y.. и т.п.

Эти 3 подхода объединены общей идеей "сначала дать что-то полезное", чтобы выйти на диалог. В этом нет риска для клиента, вы выстраиваете таким образом доверие, и дальше уже продаёте

Как избежать попадания в спам при отправке холодных email? #faq

Доставляемость писем — отдельная глубокая тема.

👉 1) Ротация ящиков.
Рассылка всегда идёт через ротацию ящиков для того, чтобы mail-сервера не оценивали холодный e-mail как спам. Здесь действует правило, что с одного ящика нужно отправлять не более 30 писем в день. Поэтому, чтобы сделать рассылку, допустим, на 300 писем в день, понадобится 10 e-mail адресов. Инициирующее письмо, всегда идет без ссылок, и лучше, если оно будет не в HTML-формате, а просто текст.

👉 2) Валидация емейл адресатов.
Следующий важный пункт — это валидация емейлов ваших адресатов. Если mail-сервера будут видеть, что многие из адресатов не существуют (bounce), то ваша репутация, как отправителя резко упадёт, и ваши письма перестанут доставляться. Доля bounced писем в вашей рассылке, не должна быть более 6-8%, а в идеале не больше 2%. Поэтому чтобы избежать этого, емейлы вашей базы предварительно нужно валидировать.

👉 3)Помечание ваших писем как спам.
Неизбежно кто-то может пометить ваше письмо спамом, и эта метрика крайне важна. Именно поэтому важно иметь релевантные листы, и релевантный оффер. Можно сказать, что релевантный оффер, и хорошмй список рассылки, усиливает не только ваши продажи, но и доставляемость.

👉 4) Прогрев ящиков
Ящики предварительно "прогреваются" минимум 2 недели до запуска, с помощью специальной внутренней сети. На каждую пометку спама во время прогрева ваш адресат из внутренней сети достаёт письмо из спама, читает, и помечает важным. (Тексты писем генерируются с помощью ИИ). На часть писем (порядка 30-40%) генерируются ответы.
В общем всё делается для того, чтобы мейл-сервера видели ящики, как трастовых отправителей.
Процесс не останавливается и во время проведения основной холодной рассылки. Корректируются лишь рейты по ответам.

👉Ситуация постоянно меняется, и, конечно, это не всё, что важно учитывать. Одно понятно, что на долгосрочном горизонте люди никогда не откажутся от возможности получать письма от незнакомых адресатов, поэтому, по нашему мнению, этот канал никогда не перестанет существовать 🚀

Сегодня небольшой полезный кейс, как можно таргетироваться на неочевидные аудитории и генерировать лиды через холодный емейл.

Сравниваем лиды с холодного емейла и лиды с платной рекламы. В чем разница и в чем принципиальное отличие работы с одним и другим типов лидов?

​7 важных вопросов для определения профиля вашего идеального клиента (ПИК).

Ещё это называют Аватар идеального клиента, Ideal Customer Profile (ICP).
Прежде, чем мы делаем ценовое предложение, мы всегда обязательно делаем на своей стороне исследование по целевой аудитории (кстати, это ценная сама по себе вещь, которую мы делаем абсолютно бесплатно, до заключения договора, это наш собственный этап воронки продаж).
В стандартном варианте мы просто на онлайн-встрече можем снять ваш ПИК через вопросы (профиль идеального клиента).
Для более детального решения, или если клиенту так удобнее, мы предлагаем письменно ответить на вопросы по ПИК. Что это за вопросы?

👉1. Индустрия (или индустрии) компаний, которым мы хотим продавать.

👉2. Предпочтительные регионы (если есть сомнения, то лучше взять географию шире, чем уже).

👉3. Должности, на которых работают лица принимающие решения (ЛПР), а также ЛВПР(лица влияющие на принятие решений), а также те, кто нас может вывести на ЛПР

👉4. Как мы помогаем конкретным людям (сотрудникам) на стороне клиента из п.3 достигать их личных должностных целей?

👉5. Ваше Уникальное торговое предложение и/или конкурентные преимущества:
В чём вы превосходите конкурентов? Какие у вас есть интересные клиентские кейсы в портфолио? (Возможно, есть клиенты известные бренды, или “сложные” проекты, которыми вы гордитесь. Их стоит упомянуть.

👉6. Каналы лидогенерации, которые успешно приводили вам клиентов в прошлом? Каков наиболее успешный процесс продаж. Как выглядит ваша воронка продаж?

👉7. Ситуация в которой находится приоритетный клиент.
В некоторых случаях лучший клиент принадлежит не к определенной индустрии, а находится в специфической бизнес-ситуации: например: только выходят на новый рынок, открывают филиал, нанимают определенный персонал и т.п.

Конечно, при проведении исследования, мы пойдём от более общего к частному, чтобы по оценке сверху понять какой у вас вообще максимальный доступный рынок (Total Addressable Market) и дальше заужаться для максимально адекватного таргетинга.

💡Новое видео: 7 фишек холодного лидгена, опыт 150 проектов:
видео на VK
видео на Youtube канале

Рубрика "делимся клиентскими успехами".
👉 В первый же месяц окупился сервис первой продажей.
💪 Сила хорошего оффера и таргетинга.
💁‍♂️ Кейс опишем позднее. (Кейс из сферы консалтинга)

Не переключайтесь 😊