​​Холодные письма эффективнее холодных звонков?
- По нашей практике - да. С завоеванием пространства соцсетями и мессенджерами, люди сейчас постоянно пишут и читают, читают и пишут. По телефону разговаривают менее охотно, да и большинству не нравится звонок именно тем, что он прерывает человека от какого-либо дела. А письмо он прочитает в тот момент, когда ему будет удобно. Главное попасть на глаза правильному клиенту (в портрете) и с правильным оффером.

Попросил клиента записать нам коротенький видео-отзыв. Компания Павла (gkraft.ru) оказывает профессиональные услуги по проектировке, визуализации квартир, изготовлению рабочей документации для застройщиков, а также ремонтам квартир. Спасибо за добрые слова. Для нас стимул работать дальше ещё лучше 🚀😎 #отзыв #кейс

Коллеги, подписчики, кому интересно также, пишите по кнопке Консультация. Мы посмотрим, есть ли аудитория, оценим как её можно зацепить, и, скажем, можно ли поработать. Если увидим, что это какая-то нерабочая для нашего канала история, то, скорее всего и не возьмёмся (нам плохие отзывы не нужны, ибо дорожим нашей репутацией 😇)

#кейс и #отзыв. Получили более 100 лидов для организации крупных корпоративных мероприятий менее, чем за 1 месяц в период отпусков

Мы не работаем с оплатой "за лиды".
Естественно, как агентству, нам такое периодически встречно предлагают. Отказываю.
На днях, мне возразил потенциальный клиент: "если вам часто предлагают, значит этого хочет рынок" (= надо бы прислушаться).
Во-первых - этого хочет лишь часть рынка.
Во-вторых - в стоимость лида нам тогда надо заложить все клиентские риски: рынка продукта, оффера клиента, конкурентного поля, обработки лида клиентом. Всё это не управляемые нами риски. Добавьте ещё организационный риск (по взаимодействию с контрагентом). Не факт, что "рынок продолжит хотеть" оплату за лиды, после такой переоценки лида.
Так что, наша модель на сегодняшний день это оплата за сервис, как за услугу (небольшая оплата за сетап + за месяц лидогенерации в определённом объёме). Стоимость лида с нами по нынешним ценам (очень грубо) в диапазоне 200 -1000 рублей. Для многих наших клиентов это получается супервыгодно, для некоторых это просто "окэй". А сколько будет именно для вас, легко попробовать на пилотном проекте с нами.
Со своей стороны, мы прилагаем все усилия, чтобы клиент получил результат, ибо, естественно, нам интересно, чтобы клиенты с нами работали как можно дольше.

​​Как мы определяем целевую аудиторию для холодной e-mail рассылки?
- Самое простое это индустрия, должность и география региона. Когда мы отбираем аудиторию, мы идем от широкой к воронке, к более детализированной. Смотрим, насколько можно заузиться, сохранив при этом объём аудитории в минимально нужном объёме.
В деле определения целевой аудитории еще много зависит от источника информации и баз. В некоторых случаях, мы можем выявить категорию клиентов, которые находятся в определенной ситуации. Например: нанимают определенный вид сотрудников, покупают сертификаты на определенную продукцию, у них есть определенные лицензии и т.д. и т.п. Соединяя базовые критерии с более тонкими факторами, мы выходим на более точный таргетинг, что многократно увеличивает эффективность и конверсию в ответ.
Используем платные и бесплатные источники и самостоятельный скрейпинг/парсинг аудиторий из социальных деловых сетей, сайтов компаний, перебор емейл адресов для валидации и т.п.

О персонализации ваших холодных емейл, какие есть возможности.
Обычно когда запускают рассылку, так называемую "по ОКВЭДАМ", максимальный уровень персонализации хорошо, если идёт по имени (и то не всегда).
Тогда как возможности персонификации при использовании правильных инструментов намного выше:
Вы можете из открытых источников опираться в своём холодном письме на информацию об:
- географии деятельности
- не только виде деятельности, но и об обороте компаний
- вакансии , и ключевым словам в вакансиях (=нанимают определённый персонал)
- что закупают (через данные об участие в торгах и сертификатах)
- много ли платят налогов,
Можно идти дальше: упоминать в письме конкурентов, и т.п.

Искусственный Интеллект довольно сильно изменил игру, в части всего, что связано с персонификацией текстов. Сейчас работать уже можно на другом уровне. (Речь не идёт о том, чтобы ИИ полностью писал каждое письмо, в этом нет необходимости. Но персонифицировать письмо с помощью переменных в письме, созданных с помощью AI - это то, что мы делаем почти всегда).

Примеры того, на что мы с клиентами опирались в рассылках:
- находили тех у кого проблема с недостоверными сведениями в ИФНС (услуги рег действий)
- находили тех, кто платит слишком много налогов (услуги по налоговой оптимизации)
- кто торгует определённым видом станков (которые нужно обслуживать и поставлять расходные материалы).
- нанимает определённый вид сотрудников (подтверждая активность компании для нас, и возможность предлагать определённые услуги).
и т.д. и т.п.
Это то, что делается относительно легко. Можно также роботом проходиться по сайтам клиентов и вытягивать оттуда определённую информацию, обогощать ей имеющиеся данные и т.п.
Кстати, благодаря такой супер-персонификации побочный положительный эффект возникает в том, что ваше каждое письмо по сути уникальным. Что дополнительно положительно влияет на доставляемость писем и попадание их в инбокс.

​​Так выглядит примерный план реализации проекта на данный момент.
👉 Непосредственно кампания начинается не ранее, чем через 2 недели после оплаты, т.к. минимум 2 недели требуется на прогрев ящиков.
👉 Параллельно с прогревом ящиком мы разрабатываем и уточняем гипотезы и связки, прорабатывает списки рассылок, обсуждаем с вами конкурентные преимущества, прорабатываем оффер и/или лидмагнит
👉 Продумываем цепочки сообщений (главное из них конечно инициирующее, но повторные емейлы в том же трэде (т.н. фолоуапы) тоже очень важны, т.к. увеличивают конверсию
👉 Настраиваем всё технически, включая личный кабинет, в котором вы будете удобно обрабатывать свои лиды.
👉 Помогаем вам в стратегии обработки лидов и продаж с тем, чтобы "встроить" наш лидген в ваши существующие процессы продаж
⚡️ Радуемся вместе с вами первым полученным лидам 😎

​​В ваших письмах должно быть как можно меньше "трения".

👌Легко открыть (любопытство)
👌Легко прочитать (короткое)
👌Легко ответить (например - поставьте "+" и я пришлю детали).

💡У деловых людей итак жизнь сложная (а в b2b мы именно таким людям пишем). Не надо ещё больше им жизнь усложнять. Мы же продаём что-то полезное, что-то что решит какую-то их задачу или проблему. Надо стараться этому соответствовать изначально и по форме и по содержанию.
Содержание - интересный полезный оффер/лид-магнит, форма - легко провзаимодействовать (прочитать когда удобно, прочитать быстро, легко черкнуть ответ).

У нас же не только теория, но и самая что ни на есть практика, поэтому ещё и делимся впечатлениями наших клиентов от работы с нами 😎. #отзыв

Холодные сообщения в email vs в мессенджерах.
Мессенджеры становятся всё более популярным каналом для любого вида общения, но email по-прежнему лидирует в холодных продажах. Почему? Email позволяет более формализовать предложение, обеспечить персонализацию и детально объяснить ценность вашего продукта. Мессенджеры — это более быстрый и неформальный канал, в этом его преимущество и недостаток одновременно. Сообщение в мессенджер, привязанный к личному мобильному телефону, вызывает больше эффекта "вторжения в личное пространство", тогда как корпоративный e-mail такого эффекта не несёт и легко воспринимается для холодных контактов.

Чем вы, чёрт возьми, занимаетесь? Что ещё за лидогенерация такая?
.. бывают так нас спрашивают наши клиенты. И т.к. у нас в канале есть новенькие, то родился короткий ответ:
- Ну, вы же знаете, что продажники в b2b порой делают по 50 звонков, чтобы результативно пообщаться с одним или двумя клиентами?... Ну вот, с нашими услугами, ваши продавцы будут разговаривать ТОЛЬКО с теми, кто УЖЕ заинтересован в ваших услугах. Стоит пообщаться? :) #faq

❓Какие лимиты по отправкам емейлов актуальны сейчас? Как технически происходит рассылка? Как происходит прогрев ящиков?

- Масштабируемость емейлов является одним из ключевых преимуществ этого способа лидогенерации. Мы, конечно, не шлём письма миллионами, как шлют спамеры, но 1-2тысячи, и 5-10 тыс писем (в зависимости от потенциально доступного вашего рынка) - это нормальный объём емейл-кампании.
Чтобы ваша мейл-кампания давала значимый приток лидов, слать письма надо с прогретых ящиков объёмом не более 25-30 в день ( не более 45-50, если считать всего, вместе с письмами на прогрев).
Скажем, если вы хотите отправлять 180 писем в день, то вам понадобится инфраструктура из 6 почтовых ящиков (6х30=180). Что позволит вам разослать 180х20=3600 писем в месяц (шлём только по рабочим дням с ротацией ящиков).
Что при средней по больнице конверсии в ответ 3% даст вам порядка ~100 ответов (3600x3%) в месяц.
Прогрев емейлов осуществляется по сетке емейлов нашими инструментами, на каждую отметку мейл-сервера спамом, прогревный софт достаёт из спама и помечает письмо важным. Таким образом, поддерживается высокая репутация мейлбоксов и попадание в инбокс. Минимально нужное время на прогрев ящиков до начала самой кампании- 2 недели. После этого уже в параллель с идущей кампанией прогревные письма продолжаются в меньшем объёме, но с бОльшим реплай-рейтом. #faq

О том, как мы пишем цепочку писем на данный момент, получилось не очень коротко, но, думаю, полезно:

https://telegra.ph/Bazovaya-struktura-cepochki-pisem-kak-my-pishem-na-sentyabr-2024-goda-10-02-2

🔥6 лайфхаков, чтобы сделать ваши холодные емейлы более эффективными

1️⃣ Избегайте прямых продаж в первом холодном письме и сначала предлагайте ценность (лидмагнит).
• Клиенты часто игнорируют электронные письма с прямыми продажами (особенно в высоко-конкурентных нишах).
Например (можно предлагать экспресс-аудит, оценку проблемы, полезный кейс решения определённой задачи и т.п.)
• Важно добавлять ценность и понимать потребности клиентов.

2️⃣ Краткость и простота содержания письма.
• Электронные письма должны быть короткими и простыми.
• Клиенты получают много писем и читают только те, которые им интересны.
• Успешное письмо это всегда персонализированное предложение с призывом к действию.

3️⃣ "Все деньги в базе" (списках емейл адресов).
• Списки адресов электронной почты должны быть качественными и верифицированными.
• Вдумчивая работа с базой увеличивает шансы на успех и получение откликов. Важно фильтровать списки по должностям, местоположению и другим доступным параметрам.

4️⃣ Скорость отклика на ответ и многоканальность дальнейшей работы (после получения ответа).
• Скорость отклика важна для превращения потенциальных клиентов в реальных.
• Подготовьте своих продавцов к быстрой обработке лидов.
• Не стоит полагаться только на электронную почту для взаимодействия с клиентами. Дальше в ход могут идти любые каналы взаимодействия (телефон, мессенджеры и т.п.)
• Ответ клиента это "поднятая рука", что наше предложение интересно. Дальше начинается продажа.

5️⃣ Объем важен!
• Отправка тысячи писем в месяц не приведет к серьёзным результатам. Для достижения результатов необходим значительный объем.
• Средняя формула: 5 тысяч писем в месяц, 200 ответов (1,5-4% ответов), 140 положительных ответов, 30 забронированных звонков, 10 сделок c новыми клиентами.

6️⃣ Персонализация с помощью ИИ.
• Использование вставок ИИ для персонализации писем.
• На основании имеющейся информации (по вакансиям в компаниях, количеству сотрудников, сертификатам и т.п.) нужно нишевать и персонализировать ваши предложения.

Холодные емейлы ваши это спам, да и кто их вообще проверяет этот емейл
... Только сегодня получили для нашего клиента ответ от Aviasales (и уже там забронирована встреча). До этого нам отвечали, Билайн, Мегафон, НЛМК и пр...
Словом, то, что холодные емейлы не работают, пусть лучше так думают ваши конкуренты.

⚖️ Отличие "исходящих" продаж от продаж на "входящих" каналах.

Многие клиенты до обращения к нам имеют мало опыта исходящих продаж, т.к. привыкли продавать на рекламе и пиаре ( к слову это всё отличные методы лидогенерации, которые мы никогда не критикуем. Исходящие продажи в сочетании с другими каналами работают только лучше).
Да, мы тут занимаемся лидогенерацией, и лиды с исходящего канала это по сути такие же заинтересованные в вашем продукте/услуге обращения. Но отличия всё же тут есть.
👉1. В среднем клиент пришедший с исходящего трафика, при прочих равных, "по умолчанию" менее заинтересован. В отличие от клиента пришедшего по платной рекламе (он не ждёт нашего обращения к нему). Как минимум он в данную минуту не уделяет внимание этой проблеме и решению, которое мы предлагаем (кстати, это совсем не значит, что у него этой проблемы нет).
- А если сравнивать с контентной воронкой продаж, то у клиента ещё и доверия к вам минимального нет 😭.
👉2. Поэтому для исходящих продаж нам тут чаще всего нужно пройти один дополнительный шаг, чтобы клиента продвинуть до более устойчивого интереса к нашему решению.
И именно поэтому мы большое внимание уделяем лид-магнитам/офферам. Хороший лид-магнит может многократно увеличить вашу конверсию на пути превращения просто "интересанта" в клиента. (К слову, в платной рекламе, где доверия по умолчанию тоже нет, применение лид-магнитов часто резко снижает стоимость лида).
Лид-магнит, это полценно-законченное решение какой-то маленькой проблемы клиента (и его не всегда бывает просто придумать, что тоже правда).
Философия исходящих продаж строится на том, что мы не стремимся продать при первом контакте, мы хотим, чтобы клиент лишь поднял руку, что ему это интересно, и чтобы мы дальше прошли с ним путь по выстраиванию доверия (иногда этот путь длиннее, иногда короче, это уже зависит от конкретной ситуации).
✅ Кстати, если что, в наш пакет услуг входит не только сама реализация рассылки, построение баз данных и т.п., но ещё и консалтинг по разработке/созданию такого лид-магнита для вашего бизнеса. Велком! 😇👐