Научите меня бороться с возражениями!
Как сделать так, чтобы клиенты не возражали? Не люблю возражения... Холодею от возражений!
Когда я начала разработку урока по возражениям в моей онлайн-школе для менеджеров, я задумалась: почему все так боятся возражений клиента? И как сделать, чтобы они ждали возражений с нетерпением и азартом и радовались, когда до них доходили?
"Нереально!" — скажете вы и, возможно, будете правы, хотя… Мы боимся того, чего не знаем и не понимаем. Ещё мы боимся, когда не готовы. Боимся, когда у нас был яркий негативный опыт... И ещё — боимся потерять надежду.
Конечно, с негативным опытом и другими психологическими затыками не ко мне, а больше к психологам 🙂 А вот с "не знаю", "не понимаю", "не готов", "боюсь потерять надежду" — с этим можно работать!
Как же облегчить себе работу с возражениями?
Шаг 1️⃣ — понять портрет и особенности вашего клиента, особенно — его страхи. Зачастую не озвученные страхи, которые мы никак не снимаем, переходят в самые разные возражения у клиентов.
Получается, если страхи заранее снять, то часть возражений уйдёт сама собой? Да, всё верно! У одной моей клиентки разбор страхов и превентивная работа с ними привела к кратному росту количества встреч с рекламы.
Шаг 2️⃣ — разобраться, а почему вы классные? Вы как человек и как компания, как продукт. Плюс запастись аргументами на языке выгод. +100% к уверенности в себе при общении с клиентом гарантированно!
Шаг 3️⃣ — уложить в голове чёткий алгоритм отработки возражения.
Выслушать — присоединиться — проверить истинность — аргументировать — задать побуждающий/уводящий вопрос. Жирным я выделила единственное, что мы с вами умеем делать по умолчанию 🤷🏼♀️ Остальным четырём пунктам надо учиться и нарабатывать новые навыки.
Шаг 4️⃣ — осознать, что возражения — это нормально и даже хорошо. То есть изменить своё отношение к возражениям. Точнее, посмотреть на них с другой стороны.
Продажа как раз начинается в области возражений. Вы должны быть готовы 5 раз обрабатывать возражения клиентов, чтобы они купили!
Какое тут ключевое слово? Готовы! У вас есть доля секунды, чтобы ответить на возражение клиента и, если у вас нет алгоритма в голове и вы не вооружены аргументами, то с вероятностью 99% сольёте продажу.
Шаг 5️⃣ — расписать на все возражения отработки, протестировать и выбрать самые рабочие варианты. У вас в компании должен быть банк отработки возражений клиента на каждом этапе продаж. И каждый день на планерке вы должны проводить тренировку и разбор звонков.
Если вы сделаете все 5 шагов, то возражения клиентов вам будут уже не так страшны! 🙂 В ближайших постах я расскажу, как правильно проводить тренировки в отделе продаж, чтобы менеджеры действительно встраивали в речь новые фразы и закрепляли новые навыки! 🙂
P.S.: подписывайтесь на мой инстаграм! Там найдёте ещё больше статей про работу отдела продаж.
#эксперт #родченкова
Как сделать так, чтобы клиенты не возражали? Не люблю возражения... Холодею от возражений!
Когда я начала разработку урока по возражениям в моей онлайн-школе для менеджеров, я задумалась: почему все так боятся возражений клиента? И как сделать, чтобы они ждали возражений с нетерпением и азартом и радовались, когда до них доходили?
"Нереально!" — скажете вы и, возможно, будете правы, хотя… Мы боимся того, чего не знаем и не понимаем. Ещё мы боимся, когда не готовы. Боимся, когда у нас был яркий негативный опыт... И ещё — боимся потерять надежду.
Конечно, с негативным опытом и другими психологическими затыками не ко мне, а больше к психологам 🙂 А вот с "не знаю", "не понимаю", "не готов", "боюсь потерять надежду" — с этим можно работать!
Как же облегчить себе работу с возражениями?
Шаг 1️⃣ — понять портрет и особенности вашего клиента, особенно — его страхи. Зачастую не озвученные страхи, которые мы никак не снимаем, переходят в самые разные возражения у клиентов.
Получается, если страхи заранее снять, то часть возражений уйдёт сама собой? Да, всё верно! У одной моей клиентки разбор страхов и превентивная работа с ними привела к кратному росту количества встреч с рекламы.
Шаг 2️⃣ — разобраться, а почему вы классные? Вы как человек и как компания, как продукт. Плюс запастись аргументами на языке выгод. +100% к уверенности в себе при общении с клиентом гарантированно!
Шаг 3️⃣ — уложить в голове чёткий алгоритм отработки возражения.
Выслушать — присоединиться — проверить истинность — аргументировать — задать побуждающий/уводящий вопрос. Жирным я выделила единственное, что мы с вами умеем делать по умолчанию 🤷🏼♀️ Остальным четырём пунктам надо учиться и нарабатывать новые навыки.
Шаг 4️⃣ — осознать, что возражения — это нормально и даже хорошо. То есть изменить своё отношение к возражениям. Точнее, посмотреть на них с другой стороны.
Продажа как раз начинается в области возражений. Вы должны быть готовы 5 раз обрабатывать возражения клиентов, чтобы они купили!
Какое тут ключевое слово? Готовы! У вас есть доля секунды, чтобы ответить на возражение клиента и, если у вас нет алгоритма в голове и вы не вооружены аргументами, то с вероятностью 99% сольёте продажу.
Шаг 5️⃣ — расписать на все возражения отработки, протестировать и выбрать самые рабочие варианты. У вас в компании должен быть банк отработки возражений клиента на каждом этапе продаж. И каждый день на планерке вы должны проводить тренировку и разбор звонков.
Если вы сделаете все 5 шагов, то возражения клиентов вам будут уже не так страшны! 🙂 В ближайших постах я расскажу, как правильно проводить тренировки в отделе продаж, чтобы менеджеры действительно встраивали в речь новые фразы и закрепляли новые навыки! 🙂
P.S.: подписывайтесь на мой инстаграм! Там найдёте ещё больше статей про работу отдела продаж.
#эксперт #родченкова
Собачья работа, или История успеха Pooper Scooper
Многие ищут свою единственную бизнес-идею, постоянно проходя мимо отличных возможностей. При этом обычно дело не в оригинальности и уникальности, а в качественной реализации. А сама вывеска бизнеса может быть сколь угодно невзрачной и даже грязной.
Это история началась в 1987 году в Огайо. Молодой человек по имени Мэтью Осборн отчаянно искал бизнес-идею — он был просто одержим желанием начать свой бизнес.
Осборн узнал, что в округе радиусом 15 миль проживает более 100 тысяч собак. И за ними нужно было убирать. Конечно, дело, мягко говоря, не самое приятное, но объём рынка был более чем достаточный для создания небольшого бизнеса.
Начал Осборн сам, не дожидаясь инвесторов, чтобы на своём примере доказать жизнеспособность идеи. Приходилось работать на задних дворах, убирая отходы жизнедеятельности собак. Honda бизнесмена постоянно была забита не особо приятным грузом.
Цена услуги была всего около 10$. За основу Осборн взял бизнес-модель работы на больших оборотах. Он не оказывал дополнительных услуг, а занимался лишь уборкой экскрементов. Он не давал почти никакой рекламы: клиенты в основном приходили по сарафанному радио.
Тем не менее бизнес стал быстро расти, так как слава о странном предпринимателе, решавшем такие грязные проблемы, быстро пошла по округе. Осборн нанял ещё 7 человек и арендовал 6 грузовичков. Число клиентов достигло 700, а затем и 3.000.
В настоящее время услуги компании уже предлагаются в большинстве штатов США. Сейчас цель бизнеса — продажа франшиз небольшим компаниям и оборот 2 млн долларов в месяц. А представительства есть даже в Австралии, Аргентине и Канаде.
Как уборка за собаками стала прибыльным делом?
1️⃣ Осборн был одержим желанием скорее начать собственный бизнес, а не поиском волшебной бизнес-идеи.
2️⃣ Он не испугался «грязного» дела — ведь потребность в услуге действительно существовала.
3️⃣ Он не стал ждать инвесторов, а начал зарабатывать в буквальном смысле своими руками. Так он доказал жизнеспособность модели и привлек первых клиентов.
4️⃣ Невысокая стоимость услуг, постоянные клиенты, сарафанное ради и ставка на франшизу способствовали росту.
Источник: "Миллионы на бабочках, или Истории самых интересных бизнес-моделей" / Михаил Хомич, Юрий Митин, стр.57
#бизнесмодель #бабочки
Многие ищут свою единственную бизнес-идею, постоянно проходя мимо отличных возможностей. При этом обычно дело не в оригинальности и уникальности, а в качественной реализации. А сама вывеска бизнеса может быть сколь угодно невзрачной и даже грязной.
Это история началась в 1987 году в Огайо. Молодой человек по имени Мэтью Осборн отчаянно искал бизнес-идею — он был просто одержим желанием начать свой бизнес.
Осборн узнал, что в округе радиусом 15 миль проживает более 100 тысяч собак. И за ними нужно было убирать. Конечно, дело, мягко говоря, не самое приятное, но объём рынка был более чем достаточный для создания небольшого бизнеса.
Начал Осборн сам, не дожидаясь инвесторов, чтобы на своём примере доказать жизнеспособность идеи. Приходилось работать на задних дворах, убирая отходы жизнедеятельности собак. Honda бизнесмена постоянно была забита не особо приятным грузом.
Цена услуги была всего около 10$. За основу Осборн взял бизнес-модель работы на больших оборотах. Он не оказывал дополнительных услуг, а занимался лишь уборкой экскрементов. Он не давал почти никакой рекламы: клиенты в основном приходили по сарафанному радио.
Тем не менее бизнес стал быстро расти, так как слава о странном предпринимателе, решавшем такие грязные проблемы, быстро пошла по округе. Осборн нанял ещё 7 человек и арендовал 6 грузовичков. Число клиентов достигло 700, а затем и 3.000.
В настоящее время услуги компании уже предлагаются в большинстве штатов США. Сейчас цель бизнеса — продажа франшиз небольшим компаниям и оборот 2 млн долларов в месяц. А представительства есть даже в Австралии, Аргентине и Канаде.
Как уборка за собаками стала прибыльным делом?
1️⃣ Осборн был одержим желанием скорее начать собственный бизнес, а не поиском волшебной бизнес-идеи.
2️⃣ Он не испугался «грязного» дела — ведь потребность в услуге действительно существовала.
3️⃣ Он не стал ждать инвесторов, а начал зарабатывать в буквальном смысле своими руками. Так он доказал жизнеспособность модели и привлек первых клиентов.
4️⃣ Невысокая стоимость услуг, постоянные клиенты, сарафанное ради и ставка на франшизу способствовали росту.
Источник: "Миллионы на бабочках, или Истории самых интересных бизнес-моделей" / Михаил Хомич, Юрий Митин, стр.57
#бизнесмодель #бабочки
Конкуренция по цене — прямой путь бизнеса в могилу.
Зачастую владельцы совсем маленького бизнеса ставят цены ниже рыночных. Их основная цель — отхватить клиентов и хоть что-то заработать. Но это в корне неверный путь.
1️⃣ На заниженную цену приходят покупатели с соответствующим цене достатком. При росте бизнеса будет сложно продавать дороже такой аудитории. Постоянные расходы растут, а цены — нет.
Предприниматель становится заложником своих же решений. Выход из этого есть: нужно делать ребрендинг и полностью менять фокус на новую аудиторию. А значит, начинать всё заново.
2️⃣ Занижая цены, вы влияете на рынок. Это плохо сказывается на всех игроках. У клиента встает вопрос: почему тут дороже, в чём разница? Не получу ли я кота в мешке?
В итоге от такой стратегии проигрывают все. Клиент в замешательстве, что увеличивает время на совершение покупки. Конкуренты вынуждены больше вкладывать в продвижение, контент-маркетинг и продукт. И ваш бизнес столкнётся при масштабировании с тем же.
3️⃣ На низкую цену, как правило, приходит вредный клиент. С ним сложно работать, он хочет всё контролировать. Думаю, это многим знакомо как на рынке услуг, так и на рынке продуктов.
Конечно, встаёт вопрос: а что, если цены с конкурентами у вас одинаковые? Как аргументировать стоимость ваших товаров и услуг?
Об этом расскажем в следующих постах.
Хотите больше узнать про стратегии роста бизнеса с помощью бренд-технологий? Подписывайтесь на мой канал!
#эксперт #ракитина
Зачастую владельцы совсем маленького бизнеса ставят цены ниже рыночных. Их основная цель — отхватить клиентов и хоть что-то заработать. Но это в корне неверный путь.
1️⃣ На заниженную цену приходят покупатели с соответствующим цене достатком. При росте бизнеса будет сложно продавать дороже такой аудитории. Постоянные расходы растут, а цены — нет.
Предприниматель становится заложником своих же решений. Выход из этого есть: нужно делать ребрендинг и полностью менять фокус на новую аудиторию. А значит, начинать всё заново.
2️⃣ Занижая цены, вы влияете на рынок. Это плохо сказывается на всех игроках. У клиента встает вопрос: почему тут дороже, в чём разница? Не получу ли я кота в мешке?
В итоге от такой стратегии проигрывают все. Клиент в замешательстве, что увеличивает время на совершение покупки. Конкуренты вынуждены больше вкладывать в продвижение, контент-маркетинг и продукт. И ваш бизнес столкнётся при масштабировании с тем же.
3️⃣ На низкую цену, как правило, приходит вредный клиент. С ним сложно работать, он хочет всё контролировать. Думаю, это многим знакомо как на рынке услуг, так и на рынке продуктов.
Конечно, встаёт вопрос: а что, если цены с конкурентами у вас одинаковые? Как аргументировать стоимость ваших товаров и услуг?
Об этом расскажем в следующих постах.
Хотите больше узнать про стратегии роста бизнеса с помощью бренд-технологий? Подписывайтесь на мой канал!
#эксперт #ракитина
10 принципов "экологичного" увольнения
В предыдущей части мы говорили про причины увольнения, а так же про то, как решиться и не затягивать с финальной фазой.
Понимание принципов, которые я собрал для вас, помогут правильно закончить взаимодействие с сотрудником, которого вы увольняете, а главное — поможет не допустить негатива в коллективе и за его пределами.
То, как вы увольняете, очень часто характеризует вас в глазах команды и соискателей больше, чем сам процесс работы. Ведь природа человека так устроена, что мы фокусируемся на негативе больше, чем на положительных моментах. Поэтому плохое расставание может легко перекрыть хорошее взаимодействие на протяжении нескольких лет.
Члены вашей команды будут смотреть на то, как вы увольняете их коллег, и волей-неволей проецировать это на себя. А если вы ещё и получите от уволенного сотрудника негативный отзыв как работодатель, то сразу потеряете доверие у соискателей.
Плохое расставание — это 3 потери сразу:
✅ Потеря отношений с тем, кого вы увольняете
✅ Потеря доверия у текущей команды
✅ Потеря доверия у соискателей (потенциальных кандидатов)
Негативный сценарий расставания часто оборачивается потерей сотен тысяч рублей, если не миллионов.
Вот принципы, которые помогут вам не допустить этих потерь:
1️⃣ Нанимает HR, а увольняет непосредственный руководитель. Не перекладывайте грязную работу на других.
2️⃣ Не перекладывайте вину на других. Выразите личную ответственность за это решение и не перекладывайте вину на кого-либо.
3️⃣ При увольнении проявляйте сочувствие и уважение. Будьте человечным.
4️⃣ Хорошо расставаться нужно даже с теми, кто накосячил.
5️⃣ Не заставайте человека врасплох своим решением. В идеальной картине мира вам нужно заранее акцентировать внимание на низких показателях и своём недовольстве качеством и количеством произведённой им работы.
6️⃣ При увольнении не переходите на личности. Говорите про роль сотрудника и про его функции в компании.
7️⃣ Не скупитесь на достойную компенсацию. Щедрость при увольнении позволит вам избежать не только судебных издержек, но и смуты в компании (ведь руководителя, как и человека, оценивают не потому, как он нанимал, а по тому, как увольняет/ведёт себя в критических ситуациях).
8️⃣ Увольняйте без посторонних.
9️⃣ Не ходите вокруг да около. Доносите суть сообщение ясно и сразу. Не создавайте неловкую ситуацию и сразу переходите к подробностям и предложениям.
🔟 Если вам приходится увольнять сотрудника, значит, вы ошиблись на этапе найма (взяли не того) или не смогли должным образом раскрыть потенциал сотрудника. Признайте свою ошибку, и тогда вы возьмёте ответственность на себя, что поможет вам уволить сотрудника экологично.
Если по ходу встречи вы понимаете, что не получается договорится в духе win-win и есть большая вероятность негативного сценария, возьмите паузу (1-2 дня).
Часто бывает, что эмоции не дают вам или сотруднику взвесить все "за" и "против" грубого расставания. Ведь каждой стороне хочется отстоять свою позицию, особенно если вся ставка делается на 1 встречу. Нет ничего страшного в том, чтобы провести ещё встречу. До неё будет время подумать и остыть.
P.S.: но не оставляйте сотрудника без компромисса. Предложите условия, в которых он не будет чувствовать себя проигравшим.
Первую часть смотрите тут
#эксперт #соловьёв
В предыдущей части мы говорили про причины увольнения, а так же про то, как решиться и не затягивать с финальной фазой.
Понимание принципов, которые я собрал для вас, помогут правильно закончить взаимодействие с сотрудником, которого вы увольняете, а главное — поможет не допустить негатива в коллективе и за его пределами.
То, как вы увольняете, очень часто характеризует вас в глазах команды и соискателей больше, чем сам процесс работы. Ведь природа человека так устроена, что мы фокусируемся на негативе больше, чем на положительных моментах. Поэтому плохое расставание может легко перекрыть хорошее взаимодействие на протяжении нескольких лет.
Члены вашей команды будут смотреть на то, как вы увольняете их коллег, и волей-неволей проецировать это на себя. А если вы ещё и получите от уволенного сотрудника негативный отзыв как работодатель, то сразу потеряете доверие у соискателей.
Плохое расставание — это 3 потери сразу:
✅ Потеря отношений с тем, кого вы увольняете
✅ Потеря доверия у текущей команды
✅ Потеря доверия у соискателей (потенциальных кандидатов)
Негативный сценарий расставания часто оборачивается потерей сотен тысяч рублей, если не миллионов.
Вот принципы, которые помогут вам не допустить этих потерь:
1️⃣ Нанимает HR, а увольняет непосредственный руководитель. Не перекладывайте грязную работу на других.
2️⃣ Не перекладывайте вину на других. Выразите личную ответственность за это решение и не перекладывайте вину на кого-либо.
3️⃣ При увольнении проявляйте сочувствие и уважение. Будьте человечным.
4️⃣ Хорошо расставаться нужно даже с теми, кто накосячил.
5️⃣ Не заставайте человека врасплох своим решением. В идеальной картине мира вам нужно заранее акцентировать внимание на низких показателях и своём недовольстве качеством и количеством произведённой им работы.
6️⃣ При увольнении не переходите на личности. Говорите про роль сотрудника и про его функции в компании.
7️⃣ Не скупитесь на достойную компенсацию. Щедрость при увольнении позволит вам избежать не только судебных издержек, но и смуты в компании (ведь руководителя, как и человека, оценивают не потому, как он нанимал, а по тому, как увольняет/ведёт себя в критических ситуациях).
8️⃣ Увольняйте без посторонних.
9️⃣ Не ходите вокруг да около. Доносите суть сообщение ясно и сразу. Не создавайте неловкую ситуацию и сразу переходите к подробностям и предложениям.
🔟 Если вам приходится увольнять сотрудника, значит, вы ошиблись на этапе найма (взяли не того) или не смогли должным образом раскрыть потенциал сотрудника. Признайте свою ошибку, и тогда вы возьмёте ответственность на себя, что поможет вам уволить сотрудника экологично.
Если по ходу встречи вы понимаете, что не получается договорится в духе win-win и есть большая вероятность негативного сценария, возьмите паузу (1-2 дня).
Часто бывает, что эмоции не дают вам или сотруднику взвесить все "за" и "против" грубого расставания. Ведь каждой стороне хочется отстоять свою позицию, особенно если вся ставка делается на 1 встречу. Нет ничего страшного в том, чтобы провести ещё встречу. До неё будет время подумать и остыть.
P.S.: но не оставляйте сотрудника без компромисса. Предложите условия, в которых он не будет чувствовать себя проигравшим.
Первую часть смотрите тут
#эксперт #соловьёв
Кто такой Фил Найт?
Фил Найт — американский бизнесмен, один из основателей компании Nike. После окончания Орегонского университета его призвали на службу в армию. После года службы поступил в Стэнфордскую школу бизнеса, которую окончил дипломированным магистром в 1962 году.
В университете Фил выступал за сборную по лёгкой атлетике, а его тренером был известный наставник по бегу — Билл Бауэрман, воспитавший 19 олимпийских чемпионов. Билл постоянно экспериментировал с экипировкой и тестировал свои идеи на Филе, как на наименее перспективном члене сборной.
Очевидно, поэтому Фил Найт и посвятил свою дипломную работу кроссовкам. Он задался вопросом, способна ли японская спортивная обувь совершить на американском рынке прорыв. Чтобы найти ответ, он изучил всю возможную литературу про экспорт, импорт и создание компаний.
На презентации диплома он практически описал свою будущую компанию. Уже в ходе подготовки к нему пришло осознание, что именно этим делом он хотел бы заниматься.
Чтобы убедиться в этом, Фил Найт отправляется на японскую обувную фабрику Onitsuka «на разведку». Свою дипломную он убедительно цитирует на переговорах с компанией Onitsuka в японском городе Кобе.
Найт выдумывает название несуществующей компании Blue Ribbon Sports, представителем которой он является. «С потолка» (но очень убедительно) приводит цифры о рынке обуви в Штатах, который вот-вот достигнет миллиарда $, чем впечатляет управленцев Onitsuka.
В результате Фил получает право дистрибуции японских кроссовок на американском рынке. Первая партия образцов стоила Найту 50$. Своему тренеру Бауэрману Найт отправляет две пары образцов. Парень очень надеялся, что тренер станет его покупателем, но наставник заявил, что хочет «войти в дело»!
Первая закупка товара обошлась в 1 000$. Чтобы оплатить её, Фил скинулся с Биллом, — так на свет 25 января 1965 года появилась компания Blue Ribbon Sports, будущая корпорация «Nike». Партнёры поделили фирму: 51% – Филу, 49% – Биллу. Днём Найт трудится бухгалтером, преподаёт в Стэнфорде, а освободившись, занимается торговлей.
Через год компания начинает расширяться. Джефф Джонсон, бывший соперник Найта, становится первым штатным работником «Blue Ribbon Sports». На своём фургоне он ездит на соревнования и продаёт кроссовки Tiger спортсменам по $6,95, при закупке по $3,33. Попутно он расспрашивает легкоатлетов, какую обувь они хотели бы покупать, получая бесценную информацию для создания рыночной стратегии Nike.
Японцы, глядя на стремительный рост бренда, предлагают выкупить долю Найта и лишают Nike эксклюзивных прав дистрибьютора в США. Ультиматум японцев приводит к судебному процессу.
В 1972 году на Олимпийских играх Nike представляет модель кроссовок Moon Shoe. Её создал Билл Бауэрман, экспериментируя с резиной. Он использовал вафельницу жены для создания подошвы, имеющей плотное сцепление с поверхностью и высокий уровень износостойкости. Эта модель становится прорывом и делает бренд известным в мире.
Первым зарубежным рынком сбыта стала Канада. Доход Nike значительно возрос: за 1972 год он составил 1,96 миллиона $.
На Олимпиаде-76 в Монреале большинство спортсменов выступают в кроссовках Nike. В 1980 году Nike — самая продаваемая спортивная обувь в США, обогнав Adidas. К 1981 году штатных сотрудников в Nike уже почти 3 000, а доход вырос до 458 миллионов $.
В 2004 Фил Найт оставил пост исполнительного директора компании, а в 2016 — и должность председателя совета директоров. Он проработал в своей компании 52 года.
По версии Forbes-2018 его состояние оценивалось в 29,6 млрд $, а на 7 сентября 2021 года — уже 59,9 млрд $.
Фил и Пенни Найты в 2016 году стали лидерами рейтинга филантропов планеты. Список их добрых дел немалый:
✅ 105 млн $ подарено родному Стэнфорду.
✅ 100 млн $ — Институту рака, который назван в их честь: Knight Cancer Institute
✅ 500 млн $ — Орегонскому университету.
✅ 400 млн $ получает Стэнфордский университет для реализации стипендиальной программы «Найт-Хеннесси», направленной на воспитание нового поколения глобальных лидеров.
#ликбез
Фил Найт — американский бизнесмен, один из основателей компании Nike. После окончания Орегонского университета его призвали на службу в армию. После года службы поступил в Стэнфордскую школу бизнеса, которую окончил дипломированным магистром в 1962 году.
В университете Фил выступал за сборную по лёгкой атлетике, а его тренером был известный наставник по бегу — Билл Бауэрман, воспитавший 19 олимпийских чемпионов. Билл постоянно экспериментировал с экипировкой и тестировал свои идеи на Филе, как на наименее перспективном члене сборной.
Очевидно, поэтому Фил Найт и посвятил свою дипломную работу кроссовкам. Он задался вопросом, способна ли японская спортивная обувь совершить на американском рынке прорыв. Чтобы найти ответ, он изучил всю возможную литературу про экспорт, импорт и создание компаний.
На презентации диплома он практически описал свою будущую компанию. Уже в ходе подготовки к нему пришло осознание, что именно этим делом он хотел бы заниматься.
Чтобы убедиться в этом, Фил Найт отправляется на японскую обувную фабрику Onitsuka «на разведку». Свою дипломную он убедительно цитирует на переговорах с компанией Onitsuka в японском городе Кобе.
Найт выдумывает название несуществующей компании Blue Ribbon Sports, представителем которой он является. «С потолка» (но очень убедительно) приводит цифры о рынке обуви в Штатах, который вот-вот достигнет миллиарда $, чем впечатляет управленцев Onitsuka.
В результате Фил получает право дистрибуции японских кроссовок на американском рынке. Первая партия образцов стоила Найту 50$. Своему тренеру Бауэрману Найт отправляет две пары образцов. Парень очень надеялся, что тренер станет его покупателем, но наставник заявил, что хочет «войти в дело»!
Первая закупка товара обошлась в 1 000$. Чтобы оплатить её, Фил скинулся с Биллом, — так на свет 25 января 1965 года появилась компания Blue Ribbon Sports, будущая корпорация «Nike». Партнёры поделили фирму: 51% – Филу, 49% – Биллу. Днём Найт трудится бухгалтером, преподаёт в Стэнфорде, а освободившись, занимается торговлей.
Через год компания начинает расширяться. Джефф Джонсон, бывший соперник Найта, становится первым штатным работником «Blue Ribbon Sports». На своём фургоне он ездит на соревнования и продаёт кроссовки Tiger спортсменам по $6,95, при закупке по $3,33. Попутно он расспрашивает легкоатлетов, какую обувь они хотели бы покупать, получая бесценную информацию для создания рыночной стратегии Nike.
Японцы, глядя на стремительный рост бренда, предлагают выкупить долю Найта и лишают Nike эксклюзивных прав дистрибьютора в США. Ультиматум японцев приводит к судебному процессу.
В 1972 году на Олимпийских играх Nike представляет модель кроссовок Moon Shoe. Её создал Билл Бауэрман, экспериментируя с резиной. Он использовал вафельницу жены для создания подошвы, имеющей плотное сцепление с поверхностью и высокий уровень износостойкости. Эта модель становится прорывом и делает бренд известным в мире.
Первым зарубежным рынком сбыта стала Канада. Доход Nike значительно возрос: за 1972 год он составил 1,96 миллиона $.
На Олимпиаде-76 в Монреале большинство спортсменов выступают в кроссовках Nike. В 1980 году Nike — самая продаваемая спортивная обувь в США, обогнав Adidas. К 1981 году штатных сотрудников в Nike уже почти 3 000, а доход вырос до 458 миллионов $.
В 2004 Фил Найт оставил пост исполнительного директора компании, а в 2016 — и должность председателя совета директоров. Он проработал в своей компании 52 года.
По версии Forbes-2018 его состояние оценивалось в 29,6 млрд $, а на 7 сентября 2021 года — уже 59,9 млрд $.
Фил и Пенни Найты в 2016 году стали лидерами рейтинга филантропов планеты. Список их добрых дел немалый:
✅ 105 млн $ подарено родному Стэнфорду.
✅ 100 млн $ — Институту рака, который назван в их честь: Knight Cancer Institute
✅ 500 млн $ — Орегонскому университету.
✅ 400 млн $ получает Стэнфордский университет для реализации стипендиальной программы «Найт-Хеннесси», направленной на воспитание нового поколения глобальных лидеров.
#ликбез
Прорабатываем партнёрские сценарии
В прошлых частях мы разобрали, как вывести партнёра на честный разговор и обсудить с ним вопросы совладения и соуправления.
Сегодня рассмотрим вопросы о том, что “может произойти”, а вы уже к этому будете готовы. Здесь будут вопросы, которые относятся и к совладению, и к соуправлению, но все они начинаются с: “Что будем делать, если…”
Вопросы-сценарии делятся на две неравные группы: позитивные и негативные.
Позитивных сильно меньше, но они есть. Например:
2️⃣1️⃣ Куда будет развиваться бизнес, если модель “выстрелит” и дела будут идти превосходно? Масштабировать модель или другие бизнесы-саттелиты?
2️⃣2️⃣ Что партнёры сделают первым делом, если смогут привлечь 100М $ инвестиций?
Негативных сценариев, напротив, очень много. И их действительно нужно обсуждать, потому что они случаются, а реагируем мы на всё происходящее по-разному:
2️⃣3️⃣ Что произойдет, если кто-то из партнёров умрет? Владельцем и соуправленцем станет его наследник или он получит стоимость доли умершего партнёра? Как она будет рассчитываться?
2️⃣4️⃣ Существует ли риск потери контроля или осложнений в бизнесе, если один из партнеров разведётся? Планируют ли заключать брачный договор?
2️⃣5️⃣ Что партнёры будут делать, если бизнес-модель не взлетит и потребуется дополнительно финансирование?
2️⃣6️⃣ Что может произойти между партнёрами (или с одним из них), в результате чего партнёрство прекратит существование? Уголовное обвинение, обман, предательство?
2️⃣7️⃣ Что будут делать партнёры, если один из них окажется нетрудоспособным на длительный срок? Будет ли предусмотрена какая-то финансовая помощь?
2️⃣8️⃣ Что будет, если партнёр на длительный срок отстранится от управления бизнесом и уедет? Какой срок считается длительным?
2️⃣9️⃣ Что партнёры будут делать, если зайдут в тупик по поводу принятия какого-то решения? Как разрешается такой тупик?
3️⃣0️⃣ Что будет происходить с долями или зарплатой партнёров, если один из них решит переехать с семьей в другую страну на постоянное место жительство?
Скептик может посмотреть на этот блок и сказать: “Слушайте, но вы же не можете гарантировать, что человек поступит в возникшей ситуации так, как обещал ранее”. Это правда. Но шанс этого сильно повышается, если человек по-настоящему задумался над ситуацией, сказал это вслух, ответил на вопросы партнёра и пообещал так и сделать, подписав документ.
Просто тут есть ряд нюансов:
1️⃣ Порой даже естественная реакция человека нам может показаться “странной” и “нелогичной”, а так вы обсудили ситуацию, услышали человека и приняли или не приняли его естественную реакцию.
Например, в одной партнёрской сессии мы разбирали сценарий “случился тотальный кризис, ваши действия”. Один партнер говорит “для начала мы уволим всех сотрудников”. Второй: “В смысле, у нас же только родственники работают”. Первый: “Они прежде всего работники, а потом — родственники”.
Второй был удивлён “неадекватностью” ответа, но они обсудили и вскрыли это разногласие. Здесь нет человечных или прагматичных, правильных или неправильных ответов: они просто должны совпадать.
2️⃣ Человек может поступить не так, как обещал, но его можно призвать к договорённостям. Например, у человека плохое настроение или упадок сил и он заявляет: “Я теперь буду заниматься другой функцией в компании”, а ему показывают на соглашение: “Друг, ну мы же договорились”. Это многих приводит в чувство.
3️⃣ От намеренного и продуманного обмана не защитит ничего — это просто дорогой опыт. Поэтому, если злоумышленник с самого начала задумал что-то плохое, никакие юридические инструменты (если злоумышленник не тупой) вас не спасут.
Но, скорее всего во время партнёрских переговоров можно будет это заметить: негодяй может соглашаться на многое неисполнимое или невыгодное для него, если не собирается это исполнять, а ещё он может очень сильно тянуть с подписанием документа, потому что не собирается играть по правилам и всячески будет пускать пыль “Да мы же друзья, зачем нам эти бумажки, мы со школы знакомы”.
Продолжим в следующей статье!
#эксперт #гриц
В прошлых частях мы разобрали, как вывести партнёра на честный разговор и обсудить с ним вопросы совладения и соуправления.
Сегодня рассмотрим вопросы о том, что “может произойти”, а вы уже к этому будете готовы. Здесь будут вопросы, которые относятся и к совладению, и к соуправлению, но все они начинаются с: “Что будем делать, если…”
Вопросы-сценарии делятся на две неравные группы: позитивные и негативные.
Позитивных сильно меньше, но они есть. Например:
2️⃣1️⃣ Куда будет развиваться бизнес, если модель “выстрелит” и дела будут идти превосходно? Масштабировать модель или другие бизнесы-саттелиты?
2️⃣2️⃣ Что партнёры сделают первым делом, если смогут привлечь 100М $ инвестиций?
Негативных сценариев, напротив, очень много. И их действительно нужно обсуждать, потому что они случаются, а реагируем мы на всё происходящее по-разному:
2️⃣3️⃣ Что произойдет, если кто-то из партнёров умрет? Владельцем и соуправленцем станет его наследник или он получит стоимость доли умершего партнёра? Как она будет рассчитываться?
2️⃣4️⃣ Существует ли риск потери контроля или осложнений в бизнесе, если один из партнеров разведётся? Планируют ли заключать брачный договор?
2️⃣5️⃣ Что партнёры будут делать, если бизнес-модель не взлетит и потребуется дополнительно финансирование?
2️⃣6️⃣ Что может произойти между партнёрами (или с одним из них), в результате чего партнёрство прекратит существование? Уголовное обвинение, обман, предательство?
2️⃣7️⃣ Что будут делать партнёры, если один из них окажется нетрудоспособным на длительный срок? Будет ли предусмотрена какая-то финансовая помощь?
2️⃣8️⃣ Что будет, если партнёр на длительный срок отстранится от управления бизнесом и уедет? Какой срок считается длительным?
2️⃣9️⃣ Что партнёры будут делать, если зайдут в тупик по поводу принятия какого-то решения? Как разрешается такой тупик?
3️⃣0️⃣ Что будет происходить с долями или зарплатой партнёров, если один из них решит переехать с семьей в другую страну на постоянное место жительство?
Скептик может посмотреть на этот блок и сказать: “Слушайте, но вы же не можете гарантировать, что человек поступит в возникшей ситуации так, как обещал ранее”. Это правда. Но шанс этого сильно повышается, если человек по-настоящему задумался над ситуацией, сказал это вслух, ответил на вопросы партнёра и пообещал так и сделать, подписав документ.
Просто тут есть ряд нюансов:
1️⃣ Порой даже естественная реакция человека нам может показаться “странной” и “нелогичной”, а так вы обсудили ситуацию, услышали человека и приняли или не приняли его естественную реакцию.
Например, в одной партнёрской сессии мы разбирали сценарий “случился тотальный кризис, ваши действия”. Один партнер говорит “для начала мы уволим всех сотрудников”. Второй: “В смысле, у нас же только родственники работают”. Первый: “Они прежде всего работники, а потом — родственники”.
Второй был удивлён “неадекватностью” ответа, но они обсудили и вскрыли это разногласие. Здесь нет человечных или прагматичных, правильных или неправильных ответов: они просто должны совпадать.
2️⃣ Человек может поступить не так, как обещал, но его можно призвать к договорённостям. Например, у человека плохое настроение или упадок сил и он заявляет: “Я теперь буду заниматься другой функцией в компании”, а ему показывают на соглашение: “Друг, ну мы же договорились”. Это многих приводит в чувство.
3️⃣ От намеренного и продуманного обмана не защитит ничего — это просто дорогой опыт. Поэтому, если злоумышленник с самого начала задумал что-то плохое, никакие юридические инструменты (если злоумышленник не тупой) вас не спасут.
Но, скорее всего во время партнёрских переговоров можно будет это заметить: негодяй может соглашаться на многое неисполнимое или невыгодное для него, если не собирается это исполнять, а ещё он может очень сильно тянуть с подписанием документа, потому что не собирается играть по правилам и всячески будет пускать пыль “Да мы же друзья, зачем нам эти бумажки, мы со школы знакомы”.
Продолжим в следующей статье!
#эксперт #гриц
Клиент “Я хочу видеть ещё один вариант! А лучше два! Я хочу выбирать!”
Очень часто приходится слышать подобную фразу. Для клиента совершенно очевидно, что чем больше вариантов ему предложат, тем лучше. Если агентство, дизайнер или другой специалист предлагают всего один или два варианта на выбор — это мало, а значит, плохо и они не умеют работать.
Клиенты объясняют, почему хотят видеть несколько вариантов проекта или дизайна. Всё дело в том, что все люди разные, поэтому работает понятие субъективного вкуса, а также привычка что-либо согласовывать с людьми, которые к проекту не имеют никакого отношения.
К примеру, "Моей жене не понравился новый сценарий видео для нашей компании", "Моя дочь считает, что наша целевая аудитория горнодобывающего оборудования точно находится в TikTok и нам надо полностью менять подход" и так далее.
Поэтому давайте разберёмся, почему много вариантов — это плохо и как работать с такими клиентами.
Изобилие вариантов возникает, там, где ни заказчик, ни исполнитель не знают, что должно получиться. Современный дизайн чего угодно — сайта, видеоролика, любого креатива — это не просто картинки или макетики.
Это — целая наука, со своими законами, принципами и формулами, которые основаны на понимании целевой аудитории, её поведении и кропотливом исследовании, из которого и складывается то, как надо с аудиторией общаться и в каком канале.
Порой не самые эстетичные решения (например, вопиюще-яркий цвет или ненормально большие буквы) являются, как ни парадоксально, удачными для конкретной целевой аудитории.
Прежде чем приступать к работе, подрядчик обязательно должен уточнить все моменты, а заказчик, в свою очередь, заполнить ТЗ. Задача таких действий — убрать как можно больше неопределённости из проекта и, лишь собрав всю необходимую массу информации, приступать к проекту.
Также, как показывает практика, клиенту нравится участвовать в процессе создания проекта. Когда он видит, как проект движется, он чётко понимает, почему выбран такой подход и зачем он нужен. Дополнительно нужно рассказать почему именно это будет выгодно заказчику и почему решение, которое вы предлагаете, — лучшее для него.
Ошибкой многих (порой даже очень толковых) подрядчиков является то, что они просто ленятся объяснять мотивацию своих решений. А это, в свою очередь, не даёт клиентам представления о том, почему дизайнер скомпоновал макет так, а не иначе, и чем он руководствовался.
За каждым заказом, с которым клиент приходит в агентство к или подрядчику, стоит какая-то цель, и их задача — этой цели достигнуть. Чтобы это сделать, нужно как следует прицелиться. Хорошему подрядчику достаточно единственного "выстрела", чтобы поразить "мишень", а стрельба из пушки по воробьям (оно же — изобилие вариантов) оказывается самой проигрышной стратегией.
#ПроКомменты
Очень часто приходится слышать подобную фразу. Для клиента совершенно очевидно, что чем больше вариантов ему предложат, тем лучше. Если агентство, дизайнер или другой специалист предлагают всего один или два варианта на выбор — это мало, а значит, плохо и они не умеют работать.
Клиенты объясняют, почему хотят видеть несколько вариантов проекта или дизайна. Всё дело в том, что все люди разные, поэтому работает понятие субъективного вкуса, а также привычка что-либо согласовывать с людьми, которые к проекту не имеют никакого отношения.
К примеру, "Моей жене не понравился новый сценарий видео для нашей компании", "Моя дочь считает, что наша целевая аудитория горнодобывающего оборудования точно находится в TikTok и нам надо полностью менять подход" и так далее.
Поэтому давайте разберёмся, почему много вариантов — это плохо и как работать с такими клиентами.
Изобилие вариантов возникает, там, где ни заказчик, ни исполнитель не знают, что должно получиться. Современный дизайн чего угодно — сайта, видеоролика, любого креатива — это не просто картинки или макетики.
Это — целая наука, со своими законами, принципами и формулами, которые основаны на понимании целевой аудитории, её поведении и кропотливом исследовании, из которого и складывается то, как надо с аудиторией общаться и в каком канале.
Порой не самые эстетичные решения (например, вопиюще-яркий цвет или ненормально большие буквы) являются, как ни парадоксально, удачными для конкретной целевой аудитории.
Прежде чем приступать к работе, подрядчик обязательно должен уточнить все моменты, а заказчик, в свою очередь, заполнить ТЗ. Задача таких действий — убрать как можно больше неопределённости из проекта и, лишь собрав всю необходимую массу информации, приступать к проекту.
Также, как показывает практика, клиенту нравится участвовать в процессе создания проекта. Когда он видит, как проект движется, он чётко понимает, почему выбран такой подход и зачем он нужен. Дополнительно нужно рассказать почему именно это будет выгодно заказчику и почему решение, которое вы предлагаете, — лучшее для него.
Ошибкой многих (порой даже очень толковых) подрядчиков является то, что они просто ленятся объяснять мотивацию своих решений. А это, в свою очередь, не даёт клиентам представления о том, почему дизайнер скомпоновал макет так, а не иначе, и чем он руководствовался.
За каждым заказом, с которым клиент приходит в агентство к или подрядчику, стоит какая-то цель, и их задача — этой цели достигнуть. Чтобы это сделать, нужно как следует прицелиться. Хорошему подрядчику достаточно единственного "выстрела", чтобы поразить "мишень", а стрельба из пушки по воробьям (оно же — изобилие вариантов) оказывается самой проигрышной стратегией.
#ПроКомменты
💰 Bitcoin Global – P2P-платформа от криптобиржи WhiteBIT
P2P-платформы – это быстрый и удобный способ купить криптовалюту. Здесь пользователи общаются напрямую друг с другом, а платформа гарантирует безопасность платежей.
На Bitcoin Global вас ждут:
🔹более 7000 активных пользователей;
🔹объявления на покупку и продажу криптовалюты в 150+ странах мира;
🔹50+ методов оплаты, включая наличные;
🔹мобильное приложение для iOS и Android;
🔹WhiteBIT-коды – возможность мгновенно и без комиссии отправлять криптовалюту;
🔹топовые криптовалюты и мем-коины;
🔹возможность торговать в Telegram-боте;
🔹инструкции для новичков и служба поддержки;
🔹постоянные обновления и улучшения платформы.
💫 Переходите на сайт и убедитесь сами
P2P-платформы – это быстрый и удобный способ купить криптовалюту. Здесь пользователи общаются напрямую друг с другом, а платформа гарантирует безопасность платежей.
На Bitcoin Global вас ждут:
🔹более 7000 активных пользователей;
🔹объявления на покупку и продажу криптовалюты в 150+ странах мира;
🔹50+ методов оплаты, включая наличные;
🔹мобильное приложение для iOS и Android;
🔹WhiteBIT-коды – возможность мгновенно и без комиссии отправлять криптовалюту;
🔹топовые криптовалюты и мем-коины;
🔹возможность торговать в Telegram-боте;
🔹инструкции для новичков и служба поддержки;
🔹постоянные обновления и улучшения платформы.
💫 Переходите на сайт и убедитесь сами
Бизнес-советы от Джека Ма
Джек Ма — китайский предприниматель, основатель Alibaba Group
1️⃣ Если на совещании 90% присутствующих голосуют «за» то или иное предложение, я выбрасываю его в корзину.
Причина проста: если все эти люди так явно видят эту возможность, то, скорее всего, над этим работает много других компаний, и нам не будет принадлежать лидерство в этом.
2️⃣ В 2001 году я допустил ошибку.
Я объяснил своим сотрудникам, с которыми основал компанию, что карьерный предел в компании для них — уровень менеджеров. Для того, чтобы нанять топ-менеджеров уровня вице-президента и выше, я думал, что мне нужно найти профессионалов со стороны.
Спустя годы никто из этих нанятых профессионалов в компании больше не работает, зато те, в ком я сомневался, прекрасно выполняют роли вице-президентов и даже выше.
У меня есть принцип, которым я руководствуюсь: твое отношение к работе и решения, которые ты принимаешь, важнее, чем твои способности.
3️⃣ Ты не можешь заставить всех думать одинаково, но ты можешь заставить всех верить в одну общую цель.
Даже не пытайтесь заставить своих сотрудников думать одинаково, это невозможно. Треть людей, которые на вас работают, не верят вам. Не позволяйте им работать «на личность». Вместо этого, сплотите их вокруг одной общей цели.
Гораздо легче объединить людей вокруг общей идеи, чем вокруг одного лидера, каким бы невероятным он ни был.
4️⃣ Чем лидер компании отличается от сотрудника?
Глава компании никогда не должен сравнивать свои технические навыки с умениями сотрудников. Технические навыки сотрудников всегда должны быть лучше, чем ваши. Иначе вы наняли не тех людей.
Тогда чем лидер отличается?
✅ У главы компании должно быть видение развития компании на много лет вперед.
✅ Лидер должен обладать твердостью характера и упорством, для того чтобы выдержать то, что не под силу обычным сотрудникам.
✅ Он должен обладать недюжинными способностями выносить удары судьбы и переживать неизбежные провалы.
Следовательно, хорошего лидера отличает наличие видения, упорства и характера.
5️⃣ Не занимайтесь политикой.
Политика и деньги редко могут находиться в одних руках. Если вы пошли в политику, забудьте про бизнес. И наоборот. Когда деньги встречаются с политикой, это равнозначно тому, что спичка встречает динамит — жди взрыва.
6️⃣ 4 вопроса к современным молодым людям.
✅ Что такое настоящий провал? Настоящий провал — это прекращение борьбы.
✅ Что такое гибкость? Вы поймёте, что такое гибкость, когда переживёте неудачи, тяжёлые жизненные ситуации и разочарования.
✅ В чём ваши обязанности? Ваши обязанности в том, чтобы быть более прилежными, больше работать и иметь больше амбиций, чем другие.
✅ Только глупцы используют рот для того, чтобы говорить. Умный говорит головой, мудрый — сердцем.
7️⃣ Мы здесь для того, чтобы жить в полную силу.
Я всегда говорю себе, что мы рождены не для работы, а для того, чтобы наслаждаться жизнью. Для того, чтобы делать жизнь других людей лучше, а не для того, чтобы проводить всё время в работе.
Если вы тратите всё время на работу, рано или поздно вы пожалеете об этом.
#советылидеров
Джек Ма — китайский предприниматель, основатель Alibaba Group
1️⃣ Если на совещании 90% присутствующих голосуют «за» то или иное предложение, я выбрасываю его в корзину.
Причина проста: если все эти люди так явно видят эту возможность, то, скорее всего, над этим работает много других компаний, и нам не будет принадлежать лидерство в этом.
2️⃣ В 2001 году я допустил ошибку.
Я объяснил своим сотрудникам, с которыми основал компанию, что карьерный предел в компании для них — уровень менеджеров. Для того, чтобы нанять топ-менеджеров уровня вице-президента и выше, я думал, что мне нужно найти профессионалов со стороны.
Спустя годы никто из этих нанятых профессионалов в компании больше не работает, зато те, в ком я сомневался, прекрасно выполняют роли вице-президентов и даже выше.
У меня есть принцип, которым я руководствуюсь: твое отношение к работе и решения, которые ты принимаешь, важнее, чем твои способности.
3️⃣ Ты не можешь заставить всех думать одинаково, но ты можешь заставить всех верить в одну общую цель.
Даже не пытайтесь заставить своих сотрудников думать одинаково, это невозможно. Треть людей, которые на вас работают, не верят вам. Не позволяйте им работать «на личность». Вместо этого, сплотите их вокруг одной общей цели.
Гораздо легче объединить людей вокруг общей идеи, чем вокруг одного лидера, каким бы невероятным он ни был.
4️⃣ Чем лидер компании отличается от сотрудника?
Глава компании никогда не должен сравнивать свои технические навыки с умениями сотрудников. Технические навыки сотрудников всегда должны быть лучше, чем ваши. Иначе вы наняли не тех людей.
Тогда чем лидер отличается?
✅ У главы компании должно быть видение развития компании на много лет вперед.
✅ Лидер должен обладать твердостью характера и упорством, для того чтобы выдержать то, что не под силу обычным сотрудникам.
✅ Он должен обладать недюжинными способностями выносить удары судьбы и переживать неизбежные провалы.
Следовательно, хорошего лидера отличает наличие видения, упорства и характера.
5️⃣ Не занимайтесь политикой.
Политика и деньги редко могут находиться в одних руках. Если вы пошли в политику, забудьте про бизнес. И наоборот. Когда деньги встречаются с политикой, это равнозначно тому, что спичка встречает динамит — жди взрыва.
6️⃣ 4 вопроса к современным молодым людям.
✅ Что такое настоящий провал? Настоящий провал — это прекращение борьбы.
✅ Что такое гибкость? Вы поймёте, что такое гибкость, когда переживёте неудачи, тяжёлые жизненные ситуации и разочарования.
✅ В чём ваши обязанности? Ваши обязанности в том, чтобы быть более прилежными, больше работать и иметь больше амбиций, чем другие.
✅ Только глупцы используют рот для того, чтобы говорить. Умный говорит головой, мудрый — сердцем.
7️⃣ Мы здесь для того, чтобы жить в полную силу.
Я всегда говорю себе, что мы рождены не для работы, а для того, чтобы наслаждаться жизнью. Для того, чтобы делать жизнь других людей лучше, а не для того, чтобы проводить всё время в работе.
Если вы тратите всё время на работу, рано или поздно вы пожалеете об этом.
#советылидеров
Как PR поможет вам не заботиться о рекламе и маркетинге вообще?
В этой статье я расскажу про 5 способов, как включить режим «Нитро» в вашей маркетинговой стратегии. Предложенные PR-ходы не требуют серьёзных вложений по сравнению с бюджетами на ТВ-рекламу и обширное интернет-продвижение, но позволяют запомниться потенциальным клиентам надолго.
1️⃣ Демонстрация спасения жизни вашим товаром
Лично я купил Apple Watch после того, как увидел новость, что часы сами позвонили в «скорую», отследив увеличение пульса. Чего тут думать! Жизнь важнее 20 тысяч рублей.
Видеорегистраторы в России они не были популярны до суда над одним водителем грузовика. Его уже практически сажали в тюрьму, когда встал адвокат:
— Можем ли мы попросить присяжных посмотреть запись с видеорегистратора, которая полностью докажет невиновность моего клиента?
— Запись с чего?
—С устройства, которое записывает всё, что происходит на дороге.
В итоге мужик был освобождён в зале суда. Всё это показали по ТВ. А автолюбители штуку, которая за 10-20 тысяч рублей может доказать их невиновность.
Это история, о том, как потратив немного денег на ваш товар, покупатель получит намного больше — спасение жизни, которая, как известно, бесценна. Надо ли говорить, что драмы по спасению жизни каким-то товаром или услугой могут быть инсценированы специально.
2️⃣ Мощное социальное доказательство
Известно, что для рекламы сигарет до закона о рекламе привлекались врачи. В старых американских фильмах вы можете увидеть, как курят хирурги и акушерки. Без всяких предупреждений о вреде курения для здоровья.
Сейчас рекламщикам приходится идти на ухищрения, лишь бы свет профессии врача коснулся их товара. Например, «Роллтон» рекламирует водитель "скорой помощи". Запускается цепочка ассоциаций: «Он возит врачей и ест эту лапшу. Наверняка они бы ему сделали замечание, что он такой пищей питается! А может быть, врачи такое питание вообще одобрили?»
Самый крутой кейс с врачами сделал великий пиарщик Эдвард Бернейс. К нему пришли люди из «Ассоциации производителей бекона» и сказали, что их продукция перестала продаваться. Бернейс обзвонил 5000 врачей и задал вопросы: «Питаться утром надо? А утром надо есть больше калорий, чем вечером? А в беконе содержится много калорий?»
Затем пиарщик разослал пресс-релиз, где написал «5000 врачей рекомендуют есть бекон по утрам». С тех пор завтрак жареным беконом стал традицией в Америке и Англии.
Вы и сами без труда вспомните, как бесчисленные врачи и ученые, не только из Британии, рекомендуют пить кофе, вино, то сё и пятое-десятое. Не просто так! Образ врачей дико работает на продажи.
3️⃣ PRямой эфир
Все телекамеры ждут одного, а происходит что-то другое, нелогичное. Доставка пиццы прямо на стол телеведущему, Гоголь на трибунах футбольного матча и завязывание шнурков на бутсе.
Шоу внутри шоу можно и нужно планировать. Если продакт-плейсмент — то с гарантией. Если по-партизански — то будет без гарантий, но мощнее по охвату. На Чемпионате мира по футболу помните кокошники на головах Гнатюков? Вал продаж.
4️⃣ Нечто экстраординарное во время большого скопления людей
Кейс уже упомянутого Эдварда Бернейса по раскрутке женского курения. Во время пасхального парада он подговорил красивых женщин закурить в тот момент, когда они проходили мимо журналистов. Надо сказать, что тогда женщины вообще особо не курили и феминистское движение сильно развито не было, но набирало ход.
Женщины закурили, журналисты офигели, Нью-Йорк тоже охренел, затем вся Америка, а затем и весь женский мир тоже закурил.
5️⃣ "Президент как рекламный носитель"
Случай с "Вятским квасом" все знают. Теперь иначе как "квасом президента" его журналисты не называют. Хотя казалось бы, какое он к нему имеет отношение? Просто про него спросил Владимир Маматов на пресс-конференции. Результат: бешеный рост продаж.
Как такое повторить? Познакомиться с местным журналистом, очаровать его своим товаром и дать задание. Можно пойти и путём длиннее, например, как-то умудриться подарить Дмитрию Медведеву «БМВ».
#эксперт #масленников
В этой статье я расскажу про 5 способов, как включить режим «Нитро» в вашей маркетинговой стратегии. Предложенные PR-ходы не требуют серьёзных вложений по сравнению с бюджетами на ТВ-рекламу и обширное интернет-продвижение, но позволяют запомниться потенциальным клиентам надолго.
1️⃣ Демонстрация спасения жизни вашим товаром
Лично я купил Apple Watch после того, как увидел новость, что часы сами позвонили в «скорую», отследив увеличение пульса. Чего тут думать! Жизнь важнее 20 тысяч рублей.
Видеорегистраторы в России они не были популярны до суда над одним водителем грузовика. Его уже практически сажали в тюрьму, когда встал адвокат:
— Можем ли мы попросить присяжных посмотреть запись с видеорегистратора, которая полностью докажет невиновность моего клиента?
— Запись с чего?
—С устройства, которое записывает всё, что происходит на дороге.
В итоге мужик был освобождён в зале суда. Всё это показали по ТВ. А автолюбители штуку, которая за 10-20 тысяч рублей может доказать их невиновность.
Это история, о том, как потратив немного денег на ваш товар, покупатель получит намного больше — спасение жизни, которая, как известно, бесценна. Надо ли говорить, что драмы по спасению жизни каким-то товаром или услугой могут быть инсценированы специально.
2️⃣ Мощное социальное доказательство
Известно, что для рекламы сигарет до закона о рекламе привлекались врачи. В старых американских фильмах вы можете увидеть, как курят хирурги и акушерки. Без всяких предупреждений о вреде курения для здоровья.
Сейчас рекламщикам приходится идти на ухищрения, лишь бы свет профессии врача коснулся их товара. Например, «Роллтон» рекламирует водитель "скорой помощи". Запускается цепочка ассоциаций: «Он возит врачей и ест эту лапшу. Наверняка они бы ему сделали замечание, что он такой пищей питается! А может быть, врачи такое питание вообще одобрили?»
Самый крутой кейс с врачами сделал великий пиарщик Эдвард Бернейс. К нему пришли люди из «Ассоциации производителей бекона» и сказали, что их продукция перестала продаваться. Бернейс обзвонил 5000 врачей и задал вопросы: «Питаться утром надо? А утром надо есть больше калорий, чем вечером? А в беконе содержится много калорий?»
Затем пиарщик разослал пресс-релиз, где написал «5000 врачей рекомендуют есть бекон по утрам». С тех пор завтрак жареным беконом стал традицией в Америке и Англии.
Вы и сами без труда вспомните, как бесчисленные врачи и ученые, не только из Британии, рекомендуют пить кофе, вино, то сё и пятое-десятое. Не просто так! Образ врачей дико работает на продажи.
3️⃣ PRямой эфир
Все телекамеры ждут одного, а происходит что-то другое, нелогичное. Доставка пиццы прямо на стол телеведущему, Гоголь на трибунах футбольного матча и завязывание шнурков на бутсе.
Шоу внутри шоу можно и нужно планировать. Если продакт-плейсмент — то с гарантией. Если по-партизански — то будет без гарантий, но мощнее по охвату. На Чемпионате мира по футболу помните кокошники на головах Гнатюков? Вал продаж.
4️⃣ Нечто экстраординарное во время большого скопления людей
Кейс уже упомянутого Эдварда Бернейса по раскрутке женского курения. Во время пасхального парада он подговорил красивых женщин закурить в тот момент, когда они проходили мимо журналистов. Надо сказать, что тогда женщины вообще особо не курили и феминистское движение сильно развито не было, но набирало ход.
Женщины закурили, журналисты офигели, Нью-Йорк тоже охренел, затем вся Америка, а затем и весь женский мир тоже закурил.
5️⃣ "Президент как рекламный носитель"
Случай с "Вятским квасом" все знают. Теперь иначе как "квасом президента" его журналисты не называют. Хотя казалось бы, какое он к нему имеет отношение? Просто про него спросил Владимир Маматов на пресс-конференции. Результат: бешеный рост продаж.
Как такое повторить? Познакомиться с местным журналистом, очаровать его своим товаром и дать задание. Можно пойти и путём длиннее, например, как-то умудриться подарить Дмитрию Медведеву «БМВ».
#эксперт #масленников
140 рублей за клиента для салона красоты
Цели и задачи: привлечь новых клиентов в салон красоты МЯТА, увеличить лояльность имеющихся.
Ход работы
Работа началась с аудита соцсетей (ВК и Instagram), после которого было принято сосредоточиться на работе с группой ВКонтакте, в которой и активность была выше, и аудитория — лояльнее.
По итогам аудита:
1️⃣ Добавили на баннере и в описании сообщества информацию об услугах студии
2️⃣ Доработали название, добавив к нему «|Санкт-Петербург», чтобы получать поисковой трафик
3️⃣ Проработали и добавили виджеты:
✅ персонализированный с приветствием и переводом на запись
✅ навигационное меню
✅ форма для записи (затем — интеграция с Yclients)
4️⃣ Добавили карту к адресу
5️⃣ Настроили приветственное сообщение
6️⃣ Составили рекомендации по контенту
7️⃣ Провели чистку от ботов
В рамках рекламной стратегии разработали несколько креативов на самые ходовые услуги: парикмахерские услуги, маникюр/педикюр и наращивание ресниц.
Реклама велась по нескольким сегментам:
✅ аудитория конкурентов. Тестировалась реклама по супергео (оказалась результативнее) и по всему городу
✅ женщины от 24 до 37, интересы «красота и мода, уход за собой» и гео 2 км от студии
✅ аудитория соседнего со студией фитнес-зала
✅ аудитории групп отдельных мастеров, специализирующихся на одной из услуг студии
✅ аудитория с Днём рождения в ближайшие 7 дней
✅ некоторые посты и предложения показывались на подписчиков студии
Самой результативной оказалась реклама по аудитории конкурентов с настройками «супергео» (2 км от салона), при этом иногда в креативах использовали фото с местами района, которые знают большинство людей. Результаты таких креативов оказывались порой выше, чем у креативов с фотографиями работ студии.
Также хорошие результаты показали креативы до/после с примерами работ студии и преображения клиентов. После того, как в описании добавили факты о студии (205 отзывов в группе, более 800 примеров работ, шаговая доступность от метро, одна из лучших оценок по версии Яндекс), и результаты кампании стали ещё лучше.
Помимо стандартных форматов использовали рекламу товарного блока. Причём при настройке этого формата, запускается сразу два варианта:
✅ на людей, которые потенциально являются вашей целевой аудиторией (алгоритм их ищет сам)
✅ на тех, кто взаимодействовали с товарами ранее (ретаргет)
В основном весь трафик с рекламы шёл прямиком на сообщения группы, где было приветственное письмо, или на Ycliens, если реклама была по теплой аудитории.
Время от времени запускались конкурсы с 3 призами и простыми условия. Для участия требовалось поставить лайк, подписаться на группу и сделать репост. Каждый розыгрыш приносил 1-2 десятка подписчиков и 1-3 новых клиентов, которые впоследствии становились постоянными.
Второй вариант конкурса был сложнее: на протяжении недели фотографировали и записывали контакты девушек, которые делали маникюр в салоне, а в начале следующей недели запускали конкурс «Лучший маникюр недели» с их участием.
Каждая участница получала сообщение, что она стала участницей конкурса и может вернуть половину стоимости своего маникюра, если наберёт наибольшее количество голосов. Засчитывались голоса только участников группы.
Каждый розыгрыш длился неделю, в конце подводились итоги, голоса проверялись на наличие ботов и подписок голосующих, после чего объявлялись результаты. Каждый такой пост подогревал участников следующей недели.
Эта механика давала каждую неделю по 60-80 новых подписчиков (практически 100% из которых были целевыми), около 1000 вирального охвата на каждый пост. Участницы активно вовлекались в борьбу, которая порой была совсем не шуточной.
Также подключили рекламу в 2gis: по результатам опроса клиентов многие узнали о студии именно оттуда, сделав запрос по интересующей услуге.
Итог: к сожалению, из аналитики в проекте были только данные из рекламного кабинета и статистики группы. С их помощью удалось примерно рассчитать цену привлеченного клиента — порядка 140 рублей.
#чёпотрафику
Цели и задачи: привлечь новых клиентов в салон красоты МЯТА, увеличить лояльность имеющихся.
Ход работы
Работа началась с аудита соцсетей (ВК и Instagram), после которого было принято сосредоточиться на работе с группой ВКонтакте, в которой и активность была выше, и аудитория — лояльнее.
По итогам аудита:
1️⃣ Добавили на баннере и в описании сообщества информацию об услугах студии
2️⃣ Доработали название, добавив к нему «|Санкт-Петербург», чтобы получать поисковой трафик
3️⃣ Проработали и добавили виджеты:
✅ персонализированный с приветствием и переводом на запись
✅ навигационное меню
✅ форма для записи (затем — интеграция с Yclients)
4️⃣ Добавили карту к адресу
5️⃣ Настроили приветственное сообщение
6️⃣ Составили рекомендации по контенту
7️⃣ Провели чистку от ботов
В рамках рекламной стратегии разработали несколько креативов на самые ходовые услуги: парикмахерские услуги, маникюр/педикюр и наращивание ресниц.
Реклама велась по нескольким сегментам:
✅ аудитория конкурентов. Тестировалась реклама по супергео (оказалась результативнее) и по всему городу
✅ женщины от 24 до 37, интересы «красота и мода, уход за собой» и гео 2 км от студии
✅ аудитория соседнего со студией фитнес-зала
✅ аудитории групп отдельных мастеров, специализирующихся на одной из услуг студии
✅ аудитория с Днём рождения в ближайшие 7 дней
✅ некоторые посты и предложения показывались на подписчиков студии
Самой результативной оказалась реклама по аудитории конкурентов с настройками «супергео» (2 км от салона), при этом иногда в креативах использовали фото с местами района, которые знают большинство людей. Результаты таких креативов оказывались порой выше, чем у креативов с фотографиями работ студии.
Также хорошие результаты показали креативы до/после с примерами работ студии и преображения клиентов. После того, как в описании добавили факты о студии (205 отзывов в группе, более 800 примеров работ, шаговая доступность от метро, одна из лучших оценок по версии Яндекс), и результаты кампании стали ещё лучше.
Помимо стандартных форматов использовали рекламу товарного блока. Причём при настройке этого формата, запускается сразу два варианта:
✅ на людей, которые потенциально являются вашей целевой аудиторией (алгоритм их ищет сам)
✅ на тех, кто взаимодействовали с товарами ранее (ретаргет)
В основном весь трафик с рекламы шёл прямиком на сообщения группы, где было приветственное письмо, или на Ycliens, если реклама была по теплой аудитории.
Время от времени запускались конкурсы с 3 призами и простыми условия. Для участия требовалось поставить лайк, подписаться на группу и сделать репост. Каждый розыгрыш приносил 1-2 десятка подписчиков и 1-3 новых клиентов, которые впоследствии становились постоянными.
Второй вариант конкурса был сложнее: на протяжении недели фотографировали и записывали контакты девушек, которые делали маникюр в салоне, а в начале следующей недели запускали конкурс «Лучший маникюр недели» с их участием.
Каждая участница получала сообщение, что она стала участницей конкурса и может вернуть половину стоимости своего маникюра, если наберёт наибольшее количество голосов. Засчитывались голоса только участников группы.
Каждый розыгрыш длился неделю, в конце подводились итоги, голоса проверялись на наличие ботов и подписок голосующих, после чего объявлялись результаты. Каждый такой пост подогревал участников следующей недели.
Эта механика давала каждую неделю по 60-80 новых подписчиков (практически 100% из которых были целевыми), около 1000 вирального охвата на каждый пост. Участницы активно вовлекались в борьбу, которая порой была совсем не шуточной.
Также подключили рекламу в 2gis: по результатам опроса клиентов многие узнали о студии именно оттуда, сделав запрос по интересующей услуге.
Итог: к сожалению, из аналитики в проекте были только данные из рекламного кабинета и статистики группы. С их помощью удалось примерно рассчитать цену привлеченного клиента — порядка 140 рублей.
#чёпотрафику
Почему бизнесмен не может повторить свой успех?
Часто можно наблюдать ситуацию, когда бизнесмен, который всегда считался успешным, вдруг терпит неудачу. Например, известен случай, когда предприниматель, владевший развитой розничной сетью по торговле верхней одежды, открыл магазины с немного иным ассортиментом и прогорел. Он занимался розницей 17 лет, и, казалось бы, всё о ней знал. Но, нет. Он не смог повторить успех.
Известны случаи, когда предприниматели шли в параллельные или новые ниши с большой уверенностью. Они думали, что если смогли построить компанию один раз, значит, смогут и второй. И опять неудачи. Таких примеров великое множество, и наверняка кто-то сталкивался с подобным феноменом сам.
Казалось бы, повторение одних и тех же действий должно дать вполне определённый результат. На деле, один проект «выстреливает», а другой нет. Почему так? Почему бизнесмен не может повторить свой успех?
Ответ очевиден. Если кто-то не может повторить успех, значит, он не понимает его настоящей причины. Звучит просто. И всё же необходимо в этом разобраться подробней.
Допустим, предприниматель так и не понял, почему именно он одержал победу. В таком случае он припишет свой успех ложной причине. Например: я добился успеха, потому что мне во всём сопутствует удача, потому что на небе звёзды так сошлись, потому что я был рождён в ночь, когда стрельцы на пару с водолеями осыпали меня благодатью или потому что переслал знакомым 10 писем про счастье.
Этого недостаточно, ведь всё это не открывает дверей к повторению успеха. А вот если найти правильную причину, то достижение можно и повторить.
Причин, почему бизнес становится жизнеспособным, может быть много, и у каждого они свои. Сейчас нет нужды составлять список всего, что нужно бы учесть при создании предприятия. Постараемся найти нечто общее.
Итак, если бизнесмен не может повторить успех, значит, он не осознаёт относительную важность всех действий, которые привели его к победе.
Например, новичок берёт в руки винтовку, и с первого раза выбивает десятку. Он даже сам не понял, как это получилось. Означает ли это, что теперь он будет попадать в середину мишени каждый раз? Вовсе нет. При следующем выстреле пуля уходит вообще в молоко.
Казалось бы, стрелок сделал всё то же. Он направил винтовку на мишень и нажал на курок. Если он будет стрелять по мишени ещё множество раз, есть вероятность, что он снова попадёт, однако это будет непредсказуемо. Получается, для успешной стрельбы недостаточно направить винтовку в сторону мишени и нажать на курок. Видимо, требуется что-то ещё.
Для достижения высокого результата стрелок должен учитывать все нюансы, связанные со стрельбой, знать каждую мелочь. Он должен понимать, почему пуля попадает в центр мишени, а также почему она летит мимо.
Вы знаете, кто такой профессионал? Это человек, который может получать предсказуемый результат. Профессиональный пилот должен предсказуемо сажать самолёт в заявленном пункте назначения, причём безопасно. Профессиональный врач предсказуемо лечит недуги. То же касается и профессионального бизнесмена.
Это может прозвучать жестковато, но профессиональный предприниматель должен осознавать все нюансы, связанные с его ремеслом, а также понимать их относительную значимость. Ему необходимо точно разобраться, почему он добивается успеха, и что он упускает, если результаты не те.
Здесь важно отметить, что любой профессионал помимо практики на "отлично" знает теорию своего дела. Можно сказать, что предприниматель — это такая же профессия, как и пилот или врач, и ей нужно учиться. Одной практикой здесь не обойтись.
Сегодня профессия «бизнесмен» продолжает развиваться. В современном мире от предпринимателя требуется, чтобы он был профессионален, чтобы он осознавал своё ремесло настолько, что каждый его проект заканчивается неизменным успехом. Такие люди становятся опорой экономики, и они, несомненно, имеют высокую ценность для общества.
Миру нужны профессиональные предприниматели, ведущие свои проекты к неизменным победам.
#эксперт #шаповал
Часто можно наблюдать ситуацию, когда бизнесмен, который всегда считался успешным, вдруг терпит неудачу. Например, известен случай, когда предприниматель, владевший развитой розничной сетью по торговле верхней одежды, открыл магазины с немного иным ассортиментом и прогорел. Он занимался розницей 17 лет, и, казалось бы, всё о ней знал. Но, нет. Он не смог повторить успех.
Известны случаи, когда предприниматели шли в параллельные или новые ниши с большой уверенностью. Они думали, что если смогли построить компанию один раз, значит, смогут и второй. И опять неудачи. Таких примеров великое множество, и наверняка кто-то сталкивался с подобным феноменом сам.
Казалось бы, повторение одних и тех же действий должно дать вполне определённый результат. На деле, один проект «выстреливает», а другой нет. Почему так? Почему бизнесмен не может повторить свой успех?
Ответ очевиден. Если кто-то не может повторить успех, значит, он не понимает его настоящей причины. Звучит просто. И всё же необходимо в этом разобраться подробней.
Допустим, предприниматель так и не понял, почему именно он одержал победу. В таком случае он припишет свой успех ложной причине. Например: я добился успеха, потому что мне во всём сопутствует удача, потому что на небе звёзды так сошлись, потому что я был рождён в ночь, когда стрельцы на пару с водолеями осыпали меня благодатью или потому что переслал знакомым 10 писем про счастье.
Этого недостаточно, ведь всё это не открывает дверей к повторению успеха. А вот если найти правильную причину, то достижение можно и повторить.
Причин, почему бизнес становится жизнеспособным, может быть много, и у каждого они свои. Сейчас нет нужды составлять список всего, что нужно бы учесть при создании предприятия. Постараемся найти нечто общее.
Итак, если бизнесмен не может повторить успех, значит, он не осознаёт относительную важность всех действий, которые привели его к победе.
Например, новичок берёт в руки винтовку, и с первого раза выбивает десятку. Он даже сам не понял, как это получилось. Означает ли это, что теперь он будет попадать в середину мишени каждый раз? Вовсе нет. При следующем выстреле пуля уходит вообще в молоко.
Казалось бы, стрелок сделал всё то же. Он направил винтовку на мишень и нажал на курок. Если он будет стрелять по мишени ещё множество раз, есть вероятность, что он снова попадёт, однако это будет непредсказуемо. Получается, для успешной стрельбы недостаточно направить винтовку в сторону мишени и нажать на курок. Видимо, требуется что-то ещё.
Для достижения высокого результата стрелок должен учитывать все нюансы, связанные со стрельбой, знать каждую мелочь. Он должен понимать, почему пуля попадает в центр мишени, а также почему она летит мимо.
Вы знаете, кто такой профессионал? Это человек, который может получать предсказуемый результат. Профессиональный пилот должен предсказуемо сажать самолёт в заявленном пункте назначения, причём безопасно. Профессиональный врач предсказуемо лечит недуги. То же касается и профессионального бизнесмена.
Это может прозвучать жестковато, но профессиональный предприниматель должен осознавать все нюансы, связанные с его ремеслом, а также понимать их относительную значимость. Ему необходимо точно разобраться, почему он добивается успеха, и что он упускает, если результаты не те.
Здесь важно отметить, что любой профессионал помимо практики на "отлично" знает теорию своего дела. Можно сказать, что предприниматель — это такая же профессия, как и пилот или врач, и ей нужно учиться. Одной практикой здесь не обойтись.
Сегодня профессия «бизнесмен» продолжает развиваться. В современном мире от предпринимателя требуется, чтобы он был профессионален, чтобы он осознавал своё ремесло настолько, что каждый его проект заканчивается неизменным успехом. Такие люди становятся опорой экономики, и они, несомненно, имеют высокую ценность для общества.
Миру нужны профессиональные предприниматели, ведущие свои проекты к неизменным победам.
#эксперт #шаповал
Инструменты для расчёта справедливой зарплаты отдела продаж
Знаете, какой самый частый вопрос задают предприниматели, с которыми я работаю в нашем акселераторе Value Development?
«Как рассчитать, какую зарплату платить?» — лидер среди вопросов. Делюсь рабочей схемой, проверенной в 3 бизнесах!
Почему возникает такое непонимание?
Причины разные, но сводится, как правило, всё к корневым проблемам. Об этом в следующий раз, а сейчас о приятном.
Мы уже публиковали несколько статей на тему оплаты менеджеров по продажам. Давайте на этих же примерах и продолжим разбираться.
Тем более, в 95% бизнесов так или иначе есть отдел продаж (даже если вы сами выполняете эту функцию).
Справедливая схема выглядит +/- так:
1️⃣ 30-40% — оклад. Это то, что мы платим человеку, как его страховку «от голода». Даже успешные продажники хотят иметь минимальный оклад — это гарантия их безопасности и психологической устойчивости. И, если указать в вакансии, что у вас оклад на 5-10 тысяч выше, чем у конкурентов, откликов получите больше, проверено.
2️⃣ 50% — бонус с продаж. Это может быть процент от оборота (например, если это быстрые и недорогие продажи «оплатил-забрал»). Или процент от маржинального дохода (если нам нужно сначала закрыть сделку, предоставить продукт заказчику и только потом мы узнаем, сколько заработали).
В любом случае, процент тоже должен быть плавающим и за перевыполнение плана повышенный, а за выполнение, скажем, меньше 80% — вообще нет бонуса.
3️⃣ Заветные 10-20% — «премия за выполнение регламентов». В ней ключ к порядку и дисциплине в отделе продаж.
Например:
✅ Мы знаем, что в нашей нише хороший продажник получает условные 100 тысяч рублей в месяц.
✅ И мы понимаем, что оклад у него должен быть 30-40 тысяч рублей (лучше 30, но смотрите выше).
✅ Бонусом с продаж он должен получить 50 тысяч рублей. А мы знаем, что он должен продавать на 5 млн в месяц, чтобы мы выдерживали точку безубыточности. Тогда ставим ему минимальный план 5 млн. Если напродавал меньше 4 млн — получает только оклад, если от 4 до 6 млн — получает 1% от оборота, если сделал больше 6 млн — заработал 1,2%.
✅ Плюс еще 10-20 тысяч получает за то, что выполняет все требования, прописанные в регламенте (см.ниже).
По ссылке вы можете скачать и базовый регламент отдела продаж, и таблицу, в которой удобно считать эту самую «премию».
А зачем так заморачиваться?
А вот зачем. Нам нужно финансово замотивировать сотрудников соблюдать правила. Иначе порядка не будет.
Штрафовать за нарушения? Это не наш метод, работает это так себе, приводит к вранью и оправданиям + снижает боевой дух. Никто не любит, когда у него отнимают что-то.
А вот взять и часть денег сотруднику «доплачивать» за правильные действия — это положительное подкрепление. Это правильно. Это вам любой дрессировщик животных скажет.
Что должно быть в этом регламенте?
Простые и понятные «правильные действия», которые имеют и дисциплинарное значение, и вам выгодны.
Например: раньше менеджеры заполняли карточки сделок в CRM-системе «как бог на душу положит». Как следствие, аналитика продаж проводится с ошибками, собираются некорректные данные и просто невозможно что-либо найти в системе. После введения такой системы они знают, что за несоблюдения этого правила каждый раз отнимается по 500 рублей из «премии».
Как итог: идеальный порядок в CRM-ке.
Но все эти «капиталистические уловки» будут работать правильно в том бизнесе, где есть чёткие задачи, хотя бы минимальная автоматизация, CRM-система (иначе это не отдел продаж, а издевательство над всеми участниками процесса, и в первую очередь — над вами) и план продаж! Без плана и результат никто даже представить не может.
Поэтому внедряйте инструменты (скачать по ссылке), наводите порядок, ставьте амбициозные планы и перевыполняйте их!
#эксперт #кантор
Знаете, какой самый частый вопрос задают предприниматели, с которыми я работаю в нашем акселераторе Value Development?
«Как рассчитать, какую зарплату платить?» — лидер среди вопросов. Делюсь рабочей схемой, проверенной в 3 бизнесах!
Почему возникает такое непонимание?
Причины разные, но сводится, как правило, всё к корневым проблемам. Об этом в следующий раз, а сейчас о приятном.
Мы уже публиковали несколько статей на тему оплаты менеджеров по продажам. Давайте на этих же примерах и продолжим разбираться.
Тем более, в 95% бизнесов так или иначе есть отдел продаж (даже если вы сами выполняете эту функцию).
Справедливая схема выглядит +/- так:
1️⃣ 30-40% — оклад. Это то, что мы платим человеку, как его страховку «от голода». Даже успешные продажники хотят иметь минимальный оклад — это гарантия их безопасности и психологической устойчивости. И, если указать в вакансии, что у вас оклад на 5-10 тысяч выше, чем у конкурентов, откликов получите больше, проверено.
2️⃣ 50% — бонус с продаж. Это может быть процент от оборота (например, если это быстрые и недорогие продажи «оплатил-забрал»). Или процент от маржинального дохода (если нам нужно сначала закрыть сделку, предоставить продукт заказчику и только потом мы узнаем, сколько заработали).
В любом случае, процент тоже должен быть плавающим и за перевыполнение плана повышенный, а за выполнение, скажем, меньше 80% — вообще нет бонуса.
3️⃣ Заветные 10-20% — «премия за выполнение регламентов». В ней ключ к порядку и дисциплине в отделе продаж.
Например:
✅ Мы знаем, что в нашей нише хороший продажник получает условные 100 тысяч рублей в месяц.
✅ И мы понимаем, что оклад у него должен быть 30-40 тысяч рублей (лучше 30, но смотрите выше).
✅ Бонусом с продаж он должен получить 50 тысяч рублей. А мы знаем, что он должен продавать на 5 млн в месяц, чтобы мы выдерживали точку безубыточности. Тогда ставим ему минимальный план 5 млн. Если напродавал меньше 4 млн — получает только оклад, если от 4 до 6 млн — получает 1% от оборота, если сделал больше 6 млн — заработал 1,2%.
✅ Плюс еще 10-20 тысяч получает за то, что выполняет все требования, прописанные в регламенте (см.ниже).
По ссылке вы можете скачать и базовый регламент отдела продаж, и таблицу, в которой удобно считать эту самую «премию».
А зачем так заморачиваться?
А вот зачем. Нам нужно финансово замотивировать сотрудников соблюдать правила. Иначе порядка не будет.
Штрафовать за нарушения? Это не наш метод, работает это так себе, приводит к вранью и оправданиям + снижает боевой дух. Никто не любит, когда у него отнимают что-то.
А вот взять и часть денег сотруднику «доплачивать» за правильные действия — это положительное подкрепление. Это правильно. Это вам любой дрессировщик животных скажет.
Что должно быть в этом регламенте?
Простые и понятные «правильные действия», которые имеют и дисциплинарное значение, и вам выгодны.
Например: раньше менеджеры заполняли карточки сделок в CRM-системе «как бог на душу положит». Как следствие, аналитика продаж проводится с ошибками, собираются некорректные данные и просто невозможно что-либо найти в системе. После введения такой системы они знают, что за несоблюдения этого правила каждый раз отнимается по 500 рублей из «премии».
Как итог: идеальный порядок в CRM-ке.
Но все эти «капиталистические уловки» будут работать правильно в том бизнесе, где есть чёткие задачи, хотя бы минимальная автоматизация, CRM-система (иначе это не отдел продаж, а издевательство над всеми участниками процесса, и в первую очередь — над вами) и план продаж! Без плана и результат никто даже представить не может.
Поэтому внедряйте инструменты (скачать по ссылке), наводите порядок, ставьте амбициозные планы и перевыполняйте их!
#эксперт #кантор
🚨Многие никак не могут найти для себя оптимальный способ рекламы в Instagram. И считают, что не работает ничего: ни реклама у блогеров, ни взаимопиар, ни таргетинг. Я уверен в обратном!
⚡️Возможно, проблема этих людей заключается в том, что они просто не знают, как правильно писать рекламные посты?
Сегодня я расскажу, как это делать:
1️⃣Логика
✅До 90% покупок люди совершают на эмоциях. Поэтому забудьте про логику и подавайте информацию эмоционально.
Конечно, если речь идет о продаже дорогих и элитных товаров, эмоциональный пост может не сработать. Но и здесь есть исключения.
2️⃣Привлечение внимания
✅Сначала найдите яркое и оригинальное изображение, которое будет бросаться в глаза. Это очень важно! Серая и унылая картинка не зацепит, даже если текст бомбовый. До него читатель просто не дойдет.
Затем заинтересуйте потенциальных покупателей интригующими первыми 3-мя строчками. Именно они очень цепляют и заставляют дочитывать до конца.
Возможно, у вас не покупают или на вас не подписываются, потому что просто не видят ваше объявление. Если объявление не выделяется в ленте, то его пролистают и желаемый эффект не будет достигнут.
3️⃣1 пост — 1 цель
✅Я уже не раз говорил о том, что нельзя в одной публикации просить аудиторию, даже горячую, выполнять сразу много действий. Не говоря уже о холодной аудитории.
Всегда просите об одном целевом действии: лайки, комментарии, подписки или продажи. Но не обо всем сразу. Иначе не получите ничего! Просто определитесь, какова цель именно этого поста и работайте на ее достижение, а не распыляйтесь на все, что попало.
4️⃣Дефицит
✅Люди охотнее покупают то, что не всем доступно. Если товара осталось мало, его будут раскупать быстрее.
Но имейте в виду: нельзя обманывать потенциальных клиентов! Если вы написали, что осталось всего 5 экземпляров, а на самом деле их 10 или больше, то в следующий раз вам не поверят.
Всегда выполняйте свои обещания и отвечайте за свои слова. Это работает на перспективу, поэтому очень важно.
5️⃣Некруглые числа
✅Как бы странно не звучало, но это реально работает! Многие говорят, что их раздражают девятки в конце цены, и все же, такие товары чаще покупают. Это доказано! Психологически люди воспринимают цену в 39 рублей не как близкую к 40 рублям, а, скорее, как что-то около 30.
✔️В самом предложении такие числа тоже работают. Даже если вы в это не верите, то просто проверьте, и убедитесь, что так и есть. Например, предложите скидку 39% первым 3 покупателям.
❗️Казалось бы, все это вы уже и так знаете. Возможно, но сила как раз в простоте. Перестаньте все усложнять, и убедитесь, что мои советы работают!
@smmpecheni
⚡️Возможно, проблема этих людей заключается в том, что они просто не знают, как правильно писать рекламные посты?
Сегодня я расскажу, как это делать:
1️⃣Логика
✅До 90% покупок люди совершают на эмоциях. Поэтому забудьте про логику и подавайте информацию эмоционально.
Конечно, если речь идет о продаже дорогих и элитных товаров, эмоциональный пост может не сработать. Но и здесь есть исключения.
2️⃣Привлечение внимания
✅Сначала найдите яркое и оригинальное изображение, которое будет бросаться в глаза. Это очень важно! Серая и унылая картинка не зацепит, даже если текст бомбовый. До него читатель просто не дойдет.
Затем заинтересуйте потенциальных покупателей интригующими первыми 3-мя строчками. Именно они очень цепляют и заставляют дочитывать до конца.
Возможно, у вас не покупают или на вас не подписываются, потому что просто не видят ваше объявление. Если объявление не выделяется в ленте, то его пролистают и желаемый эффект не будет достигнут.
3️⃣1 пост — 1 цель
✅Я уже не раз говорил о том, что нельзя в одной публикации просить аудиторию, даже горячую, выполнять сразу много действий. Не говоря уже о холодной аудитории.
Всегда просите об одном целевом действии: лайки, комментарии, подписки или продажи. Но не обо всем сразу. Иначе не получите ничего! Просто определитесь, какова цель именно этого поста и работайте на ее достижение, а не распыляйтесь на все, что попало.
4️⃣Дефицит
✅Люди охотнее покупают то, что не всем доступно. Если товара осталось мало, его будут раскупать быстрее.
Но имейте в виду: нельзя обманывать потенциальных клиентов! Если вы написали, что осталось всего 5 экземпляров, а на самом деле их 10 или больше, то в следующий раз вам не поверят.
Всегда выполняйте свои обещания и отвечайте за свои слова. Это работает на перспективу, поэтому очень важно.
5️⃣Некруглые числа
✅Как бы странно не звучало, но это реально работает! Многие говорят, что их раздражают девятки в конце цены, и все же, такие товары чаще покупают. Это доказано! Психологически люди воспринимают цену в 39 рублей не как близкую к 40 рублям, а, скорее, как что-то около 30.
✔️В самом предложении такие числа тоже работают. Даже если вы в это не верите, то просто проверьте, и убедитесь, что так и есть. Например, предложите скидку 39% первым 3 покупателям.
❗️Казалось бы, все это вы уже и так знаете. Возможно, но сила как раз в простоте. Перестаньте все усложнять, и убедитесь, что мои советы работают!
@smmpecheni
«От Санты с Полюса», или История успеха Santa Mail
Эта история началась в 2001 году на Аляске. В канун Рождества обычный американский гражданин Байрон Рис решил, что его родной городок North Pole (в переводе с английского — Северный полюс) наилучшим образом подходит для американской резиденции Санта-Клауса.
Тогда же он придумал гениальную идею: отправлять детям и взрослым письма-поздравления лично от Санты. Для воплощения идеи был создан сайт Santamail, на котором принимаются заявки на новогодние поздравления. Детишки получают самое настоящее письмо в конверте от Санты из города Северный Полюс.
Стоимость услуги изначально составляла около 10 долларов. Уже к декабрю 2001 года новоиспечённый бизнесмен собрал 10 000 заявок. Затея принесла ему ровно 100 000 долларов. Естественно, были и определённые затраты: бумага, конверты, почтовые марки, зарплаты секретарям-помощникам, аренда офиса, реклама. Но свои 60-70 000 долларов Байрон получил фактически за 1 месяц работы.
С каждым годом количество заявок росло в арифметической прогрессии. К 2010 году малышам было отправлено более 300 000 писем от Санты Клауса. Байрон Рис стал миллионером, который работает всего 1 месяц в году. А его дело живёт до сих и приносит стабильный доход уже 20 лет.
Как же заработать на письмах от Санта-Клауса?
1️⃣ Идея услуги была проста и понятна всем клиентам. Все любят получать подарки, особенности если подарок — личное послание от Санты.
2️⃣ Байрон нашёл и занял свою нишу. Раньше граждане зарабатывали на отправке открыток от Санта-Клауса, но никто прежде не додумывался отправлять письма прямо с Северного полюса.
3️⃣ Была создана простая и понятная бизнес-модель, которая работает на масштабе. Любой желающий может позволить себе 10 долларов. Подарок именной и присылается с Северного полюса.
4️⃣ Маркетинг простой и одновременно очень грамотный. Купленный в 2001 году домен santamail только за счёт названия сразу же обеспечил себе поисковый трафик.
Источник: "Миллионы на бабочках, или Истории самых интересных бизнес-моделей" / Михаил Хомич, Юрий Митин, стр.59
#бизнесмодель #бабочки
Эта история началась в 2001 году на Аляске. В канун Рождества обычный американский гражданин Байрон Рис решил, что его родной городок North Pole (в переводе с английского — Северный полюс) наилучшим образом подходит для американской резиденции Санта-Клауса.
Тогда же он придумал гениальную идею: отправлять детям и взрослым письма-поздравления лично от Санты. Для воплощения идеи был создан сайт Santamail, на котором принимаются заявки на новогодние поздравления. Детишки получают самое настоящее письмо в конверте от Санты из города Северный Полюс.
Стоимость услуги изначально составляла около 10 долларов. Уже к декабрю 2001 года новоиспечённый бизнесмен собрал 10 000 заявок. Затея принесла ему ровно 100 000 долларов. Естественно, были и определённые затраты: бумага, конверты, почтовые марки, зарплаты секретарям-помощникам, аренда офиса, реклама. Но свои 60-70 000 долларов Байрон получил фактически за 1 месяц работы.
С каждым годом количество заявок росло в арифметической прогрессии. К 2010 году малышам было отправлено более 300 000 писем от Санты Клауса. Байрон Рис стал миллионером, который работает всего 1 месяц в году. А его дело живёт до сих и приносит стабильный доход уже 20 лет.
Как же заработать на письмах от Санта-Клауса?
1️⃣ Идея услуги была проста и понятна всем клиентам. Все любят получать подарки, особенности если подарок — личное послание от Санты.
2️⃣ Байрон нашёл и занял свою нишу. Раньше граждане зарабатывали на отправке открыток от Санта-Клауса, но никто прежде не додумывался отправлять письма прямо с Северного полюса.
3️⃣ Была создана простая и понятная бизнес-модель, которая работает на масштабе. Любой желающий может позволить себе 10 долларов. Подарок именной и присылается с Северного полюса.
4️⃣ Маркетинг простой и одновременно очень грамотный. Купленный в 2001 году домен santamail только за счёт названия сразу же обеспечил себе поисковый трафик.
Источник: "Миллионы на бабочках, или Истории самых интересных бизнес-моделей" / Михаил Хомич, Юрий Митин, стр.59
#бизнесмодель #бабочки
Как не надо делать мемы: 3 роковые ошибки
Многие давно уже поняли – сила в мэмах. Бодрый мемас привлекает внимание, повышает CTR, разбавляет унылый текст позитивом. Как говорил великий мудрец Котфуций: «Заставь читателя улыбнуться и через минуту он потянется за банковской картой».
Едва ли можно спорить с таким авторитетом, однако у мемчиков есть и обратная сторона. И это не кривые руки «мемолога». Чаще это вторжение извне. Вот пример:
В команду приходит новый руководитель или маркетолог и начинает вносить правки в мем-политику компании. Обрати внимание на основные ошибки, которые он совершает.
1. Попытка блеснуть дизайном
Пойми, самурай, если ты встал на путь мэмов, будь готов постить всратые пикчи. Они могут быть кривыми, как будто их нарезали в пейнте за пару минут. Вылизанный дизайн – это вообще из другой пьесы. Кривизна добавляет мемасикам особый шарм.
Не пытайся скрестить мемчики и дизайн – скорее всего, получится химера, которая сожрет все охваты.
2. Брендирование
А теперь зацени, как из первой проблемы вылупляется вторая, вгрызаясь в охваты, как злобная личинка чужого.
«Давайте брендировать мемасы нашим фирменным стильком!» – говорит маркетёр. Вот же чертов гений-то, просто гигант мысли, блин.
Так и появляются на обычных мемах все эти рамки с логотипами. Но фишка вот в чем:
Чтобы брендировать мем, надо делать уникальный сюжет/пикчу/персонажа. Как это делает ШКЯ, например. Ведь там 100% авторский контент.
Брендировать обычные мемы – такая же чудовищная хрень, как и вставлять свой логотип на свободные картинки из поисковиков.
Любая рамочка и логотип никогда не добавят охватов мэмчику (и это уже, блять, причина убрать руки от идеального мемаса). Мем – достояние общественности – не надо брендировать его своим заводом по производству пластиковых труб.
Если же вы сами рисуете пикчи с нуля, тогда пожалуйста, указывайте автора, ставьте лого и т.д. Пока вы это делаете, мы перейдем к третьему косяку:
3. Слишком старые/молодые мемы
Когда подписчики хором кричат «баян!» или «можно пояснительную бригаду?» – пора выяснить, насколько аудитория «в теме». Важно понимать, что самые трендовые мемы не везде заходят.
Например, не все спецы по трафику мониторят мемные паблики в поисках новья. Иногда им заходит что-то старенькое или монументальное. То есть ждуна со вжухом они закидают баянами, но вполне хорошо воспримут ДиКаприо из Острова проклятых. Но это не точно. Экспериментируй.
Люди по-разному воспринимают олдскул и далеко не всегда врубаются в новинки. Следи за этим.
@wolfsmm
Многие давно уже поняли – сила в мэмах. Бодрый мемас привлекает внимание, повышает CTR, разбавляет унылый текст позитивом. Как говорил великий мудрец Котфуций: «Заставь читателя улыбнуться и через минуту он потянется за банковской картой».
Едва ли можно спорить с таким авторитетом, однако у мемчиков есть и обратная сторона. И это не кривые руки «мемолога». Чаще это вторжение извне. Вот пример:
В команду приходит новый руководитель или маркетолог и начинает вносить правки в мем-политику компании. Обрати внимание на основные ошибки, которые он совершает.
1. Попытка блеснуть дизайном
Пойми, самурай, если ты встал на путь мэмов, будь готов постить всратые пикчи. Они могут быть кривыми, как будто их нарезали в пейнте за пару минут. Вылизанный дизайн – это вообще из другой пьесы. Кривизна добавляет мемасикам особый шарм.
Не пытайся скрестить мемчики и дизайн – скорее всего, получится химера, которая сожрет все охваты.
2. Брендирование
А теперь зацени, как из первой проблемы вылупляется вторая, вгрызаясь в охваты, как злобная личинка чужого.
«Давайте брендировать мемасы нашим фирменным стильком!» – говорит маркетёр. Вот же чертов гений-то, просто гигант мысли, блин.
Так и появляются на обычных мемах все эти рамки с логотипами. Но фишка вот в чем:
Чтобы брендировать мем, надо делать уникальный сюжет/пикчу/персонажа. Как это делает ШКЯ, например. Ведь там 100% авторский контент.
Брендировать обычные мемы – такая же чудовищная хрень, как и вставлять свой логотип на свободные картинки из поисковиков.
Любая рамочка и логотип никогда не добавят охватов мэмчику (и это уже, блять, причина убрать руки от идеального мемаса). Мем – достояние общественности – не надо брендировать его своим заводом по производству пластиковых труб.
Если же вы сами рисуете пикчи с нуля, тогда пожалуйста, указывайте автора, ставьте лого и т.д. Пока вы это делаете, мы перейдем к третьему косяку:
3. Слишком старые/молодые мемы
Когда подписчики хором кричат «баян!» или «можно пояснительную бригаду?» – пора выяснить, насколько аудитория «в теме». Важно понимать, что самые трендовые мемы не везде заходят.
Например, не все спецы по трафику мониторят мемные паблики в поисках новья. Иногда им заходит что-то старенькое или монументальное. То есть ждуна со вжухом они закидают баянами, но вполне хорошо воспримут ДиКаприо из Острова проклятых. Но это не точно. Экспериментируй.
Люди по-разному воспринимают олдскул и далеко не всегда врубаются в новинки. Следи за этим.
@wolfsmm
Клиент “Нам не нужна стратегия, нам нужны продажи”
Очень часто предприниматели говорят, что им не нужно исследование рынка, стратегия роста, а нужны просто продажи и нужны сейчас.
Как мы знаем, основной финансовый результат — это прибыль компании, за счёт неё компания может развиваться и двигаться дальше. Но при этом в расчёте не учитывается ситуация, в которой сейчас находится рынок, действия ваших конкурентов и характеристика вашего основного покупателя (или основной целевой аудитории).
Также часто можно услышать фразу от собственника бизнеса “перестало получаться и клиенты больше не идут”. И многие предприниматели просто ищут золотую пилюлю, чтобы вернуть продажи, не имея стратегии развития и не понимая рынок и его преференции.
Сейчас темпы роста сильно замедлились, а конкуренция заметно усилилась. И ждать, что этот тренд скоро изменится на бурный рост — достаточно самонадеянно.
Но это не значит, что все кинулись работать над стратегией. По-прежнему многие довольствуются парой-тройкой формализованных целей и видением собственника, существующим, как правило, исключительно в его голове и меняющимся пару раз в год.
Такая логика является естественной, особенно в кризисных ситуация, а требуется сделать очень неестественный и, на первый взгляд, даже нелогичный шаг — остановиться и подумать. Нужно включить стратегическое мышление и составить новый план.
Поговорим сегодня о стратеги. Многие предприниматели употребляют этот термин, не особо задумываясь над смыслом, который вкладывается в это понятие. Что же такое стратегия и для чего она нужна бизнесу?
Стратегия компании — это методы ведения бизнеса, которые выбирает менеджмент для удовлетворения клиентов, успешной конкуренции и достижения глобальных целей организации. По сути, процесс стратегического планирования заключается в постановке правильных вопросов и поиске ответов на них.
Топ-менеджменту приходится постоянно искать ответы на 3 фундаментальных вопроса:
1️⃣ О смысле существования фирмы сегодня и видение способа её функционирования в будущем.
2️⃣ О рынках и продуктах
3️⃣ О преобладающей модели действий
Стратегия развития и понимание рынка — это основа основ бизнеса, его развития и масштабирования. Хороший предприниматель мыслит стратегически. Он думает не только о сегодняшних задачах и текущей прибыли, но и о долгосрочных вещах. Он не только реагирует на изменения во внешней среде, но и пытается их предугадать.
#ПроКомменты
Очень часто предприниматели говорят, что им не нужно исследование рынка, стратегия роста, а нужны просто продажи и нужны сейчас.
Как мы знаем, основной финансовый результат — это прибыль компании, за счёт неё компания может развиваться и двигаться дальше. Но при этом в расчёте не учитывается ситуация, в которой сейчас находится рынок, действия ваших конкурентов и характеристика вашего основного покупателя (или основной целевой аудитории).
Также часто можно услышать фразу от собственника бизнеса “перестало получаться и клиенты больше не идут”. И многие предприниматели просто ищут золотую пилюлю, чтобы вернуть продажи, не имея стратегии развития и не понимая рынок и его преференции.
Сейчас темпы роста сильно замедлились, а конкуренция заметно усилилась. И ждать, что этот тренд скоро изменится на бурный рост — достаточно самонадеянно.
Но это не значит, что все кинулись работать над стратегией. По-прежнему многие довольствуются парой-тройкой формализованных целей и видением собственника, существующим, как правило, исключительно в его голове и меняющимся пару раз в год.
Такая логика является естественной, особенно в кризисных ситуация, а требуется сделать очень неестественный и, на первый взгляд, даже нелогичный шаг — остановиться и подумать. Нужно включить стратегическое мышление и составить новый план.
Поговорим сегодня о стратеги. Многие предприниматели употребляют этот термин, не особо задумываясь над смыслом, который вкладывается в это понятие. Что же такое стратегия и для чего она нужна бизнесу?
Стратегия компании — это методы ведения бизнеса, которые выбирает менеджмент для удовлетворения клиентов, успешной конкуренции и достижения глобальных целей организации. По сути, процесс стратегического планирования заключается в постановке правильных вопросов и поиске ответов на них.
Топ-менеджменту приходится постоянно искать ответы на 3 фундаментальных вопроса:
1️⃣ О смысле существования фирмы сегодня и видение способа её функционирования в будущем.
2️⃣ О рынках и продуктах
3️⃣ О преобладающей модели действий
Стратегия развития и понимание рынка — это основа основ бизнеса, его развития и масштабирования. Хороший предприниматель мыслит стратегически. Он думает не только о сегодняшних задачах и текущей прибыли, но и о долгосрочных вещах. Он не только реагирует на изменения во внешней среде, но и пытается их предугадать.
#ПроКомменты
💰Как начать инвестировать и выйти на пассивный доход?
Пандемия внесла свои корректировки в рыночные отношения. Какие возможности открываются перед инвесторами? И почему сейчас – самое лучшее время, чтобы начать инвестировать?
🔥 На эти и другие вопросы ответим на нашем бесплатном ВЕБИНАРЕ с профессором экономики 🔥
🔻 23 сентября 2021
🔻 начало: 19:00
Наши спикеры:
🗣 Берзон Николай Иосифович,
заслуженный экономист РФ, доктор экономических наук, профессор, Член Ученого совета НИУ ВШЭ
🗣 Ивелашвили Георгий Тамазиевич,
основатель и генеральный управляющий Smart-Racks.ru
На вебинаре научитесь безопасно инвестировать и создадите пассивный доход для себя и своей семьи!
Этот вебинар для вас, если вы хотите:
✅Создать финансовую подушку безопасности для себя и своей семьи;
✅Получать пассивный доход от надежных инвестиций;
✅Делать крупные покупки без кредитов, долгов и ипотеки.
После вебинара вы:
✅ создадите свой инвестиционный портфель;
✅ найдете инвестиционную стратегию, подходящую именно вам;
✅ повысите уровень своей финансовой грамотности.
🎁 ПОДАРОК каждому участнику вебинара: бесплатные материалы и чек-листы от наших партнеров!
Не пропустите вебинар от заслуженного профессора экономики!
РЕГИСТРАЦИЯ И ПОДАРКИ ЗДЕСЬ:
https://t.me/smart_veb_bot
https://t.me/smart_veb_bot
https://t.me/smart_veb_bot
Пандемия внесла свои корректировки в рыночные отношения. Какие возможности открываются перед инвесторами? И почему сейчас – самое лучшее время, чтобы начать инвестировать?
🔥 На эти и другие вопросы ответим на нашем бесплатном ВЕБИНАРЕ с профессором экономики 🔥
🔻 23 сентября 2021
🔻 начало: 19:00
Наши спикеры:
🗣 Берзон Николай Иосифович,
заслуженный экономист РФ, доктор экономических наук, профессор, Член Ученого совета НИУ ВШЭ
🗣 Ивелашвили Георгий Тамазиевич,
основатель и генеральный управляющий Smart-Racks.ru
На вебинаре научитесь безопасно инвестировать и создадите пассивный доход для себя и своей семьи!
Этот вебинар для вас, если вы хотите:
✅Создать финансовую подушку безопасности для себя и своей семьи;
✅Получать пассивный доход от надежных инвестиций;
✅Делать крупные покупки без кредитов, долгов и ипотеки.
После вебинара вы:
✅ создадите свой инвестиционный портфель;
✅ найдете инвестиционную стратегию, подходящую именно вам;
✅ повысите уровень своей финансовой грамотности.
🎁 ПОДАРОК каждому участнику вебинара: бесплатные материалы и чек-листы от наших партнеров!
Не пропустите вебинар от заслуженного профессора экономики!
РЕГИСТРАЦИЯ И ПОДАРКИ ЗДЕСЬ:
https://t.me/smart_veb_bot
https://t.me/smart_veb_bot
https://t.me/smart_veb_bot
Овернайт, или Как зарабатывать деньги, пока спите
Overnight (буквально — «на ночь») — вид краткосрочного депозита юридического лица. Денежные средства на такой депозит вносятся предприятием в конце рабочего дня, а на утро следующего дня они вместе с начисленными процентами возвращаются клиенту на расчётный счет, то есть фактически средства размещаются в банке на одну ночь.
Деньги работают, пока вы спите: свободные деньги не просто лежат на счёте, а приносят доход уже за одну ночь. Вы зарабатываете, если на счёте есть остатки.
Депозит на одну ночь позволяет не выводить деньги из оборота.
Так, компания, у которой средний ежемесячный оборот 200 млн за счёт данного инструмента получает в год дополнительно 2,5-3 млн рублей.
Ещё одна компания, оборот которой в районе 5 000 000 ₽ в месяц, получает дополнительно 20 000 рублей. Не много, но, как известно, «копейка рубль бережёт»
Не откладывайте внедрение этого инструмента:
✅ Изучите несколько предложений банков, чтобы понимать условия (ставка по депозиту, время размещения и т.д.)
✅ Проконсультируйтесь с представителем банка по данной услуге
✅ Посчитайте, сколько вы сможете заработать за год с учётом ежедневного среднего остатка денег на счету, который вы будете размещать в качестве депозита
✅ Примите решение о внедрении данного инструмента в компании
#успешноедействие
Overnight (буквально — «на ночь») — вид краткосрочного депозита юридического лица. Денежные средства на такой депозит вносятся предприятием в конце рабочего дня, а на утро следующего дня они вместе с начисленными процентами возвращаются клиенту на расчётный счет, то есть фактически средства размещаются в банке на одну ночь.
Деньги работают, пока вы спите: свободные деньги не просто лежат на счёте, а приносят доход уже за одну ночь. Вы зарабатываете, если на счёте есть остатки.
Депозит на одну ночь позволяет не выводить деньги из оборота.
Так, компания, у которой средний ежемесячный оборот 200 млн за счёт данного инструмента получает в год дополнительно 2,5-3 млн рублей.
Ещё одна компания, оборот которой в районе 5 000 000 ₽ в месяц, получает дополнительно 20 000 рублей. Не много, но, как известно, «копейка рубль бережёт»
Не откладывайте внедрение этого инструмента:
✅ Изучите несколько предложений банков, чтобы понимать условия (ставка по депозиту, время размещения и т.д.)
✅ Проконсультируйтесь с представителем банка по данной услуге
✅ Посчитайте, сколько вы сможете заработать за год с учётом ежедневного среднего остатка денег на счету, который вы будете размещать в качестве депозита
✅ Примите решение о внедрении данного инструмента в компании
#успешноедействие
Бизнес — как поезд
Пока обороты маленькие, машинист может легко поменять маршрут. Для этого в депо есть система рычагов: переключаешь их, и состав плавно переходит с одного пути на другой.
Самое интересное, что если приехать в Москву, пойти на вокзал и сравнить направление рельсов в Санкт-Петербург и в Хабаровск, то отклонение не будет превышать и десяти сантиметров. Но вот один поворот рычага, и через 7 дней разница составит уже 8 000 километров. Поэтому маршрут нужно выбирать внимательно.
Как только поезд наберет ход, поменять маршрут будет почти нереально:
1️⃣ У состава огромная масса и скорость, и, чтобы дёрнуть за рычаг, нужно приглашать команду тяжелоатлетов.
2️⃣ Резкое торможение опасно — оно либо перевернёт часть вагонов, либо очень сильно замедлит поезд.
3️⃣ Вам, скорее всего, придётся возвращаться на вокзал и начинать путешествие заново, теряя время.
И, конечно, я сейчас не столько про поезда РЖД, сколько про поезда бизнеса. Ведь пока компания не выросла в гиганта, вносить изменения в маршрут — просто. Все новые технологии внедряются легко. Но как только бизнес набрал обороты и разогнался, сдвинуть его с рельсов становится почти невозможно. Но хорошо это только в том случае, если сами рельсы верные. А если нет?
Только за последний год я видела десятки крушений поездов, которые казались неуязвимыми. Крупнейшие игроки рынка, локомотивы, переворачивались, потому что когда-то свернули не на те рельсы.
Они набрали огромную скорость, но не могли её контролировать. Чтобы поезд ехал, в «топку» нужно было закидывать всё больше и больше денег... И, когда кончилась маржа, в ход пошла прибыль и заёмные средства.
Впереди был обрыв, но свернуть с пути на 100 км/час невозможно. Машинисты дёргали стоп-кран, но было уже поздно — они вылетали с рынка и по-инерции продолжали генерировать многомиллиардные убытки.
Относительно гигантов рынка, у вас пока ещё небольшой бизнес. У нас тоже. Но с каждым годом вы будете прикреплять к своему поезду новые вагоны, набирая вес и скорость. Поэтому именно сейчас крайне важно выбрать правильный маршрут.
В каких направлениях нужно смотреть:
1️⃣ Порядок в финансах и эффективные расходы.
2️⃣ Управление доходом и увеличение выручки.
3️⃣ Работа с ассортиментом для роста маржи.
4️⃣ Справедливая система зарплаты.
Специально для вас я подготовила ссылки на предыдущие мои посты, чтобы освежить вашу память в самых важных направлениях:
✅ Лишние расходы
✅ Точка безубыточности
✅ Работа отдела продаж
✅ Увеличение среднего чека
✅ Налоги
✅ Воровство в компании
✅ Тренды
✅ Будущее бизнеса
#эксперт #нарчемашвили
Пока обороты маленькие, машинист может легко поменять маршрут. Для этого в депо есть система рычагов: переключаешь их, и состав плавно переходит с одного пути на другой.
Самое интересное, что если приехать в Москву, пойти на вокзал и сравнить направление рельсов в Санкт-Петербург и в Хабаровск, то отклонение не будет превышать и десяти сантиметров. Но вот один поворот рычага, и через 7 дней разница составит уже 8 000 километров. Поэтому маршрут нужно выбирать внимательно.
Как только поезд наберет ход, поменять маршрут будет почти нереально:
1️⃣ У состава огромная масса и скорость, и, чтобы дёрнуть за рычаг, нужно приглашать команду тяжелоатлетов.
2️⃣ Резкое торможение опасно — оно либо перевернёт часть вагонов, либо очень сильно замедлит поезд.
3️⃣ Вам, скорее всего, придётся возвращаться на вокзал и начинать путешествие заново, теряя время.
И, конечно, я сейчас не столько про поезда РЖД, сколько про поезда бизнеса. Ведь пока компания не выросла в гиганта, вносить изменения в маршрут — просто. Все новые технологии внедряются легко. Но как только бизнес набрал обороты и разогнался, сдвинуть его с рельсов становится почти невозможно. Но хорошо это только в том случае, если сами рельсы верные. А если нет?
Только за последний год я видела десятки крушений поездов, которые казались неуязвимыми. Крупнейшие игроки рынка, локомотивы, переворачивались, потому что когда-то свернули не на те рельсы.
Они набрали огромную скорость, но не могли её контролировать. Чтобы поезд ехал, в «топку» нужно было закидывать всё больше и больше денег... И, когда кончилась маржа, в ход пошла прибыль и заёмные средства.
Впереди был обрыв, но свернуть с пути на 100 км/час невозможно. Машинисты дёргали стоп-кран, но было уже поздно — они вылетали с рынка и по-инерции продолжали генерировать многомиллиардные убытки.
Относительно гигантов рынка, у вас пока ещё небольшой бизнес. У нас тоже. Но с каждым годом вы будете прикреплять к своему поезду новые вагоны, набирая вес и скорость. Поэтому именно сейчас крайне важно выбрать правильный маршрут.
В каких направлениях нужно смотреть:
1️⃣ Порядок в финансах и эффективные расходы.
2️⃣ Управление доходом и увеличение выручки.
3️⃣ Работа с ассортиментом для роста маржи.
4️⃣ Справедливая система зарплаты.
Специально для вас я подготовила ссылки на предыдущие мои посты, чтобы освежить вашу память в самых важных направлениях:
✅ Лишние расходы
✅ Точка безубыточности
✅ Работа отдела продаж
✅ Увеличение среднего чека
✅ Налоги
✅ Воровство в компании
✅ Тренды
✅ Будущее бизнеса
#эксперт #нарчемашвили
Как уйти от прямой конкуренции за счёт новой бизнес-модели
В этой заметке разберём такую бизнес-модель, как «аренда». Одна из самых популярных моделей, наверное, уступающая только модели «прямой продажи».
Для наглядности используем кейс компании HILTI, лихтенштейнского производителя строительного инструмента премиум-класса.
Компания, которая начала свою историю в 40-х годах XX века как мастерская по ремонту электротехники, в 50-е годы запатентовала уникальный крепёж и начала выпуск специального инструмента для его монтажа, а уже к 70-м годам стала одним из топовых производителей строительного инструмента на международном рынке.
Однако уже скоро компания столкнулась с конкуренцией со стороны производителей более дешёвого, но качественного инструмента.
Большинство предпринимателей в такой ситуации ввязывается в ценовую войну или битву за каналы дистрибуции: дилерские контракты, розничные сети, тендеры и т.д. Но мы с вами понимаем, что это всё, в первую очередь, сказывается на марже, а затем — на имидже и бренде, что в долгой перспективе даже опаснее.
Решение было найдено довольно смелое: компания выходит на рынок «прямой продажи» — то есть начинает работать напрямую с потребителем. Более 30% продаж компания осуществляет через свой сайт. Строители, прорабы, руководители строительных компаний заказывают инструмент в HILTI без посредников.
Но инструмент они могут не приобретать в собственность, а арендовать (программа «Флит-менеджмент» — управление «парком»). Для этого у компании есть свои собственные офисы-представительства в городах присутствия, есть несколько дополнительных программ и продуктов, помогающих сделать правильный подбор техники и рассчитать смету на оборудование + расходники.
Далее клиент (строитель) берёт оборудование в долгосрочную аренду и может подключить одну из нескольких программ сервиса: например, вообще ничего не платить за ремонт в первые два года, плюс получить защиту оборудования от кражи или «тотальной» поломки.
В среднем, за 3 года аренды набегает сумма, равная 150% стоимости инструмента, но это всё равно выгоднее, чем покупать более дешёвый инструмент. Первый платеж по программе аренды составляет всего 15% и можно уже выходить на объект с суперкачественным оборудованием.
Конечно, для такой модели требуется своя серьезная инфраструктура: программный продукт и мобильное приложение, цифровые метки, установленные на сам инструмент, + система обучения и поддержки. Другими словами, и клиент, и сотрудники компании видят актуальный статус и местоположение техники онлайн и могут удалённо осуществлять мониторинг всего парка оборудования.
В 2021 году HILTI организовали партнёрство с онлайн-ритейлером «Всеинструменты.ру», таким образом получив доступ ещё к 9 млн. покупателей в России. Доставку заказчику осуществят за 24 часа. Кроме того, в России запустили сервис краткосрочной аренды техники, организовав пункты выдачи в сетевых строительных магазинах (например «Леруа Мерлен»).
Смелый подход принес свои дивиденды: компания закончила 2019 год с оборотом порядка 5,5 млрд евро, из которых чистая прибыль — около 10%.
#бизнесмодель
В этой заметке разберём такую бизнес-модель, как «аренда». Одна из самых популярных моделей, наверное, уступающая только модели «прямой продажи».
Для наглядности используем кейс компании HILTI, лихтенштейнского производителя строительного инструмента премиум-класса.
Компания, которая начала свою историю в 40-х годах XX века как мастерская по ремонту электротехники, в 50-е годы запатентовала уникальный крепёж и начала выпуск специального инструмента для его монтажа, а уже к 70-м годам стала одним из топовых производителей строительного инструмента на международном рынке.
Однако уже скоро компания столкнулась с конкуренцией со стороны производителей более дешёвого, но качественного инструмента.
Большинство предпринимателей в такой ситуации ввязывается в ценовую войну или битву за каналы дистрибуции: дилерские контракты, розничные сети, тендеры и т.д. Но мы с вами понимаем, что это всё, в первую очередь, сказывается на марже, а затем — на имидже и бренде, что в долгой перспективе даже опаснее.
Решение было найдено довольно смелое: компания выходит на рынок «прямой продажи» — то есть начинает работать напрямую с потребителем. Более 30% продаж компания осуществляет через свой сайт. Строители, прорабы, руководители строительных компаний заказывают инструмент в HILTI без посредников.
Но инструмент они могут не приобретать в собственность, а арендовать (программа «Флит-менеджмент» — управление «парком»). Для этого у компании есть свои собственные офисы-представительства в городах присутствия, есть несколько дополнительных программ и продуктов, помогающих сделать правильный подбор техники и рассчитать смету на оборудование + расходники.
Далее клиент (строитель) берёт оборудование в долгосрочную аренду и может подключить одну из нескольких программ сервиса: например, вообще ничего не платить за ремонт в первые два года, плюс получить защиту оборудования от кражи или «тотальной» поломки.
В среднем, за 3 года аренды набегает сумма, равная 150% стоимости инструмента, но это всё равно выгоднее, чем покупать более дешёвый инструмент. Первый платеж по программе аренды составляет всего 15% и можно уже выходить на объект с суперкачественным оборудованием.
Конечно, для такой модели требуется своя серьезная инфраструктура: программный продукт и мобильное приложение, цифровые метки, установленные на сам инструмент, + система обучения и поддержки. Другими словами, и клиент, и сотрудники компании видят актуальный статус и местоположение техники онлайн и могут удалённо осуществлять мониторинг всего парка оборудования.
В 2021 году HILTI организовали партнёрство с онлайн-ритейлером «Всеинструменты.ру», таким образом получив доступ ещё к 9 млн. покупателей в России. Доставку заказчику осуществят за 24 часа. Кроме того, в России запустили сервис краткосрочной аренды техники, организовав пункты выдачи в сетевых строительных магазинах (например «Леруа Мерлен»).
Смелый подход принес свои дивиденды: компания закончила 2019 год с оборотом порядка 5,5 млрд евро, из которых чистая прибыль — около 10%.
#бизнесмодель