Маркетплейсы не умерли. Просто закончилась эпоха лёгких денег

На рынке стало модно говорить, что на маркетплейсах больше невозможно зарабатывать.

Wildberries стал дорогим.
Ozon закрутил правила.
Реклама подорожала.
Комиссии растут.
Логистика съедает маржу.
Конкуренция стала жёстче.

Всё так.

Но вывод “маркетплейсы умерли” слишком удобный.

Потому что он снимает ответственность с бизнеса.

Когда смотришь кабинеты изнутри, часто видно другое:

маркетплейс не убил бизнес.
Бизнес просто слишком долго не считал.

Не считал себестоимость.
Не считал фактическую маржу.
Не считал рекламу после всех расходов.
Не считал возвраты.
Не считал хранение.
Не считал, сколько денег заморожено в остатках.
Не считал cash-flow.

А потом пришёл момент, когда рынок перестал прощать хаос.

Раньше можно было ошибаться и всё равно зарабатывать.

Запас маржинальности был выше.
Конкуренция слабее.
Реклама дешевле.
Покупатель проще.
Ниши свободнее.

Сейчас другая игра.

Сегодня маркетплейсы — это не “загрузил товар и ждёшь деньги”.

Это операционка.

Поставки.
Остатки.
Логистика.
Реклама.
Карточки.
Комиссии.
СПП.
Оборачиваемость.
Юнит-экономика.
Финансовая дисциплина.

Именно поэтому часть селлеров чувствует, что “всё стало хуже”.

На самом деле рынок просто стал профессиональнее.

Он начал выдавливать тех, кто привык работать на ощущениях.

Кто считает прибыль по остатку на карте.

Кто смотрит только на оборот.

Кто запускает рекламу, не понимая, сколько может платить за заказ.

Кто закупает товар без плана по остаткам.

Кто выходит в нишу так, будто конкурентов туда ещё не завезли.

Кто думает, что хороший товар сам себя продаст.

Не продаст.

Хороший товар — это только входной билет.

Дальше начинается настоящая экономика маркетплейсов.

В KillerTeam мы не считаем, что рынок умер.

Мы считаем, что закончилась эпоха лёгких денег.

И это нормальный этап взросления.

Теперь зарабатывать будут не самые громкие.

Не те, кто прошёл курс и поверил в “миллион на WB”.

Не те, кто просто нашёл товар.

А те, кто умеет строить систему.

Считать.
Планировать.
Тестировать.
Управлять.
Резать лишнее.
Признавать ошибки.
Принимать неприятные решения.

Маркетплейсы не стали хуже.

Просто они перестали быть местом, где можно не открывать Excel.

Дальше в канале разберём одну из главных ловушек рынка: почему оборот может расти, а бизнес при этом становится беднее.

Оборот растёт. Прибыль куда-то исчезает

Одна из самых опасных иллюзий на маркетплейсах — смотреть только на оборот.

Кабинет растёт.
Заказы идут.
Реклама крутится.
Карточки живые.
В отчётах красивые цифры.

На первый взгляд всё хорошо.

А потом предприниматель открывает финансы — и начинается тишина.

Потому что денег в бизнесе почему-то нет.

Оборот есть.

Прибыли нет.

Классика рынка.

На маркетплейсах можно расти по выручке и одновременно становиться беднее.

Как это происходит?

Комиссия съела часть маржи.
Логистика оказалась дороже плана.
Реклама дала заказы, но не дала прибыль.
СПП поменял фактическую цену продажи.
Возвраты оказались выше ожиданий.
Хранение стало заметной строкой расходов.
Остатки заморозили оборотку.
Поставку пришлось делать срочно и дорого.

В кабинете бизнес выглядит живым.

В P&L — уже не очень.

Именно поэтому мы в KillerTeam не начинаем разговор с фразы: “Давайте просто увеличим продажи”.

Продажи можно увеличить.

Вопрос в другом:

что останется после всех расходов?

Сколько реально зарабатывает SKU?
Какая фактическая маржа?
Сколько стоит заказ с учётом рекламы?
Что происходит с cash-flow?
Сколько денег лежит в остатках?
Выдержит ли бизнес рост без кассового разрыва?

Оборот — это верхний слой.

Под ним начинается настоящая экономика маркетплейсов.

И если её не считать, рост может стать не развитием, а ускорением хаоса.

Бизнес начинает закупать больше.
Тратить больше.
Рекламироваться активнее.
Грузить склад сильнее.
Брать на себя больше обязательств.

А потом выясняется, что система не выдержала.

Потому что рос не бизнес.

Росла нагрузка на слабую модель.

Маркетплейсы давно перестали быть местом, где можно смотреть только на продажи и считать себя успешным.

Сегодня важны не красивые цифры в кабинете.

А деньги, которые остаются после комиссии, логистики, рекламы, возвратов, хранения, скидок и всех операционных ошибок.

Оборот без прибыли — это не успех.

Это дорогая иллюзия.

Дальше разберём, где у селлеров чаще всего умирает маржа — и почему многие замечают это слишком поздно.

Почему мы не гонимся за оборотом
Оборот — красивая цифра.
Её удобно показывать в кейсах.
Ею любят хвастаться.
Она хорошо смотрится в презентациях.
Но бизнес живёт не на обороте.
Бизнес живёт на деньгах, которые остаются после всех расходов.
На маркетплейсах можно расти по продажам и одновременно становиться беднее.
Заказы идут.
Реклама крутится.
Кабинет выглядит живым.
А потом открываешь финансы:
маржа тонкая,
логистика дороже плана,
реклама съела прибыль,
остатки заморозили деньги.
Поэтому в KillerTeam мы сначала смотрим не на “как увеличить продажи”.
А на другое:
есть ли экономика,
сколько реально остаётся,
выдержит ли проект рост.
Рост без системы — это не развитие.
Это ускорение хаоса.
Оборот можно нарисовать.
Прибыль — нет.

Где у селлеров умирает маржа
Маржа редко исчезает сразу.
Обычно её съедают по кускам.
Комиссия.
Логистика.
Реклама.
СПП.
Возвраты.
Хранение.
Скидки.
Остатки.
По отдельности — “ну терпимо”.
Вместе — денег нет.
Селлер смотрит на оборот и думает:
“Продажи есть, почему прибыли нет?”
Потому что прибыль умерла между закупкой и фактической выплатой.
Самая частая ошибка — считать маржу на входе:
купил за 500,
продал за 1000,
значит заработал.
Нет.
На маркетплейсах так уже не работает.
Считать нужно по SKU и после всех расходов.
Иначе бизнес живёт в красивой иллюзии:
оборот растёт,
кабинет шумит,
денег всё равно нет.
Классика рынка.

Товар может умереть ещё до запуска
Товар может умереть не на Wildberries.
Не на Ozon.
Не из-за рекламы.
И не из-за менеджера, хотя прилетает обычно ему.
Он может умереть раньше.
На этапе 0.
Этап 0 — это то, что должно быть до закупки, производства, поставки и рекламы:
Подбор товара или матрицы.
Анализ товара, а не “ниши”.
Прогноз продаж.
Моделирование экономики.
Если этап 0 сделан хорошо, сильный товар часто вывезет даже криворукий менеджер.
Не идеально.
Но вывезет.
А если этап 0 провален, можно посадить в кабинет бога маркетплейсов.
Он будет не раскручивать товар.
Он будет реанимировать труп.
Мы видим это постоянно: 500 клиентов в работе + почти 1000 внешних аудитов.
В большинстве случаев проблема не в запуске.
Проблема в том, что запускать было нечего.

Коллеги, в эту пятницу, 22 мая, проведём первую открытую онлайн-встречу KillerTeam.
С 16:30 до 17:30. Ровно 1 час.
Без марафона, воды и сказок про лёгкие деньги на маркетплейсах.
Что будет:
— коротко расскажем, кто мы;
— покажем, как смотрим на маркетплейсы изнутри;
— разберём ваши вопросы, кабинеты и реальные ситуации.
Главная тема:
где на маркетплейсах теряются деньги: маржа, реклама, остатки, логистика.
Приходите, если продаёте на WB, Ozon, Яндекс Маркете, Авито или только думаете о выходе.
📅 22 мая
⏰ 16:30–17:30
Формат: онлайн-встреча
Регистрация:
https://docs.google.com/forms/d/11ZTFFRtEUZajPXFZa-Zalrvx3SsoZbU130HN03NQHCo/viewform?edit_requested=true

Мы получили 1 место Workspace Digital Awards
И да, это пост про победу.
Но не в формате:
“мы рады сообщить, что наша команда профессионалов…”
От таких фраз обычно хочется закрыть вкладку и пойти проверить ДРР.
На прошлой неделе KillerTeam получил 1 место Workspace Digital Awards за кейс по продвижению на маркетплейсах.
Номинация — «Продвижение на маркетплейсах».
Клиент — Сап Гид.
Площадка — Ozon.
Кейс звучит красиво:
— 9,3 млн ₽ оборота
— рост более чем в 10 раз
— ДРР — 9,56%
— рейтинг — 4,9
— топ-3% продавцов в категории
Но для нас главное не сама статуэтка.
Главное — за что её дали.
Мы продавали сапборды в несезон.
В конце января.
Когда люди думают не о воде, а о том, как откопать машину.
Кабинет был почти с нуля:
продаж нет;
отзывов нет;
рейтинга нет;
SEO нет;
рекламной истории нет.
И при этом средний чек — 19 500 ₽.
То есть это был не кейс “включили рекламу и сезон сам всё сделал”.
Так не работает.
Сначала пришлось собрать систему:
— карточки
— инфографику
— SEO
— отзывы
— рейтинг
— ценовую механику
— СПП
— рекламные гипотезы
И только потом масштабировать рекламу.
Потому что реклама на маркетплейсах — это усилитель.
Если собрана система — она усиливает продажи.
Если собран хаос — она усиливает хаос.
В этом кейсе сработала не магия.
Сработала скучная взрослая операционка.
Та самая, про которую редко рассказывают на курсах, потому что “проверили SEO, пересобрали карточки, настроили цену и масштабировали рабочие связки” звучит менее сексуально, чем “миллионы на Ozon за 30 дней”.
Но именно это и даёт результат.
Поэтому для нас эта победа — не просто награда.
Это подтверждение нашей позиции:
маркетплейсы не умерли. Просто закончилась эпоха лёгких денег.
Теперь побеждают не те, кто громче всех обещает рост.
А те, кто умеет считать, собирать систему и управлять операционкой.
Полный кейс можно посмотреть здесь:
https://workspace.ru/awards/cases/poka-rossiyu-zametali-sugroby-my-prodavali-sapbordy-na-9-3-mln/

1 июня. Если сезонный товар ещё не готов — вы уже опоздали
Для покупателя сегодня просто первый день лета.
Для селлера с сезонным товаром — момент, когда рынок уже начал делить деньги.
Если товар ещё в пути, карточка “почти готова”, а рекламу “сейчас настроим” — сезон начался без вас.
Маркетплейсы не ждут.
Покупатель тоже.
Он не будет думать:
“Подожду, пока продавец довезёт товар на нормальный склад и обновит инфографику”.
Он просто купит у того, кто уже готов.
Сезонка проваливается не в рекламе.
Она проваливается раньше:
— когда поздно заказали товар;
— когда остатки лежат не на тех складах;
— когда карточка осталась с прошлого года;
— когда SEO не обновлено;
— когда рекламу начинают тестировать уже на пике спроса.
Сезон выигрывают не те, кто вспомнил про него 1 июня.
Сезон выигрывают те, кто был готов до сезона.
Иногда — ещё в январе.
Как в нашем кейсе с сапбордами на Ozon.
Маркетплейсы не стали хуже.
Просто сезон стал слишком дорогим для тех, кто готовится к нему в последний момент.
KillerTeam — маркетплейсы без сказок.

ДРР растёт — селлер режет рекламу. А потом удивляется, что продаж тоже нет
Когда на Wildberries растёт ДРР, первое желание — урезать бюджет.
В кабинете сразу спокойнее:
расходы ниже, цифра красивее.
А потом падают показы, клики, заказы и выручка.
И выясняется, что селлер снизил не ДРР.
Он снизил себе продажи.
Классика рынка.
ДРР нельзя смотреть отдельно от маржи.
Если маржа 35%, а ДРР 15% — модель может жить.
Если маржа 15%, а ДРР тоже 15% — реклама уже съела прибыль.
И это ещё до логистики, хранения, возвратов, скидок и операционки.
Снижать ДРР нужно не топором, а руками.
Что делать:
Чистить поисковые запросы.
Убирать мусорный трафик, который ест бюджет и не даёт заказов.
Переносить бюджет в сильные SKU.
Не размазывать деньги по всей линейке, а усиливать то, что уже продаётся и выдерживает экономику.
Работать со ставками.
Не обрубать бюджет, а аккуратно снижать ставки и смотреть, что происходит с позициями, кликами и заказами.
Главная ошибка — снижать ДРР ради ДРР.
Нормальная задача — убрать лишние расходы и не убить продажи.
Реклама на WB обычно сливает деньги не “вся сразу”.
Деньги утекают через конкретные запросы, слабые SKU, завышенные ставки и товары, где экономика изначально не сходится.
Маркетплейсы не стали хуже.
Просто реклама стала слишком дорогой для тех, кто управляет ей на эмоциях.
В следующей статье разберём СПП: когда скидка постоянного покупателя помогает продажам, а когда просто съедает маржу.
KillerTeam — маркетплейсы без сказок.

Баллы за скидки Ozon — не подарок. Это рычаг
На Ozon есть механика, которую многие селлеры видят в кабинете и просто пролистывают.
Баллы за скидки.
Соинвест.
СПП.
Кто-то называет по-разному, но суть одна:
Ozon снижает цену для покупателя, а продавцу компенсирует часть разницы баллами.
Звучит приятно.
Площадка дала скидку.
Покупатель видит цену ниже.
Продавцу начислили баллы.
Почти подарок.
Но маркетплейсы редко дарят деньги просто потому, что у них хорошее настроение.
Если с этим работать правильно — соинвест может усиливать цену, конверсию и продажи.
Если не считать экономику — можно радоваться баллам и параллельно терять маржу.
Классика рынка.
Пример:
ваша цена — 1 000 ₽
цена для покупателя — 590 ₽
деньги за заказ — 590 ₽
баллы за скидку — 410 баллов
На первый взгляд красиво.
Но баллы — это не свободные деньги на расчётном счёте.
Их нельзя просто вывести и потратить куда хочется.
Они идут на оплату расходов внутри Ozon: комиссии, логистики, рекламы и других услуг площадки.
Поэтому смотреть нужно не на сам факт начисления баллов.
А на связку:
цена для покупателя → конверсия → продажи → расходы → баллы → маржа → прибыль
Главная ошибка селлера — радоваться баллам без расчёта.
Вторая ошибка — вручную снижать цену там, где Ozon уже сделал товар дешевле для покупателя.
Ozon уже дал скидку.
Селлер испугался конкурентов.
Сверху ещё подвинул цену.
Всё.
Маржа ушла гулять.
Перед снижением цены нужно проверить:
— какую цену видит покупатель;
— сколько начисляется баллов;
— что происходит с конверсией;
— что остаётся после логистики, комиссии, рекламы и возвратов;
— не демпингуете ли вы там, где можно было просто не трогать цену.
Соинвест — это не волшебная таблетка.
Это рычаг.
Если товар сильный, экономика сходится, карточка продаёт, остатки есть — он может помочь.
Если товар слабый, маржа тонкая, логистика дорогая, а продавец не считает прибыль — баллы просто прикроют проблему косметикой.
Под косметикой всё равно будет минус.
Мы продолжаем серию по кейсу с сапбордами, за который KillerTeam получил 1 место Workspace Digital Awards.
Полный кейс Workspace:
https://workspace.ru/awards/cases/poka-rossiyu-zametali-sugroby-my-prodavali-sapbordy-na-9-3-mln/
Маркетплейсы не стали хуже.
Просто механик стало больше.
И каждая из них либо помогает зарабатывать, либо тихо забирает маржу у тех, кто не считает.
KillerTeam — маркетплейсы без сказок.

На Авито заявки часто теряются не в продвижении.
Они теряются до него.
Бизнес заходит в кабинет и думает:
“Нужно больше заявок — значит, нужно поднять ставку”.
Подняли.
Показы выросли.
Просмотры пошли.
Бюджет начал уходить.
А заявок почти нет.
Классика.
Проблема в том, что продвижение не делает слабое объявление сильным.
Оно просто показывает слабое объявление большему количеству людей.
Дороже.
Мы это регулярно видим в кабинетах: бизнес пытается купить бюджетом то, что сначала нужно было собрать руками.
Где обычно ломается Авито:
— одно объявление под весь спрос;
— заголовок не попадает в запрос;
— фото красивые, но не продающие;
— оффер такой же, как у всех;
— структура кабинета собрана хаотично;
— смотрят на просмотры, а не на обращения;
— меняют всё подряд и потом не понимают, что сработало.
Самая частая ошибка — думать, что Авито всё ещё “доска объявлений”.
Разместил.
Поднял.
Ждёшь.
Нет.
Авито давно стал отдельным каналом продаж.
Для услуг.
Для локального спроса.
Для сложных товаров.
Для остатков.
Для ниш, где маркетплейс не всегда сходится по экономике.
Но работать с ним нужно как с системой.
Сначала:
— собрать семантику;
— разделить спрос на группы;
— подготовить объявления под разные потребности;
— сделать нормальные фото;
— сформулировать оффер;
— настроить аналитику обращений.
И только потом включать продвижение.
Иначе продвижение начинает усиливать ошибки.
Больше показов получает слабое объявление.
Больше бюджета уходит в неготовую структуру.
Больше людей видят предложение, которое не убеждает написать.
А потом бизнес говорит:
“Авито не работает”.
Хотя чаще не работал не Авито.
Не работала подготовка.
У нас есть кейс по связке Ozon — Авито, где Авито стал не “запасной площадкой”, а другим маршрутом продаж там, где стандартная логика маркетплейса стала невыгодной:
https://workspace.ru/cases/na-ozon-eto-nevygodno-govorili-oni-my-nashli-drugoy-marshrut/?agency=killerteam
Вывод простой.
Просмотры — не заявки.
CTR — не заявки.
Показы — не деньги.
Главный вопрос:
сколько целевых обращений получил бизнес и сколько стоило каждое?
Авито не про ставки.
Авито про подготовку.
А ставка просто показывает, насколько дорого вам обходится хаос.

По итогам рейтинга KillerTeam заняла 5 место среди агентств по работе с маркетплейсами и получила 44 диплома в разных отраслевых и региональных срезах.
Для агентства, которому всего 2 года, это сильный результат. Особенно с учётом того, что в рейтинге мы конкурировали с крупными и опытными игроками рынка. Для нас это подтверждение: модель KillerTeam работает не только внутри проектов, но и становится заметной на уровне отрасли.
Отдельно выделим профильные категории, которые особенно важны для нас:
1 место — сфера государства и общества
1 место — сфера одежды и обуви
1 место — торговая сфера
2 место — сфера мебели и интерьера
3 место — бьюти-индустрия: мода и красота
Эти результаты важны не сами по себе. За каждым дипломом стоят конкретные проекты: запуск новых магазинов, рост действующих селлеров, работа с карточками, ассортиментом, рекламой, ценой, отзывами, логистикой, выкупом и экономикой продаж.
Спасибо команде KillerTeam — за скорость, вовлечённость и ежедневную работу на результат.
Дальше — больше.

KillerTeam впервые участвовала в Рейтинге Рунета.

И сразу попала в топ-20 агентств по продвижению на маркетплейсах.

19 место.

Для агентства, которому всего два года, — нормально.

Не “мы всех победили”.
Не “рынок нас признал”.
Не повод надевать корону.

Корона в e-commerce мешает смотреть в таблицы.

Но это хороший знак: нас уже видно рядом с большими игроками рынка.

А рынок маркетплейсов сейчас простой ошибки не прощает.

Тут уже нельзя выезжать на обещаниях:
“увеличим продажи”,
“выведем в топ”,
“настроим рекламу”.

Продажи можно увеличить и в минус.
В топ можно выйти без прибыли.
Рекламу можно настроить так, что она будет красиво сжигать бюджет.

Главный вопрос другой:

где в проекте деньги?
где умирает маржа?
где ломается операционка?
где рост становится опасным?

Вот здесь и начинается настоящая работа с маркетплейсами.

19 место — хороший старт.

Но если честно, мы пришли не за девятнадцатым.

Селлер смотрит на рекламу и думает:

ДРР высокий.
Клики дорогие.
Заказов мало.
Wildberries что-то не даёт.

А потом открываешь карточку — и всё понятно.

Проблема не в рекламе.

Карточка просто не умеет продавать.

Она может быть заполнена.
Может индексироваться.
Может получать показы.
Может собирать клики.

Но если внутри бардак, реклама только делает этот бардак дороже.

Что чаще всего ломает карточку:

— нерелевантные ключи;
— переспам в названии;
— характеристики, забитые SEO-мусором;
— противоречия в данных;
— неправильная категория;
— сезонные запросы, которые забыли обновить;
— слабый путь от просмотра к покупке.

Например, продаёте банку для чая, а в ключи добавляете “контейнер для специй”.

Показы будут.

Только человек искал специи, а не чай.

Он уйдёт.

Карточка получит слабые поведенческие сигналы.

Реклама потратит деньги.

Селлер снова скажет: “Надо увеличить бюджет”.

Нет.

Иногда надо сначала перестать портить карточку.

Карточка на WB — это не просто фото, название и описание.

Это точка, где алгоритм понимает, кому показывать товар, а покупатель решает, покупать или идти к конкуренту.

И если карточка собрана криво, всё начинает дорожать:

CTR ниже.
Конверсия хуже.
Заказ дороже.
Позиции слабее.
Маржа тоньше.

Реклама может быть ни при чём.

Она просто честно показывает, что карточка не продаёт.

Сегодня карточка должна быть не просто заполнена.

Она должна быть собрана.

А вы чаще ищете проблему в рекламе или сначала разбираете карточку?

WB тестирует новую механику: дополнительная скидка WB до 10% за рекламу и продвижение.

Смысл простой: хочешь, чтобы цена для покупателя стала привлекательнее — инвестируй в продвижение.
Но WB будет смотреть не только на сумму.

Важна доля рекламных расходов в обороте за последние 14 дней и регулярность вложений.
То есть просто залить бюджет в последний день и получить максимум не получится.
Маркетплейс фактически говорит:
реклама должна быть не вспышкой паники, а системной частью продаж.

Что важно:
— максимум прибавки к скидке WB — 10%;
— тест пока только в отдельных категориях;
— скидка может обновляться ежедневно;
— считаются WB Продвижение и WB Медиа;
— промобонусы не учитываются;
— скидка может вырасти не только на продвигаемые товары, а на все товары продавца из тестируемых категорий.

Для селлеров это важный сигнал.
WB всё сильнее связывает цену, рекламу и регулярность продвижения.
Но радоваться рано.
Дополнительная скидка может помочь конверсии.
А может просто сделать оборот красивее, а маржу тоньше.
Классика рынка.
Сначала считаем экономику.
Потом включаем рекламу.
А не наоборот.

После ЧП на складах «Котовск» и «Электросталь» WB ввёл первые меры поддержки продавцов.
Если у вас были поставки на эти склады, это не новость “почитать потом”.
Это повод срочно открыть план поставок и пересчитать логистику.
Что важно:
1. Хранение дешевле на 50%
С 19 июля скидка на хранение действует 45 дней для поставок на:
— Владимир: Воршинское;
— Новосемейкино;
— Рязань: Тюшевское;
— Тула;
— и их склады “питание”.
Условие: поставка должна быть запланирована и отгружена с 19 июля по 17 августа.
2. Бесплатное хранение на Воронеже и Твери
WB напоминает: товары, отгруженные на Воронеж и Тверь до 3 сентября, будут храниться бесплатно 45 дней.
С 19 июля это распространяется и на Воронеж — питание.
3. Транзит временно бесплатный
Для поставок “Монопаллета” и “Короб”, отгруженных с 19 июля по 17 августа, WB даёт скидку 100% на транзит по нужным направлениям.
4. КТР фиксируют
Коэффициент территориального распределения будут считать по среднему значению продавца за 13–17 июля и применять до 2 августа.
Это важно для расчётов.
5. Поставки можно перенаправить или отменить
Поставки на Котовск и Электросталь разрешили без штрафа отгружать на альтернативные склады: Рязань, Воронеж, Владимир, Тула, Тверь — в зависимости от типа поставки.
Отменить такие поставки тоже можно без штрафа.
Если при отмене появится уведомление о штрафе — WB пишет, что его можно игнорировать.
Что делать селлеру сейчас:
не ждать, пока ситуация “как-нибудь решится”.
Проверить все поставки на Котовск и Электросталь, пересобрать маршрут и посчитать, где меньше потери по срокам, хранению и транзиту.
В таких ситуациях выигрывает не тот, кто просто ждёт новостей.
А тот, кто быстрее открыл план поставок и пересобрал логистику.

WB ужесточает правила по карточкам.
Теперь одной жалобы правообладателя может хватить, чтобы продавец потерял возможность создавать новые карточки бренда в категории.
Раньше ограничение включалось после 2 и более жалоб по одному бренду в одной категории.
Теперь схема жёстче:
карточку заблокировали по жалобе → у продавца есть 15 дней, чтобы предоставить документы.
Если документы не предоставить, новые карточки этого бренда в этой категории создать уже не получится.
Ограничение снимут только после подтверждения прав.
Что нужно будет показать WB:
— право продавать товар под брендом;
— право использовать объект интеллектуальной собственности;
— соблюдение обязательных требований: маркировка, «Честный знак» и другие нормы, если они применимы.
Главная мысль для селлеров:
документы должны быть готовы заранее.
Не “если что, запросим у поставщика”.
Не “потом найдём договор”.
Не “мы же легально продаём”.
Даже если вы работаете в белую, правота без документов в моменте не спасает карточку.
15 дней проходят быстро.
Особенно когда поставщик молчит, менеджер ищет закрывающие, а карточки уже заблокированы.
Главный риск теперь не только в блокировке одной карточки.
Риск в том, что можно потерять возможность создавать новые карточки этого бренда в категории.
Для серых схем, чужих брендов и логики “сначала загрузим, потом разберёмся” рынок становится заметно жёстче.
WB постепенно закрывает пространство для хаоса.
И если документы не в порядке, карточка может перестать быть просто карточкой.
Она станет точкой, где бизнес внезапно вспоминает про юристов, поставщика и «Честный знак».

Селлер видит плохой ROAS и говорит:
“Реклама не работает”.
Но часто реклама работает.
Она просто показывает, где у товара проблема.
Проверять нужно по цепочке:
CTR → CPC → CR → ROAS
CTR — кликают ли по карточке.
Ориентир: от 3%.
Если ниже — проблема в фото, заголовке, цене, категории, доставке или ключах.
Ставка не спасёт карточку, по которой не хотят кликать.
CPC — сколько стоит клик.
Если дорого — реклама съедает экономику.
Если ставка слишком низкая — товар могут почти не видеть.
Дешёвый клик не всегда хороший.
CR — превращаются ли клики в заказы.
Ориентир: от 3%.
Хорошо: от 5%.
Если клики есть, а заказов нет — проблема в карточке: контент, отзывы, рейтинг, характеристики, цена.
ROAS — окупается ли реклама.
Ориентир: от 3.
Для новинки на старте допустимо 1,5–2, если цель — первые продажи и отзывы.
Но ROAS — это не прибыль.
Выручка ещё должна пережить комиссию, логистику, хранение, скидки, возвраты и себестоимость.
Коротко:
CTR показывает, цепляет ли товар.
CPC — сколько стоит внимание.
CR — умеет ли карточка продавать.
ROAS — есть ли окупаемость.
А прибыль показывает, был ли во всём этом смысл.

#Wildberries #Ozon #маркетплейсы #рекламаWB #рекламаOzon #селлеры #KillerTeam #ecommerce