Кризис аутсорсинга и кассовый разрыв

«За 10+ лет бизнеса у нас ни разу не было кассового разрыва. До марта этого года….»

Это был мой основной страх когда я переходил из найма в собственный бизнес: “а вдруг мне нечем будет зарплату платить?”. Но что мне психоаналитик отвечал что-то типа: “а почему? что вы такого собираетесь делать Александр, чтобы так получилось?”. И действительно все 10 лет мы что-то предпринимали, сами включались в продажи, придумывали новые направления и все получалось.

Но последний год (2025) был сложный, много сокращений, нас из 120 человек в SoftMediaLab осталось около 45.

Это и внешние факторы:
- Постоянно нагоняющие падение продаж
- Высокая ключевая ставка. Заморозка бюджетов на цифровизацию
- Спад волны импортозамещения.
- ИИ, агенты, вайбкодинг.

И мои ошибки:
- Хотя и прогнозировал кризис, до последнего тянул и надеялся на лучшее, хотел сохранить команду и опоздал с урезанием расходов на ±6 мес.
- Не следил нормально за опережающими метриками (кол-во пресейлов, откладывание сделок, сумма подписанных контрактов, кол-во проектов с датой старта ближайший квартал)

При этом в целом по отчетам рынок показал рост (что удивительно). Осенью я проводил собственный опрос по партнерам и там более 50% аналогичных компаний столкнулись с падение вырычки.

Говорят пока ты не пережил полноценный кассовый разрыв - твое посвещение в предприниматели не случилось.

Я пока конечно не пережил - еще в нем. Как я себя в этом чувствую?

Бодрит - точно не дает сидеть сложа руки.

Дисциплинирует - вернулся в продажи и какая-бы загрузка не была стараюсь стабильно 2-4 часа в день выделять на продажи.

Чувство вины - за тот факт что как CEO я не справился, хотя и понимаю, что любой взрослый человек может не справиться и надо оставаться открытым и искать выход.

Тут вспоминается Борис Лепинских и его история банкротства e96 - мне повезло работать в этот момент с ним, этот опыт сейчас часто вспоминаю и думаю - ну у меня все не раз в 100 примерно лучше :)))

В следующем посте расскажу какие ставки я сделал на этот год, чтобы пройти кризис и возродиться.

Обещал рассказать, какие ставки мы сделали на этот год.

Одна из ключевых ставок — безопасная разработка (и Security-бани 🙂)

Что такое безопасная разработка?

По сути, это подход, который меняет жизненный цикл разработки так, чтобы проверять исходный код приложений до того, как они попадут в прод и окажутся под прицелом хакеров. Проще говоря — выловить все уязвимости и не дать ими воспользоваться.

Компания SML Security вместе с продуктом CyberCodeReview (ASOC-платформа) наконец вышла на окупаемость. Постепенно формируется команда, появляются повторяемые продажи.

Параллельно мы попробовали для себя довольно неожиданный формат — офлайн-комьюнити в бане с вениками. По аналогии бизнес бань.

Сделали первую «AppSec-баню» в Москве 26 марта. Собрали закрытое комьюнити «Паримся за AppSec» — CISO (директора по информационной безопасности), руководители AppSec и инженеры.

И это сработало сильно лучше, чем классические мероприятия.

В бане нет «корпоративных масок». Разговор сразу уходит в реальные кейсы, а не в презентации. Доверие формируется быстрее, чем за 2–3 формальные встречи.

Самое интересное — холодные приглашения конвертятся.

Пишешь человеку: «пойдём в баню обсудить AppSec» — и это почему-то работает лучше, чем «давайте проведём демо платформы».

Следующая баня — Новосибирск, 29 апреля.
Потом снова Москва — 28 мая.

Будем превращать это в системное комьюнити.

Отдельный трек — делаем продукт по безопасности AI-агентов. Пока это ранняя стадия, но гипотеза простая: через 1–2 года агенты станут такой же обыдденостью как живые сотрудники сегодня. Это одна из ставок на этот год.

Но это не всё. Параллельно мы делаем ещё один более долгий и, возможно, более крупный бет — идём в роботизацию.

Про это расскажу отдельно.

Наблюдая последние 5 лет за ростом компаний в консалтинге и бизнес-трекинге, я для себя сделал важный вывод: кратный рост почти всегда происходит там, где компания запускает принципиально новые продукты или направления — свои game changer’ы.

Просто улучшать процессы, «докручивать» воронки и повышать эффективность — недостаточно. Это помогает оптимизировать существующий бизнес, но редко дает качественный скачок.

Я видел как минимум два кейса компаний, которые выросли от сотен миллионов до миллиардов именно потому, что постоянно запускали новое, а не пытались бесконечно выжимать максимум из старого.

Вывод простой: новые продукты нужно запускать сегодня. Не ждать кризиса, падения рынка или момента, когда у текущего продукта закончится product-market fit.

Наконец-то официально 🎉
Мы запустили CyberAgentReview — систему безопасности искусственного интеллекта, которая осуществляет мониторинг и аудит действий ИИ-агентов. 

Новость уже на CNews 📰

Почему это актуально?
Gartner официально признал риски, связанные с использованием ИИ-агентов, главным трендом в кибербезопасности 2026 года. 

Мы и сами замечаем: компании всё активнее внедряют AI-агентов в разработку, аналитику и внутренние процессы. Увы, но зачастую это внедрение опережает средства контроля.

При этом классических систем недостаточно — они не учитывают специфику поведения ИИ. А вот CyberAgentReview — учитывает:
— Видит действия агентов в реальном времени — Выявляет аномалии — Снижает риски утечек — Обеспечивает аудит AI-систем

🔗 Хотите подробнее? Заходите на сайт и оставляйте заявки на демо. 

Завтра буду питчить в Сколково на Startup Village 2026 🚀

Попал в сессию:
«Пять минут до контракта. Как ИБ-стартапу найти инвестиции»

Буду рассказывать про CyberCodeReview и что у нас произошло за последние полгода:
— рост продукта,
— новых клиентов,
— про ближайший запрос инвестиций

Вообще немного офигел от масштабов Startup Village в этом году:
8000+ участников,
3000+ стартапов,

Формат выступления: 5 минут питч + вопросы от жюри.

🗓 28 мая
⏰ 11:15–12:15
📍 Startup Tour Stage (Кластер "Спрос на бизнес", помещение №7), Сколково

Если будете на Startup Village — залетайте 👌

А уже этим же вечером (завтра) проводим вторую Security-баню в Москве. Сделали офигенный мерч - банные шапки "Парюсь за AppSec". Там у нас уже солд-аут под завязку.

Вот такие шапки кстати

Привет! Мы придумали новый летний формат попариться за appsec - на воде 🛶

В этот раз собираемся нашим DevSecOps-комьюнити не в «Княже», а на Пироговском водохранилище.

Что будет: плавучая баня, сапы, после пара можно понырять.
Когда: 2 июля, собираемся в 19:00, отдыхаем до 23:00.
Где: д. Болтино, 15 минут от МКАД

Это снова бесплатное мероприятие/нетворкинг, мы сами организуем и оплачиваем баню. Но строго модерируем, чтобы были только аппсеки, лиды, CISO.

Если интересно — вот детали и регистрация:
https://softmedialab-event.timepad.ru/event/4037888/

Кто смотрел новый выпуск Осетинской:
"$15 млрд после «Яндекса»: как Алексей Миловидов построил ClickHouse"?

А кто видел там интеграцию про ИТ-регату? По-моему вышло очень круто👻

Ищу желающих к себе в экипаж на эту самую ИТ-регату 10-17 октября в Турции! Из 8 человек в экипаже осталось 2 места. Кто готов вписаться - пишите мне в личку.

Состав в этот раз впечатляет: Ларьяновский (Skyeng), Калаев (ФРИИ), Богданов (YelloRockets), также фаундеры JusteSim, Uppetit , CodeScorring и другие интересные люди/

Подробнее

Роботизированная Котоняня 🐅

Неожиданное расскажу.

Мы делаем роботизированную котоняню! Это отдельное направление SML Robotix, которое будет именно b2c заниматься. Есть еще b2b, там роботы погрузчики, роботы официанты и тд.

Идея простая: чтобы можно было уехать на недельку и оставить кошку дома, а котобот будет её кормить, следить за водой, убирать лоток, играть с ней и даже разговаривать голосом хозяина. 🔥

Вообще изначально мы хотели делать полноценного домашнего робота-ассистента. Но довольно быстро поняли, что замахнулись на очень большую задачу. И решили в прямом и переносном смысле потренироваться на кошках.

Котобот получается раза в три меньше полноразмерного домашнего робота, дешевле и решает гораздо более узкий набор задач. Но самое интересное — технологически внутри почти всё то же самое.

Он должен сам ездить по квартире и строить её карту через LiDAR: понимать, где кухня, где комната, где стоит миска и где последний раз видел кота.

Для этого используем ROS2, SLAM и Nav2 — примерно тот же стек, который используется в нормальной мобильной робототехнике.

Зрение — камера + YOLO. Робот должен отличать кота от миски, кружки или тапка, видеть человека, воду на полу, дым и огонь. Причём мало просто сказать «я вижу кота». Нужно привязать объект к карте квартиры и дальше с ним что-то сделать.

Например, команда «найди кота» превращается примерно в такую цепочку:

объехать комнаты → найти кота камерой → понять, где он находится → подъехать на безопасное расстояние → сделать фото → прислать хозяину: «Кот найден, спит в спальне».

Отдельная большая история — мозги.

Голосовая команда распознаётся локальным Whisper, дальше LLM понимает, что человек хочет сделать, но LLM специально не может напрямую управлять моторами.
То есть никакого:
— поверни левый двигатель на 80%;
— хорошо, хозяин!

LLM может только выбрать заранее разрешённый навык типа find_cat, feed_cat или go_to_room и передать параметры через ExecuteSkill. Дальше отдельный policy/safety-слой решает, можно ли вообще это сейчас выполнять.

Это важно, потому что даже маленький робот с манипулятором — всё-таки физическая штука, которая ездит рядом с животным и людьми. Поэтому там куча ограничений: аварийная остановка, watchdog, лимиты скорости, запрет движения при потере локализации, отдельные политики поведения рядом с котом и человеком.

Причём мы немного упоролись даже в информационную безопасность :)
ROS2-сеть хотим закрывать через SROS2, команды между основным компьютером и ESP32 — проверять по sequence/checksum, навыки — только из whitelist, параметры от LLM — через строгую JSON-схему. Если связь с управляющим компьютером потерялась, контроллер должен сам обнулить приводы.
Есть ещё проблема приватности. Робот постоянно находится дома, а значит потенциально видит вообще всё.

Поэтому видео, распознавание объектов, голоса и карта квартиры по задумке обрабатываются локально.

Камеру и микрофон можно физически обесточить отдельным тумблером. Wi-Fi — тоже. В облачный LLM отправлять только текст, а если когда-нибудь понадобится отправить изображение в VLM — сначала обфусцировать людей.

Железо пока тоже вполне настоящее: Orange Pi 6 Plus с NPU на 28,8 TOPS, ESP32 для низкоуровневого управления, LiDAR, камера, IMU, мотор-колёса, аккумулятор и манипуляторы. Основной стек — Ubuntu 24.04 + ROS2 Jazzy.

Но пока важная оговорка: это всё ещё ранний R&D.
Мы идём по принципу simulation first. Сначала собираем цифрового двойника в Gazebo, учим его ездить, строить карту, распознавать объекты и выполнять навыки. И только после этого переносим всё на физического робота.

Поэтому кот пока может спать спокойно :)