Всем привет!
Решила выложить сразу для всех, если появяться вопросы, чтобы ответы могли сразу все увидеть.
Позже выложу еще один скрипт продаж от коуча у кого 50% конверсия, но на английском и мне нужно время для перевода.

Также мне начали задавать вопросы по нише, по деньгам, тоже отвечу тут.


Выложила в гугл док, чтобы вам удобно себе скопировать)
https://docs.google.com/document/d/1_gv4HLLzf90FHDgJ9Z6gXiVG2AcSe86rsPjzhyd5RJQ/edit?usp=sharing

Отвечаю на ваши вопросы:

-Какая у вас ниша?
Руководители и синьор специалисты. Карьерный коучинг в IT и &Tech.

-У вас крутая конверсия, но где вы берете этих холодных?
Я посморела, где у меня больше активов и оказалось что в Linkedin (3500 фолловеров) Сделала воронку: написала пост в линкдин с помощью чата GPT-ссылку на онлайн-запись- встреча по скрипту, который прикрепила выше


Также писали, что у многих вообще нет продаж, признаюсь у меня такого не было, но была ученица (по карьерному консультированию), у коорой была такая проблема, позже распишу какие шаги мы с ней сделали для продаж.

Скрипт от Марго:
🔻 в какой точке находится клиент (описание его проблемы);
🔻 как он туда попал (действия, которые привели к проблеме);
🔻 что он хочет сейчас (описание результата);
🔻 зачем ему это нужно (мотивы получения результата);
🔻 что клиент делал сам, чтобы избавиться от своей проблемы (его активность);
🔻 почему не получилось самому избавиться от своей проблемы (самоанализ);
🔻 почему решил обратиться именно к вам (самопродажа);
🔻 почему обратился именно сейчас (готовность к работе).

Вот ты начинающий коуч, а клиентов, которые готовые платить нет.

И вот с моей хорошей знакомой обсуждали эту наболевшую проблему и даже стали спорить какая стратегия лучше.

Она говорит, что самый эффективный способ это «коллабы» и особенно оффлайн знакомства, понятно, что все сначала судорожно развивают соц.сети, каналы и онлайн проявление, но через годик «сдуваются» и приходят так скажем на «нетворкинг».


Тут я начинаю приводить много аргументов против этой стратегии. Но об этом позже.

Мое видение, что самый эффективный способ, как не банально звучало, а то что у вас работает. Что значит работает?

Есть миллион способов, у кого я знаю заходит только телеграмм канал, кто-то ментор курса (с этих потоков стабильно приходят клиенты), кто-то сидит на платформах, у кого-то идет канал комментинга и т.д
И работает, это когда у вас стабильно этот канал приводит вам клиентов, которые платят.

По моим ощущениям, про тех о ком она говорила, это те кто еще в поиске своего подхода поиска клиентов. Возможно, это ее выборка коучей, кто действительно хорош в коллаборациях, нежели в продающих постах.

Что вы думаете? С кем согласны?

В чем вы можете хороши? Писать или выступать?

"Использую триггеры продаж, работающие для этого клиента" (из платного скрипта, с которым поделилась коллега)

И тут задумалась, как я использую триггеры. В моей картине мира, использования триггеров не совсем для меня и для клиента экологично. Но при этом я использую, то что на мне работает (экологичные), например скидка при большем количестве сессий или "упущенную возможность".

//И что получается, я субъективно использую триггеры.

Как понять, что этому клиенту релевантны именно вот эти триггеры?


Сценарий тезисно:
⁃ Напомнить договоренность о длительности встречи и свериться актуальна ли эта длительность или нужно внести коррективы. Также я могу сразу уточнить, есть ли небольшой запас или перерыв перед следующей встречей или нам нужно освободиться вовремя и это критично важно для клиента.
⁃ Формирую договоренности о самой встрече. Как комфортно обращаться к клиенту, могу ли перебивать, чтобы уложиться в отведенное время встречи.
⁃ Выясняю задачу/проблему, с который клиент пришел на встречу.
Примеры вопросов:
Расскажи, пожалуйста, что ты хочешь? С чем пришла на встречу? Какова твоя цель? (важно помочь клиенту сформулировать жизненную цель)
o Задаю вопросы, что даст ему решение этой задачи. Каким он видит результат в своем бизнесе(что изменится) и в своей жизни тоже.
Примеры вопросов:
Почему тебе важно достичь эту (вставить слова клиента, как он сформировал свою цель) цель?

⁃ Презентую свою программу с учетом потребностей клиента, выгод и преимуществ моего продукта лично для клиента. Рассказываю о своем опыте работы с похожими задачами и результаты/кейсы клиентов, о своем опыте решения подобных задач. Как я обычно помогаю клиентам и как можно решить его задачу с учетом его потребностей. Использую триггеры продаж, работающие для этого клиента.
⁃ Предлогаю количество коуч-сессий исходя из необходимой длительности поддержки для клиента. Например, 10 или 12 сессий на три месяца. Периодичность встреч 1 раз в неделю. Назвать стоимость услуги.
⁃ Время для вопросов клиента и работы с возражениями.

Примеры вопросов:
Насколько тебе комфортны эти условия? (по стоимости)

⁃ Если клиент согласен, переходим к техническим аспектам работы.

Когда готова начинать?
⁃ Технические аспекты работы: периодичность (предварительный график встреч) длительность встреч, формат работы(онлайн), общение в мессенджерах между встречами, варианты отмены/переноса встреч, возврата средств. Варианты оплаты. Контактные данные для отправки юридического контракта.

Думаю пойти к методологу по смыслам. (Это спец : Как доносить ценности продукта, как сделать продукт, чтобы потом рекомендовали)

Хочу продавать годовые контракты: больше результатов, стабильный доход.

Но я бы хотела услышать ваше мнение,

посоветуйте, к кому обращалась, кто помог по продажам и маркетингу:

- курсы по маркетингу или по продажам
-наставничество по продвижению
- эксперты по упаковке, смм и тд.

Пишите и что не помогло, чтобы понимать😉

И я вспомнила, что я с вами делюсь своей болью "Продажи", а вы меня не знаете🙈

Делюсь!
О себе

Карьерный консультант с 13 летним опытом в HR, в основном в рекрутменте.
Специализация: Executive, IT, FinTech, Digital

Мое основное направление - поддержка в трудном переходе, поиск работы, поиск нового карьерного трека, кардинальная смена профессии или локации.

С какими запросами работаю:

-как искать руководящую позицию, если подходящих вакансий нет
-как разобраться в себе и понять, кто ты и чего на самом деле хочешь
-как пройти через перемены и неопределенность на пути к новой цели
-как искать работу на зарубежном рынке или как устроиться в международную компанию

Образование: Карьерный консультант/Наталья Токарская, Карьера за рубежом/Школа карьерного менеджмента, Трансформационный коучинг

Собрала успешные команды в Huawei, IT Магнит, SBER CIB и помогла с подборам более 200 TOП IT компаниям
Запустила 3 стартапа и один из проектов успешно интегрирован в крупный банк

С 2009 года исследую тему «Условия актуализации творческого потенциала», также это тема моей дипломной работы. 13 лет проводила интервью и хорошо понимаю матч психотип-роль, какая работа больше будет подходить. 2 года назад ушла из найма и погрузилась полностью в карьерное консультирование. Я работаю с лидерами как executive coach и помогаю им прикладывать свои сильные стороны и находить свою аутентичность для самореализации.

Коллеги, поделитесь, 🙏🏼кто для вас ролевая модель, на кого подписаны из коучей?

Упс, как же вы поделитесь, если вы не добавлены в чат

Жмак ☺️https://t.me/+cTQK87NJwng4ZmMy

И так результаты теста, выложу сюда, но для начала расскажу про это тест.

Создал этот тест Доктор Адизис и его используют для стартапов и вообще для бизнеса, чтобы понимать у кого сильные функции и на кого можно, что возложить, а кто будет постоянно факапить в определённых функциях бизнеса.

И прикрутим, что коуч - это бизнесмен, он создает продукт и продает продукт.

И вот держим эти две мысли и получается, что коучинговый бизес - это стартап, причем долгоиграющий, так как потребности у рынка меняются, да и сами коучи меняются (исслед. показывают, что 70% коучей меняют свою ЦА)

Вывод: смотреть на коуча, как на главу бизнеса, который должен закрывать 4 главных функции PAEI

P — producer — «производитель» - продавать услугу, проИзводить сессии// делать эффективно//
A — administrator — «администратор» администрировать все процессы и выполнять рутину//делать правильно//
E — entrepreneur — «предприниматель» маркетинговая часть и искать возможности на рынке//делать рентабельно
I — integrator — «интегратор» очертить круг ценностей, которые будут драйвером и для клиентов, для себя и команды//делать комфортно

Но забегая вперед, сразу скажу это невозможно, чтобы один человек мог закрыть все эти функции. Даже Греф (встречала его пару раз в коридоре) не выполняет 4 функции, не зря его упомянула, так как доктор Адизис был его коучем))

Но давайте вернемся, вы будете точно понимать, что у вас не так, когда, поймете, какие функции недоразвиты у вас, а значит и в вашем бизнесе.

Пишите «Тест» в комментариях к предыдущему посту, и мы отправим вам ссылку

У меня новость, о которой вы возможно догадывались🤭

Продажи-моя боль. Это не новость 😂
Я как предприниматель и как карьерный коуч ищу решение как можно облегчить участь продаж и найти алгоритмы, которые будут решать эту проблему.

Так как сама продаю коуч сессии и знаю все нюансы, чувствую эту штуку на кончиках пальцах.


Новость👐🏻
Больше года мы с командой пилим сервис JoinCoach, в котором собраны инструменты для ведения клиентов, а так же собираем инфоблок, который поможет в продвижение коучей.

Поэтому этот чат заиграет в новых красках и вы как первые коучи сможете поучаствовать в создание сервиса.

Какие тут будут активности:

- разборы ситуации коучей с Экспертами

-также буду выкладывать скрипты продаж и то что важно учитывать в продажах коучинговых сессий

-зарубежные методы привлечения клиентов, там то коучингу уже 100 лет


💪🏻Еще будут активности по продвижению вас как коучей

Ладно, на этом все, пошла делать касдевы для JoinCoach у кого все окей с продажами, что бы понять проблему, нужно прийти кто уже решил эту проблему 😉

Не надо меня коучить!
Вчера от клиента прозвучало на установочной сессии/диагностика.

Я немного опешила, честно, такого еще не было. Но, забегаю вперед, она купила 2 сессии по 25 к, да, дешевле, но за отзыв и мне действительно хочется ей помочь.

Первое, выяснила что для нее коучинг. Оказалось:
Коучинг- это много вопросов, а ей нужно простые ответы. Спросила, какие у нее вопросы и выявили, что на них могу ответить своей экспертизой, а другие все же нужно поисследовать и задать вопросы.

Но важное было в продаже: что я ее услышала и постоянно давала мета-сообщение, что ВЫ выбираете формат и проговариваю свои границы: хорошо, я буду вас где-то консультировать, но где-то нужно исследовать и задавать вопросы.

Раппорт-основа продаж, без него никак.

Рекомендую книгу по этой теме: Элисон, Элисон: Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

/////

Или вам дать выжимку из книги, что поможет в продажах?

Завтра пройдет первый мастермайнд-разбор по продажам для коучей.
Честно, немного страшно, хотя я проводила мастермайнд разборы сильных сторон топ-менеджеров, но тут же для своих коллег. Так, скажем, я с коучами в одной узде, совсем по-другому.

Да, я пригласила Алину (эксперт по продажам), которая мне помогла (год назад) выявить пробелы в продажах,

но на мне будет выявление подводных личностных камней, это глубже и это будет, как я люблю трансфамационно .... и сложно.

Группа набралась, а следующая группа будет 20 июня
Завтра вышлю анонс, присоединяйтесь.

Ладно, поддержите меня👐
С меня инсайты с мастермайнд-разбора.

Обещала инсайты с наших разборов по продажам! Пока дам контекста, что тут происходит🙈

/Контекст/
Прошли бесплатные разборы по продажам в формате Мастермайнда. Воронка вдохновляет:
5 пригласили
5 пришли на ММ
3 -е участников зашли на платный ММ
+ 2 -е зашли через индив. разборы

Итого!!! мы с первого раза запустили Мастермайнд «увеличение конверсии после диагностики»

Косячили, но запустили и я горжусь!

С бесплатного продукта у участников были уже классные результаты, все не перечислю,

что запомнила:

!Сразу произошли 2 продажи и повышение чека после ММ у одной из участниц.

!«легко продала, такое ощущение, что это был часть рабочего процесса. Спросила у клиента: На следующей неделе в тоже время удобно? - и всё!

Почему не продаем?

Инсайты с бесплатного Мастермайнда по продажам

Главный инсайт: нам не хватает чего-то на трех уровнях: мышление, знания, навыки. Если хоть один элемент "страдает", вся система рушится — и нет продаж.

Для успешных продаж нам нужно:

Выстроить новую нейронную сеть в голове, подкрутив все три элемента: мышление, знания, навыки.


Основная проблема коучей и практиков: они инвестируют в блок "знания", покупая дорогие обучения. Но продаж нет, потому что не доработаны блоки "мышление" и "навыки продаж". Знакомо?
(Как раз на эти блоки мы делаем упор на ММ)

Дополнительные инсайты с Мастермайнда:

-Оффер завершается вопросом.

-Если нет возражений, скорее всего, вы не озвучили оффер.

-Ценности продукта озвучиваются на языке клиента, а не на своем.

-Клиент на диагностике уже готов купить, он не пришел "посмотреть".

-Ваше состояние и отношение к диагностике определяет, купит клиент или нет.

-Увеличение дохода зависит от понимания своего продукта, целевой аудитории и инвестиций в блок Мышление и блок Навык по продажам.

Записаться в лист ожидания на следующий Мастермайнд по продажам можно, заполнив анкету.

Мест ограниченно, так как работаем в малой группе и прорабатываем глубоко.

Заполните анкету и забронируйте место https://forms.gle/dC5i7h4qR31di4fCA

Говорят, что в чате мало моей личности.

Я прошла тот этап, когда мне надо было говорить о себе и рассказывать о себе, но так как я начинаю новый продукт, исправляюсь😎

Зацените мой опыт☝🏻