Не бойся в стартапе продавать дорого.

Встречался с онлайн-школой, которая обучает ведению ХАССП журналов для общепита. А сейчас они хотят запустить свой ИТ продукт, для того чтобы ведение этих журналов упростить и автоматизировать.
Был очень интересный разговор с продюсером и ко-фаундером этой школы, мне понравился ее взрослый подход к основному на текущий момент бизнесу онлайн-образования.

Но когда речь зашла о предполагаемой стоимости будущего ИТ продукта, мы вскрыли очень типовую ошибку стартапов с ценообразованием. По бизнес-модели предполагалось брать за продукт чуть больше тысячи рублей в месяц., при этом был заложен сумасшедший план продаж в 400 подключений в месяц, чтобы к концу года выйти на скромные 12 млн выручки.
А я будучи трекером во многих B2B компаниях, 400 продаж в месяц ИТ-продукта видел в стартапах примерно 0 раз.

Я четко уверен, что в B2B, а тем более, в стартапе, занижать стоимость продукта не стоит по нескольким причинам:

▶️ На старте вам нужно найти пользователей с высокой тягой к продукту. А значит тех, у кого настолько болит, что они готовы заплатить хорошо. Возможно выяснится, что за продукт, который вы придумали, люди не хотят платить высокую стоимость - но это лишь значит, что нужно глубже копаться в ценности, что вы предоставляете. Снизить цены для масштабирования вы всегда успеете, но на начальном этапе вам нужны те последователи, которые будут от вас больше требовать за свои деньги)


Если есть конкуренты и пользователи говорят, что они могут купить подобное решение дешевле, то это заставит вас думать как организовать свой бизнес и продукт, чтобы ваша ценность была выше.

▶️ В B2B бизнесе организация продаж, как правило, стоит дорого: чтобы привлечь клиента ему нужно или провести демонстрацию или поговорить с живым человеком, а значит, нести затраты на продавцов.

При маленьком чеке за продукт вы никогда не сможете зарабатывать, получая вместо бизнеса в лучшем случае благотворительность, в худшем - кино для взрослых 18+.

По опыту, 3000 в месяц это самый старт для ИТ продуктов, а я бы искал соотношение ценности и цены с 8 000-10 000 руб в мес.

Разбор стартапа “Голосовой ассистент официанта на основе видеоаналитики”.

1.Продукт. Как обычно, ребята увлеклись разработкой и продукт включает в себя множество различных сценариев использования. Продукт похож на франкенштейна и не очень понятно, какие из фичей действительно нужны. Клиентов пока совсем немного.

Сама идея продукта интересная. Проблемы с линейным персоналом в ресторане существуют всегда и сервис, который помогает сократить количество ошибок официантов и влиять тем самым на выручку, точно имеет право на жизнь.
Но можно было для старта найти один сценарий, одну ключевую проблему, которая у какого-то количества клиентов одинаково болит и начать с нее. Например, сейчас сервис подсказывает официанту, когда за столик сел новый гость, а никто из персонала его не заметил.
Только на одном этом сценарии можно пробовать искать первых клиентов и получить обратную связь от рынка. А затем, если этот сценарий залетит, то уже расширять возможности продукта.

2. Рынок. С географией все хорошо. Ребята хотят построить прибыльный бизнес в России. Но пока нет цифр по размеру рынка и предположения, какую долю на этом рынке они могли бы занять.

3. Команда. Это стартап внутри корпорации. Поэтому в команде основателей все топ-менеджеры корпорации, которые тратят маленький кусочек своего времени на внутренний стартап. На мой взгляд, такая конструкция не жизнеспособна.

Единственный вариант строительства продукта внутри корпорации - это найм одного внутреннего фаундера, лидера проекта, у которого будет шкура на кону и он будет строить бизнес, используя на каких-то условиях ресурсы корпорации. Но когда нет явного фаундера - это минус.

4. Трекшен. Все просто, пару лет усердно пилят продукт и трекшена нет.

5. Целей раунда не было, т.к.проект внешних инвестиций не привлекает и запрос по партнерству другой, но как инвестор я бы в такой проект не пошел.

Записаться на разбор можно по ссылке Calendly в закрепе.

Экскурс как с толком выставляется в качестве участника на разных событиях (типа ПИР)

Очень вредные советы как надо работать на выставках.

Вчера прогулялся по ПИР Экспо в Москве и подготовил несколько злостных рекомендаций, что нужно делать, если вы хотите бездарно потратить деньги на выставке. А я знаю, что многие умеют, любят, практикуют, поэтому если у вас есть что добавить из собственного опыта, обязательно такой совет напишите.

1. Стенд. Конечно, нужно сделать самый унылый стенд, который выглядит как черно-белый ларек “ксерокс, печать, фото на документы” в подземном переходе. Пусть все будет максимально строго и корпоративно. Чтобы никто не заподозрил вас в стремлении выделяться.

2. Отправьте на выставку самого вялого менеджера, который боится людей. Если у вас есть в компании интроверт-социопат - это идеальный кандидат. Он должен с максимально безразличным видом сидеть на стуле, смотреть в свой телефон и ни за что не заводить диалог первым. Если вдруг какой-то потенциальный клиент заблудится около вашего стенда и спросит, чем вы занимаетесь, надо отвечать: “возьмите раздатку, здесь все написано”. Не улыбаться, не смотреть в глаза и не задавать лишних вопросов. Ни в коем случае, не заговаривайте первым. А то еще вдруг подумает, что вы что-то хотите ему продать. Нет, бред какой-то.

3. Никогда не ставьте метрик, целей и планов, что вы хотите от участия в выставке получить. Вам же наверняка ваш маркетолог говорил, что выставка - это чистый пиар, а пиар нельзя измерить. Ждите потом отложенный эффект. А если не дождались, ну значит не сработала гипотеза. Но это ж пиар, туда нормально сливать деньги и ничего не требовать, все так делают.

4. И наконец, главное правило. Если вы выполнили все три пункта, потратили деньги, не собрали лидов и ничего не продали, обязательно скажите что все выставки - это пустая трата времени и они не работают.

Как прокачать свои публичные выступления.

Вчера сотрудница портфельной компании попросила дать рекомендации, что нужно учитывать при выступлениях на публике. Я был на выступлениях многих известных спикеров и сам выступал неоднократно на разнообразных площадках. Я получил свой ораторский опыт как в условиях экстремальной переполненности зала, так и холодной немноголюдности, разъезжая по всем городам России, поэтому могу смело поделиться рекомендациями.

1️⃣ Определите цель вашего выступления. Важно! Цель выступления должна лежать за пределами вашего доклада. Вы можете формулировать цель так: “Я хочу чтобы после выступления, благодаря идеям которые я передал, слушатели начали делать либо прекратили делать что-то в своей жизни”.

На мой взгляд, цель не должна выглядеть как “я хочу чтобы все в аудитории купили мой продукт”, потому что такие выступления никто не любит, они носят ярко рекламный характер и даже если продукт очень полезный - любая навязанная продажа вызывает интуитивное отторжение у публики. Поэтому хорошо, когда выступление мотивирует что-то поменять в жизни или в процессах компании, а уже для запуска этих изменений можно использовать предлагаемые вами инструменты.

2️⃣ Для себя выпишите, какие идеи вы хотите донести публике. Самая распространенная ошибка, когда спикер в 30-минутный доклад пытается впихнуть миллион идей, пусть даже очень ценных. Мозг обычного человека не подготовлен к усвоению больших объемов информации, по сути, ничем не отличаясь от 8-гигов оперативной памяти) Хотите залить больше - выдаст ошибку и вообще ничего не загрузит.
Чтобы запустить какие-то качественные изменения после доклада, выберите одну-две ключевых мыслей и сделайте упор на них.

3️⃣ Каждую идею вы можете раскрыть с помощью:
- общей проблематики;
- примеров таких проблем;
- кейсов, когда требуемое изменение происходит.

Попробуйте представить ваш доклад как жемчужное ожерелье, где идея - это жемчужина, а вокруг твердая основа из проблем, примеров, с вкраплениями шуток, жизненных ситуаций и тд

4️⃣ В конце доклада обязательно сделайте резюме вышесказанного с четким акцентом на своих ключевых идеях. Выглядит это примерно так:

“Ребята, я хочу чтобы после моего доклада, у вас в голове осталось три идеи” - и коротко сформулируйте их.

Когда страшно хочется.

В трекерской деятельности, когда ты в первую очередь работаешь с личностью основателя компании, можно найти очень интересные закономерности:

1. Бизнес, который строит фаундер, всегда есть его отражение - как сильных сторон, так и каких-то травм. Например, один фаундер на вопрос как он основал стартап, мне сказал: “Я всегда любил что-то делать своими руками. А в найме мне нужно было постоянно общаться с людьми! И эти вечные совещания, постановка задач, они меня раздражали”.
Стоит ли говорить, что это соло-фаундер в стартапе, который уже пару лет работает над продуктом без понятной цели зачем и для кого.

2. Фаундеры бессознательно стремятся заниматься тем, чем им комфортно заниматься, но не всегда это “что-то” ведет к росту. А зачастую вовсе наоборот. Когда мы говорим о росте, то предпринимателю неизбежно нужно будет принять те последствия, которые идут вместе с большой целью. Основное последствие - придется поменять свои приоритеты.

Когда вы ставите перед собой амбициозную цель в выручке или в продажах, то обнаружите как привычные действия перестают вести к нужному результату.
Вам нужно будет перестать их делать, научиться делегировать и тд.
Например, нецелесообразно заниматься личными продажами, если это не ведет к масштабированию. Или для поиска новых лидогенерации надо будет искать маркетолога, а это очень фрустрирующая задача. Никто не любит нанимать маркетологов.

Я постоянно встречаю фаундеров, которые лелеят мечту в B2B авто-онбординга продукта или занимаются “проработкой процессов” (чтобы это ни значило), или которые до сих пор сами оформляют сотрудников на работу и мне, как трекеру, приходится забирать у них все эти игрушки, чтобы сфокусировать их на росте. Это болезненная цена, которую нужно платить на пути к большой компании.

3. Большинство компаний, которые не выросли, либо не поставили такой цели, либо цель была игрушечная - максимально комфортная, чтоб не сталкиваться с теми последствиями, что я перечислил.

С чем я помогаю как трекер? Озвучить ту вашу цель, которую вы боитесь сейчас сказать вслух, но очень-очень хотите. И проложить к этой цели понятный путь.

Записаться ко мне на диагностику бизнеса можете в Calendly: https://calendly.com/elebedev/30min

Недавно прочел и рекомендую всем книгу
«Персональная стратегия» Александра Кравцова.

Основные идеи, которые мне зашли:
✅ Люди, добившиеся выдающихся результатов, имели свою персональную стратегию. Успех - это не случайность, а следствие серьезной и долгой работы для его достижения.
✅ Составляя персональную стратегию нужно отталкиваться не от того, что у вас есть сейчас, а от того, что вы хотите получить в будущем. В книге это называется принцип «сталактита» - разворачивать стратегию от будущего к настоящему.
✅ Определив желаемую точку в будущем, вы возвращаетесь в настоящее и оцениваете, какие ресурсы у вас есть для реализации вашей стратегии.
✅ Ваши ресурсы можно разделить на 5 видов: врожденные таланты, наработанные знания и опыт, связи и окружение, репутация и здоровье.
✅ Понимая, какими ресурсами вы обладаете, можете составить план на ближайшие 3-5 лет, который поможет достичь вашей большой цели.

Дневник памяти

По рекомендации моего друга и партнера Лео Довбенко, я начал вести дневник. Как сейчас принято, диджитал дневник с помощью сервиса Day One. Пока у меня 34 дня непрерывного ведения и опыт очень интересный.

Наблюдение за собой дает возможность глубже понимать свое настоящее Я и в целом, приходят какие-то инсайты.
Я настроил для себя простой шаблон дня: что я делал, что думал и чувствовал, и за что себе благодарен. Последний пункт очень помогает уравновешивать мое стремление обесценивать и критиковать все свои достижения.

Мне дневниковая практика кажется очень полезной, а вы что думаете?

Начинай с малого.

Одну из лекций в Стэнфорде вел Стэнли Тэнг, щупленький фаундер миллиардной компании DoorDash. Стэнли, который сам до сих пор выглядит как вчерашний студент, рассказал историю старта одного из крупнейших на данный момент сервисов доставки еды в Америке. Я считаю, что эту лекцию нужно послушать всем начинающим предпринимателям.

История такова, что на третьем курсе университета Стэнли проводил интервью с владелицей магазина печенья. Она показала ему толстую тетрадку, где вела учет всех заказов и это было ужасной головной болью. Ей приходилось отказывать многим заказчикам, т.к. она не могла выполнить все заказы.

После этой встречи, он вместе с кофаундером опросил еще 200 предпринимателей, которые подтверждали проблему - у них не было ресурсов, инфраструктуры и водителей, чтобы обрабатывать все заказы.
Тогда Стэнли скачал pdf-меню парочки ресторанов в Пало-Альто и загрузил их на лендинг, сделанный за одну ночь. Так они получили первый заказ! Который выполнили сами, просто купив еду в тайском ресторане и доставив ее на своем автомобиле.
На следующий день они получили еще 2 заказа, и с каждым днем звонков становилось больше. У них не было никакого продукта, никакого профессионального сайта - одна дешевая страничка, но они точно нащупали клиентскую боль. Первые полгода у команды не было никакой умной системы доставки - они просто отслеживали где находятся водители с помощью функции айфона “Find My Friends”, а заказы вели в гугл доке.

Каждую неделю я встречаюсь с фаундерами, которые стремятся максимально избегать встречи с реальностью. Долго и дорого создавать продукт в вакууме, откладывая его продажи.

Путь Doordash - это отличный пример, что нужно начинать с малого, с самого простого сценария, чтобы проверить есть ли запрос рынка. Сразу такая проверка боем. И только потом, под нагрузкой рынка создавать продукт внутри.

Синдром избегания реальности у фаундеров.

Почти каждую неделю я встречаюсь с предпринимателями, у которых замечаю этот синдром “избегания действительности”. На днях общался с фаундером, который разрабатывает методику обучения трейдингу. Сама идея точно имеет право на жизнь, тк количество людей интересующихся инвестициями, значительно растет.
Но ребята уже несколько месяцев составляют обучающий продукт, который по их задумке должен с одного взгляда на него воспитать мега-трейдера с амбициями Бобби Аксельрода. Поэтому им нужно еще полгода “оттачивать”, “допиливать” и кто еще знает какие тёмные вещи делать с продуктом, прежде чем начать его продавать.

На мой взгляд это странная позиция. Какой-то продукт уже есть. Да, он не до конца готов, но есть вообще страшная новость для всех - он никогда не будет готов! Вы будете продолжать его пилить всю историю существования вашей компании.

Другой вопрос, чем раньше вы начнете предлагать его реальным клиентам, тем раньше поймете, что в этом продукте должно быть, чтобы им пользовались. Если у клиента есть боль, то люди будут готовы покупать и далеко еще не самую совершенную в мире версию.

Вы можете начать обучать учеников даже без помощи какой-то удобной платформы со встроенными уроками и собственным видео-мессенджером. А, например, просто ртом 😀 Упаковка будет потом. Пока компенсируйте недостатки продукта персональным вниманием к вашим ученикам.

Мое предложение простое: начинайте продавать сейчас, а в процессе работайте над продуктом. И пусть где-то на 6-м релизе у вас получится продукт, которым вы будете гордиться и им же будут пользоваться уже ваши постоянные клиенты.

Проблемы есть, но мы туда не смотрим.

На наставничестве у меня есть несколько проектов, с которыми я веду суровый мужской трекинг. Формат такого трекинга исключает слова толерантный, экологичный, щадящий чьи-то чувства. Легкий БДСМ по обоюдному согласию.

Один проект - это молодой e-com бизнес по продаже электровелосипедов, квадроциклов и гольфкаров. За год жизни ребята доказали жизнеспособность модели. Сейчас стоит задача выйти на чистую прибыль - вырастить оборот при сохранении маржинальности продаж.

Я задал ребятам один вопрос: “Что мешает в этом месяце сделать 40 млн. выручки?”. Не через год, или через 10 миллионов лет, а вот прямо сейчас.” Ограничение обнаружили в маркетинге и продажах. А там прям “болит вся бабка” - недостаточно трафика идет на сайт, сайт плохо конвертирует трафик в лиды, а из лидов низкая конверсия в продажи.

Дальше мой вопрос был логичный. “А как выглядит команда, которая сейчас день и ночь работает на этими ограничениями? ”

Выяснилось такая картина. Трафиком занимается один из фаундеров на пол-ноги, за наполнение сайта отвечает девочка, которая успевает только обновлять цены и добавлять новые позиции, а руководителя отдела продаж, который контролирует все сделки - вообще нет.
1️⃣ Мы начали с ограничения, которое ближе к деньгам - это продажи. Один из кофаундеров взял на себя роль РОПа. Началось прослушивание звонков, составление рейтинга менеджеров, разбор воронки, измерение конверсии и тд.
2️⃣ Вторым шагом ребята вывели маркетолога.
3️⃣ Запустили процесс найма человека, который будет делать привлекательные карточки на сайте. Чтобы были хорошие фото, полноценное сочное описание.

Второй фаундер занял роль СЕО и так мы решили еще одну важную задачу, определили кто главный.

Учитывая наш мужской формат, все изменения удалось провести всего за 3 сессии. Цифры октября уже говорят о том, что поставленную цель мы хитнем.

Если узнал в этой истории себя - приходи, помогу быстро запустить изменения, необходимые для роста.

Друзья, мой дух стендапера ликует. Я буду выступать на конференции FailConf, где соберутся порядка 150 ИТ-предпринимателей честно говорить о своих провалах. Никаких нудных теоретических докладов, только 12 спикеров со своим опытом дорогих ошибок.

Мероприятие пройдет 27 октября в Москве, в Бородино Холл.

Я расскажу о том, как красивая мечта построить бизнес в ОАЭ и Саудовской Аравии разбилась об эксель. Будет много цифр про тест гипотез на рынке ОАЭ, лайфхак как продавать арабам на арабском и финалочка, почему мы приняли решение стартап закрыть.

По промокоду ЛЕБЕДЕВ скидка на билет 15%. Билеты можно приобрести здесь.

Мест осталось немного. Буду рад видеть всех!

Зачем мыслить регионом, если есть вся страна.

На днях была первая сессия с компанией, которая занимается предоставлением услуг по специальной оценке условий труда. Это новое направление уже существующего бизнеса.

Что получилось сделать в рамках встречи:

💡 Сформулировали цель бизнеса, которая ребят зажигает. Как известно, если вы не знаете куда идти, то наверняка придете не туда. Моя задача была помочь определить ту цель, которая не только вдохновляет, но и немного выбивает почву из-под ног. Чтоб не было времени на раскачку, поставили достаточно близкий по цели дедлайн.


💡Разбили стеклянные потолки и иллюзию ограниченности рынка. Нет смысла мыслить только своим регионом, когда есть вся страна) После того как ребята взглянули на рынок под другим углом, сразу оказалось, что поставленные цели можно быстро достичь.

💡 Основным каналом продаж сейчас является сейчас активный поиск. Здесь вскрыли ошибку мышления. Фаундеры верят именно в этот продукт и делают на него ставку как на основной. А менеджеры продают этот продукт в свободное от основной работы время и также к нему относятся. Поэтому было сразу принято решение о выделении отдела продаж, который будет сфокусирован только на этом продукте и ничем другим больше.

💡 Взяли задачу описать портрет клиента, которому сейчас продать легче всего. Как только мы поняли, что наш рынок вся Россия, то доступ к золотому сегменту клиентов стал проще. Тогда как если ты ограничен одним регионом, тебе приходится хвататься за всех подряд.

Через месяц напишу, что у ребят получилось.