Как подготовиться к привлечению инвестиций.

Как инвестору мне прилетает много вопросов: а что должно быть в питче, чтоб зацепило, а как он должен выглядеть. Здесь я с командой провел целое исследование стартапов, которые привлекли инвестиции, проанализировав все питчи и построив на основе этого волшебную таблицу, как должен выглядеть рабочий питч. Но обещаю дать таблицу позже, потому что первое правило клуба гласит:

Питч дек - это просто отражение твоего бизнеса. Упаковывать и приукрашивать нужно не слайды в питч деке, а впечатлять своим трекшеном в бизнесе. Питч дек лишь инструмент для быстрого знакомства с проектом.
Мой совет - лучше делай бизнес, а не рисуй его на картинках, это интересует инвесторов больше.

Хотя мастерски составлять презы мы научились после перебора сотни проектов в акселераторе, но там же вывели и закономерность - не питч деки привлекают деньги, а команды.

Все мои рекомендации будут относиться к тому, что нужно поменять в своем мышлении, чтобы проект был интересен для инвестиций.

Готовимся к инвестициям: Говорим просто о продукте.

Научитесь объяснять ценность вашего продукта и что вы делаете в одном предложении. Какую проблему решаете и как вы ее решаете простым языком. Забудьте про «революционные платформы» и «инновационные технологии», для всех инвесторов это пустые слова.

Можете потренироваться в комментариях к этому чату.

И просто о решении.
Прокачайте хотя бы один сценарий использования вашего продукта. Перекос в разработку одна из самых распространенных болезней стартапов. Когда у компании нет выручки или минимальная выручка, а продукт уже состоит из 500 частей, это выглядит для инвестора слабо.
Я часто сталкиваюсь с такой картиной, когда на ранней стадии стартапа, продукт включает в себя десятки сценариев работы и все равно является недостаточным для клиентов. На 20 клиентах фаундеры создают космолет, который требует еще и еще разработки, потому что в текущем виде ни один пользователь не получает пользы. Если вам нужно запустить в обертке продукта 150 новых фичей, чтоб дать пользу и продавать его, это лишь подтверждает слабость основной идеи.

Есть и хороший пример у моего портфельного стартапа Revvy, который на простом сценарии запроса отзыва у клиентов через whats app, привлек сотню клиентов уже в первые месяцы жизни.

Просто о рынке.

Будьте готовы рассказать о рынке, на котором вы продукт создаете. Посчитайте объем рынка TAM, SAM, SOM. Расскажите инвесторам, а как вы посчитали, чтобы подтвердить приведенные значения.

Приведу наш пример: когда мы исследовали рынок салонов красоты Саудовской Аравии и ОАЭ, то спарсили из гугла количество салонов красоты в этих странах. Это дало нам понимание общего объема рынка (TAM). Затем, нужно было понять, а сколько салонов уже использует какое-то решение. Тогда мы вручную обзвонили две сотни барбершопов в Рияде и Дубае.
Выяснилось, что в Рияде 70% салонов ничего не используют, а в Дубае наоборот - 80% салонов оккупированы конкурентным решением. Рассчитав наш SOM из этих данных, мы поняли что локального рынка для построения бизнеса не достаточно.

Какие частые ошибки стартапов при оценке рынка я встречал:
1) Измеряют рынок в объеме выручки участников рынка.
Часто в питче стартапы пишут, что объем ресторанной индустрии составляет Х млрд. долларов. А мерить надо в объеме денег, которые вы с этих ресторанов можете получить. Ваш объем рынка нужно считать как (кол-во участников, которых вы сможете подключить) х (на средний чек продукта).

2) Стартап на стадии pre-seed/seed указывает сразу несколько рынков.
Например, указывают “весь мир” или когда ваш рынок немного Россия, два человека в Дубае, кусочек Италии, а еще сейчас вы на подходе к Китаю. Это выглядит как расфокус, нужно выбирать либо конкретную страну, либо макрорегион очень близких стран.

Выводы:
1) Считаю что стартапу на ранней стадии нужно определить для себя один рынок.
2) Рынок, который вы выбрали должен был достаточным для построения большой компании. Чтобы дальнейшая экспансия в другие страны была опцией, а не необходимостью.

Хотите потренироваться в оценке своего рынка - пишите в комментариях.

Инвестиции дают не на идею, а команде, которая эту идею воплотит.

В 2023 году 70% стартапов, выпустившихся из YCombinator, подавали заявку на этапе идеи без выручки. Это хорошо отражает требования инвесторов в первую очередь к личности фаундера и его команде, и только во вторую очередь к тому продукту, с которым они пришли в знаменитый акселератор.

При этом, в YCombinator редко принимают соло-фаундеров, т.к. считается что в одиночку затащить бизнес шансов значительно меньше, чем с партнером. Идеально, если у вас в команде 2, максимум 3 ко-фаундера.

А следующий вопрос, на который нужно ответить себе - почему вы именно та команда фаундеров, которая сможет воплотить идею и создать масштабный бизнес. Этот же ответ будет обоснованием для инвесторов.

Во время нашей инвестиционной деятельности, прохождение акселератора - это было обязательное условие как для стартапов, так и зрелых команд. Только приближаясь к реальным действиям, мы могли увидеть, способен ли фаундер выполнять задачи, которые сам для себя запланировал, умеет ли он требовать выполнения задач, есть ли в нем вообще жизненная энергия для совершения постоянных изменений или нет. И по нашему опыту, в большинстве случаев все проблемы стартапа были связаны вовсе не с отсутствием денег, а с командой.

Выводы:
1) Если вы чувствуете, что вам не хватает ключевого игрока в команде - то лучше его найти ДО момента привлечения инвестиций.

2) Если вы видите, что ваш партнер не соответствует роли ко-фаундера - лучше передоговориться в самом начале, чем тянуть за собой каптейбл с привидениями.

Как лучше показать трекшен своего проекта?
Расскажите о своих показателях честно, без попытки нарисовать фасад несуществующего здания.

Три платящих клиента? Пусть будет три, но ваших. Не в статусе «собираются оплатить», «почти кивнули». А те клиенты, что уже перевели вам деньги на расчетный счет.

Четко опишите основные показатели своего проекта: прирост MRR от новых клиентов, количество клиентов на регулярном контракте, выручка за последние 3/6 месяцев, churn.
Худшее что можно сделать - это о своих метриках соврать. Такая ложь - красный флаг для инвестора.

Любой ангел-инвестор или фонд может попросить у вас в процессе due dill артефакты: список ваших клиентов, чтобы узнать их мнение о сервисе и продукте, выписку из банка, платежки и т.д. Это нормальная практика.

Я встречался со стартапами в России, которые говорили: «у нас стоит тысяча клиентов в очереди на предзаказ нашего продукта, сейчас мы допилим его и захватим мир». По факту клиентов было 0 и спустя год тоже около 0,
ребята думаю до сих пор пилят продукт.

Фаундер другого известного проекта говорил: «я цифры вам не могу показать, это секретная информация. Но мы подключаем по 500 клиентов в месяц и у нас есть офер от одного известного банка». Год спустя, у них были те же 1000 клиентов и понятно, никакой банк их не купил.

Также я убежден, что первый трекшен стартап должен показать на свои ко-фаундерские деньги.
Вы можете спросить, как же быть с deeptech, biotech и вообще Сэм Альтман привлек 100 млн долларов на OpenAI.
Ответ очень простой, если вы Сэм Альтман, то конечно можно привлекать деньги под имя и долго делать продукт. Но если вы все же не Сэм - запускайте тот бизнес, который можно стартовать без привлечения инвестиций - пусть вначале это будет один простой сценарий, ручной продукт, но реальные клиенты, которые его используют.
Вам будет драматически проще получить инвестиции даже с минимальным трекшеном, чем совсем без него. Это говорит о вашей серьезности по отношению к бизнесу, что вы живете не фантазиями, а реальными действиями.

О чем чаще всего забывают рассказать стартапы в питче.

Это цель раунда.
Мне часто приходилось слышать от стартапов что их цель раунда - это «доделать продукт», «нанять команду» или даже было «поднять зарплату команде».
Давайте потренируемся: может ли быть целью раунда релокация команды или написание новых фичей продукта?
Точно нет!
Как вы будете релоцироваться мало интересует инвестора, а продукт - это лишь инструмент для захвата рынка, также как и команда. Цель раунда может быть в общем объеме выручки, клиентах, MRR и тд. С учетом, что раунд обычно привлекается на 18 месяцев, то пишите результат, который хотите достичь к концу этого периода.

В следующем посте сделаю разбор одного стартап из ОАЭ по всем критериям, которые я старательно описывал всю эту неделю: продукт, рынок, команда, трекшен и цель раунда.

Кто самый смелый, ставьте + в комментариях и я разберу ваш стартап тоже.

Разбор стартапа “Аналитика на маркетплейсах”.

Ребята пришли с запросом на 1,5 млн. долларов инвестиций, давайте разберем проект.

1. Продукт. Сложности возникли уже на этом этапе с формулировкой основной ценности решения. Много разговоров какие есть проблемы на рынке, но какую конкретно дают пользу - непонятно.

Ребята делают аналитику для маркетплейсов и e-commerce, разработали уже космический корабль, но этого недостаточно. Продукт требует еще и еще доработок: новых интеграций, сложных отчетов. При этом, количество привлеченных клиентов в месяц равно кол-ву ушедших. Это значит что ребята еще не нашли для себя ту проблему, ради решения которой клиенты готовы платить - отсюда появляется громоздкий продукт, в надежде что каждая новая фича поможет клиентов зацепить. Но когда у тебя 30 клиентов достаточно одной проблемы и одного сценария, который ты решаешь в продукте, чтобы масштабироваться. Итог: product market fit еще не найден.

2. Рынок. С определением значений TAM, SAM, SOM у проекта тоже возникли проблемы. Неясно, на каком рынке хотят строить бизнес. Формулировка была, что “мы хотим Middle East, но здесь рынок маленький и продажи идут тяжело, поэтому уже начали смотреть LatAm и Китай”. Но так может мыслить только корпорация, а не стартап с ограниченными ресурсами во всем. Если ты видишь, что какого-то рынка тебе недостаточно, то ты не добавляешь еще один рынок - а вообще меняешь свой фокус. И выбираешь тот рынок, которого будет достаточно.

3. Команда. Компания разделена, как это принято, на две части. Инвестиции привлекаются в зарубежную часть. А фаундер компании при этом сосредоточен на развитии бизнеса в РФ. Для меня это сразу блок. Если вы реально хотите построить единорога зарубежом, значит вам нужно продавать ту часть, которая вам в этом однозначно не поможет. Такой каптейбл , где фаундер с толстой долей не принимает участия в проекте - сразу нет.

4. Трекшен. Здесь добиться четкого ответа я так и не смог. Метрик не было. Максимально размытые ответы в духе “приблизительно и примерно.”
Что мне хотелось видеть: выручку по месяцам, количество платящих клиентов, сколько привлекли новых, сколько потеряли старых. Простые, понятные цифры. Пусть даже они не будут выглядеть возбуждающе, но хотя бы будет прозрачная картинка, где стартап сейчас находится.

5. Цель раунда. Здесь классика жанра, цель - доделать продукт. А у меня как у инвестора одна цель - чтобы бизнес сложился.
Поэтому общий вывод - ребятам надо пересобраться, а пока минус.

Не бойся в стартапе продавать дорого.

Встречался с онлайн-школой, которая обучает ведению ХАССП журналов для общепита. А сейчас они хотят запустить свой ИТ продукт, для того чтобы ведение этих журналов упростить и автоматизировать.
Был очень интересный разговор с продюсером и ко-фаундером этой школы, мне понравился ее взрослый подход к основному на текущий момент бизнесу онлайн-образования.

Но когда речь зашла о предполагаемой стоимости будущего ИТ продукта, мы вскрыли очень типовую ошибку стартапов с ценообразованием. По бизнес-модели предполагалось брать за продукт чуть больше тысячи рублей в месяц., при этом был заложен сумасшедший план продаж в 400 подключений в месяц, чтобы к концу года выйти на скромные 12 млн выручки.
А я будучи трекером во многих B2B компаниях, 400 продаж в месяц ИТ-продукта видел в стартапах примерно 0 раз.

Я четко уверен, что в B2B, а тем более, в стартапе, занижать стоимость продукта не стоит по нескольким причинам:

▶️ На старте вам нужно найти пользователей с высокой тягой к продукту. А значит тех, у кого настолько болит, что они готовы заплатить хорошо. Возможно выяснится, что за продукт, который вы придумали, люди не хотят платить высокую стоимость - но это лишь значит, что нужно глубже копаться в ценности, что вы предоставляете. Снизить цены для масштабирования вы всегда успеете, но на начальном этапе вам нужны те последователи, которые будут от вас больше требовать за свои деньги)


Если есть конкуренты и пользователи говорят, что они могут купить подобное решение дешевле, то это заставит вас думать как организовать свой бизнес и продукт, чтобы ваша ценность была выше.

▶️ В B2B бизнесе организация продаж, как правило, стоит дорого: чтобы привлечь клиента ему нужно или провести демонстрацию или поговорить с живым человеком, а значит, нести затраты на продавцов.

При маленьком чеке за продукт вы никогда не сможете зарабатывать, получая вместо бизнеса в лучшем случае благотворительность, в худшем - кино для взрослых 18+.

По опыту, 3000 в месяц это самый старт для ИТ продуктов, а я бы искал соотношение ценности и цены с 8 000-10 000 руб в мес.

Разбор стартапа “Голосовой ассистент официанта на основе видеоаналитики”.

1.Продукт. Как обычно, ребята увлеклись разработкой и продукт включает в себя множество различных сценариев использования. Продукт похож на франкенштейна и не очень понятно, какие из фичей действительно нужны. Клиентов пока совсем немного.

Сама идея продукта интересная. Проблемы с линейным персоналом в ресторане существуют всегда и сервис, который помогает сократить количество ошибок официантов и влиять тем самым на выручку, точно имеет право на жизнь.
Но можно было для старта найти один сценарий, одну ключевую проблему, которая у какого-то количества клиентов одинаково болит и начать с нее. Например, сейчас сервис подсказывает официанту, когда за столик сел новый гость, а никто из персонала его не заметил.
Только на одном этом сценарии можно пробовать искать первых клиентов и получить обратную связь от рынка. А затем, если этот сценарий залетит, то уже расширять возможности продукта.

2. Рынок. С географией все хорошо. Ребята хотят построить прибыльный бизнес в России. Но пока нет цифр по размеру рынка и предположения, какую долю на этом рынке они могли бы занять.

3. Команда. Это стартап внутри корпорации. Поэтому в команде основателей все топ-менеджеры корпорации, которые тратят маленький кусочек своего времени на внутренний стартап. На мой взгляд, такая конструкция не жизнеспособна.

Единственный вариант строительства продукта внутри корпорации - это найм одного внутреннего фаундера, лидера проекта, у которого будет шкура на кону и он будет строить бизнес, используя на каких-то условиях ресурсы корпорации. Но когда нет явного фаундера - это минус.

4. Трекшен. Все просто, пару лет усердно пилят продукт и трекшена нет.

5. Целей раунда не было, т.к.проект внешних инвестиций не привлекает и запрос по партнерству другой, но как инвестор я бы в такой проект не пошел.

Записаться на разбор можно по ссылке Calendly в закрепе.

Экскурс как с толком выставляется в качестве участника на разных событиях (типа ПИР)

Очень вредные советы как надо работать на выставках.

Вчера прогулялся по ПИР Экспо в Москве и подготовил несколько злостных рекомендаций, что нужно делать, если вы хотите бездарно потратить деньги на выставке. А я знаю, что многие умеют, любят, практикуют, поэтому если у вас есть что добавить из собственного опыта, обязательно такой совет напишите.

1. Стенд. Конечно, нужно сделать самый унылый стенд, который выглядит как черно-белый ларек “ксерокс, печать, фото на документы” в подземном переходе. Пусть все будет максимально строго и корпоративно. Чтобы никто не заподозрил вас в стремлении выделяться.

2. Отправьте на выставку самого вялого менеджера, который боится людей. Если у вас есть в компании интроверт-социопат - это идеальный кандидат. Он должен с максимально безразличным видом сидеть на стуле, смотреть в свой телефон и ни за что не заводить диалог первым. Если вдруг какой-то потенциальный клиент заблудится около вашего стенда и спросит, чем вы занимаетесь, надо отвечать: “возьмите раздатку, здесь все написано”. Не улыбаться, не смотреть в глаза и не задавать лишних вопросов. Ни в коем случае, не заговаривайте первым. А то еще вдруг подумает, что вы что-то хотите ему продать. Нет, бред какой-то.

3. Никогда не ставьте метрик, целей и планов, что вы хотите от участия в выставке получить. Вам же наверняка ваш маркетолог говорил, что выставка - это чистый пиар, а пиар нельзя измерить. Ждите потом отложенный эффект. А если не дождались, ну значит не сработала гипотеза. Но это ж пиар, туда нормально сливать деньги и ничего не требовать, все так делают.

4. И наконец, главное правило. Если вы выполнили все три пункта, потратили деньги, не собрали лидов и ничего не продали, обязательно скажите что все выставки - это пустая трата времени и они не работают.