Я очень люблю соревнования. Не боюсь, а всегда приветствую конкуренцию. Даже компанию построил среди 360 конкурентов, чтоб все веселее было. Дилерский бизнес Леммы - это не только про деньги. У компании iiko получилось создать партнерскую тусовку, с ежегодными встречами, выездами, премиями. Мне очень хотелось достичь первого места по продажам и я это сделал) Много лет подряд были вторые места, что тоже меня подзадоривало.

Такие соревнования я ищу во многих сферах жизни. Я азартен, мне нравится побеждать, нравится когда есть напряжение и нагрузка для мозга. Еще я люблю свою семью и друзей - мой верный клан. Поэтому у меня есть увлечение, которое сочетает в себе все мои любимые вещи - это Квиз, плиз! Нашей команде уже 4 года и поскольку большинство из нас родители, то называется она «Синий трактор едет к вам». У кого есть дети, поймут почему эта песня.

Играем каждую неделю, и говоря по-футбольному - мы крепкий середнячок. Часто попадаем в тройку лучших и есть в активе золотые победы. В финалах наше лучшее достижение пока второе место - есть куда расти. Зато благодаря квизу я выучил, например, имена многих художников или группу Placebo. Хотя меня сложно назвать ценителем искусства.

Причем интересно, русский квиз проводится и в Дубае тоже.
А у вас какие есть нерабочие увлечения?

В бизнесе я считаю своей сильной стороной умение быстро принимать решения. Скорость я люблю везде (или почти везде 😀). Поэтому летом я катаюсь на мотоцикле и велосипеде, а зимой на лыжах.

Первый раз я встал на лыжи где-то в 2013 году, потом был долгий перерыв, постоянно не находилось времени. В 2016 я катался в Грузии, мне очень нравилось и хотел там продолжать кататься, но сломанная нога нарушила эти планы.
С 2020 года я уже лыжные сезоны не пропускаю. В основном пока это Красная поляна и Архыз, но хочу еще куда-нибудь поехать на разведку.

1. Если вы тоже хотите полюбить лыжи, то первое, что могу порекомендовать - купите свои ботинки. Удобные ботинки, которые вы сами выбрали - сильно меняют весь расклад.
Выбранные в спешке в прокате ботинки не добавляют удовольствия от слова совсем.

2. Не экономьте на инструкторе.

3. Когда вы начали уверенно кататься, то будьте все равно осторожны. Самые большие травмы случаются, стоит человеку почувствовать себя великим лыжником. Здесь самоуверенность бывает опасна и наказуема. В конце концов, вы не в Олимпийских играх участвуете, а катаетесь для удовольствия.

Всем привет! Давайте воскресным вечером поболтаем, на какую тему хотелось бы послушать прямой эфир в декабре?
За 17 лет в бизнесе есть самый разнообразный опыт, много с чем боролся, встречался, принимал решения и переобувался в воздухе (это тоже моя суперспособность). Может, что-то сейчас болит в бизнесе, давайте обсудим?

Пишите в комментариях, на какую тему интересно сделать прямой эфир.

Схема оплаты топ-менеджеров.

Когда можно вводить схемы оплаты для топ-менеджеров?
Первое - когда руководители уже есть), второе - СЕО ими управляет: есть цели, метрики, регулярные встречи. Вот тогда можно к окладам добавлять бонусную часть.

🚈 Как-то случайно в поезде познакомился с ребятами из одной очень крупной компании. Знакомиться с новыми людьми - это вообще моя сильная сторона. Я услышал, как они увлеченно обсуждали бизнес и не смог остаться в стороне. Выяснилось, что это наемные сотрудники уровня CEO -2. Меня очень порадовал уровень заряженности, который я от них услышал. Мы разговорились и я расспросил у них, как устроена схема оплаты.
Интересно, что я сам к подобной схеме пришел эволюционно и в одной из портфельных компаний внедряю такую же систему.

Подобная схема применима к компаниям с устоявшимся бизнесом, где оборот составляет несколько десятков миллионов рублей. В зарождающемся стартапе делать так бессмысленно.

📌 Какие основные рекомендации:

1. Премия зависит от конкретных цифр и результата. Не является дискуссионной, не является предметом торга.

Премия направлена на достижение среднесрочных или долгосрочных целей. Премия платится за год. Многие считают, что человек не может быть так долго мотивирован. И в случае с официантами или другим линейным персоналом годовые бонусы это странно. Но что касается С-Level - большинство действий, что они делают, направлены на результат не текущего месяца или квартала, а полугодия или даже года.

2. 70% бонуса зависит от общекорпоративного результата - CPF (Corporate performance factor). Метрики, которые сидят внутри CPF, они общие для всех топов. Например, это может быть выполнение плана по выручке или выполнение плана по марже. И они общие для всех. Иногда я слышу возражение, что человек должен мотивироваться только на свои результаты, это миф. Нет никаких результатов, на которые влияешь только ты. А тем более топ-менеджер. Топы - это одна команда. Об этом много писал Патрик Ленсиони в своих книгах.

3. 30% годового бонуса зависит от индивидуальных метрик. Какие-то вещи, над которыми адресно работает топ. Выполнение плана по лидам, план по конверсии из лида в продажу, количество новых клиентов и тд. Каждая метрика имеет определенный вес и порог, начиная с которого бонус будет считаться - обычно это 80%.

Премия измеряется в процентах от оклада. Чтобы это было реально интересно и весь год сохранялся фокус у человека, базовая премия может составлять 50%- 100% от годового оклада.

Если у вас компания с достаточно большим оборотом, и вы хотите усилить включенность C-Level руководителей в ваши бизнес-цели, приходите на диагностику.

Давайте знакомиться! В канале больше 2000 подписчиков, всех рад приветствовать. Традиционно обновлю пост обо мне.

Меня зовут Евгений Лебедев, я предприниматель, инвестор, ментор.

Я построил интеграторский бизнес по продаже ИТ сервисов и обслуживанию ресторанов - компанию “Лемма”. Сейчас в Лемме больше 5000 ресторанов на обслуживании. В 2023 году вышел из бизнеса.
Инвестировал в проекты: DocsInBox (РФ), Revvy (РФ), Yalla Market (Dubai), Смартомато (РФ), Resto Guru (Dubai), KraveMart (Pakistan).

Написал две книги для предпринимателей: “23 грабли” и “Просто о росте”. Сейчас открыт новым проектам и знакомствам.

Моя история

Как я построил бизнес в красном океане конкурентов

Как я в роли Бэтмена спалил 35 тысяч долларов

Как эксель победил арабскую сказку: история запуска в ОАЭ и Саудовской Аравии

Как прокачать свой навык публичных выступлений

Пример моего мужского формата менторства

Наставничество наставников, разбор трекшен-сессии

Как проводить собеседование с кандидатами

Схема оплаты топ-менеджеров

Можно посмотреть со мной серьезный подкаст на тему основных ошибок стартапов: https://youtu.be/3sgmYDaNPJM

И подкаст в стиле жесткого стендапа, где мы разобрали на примерах ошибки при запуске стартапа зарубежом: https://youtu.be/I4l4_3HgW0A

Если вы хотите провести совместно диагностическую сессию со мной и найти ответы на свои бизнес-вопросы, пишите моему партнеру Янине: @St_Ianina или по кнопке.

Скорость найма людей зачастую определяет скорость роста в компании. Я вижу очень много проектов, которые буксуют потому что не могут неделями нанять людей на линейные должности.

🔻Почему так происходит?🔻
1. Самая банальная причина, наймом никто не занимается. Нет выделенного человека.

2. Поиск сотрудника ограничен только “домашним регионом”. Предприниматели хотят нанять человека, за которым они могут “присматривать”, чтобы это ни значило.

3. Страх найма. Руководители не умеют управлять, в компании нет регулярного менеджмента и ключевых метрик по которым оценивается результат. Поэтому руководители могут оценивать сотрудника только по видимости деятельности, что он создает. Отсюда идет страх, что с большим количеством сотрудников руководитель не справится.

4. В компании не внедрены инструменты для удаленного управления командой.

Как управлять командой дистанционно, внедрить регулярный менеджмент и какие сервисы для этого использовать я расскажу в прямом эфире телеграм-канала «Бизнес Бизнесу» https://t.me/bbusiness_ru. Поделюсь своим опытом управления Леммой, развею страхи про удаленку. Эфир пройдёт в ближайший четверг – 30 ноября в 14.00 (мск).

Инструменты для управления компанией удаленно.

После того, как Лемма перешла на удаленку, нам пришлось перестроить и внутренние бизнес-процессы. Могу сказать, перестройка чего-либо - это вообще в Лемме постоянная активность.

Какие сервисы в Лемме используются для дистанционной работы:

1. Google-таблицы. Для ведения всех метрик, которые оценивают эффективность работы сотрудников, используются обычные google-таблицы. Метрики каждый руководитель подразделения ежедневно заполняет сам. Это дает понимание, как формируется каждая цифра. На основе данных в гугл таблице выводятся графики, по которым сотрудник отчитывается ежедневно на общем собрании. Google-таблицы для этой задачи – самый простой и удобный инструмент для того, чтобы начать вести метрики. И моя рекомендация - не спешите сразу автоматизировать подсчет метрик. Дайте сотрудникам время на то, чтобы они поняли как и откуда берется каждая цифра. И только потом, когда этот процесс войдет в ДНК компании, делайте подсчет метрик автоматическим.

2. BPM система для трекинга заявок от клиентов и внутренних задач. В Лемме выбрали платформу ELMA, которую долго настраивали под бизнес-процессы компании, с учетом что большая часть сотрудников в компании - это инженеры службы поддержки.

3. Calltracking - используется в маркетинге для сквозной аналитики по каналам продаж.

4. Zoom, Discord - для регулярных онлайн-встреч и обсуждений;

5. Moodle - это LMS платформа на базе которой мы построили корпоративный университет.

Для оказания качественного сервиса нужно было постоянно поддерживать высокий уровень знаний сотрудников. Мы пошли по пути собственного корпоративного университета – нанимать начинающих специалистов, которые могут расти и обучаться в компании. Так в Лемме решили много вопросов с наймом. Компания перестала зависеть от количества «готовых инженеров» на рынке труда, и это позволило масштабироваться по мере роста количества клиентов.

В корпоративном университете хранится “база знаний”, сотрудники проходят курсы и сдают аттестации (инженеры и продавцы в том числе).

6. Telegram-канал. Компания большая, поэтому для новостей есть корпоративный канал, где ведётся дайджест основных новостей компании (как формальные, так и неформальные). Там публикуются благодарные отзывы клиентов, поздравления, важные события. Это часть сплоченной корпоративной культуры ЛЕММЫ.
Также в Лемме каждый четверг проходит «Час развития» для сотрудников, которые тоже анонсируются в канале.

Приходите завтра на прямой эфир в тг канале «Бизнес Бизнесу», буду рассказывать как перестать бояться удаленки)

Когда желание быстрых результатов идет во вред бизнесу.

Я уже писал о двух распространенных болезнях стартапов - отсутствие маркет фита и конфликте фаундеров, но есть еще одна вредоносная штука.
Называется отсутствие терпения. Жажда каких-то быстрых результатов, быстрого взлета. Эта идея активно продвигается инфобизом - пройди мастермайнд, мастер-класс, мастер-курс и выйди на миллион в месяц, миллион в день, яхты, мальдивы прямо сейчас.
Но, к сожалению, так не работает. И подобная беготня приводит только к фрустрации, разочарованию, хаотичным действиям. Результат от большинства действий владельца бизнеса проявляется не сразу.

Когда я строил Лемму был ряд причин, почему мне удалось вырастить компанию достаточно большую в конкурентном поле. Но были также причины, которые мне помешали сделать это быстрее.

Как ни странно, я строил медленней чем мог, потому что торопился. Я терял энергию, прекращал что-то делать, когда надо было дотерпеть и продолжать. Иногда я думал, что надо было купить или открыть что-то новое, чтобы оно быстрее взлетело, чем мой текущий бизнес. Так я покупал и затем продавал рестораны, магазины. Потому что быстрого результата не было.
Быстро - это медленно, но постоянно.

Я все время сталкиваюсь с тем, что фаундер на ранней стадии теряет интерес к проекту, потому что не видит возможности быстро заработать. Он ставит в этот проект исполнительного директора, в котором нет жизни, у которого нет цели сделать этот проект большим - это не его бизнес. И все, проект обречен.
Или у компании есть хорошие инициативы в рамках пиара: записали три ролика, а потом бросили. Начинают вести телеграм-канал, писать посты - это не приводит к быстрому росту лидов, бросают. Или начинают активно искать клиентов - за месяц никого не нашли, бросили, всех уволили. И потом говорят, что “эти каналы не работают”. Это все от жажды получить “здесь и сейчас”.

🔝Но как говорит один уважаемый мной трекер: “бизнес - это не спринт, это марафон”. Ну и порой марафон жесткий, 250 километров по пустыне Сахара. В таких любил участвовать один из моих партнеров по бизнесу, очень успешный человек.
Поэтому, чтобы двигаться быстро - не спешите.

Друзья, через пару минут начинаем прямой эфир. Присоединяйтесь!

https://t.me/bbusiness_ru?livestream

Бизнес Бизнесу

Неделя выдалась насыщенной на мероприятия, вчера был прямой эфир, а сегодня буду вести вебинар в AstanaHub на тему “Арабская сказка VS реальность”.

Недавно на одном из эфиров у меня спросили: “А по какой стране вы эксперт?”.

Могу сказать лишь следующее: в отличие от многих экспертов по Саудовской Аравии, я по крайней мере там был. Подружился с фаундерами нескольких стартапов (хотя их сложно назвать уже стартапами при оценке в 50 млн долларов), познакомился с LP крупных фондов.

Как ни странно, но мне был близок арабский мир по менталитету. Вполне комфортно и в Дубае, и в Рияде. Но чем больше я сталкивался с реальностью запуска бизнеса там, тем больше мне по многим причинам нравилась РФ.

Сегодня на вебинаре развею пару мифов про арабские страны:
1) оказывается, диджитал реклама в ОАЭ и Сауди работает;
2) можно найти первых клиентов, даже если нет готового продукта;
3) не обязательно курить с клиентом кальян, чтобы ему продать. Клиенты также готовы встречаться в зуме.

Приходите сегодня в 14.00 по Москве (17.00 по Астане)!

Регистрация по ссылке.

Как выбрать новый бизнес.

На выходных выделил себе прям много времени на то, чтобы подумать о новом проекте, который я хочу построить. За время после экзита, я осознал три вещи:

1. Во мне еще сильно бурлит предпринимательская энергия, чтобы быть просто LP какого-нибудь фонда. Да и для инвестиций нужен совсем другой капитал. Оставлю эту деятельность на старость)

2. Я точно не готов был наемным сотрудником, даже за большие деньги. Мне нужна достаточная свобода принятия решений. А еще со своим складом характера не готов мириться с вялой корпоративной бюрократией или чем-то подобным. В партнерстве или при покупке бизнеса, рассматриваю только варианты где я - СЕО.

3. Мне интересно делать такой бизнес, где нужно взаимодействовать с людьми. Со всей сопутствующей непредсказуемостью и жестью) Кто-то уволился, забухал, ушел к конкурентам, надо нанять еще 300 человек - это те проблемы, которые мне нравится решать.

Сейчас многие предприниматели из ИТ хотят реализовывать стратегию product-led-growth, когда продукт сам себя продает. Или отдавать функцию продаж продукта на партнеров. Но моя сильная сторона как раз в умении строить продажи, поэтому мне точно нравится та модель бизнеса, где нужны продавцы.

Первый бизнес у меня сложился стихийно (как я люблю шутить, «по залету»). Принимать решение осознанно гораздо сложней. Не могу сказать, что сейчас я как-то близок к выбору, но хочется верить, что понимание своих сильных, слабых сторон - один из необходимых шагов на этом пути.

Большой куш.

Продолжая параллели моих любимых активностей и бизнеса.

🃏Я много лет играю на любительском уровне в техасский холдем покер. В основном, офлайн с друзьями. В покере применяются очень много тех же самых принципов, что и в бизнесе.

В первую очередь, это выбор поля, с кем играть. В покере с одними и теми же навыками, вы можете иметь принципиально разные результаты. Если играть с сочинскими регулярами, то я буду сидеть мокрый от пота, второй рукой придерживая штаны. А в какой-нибудь другой компании я могу быть весьма ничего и вставать из-за стола с прибылью.
В бизнесе тоже самое - выбор рынка, выбор ниши - играет определяющую роль.

Второе - это терпение. В покере терпение - ключевой фактор. В офлайне в час раздается порядка 20-25 рук. В зависимости от количества игроков, вы будете выкидывать в пас около 80% рук. Остальное время - вы статист. А если карта не идет, так вообще, вы можете на протяжении двух часов уныло выкидывать карты в пас. Если здесь начаться заниматься ерундой, ставить на слабых руках, то вы эту сессию закончите в минус.

И третье. В покере ты можешь сыграть правильно с точки зрения теории вероятности, но одну конкретную раздачу проиграть. В бизнесе тоже так бывает, когда ты на верном пути, но пока не получается. Важно сохранять здесь самообладание, не делать резких выводов. В покере это называется “тильт”, когда человек играет хуже своего уровня, потому что он до этого проиграл несколько раздач. Это состояние ведет к выбору неоптимальной стратегии или чрезмерной агрессии в игре.

Вот такие выводы, берите - пользуйтесь.

Десять шагов для построения продаж через партнеров.

Перед тем, как развивать партнерский канал продаж, нужно понимать: никто лучше вас самих ваш продукт не продаст. Поэтому если сейчас в вашем проекте отсутствует та часть тела, которая отвечает за продажи, то пришить ее с помощью партнеров не получится. Даже если ваш продукт инновационный и уникальный. Точнее, особенно, если это так.

Но вдруг вы видите, что каждый месяц у вас в табличке по каналам продаж мелькают партнеры, то это красный огонек, чтобы начать развивать это направление.

Что я рекомендую делать🖊️:

1. Ничто так не усилит ваши связи с партнерами, как выделенный партнерский менеджер. Это первый взрослый шаг, чтобы получать регулярные продажи от партнеров.

2. Второй шаг - определить метрики для партнерского менеджера. На развитие партнерских продаж может уйти несколько месяцев, и как понять, что твой менеджер действительно работает, а не сочиняет никому не нужные обучающие курсы?

Метрики не буду подсказывать, это хорошее домашнее задание. Одна подсказка, в них должен быть не только конечный результат в виде продаж. Продажи - это уже финальная метрика, когда все случилось или не случилось.

3. Определите, кто является вашим партнером. Что это за сегмент? Для начала - чем уже описание, тем лучше.

4. Составьте воронку продаж по партнерам и трекайте ее точно также, как по клиентам. Да, там могут быть другие стадии, но смысл тот же - воронка должна регулярно наполняться, а партнеры переходить из более холодной стадии в более теплую.

Например, вы можете разделить партнеров по классам. Где есть мастер-партнер, что приносит условно больше 10 продаж в месяц, активированный партнер (сделал хотя бы 1 продажу) и потенциальный партнер. Все активности партнерского менеджера тогда будут направлены на то, чтобы раскачивать текущих партнеров до уровня мастер, новых, совсем холодных, делать активированными и тд.

5. Продать идею партнерства только собственнику бизнеса мало. Вам нужно будет заинтересовать его отдел продаж. Для этого проводятся партнерские конференции, вебинары, семинары, различные конкурсы среди продавцов. Продавцы всегда будут стремиться продавать то, о чем просит сам клиент.

Поэтому если вы хотите дать энергии изнутри, вам нужно показать, почему ваш продукт поможет продавцу:
▪️больше заработать
▪️сделать больше продаж основного продукта компании (если ваше решение как-то может усилить основной продукт)
▪️может быть новой точкой входа к интересному сегменту клиентов.

6. Договоритесь о понятных условиях сопровождения и внедрения клиентов, чтобы эту задачу решал не продавец.

7. Сделайте общий чат, где менеджер может быстро задать вопрос по продукту.

8. Сделайте понятное ценообразование вашего продукта, чтобы партнерский менеджер мог сам быстро посчитать и сделать предложение клиенту. Вы можете дать менеджеру даже форму в экселе, чтобы они сами выставляли счета.

9. Упростите все коммуникации между вами и партнерами. Очень много партнерских продаж умирает на простых вещах: долго выставляли счет, долго отвечали клиенту.

10. Посчитайте, какой процент вознаграждения вы готовы отдавать партнерам и на каких условиях. Как это ложится в вашу финансовую модель. В b2b распространенная практика - давать партнеру 30-50% пожизненно от всех платежей клиента.

Друзья! В четверг 7 декабря в 19.00 проведу здесь прямой эфир 📣.
Хочу выбрать в качестве темы эфира конкретный запрос от подписчика.
Были предложения поговорить на тему что делать, если компания медленно растет, или как бороться с культурой безответственности и разгильдяйства.

Пишите под постом, что волнует вас и если какая-то предложенная тема откликается, поддержите реакциями 🔥.
Буду выбирать самый популярный вопрос из комментариев.
Жду ваших вопросов!

Финансовые цели.

Для старта нового бизнеса нужно очень много энергии. Вот прям чтобы была горячка, до состояния “не могу не делать”. А я иногда ловлю себя на мысли, что голодным я остался только в еде. Вот есть постоянно хочется. А все остальные первичные потребности я закрыл и поэтому мне уже не нужно “умирать но делать”.

Я стал вспоминать, какое действие из прошлого послужило для меня прям сильным мотиватором. И оказалось, это было решение в достаточно юном возрасте никогда не пользоваться общественным транспортом. И если нет машины, то только такси. Это решение стоило мне по тем временам весьма дорого и съедало половину дохода. Но заставляло быстро шевелиться))

И в целом, я долгое время жил ту жизнь, которую может не всегда мог себе позволить. Поэтому внушительная часть от моего первого экзита ушла на закрытие кредитных карточек от всех банков, которые существуют. Но я считаю, что главное - намерение, а остальное подтянется.

А у вас как? Живете в рамках бюджета или любите двигаться к финансовой цели под нагрузкой?

Поиск конфликта.

То, что для роста компании нужно проходить ряд конфликтов - это факт. Но под конфликтом я подразумеваю не выяснение отношений между фаундерами или подчиненными, а определенное столкновение текущей реальности и нашего запроса.

С формулировкой запроса вообще проблема. Как говорит один известный трекер Олег Жумаханов, с которым я сам работал:

Большинство фаундеров на постсоветском пространстве ведут себя так, будто у них будущее спи**или

🔻Для чего мы на самом деле внедряем метрики, какие-то цели себе пишем? Для того, чтобы понимать, ага, я сейчас в точке А, но хочу в точку B. Причем хочу так, основательно, а не просто бумажку с цифрой на холодильник приклеил и визуализирую (я бы другое слово написал, но канал публичный все-таки). Готов себя менять, людей вокруг менять, работать много даже. И когда наше “хочу” выражается в какой-то величине - мы понимаем, что нам нужно определенное количество попыток и поломанных копьев, чтобы к ней прийти.

▪️Настоящий, хороший рабочий конфликт рождается, когда мы хотим, чтобы выручка в декабре была, например, 1 млн рублей. А для этого нам нужно 100 продаж сделать. А чтоб 100 продаж сделать, надо 500 лидов пригнать. Тут же смотрим какое количество лидов было в декабре (там, где мы сейчас). А лидов у нас на текущий момент пришло всего 15. Вот и задачка вырисовывается. Вы идете к маркетологу и говорите, что хотите 500. А он вам миллион причин в ответ, как это сложно-невозможно.

Тогда начинается обсуждение, что вас текущий результат не устраивает, давай думать где взять 500. И план - это не про репрессии, это про ваше намерение. А отсюда уже могут идти решения. Может трафик на сайте чинить надо. Или новые каналы тестировать. Или брать второго маркетолога-пиарщика-директолога, кого угодно.

Вот такие конфликты я постоянно создаю как трекер, потому что в них зоны роста. Иногда предприниматель сам боится туда заходить, там темно, непонятно, страшно может быть. А трекер ему с одной стороны фонариком светит, а с другой вопросы неудобные задает: “Кто тут фаундер? Хочешь фаундером быть? Единорога хочешь?”.

Ну я еще в своем стиле добавляю, все в подкасте слышали)

Анонс❗️Завтра, как и обещал, проведу здесь прямой эфир на тему “Три причины медленного роста”.
Теории много не будет, буду объяснять на примерах из жизни. Главная цель эфира - поделиться своей насмотренностью, потому что разбирая чужой бизнес, может пробраться чувство, что у вас тоже самое происходит.

Кому рекомендую послушать:
1) если бизнес не растет по выручке, либо растет очень медленно
2) если вам кажется, что все сотрудники безответственные травоядные животные
2) если вы - единственный человек в компании, кому есть дело вообще до вашей выручки.

📌Жду всех на прямой трансляции 7.12 в 19:00 по Москве.

Почему РОП на аутсорсе это зло.

В ИТ-стартапах распространенный портрет фаундера - это технически прокачанный специалист, который может создать сильный продукт, но при этом совсем не уметь его продавать.

▪️Для того, чтобы строить продажи самому надо постоянно взаимодействовать с людьми, надо уметь делать понятный офер, получать отказы и тд. Упаси еще, вхолодную звонить придется. Что бывает совсем не так вдохновленно и романтично, как писать код. И самое основное, если продукты стали очень технологичными, то продажи по факту - нет. Да, ты можешь что-то там подкрутить с помощью ботов, роботов или распознавания голоса. Но, по-прежнему, самый высоко-конверсионный способ продаж в B2B - это когда ты берешь девочку или мальчика и продаешь ртом, объясняя клиенту ценности продукта.

Часто фаундеры начинают искать готового руководителя отдела продаж. Ищется он долго, потому что: 1) качественный сотрудник стоит дорого 2) должно быть понятное обоснование, зачем ему идти на риски и работать в стартапе.

Тогда стартап, у которого как правило, всегда ограниченный бюджет, берет “РОПа на аутсорсе”. Потому что вроде как у тебя будет РОП, и вроде как за пол-цены.

Но по моему мнению, компании, которые предлагают РОПа на аутсорсе, просто пользуются слабостью фаундеров в продажах и нежеланием строить продажи самим.

Почему “приходящий” РОП не дает результата?

1. У него нет фокуса. Чтобы организовать продажи продукта, который никому не известен - нужна высокая вовлеченность. Невозможно построить продажи с нуля, если ты уделяешь этому пару часов в день.
2. Метрик либо нет, либо их никто по-взрослому не требует. А что вы можете спрашивать от человека, который на вас не работает?
3. Незаинтересованность в достижении долгосрочных целей компании.
4. Слабые компетенции в продукте.

Что же тогда делать фаундеру-технарю?

⏺️ Найти кофаундера с сильными компетенциями в продажах.

⏺️ Нанять сотрудника, который будет сначала продавать сам, а затем собирать отдел продаж. С возможностью выделения опциона при достижении определенного результата по продажам.

⏺️ Взять на себя роль коммерческого директора и учиться продавать. Самому нанимать менеджеров по продажам. Для ускорения этого процесса можно нанять тренера/трекера, который упростит этот путь.
Но проходить вы будете его сами.