Управление продажами топ-объектов

Один из плюсов возможности находиться на стыке агентского и девелоперского бизнеса - это видеть картину с двух колоколен и выстраивать управление продажами собственных объектов. А на этом набиваешь уровень и технологии, которые невозможно получить только с позиции агентства.

На текущий момент в управлении продажами у нас находится целый ряд объектов в чеке от 10 млн $, в Москве, в Загородке и в Дубае на общую сумму более 150 млн $, не считая других эксклюзивов. Поэтому пришла пора активнее перекладывать накопленный опыт в работу ОП. В конце 2025 подготовили с Федором и Наташей (руководителем нашего Загорода) отдельный курс по этой теме для наших ребят и для тех, кто еще будет к нам присоединяться. Реальный практический опыт.

Там подробно разобрали: в чем сходства и отличия «управления продажами» и «эксклюзива», зачем это собственнику или девелоперу, зачем это брокеру, как брать такие объекты в управление продажами и как грамотно работать с комиссионным вознаграждением и еще много чего всякого.

Да, осознаю, это сложная работа и она не для каждого брокера, но кто ее освоит на высоком уровне точно не будет знать бед. И для нее нужна сильная экосистема, которая создает продукт, где брокер выступает острием.

Теперь это надо грамотно внедрить. Отлично ложится задача в контекст «Года отделов продаж».

СберСити.
3 место.

Продолжают доезжать награды с 2025 года. В этот раз заняли 3 место по продажам в СберСити среди агентств недвижимости. Надо признать, что с ооочень скромным результатом, считаю, что очень много тут недобрали своего. Однако факт остается фактом и мотивацией на будущее, а кто приложил свои усилия к текущему результату - красавчики 🤌

У какого брокера самый высокий шанс результативно зайти в компанию или в нишу?

Экспериментальная рубрика «оченьмногобукв».

На прошлой неделе встречались на пообедать с коллегой, владельцем одного из продуктивных московских и международных агентств недвижимости. Как обычно делились что-как, кто что видит, чего планирует, у кого что получается, а что не получается. Обсуждали и какие люди лучше «выстреливает» при старте работы брокером, и как-то в разговоре получилось очень здорово упростить эту карту до 3 пунктов, без лишних иллюзий. Сказали и забыли, а оно у меня засело в голове: вроде ничего нового, но хороший угол зрения, решил его тут зафиксировать.

Итак, какие есть варианты, благодаря которым брокер может зайти (в компанию или вообще в нишу) и быстро и стабильно (!!!) начать показывать хорошие результаты:

1. Продуктивный прошлый опыт уже в этой нише

Простой и понятный пункт. Но тут я подчеркиваю десять раз ручками разных цветов - продуктивный. Его часто путают с просто опытом, измеряя годами на рынке. Но если годы на рынке без слова «продуктивный», то это еще страшнее, ибо явно какие-то настройки есть, они не работают, но менять их сам человек не собирается. Ну а с результатами за спиной всё понятно: у тебя уже есть чувство успеха, хард-знания, хорошая «записная книжка», а значит и все для быстрого страта. Главное, чтобы необходимый задор был на месте.

2. Социальный капитал

Если ты не работал в недвижке вообще и в элитке в частности - твоим шансом может стать социальный капитал. Если входишь из другой области или повышаешь чек, то ты начинаешь много чего изучать (продукт, технологии) и набирать клиентский объем (это хорошо еще когда компания дает клиентов, но даже так это время). При этом результаты требуются быстро, хорошие компании много времени на раскачку не дадут, это ниша высокой конкуренции. И здесь преимущество получат те, кто изучив продукт и обладая базовыми талантами может быстро придти к своей записной книжке, сформированной «до», с этим продуктом и таким образом получить для себя ускоритель. И это вообще не про соц сети (хотя и они могут помочь), это про объемы людей, которые тебе уже доверяют по твоей предыдущей деятельности.

3. Быть гением продающей коммуникации

Да, без 1 и 2 пункта можно быстро показать результаты, но для этого ты должен быть тем, кто не имея всех 100% знаний и уверенности может брать и продавать. Здесь не подойдет быть просто «приятным парнем», здесь действительно должен быть особый гений продавца, кто берет нового клиента и вместе с ним заходит в сделку без тени сомнений, будто они уже 100 лет вместе. Такие люди есть и, кстати, не всегда они работают в продажах, но всегда в прошлом феноменально продают: продукт, какие-то идеи (часто предприниматели), свои услуги. А для начала себя как кандидата на входе.

И здесь прям можно загибать пальцы. Если у тебя 3 из 3 и с мотивацией все окей - у тебя будет все здорово на любом рынке, 1-2 - у тебя хорошие шансы, 0 - шансов реально мало особенно там, где нет времени на раскачку и надо «быстро». Я бы и рад сказать, что трудолюбие и везение все это могут перекрыть. Однако, как будто бы они обязательные спутники этих 3 пунктов, без них вообще не работает, но в одиночку им будет тяжело. Мне кажется это довольно жестокая картина мира, она как будто бы закрывает дорожку для чуда, а люди любят чудеса. Но я скорее за то, чтобы заменить «чудо» осознанными действиями к осознанному целевому результату.

Зачем делать превышение в работе с клиентами?

Так исторически сложилось, что я\мы в хорошем смысле слова повернуты на фиксации положительного опыта, его систематизации и создании технологий для текущих и будущих поколений. Сложилось не случайно, разумеется. Это инструмент устойчивости и ценности экосистемы.

Но чтобы это действительно имело большой вес надо пройти несколько стадий: сначала технологии создаются и записываются на уровне первых лиц, потом к процессу подключаются руководители подразделений, потом уже внутри подразделений образуются свои узкопрофильные знания. И по науке считается, что оооочень редко когда продавцы (в нашем случае брокеры) участвуют в такой истории, потому что чаще всего они сфокусированы на другом. Я понимаю почему так устроен мир, но хочу если не сломать такой миропорядок, то хотя бы найти в нем трещину)) И здесь Дима стал первопроходцем.

Дима зашел к нам пару лет назад, переехав из Новосибирска. Там он много чего добился в профессии, но здесь его ждал новый вызов и по сути старт с нуля. Это не простой сценарий, но решаемый для тех, кто готов на время отложить прошлый опыт и успех, начав впитывать с нуля, что Дима и делал. А в прошлом году, среди прочих, закрыл знаковую для себя и для Компании сделку в Opus за 900 млн рублей и занял 2 место в своем отделе по итогам 2025 года. И здесь приятно, что в определенный момент он сказал:

«Ребят, мне очень нравится то, что мы делаем, я хочу вносить свой вклад не только как брокер, но и еще как-то, как я могу это сделать?»

Цитата не точная, но суть передающая🙂 У каждого сильного брокера есть свои «фишки», которые выделяют его на фоне других, и у Димы совершенно точно это обмен с превышением, он умеет решать для клиентов такие задачи, которые не решил бы ни один брокер. И когда я предложил Диме записать обучение для потомков в наш University - мы договорились обо всем за 12 секунд.

Я сам посмотрел его обучение с кайфом. А кто посмотрит узнает: зачем вступать в сговор с работником стройки, для чего надо знать, сколько часов французского языка преподают в московских школах и многое другое. Ну и, разумеется, как это конвертировать в сделки)

Продукт закрытый, только внутренний. Всё ближе мысли об упаковке внешнего доступа к знаниям, но буквально не хватает рук этим заняться. Чувствую, когда-нибудь дойдут.

CityWalk 2 by Xaler
Продано ✅

Получился, пожалуй самый сложный кейс по управлению продажами проекта. На стороне Xaler мы создали безусловно топовый продукт, которому не было аналогов в локации даже близко. Про продуманности, по качеству исполнения, по упаковке - по всему, и это признавали все эксперты и клиенты.

Однако вместе с тем мы пошли на риск, и выводили в рынок этот объект на 50% дороже, чем самая дорогая сделка в этой локации по 2-bedroom объектам. К слову, эта планка нами же и была установлена предыдущим проектом, но тогда мы сделали шаг +5% к рынку. И здесь уже была роль структуры Prime в реализации.

Ставка на уровень продукта сыграла, пусть и с неравами и не так быстро как хотелось бы. Но тезис о том, что на крутой продукт найдется ценитель подтвержден. Очередное доказательство того, что в элитке цена - это не безусловный факт. Цена в элитке - это вишенка на торте, и если на этапе создания продукта девелопер попал, а продукт грамотно спозиционирован в рынке - на него найдется свой клиент.

Сложный кейс всегда обогощает опытом, тут его получили с горочкой, и он же теперь обогатит услугу управления продажами объектов и в Дубае и в Москве. Параллельно понимаем, что надо наращивать свои возможности влияния за рамками СНГ аудитории в на международном рынке.

Ну а пока новая самая высокая планка за 2-bedroom в CityWalk - 8 950 000 AED.