Асоциальный СЕО | Ивлев
Эконом -> Элитка 30 июля в 13:00 пригласили выступить на вебинаре Международного жилищного конгресса на тему «Что нужно Брокеру, чтобы перейти из эконома в элитку?». По моим наблюдениям это одна из самых «спросовых» тем среди агентов, риелторов и брокеров…
А как в кандидате увидеть продуктивного продавца?
Когда мы говорим про переход из эконома в элитку или про заход в элитку без опыта в недвижимости автоматически возникает вопрос - как понять, а кто имеет наибольшие шансы на успех. И здесь действительно очень много упирается в вопрос «кто?».
В нашем случае за это отвечает конкретная технология найма, основам которой обучены все HR и руководители. У нее масса нюансов, но здесь собрал ключевые признаки продуктивности и потенциала, на которые смотрю в продавце\брокере. Это именно моя выборка, не претендую на истину в последней инстанции. При этом, по моему мнению, она подходит не только для брокеров, недвижки и элитки, а для более-менее любых сфер с продажами сложного продукта.
1. Прошлые результаты
Во-первых, хороший продажник всегда хорошо помнит свои результаты и способен на них ответить четко: что закрывал, когда, где, какие были кейсы etc, и не стесняется этого. Если начинается «Нуууу, не помню, у нас там не считали, но было нормально» - добрый вечер, надо, как минимум, напрячься.
Во-вторых, важно смотреть, а какие результаты были относительно других людей в том же месте. Для того, чтобы раскрыться в сложной нише нужен тот, кто в прошлом был стабильно в лидерах или группе лидеров. С высокой долей вероятности этот человек будет в этой группе и оставаться уже в новой нише.
2. Влияние на результат
Анализируя прошлый опыт важно еще и смотреть, а каково влияние именно самого продавца на его результаты. Так бывает, что у человека за спиной продаж на миллионы-миллиарды, однако это были продажи продукта, который «продавал себя сам» или еще кто-то\что-то влияло. Хороший продажник может объяснить - за счет чего, какие фишки использовал, что работало, что не работало etc., при этом обяъснит это с особым удовольствием. В сложной нише это ему понадобится.
3. Твёрдое понимание «зачем»
Это вопрос мотивации и намерений. Должно быть кристально понятно «зачем» человек в это идет и должно быть четко принятое решение. В контексте «попробовать» не пойдет - ничего не получится. Да, материальная мотивация у продавцов очень важный фактор, но помимо нее идеально, когда человек повышает или меняет нишу не только за деньгами, но и потому что ему нравится этот путь и он просто не может поступать иначе. Мой любимый вопрос, который раскрывает этот пункт: «А что вы уже сделали, для того, чтобы зайти в эту нишу?» - тут становится сразу видна серьезность намерений. Если всё окей, то это отразится на количестве и качестве услуги и исходящих действий -> на подходе к клиенту -> на результате, особенно долгосрочном.
4. Чувствование того, кто смотрит на кандидата
Очень важно, чтобы в найме участвовал и принимал решение тот, кто потом должен вывести на результат - чаще всего это руководитель отдела продаж. В нашем случае, без двух одобрений (от РОПа и руководителя HR) человек не заходит в стажировку, и даже я не имею права завести кого-то в стажировку без их одобрения. Не всегда всё можно объяснить рационально, но если РОП чувствует потенциал, готов «подписаться» под вывод на результат и готов отстаивать кандидата - класс. Особенно, если у этого человека за плечами много выведенных на результат людей. К его интуиции как минимум не лишне прислушаться.
5. Отсутствие стоп-факторов
Стоп-факторы, красные флаги - как угодно можно их называть, но за ними надо следить отдельно. Это большая тема и напишу по ней ниже отдельный пост с моей выборкой того, что дает сигнал ALARM.
И надо быть готовым к тому, что даже соблюдение всех этих факторов лишь повышает вероятность, а не дает гарантии, и должно быть помножено на качество адаптации и на количество вклада от человека.
P.S. К посту приложил несколько слайдов с вебинара на эту тему, которые дополнительно раскрывают контекст.
Когда мы говорим про переход из эконома в элитку или про заход в элитку без опыта в недвижимости автоматически возникает вопрос - как понять, а кто имеет наибольшие шансы на успех. И здесь действительно очень много упирается в вопрос «кто?».
В нашем случае за это отвечает конкретная технология найма, основам которой обучены все HR и руководители. У нее масса нюансов, но здесь собрал ключевые признаки продуктивности и потенциала, на которые смотрю в продавце\брокере. Это именно моя выборка, не претендую на истину в последней инстанции. При этом, по моему мнению, она подходит не только для брокеров, недвижки и элитки, а для более-менее любых сфер с продажами сложного продукта.
1. Прошлые результаты
Во-первых, хороший продажник всегда хорошо помнит свои результаты и способен на них ответить четко: что закрывал, когда, где, какие были кейсы etc, и не стесняется этого. Если начинается «Нуууу, не помню, у нас там не считали, но было нормально» - добрый вечер, надо, как минимум, напрячься.
Во-вторых, важно смотреть, а какие результаты были относительно других людей в том же месте. Для того, чтобы раскрыться в сложной нише нужен тот, кто в прошлом был стабильно в лидерах или группе лидеров. С высокой долей вероятности этот человек будет в этой группе и оставаться уже в новой нише.
2. Влияние на результат
Анализируя прошлый опыт важно еще и смотреть, а каково влияние именно самого продавца на его результаты. Так бывает, что у человека за спиной продаж на миллионы-миллиарды, однако это были продажи продукта, который «продавал себя сам» или еще кто-то\что-то влияло. Хороший продажник может объяснить - за счет чего, какие фишки использовал, что работало, что не работало etc., при этом обяъснит это с особым удовольствием. В сложной нише это ему понадобится.
3. Твёрдое понимание «зачем»
Это вопрос мотивации и намерений. Должно быть кристально понятно «зачем» человек в это идет и должно быть четко принятое решение. В контексте «попробовать» не пойдет - ничего не получится. Да, материальная мотивация у продавцов очень важный фактор, но помимо нее идеально, когда человек повышает или меняет нишу не только за деньгами, но и потому что ему нравится этот путь и он просто не может поступать иначе. Мой любимый вопрос, который раскрывает этот пункт: «А что вы уже сделали, для того, чтобы зайти в эту нишу?» - тут становится сразу видна серьезность намерений. Если всё окей, то это отразится на количестве и качестве услуги и исходящих действий -> на подходе к клиенту -> на результате, особенно долгосрочном.
4. Чувствование того, кто смотрит на кандидата
Очень важно, чтобы в найме участвовал и принимал решение тот, кто потом должен вывести на результат - чаще всего это руководитель отдела продаж. В нашем случае, без двух одобрений (от РОПа и руководителя HR) человек не заходит в стажировку, и даже я не имею права завести кого-то в стажировку без их одобрения. Не всегда всё можно объяснить рационально, но если РОП чувствует потенциал, готов «подписаться» под вывод на результат и готов отстаивать кандидата - класс. Особенно, если у этого человека за плечами много выведенных на результат людей. К его интуиции как минимум не лишне прислушаться.
5. Отсутствие стоп-факторов
Стоп-факторы, красные флаги - как угодно можно их называть, но за ними надо следить отдельно. Это большая тема и напишу по ней ниже отдельный пост с моей выборкой того, что дает сигнал ALARM.
И надо быть готовым к тому, что даже соблюдение всех этих факторов лишь повышает вероятность, а не дает гарантии, и должно быть помножено на качество адаптации и на количество вклада от человека.
P.S. К посту приложил несколько слайдов с вебинара на эту тему, которые дополнительно раскрывают контекст.
🔥12👍5❤2
Media is too big
VIEW IN TELEGRAM
Вчера у Александра Дьяченко вышел подкаст с Федором.
Вот ссылка на YouTube.
Саша, конечно, мастер яркого и провокационного заголовка 🙂
По-моему, получился очень классный и честный диалог, раскрывающий многие важные цели, принципы и подходы. И хоть я вроде и в курсе этих вопросов изнутри, но все равно послушал с удовольствием, за что ребятам респект.
Рекомендую.
Вот ссылка на YouTube.
Саша, конечно, мастер яркого и провокационного заголовка 🙂
По-моему, получился очень классный и честный диалог, раскрывающий многие важные цели, принципы и подходы. И хоть я вроде и в курсе этих вопросов изнутри, но все равно послушал с удовольствием, за что ребятам респект.
Рекомендую.
👍10❤6🤮1
Prime x Avito
Некоторое время назад ребят из Авито Нежвижимости привлёк наш кейс - загородная сделка на, без малого, 500 млн ₽ (клиент по которой к нам обратился именно с Авито) и они пригласили нас поучаствовать в подготовке статьи на их портале.
Пока погружались в детали этого кейса ребят искренне впечатлил уже в целом наш подход к работе с Price-площадками (тут, надо признать, есть чем гордиться) и нам предложили написать и выложить уже самостоятельную статью о наших подходах, которая тоже благополучно вышла в свет позднее.
А вчера пообщались уже обстоятельно на подкасте в рамках проекта Авито Недвижимости, которые делает Сергей Ерёмкин. Много куда вывел разговор: и о разнице между элиткой и массовым сегментом (куда без этого), и о маркетинговой упаковке, и об HR-процессах (наконец-то пригодилось слово Гребенюка «кисложопый» в контесте вопросов вовлечения, надеюсь ребята не вырежут), и о построении команды, да и об идеологических вопросах. А еще много чего не успели 🙂
Сергею отдельный респект от неопытного подопытного за кайфовую и лёгкую атмосферу.
В сентябре во всех кинотеатрах страны.
Некоторое время назад ребят из Авито Нежвижимости привлёк наш кейс - загородная сделка на, без малого, 500 млн ₽ (клиент по которой к нам обратился именно с Авито) и они пригласили нас поучаствовать в подготовке статьи на их портале.
Пока погружались в детали этого кейса ребят искренне впечатлил уже в целом наш подход к работе с Price-площадками (тут, надо признать, есть чем гордиться) и нам предложили написать и выложить уже самостоятельную статью о наших подходах, которая тоже благополучно вышла в свет позднее.
А вчера пообщались уже обстоятельно на подкасте в рамках проекта Авито Недвижимости, которые делает Сергей Ерёмкин. Много куда вывел разговор: и о разнице между элиткой и массовым сегментом (куда без этого), и о маркетинговой упаковке, и об HR-процессах (наконец-то пригодилось слово Гребенюка «кисложопый» в контесте вопросов вовлечения, надеюсь ребята не вырежут), и о построении команды, да и об идеологических вопросах. А еще много чего не успели 🙂
Сергею отдельный респект от неопытного подопытного за кайфовую и лёгкую атмосферу.
В сентябре во всех кинотеатрах страны.
❤36👍31🔥24👏7🥰1
Асоциальный СЕО | Ивлев
А как в кандидате увидеть продуктивного продавца? Когда мы говорим про переход из эконома в элитку или про заход в элитку без опыта в недвижимости автоматически возникает вопрос - как понять, а кто имеет наибольшие шансы на успех. И здесь действительно очень…
Стоп-факторы при найме продавцов
Обещал отдельно описать, что при найме продавца кричит о том, что что-то не так. Сезон отпусков пришелся кстати, довелось вспомнить на практике как проводить интервью именно с брокерами\продавцами, подменяя РОПов в этой роли.
Так вот, что именно для меня не просто тревожный звоночек, а звон в колокол ALARM:
1. «Я не показывал результатов, потому что клиенты были не те»
Фраза собирательная, у нее может быть много контекстов. Ключевое - если объяснение собственных неудач перекладывается на внешние факторы - всё, добрый вечер. Если в этом контексте ты был №1 в отделе\компании - вопросов нет, но если лидерам этот контекст позволяет показывать результаты, а ты сильно отстаешь и дискомфорт от этого факта заставляет найти ему приятные объяснения - значит ты к этому результату и не придешь. Чувствуете разницу между «Я не нашел верных подходов к клиентам» и «Мне давали не тех клиентов, если бы они были нормальные - я бы нормально закрывал»?
2. «Я говорил как надо, но почему-то ко мне не прислушивались и все развалилось»
Фраза тоже собирательная, она не обязательно должна на 100% совпадать, но передает вектор мысли. Конечный продукт продавца - сделка и деньги (если коротко). Если у него не получается производить этот продукт (когда у других получается) и вместо производства своего продукта он думает, что знает как надо работать всей системе чтобы именно он показывал результаты и направляет сюда свои усилия - 99% что это всё плохо закончится. Покажи результаты, стань лидером - тогда разумная система сама к тебе придет и захочет перенять твой опыт.
3. Негатив и желчь в прошлое
Если человек (чаще невзначай) накидывает на вентилятор в адрес бывшего руководителя, компании, маркетинга, клиентов etc. - засекай время, очень скоро на этом же месте окажешься ты. Эта скрытая враждебность скорее всего никуда не уйдет, а просто будет ждать удобного момента, когда можно показать товар лицом и привлечь к этому как можно больше людей.
4. До результатов сложно докопаться или они искажены
Всегда надо «копать» вглубь результатов. Я помню собеседование, которое проводил еще году в 2019. Пришел кандидат с базовыми вводными «6 сделок за последние 2 месяца». Полезли вглубь: 2 сделки развалились на финальном этапе, но «там я не виноват, застройщик условия не дал, так бы я закрыл», 2 сделки «я жду, сейчас приедут клиенты, там конкретные люди - я их точно закрою», 2 сделки - ждут старта проекта «он же должен был стартовать в этом месяце, но перенесли». Я не придумал, так и было)) Причем человек не врал, он реально считал это сделками в контексте моего вопроса. Так вот с результативным человеком все ясно и прозрачно. Когда начинается муть - она будет на всём пути.
5. Общая кислость
Надо помнить, это продажник. Хороший продажник, если ему надо - обоснует тебе почему он крутой и тебе это еще и понравится. Это не обязательно должен быть какой-то фейерверк, каждый это сделает по-своему: кто-то за счет желания, кто-то за счет уверенности, кто-то за счет обаяния, а кто-то на диком спокойствии, но результат будет достигнут. А если эта кислая мина чувствуется (из области «ну вот, решил попробовать, там посмотрим» etc.) эта мина будет и дальше во всём. Если продавец не смог расположить тебя на первой встрече, но обещал, что с клиентами-то он «ух, вообще не такой» - точно ли это тот человек, который должен быть лицом компании в ближайшем будущем?
Обещал отдельно описать, что при найме продавца кричит о том, что что-то не так. Сезон отпусков пришелся кстати, довелось вспомнить на практике как проводить интервью именно с брокерами\продавцами, подменяя РОПов в этой роли.
Так вот, что именно для меня не просто тревожный звоночек, а звон в колокол ALARM:
1. «Я не показывал результатов, потому что клиенты были не те»
Фраза собирательная, у нее может быть много контекстов. Ключевое - если объяснение собственных неудач перекладывается на внешние факторы - всё, добрый вечер. Если в этом контексте ты был №1 в отделе\компании - вопросов нет, но если лидерам этот контекст позволяет показывать результаты, а ты сильно отстаешь и дискомфорт от этого факта заставляет найти ему приятные объяснения - значит ты к этому результату и не придешь. Чувствуете разницу между «Я не нашел верных подходов к клиентам» и «Мне давали не тех клиентов, если бы они были нормальные - я бы нормально закрывал»?
2. «Я говорил как надо, но почему-то ко мне не прислушивались и все развалилось»
Фраза тоже собирательная, она не обязательно должна на 100% совпадать, но передает вектор мысли. Конечный продукт продавца - сделка и деньги (если коротко). Если у него не получается производить этот продукт (когда у других получается) и вместо производства своего продукта он думает, что знает как надо работать всей системе чтобы именно он показывал результаты и направляет сюда свои усилия - 99% что это всё плохо закончится. Покажи результаты, стань лидером - тогда разумная система сама к тебе придет и захочет перенять твой опыт.
3. Негатив и желчь в прошлое
Если человек (чаще невзначай) накидывает на вентилятор в адрес бывшего руководителя, компании, маркетинга, клиентов etc. - засекай время, очень скоро на этом же месте окажешься ты. Эта скрытая враждебность скорее всего никуда не уйдет, а просто будет ждать удобного момента, когда можно показать товар лицом и привлечь к этому как можно больше людей.
4. До результатов сложно докопаться или они искажены
Всегда надо «копать» вглубь результатов. Я помню собеседование, которое проводил еще году в 2019. Пришел кандидат с базовыми вводными «6 сделок за последние 2 месяца». Полезли вглубь: 2 сделки развалились на финальном этапе, но «там я не виноват, застройщик условия не дал, так бы я закрыл», 2 сделки «я жду, сейчас приедут клиенты, там конкретные люди - я их точно закрою», 2 сделки - ждут старта проекта «он же должен был стартовать в этом месяце, но перенесли». Я не придумал, так и было)) Причем человек не врал, он реально считал это сделками в контексте моего вопроса. Так вот с результативным человеком все ясно и прозрачно. Когда начинается муть - она будет на всём пути.
5. Общая кислость
Надо помнить, это продажник. Хороший продажник, если ему надо - обоснует тебе почему он крутой и тебе это еще и понравится. Это не обязательно должен быть какой-то фейерверк, каждый это сделает по-своему: кто-то за счет желания, кто-то за счет уверенности, кто-то за счет обаяния, а кто-то на диком спокойствии, но результат будет достигнут. А если эта кислая мина чувствуется (из области «ну вот, решил попробовать, там посмотрим» etc.) эта мина будет и дальше во всём. Если продавец не смог расположить тебя на первой встрече, но обещал, что с клиентами-то он «ух, вообще не такой» - точно ли это тот человек, который должен быть лицом компании в ближайшем будущем?
🔥35❤10💯6👍3👎1🤮1
Асоциальный СЕО | Ивлев
Очень атмосферное мероприятие от STONE, ребята умеют делать со вкусом. Даже выбор места об этом говорит: Кибердом - очень необычная площадка, точно тут что-нибудь проведем в будущем уже от Prime. Сутевая часть моего выступления останется только для тех, кто…
STONE x Prime
В октябре 2024 ребята из STONE приглашали выступить на своем мероприятии, которые они системно делают для профессионального сообщества. Мне очень заходит как ребята в целом строют эту часть работы: легко, современно, полезно. И само мероприятие в прошлый раз отлично прошло: классно все организовано, полный зал действительно заинтересованных в знаниях людей - получился простой и открытый разговор в удовольствие.
В общем, с тем же удовольствием настроен повторить этот опыт🙂
19 августа в 18:30
Центральный Дом продаж STONE
Бумажный пр., д.19
В октябре 2024 ребята из STONE приглашали выступить на своем мероприятии, которые они системно делают для профессионального сообщества. Мне очень заходит как ребята в целом строют эту часть работы: легко, современно, полезно. И само мероприятие в прошлый раз отлично прошло: классно все организовано, полный зал действительно заинтересованных в знаниях людей - получился простой и открытый разговор в удовольствие.
В общем, с тем же удовольствием настроен повторить этот опыт🙂
19 августа в 18:30
Центральный Дом продаж STONE
Бумажный пр., д.19
👍19❤5🔥3
Зачем нужны брокер-туры
В августе выделил время, проехал с каждым из отделов по брокер-турам: самому освежить понимание этого процесса и понять, как мы его используем сейчас. Надо признать, что далеко не везде используем возможности, поэтому этот пост еще и своего рода посыл отделам и руководителям отделов. Скорее всего буду погружаться глубже и делать внутреннее обучение, но несколько моментов вынесу и сюда.
Что обязательно во время и после брокер-туров помимо самого факта изучения объектов и проектов:
1. Брокер обязан выйти с брокер-тура с набором живого контента для клиентов на руках
Посмотреть объект, понять его, прояснить для себя нюансы, потусоваться - это хорошо. Но надо смотреть на него через призму своих клиентов и сразу на месте делать живой контент, который потом можно отправить клиенту. Как, зачем и т.п. я подробнее раскрою в обучении, но базово брокер сам должен понимать, для кого этот контент и как он его использует дальше. Однако выйти без него - это потеря потерь.
2. 24 часа на то, чтобы предложить увиденное
Опять же, если посмотрели и не донесли до клиента - масса пользы потеряна. Брокер должен найти, до кого из клиентов он донесет тот продукт, который увидел и раскроет ему. Брокеру, глядя на объект, следует задаваться вопросом «Каким 3 людям я предложу этот проект?». На всё про всё есть максимум 24 часа, далее эмоция угаснет.
3.Контент в социальных сетях
Возвращаемся к контенту. Понятно, что предложить напрямую - это лучший вариант. Но у брокера большое количество контактов и окружения, соответственно на уровне автомата классные продукты должны улетать как минимум в статусы соц. сетей.
4. Закрепление полученных знаний и план действий
Задача РОПа в таком контексте - после брокер-тура вернуться с отделом к проектам, провести обсуждение деталей и измеримо обеспечить, чтобы пункты 1-3 были реализованы, и клиент встретился с продуктом в нужный момент.
5. Важность выбора проектов на брокер-туры.
Брокер-тур на самом деле ресурсоёмкий процесс и очень важно, на какие продукты он направлен и что будет дальше. И здесь важен выбор Руководителя - куда это внимание направляется, т.к. после с этими материалами предстоит работа. Конечный результат брокер-тура - команда, мотивированная продать эти продукты и знающая как это сделать.
В августе выделил время, проехал с каждым из отделов по брокер-турам: самому освежить понимание этого процесса и понять, как мы его используем сейчас. Надо признать, что далеко не везде используем возможности, поэтому этот пост еще и своего рода посыл отделам и руководителям отделов. Скорее всего буду погружаться глубже и делать внутреннее обучение, но несколько моментов вынесу и сюда.
Что обязательно во время и после брокер-туров помимо самого факта изучения объектов и проектов:
1. Брокер обязан выйти с брокер-тура с набором живого контента для клиентов на руках
Посмотреть объект, понять его, прояснить для себя нюансы, потусоваться - это хорошо. Но надо смотреть на него через призму своих клиентов и сразу на месте делать живой контент, который потом можно отправить клиенту. Как, зачем и т.п. я подробнее раскрою в обучении, но базово брокер сам должен понимать, для кого этот контент и как он его использует дальше. Однако выйти без него - это потеря потерь.
2. 24 часа на то, чтобы предложить увиденное
Опять же, если посмотрели и не донесли до клиента - масса пользы потеряна. Брокер должен найти, до кого из клиентов он донесет тот продукт, который увидел и раскроет ему. Брокеру, глядя на объект, следует задаваться вопросом «Каким 3 людям я предложу этот проект?». На всё про всё есть максимум 24 часа, далее эмоция угаснет.
3.Контент в социальных сетях
Возвращаемся к контенту. Понятно, что предложить напрямую - это лучший вариант. Но у брокера большое количество контактов и окружения, соответственно на уровне автомата классные продукты должны улетать как минимум в статусы соц. сетей.
4. Закрепление полученных знаний и план действий
Задача РОПа в таком контексте - после брокер-тура вернуться с отделом к проектам, провести обсуждение деталей и измеримо обеспечить, чтобы пункты 1-3 были реализованы, и клиент встретился с продуктом в нужный момент.
5. Важность выбора проектов на брокер-туры.
Брокер-тур на самом деле ресурсоёмкий процесс и очень важно, на какие продукты он направлен и что будет дальше. И здесь важен выбор Руководителя - куда это внимание направляется, т.к. после с этими материалами предстоит работа. Конечный результат брокер-тура - команда, мотивированная продать эти продукты и знающая как это сделать.
❤20🔥8💯3❤🔥1