Город из идеи

Полуслучайно оказался на пару дней в Питере. Так вышло, что я там был всего 2 раза в жизни и первый был в разгар пандемии 2020. Тогда мне город вообще не понравился (да простят меня его поклонники) - я его не понял. Второй раз вышел куда более понимающий, да и сам город за 5 лет очень прибавил с точки зрения организации пространств и вообще внешнего облика.

Но я не об этом вообще. Вот какова же ценность идеи и уверенности одной личности: среди болот, в 700км от столицы Петр взял и решил, что тут будет город. Не просто какая-то военная крепость или порт, а столица. Вот просто потому что «так надо» и «так вижу». Знал ли он заранее как решить все вопросы? Думаю, что нет. Были ли те, кто тихонько крутил пальцем у виска и думал, что «Государь-то всё, ку-ку»? По-любому были. Однако на выходе имеем город, шаг за шагом отстроенный по последнему слову своего времени.

И вот похоже, что этот мир держится на тех, кто способен такие идеи родить, за ними пойти и взять с собой других, не слушать «почему это невозможно», а искать пути «как сделать так, чтобы это было возможно» и не реагировать на то, что может сбить с пути или подорвать эту уверенность в себе. И точно на этом пути каждому придется заплатить свою цену за реализацию идей. Похоже, что так и выглядит лидерство со всеми его плюсами и минусами. А масштаб этих целей определяет масштаб личности, которые неразрывно связаны между собой.

P.S. Так вышло, что это 3 лучшие фото из Питера)

А как в кандидате увидеть продуктивного продавца?

Когда мы говорим про переход из эконома в элитку или про заход в элитку без опыта в недвижимости автоматически возникает вопрос - как понять, а кто имеет наибольшие шансы на успех. И здесь действительно очень много упирается в вопрос «кто?».

В нашем случае за это отвечает конкретная технология найма, основам которой обучены все HR и руководители. У нее масса нюансов, но здесь собрал ключевые признаки продуктивности и потенциала, на которые смотрю в продавце\брокере. Это именно моя выборка, не претендую на истину в последней инстанции. При этом, по моему мнению, она подходит не только для брокеров, недвижки и элитки, а для более-менее любых сфер с продажами сложного продукта.

1. Прошлые результаты

Во-первых, хороший продажник всегда хорошо помнит свои результаты и способен на них ответить четко: что закрывал, когда, где, какие были кейсы etc, и не стесняется этого. Если начинается «Нуууу, не помню, у нас там не считали, но было нормально» - добрый вечер, надо, как минимум, напрячься.

Во-вторых, важно смотреть, а какие результаты были относительно других людей в том же месте. Для того, чтобы раскрыться в сложной нише нужен тот, кто в прошлом был стабильно в лидерах или группе лидеров. С высокой долей вероятности этот человек будет в этой группе и оставаться уже в новой нише.

2. Влияние на результат

Анализируя прошлый опыт важно еще и смотреть, а каково влияние именно самого продавца на его результаты. Так бывает, что у человека за спиной продаж на миллионы-миллиарды, однако это были продажи продукта, который «продавал себя сам» или еще кто-то\что-то влияло. Хороший продажник может объяснить - за счет чего, какие фишки использовал, что работало, что не работало etc., при этом обяъснит это с особым удовольствием. В сложной нише это ему понадобится.

3. Твёрдое понимание «зачем»

Это вопрос мотивации и намерений. Должно быть кристально понятно «зачем» человек в это идет и должно быть четко принятое решение. В контексте «попробовать» не пойдет - ничего не получится. Да, материальная мотивация у продавцов очень важный фактор, но помимо нее идеально, когда человек повышает или меняет нишу не только за деньгами, но и потому что ему нравится этот путь и он просто не может поступать иначе. Мой любимый вопрос, который раскрывает этот пункт: «А что вы уже сделали, для того, чтобы зайти в эту нишу?» - тут становится сразу видна серьезность намерений. Если всё окей, то это отразится на количестве и качестве услуги и исходящих действий -> на подходе к клиенту -> на результате, особенно долгосрочном.

4. Чувствование того, кто смотрит на кандидата

Очень важно, чтобы в найме участвовал и принимал решение тот, кто потом должен вывести на результат - чаще всего это руководитель отдела продаж. В нашем случае, без двух одобрений (от РОПа и руководителя HR) человек не заходит в стажировку, и даже я не имею права завести кого-то в стажировку без их одобрения. Не всегда всё можно объяснить рационально, но если РОП чувствует потенциал, готов «подписаться» под вывод на результат и готов отстаивать кандидата - класс. Особенно, если у этого человека за плечами много выведенных на результат людей. К его интуиции как минимум не лишне прислушаться.

5. Отсутствие стоп-факторов

Стоп-факторы, красные флаги - как угодно можно их называть, но за ними надо следить отдельно. Это большая тема и напишу по ней ниже отдельный пост с моей выборкой того, что дает сигнал ALARM.

И надо быть готовым к тому, что даже соблюдение всех этих факторов лишь повышает вероятность, а не дает гарантии, и должно быть помножено на качество адаптации и на количество вклада от человека.

P.S. К посту приложил несколько слайдов с вебинара на эту тему, которые дополнительно раскрывают контекст.

Prime x Avito

Некоторое время назад ребят из Авито Нежвижимости привлёк наш кейс - загородная сделка на, без малого, 500 млн ₽ (клиент по которой к нам обратился именно с Авито) и они пригласили нас поучаствовать в подготовке статьи на их портале.

Пока погружались в детали этого кейса ребят искренне впечатлил уже в целом наш подход к работе с Price-площадками (тут, надо признать, есть чем гордиться) и нам предложили написать и выложить уже самостоятельную статью о наших подходах, которая тоже благополучно вышла в свет позднее.

А вчера пообщались уже обстоятельно на подкасте в рамках проекта Авито Недвижимости, которые делает Сергей Ерёмкин. Много куда вывел разговор: и о разнице между элиткой и массовым сегментом (куда без этого), и о маркетинговой упаковке, и об HR-процессах (наконец-то пригодилось слово Гребенюка «кисложопый» в контесте вопросов вовлечения, надеюсь ребята не вырежут), и о построении команды, да и об идеологических вопросах. А еще много чего не успели 🙂

Сергею отдельный респект от неопытного подопытного за кайфовую и лёгкую атмосферу.

В сентябре во всех кинотеатрах страны.