Почему ваш маркетинг не работает?

Хочу описать кейс, который очень часто встречаю в технологичных компаниях (и не только), запустивших свой продукт много лет назад.

Итак. Маркетинговая команда что-то делает (в основном занимается привлечением трафика и даже смотрит как он окупается), но аудитория падает, выручка падает.

А у конкурентов со слов менеджмента "все хорошо" и со слов сотрудников "бизнес пытается скопировать все что видит у успешных конкурентов, начиная от маркетинга и заканчивая продуктом".

После погружения в детали, оказывается, тут есть проблема в непонимании предназначения маркетинга.

В подскасте мы случайно затронули тему с фреймворком AARRR. Я кратко рассказал суть фреймворка и почему его использую каждый день. Хайли рекоменд, если не видели (открутить можно сразу на 06:48).

Основная прелесть фреймворка заключается в выстраивании тесной связи между продуктовой и маркетинговой командами. В моем понимании эти команды не должны иметь разный взгляд на развитие бизнеса и разнонаправленные задачи. Тандем маркетинг+продукт это база для успешного бизнеса. При этом должна быть разделена ответственность и выделены ответственные люди за целевые метрики по воронке AARRR.

К сожалению, это совсем неочевидно для многих компаний.

Уже ДАВНО прошло то время, когда маркетинг нужен был только для «закупки трафика» и в случае проблем можно было списать все на «виноват говнотраф, который вы привлекли».

Мало того, ограниченная функциональность маркетинга перестала работать и в реальном секторе.

Вот вам пример. Около 10 лет назад, меня попросили помочь с продвижением одного автосервиса.

Я сделал им:

✅ Настройку контекстной рекламы по целевым запросам с высоким CTR и ценой клика в среднем лучше, чем у конкрурентов.

✅ Классные лендинги, каких не было на рынке ни у кого. Конверсия трафика в звонок и запись на ремонт была в несколько раз выше, чем у конкурентов.

✅ Настроил аналитику по конверсиям и дублирование заявок через СМС-шлюз чтобы заявки не терялись и отзвон происходил в первые минуты (боль многих компаний из реального сектора).

✅ Сделал контентный сайт (адаптивный!) с кучей статей (а на старте так вообще форум прикручивал), которые привлекали органический трафик по низкочастотным запросам и тоже генерили заявки на ремонт.

✅ Запустил промо на Avito даже когда это не было мейнстримом.

В моем понимании маркетинг отрабатывал отлично и фаундер был доволен росту клиентов и рекорду по ежемесячной выручке. Но с каждым годом эффективность падала. Яндекс все меньше отдавал органического трафика по причине роста рекламных плейсментов. Цена клика росла. Конверсия падала.

После аудита вскрылась неочевидная проблема на стороне продукта автосервиса:

💩 Про скорость отзвона клиентам я выше уже написал, даже СМС-шлюз в полной мере не решал проблему со скоростью звонка по заявкам, т.к. приемщики любили покурить.

💩 Клиентский сервис был очень слабым, на приемке часто грубили.

💩 Ценообразование тоже было непонятным, на звонке (и в лендингах) была одна цена, а при появлении в сервисе другая.

💩 Частые рекламации тоже сказывались на сарафанке, которая в долгосроке должна генерить стабильный приток новых клиентов, но почему-то не генерила его.

Как итог, люди выплескивали негатив в отзывах на Яндекс Картах и опустили рейтинг ниже 3*. Яндекс пессимизировал сайт.

Выражаясь языком фреймворка, основные проблемы были в буквах A (Activation) и R (Referral), что в итоге аффектило на снижение R (Revenue).

Рекомендации по изменению продукта часто слушают в последнюю очередь. Проще же поменять что-то в маркетинге, например накрутить рейтинг, нежели делать изменения в продукте и менять процессы так, чтобы люди уходили довольными.

После того, как я подсветил бизнесу проблемы их начали постепенно решать. Сейчас у сервиса рейтинг 4.8* в Картах и это один из лучших показателей в нише.

Мораль очень простая. Маркетинг и продукт должны быть тесно связаны. Оптимизировать нужно всю воронку, а не только первую букву A (Acquisition).

#моиклевыекейсы

Подписывайтесь на @itiscoolmarketing

💘Аналитика подписочных сервисов по итогам 2024 года

Мне в руки попал репорт State of Subscription Apps 2024 by RevenueCat.

Этот сервис облегчает эксперименты с ценообразованием для подписочных приложений в Google Play и AppStore.

А еще у RevenueCat порядка 30к клиентов по которым можно понять, чем "дышат" подписочные аппы.

Постарался выбрать самые клевые инсайты для себя 🥷и для тебя 👑


⭐️Совсем недавно я писал, что trial-подписки это база, которая должна быть доступна во всех подписочных сервисах. Если они, конечно, не желают себе зла отсутствия роста. Но судя по данным из исследования, из 30к приложений про это знают далеко не все:

- 28.8% приложений не имеют триальных тарифов, при этом год назад их было 40%. Штож, понимание приходит со временем 👁
- 47.8% приложений поддерживают триалы выборочно в своих тарифах.
- 23.3% приложений поддерживают trial во всех типах тарифов.


⭐️Во многих категориях по-прежнему рулят недельные подписки. Например, в нашей любимой категории Social & Lifestyle (куда входят дейтинги) распределение следующее:

- 7 дней: 43.7% от всех активных подписок
- 30 дней: 31.4% от всех активных подписок
- 90 дней: 1.1% от всех активных подписок
- 180 дней: 0.6% от всех активных подписок
- 360 дней: 23.2% от всех активных подписок

Похожая история и в играх. А все почему? Правильно, не очень высокое вовлечение.

Обратная картина в приложениях из категорий Health&Fitness, Education, Travel. В них доминируют годовые подписки.

А в наших любимых онлайн кинотеатрах (Media & Entertaiment) с небольшим отрывом от годовых лидируют месячные.


⭐️Конверсия в оформление trial подписки действительно впечатляет. Медианы по категориям:

- Gaming: 30.8%;
- Health & Fitness: 44.5%
- Shopping: 45.4%
- Social & Lifestyle: 35.8%
- Photo & Video: 26.2%
- Travel: 54.3%
- Media & Entertaiment: 40.4%

Какая, говоришь, у тебя сейчас конверсия в покупку подписки без trial? 🍿


⭐️Сколько дней бесплатного периода в рамках trial-доступа нужно давать?

- Более 90% всех подписок во всех категориях дают не больше 9 дней бесплатного периода.
- При этом около 50% приложений дают еще меньше: не более 4 дней бесплатного периода.

Я думаю, лидирует цифра 7. Просто в отчете она включена в категорию 5-9 days. Но 3 дня тоже очень часто встречаю.

Бесплатный месяц чаще всего дают в категории Media & Entertaiment и Shopping. Могут себе позволить 🚬


⭐️Сколько, в среднем, уходит времени у пользователя на оформление trial-подписки?

- Около 80% всех trial оформляют в нулевой день 🔥
- Еще порядка 3-5% делают это с первого по третий день.
- Меньше 10% всех trial подписок оформляются после 30-го дня.

Тут правильная стратегия проста: чем раньше, тем лучше.

По опыту скажу, что платящие пользователи (и trial-юзеры) имеют лучший retention rate. Т.е. trial выступает еще и фичей для роста вовлечения в продукт. Продажа trial-подписки прямо на онбординге это must для всех подписочных приложений.


Если кому-нибудь понадобится полная версия репорта, ищите ее в комментариях 🤌

Не забываем про лайк, шер и подписку на @itiscoolmarketing

👩‍❤️‍👨 К 14 февраля мы запустили чатбот "Мэтч GPT от VK Знакомств"

Бот нарисует как выглядит ваш идеальный мэтч. Если вы еще не пробовали, рекомендую, это весело💘

Скоро бот закроется!

Успевайте: @vk_dating_bot

P.S. Присылайте в комменты, что у вас получилось )

#моиклевыекейсы

У нас есть и другие развлечения к 14 февраля🍑

#моиклевыекейсы

Убийцы Tinder или есть ли рынок сразу после мэтча❓

За последний месяц посмотрел три питчдека новых "убийц" Tinder.

Только не спрашивайте, где меня находят стартаперы, чтобы валидировать план убийства старичка Тиндера🥷

Так получилось, что у меня >5 лет опыта в разных компаниях из social/dating вертикали.

Причем каждая компания в которой работал имела абсолютно различный подход к монетизации, маркетингу и развитию продукта.

Поэтому у меня появилась суперспособность насмотренность, позволяющая оценить питчдэк любого нового проекта и сделать вердикт полетит или нет.

Буквально за минуту.

И тут даже не важно, сколько времени ушло на его подготовку.

Детские болезни видны сразу.

За эту минуту также можно отличить, был ли опыт запуска похожего сервиса ранее или автор питча посчитал, что понял то, чего не поняли другие.

Это примерно как отсмотр пачки резюме на вакансию, когда руководитель принимает решение и назначает/отказывает меньше чем за минуту 💔

Если при беглом просмотре не обнаружены релевантные ключевые слова, в опыте отсутствуют схожие позиции и задачи в CV, то это гарантирует, что твое резюме не дочитают до строки "имею права категории B".

Возвращаясь к "убийцам", получились вот такие мысли.

Понимание рынка приходит в нескольких случаях:

✅ Ты уже что-то запустил, потратил свои деньги и проект закрылся. Например, возникло понимание, что запустить качественный маркетинг очень дорого.

✅ Коллеги поделились с тобой своим опытом или кто-то проконсультировал. И ты не тратишь время/деньги на запуск заведомо нерабочего продукта. Тут "нерабочий" этот тот, который не наберёт ядро, не сведёт экономику и в итоге закроется.

✅ У тебя получилось добиться успеха в смежном проекте ранее и ты действительно понял чего не хватает рынку через исследования или аналитику (идеальный вариант).

Все dating/social проекты бьются в алом океане 🚨

Конкуренция вынуждает многих "убийц Тиндера" делать что-то рядом, там где вода голубая. Им кажется , что рынок точно есть рядом.

Но зачастую это ошибка.

Приведу один хороший пример

Есть международный проект Between родом из Азии.

Between это приложение для уже сформированных пар.

В сервис можно пригласить своего мэтча, чтобы:

- общаться в мессенджере со стикерами и статусами,
- не забывать о памятных датах,
- хранить общие фотки в альбомах,
- фиксировать цели пары,
- строить планы на путешествия и т.д.

Идея вроде как на поверхности.

Сервис пытается найти аудиторию и рынок сразу после мэтча 🧩

Что имеем?

Сервису 5 лет. 10М+ установок только в Google Play. Это очень много, спрос есть. И даже рейтинг 4.3+

Проблема в выручке.

Она держится на уровне $20k/месяц, что на таком install base сущие копейки. Добавьте косты на сервера и стораджи для фоточек влюбленных и экономика схлопнется.

Собери такой трафик на любой среднестатистический дейтинг и у тебя будет >$1M/месяц.

Between хороший пример проекта, который пытался найти рынок (деньги) и не нашел.

Мораль простая.

Если вы планируете сделать убийцу Tinder, для начала пообщайтесь с теми, кто уже ходил на бой с Tinder и не вернулся оттуда живым.


Подписывайтесь на @itiscoolmarketing

Привет, давай расскажу кто я такой

Меня зовут Пётр, и более 15 лет я маркетолог. Последние 7+ лет на позиции CMO.

Так получилось, что мой опыт работы в маркетинге полностью состоит из проектов в IT-компаниях.

Я отлично понимаю как работает B2B-маркетинг в IT. Например, в вендоре Naumen я выводил на рынок стартап ITSM 365, это популярный SaaS для автоматизации сервисных подразделений. Также я отвечал за маркетинг Enterprise решений компании.

Но большая часть моего опыта все же про B2C.

Я руководил маркетингом в Fintech

⭐️ United Traders: платформа для торговли на американских рынках и курсы трейдеров ещё до того, как покупка акций стала масс-маркетом.

⭐️ Mokka: международный BNPL-сервис с фокусом на Восточную Европу.

🩷Отдельная любовь для меня работа в social/dating.

Если посмотреть на самые популярные social/dating проекты в РФ, то я работал примерно с половиной на C-level позициях:

⭐️ 3.5 года директором маркетингу в Mamba (+Wamba, Teamo, Tourbar, Masked Love)

⭐️ около года директором по росту в Fotostrana (+Jungla).

⭐️ с марта 2024 я директор по маркетингу вертикали знакомств в холдинге VK. Отвечаю за маркетинг сервиса VK Знакомства, лидера по загрузкам, количеству мэтчей и аудитории на рынке РФ.

⭐️ в январе 2025 наша команда запустила новый дейтинг в традиционном сегменте ОК Знакомства.

По натуре я технарь. У меня два высших образования инженера в техническом ВУЗе, люблю цифры и системный подход. При этом креативная часть мне тоже не чужда, многие проекты с тегом #моиклевыекейсы были придуманы мной или в соавторстве с любимой командой.

Я люблю эксперименты и мыслить out-the-box, поэтому в разное время заводил pet-проекты на ru/eng аудиторию: контентные сайты, каталоги приложений для android, affiliate-проекты, был даже свой небольшой интернет-магазин.

Иногда ко мне обращаются с вопросами на консалтинг, чаще всего такие проекты под грифом NDA. Писать можно сюда — @bp0005 Но это дорого и я не всегда берусь🙃

Канал завел, чтобы систематизировать свои знания, делиться опытом, разбирать клёвые кейсы и веселить подписчиков 🫶

Золотой фонд канала или что я рекомендую посмотреть:

🎥 Большое видео-интервью со мной: про приложения знакомств и немного про личную жизнь
📱 Текстовое интервью для VC про опыт международного масштабирования в Mamba
🪄Кейс. Кринжовая интеграция у блогера, которая дала буст установок
🪄Кейс. Как получить десятки тысяч регистраций с QR-кодов из оффлайна
🪄Кейс. Почему ваш маркетинг не работает или история про промо автосервиса
🪄#моиклевыекейсы - небольшие кейсы, которыми я делюсь в realtime
📱Убийцы Tinder или есть ли рынок сразу после мэтча?
📱Дейтинг, который взорвал интернет (и браки). История Ashley Madison. Часть 1
📱10 провокаций для роста юзербазы. История Ashley Madison. Часть 2
📱Как устроен продукт для генерации мэтчей измен и на чем он зарабатывает? История Ashley Madison. Часть 3
📱Шок-контент после слива. История Ashley Madison. Часть 4
📱Аналитика подписочных сервисов 2024

Ванга на минималках

Пару дней назад я вам рассказывал о том, что рынка после мэтча нет. Даже приводил в пример приложение Between.

И ровно в этот день Bumble заявил, что в течение H1'25 закроет Official, аналог Between. Bumble купил этот продукт в 2023, а запущен он был в 2021.

Вообще, в Bumble толковые ребята работают. Но могли бы на всякий случай со мной свериться, стоило ли туда инвестировать или нет😄

У кого есть контакт с Whitney Wolfe Herd, закиньте ей ссылку на мою телегу. Пусть подпишется 💐

🦊 У Лиса есть инсайт

Иногда кринжовые интеграции с блогерами отрабатывают хорошо (например, как эта), а иногда нет.

Не все любят делиться неудачными кейсами, хотя при проведении работы над ошибками они еще более ценны.

Делюсь неудачным кейсом 🪄

Помните ли вы упоротого лиса? Детище таксидермистки Адель Морзе, в 2012 году лис стал популярным мемом.

А в 2013 году он впервые приехал в Россию.

И заехал к нам в офис.

В это время я работал интернет-маркетологом в United Traders, компания привлекала трейдеров и открывала счета для торговли на биржах американских акций NYSE, NASDAQ. Не путать с Forex 🥷

В то же время на хайпе был Никита Джигурда.

Уже не помню, кто был автором идеи, но мы решили состряпать комбо и придумали коллаб этих двух упоротых инфлюенсеров.

Кстати, тогда понятия инфлюенсеров не было. Да и рынка блогеров не было. Каждая такая интеграция, это длинные переговоры с менеджером "звёзды" через емейл.

Идея интеграции заключалась в том, что Джигурда и Упоротый лис покупали акции Facebook в нашем офисе, используя торговый терминал, разработанный United Traders. Видео мы планировали залить в YouTube и вывести в топы сервиса за счет посевов.

Целей было несколько:

⭐️ привлечь новых клиентов, открыть счета для торговли и продать курсы обучения;

⭐️ объяснить простым языком, что процесс покупки акций известных компаний происходит в одно нажатие на клавиатуре;

⭐️ повысить узнаваемость United Traders на рынке.

В день съемок Никита Джигурда и Упоротый лис приехали в офис, мы пофоткались, накидали примерный сценарий и со второго дубля записали финальное видео.

Мы верили в успех коллабы, она казалась нам виральной. Казалось, что нам удалось нативно интегрировать продукт.

Отдел продаж в день старта промо мы решили усилить, ожидали что линии будут перегружены от желающих открыть счет для покупки акций (основной канал на тот момент был телефон и заявки с сайта).

Посевы в 2013 году происходили через классические СМИ. Телега еще не была запущена.

В день выхода ролика мы запустили рассылки пресс-релиза по СМИ. Было очень много выходов.

Посевы помогли подняться нашему видео в топ YouTube.  Получили около 250k просмотров в течение первого дня только в YT. Это было прилично.

Были ли звонки и заявки от новых инвесторов? Практически нет. Коллаба не привлекла новых клиентов. Это был фейл.


Почему не сработало?

💩 Сложная воронка и отсутствие оффера. Мы не интегрировали никакой оффер в ролик. Добавили только ссылку на сайт в описание под видео. На тот момент не хватало знаний как правильно выстраивать воронку для решения бизнес-задачи.

💩 Действующие лица явно выбивались из категории финансы и трейдинг. Если почитать комментарии, то многие люди не распознали бизнесового подтекста.

💩 Не все люди поняли  что делал Джигурда. В топе яндекса появились запросы "Джигурда купил Facebook", "Джигурда купил упоротого лиса" 🙈. Без дополнительных пояснений "что произошло", ролик не работал.

💩 Видео не выглядело вирально. Было мемно и упорото. Но зачем этим делиться?

💩 Незрелый рынок. На момент выхода ролика открытие счета происходило через личный визит в офис. Пополнять счет нужно было в долларах, отправляя их через банк по SWIFT. Покупка осуществлялась через десктоп-платформу, к которой нужно было покупать ежемесячную подписку. Настроить платформу и купить акции в состоянии были ученики, прошедшие курсы.

Несмотря на то, что роста клиентской базы в моменте мы не получили, это был классный опыт, который прокачал меня как маркетолога.

Кстати, была и вторая серия ролика, в которой Джигурда уже продавал акции Facebook. За это время курс акций, которые Джигурда купил в первой серии, вырос и Никита Борисович продал их с маржой почти x2 или +$951k прибыли. Во второй попытке нам удалось выстроить более стройную воронку и решить бизнес-задачу по привлечению новых клиентов в сервис.

P.S. В комменты добавил совместную фотку 11 летней давности с Лисом 🦊. А чем вы занимались 11 лет назад? 

#моиклевыекейсы

@itiscoolmarketing