Что снижает конверсию в покупку? Паралич выбора и как его преодолеть

Недавно в одном уважаемом сервисе знакомств встретил анкету, в которой была следующая фраза:

"Долго думаю, если есть выбор чего-либо, идеально если мне не нужно его делать"

Сразу вспомнил про маркетинг, а также эксперимент Айенгара и Леппера: когда выбор убивает действие.

В 1992 году психологи Шива Айенгар и Марк Леппер провели знаменитый "Эксперимент с вареньем".

В супермаркете поставили два стенда:

✅ На первом — 24 вида варенья.

✔️ На втором — всего 6.


Результат?

У стенда с 24 вариантами остановилось больше людей (60%), но купили только 3% (4 покупателя из 145).

У стенда с 6 вариантами остановилось меньше (40%), но купили 30% (31 покупатель из 104).

Чем больше вариантов, тем сложнее выбрать. И тем выше шанс, что человек просто откажется от решения.

Как это работает в цифровых сервисах?

Вы предлагаете клиенту 3–10 тарифов. Он читает, сравнивает, сомневается… и уходит.


Почему?

✔️ Когнитивная перегрузка — мозг тратит энергию на анализ, а не на действие.

✔️ Страх ошибки — "А вдруг выберу не тот?"

✔️ Отложенное решение — "Разберусь потом" (но чаще — никогда).


3 способа повысить конверсию для бизнеса с подписочной моделью


1. Упростите выбор

🟣 Если у вас 10 тарифов, сделайте 3–4 тарифа.

🟣Если у вас 3-4, попробуйте рекомендовать всего один, а затем с этого одного апсейлить на другие тарифы.

🟣Добавьте четкие различия (например, "Для старта", "Для бизнеса", "Премиум").

🟣Выделите рекомендуемый вариант (подсветка, "Самый популярный").


2. Помогите принять решение

🟣Чек-лист выбора ("Нужна продвинутая аналитика? Тогда тариф Business").

🟣Сравнительная таблица (но не перегруженная).

🟣Отзывы ("90% клиентов выбирают этот тариф").


3. Используйте "якоря"

🟣Покажите выгодную разницу ("Всего +500 ₽, но в 2 раза больше возможностей").

🟣Добавьте ограничение ("Только 3 места по этой цене").

---

Широкий выбор — часто это не преимущество, а барьер. Чем проще и понятнее тарифы, тем выше конверсия.

В следующем материале разберу пример подписок в Ozon и WB. И кто из этих двух маркетплейсов имеет конверсию в оформление подписки выше.

@itiscoolmarketing

Проводим вечеринку и быстрые свидания в баре Ровесник в эту субботу 🔥

Ну что, Делим Вместе (Альфа Банк) удалено из Appstore

Случилось это сегодня или вчера.

Давайте попробуем суммировать все знания и понять, вообще стоит ли ивестировать в подобный способ дистрибуции?


Основываясь на прошлом посте:

🔵Альфа опубликовала первую версию приложения "Делим вместе" в конце прошлого года. Первый билд был зарелижен 12 декабря 2024 года

🔵После этого приложение "Делим вместе" обновлялось еще 7 раз, примерно 1 раз в месяц в течение полугода.

🔵 Последний релиз случился 2 недели назад и далее приложение "отстаивалось" до того дня, как Альфа объявила это приложение своей официальной репликой.

🔵Cуммарный трафик на проект до того, как Альфа начала его промить составлял около 5к инсталлов за пол года с момента первого релиза, судя по AppMagic.

🔵Альфа промила приложение через свои соц сети, а также покупала платные посты в каналах, например в Mash. В целом удачно.


Новые инсайты

🔵Приложение просуществовало около 4-5 дней, за это время оно вошло в топ-1 приложений Appstore по скачиваниям в Ru локали.

🔵Тотал загрузки за 5 дней составили >200k downloads:

🟣61% - Russian Federation
🟣20% - US
🟣10% - Kazakstan
🟣5% - Turkey
🟣<1% - Georgia, Belarus, Ukraine

Тут помним про VPN. И понимаем VPN каких стран пользуются клиенты Альфы 😉

🔵Чтобы стать top-1 по загрузкам в Appstore Russia достаточно в среднем иметь 200к/4 = 50k daily installs. Это тоже говорит о емкости рынка iOs в стране.


Давайте очень грубо прикинем экономику подобного промо проекта

1) Разработка билда и поддержка его в течение полугода, с ежемесячными релизами.

С учетом секьюрности и сегмента "финансы" с СБ и всякими плясками чтобы Apple не узнал, давайте оценим в 10-20М рублей.


2) Посевы в каналах как точка промо.

Я увидел выходы постов в нескольких каналах с большой аудиторией. Наверняка их было больше. Давайте оценим тоже в 10-20М рублей.


Итого имеем очень примерные косты в размере 20-40М рублей. И пол года времени.


Тотал Installs по AppMagic мы видим как >200k, давайте возьмем 250к.

1 инсталл по нашему расчету стоит 80-160 рублей


Звучит норм.

Но, тут нужно понимать, что это на 90%+ не новые клиенты, а лишь возможность обновить приложение для текущей клиентской базы.

В целом, как канал под перфоманс на привлечение новых клиентов, такой способ дистрибуции не работает.

Как я уже говорил выше, для нового пользователя это выглядит как какой-то скам.

Но компаниям под санкциями Appstore, как говорится, выбирать не приходится 🫡

Пишите свои мысли в комменты 👋


@itiscoolmarketing