Про УТП и эффект контраста

Наверняка вы слышали про Россера Ривза — это человек, который в 1961 году ввел термин «Уникальное Торговое Предложение» (УТП).

Его философия проста: реклама должна выделять одну ключевую выгоду, которую не предлагают конкуренты, и повторять её до тех пор, пока она не въестся в сознание.

Одно из творений Ривза — слоган M&M’s: «Тает во рту, а не в руках».

До этого конфеты были просто цветными шариками в оболочке.

Но Ривз сделал ставку на их уникальное свойство — они не пачкают руки.

Это УТП сделало M&M’s легендарным брендом, а слоган до сих пор работает спустя 70 лет.

Но сегодня хочу поделиться другим интересным кейсом Ривза, который вспомнил во время работы над одним важным проектом.

История про слепого в Центральном парке

Однажды Ривз гулял по Нью-Йорку со своим товарищем и увидел слепого мужчину с табличкой:

«Я слепой»

В чашке лежало всего несколько монет.

Ривз заключил пари со своим другом, что если он добавит всего четыре слова, то слепой начнет получать существенно больше донатов.

Он действительно добавил к тексту всего четыре слова, превратив надпись во фразу:

«На улице весна, а я слепой»

Результат превзошел ожидания: прохожие стали бросать в чашку не только монеты, но и долларовые купюры.

Почему это сработало?

Ривз применил «эффект контраста» — психологический приём, заставляющий людей сравнивать своё положение с чужим.

Фраза «На улице весна» создала яркий образ пробуждающейся природы, который контрастировал с темнотой слепого мужчины.

Это вызвало эмпатию и желание помочь.

Данный пример, демонстирует, как даже небольшие изменения в коммуникации могут радикально влиять на поведение аудитории и желаемый результат.

Лёрнинги

Иногда добавление всего пары слов может существенно повлиять на результат любого эксперимента в продукте.

И если раньше фича не работала или работала, но с очень базовым результатом, то посмотрите еще раз, кто ваша ЦА и правильно ли вы доносите суть предлагаемого действия.

Всем УТП 👋

@itiscoolmarketing

Поговорил с Денисом Царюком про современные реалии дейтинга.

Это откровенный, живой и местами жёсткий разговор.
Какие темы затронули:

— Стал ли дейтинг игрой, а не способом найти любовь?
— Алгоритмы манипулируют выбором или помогают найти пару?
— Кто выигрывает от онлайн дейтинга: пользователи или сервисы?
— Правда о мужчинах-невидимках и женщинах без отношений
— Идём ли мы к цифровым копиям, которые будут знакомиться за нас?

➡️Поделитесь с друзьями, если тема откликается.

https://youtu.be/oSNwSzFI9a0?si=6TS643RmxjdDMDNB

Курс осознанных знакомств

Нашел курсы для тех, кто хочет узнать секреты знакомств и уверенно выбирать
достойных спутников жизни!

За двухдневный интенсив и 225 евро можно узнать:

🟣Список сайтов знакомств

🟣Посмотреть на примеры анкет, как надо заполнять


Но!

Если заплатить 650 евро, то:

🟣 Индивидуально помогут заполнить анкету на сайте знакомств, чтобы видимо получать правильные мэтчи.

🌚🌚🌚

А если серьезно, то на лицо проблема с тем, что пользователи не умеют заполнять анкеты и их нужно этому учить. Даже за деньги.

Тот случай, когда возникло ощущение, что инфа на этом канале стоит пару миллионов евро 😬

@itiscoolmarketing

Что снижает конверсию в покупку? Паралич выбора и как его преодолеть

Недавно в одном уважаемом сервисе знакомств встретил анкету, в которой была следующая фраза:

"Долго думаю, если есть выбор чего-либо, идеально если мне не нужно его делать"

Сразу вспомнил про маркетинг, а также эксперимент Айенгара и Леппера: когда выбор убивает действие.

В 1992 году психологи Шива Айенгар и Марк Леппер провели знаменитый "Эксперимент с вареньем".

В супермаркете поставили два стенда:

✅ На первом — 24 вида варенья.

✔️ На втором — всего 6.


Результат?

У стенда с 24 вариантами остановилось больше людей (60%), но купили только 3% (4 покупателя из 145).

У стенда с 6 вариантами остановилось меньше (40%), но купили 30% (31 покупатель из 104).

Чем больше вариантов, тем сложнее выбрать. И тем выше шанс, что человек просто откажется от решения.

Как это работает в цифровых сервисах?

Вы предлагаете клиенту 3–10 тарифов. Он читает, сравнивает, сомневается… и уходит.


Почему?

✔️ Когнитивная перегрузка — мозг тратит энергию на анализ, а не на действие.

✔️ Страх ошибки — "А вдруг выберу не тот?"

✔️ Отложенное решение — "Разберусь потом" (но чаще — никогда).


3 способа повысить конверсию для бизнеса с подписочной моделью


1. Упростите выбор

🟣 Если у вас 10 тарифов, сделайте 3–4 тарифа.

🟣Если у вас 3-4, попробуйте рекомендовать всего один, а затем с этого одного апсейлить на другие тарифы.

🟣Добавьте четкие различия (например, "Для старта", "Для бизнеса", "Премиум").

🟣Выделите рекомендуемый вариант (подсветка, "Самый популярный").


2. Помогите принять решение

🟣Чек-лист выбора ("Нужна продвинутая аналитика? Тогда тариф Business").

🟣Сравнительная таблица (но не перегруженная).

🟣Отзывы ("90% клиентов выбирают этот тариф").


3. Используйте "якоря"

🟣Покажите выгодную разницу ("Всего +500 ₽, но в 2 раза больше возможностей").

🟣Добавьте ограничение ("Только 3 места по этой цене").

---

Широкий выбор — часто это не преимущество, а барьер. Чем проще и понятнее тарифы, тем выше конверсия.

В следующем материале разберу пример подписок в Ozon и WB. И кто из этих двух маркетплейсов имеет конверсию в оформление подписки выше.

@itiscoolmarketing