The Rule of 40

Метрику сформулировали в 2015 году для оценки зрелых (Series B/C+) стартапов, особенно SaaS. Она показывает баланс между ростом и прибыльностью.

Правило 40% регламентирует, что сумма роста выручки и прибыльности компании должна быть больше 40%. Как это интерпретировать:

- Если выручка компании выросла на 20% в годовом исчислении, ее прибыль также должна составлять 20%.
- Если бы рост составил 40%, рентабельность могла бы быть равна 0%.
- Если бы рост составил 50%, рентабельность могла бы составить -10%.

Логику вы поняли.

Подробнее, что считать прибыльностью

Marketing budget and spend

Сколько и куда следует потратить на маркетинг? — два частых вопроса для руководителей B2B SaaS-компаний. Определение областей и знание того, как сбалансировать долгосрочные и краткосрочные цели, имеют центральное значение для вашей стратегии: Product-led growth vs Marketing-led growth.

Независимо от того, какой подход вы выбрали: продажи или продукт, бюджет можно разбить на три основные категории:

Брендинг: Мероприятия, повышающие осведомленность и узнаваемость вашего бренда, такие как платная реклама, связи с общественностью, выпуск продуктов и маркетинг в социальных сетях.

Генерация потенциальных клиентов: Действия, которые вызывают интерес к вашим продуктам или услугам, такие как контент-маркетинг, маркетинг по электронной почте, платная поисковая реклама, платные социальные сети, вебинары.

Продажи. Действия, завершающие продажи, такие как личные мероприятия, звонки по продажам/объявлениям, демонстрации и поддержка клиентов, cross / up sale.

источник

CAC to LTV ratio benchmarks

Соотношение CAC и LTV показывает, насколько устойчива бизнес-модель, и даст основу для возможностей роста. Используйте данные цифры для разработки стратегии.

Соотношение ниже 3:1 приведет к замедлению роста. Это означает, что вам не хватает прибыли от вашего среднего дохода и CAC. Стратегия сводится к тому, чтобы понять и исправить долгосрочную ценность для ваших клиентов и максимизировать ее. Поможет сегментация, когортный анализ и фокус на "правильной" ЦА

Соотношение выше 5:1 является ключом к потенциальным возможностям роста: вы можете увеличить свой маркетинговый бюджет и привлечь больше клиентов. Основная стратегия - это поиск новых каналов привлечения и максимизация их с тз сокращения стоимости CAC (меньше - лучше)

Лучшие компании B2B SaaS хотят оставаться на уровне CAC:LTV от 3:1 до 5:1.

Delivery performance или DORA метрики.

Deployment frequency
Частота релизов — показатель производительности, измеряющий количество релизов в production среду, за определенный период времени. Измеряем как единиц в мес. (может быть меньше 1)

Lead time for changes
Время на разработку — показатель, который измеряет время, необходимое для реализации изменения кода от задачи до деплоя. Метрика включает в себя все шаги изменения: проверка кода, тестирование и развертывание.

Time to restore service
MTTR (среднее время восстановления) — это время, необходимое для восстановления после сбоя системы. Сюда входит время простоя — с момента сбоя до момента, когда он снова станет полностью работоспособным. Обычно измеряем в минутах.

Change failure rate
Коэффициент отказов изменений (CFR) — показатель, определяющий изменения, которые приводят к сбоям в рабочей среде. Выражается в процентах. Чтобы определить CFR команды, необходимо разделить количество неудачных деплоев в рабочей среде на общее кол-во деплоев.

Как смотреть в дашборды и видеть лес за деревьями (получать инсайты).

Trends analysis
Тренды помогают анализировать изменения с течением времени и принять решение о корректировке той или иной функции.

Path analysis
Для оптимальной воронки продуктовые компании используют CJM. Анализ пути покажет возможные отклонения от идеальной воронки.

Attribution analysis
Атрибуция помогает выявлять элементы, которые способствуют успешному прохождению воронки, например, клик на форму обращения в support влияет на конверсию в оплату.

Cohort analysis
Когортный анализ группирует пользователей со схожими характеристиками и анализирует их поведение. Схожие характеристики это, например, версия приложения и новые инсталлы конкретного обновления.

Retention analysis
Анализ удержания фокусируется на пользователях, которые постоянно используют ваш продукт или взаимодействуют с ним с течением времени. В таком анализе важно концентрироваться не на % тех, кто ушел (их будет всегда больше), а на тех кто остался и пользуется.

Шаблон OKR (Objectives and Key Results) в Google Docs

Начала года, хороший повод ставить новые цели или пересмотреть прошлый неудачный опыт, чтобы двигаться вперед. Помочь в этом может OKR framework и удобный шаблон для отслеживания прогресса.

Objectives – это то, что должно быть достигнуто.
Key Results — оценивают и отслеживают, как мы достигаем цели.

Скачать шаблон

Прочитать статью про OKR framework

🚀 AI Продукт: Ключевые Метрики Производительности

Точность (Accuracy): Измеряет долю «правильных» прогнозов модели.

Скорость (Speed): Обеспечивает мгновенные ответы, повышая удовлетворенность.

User Satisfaction: Высокий уровень удовлетворенности указывает на успешность модели.

Resource Utilization: Оценивает экономическую эффективность и энергопотребление.

Business Impact: Мера влияния на производительность и затраты.

Scalability: Оценка успешности модели с ростом пользователей и данных.

📊 Оценка этих метрик обеспечивает эффективность и адаптацию AI продукта. Поддерживайте инновации, следите за показателями! ✨

Как вы поняли, предыдущий пост был написан AI

Для оценки точности модели существует несколько метрик, каждая из которых имеет свою уникальную интерпретацию ошибки модели.

Вот обшая концепция определения точности модели:

Истинно положительный прогноз: модель правильно предсказывает положительный результат.

Истинно отрицательный прогноз: модель правильно предсказывает отрицательный результат.

Ложное срабатывание: модель ошибочно предсказывает результат как положительный.

Ложноотрицательный результат: модель ошибочно прогнозирует отрицательный результат.


​Метрики, которые используются для оценки работы модели:

Precision = True Positives / (False Positives + True Positives)
Recall ( true positive rate ) = True Positives / (False Negatives + True Positives)
F1 Score (средневзвешенное значение точности и полноты) = 2 × (Precision × Recall)/ (Precision + Recall)

Retention vs Stickiness

Retention: способность продукта или услуги заставлять пользователей возвращаться с течением времени, измеряется в течение дней / неделей / месяцев. Суть метрики - регулярность.

Stickiness: относится к уровню вовлеченности или количеству времени, которое пользователи проводят в продукте во время каждого сеанса. Он измеряет, насколько «залипателен» продукт, или насколько вероятно, что пользователи будут задерживаться, исследовать его или часто возвращаться в течение одного сеанса.

Хотя увеличение Retention может коррелировать со Stickiness, это не одно и то же.

Ключевое различие между удержанием и прилипчивостью: Stickiness учитывает транзакционную ценность, а Retention фокусируется на развитии эмоциональных отношений, чтобы побудить клиентов регулярно возвращаться.

Удержание фокусируется на долгосрочной способности продукта удерживать пользователей с течением времени, в то время как липкость измеряет глубину взаимодействия и удовлетворенности в рамках каждого отдельного сеанса.

Метрика для фаундера SAAS проекта

Если бы вы были фаундер SAAS проекта, какую одну метрику вам стоило бы отслеживать еженедельно / ежемесячно?

Правильный ответ - в зависимости от стадии проекта!

Early Stage (Pre-Product/Market Fit):
Weekly: User Engagement - Активные пользователи, время, проведенное на платформе, использование функций подскажут PMF.

Monthly: Customer Acquisition Cost (CAC) Даже на ранних этапах важно начать понимать стоимость привлечения клиентов.

Growth Stage (Post-Product/Market Fit):
Weekly: Conversion Rates - Выявляйте узкие места и оптимизируйте точки конверсии.

Monthly: Monthly Recurring Revenue (MRR) - Отслеживание MRR дает четкое представление о траектории роста вашего дохода.

Expansion Stage (Scaling):
Weekly: Churn Rate - Высокий отток может существенно повлиять на рост, крайне важно отслеживать его и оперативно устранять.

Monthly: Customer Lifetime Value (LTV) - Помогает принимать обоснованные решения о стратегиях привлечения и удержания клиентов.

Метрики, которые CFO SAAS стартапа должен мониторить на еженедельной / ежемесячной основе:

Weekly: Cash Burn Rate
Метрика показывает, насколько быстро стартап тратит имеющиеся денежные средства. Очень важно проводить еженедельный мониторинг, чтобы убедиться, что у вас достаточно взлетно-посадочной полосы для поддержания операций.

Monthly: Monthly Recurring Revenue (MRR)
MRR отражает прогнозируемый доход, получаемый от ваших подписок SaaS каждый месяц. Это ключевой показатель роста доходов и стабильности.

Корреляция между показателями и стадией проекта:
На ранних стадиях cash burn rate имеет решающее значение, поскольку стартапы часто работают в убыток, инвестируя в разработку и привлечение пользователей. Этот показатель помогает выявить потенциальные проблемы с финансированием.

По мере того, как стартап развивается и достигает product/market fit, MRR становится все более важным. Инвесторы сосредотачивают внимание на росте доходов и удержании клиентов, чтобы оценить масштабируемость и долгосрочную жизнеспособность бизнеса.

Инвесторы на посевной стадии или на ранней стадии могут отдавать приоритет потенциалу роста и рыночным возможностям, тогда как инвесторы на более поздних стадиях могут сосредоточиться на прибыльности и финансовой устойчивости.

Gross Burn vs. Net Burn

Gross Burn Rate измеряет общий ежемесячный отток денежных средств, тогда как Net Burn Rate измеряет общий ежемесячный убыток денежных средств с учетом поступивших доходов.

Gross Burn Rate = Total Monthly Operating Costs

Net Burn = Monthly Revenue (доходы) - Monthly Operating Expenses (операционка)

Отслеживание Gross Burn Rate компании дает представление о факторах затрат и общей сумме денег, необходимой вам для поддержания работы бизнеса, без учета потоков доходов.

Как использовать стартапу:
- рассчитать метрику Runway
- планировать операционные затраты и их категории
- оптимизировать ценообразование и маркетинг
- планировать следующий раунд инвестиций

Эксперты рекомендуют большинству стартапов на ранней стадии иметь баланс средств на 12–18 месяцев для достижения поставленных целей и получения нового раунда финансирования.

Gross Churn vs Customer Churn

Общий отток является важным показателем для отслеживания SaaS-компаниями, он измеряет доход, потерянный из-за оттока клиентов, без учета какого-либо нового дохода, полученного от новых клиентов. Понимая уровень Gross Churn, SaaS-компании могут определить области для улучшения продуктов, обслуживания клиентов и маркетинговых усилий, а также предпринять шаги для сокращения оттока и увеличения удержания доходов.

Несмотря на то, что Gross Churn связан с Churn Rate (но это не одно и то же), он относится к общей сумме регулярного дохода (MRR), потерянного из-за отказа клиентов в течение определенного периода, без учета каких-либо доходов, полученных от новых клиентов за тот же период. Сюда входит не только доход, потерянный от клиентов, которые отменили свои подписки, но также любой доход, потерянный из-за перехода на более простую версию или сокращение использования.

Хотя и Churn Rate, и Gross Churn связаны с оттоком клиентов, первый фокусируется на количестве потерянных клиентов, а Gross Churn — на потерянном доходе от этих клиентов.

Gross Churn рассчитывается путем деления общей суммы дохода, потерянного из-за отмены или непродления, на общий доход на начало периода и умножения этого показателя на 100, чтобы выразить результат в процентах.

Например, если SaaS-компания имела общий доход в размере $ 1 млн. в начале месяца и потеряла $100 000 дохода из-за отмены или непродления подписки в течение того же месяца, показатель Gross Churn будет следующим:

($100 000 / $1 000 000) x 100 = 10%

Это означает, что компания потеряла 10% своей выручки в течение месяца.

EBITDA означает прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации.

Когда вы смотрите на EBITDA компании, вы получаете четкое представление о том, какой денежный поток она генерирует от своей основной деятельности.

Давайте разберемся:

1) Earnings: это деньги, которые компания зарабатывает от своей коммерческой деятельности.

2) Before: Это означает, что мы смотрим на прибыль до того, как произойдут какие-то другие события.

3) Interest: это деньги, которые компания платит за получение займа.

4) Taxes: это платежи, которые компания производит государству на основе своих доходов.

5) Depreciation: это когда стоимость активов компании (например, оборудования или зданий) со временем снижается из-за того, что они стареют или изнашиваются.

6) Amortization. Это похоже на амортизацию, но касается нематериальных вещей, таких как патенты или товарные знаки, которые также со временем теряют ценность.

EBITDA = чистая прибыль + налоги + процентные расходы + износ и амортизация

Поскольку EBITDA не включает в себя влияние налогов, процентов, износа и амортизации, это облегчает сравнение компаний в разных странах или с разными финансовыми структурами.

Day Sales Outstanding (DSO)

- DSO измеряет среднее количество дней, которое требуется компании для получения денежных средств от покупок в кредит.

- DSO отражает больше наличных средств, в то время как более высокое значение DSO указывает на более медленную конвертацию продаж в кредит в наличные, что приводит к низкой ликвидности и генерированию денежных потоков.

- DSO предоставляет информацию об операционной эффективности компании при управлении ее дебиторской задолженностью, которую руководство может использовать для лучшей оптимизации своих денежных потоков и риска ликвидности.

Как измеряем:

Возьмите свою дебиторскую задолженность и разделите ее на общее количество продаж в кредит.

Возьмите это число и умножьте его на количество дней в рассматриваемом вами временном интервале.

Поздравляем! Вы только что получили значение DSO!

Чем меньше число, тем лучше организация справляется со сбором дебиторской задолженности. Расчет, как правило, выполняется каждый месяц, квартал или год, чтобы увидеть, как меняется показатель и ваши усилия по его изменению.

ARPU vs ARPPU vs Average Check

Как смотреть денежные метрики и читать между строк.

ARPU = Revenue / Users

- в отрыве от кол-ва пользователей метрика ни о чем, больше трафик = меньше ARPU и это хорошо
- важно смотреть и понимать бизнес модель, для Freemium значение будет ниже, чем для Free trial
- это второстепенная метрика, анализировать которую нужно вкупе с CR, Retention и пр.

ARPPU = Revenue / Paying Users

- с ростом конверсии в оплату ARPPU, обычно, становится ниже - размывается
- несколько "Китов" могут ввести в заблуждение резкими скачками - убирайте выбросы
- большой ARPPU не равно тому, как вы умеете работать с ценнообразованием


Average Check = Revenue / Transactions

- частота покупок (миктортанзакции) делают метрику неприглядной без сегментации
- кроссейл / combo / promocodes и прочие механики относительно легко выпрявят ваш график
- якорные товары с отрицательной маржой тянут Average Check вниз, но приводят покупателей


Справедливо в большинстве случаев: ~20% пользователей это ~80% доход

Gross profit vs Operating profit vs Net profit

Валовая прибыль, операционная прибыль и чистая прибыль отображаются в отчете о прибылях и убытках компании (PnL), и каждый показатель представляет прибыль в различных точках производственного цикла.

Gross profit представляет собой общий доход за вычетом себестоимости проданных товаров (COGS).

Gross profit = total sales - COGS

Operating profit - операционная прибыль представляет собой сумму валовой прибыли за вычетом операционных затрат.

Operating profit = gross profit - indirect or operational expenses

Net profit – это чистая прибыль, или доход компании после учета всех денежных потоков, как положительных, так и отрицательных, включая проценты и налоги.

Net profit = operating profit - (taxes + interest)

MVP vs PMF

Первой итерацией продукта или услуги может быть прототип, который разрабатывается для проверки гипотез и получения обратной связи.

В отличие от прототипа, MVP должен быть жизнеспособным продуктом или услугой для клиентов, поэтому его должно быть достаточно, чтобы люди могли его использовать и извлекать из него пользу.

Разница с PMF заключается в том, что он включает в себя измерение, обучение и настройку каналов масштабирования, включая оцифрованные показатели, которые недоступны до достижения MVP.

«PMF означает, что вы находитесь на правильном рынке с продуктом или услугой, которыми рынок доволен».

Критерии PMF:

1. Знаете, кто ваш клиент
2. Глубокое понимание проблемы вашего клиента, насколько она болезненна, есть аналоги на рынке.
3. Решение, которое действительно решает проблему клиента
4. Масштабируемый процесс продаж
5. Платежеспособные клиенты с уровнем удержания выше среднего.
6. > 40% клиентов указывают, что они были бы разочарованы, если бы компания завтра не существовала.

Days cash on hand (DCOH)

DCOH — это финансовый показатель, используемый предприятиями и инвесторами для оценки ликвидности компании. Он представляет собой количество дней, в течение которых бизнес может продолжать покрывать операционные расходы, используя свои наличные деньги без доп. средств.

Показатель применим для стартапов на ранней стадии, у которых нет положительного денежного потока, а также для любой компании в ситуации, когда не ожидается денежных средств от операционной деятельности.

Формула:

Days Cash on Hand = Cash on Hand ÷ [(Annual Operating Expense – Non-Cash Expenses) ÷ 365 Days]

Чем меньше продолжительность, тем больше инициатив по сокращению затрат необходимо реализовать, чтобы пережить кризис.

Высокое значение DCOH отражает консервативное финансовое управление. Это может быть связано с нерациональными инвестиционными стратегиями и отсутствием инициатив роста.

Для инвестора, высокое значение DCOH указывает на высокую ликвидность и способность выдерживать финансовые потрясения.

Cost vs. Expense

Затраты и расходы — это схожие понятия, и иногда они используются как взаимозаменяемые, но есть некоторые различия, которые следует учитывать.

Стоимость – это сумма, которая уплачивается за покупку или получение чего-либо. Стоимость подразумевает разовое событие, например покупка здания.
Термин «расходы» подразумевает нечто более формальное и что-то связанное с балансом предприятия и налогами, например, выплата процентов по ипотеке за это здание.

Расходы — это постоянные платежи, такие как коммунальные услуги, аренда, ФОТ, маркетинг и пр.

Стоимость активов отражается в бухгалтерском учете. Всегда будет показана первоначальная стоимость, затем вычтена накопленная амортизация, и результатом станет балансовая стоимость актива.

Затраты не влияют напрямую на налоги, но стоимость актива используется для определения расходов на амортизацию за каждый год, которые являются вычитаемыми бизнес-расходами. Компания может использовать амортизацию для уменьшения дохода в целях налогообложения.

DSO vs. DPO

Каждый бизнес участвует в балансировании между получением доходов и оплатой счетов.
Имея наличные деньги, компания может инвестировать в рост, но это работает только в случае хороших отношений с поставщиками, вовремя погашая покупки в кредит.

Дни неоплаченной кредиторской задолженности (DPO) и дни неоплаченных продаж (DSO) помогают CFO понять взаимосвязь между деньгами, которые они зарабатывают, и деньгами, которые они должны.

DPO показывает, насколько хорошо компания управляет кредиторской задолженностью, измеряя среднее количество дней для выплат поставщикам.
Высокий показатель DPO показывает, что компания обеспечивает реалистичный баланс между своевременными выплатами и эффективным использованием капитала. DPO обычно измеряют ежеквартально или ежегодно.

Рост DSO означает, что вы финансируете клиентов, перенося их долги на свои балансы - это негативный фактор, поскольку сбор платежей занимает больше времени.

Cокращение DSO и увеличение DPO приведет к улучшению денежного потока.