Natural rate of growth (NRG)
Естественная скорость роста (NRG) измеряет, насколько быстро компания будет расти без каких-либо усилий маркетинга, продаж или внешних инвестиций. По сути, NRG позволяет компаниям определять, какой процент их регулярного дохода поступает от органических каналов.
Формула:
Natural Rate of Growth = 100 x Annual Growth Rate x Organic Signups (%) x ARR from Products (%)
Пример: SaaS-компания растет со скоростью 120% в годовом исчислении. 90% дополнительного регулярного дохода начинается с продукта и что 100 % ваших регистраций являются органическими. NRG = 120*0.9*1 или 108%
NRG — ценный показатель для SaaS-компаний, ориентированных на продукт, поскольку он измеряет потенциал роста и помогает организациям ставить реалистичные цели роста и отслеживать прогресс.
Естественная скорость роста (NRG) измеряет, насколько быстро компания будет расти без каких-либо усилий маркетинга, продаж или внешних инвестиций. По сути, NRG позволяет компаниям определять, какой процент их регулярного дохода поступает от органических каналов.
Формула:
Natural Rate of Growth = 100 x Annual Growth Rate x Organic Signups (%) x ARR from Products (%)
Пример: SaaS-компания растет со скоростью 120% в годовом исчислении. 90% дополнительного регулярного дохода начинается с продукта и что 100 % ваших регистраций являются органическими. NRG = 120*0.9*1 или 108%
NRG — ценный показатель для SaaS-компаний, ориентированных на продукт, поскольку он измеряет потенциал роста и помогает организациям ставить реалистичные цели роста и отслеживать прогресс.
👍1
New user churn rate
Отток клиентов — ценный показатель сам по себе, но мне также нравится включать показатель оттока новых пользователей в структуру показателей продукта. Эта точка данных поможет вам увидеть процент пользователей, которые уходят в течение 30 дней после активации.
Формула:
New User Churn Rate = Пользователи, ушедшие в течение 30 дней после активации/Все новые активированные пользователи за последние 30 дней
Неудивительно, что высокий уровень оттока новых пользователей в течение первого месяца после активации часто является следствием плохой активации, но churn является нормальным и неизбежным. Если скорость оттока новых пользователей выше, чем вам хотелось, стоит детализировать метрики, чтобы выявить основную причину, например: проблемы с активацией, слабая поддержка клиентов, сложность продукта или изменение источника получения лидов.
Отток клиентов — ценный показатель сам по себе, но мне также нравится включать показатель оттока новых пользователей в структуру показателей продукта. Эта точка данных поможет вам увидеть процент пользователей, которые уходят в течение 30 дней после активации.
Формула:
New User Churn Rate = Пользователи, ушедшие в течение 30 дней после активации/Все новые активированные пользователи за последние 30 дней
Неудивительно, что высокий уровень оттока новых пользователей в течение первого месяца после активации часто является следствием плохой активации, но churn является нормальным и неизбежным. Если скорость оттока новых пользователей выше, чем вам хотелось, стоит детализировать метрики, чтобы выявить основную причину, например: проблемы с активацией, слабая поддержка клиентов, сложность продукта или изменение источника получения лидов.
👍1
Earnings Before Interest and Taxes (EBIT)
EBIT является показателем прибыльности компании, которую можно рассчитать как выручку за вычетом расходов и без учета налогов и процентов (также называют операционной прибылью).
Формула:
EBIT = Revenue − COGS − Operating Expenses или EBIT = Net Income + Interest + Taxes
EBIT фокусируется исключительно на способности компании получать прибыль от операций, игнорируя такие переменные, как налоговое бремя и структура капитала. EBIT — особенно полезный показатель, поскольку он помогает определить способность компании генерировать достаточную прибыль, чтобы быть прибыльной, погашать долги и финансировать текущую деятельность.
EBIT является показателем прибыльности компании, которую можно рассчитать как выручку за вычетом расходов и без учета налогов и процентов (также называют операционной прибылью).
Формула:
EBIT = Revenue − COGS − Operating Expenses или EBIT = Net Income + Interest + Taxes
EBIT фокусируется исключительно на способности компании получать прибыль от операций, игнорируя такие переменные, как налоговое бремя и структура капитала. EBIT — особенно полезный показатель, поскольку он помогает определить способность компании генерировать достаточную прибыль, чтобы быть прибыльной, погашать долги и финансировать текущую деятельность.
👍1
Свободный денежный поток, он же Free Cash Flows (FCF) является основным показателем живучести компании в долгосрочной перспективе.
Бизнес должен быть самостоятельным: фирма должна генерировать достаточно дохода для спонсирования новых проектов, выплаты дивидендов и погашения долговых обязательств без привлечения сторонних инвесторов или кредиторов.
Формула (один из примеров):
FCFE = NI + A – CE – Δ WC + Δ B
где NI – чистая прибыль фирмы;
A – расходы на амортизацию;
CE – расходы на капитальные вложения;
Δ WC – изменение оборотного капитала;
Δ B – разница между полученными и выданными займами.
Бизнес должен быть самостоятельным: фирма должна генерировать достаточно дохода для спонсирования новых проектов, выплаты дивидендов и погашения долговых обязательств без привлечения сторонних инвесторов или кредиторов.
Формула (один из примеров):
FCFE = NI + A – CE – Δ WC + Δ B
где NI – чистая прибыль фирмы;
A – расходы на амортизацию;
CE – расходы на капитальные вложения;
Δ WC – изменение оборотного капитала;
Δ B – разница между полученными и выданными займами.
👍2
Contribution Margin
Маржинальная прибыль рассчитывается как цена за единицу продукции за вычетом переменных затрат на единицу. Метрика показывает, как конкретный продукт способствует общей прибыли компании.
Маржинальная прибыль представляет собой часть дохода от продаж продукта, которая не расходуется на переменные затраты и, таким образом, способствует покрытию постоянных затрат компании.
Понятие маржинальной прибыли является одним из основных ключей в анализе безубыточности.
Формула:
C=R (общий доход)− V (переменные затраты)
Маржинальная прибыль отличается от маржи валовой прибыли тем, что учитывает только переменные затраты, а маржа валовой прибыли включает все затраты, которые компания несет для осуществления продаж.
Маржинальная прибыль рассчитывается как цена за единицу продукции за вычетом переменных затрат на единицу. Метрика показывает, как конкретный продукт способствует общей прибыли компании.
Маржинальная прибыль представляет собой часть дохода от продаж продукта, которая не расходуется на переменные затраты и, таким образом, способствует покрытию постоянных затрат компании.
Понятие маржинальной прибыли является одним из основных ключей в анализе безубыточности.
Формула:
C=R (общий доход)− V (переменные затраты)
Маржинальная прибыль отличается от маржи валовой прибыли тем, что учитывает только переменные затраты, а маржа валовой прибыли включает все затраты, которые компания несет для осуществления продаж.
👍1🔥1
GMV (Gross Merchandise Value или валовая стоимость товара) — совокупная стоимость товаров, проданных на торговой площадке (маркетплейс) за определённый период времени без учёта возвратов, обмена и скидок.
GMV часто используется для определения состояния бизнеса сайта электронной коммерции, поскольку его доход будет зависеть от валовой стоимости проданных товаров и взимаемых сборов. Это наиболее полезно в качестве сравнительного показателя во времени, например, значение текущего квартала по сравнению со значением предыдущего квартала.
Стоит учитывать, что GMV относится к стоимости товаров, проданных через платформы «клиент-клиент» (С2С) или через B2C маркетплейс, а это значит что большая часть доходов идет первоначальному продавцу и владельцу товаров.
Формула:
GMV = Sales Price of Goods x Number of Goods Sold. (умножение общего количества проданных товаров на их продажную цену за данный период)
GMV часто используется для определения состояния бизнеса сайта электронной коммерции, поскольку его доход будет зависеть от валовой стоимости проданных товаров и взимаемых сборов. Это наиболее полезно в качестве сравнительного показателя во времени, например, значение текущего квартала по сравнению со значением предыдущего квартала.
Стоит учитывать, что GMV относится к стоимости товаров, проданных через платформы «клиент-клиент» (С2С) или через B2C маркетплейс, а это значит что большая часть доходов идет первоначальному продавцу и владельцу товаров.
Формула:
GMV = Sales Price of Goods x Number of Goods Sold. (умножение общего количества проданных товаров на их продажную цену за данный период)
👍2
Определение "North Star" метрики
Существует шесть категорий показателей, которые могут быть выбраны в качестве ориентира компании, про определение NSM говорили ранее.
- Revenue (например ARR, GMV) ~50% компаний выбирают данные показатели
- Customer growth (например paid users или доля рынка) ~35%
- Consumption growth (например отправленные сообщения для мессенджера забронированные ночи для AirBnb) ~30%
- Engagement growth (MAU, DAU) ~30%
- Growth efficiency (Например LTV/CAC или маржинальность) ~10%
- User experience (например NPS) ~10%
Существует шесть категорий показателей, которые могут быть выбраны в качестве ориентира компании, про определение NSM говорили ранее.
- Revenue (например ARR, GMV) ~50% компаний выбирают данные показатели
- Customer growth (например paid users или доля рынка) ~35%
- Consumption growth (например отправленные сообщения для мессенджера забронированные ночи для AirBnb) ~30%
- Engagement growth (MAU, DAU) ~30%
- Growth efficiency (Например LTV/CAC или маржинальность) ~10%
- User experience (например NPS) ~10%
👍1🔥1
Cost of Quality
Затраты на качество можно определить как затраты, которые бизнес должен нести, чтобы использовать свои ресурсы для поддержания качественных результатов для своих клиентов. Если бизнес не использует свои ресурсы для соблюдения показателей качества, он потеряет свое конкурентное преимущество. Если стоимость качества не включена в стоимость, это может серьезно повлиять на итоговую прибыль бизнеса.
Существует четыре компонента:
- (PC) затраты на превентивные меры,
- (AC) затраты на выявление брака до отправки товара потребителю
- (IFC) затраты на исправление выявленных дефектов
- (EFC) затраты, связанные с отзывом и возвратом бракованных товаров
Формула
Cost of Quality = P C + A C + IFC + EFC
Затраты на качество можно определить как затраты, которые бизнес должен нести, чтобы использовать свои ресурсы для поддержания качественных результатов для своих клиентов. Если бизнес не использует свои ресурсы для соблюдения показателей качества, он потеряет свое конкурентное преимущество. Если стоимость качества не включена в стоимость, это может серьезно повлиять на итоговую прибыль бизнеса.
Существует четыре компонента:
- (PC) затраты на превентивные меры,
- (AC) затраты на выявление брака до отправки товара потребителю
- (IFC) затраты на исправление выявленных дефектов
- (EFC) затраты, связанные с отзывом и возвратом бракованных товаров
Формула
Cost of Quality = P C + A C + IFC + EFC
3 самых важных показателя электронной коммерции: AOV, CR и RPV
При отслеживании метрик для сайтов электронной коммерции важно понимать, что метрики просто показывают симптомы, и разные симптомы становятся видимыми через разные метрики.
👉 Conversion rate (CR) = number of checkouts/number of unique visitors
👉 Average order value(AOV) = total revenue/number of Checkouts
👉 Revenue per visitor (RPV) = total Revenue/total Unique Visitors(checkouts) или RPV = AOV x Conversion rate
Для любого e-commerce важен доход. Для дохода нужен трафик. Как только вы сможете привлекать трафик, включайте стратегию максимизации: превратите больше посетителей в платящих клиентов (коэффициент конверсии) и увеличивайте доход на пользователя в рамках конверсии (AOV)
При отслеживании метрик для сайтов электронной коммерции важно понимать, что метрики просто показывают симптомы, и разные симптомы становятся видимыми через разные метрики.
👉 Conversion rate (CR) = number of checkouts/number of unique visitors
👉 Average order value(AOV) = total revenue/number of Checkouts
👉 Revenue per visitor (RPV) = total Revenue/total Unique Visitors(checkouts) или RPV = AOV x Conversion rate
Для любого e-commerce важен доход. Для дохода нужен трафик. Как только вы сможете привлекать трафик, включайте стратегию максимизации: превратите больше посетителей в платящих клиентов (коэффициент конверсии) и увеличивайте доход на пользователя в рамках конверсии (AOV)
👍1
Break-Even Analysis
Анализ безубыточности влечет за собой расчет и проверку запаса прочности компании на основе собранных доходов и связанных с ними затрат. Другими словами, анализ показывает, сколько продаж требуется, чтобы окупить затраты на ведение бизнеса.
Break-Even тесно связан с Contribution Margin.
Например, товар продается за $100, постоянные затраты = $25 за единицу, а переменные затраты = $60 за единицу, Contribution Margin=$40 ($100–$60 ). $40 отражают сумму дохода, собранного для покрытия оставшихся фиксированных затрат, которые исключаются при расчете маржинальной прибыли.
Предположим, fix cost= $20 000. При марже в 40 долларов точка безубыточности составляет 500 единиц ($20 000 / $40). После продажи 500 единиц оплата всех фиксированных затрат завершена, и компания сообщит о net profit.
Анализ безубыточности полезен для определения минимального уровня продаж для покрытия затрат. Это очень важно для ранней стадии бизнеса.
Анализ безубыточности влечет за собой расчет и проверку запаса прочности компании на основе собранных доходов и связанных с ними затрат. Другими словами, анализ показывает, сколько продаж требуется, чтобы окупить затраты на ведение бизнеса.
Break-Even тесно связан с Contribution Margin.
Например, товар продается за $100, постоянные затраты = $25 за единицу, а переменные затраты = $60 за единицу, Contribution Margin=$40 ($100–$60 ). $40 отражают сумму дохода, собранного для покрытия оставшихся фиксированных затрат, которые исключаются при расчете маржинальной прибыли.
Предположим, fix cost= $20 000. При марже в 40 долларов точка безубыточности составляет 500 единиц ($20 000 / $40). После продажи 500 единиц оплата всех фиксированных затрат завершена, и компания сообщит о net profit.
Анализ безубыточности полезен для определения минимального уровня продаж для покрытия затрат. Это очень важно для ранней стадии бизнеса.
👍1🔥1
Listing Conversion Rate
Метрика актуальна для e-commerce и будет иметь ценность на больших числах. Этот показатель рассчитывает процент покупателей, просмотревших определенное объявление и затем совершивших покупку.
Отслеживание Listing Conversion Rate помогает оценить качество ваших размещений с точки зрения получения дохода. Например, продавцы, у которых низкие коэффициенты конверсии объявлений, могут не подходить для маркетплейса, работает неэффективная система ротации и сортировки, а также не учтены поведенческие факторы и сезонность.
Формула:
(#) purchases from listing / (#) of listing views = (%) Listing Conversion Rate
Метрика актуальна для e-commerce и будет иметь ценность на больших числах. Этот показатель рассчитывает процент покупателей, просмотревших определенное объявление и затем совершивших покупку.
Отслеживание Listing Conversion Rate помогает оценить качество ваших размещений с точки зрения получения дохода. Например, продавцы, у которых низкие коэффициенты конверсии объявлений, могут не подходить для маркетплейса, работает неэффективная система ротации и сортировки, а также не учтены поведенческие факторы и сезонность.
Формула:
(#) purchases from listing / (#) of listing views = (%) Listing Conversion Rate
👍2
Contraction MRR или понижение MRR – это сокращение ежемесячного регулярного дохода, вызванное тем, что существующие подписчики платят меньше, чем в предыдущем месяце.
Например, если подписка (клиент) перешла с плана A (MRR $500) на план C (MRR $100), тогда MRR понижения составит $400. Другими словами, понижение MRR за месяц – это общая сумма MRR, потерянных активными подписчиками за месяц, по сравнению с их вкладом в MRR в предыдущем месяце.
Причины:
- Переход с существующего плана на более дешевый
- Уменьшение количества подписок (например, активных аккаунтов, лиценций и тп)
- Удаление повторяющихся платных дополнений
- Доступные скидки
- Изменение прайсинга
Формула:
MRR понижения (в этом месяце) = Сумма (MRR, потерянный в этом месяце по сравнению с прошлым месяцем от активных подписчиков в этом месяце)
Например, если подписка (клиент) перешла с плана A (MRR $500) на план C (MRR $100), тогда MRR понижения составит $400. Другими словами, понижение MRR за месяц – это общая сумма MRR, потерянных активными подписчиками за месяц, по сравнению с их вкладом в MRR в предыдущем месяце.
Причины:
- Переход с существующего плана на более дешевый
- Уменьшение количества подписок (например, активных аккаунтов, лиценций и тп)
- Удаление повторяющихся платных дополнений
- Доступные скидки
- Изменение прайсинга
Формула:
MRR понижения (в этом месяце) = Сумма (MRR, потерянный в этом месяце по сравнению с прошлым месяцем от активных подписчиков в этом месяце)
👍1
Negative Churn или отрицательный отток.
Соглашусь, это странная концепция, технически это достигается, когда общий дополнительный доход, полученный от существующих клиентов, превышает доход, потерянный из-за отмен подписки и понижений плана.
Когда ваш регулярный доход растет без добавления новых клиентов, вы достигаете положительного удержания чистого дохода NNC или Net Negative Churn.
Проще говоря, чистый отрицательный отток — это когда текущие клиенты тратят так много дополнительных денег (услуги, обновления и надстройки), что ваш отток компенсируется этим.
Это реальная цель, потому что это означает, что каждый месяц поступает больше денег, чем вы теряете (без учета новых пользователей).
Соглашусь, это странная концепция, технически это достигается, когда общий дополнительный доход, полученный от существующих клиентов, превышает доход, потерянный из-за отмен подписки и понижений плана.
Когда ваш регулярный доход растет без добавления новых клиентов, вы достигаете положительного удержания чистого дохода NNC или Net Negative Churn.
Проще говоря, чистый отрицательный отток — это когда текущие клиенты тратят так много дополнительных денег (услуги, обновления и надстройки), что ваш отток компенсируется этим.
Это реальная цель, потому что это означает, что каждый месяц поступает больше денег, чем вы теряете (без учета новых пользователей).
👍1
The Waterfall (нет, это не про разработку, а про метрики)
В связи с повторяющимся характером платежей сложно сказать, насколько хорошо компания на самом деле растет, поэтому много SAAS компаний используют метрики в формате водопада. Идея состоит в том, чтобы получить представление, где вы были в начале измеряемого периода, о взлетах и падениях вашего ARR за этот период и ARR в конечном периоде.
Конечный ARR можно рассматривать как балансовый отчет: «Какова наша ARR в данный момент времени?». New, Expansion, Contraction и Churn ARR — все это метрики потока, деньги приходят и уходят за этот период, в то время как Начальный и Конечный ARR — это суть эффективности бизнеса.
* Waterfall измеряют ежемесячно для предприятий с годовой доходностью от $0 до $2 млн или ежеквартально от $2 млн и выше.
Если вы заключаете годовые сделки ARR, просто распределяйте их ежемесячно на продолжительность контракта.
В связи с повторяющимся характером платежей сложно сказать, насколько хорошо компания на самом деле растет, поэтому много SAAS компаний используют метрики в формате водопада. Идея состоит в том, чтобы получить представление, где вы были в начале измеряемого периода, о взлетах и падениях вашего ARR за этот период и ARR в конечном периоде.
Конечный ARR можно рассматривать как балансовый отчет: «Какова наша ARR в данный момент времени?». New, Expansion, Contraction и Churn ARR — все это метрики потока, деньги приходят и уходят за этот период, в то время как Начальный и Конечный ARR — это суть эффективности бизнеса.
* Waterfall измеряют ежемесячно для предприятий с годовой доходностью от $0 до $2 млн или ежеквартально от $2 млн и выше.
Если вы заключаете годовые сделки ARR, просто распределяйте их ежемесячно на продолжительность контракта.
👍1
Resurrected MRR это сумма MRR, полученная от ранее отмененных подписок, которые повторно активируются в течение месяца.
Важно. Сюда не входят подписки, которые были переведены с бесплатной пробной версии на платную - это New MRR (или с базового плана на премиум-план тк это Expansion MRR).
Формула:
Reactivation MRR = Сумма MRR от клиентов, которые ранее ушли (временной интервал можно задавать разный)
Resurrected MRR может указывать на то, что клиенты ушли к конкурентам, но по разным причинам решают вернуться. Это покажет вам ценность продукта или услуги, которую вы, вероятно, упустили.
Влияя на метрику, следует изучить маркетинговые кампании, направленные на возвращение ушедших клиентов к жизни. Нужно понимать стоимость возврата каждого ушедшего клиента и считать LTV по данной когорте пользователей, скорее всего оно будет отличаться от средних значений.
Важно. Сюда не входят подписки, которые были переведены с бесплатной пробной версии на платную - это New MRR (или с базового плана на премиум-план тк это Expansion MRR).
Формула:
Reactivation MRR = Сумма MRR от клиентов, которые ранее ушли (временной интервал можно задавать разный)
Resurrected MRR может указывать на то, что клиенты ушли к конкурентам, но по разным причинам решают вернуться. Это покажет вам ценность продукта или услуги, которую вы, вероятно, упустили.
Влияя на метрику, следует изучить маркетинговые кампании, направленные на возвращение ушедших клиентов к жизни. Нужно понимать стоимость возврата каждого ушедшего клиента и считать LTV по данной когорте пользователей, скорее всего оно будет отличаться от средних значений.
👍1
Logo Retention
Mетрика измеряет процент клиентов, которые остаются активными (не уходят). Logo Retention никогда не может превышать 100% и обычно намного ниже, чем Net Retention.
Logo Retention обычно зависит от размера компании: 90–95 % характерно для корпораций, 85 % — для среднего бизнеса и 70–80 % — для малого бизнеса. Даже в пределах отрасли эталонный показатель варьируется в зависимости от размера компании и бизнес-модели.
Пример: компания у которой в начале периода было 2600 аккаунтов, подлежащих продлению. В конце периода обновлено 2590 аккаунтов.
Формула:
Logo Retention Rate = ((Доступные продления (A) - Полученные продления (O))/A) *100 или ( (2600 - 2590)/2600 * 100) = 99.62% Logo Retention (или 0.38% churn)
% ниже этих контрольных значений может свидетельствовать о наличии проблемы. Тем не менее, Net Retention гораздо важнее, чем Logo Retention.
Mетрика измеряет процент клиентов, которые остаются активными (не уходят). Logo Retention никогда не может превышать 100% и обычно намного ниже, чем Net Retention.
Logo Retention обычно зависит от размера компании: 90–95 % характерно для корпораций, 85 % — для среднего бизнеса и 70–80 % — для малого бизнеса. Даже в пределах отрасли эталонный показатель варьируется в зависимости от размера компании и бизнес-модели.
Пример: компания у которой в начале периода было 2600 аккаунтов, подлежащих продлению. В конце периода обновлено 2590 аккаунтов.
Формула:
Logo Retention Rate = ((Доступные продления (A) - Полученные продления (O))/A) *100 или ( (2600 - 2590)/2600 * 100) = 99.62% Logo Retention (или 0.38% churn)
% ниже этих контрольных значений может свидетельствовать о наличии проблемы. Тем не менее, Net Retention гораздо важнее, чем Logo Retention.
👍1
Sales/Marketing Expense Ratio
Метрика отвечает на вопрос "сколько компания SaaS тратит на продажи и маркетинг в процентах от ARR?".
Формула:
$ затрат на S&M / $ сумма ARR
Помимо общей цифры S&M Expense стоит разделить ее на составляющие, чтобы отслеживать корелляцию инвестиций в продажи и маркетинг с течением времени и оценивать результативность.
Посчитать показатель просто, все расходы на S&M делим на маркетинговые затраты и отдельно на продажи, чтобы получить процент.
Метрика отвечает на вопрос "сколько компания SaaS тратит на продажи и маркетинг в процентах от ARR?".
Формула:
$ затрат на S&M / $ сумма ARR
Помимо общей цифры S&M Expense стоит разделить ее на составляющие, чтобы отслеживать корелляцию инвестиций в продажи и маркетинг с течением времени и оценивать результативность.
Посчитать показатель просто, все расходы на S&M делим на маркетинговые затраты и отдельно на продажи, чтобы получить процент.
👍1
The Hype Factor
Один из популярных способов измерения эффективности капитала является Hype Factor, который равен привлеченному (или сожженному) капиталу, деленному на ARR.
Ажиотаж имеет ценность в той мере, в какой он создает эффекты ореола, которые вызывают интерес к компании, что в конечном итоге увеличивает ARR.
Формула:
Hype Factor = Capital Raised / Annual Recurring Revenue
Ажиотаж бывает двух видов: хороший, который стимулирует ARR, и напрасный ажиотаж, который просто делает компанию, как и семью Кардашьян, знаменитой (хотя они тоже конвертируют знаменитость в деньги в конечном итоге).
Многие полностью упускают из виду огромные расходы, стоящие за многими маркетинговыми гениями, и, с точки зрения фактора ажиотажа, забывают, что цель всего этого гения состоит не в том, чтобы произвести впечатление на TechCrunch и превратить бренды в общеизвестные слова, а в том, чтобы завоевать клиентов и стимулировать ARR.
Бенчмарк в комментариях
Один из популярных способов измерения эффективности капитала является Hype Factor, который равен привлеченному (или сожженному) капиталу, деленному на ARR.
Ажиотаж имеет ценность в той мере, в какой он создает эффекты ореола, которые вызывают интерес к компании, что в конечном итоге увеличивает ARR.
Формула:
Hype Factor = Capital Raised / Annual Recurring Revenue
Ажиотаж бывает двух видов: хороший, который стимулирует ARR, и напрасный ажиотаж, который просто делает компанию, как и семью Кардашьян, знаменитой (хотя они тоже конвертируют знаменитость в деньги в конечном итоге).
Многие полностью упускают из виду огромные расходы, стоящие за многими маркетинговыми гениями, и, с точки зрения фактора ажиотажа, забывают, что цель всего этого гения состоит не в том, чтобы произвести впечатление на TechCrunch и превратить бренды в общеизвестные слова, а в том, чтобы завоевать клиентов и стимулировать ARR.
Бенчмарк в комментариях
👍2
New ACV vs CAC
Полезно сравнивать годовую стоимость контракта (ACV) новых клиентов с их CAC. В идеале ACV больше, чем CAC, а это означает, что привлечение клиентов стоит не больше, чем доход за первый год.
Метрика показывает срок окупаемости нового клиента в месяцах.
Для ежемесячного агрегирования новые клиенты, привлеченные за месяц, сравниваются с расходами на S&M (Sales and Marketing) за предыдущий месяц (для квартала - 3 месяца, соответственно), чтобы учесть отставание между продажами и маркетинговой деятельностью и клиентом, приносящим доход.
Полезно сравнивать годовую стоимость контракта (ACV) новых клиентов с их CAC. В идеале ACV больше, чем CAC, а это означает, что привлечение клиентов стоит не больше, чем доход за первый год.
Метрика показывает срок окупаемости нового клиента в месяцах.
Для ежемесячного агрегирования новые клиенты, привлеченные за месяц, сравниваются с расходами на S&M (Sales and Marketing) за предыдущий месяц (для квартала - 3 месяца, соответственно), чтобы учесть отставание между продажами и маркетинговой деятельностью и клиентом, приносящим доход.
👍2
Product Adoption Metrics
Есть 3 показателя, которые помогут вам узнать эффективность взаимодействия новых пользователей с продуктом.
1- Adoption Rate:
Это процент новых пользователей взаимодействия с продуктом или функцией по отношению ко всем пользователям.
Формула: number of new users x 100 / number of total users
2- Time-to-first key action:
Среднее время, которое требуется новому клиенту, чтобы использовать существующую функцию, или существующему клиенту, чтобы использовать новую функцию в первый раз.
3- Процент пользователей, выполнивших основное действие впервые:
Это основное действие и может быть “Aha!” момент для клиента.
Есть 3 показателя, которые помогут вам узнать эффективность взаимодействия новых пользователей с продуктом.
1- Adoption Rate:
Это процент новых пользователей взаимодействия с продуктом или функцией по отношению ко всем пользователям.
Формула: number of new users x 100 / number of total users
2- Time-to-first key action:
Среднее время, которое требуется новому клиенту, чтобы использовать существующую функцию, или существующему клиенту, чтобы использовать новую функцию в первый раз.
3- Процент пользователей, выполнивших основное действие впервые:
Это основное действие и может быть “Aha!” момент для клиента.
The Product Adoption Curve
Согласно теории люди в любом обществе попадают в одну из пяти групп в зависимости от того, как рано или поздно они принимают инновации.
Для каждой группы продвижение нужно строить ориентируясь на особенности.
Новаторы (2,5%)
Новаторы — это небольшая, но очень важная группа, потому что они всегда первыми узнают об инновациях и внедряют их.
Ранние последователи (13,5%)
Первые последователи также представляют собой небольшую дальновидную группу и часто пользуются большим уважением как инфлюенсеры.
Раннее большинство (34%)
Раннее большинство требует времени для принятия решений. Они будут наблюдать за опытом других и примут продукт только после того, как убедятся, что он имеет реальные преимущества .
Позднее большинство (34%)
Позднее большинство более сопротивляется изменениям, но очень восприимчиво к давлению сверстников. Нужно подтверждение временем.
Отстающие (16%)
Отстающие крайне не желают меняться, и их также может быть трудно охватить маркетинговыми кампаниями.
Согласно теории люди в любом обществе попадают в одну из пяти групп в зависимости от того, как рано или поздно они принимают инновации.
Для каждой группы продвижение нужно строить ориентируясь на особенности.
Новаторы (2,5%)
Новаторы — это небольшая, но очень важная группа, потому что они всегда первыми узнают об инновациях и внедряют их.
Ранние последователи (13,5%)
Первые последователи также представляют собой небольшую дальновидную группу и часто пользуются большим уважением как инфлюенсеры.
Раннее большинство (34%)
Раннее большинство требует времени для принятия решений. Они будут наблюдать за опытом других и примут продукт только после того, как убедятся, что он имеет реальные преимущества .
Позднее большинство (34%)
Позднее большинство более сопротивляется изменениям, но очень восприимчиво к давлению сверстников. Нужно подтверждение временем.
Отстающие (16%)
Отстающие крайне не желают меняться, и их также может быть трудно охватить маркетинговыми кампаниями.