Expansion Revenue или доля дохода от повышения уровня подписки по отношению к новому доходу

Доход от расширения можно считать ключом к росту SaaS-компаний.
Сосредоточивая свою стратегию роста на допродажах и дополнительных функциях продукта, вы получаете двойную выгоду: укрепляете связь с существующими клиентами, увеличивая их зависимость от вашей компании, и получаете новый доход без чрезмерных затрат на приобретение новых клиентов.

Отслеживая доход от расширения как процент от нового дохода,можно скорректировать стратегию продаж и подход. В целом около 10% от общего объема продаж приходится на расширение.
Цель, к которой нужно стремиться, составляет около 30%, чтобы действительно увидеть влияние расширения на рост.

Как рассчитать доход от расширения в процентах от нового дохода

ƒ Сумма (доход от расширения) / сумма (новый доход)

29 основных показателей контент-маркетинга в формате инфографики.

Наглядно, просто, доступно.

Обсудить можно в комментариях

Хорошая статья от аналитической команды ВК про оповещения о падениях продуктовых метрик.

Речь идет об автоматизации оповещения о падениях (или нездоровых взлётах) продуктовых метрик, чтобы сразу оценивать масштаб проблемы в деньгах, и что это дало продукту.

- Почему не подошли Grafana, Redash, Power BI и др
- Различные подходы к оповещениям (сравнение текущего периода с предыдущим, скользящее среднее, скользящие границы и ML-методы)
- Итоговый алгоритм
- Интерфейс: рассылка, телеграм-бот
- Как считали эффект в деньгах?

Подробности на Хабре

Конверсия приема платежей — это процент успешных платежей от тех платежей, которые были инициированы.

Даже с лучшей воронкой регистрации, подсчетом потенциальных клиентов и рабочими процессами выставления счетов за подписку, которые только можно вообразить, низкий уровень приема платежей резко снизит доход.

Среди возможных причин возникновения подобных ошибок могут быть:
- нет денег на карте
- ошибка в реквизитах, например номер карты или ФИО держателя
- техническая ошибка процессинга
- попытка оплаты блокирована фильтрами банка или платежного провайдера


Формула приема платежей
ƒ Подсчет (успешных платежей) / Подсчет (попыток платежей)
На последнем этапе воронки платежей происходит 5000 попыток оплаты, но только 4500 успешных авторизаций платежей. Прием платежей = 4500 авторизаций / 5000 попыток = 90%

Согласно исследованию MRC Global, проведенному в 2016 году, уровень принятия кредитных карт варьируется от 78% до 88%, а уровень оплаты через PayPal и банковским переводом — от 77% до 94%.

App Ranking или рейтинг приложения — это позиция приложения в списке приложений в сторах.

Очевидная ценность высокого рейтинга - заметность и, как следствие, большое количество органических установок. Как правило пользователи не переходят глубже, чем первые 2 страницы выдачи поиска, поэтому высокие позиции в рейтинге критически важны для сокращения CAC.

Хотя Apple и Google не разглашают точный алгоритм, существует несколько известных факторов, влияющих на ранжирование:
- количество оценок
- установки
- тенденции
- рейтинг
- время использования

Подробнее о расчете рейтинга приложений см. здесь.

Как влиять на рейтинг:
- оптимизируйте и экспериментируйте с ключевыми словами
- добавьте ключевое слово в описание приложения (сохраняя уникальность)
- используйте синонимы для ключевых слов в описании
- выберите категорию приложения - иногода можно значительно вырости в установках просто поменяв категорию
- не игнорируйте технические ошибки и рекомендации по оптимизации производительности

Инструменты продуктовой аналитики отслеживают взаимодействие пользователей, чтобы помочь продуктовым и маркетинговым командам лучше понимать поведение пользователей, находить ошибки и принимать более обоснованные решения об изменениях продукта.

Инструменты продуктовой аналитики собирают события и предоставляют различные способы их анализа.

Помимо ставших уже эталонными Amplitude и Mixpanel существуют не менее интересные продукты:

Quantum Metric | подходит для автоматического выявления проблем с взаимодействием с пользователем
Pendo | подходит для управления запросами функций клиентов
Heap | бесплатная специальная аналитика и базовая отчетность
Zoho Analytics | подходит для обширной интеграции данных
dragonboat | подходит для управления портфелем продуктов
InnerTrends | подходит для готовых аналитических отчетов
LogRocket | подходит для воспроизведения сеансов и мониторинга производительности
UXCam | подходит для mobile first проектов

SaaS Quick Ratio используется для измерения эффективности роста компании

Основатели SaaS бизнеса подвержены риску отвлечения на тщеславные показатели, чтобы они могли продолжать получать последующее финансирование. Инвесторы на ранних стадиях хотят видеть «диаграмму хоккейной клюшки».

SaaS Quick Ratio рассчитывается путем деления ежемесячного регулярного дохода (MRR) на потерянный MRR.

ƒ (Новый MRR + Расширение MRR) / (Отток MRR + Снижение MRR)

Компании на ранней стадии с коэффициентом 4 или выше считаются здоровыми. Это соотношение становится все труднее поддерживать с ростом. Quick Ratio, равном 2, вы ежемесячно теряете половину своего нового ежемесячного регулярного дохода (MRR).

Как исправить низкий коэффициент Quick Ratio SaaS? Если у компании высокие темпы роста MRR, но низкий Quick Ratio, необходимо уделить первоочередное внимание удержанию клиентов (Retention).

Каждый раз, когда упоминают AI и ChatGPT в частности, вспоминайте эту картинку.

The Rule of 40 или правило 40 — это финансовый показатель SaaS, который уравновешивает рост доходов и размер прибыли.

Трудно иметь высокую прибыль и высокий темп роста одновременно. Есть компромисс, и нужно определить, где компания попадает в это уравнение. Цель состоит в том, чтобы прибыль плюс рост превышали 40%

Если бизнес работает с высоким темпом роста доходов, маловероятно, что у него высокая маржа, потому что он вкладывает значительные средства в продажи и маркетинг. Низкий рост, говорит, что лучше генерировать высокий денежный поток и высокую рентабельность по EBITDA, чтобы быть привлекательным для акционеров, инвесторов и потенциальных покупателей.

Cтартапы не должны измерять метрику, потому что на ранней стадии нужно фокусироваться на соответствие продукта/рынка, стратегии выхода на рынок и денежного потока.

Формула
ƒ Годовой рост MRR % + Годовой EBITDA %

Пример рассчета оставлю в комментариях

Viral Coefficient

Виральный коэффициент — это количество новых пользователей, которых генерирует средний клиент. Это может быть через официальную реферальную программу или просто через инвайт друзей или знакомых. Важно, что эти пользователи также превращаются в платных клиентов. Это опережающий показатель, который поможет прогнозировать будущую скорость роста и затраты на привлечение нового клиента (CAC).

Viral Coefficient еще один способ измерить, насколько клиенты готовы поставить на кон свою личную репутацию, метрика тесно связана с Net Promoter Score как показатель качества продукта или услуги.

Формула вирусного коэффициента
ƒ (Количество (количество клиентов) * среднее (количество рефералов на одного клиента) * среднее (коэффициент конверсии для рефералов)) / 100


Виральный коэффициент выше 1 указывает на экспоненциальный рост. На скрине некоторые показатели виральности (также известные как К-фактор) известных компаний.

3 основных драйвера денежного потока

☑️ Рост доходов
☑️ Операционная прибыль
☑️ Эффективность оборотного капитала

🎯 Что способствует росту доходов:

Объем продаж: количество единиц, проданных новым и существующим клиентам.
Ценовая стратегия: повышение цен для новых и существующих клиентов

🎯 Что способствует росту операционной маржи:

Снижение себестоимости по отношению к выручке: лучшие договорные отношения с поставщиками, автоматизация
Сокращение коммерческих, общих и административных расходов по отношению к выручке: маркетинг, заработная плата, накладные расходы, расходы на доставку

🎯 От чего зависит эффективность капитала?

Эффективное использование долгосрочных основных фондов (PPE): способность компании получать прибыль от эксплуатации своих активов (ROE)
Эффективное использование краткосрочных активов оборотного капитала: способность компании оптимизировать свой цикл конверсии денежных средств

#AppMetrics Session Length или продолжительность сеанса

Продолжительность сеанса – это время, прошедшее с момента, когда пользователь запускает приложение, до момента, когда он перестанет его использовать отслеживая продолжительность индивидуального непрерывного опыта.

Метрика показывает базовый уровень вовлеченности пользователей. В зависимости от цели можно определить, остаются ли пользователи в приложении достаточно долго, чтобы выполнить желаемые действия (например, совершить покупку, связаться с большим количеством людей и тд). Для некоторых приложений увеличение продолжительности сеанса может не быть целью, например 1Password позволяет воспользоваться паролем и увеличение сессии тут ни к чему.

Пример, для коммерческого приложения с оформлением заказа в 4 минуты следует убедиться, что люди остаются в приложении не менее 4 минут, или сократить процесс оформления заказа.

Формула
Время, когда пользователь становится неактивным - время запуска приложения = (#) длина сеанса

Unit Economics

Бизнес — это непросто, и измерение успеха может показаться сложным процессом. С таким количеством различных стратегий, которые нужно учитывать, и бесконечным списком «ключевых показателей», которые нужно отслеживать, быть владельцем стартапа на ранней стадии может быть ошеломляющим. Юнит-экономика пытается упростить всю эту сложность, измеряя рентабельность на единицу продукции.

- Понимание юнит-экономики дает простую детальную картину прибыльности компании на единицу продукции.
- Понимание юнит-экономики может помочь компании определить благоприятные стратегии оптимизации продукта, а также определить, окупятся ли затраты на маркетинг.
- Юнит-экономика также хорошо подходит для анализа будущего потенциала продукта.

На канале вышло видео с разбором для SAAS стартапа + бесплатный шаблон файла Unit economics

Trial Conversion Rate

Коэффициент конверсии триальной версии измеряет процент пользователей, которые перешли на платную учетную запись после пробного периода. Эта метрика показывает ценность продукта, измеряя количество пользователей, которые готовы заплатить за него.

Пробные версии позволяют новому пользователю протестировать продукт с низким уровнем риска. Они предлагаются с целью преобразования триального пользователя в платного. Trail Conversion Rate измеряет количество пробных пользователей, перешедших на платную модель, в процентах от общего числа пробных пользователей. Считаем пользователей, которые конвертируются в любой момент пробного периода, в том числе во время и после окончания триала.

Формула:
ƒ Количество (пользователи пробной версии для платных) / количество (пользователи пробной версии)

Для бесплатных пробных версий хорошим ориентиром коэффициента конверсии является 25%. Для бесплатных пробных версий с отказом от продления подписки хороший контрольный показатель составляет 60%.

True Trials — это показатель раннего вовлечения (является ли первый опыт знакомства с продуктом привлекательным?) и качества потенциальных клиентов (знают ли пользователи, во что они ввязываются, или они просто реагировали на кликбейт?).

Настоящая пробная версия определяется как пользователь, который начинает пробную версию и возвращается во второй раз в течение первых 7 дней. Метрика True Trials важна для компаний с триальным периодом. Потенциальные клиенты, дважды вошедшие в систему в течение первых 7 дней, с большей вероятностью станут платящими.

Формула
ƒ Количество (триальные пользователи, которые дважды вошли в систему в течение первых 7 дней)

Если выразить это как процент от всех пробных запусков, нормальным будет диапазон от 12% до 27%.

Сколько стоит каждый мит в компании?

Когда то давно я часто задумывался сколько стоит тот или иной звонок или встреча в зависимости от присутствовавших участников. На скрине наглядный пример как это может выглядеть.

Вопрос с прозрачностью открытых данных по ставкам сотрудников и у скольки людей подорвет оставлю на откуп HR )

CPM (cost per thousand) или цена за тысячу показов объявления.

Прежде, чем вы спросите: странно, что CPM переводится как «цена за тысячу», но имеет «М», а не «Т». Это потому, что, маркетологи добавили немного старого, почти забытого языка для вашего (или, возможно, своего) удовольствия. CPM — это сокращение от цены за тысячу показов (M — аббревиатура римской цифры, обозначающая 1000).

CPM — один из наиболее распространенных способов покупки рекламы. По сути, вы платите за каждый раз, когда ваше объявление загружается на веб-страницу / в приложение. С клиента взимается плата за охват, независимо от того, видит ли объявление потребитель на самом деле. Это может быть поле для мошенничества, например показ 5, 10 или 15 объявлений в одном месте, расположенных друг над другом.

Цена за тысячу показов традиционно использовалась для кампаний по бренду, а не для кампаний по повышению эффективности, потому что это показатель предварительного действия: никаких конверсий.

Optimize все

Сервис для a/b тестов Google Optimize будет недоступен после 30 сентября 2023 года. До этой даты запущенные эксперименты будут продолжать работать.

В подборки на скрине скоринг альтернативных сервисов для экспериментов в продукте и маркетинге.