В момент планирования выпуска нового продукта на рынок, кроме оценок доступного и целевого объема рынка есть еще одна интересная метрика EarlyAdopters (Evangelist)
Метрики TAM/SAM мы разбирали ранее.
Первые ранние последователи нового продукта это тот базис, который поможет проверить гипотезу.
В случае запуска нового ресторана евангелистами могут быть гурманы, которые всегда ищут самые свежие рестораны, или, возможно, люди в радиусе 200 метров.
Евангелисты — это ваши самые первые клиенты, от которых вы получите самую важную обратную связь и не будете тратить время на клиентов, которые скорее всего будут не довольны незаконченным продуктом и уйдут.
Метрики TAM/SAM мы разбирали ранее.
Первые ранние последователи нового продукта это тот базис, который поможет проверить гипотезу.
В случае запуска нового ресторана евангелистами могут быть гурманы, которые всегда ищут самые свежие рестораны, или, возможно, люди в радиусе 200 метров.
Евангелисты — это ваши самые первые клиенты, от которых вы получите самую важную обратную связь и не будете тратить время на клиентов, которые скорее всего будут не довольны незаконченным продуктом и уйдут.
👍1👏1
Интересная аналитика по крупным компаниям в срезе разбивки источников получения доходов.
Как интерпретировать метрику конверсии.
Сегодня хотел рассказать про важность контекста, который окружает конверсию:
👉Выборка. Зная % конверсии потрудитесь узнать на какой выборке построена метрика. Конверсия в 20% рассчитанная на 10 пользователях не равно 2%, рассчитанным на трафике в 1000 уников.
👉Когорты. Имея достаточные данные для анализа детализируйте конверсию на составляющие, например, отдельно по странам, источникам и тд. Это позволит понять сегмент, который больше влияет на конверсию, или, наоборот, очевидные дыры в воронке или продукте
👉Динамика. Старайтесь все цифры анализировать в динамике от месяца к месяцу, кварталу или году. Кроме относительной метрики в % важно понимать тренд, влияние изменений в продукте на изменение метрики конверсии.
👉Бенчмарки. Понимание конверсии в регистрацию в продукте будет лишь локальным знанием и хорошим упражнением будет узнать цифры в схожей нише или продукте конкурентов.
Сегодня хотел рассказать про важность контекста, который окружает конверсию:
👉Выборка. Зная % конверсии потрудитесь узнать на какой выборке построена метрика. Конверсия в 20% рассчитанная на 10 пользователях не равно 2%, рассчитанным на трафике в 1000 уников.
👉Когорты. Имея достаточные данные для анализа детализируйте конверсию на составляющие, например, отдельно по странам, источникам и тд. Это позволит понять сегмент, который больше влияет на конверсию, или, наоборот, очевидные дыры в воронке или продукте
👉Динамика. Старайтесь все цифры анализировать в динамике от месяца к месяцу, кварталу или году. Кроме относительной метрики в % важно понимать тренд, влияние изменений в продукте на изменение метрики конверсии.
👉Бенчмарки. Понимание конверсии в регистрацию в продукте будет лишь локальным знанием и хорошим упражнением будет узнать цифры в схожей нише или продукте конкурентов.
👍1
Метрика Runway (или Cash Runway)
Если хотите, чтобы ваш стартап выжил, не упускайте этот показатель из виду. Runway — это тот период времени, за который у компании закончатся деньги при текущем уровне трат.
Данный показатель рассчитывается в месяцах: нужно разделить оставшиеся наличные на ежемесячные траты. Минимально необходимый runway обычно составляет около 12 месяцев, но лучше ориентироваться на — 18 месяцев.
Короткий срок runway может говорить инвесторам о пробелах в стратегии фаундеров, наоборот значительный срок и низкий (Burn Rate) для стартапа это упущенные инвестиционные возможности и недостаток агрессии.
Если хотите, чтобы ваш стартап выжил, не упускайте этот показатель из виду. Runway — это тот период времени, за который у компании закончатся деньги при текущем уровне трат.
Данный показатель рассчитывается в месяцах: нужно разделить оставшиеся наличные на ежемесячные траты. Минимально необходимый runway обычно составляет около 12 месяцев, но лучше ориентироваться на — 18 месяцев.
Короткий срок runway может говорить инвесторам о пробелах в стратегии фаундеров, наоборот значительный срок и низкий (Burn Rate) для стартапа это упущенные инвестиционные возможности и недостаток агрессии.
👍1
Скорость cгорания капиталла (Burn Rate)
Скорость выгорания обычно используется для описания скорости, с которой новая компания тратит свой венчурный капитал на финансирование накладных расходов до получения положительного денежного потока от операционной деятельности. Это показатель отрицательного денежного потока. Скорость выгорания обычно указывается в виде денежных средств, потраченных в месяц. Например, если говорят, что у компании Burn Rate составляет 1 миллион долларов, это будет означать, что компания тратит 1 миллион долларов в месяц.
Более того, это один из самых говорящих показателей для инвесторов: они непременно захотят узнать, надолго ли вам хватит тех денег, которые вы положили в банк при запуске компании.
Компания может уменьшить Burn Rate или общую сумму операционных расходов, которые у нее возникают каждый месяц, путем получения дохода или сокращения расходов, например, путем сокращения персонала или поиска более дешевых средств производства.
Скорость выгорания обычно используется для описания скорости, с которой новая компания тратит свой венчурный капитал на финансирование накладных расходов до получения положительного денежного потока от операционной деятельности. Это показатель отрицательного денежного потока. Скорость выгорания обычно указывается в виде денежных средств, потраченных в месяц. Например, если говорят, что у компании Burn Rate составляет 1 миллион долларов, это будет означать, что компания тратит 1 миллион долларов в месяц.
Более того, это один из самых говорящих показателей для инвесторов: они непременно захотят узнать, надолго ли вам хватит тех денег, которые вы положили в банк при запуске компании.
Компания может уменьшить Burn Rate или общую сумму операционных расходов, которые у нее возникают каждый месяц, путем получения дохода или сокращения расходов, например, путем сокращения персонала или поиска более дешевых средств производства.
👍1
CAC / LTV Ratio
Соотношение LTV/CAC сравнивает ценность клиента на протяжении всей его жизни с затратами на его привлечение.
Для расчета просто разделите LTV на CAC. Например, если пожизненная ценность клиента составляет 3000 долларов, а расходы на привлечение клиента составляют 1000 долларов, то соотношение LTV:CAC = 3:1.
Расчет LTV/CAC — отличный способ увидеть, готова ли компания к устойчивому росту. Этот коэффициент действует как барометр для определения того, сколько или как мало вы должны потратить на маркетинг и/или продажи, чтобы максимизировать свой рост и оставаться впереди конкурентов.
Соотношение LTV/CAC — это опережающий индикатор, который отлично подходит для прогнозирования будущего роста, но этот прогноз может легко измениться. Например, LTV может упасть, если на рынок выйдет новый конкурент, что приведет к увеличению оттока. Или LTV может увеличиться, если сделать положительное изменение продукта.
Соотношение LTV/CAC сравнивает ценность клиента на протяжении всей его жизни с затратами на его привлечение.
Для расчета просто разделите LTV на CAC. Например, если пожизненная ценность клиента составляет 3000 долларов, а расходы на привлечение клиента составляют 1000 долларов, то соотношение LTV:CAC = 3:1.
Расчет LTV/CAC — отличный способ увидеть, готова ли компания к устойчивому росту. Этот коэффициент действует как барометр для определения того, сколько или как мало вы должны потратить на маркетинг и/или продажи, чтобы максимизировать свой рост и оставаться впереди конкурентов.
Соотношение LTV/CAC — это опережающий индикатор, который отлично подходит для прогнозирования будущего роста, но этот прогноз может легко измениться. Например, LTV может упасть, если на рынок выйдет новый конкурент, что приведет к увеличению оттока. Или LTV может увеличиться, если сделать положительное изменение продукта.
👍1
Соотношение DAU к MAU как показатель вовлеченности (DAU/MAU Engagement).
Cоотношение DAU и MAU — это показатель, который количественно определяет ежедневную активность пользователей в месяц. То есть он измеряет количество дней, в течение которых ежемесячные пользователи совершали действия, чтобы считаться активными пользователями. Этот показатель, с одной стороны, очень простой в рассчете, а с другой стороны показывает частоту и вовлеченность пользователей к использованию функций продукта. Анализируя данный показатель вы получите чувствительную метрику активности аудитории, которая будет опережающей для revenie, MRR, ROI и других рассчетных показателей бизнеса.
Чтобы рассчитать соотношение DAU и MAU, необходимо иметь доступное количество активных пользователей как ежедневно, так и ежемесячно.
Важно четко определить, кто считается активным пользователем вашего продукта и критерий для определения активности пользователя в продукте, будь то авторизация, или выполнение других опрераций.
Cоотношение DAU и MAU — это показатель, который количественно определяет ежедневную активность пользователей в месяц. То есть он измеряет количество дней, в течение которых ежемесячные пользователи совершали действия, чтобы считаться активными пользователями. Этот показатель, с одной стороны, очень простой в рассчете, а с другой стороны показывает частоту и вовлеченность пользователей к использованию функций продукта. Анализируя данный показатель вы получите чувствительную метрику активности аудитории, которая будет опережающей для revenie, MRR, ROI и других рассчетных показателей бизнеса.
Чтобы рассчитать соотношение DAU и MAU, необходимо иметь доступное количество активных пользователей как ежедневно, так и ежемесячно.
Важно четко определить, кто считается активным пользователем вашего продукта и критерий для определения активности пользователя в продукте, будь то авторизация, или выполнение других опрераций.
👍1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Всех с Новым Годом! Продолжаем бомбить цифрами.
Самые ценные бренды с 2000 года. Изменит ли тренд 2023 год?
Самые ценные бренды с 2000 года. Изменит ли тренд 2023 год?
Cost per install (CPI)
Цена за установку (CPI) — это цена, по которой можно привлечь нового клиента с помощью платной рекламы. Этот показатель относится к платным установкам, в отличие от обычных установок.
Как рассчитать стоимость установки: ($) Расходы на рекламу / (#) новых установок по рекламе = ($) Цена за установку
Стоимость за установку — это более конкретный показатель стоимости привлечения клиента (CAC), который помогает определить жизнеспособность и устойчивость платной рекламы.
Ключевым моментом является отслеживание CPI вместе со средним доходом на пользователя (ARPU), чтобы вы могли быть уверены, что получаете больше дохода, чем тратите на привлечение этих пользователей.
Недостатком метрики является то, что она указывает только на первоначальный захват нового пользователя.
Цена за установку (CPI) — это цена, по которой можно привлечь нового клиента с помощью платной рекламы. Этот показатель относится к платным установкам, в отличие от обычных установок.
Как рассчитать стоимость установки: ($) Расходы на рекламу / (#) новых установок по рекламе = ($) Цена за установку
Стоимость за установку — это более конкретный показатель стоимости привлечения клиента (CAC), который помогает определить жизнеспособность и устойчивость платной рекламы.
Ключевым моментом является отслеживание CPI вместе со средним доходом на пользователя (ARPU), чтобы вы могли быть уверены, что получаете больше дохода, чем тратите на привлечение этих пользователей.
Недостатком метрики является то, что она указывает только на первоначальный захват нового пользователя.
👍1
Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR) или подтвержденный ежемесячный регулярный доход.
CMRR — это перспективная метрика SaaS, которая объединяет данные о фактическом ежемесячном регулярном доходе (MRR) с известными данными о заказах и оттоке клиентов (Churn).
Скажем у вас сервис с ежемесячной оплатой, для расчета следует знать фактический MRR доход, к нему нужно добавить известные заказы (не отмененные подписки) и вычесть из этой суммы известные отмены подписок и понижение планов (contraction MRR). Для годовых подписок, используется та же методология, за исключением того, что нужно посчитать сумму MRR зная стоимость годового контракта.
CMRR важен, потому что он измеряет чистый приток и отток подписок SaaS-компании и проецирует его подсказывая тренд.
CMRR — это перспективная метрика SaaS, которая объединяет данные о фактическом ежемесячном регулярном доходе (MRR) с известными данными о заказах и оттоке клиентов (Churn).
Скажем у вас сервис с ежемесячной оплатой, для расчета следует знать фактический MRR доход, к нему нужно добавить известные заказы (не отмененные подписки) и вычесть из этой суммы известные отмены подписок и понижение планов (contraction MRR). Для годовых подписок, используется та же методология, за исключением того, что нужно посчитать сумму MRR зная стоимость годового контракта.
CMRR важен, потому что он измеряет чистый приток и отток подписок SaaS-компании и проецирует его подсказывая тренд.
👍2
Burn Multiple или коэффициент сгорания, который показывает отношение выручки к расходам
Венчурные фонды используют Burn Multiple, чтобы помочь оценить качество соответствия продукта рынку (#MarketFit). Стартап, который генерирует #ARR на $ 1 млн, сжигая $ 2 млн, впечатляет больше, чем тот, который делает это, сжигая $5 млн. В первом случае создается впечатление, что рынок вытягивает продукт из стартапа, тогда как во втором случае стартап продвигает свой продукт на рынок заливая его деньгами.
Прелесть Burn Multiple в том, что это универсальный показатель. Любая серьезная проблема в конечном итоге повлияет на Burn Multiple, либо увеличив сжигание, либо уменьшив чистый новый ARR, либо увеличив и то, и другое, но с непропорциональной скоростью. Основатели должны сосредоточиться на том, чтобы сохранить низкий уровень расходов и преодолеть Penny Gap, другими словами, как можно быстрее получить своих первых нескольких платящих клиентов. Burn Multiple должен улучшаться по мере взросления стартапа.
Венчурные фонды используют Burn Multiple, чтобы помочь оценить качество соответствия продукта рынку (#MarketFit). Стартап, который генерирует #ARR на $ 1 млн, сжигая $ 2 млн, впечатляет больше, чем тот, который делает это, сжигая $5 млн. В первом случае создается впечатление, что рынок вытягивает продукт из стартапа, тогда как во втором случае стартап продвигает свой продукт на рынок заливая его деньгами.
Прелесть Burn Multiple в том, что это универсальный показатель. Любая серьезная проблема в конечном итоге повлияет на Burn Multiple, либо увеличив сжигание, либо уменьшив чистый новый ARR, либо увеличив и то, и другое, но с непропорциональной скоростью. Основатели должны сосредоточиться на том, чтобы сохранить низкий уровень расходов и преодолеть Penny Gap, другими словами, как можно быстрее получить своих первых нескольких платящих клиентов. Burn Multiple должен улучшаться по мере взросления стартапа.
👍1
18 обязательных показателей измерения вовлеченности пользователей мобильного приложения - Engagement Rate:
1 - Number of downloads / количество установок приложения
2 - Activation rate / скорость активации
3 - User acquisition / привлечение пользователей
4 - Number of active users / количество активных пользователей
5 - Stickiness / "Липкость"
6 - App sessions / сеансы приложений
7 - Screen flow / показатели экранов приложения (популярность, кол-во просмотров экранов до активации и тд.)
8 - #Retention rate / удержание
9 - Conversion rate / коэффициент конверсии
10 - Click-through rate / коэффициент кликабельности
11 - #Churn rate / отток
12 - Bounce rate / показатель отказов
13 - Abandonment rate / коэффициент "затухания"
14 - Net promoter score / оценка промоутеров
15 - Customer satisfaction score / оценка удовленворенности клиентов
16 - User feedback, reviews, and app ratings
17 - Cost per acquisition / стоимость приобретения
18 - #Lifetime value / пожизненная ценность
1 - Number of downloads / количество установок приложения
2 - Activation rate / скорость активации
3 - User acquisition / привлечение пользователей
4 - Number of active users / количество активных пользователей
5 - Stickiness / "Липкость"
6 - App sessions / сеансы приложений
7 - Screen flow / показатели экранов приложения (популярность, кол-во просмотров экранов до активации и тд.)
8 - #Retention rate / удержание
9 - Conversion rate / коэффициент конверсии
10 - Click-through rate / коэффициент кликабельности
11 - #Churn rate / отток
12 - Bounce rate / показатель отказов
13 - Abandonment rate / коэффициент "затухания"
14 - Net promoter score / оценка промоутеров
15 - Customer satisfaction score / оценка удовленворенности клиентов
16 - User feedback, reviews, and app ratings
17 - Cost per acquisition / стоимость приобретения
18 - #Lifetime value / пожизненная ценность
Список метрик для контент - отдела в формате инфографики, которая всегда заходит. Итак:
1 - Page views / количество просмотров страниц тотал и в среднем на пользователя
2 - Avg time on page / среднее время просмотра страниц. Метрика не всегда однозначна в перспективе больше = лучше
3 - Unique visitors / уникальные пользователи, которые посмотрели контент
4 - Page depth / глубина просмотра страниц на сессию
5 - Pages per session / кол-во страниц на сессию
6 - Bounce rate / показывает % отказов
7 - New and returning users / кол-во и % новых пользователей к вернувшимся
8 - Traffic sources / источники трафика
1 - Page views / количество просмотров страниц тотал и в среднем на пользователя
2 - Avg time on page / среднее время просмотра страниц. Метрика не всегда однозначна в перспективе больше = лучше
3 - Unique visitors / уникальные пользователи, которые посмотрели контент
4 - Page depth / глубина просмотра страниц на сессию
5 - Pages per session / кол-во страниц на сессию
6 - Bounce rate / показывает % отказов
7 - New and returning users / кол-во и % новых пользователей к вернувшимся
8 - Traffic sources / источники трафика
Tри метрики эффективности продаж для SaaS-бизнеса. Метрики находятся на стыке CFO и CMO и вот почему.
Излишне инвестиции в продажи и маркетинг по сравнению с новыми заказами SaaS выраженными в ARR/MRR = бизнес не увидит ожидаемого увеличения маржи или создания денежных средств. И наоборот, при недостаточном инвестировании в продажи и маркетинг, когда есть баланс соответствия продукта/рынка, бизнес упускает возможности для роста.
1 - SaaS Magic Number - измеряет результат годового роста выручки на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг
2 - The Bessemer CAC Ratio - это соотношение говорит о том, как быстро валовая прибыль (Gross margin) окупает затраты на привлечение новых клиентов.
3 - CAC Payback Period - метрика отличается от предыдущей тем, расходы в каком периоде использовать как инвестиции, тк обычно результат показывается отсроченным по времени.
Излишне инвестиции в продажи и маркетинг по сравнению с новыми заказами SaaS выраженными в ARR/MRR = бизнес не увидит ожидаемого увеличения маржи или создания денежных средств. И наоборот, при недостаточном инвестировании в продажи и маркетинг, когда есть баланс соответствия продукта/рынка, бизнес упускает возможности для роста.
1 - SaaS Magic Number - измеряет результат годового роста выручки на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг
2 - The Bessemer CAC Ratio - это соотношение говорит о том, как быстро валовая прибыль (Gross margin) окупает затраты на привлечение новых клиентов.
3 - CAC Payback Period - метрика отличается от предыдущей тем, расходы в каком периоде использовать как инвестиции, тк обычно результат показывается отсроченным по времени.
Ранее мы упоминали про Bessemer Efficiency score, стоит его разобрать отдельно.
Bessemer Efficiency Score — это показатель эффективности капитала, который отслеживает чистый новый ARR по сравнению с чистыми расходами за определенный период. Эта метрика показывает дополнительные доллары ARR, добавленные на каждый потраченный доллар, эффективно измеряя привычки компании к расходам.
Формула расчета:
ƒ Сумма (чистый новый ARR) / сумма (чистый расход)
Пример:
Компания регистрирует 1 миллион долларов чистого нового ARR и 600 тысяч долларов чистых расходов в данном году, в результате чего показатель эффективности Бессемера составляет 1,7x. Это свидетельствует о том, что эффективность использования капитала компании достигла «лучшего» диапазона баллов.
По данным Bessemer Venture Partners, лучший Bessemer Efficiency Score превышает 1,5x, а «лучшие» компании находятся в диапазоне 0,5-1,5.
Bessemer Efficiency Score — это показатель эффективности капитала, который отслеживает чистый новый ARR по сравнению с чистыми расходами за определенный период. Эта метрика показывает дополнительные доллары ARR, добавленные на каждый потраченный доллар, эффективно измеряя привычки компании к расходам.
Формула расчета:
ƒ Сумма (чистый новый ARR) / сумма (чистый расход)
Пример:
Компания регистрирует 1 миллион долларов чистого нового ARR и 600 тысяч долларов чистых расходов в данном году, в результате чего показатель эффективности Бессемера составляет 1,7x. Это свидетельствует о том, что эффективность использования капитала компании достигла «лучшего» диапазона баллов.
По данным Bessemer Venture Partners, лучший Bessemer Efficiency Score превышает 1,5x, а «лучшие» компании находятся в диапазоне 0,5-1,5.
Как измерить рентабельности инвестированного капитала для SAAS?
Cash Conversion Score используется инвесторами для измерения прибыли на вложенный капитал для стартапов. Он рассчитывается путем деления текущей #ARR на разницу между общим привлеченным капиталом и наличными денежными средствами. По сути, этот показатель показывает доход на каждый доллар, вложенный в компанию.
Формула оценки конверсии денежных средств
ƒ Сумма (ARR) / Сумма (Капитал, привлеченный на дату) - Сумма (Наличные деньги)
Скажем, к концу года компания получила доход в размере 9 миллионов долларов, при этом привлеченный капитал составил 11 миллионов долларов, а наличные деньги - 3 миллиона долларов. В этом сценарии показатель денежной конверсии компании будет равен 1,1, что часто обозначается как 1,1x, что означает, что компания получила доход в размере 1,1 доллара на каждый вложенный доллар.
Хорошим показателем является: 0,25–0,5x Лучше: 0,5–1x Лучше всего: 1x+
Cash Conversion Score используется инвесторами для измерения прибыли на вложенный капитал для стартапов. Он рассчитывается путем деления текущей #ARR на разницу между общим привлеченным капиталом и наличными денежными средствами. По сути, этот показатель показывает доход на каждый доллар, вложенный в компанию.
Формула оценки конверсии денежных средств
ƒ Сумма (ARR) / Сумма (Капитал, привлеченный на дату) - Сумма (Наличные деньги)
Скажем, к концу года компания получила доход в размере 9 миллионов долларов, при этом привлеченный капитал составил 11 миллионов долларов, а наличные деньги - 3 миллиона долларов. В этом сценарии показатель денежной конверсии компании будет равен 1,1, что часто обозначается как 1,1x, что означает, что компания получила доход в размере 1,1 доллара на каждый вложенный доллар.
Хорошим показателем является: 0,25–0,5x Лучше: 0,5–1x Лучше всего: 1x+