Working Backwards — книга, объясняющая как Амазон добивается таких выдающихся результатов. Такими механизмами являются:
Процесс The Bar Raiser — процесс найма, который обеспечивает Амазон высококвалифицированными кадрами, соответствующими всем лидерским принципам.
Модель The Single Threaded Leadership — децентрализованная структура организации, которая позволяет Амазону разворачивать рынки, выходить на новые рынки и доминировать на них.
Доклады The 6-Pager Narrative — альтернатива презентациям в Powerpoint на деловых встречах, которая позволяет руководству усваивать, синтезировать и оценивать сложные потоки информации.
Процесс The Working Backwards. Процесс заключается в том, что команды должны написать пресс-релиз и список часто задаваемых вопросов прежде, чем начать проект. Это позволяет компании делать ставку на действительно стоящие идеи.
Подход входных и выходных показателей Input and Output metrics — объясняет как Амазон измеряет, анализирует и достигает необходимого уровня метрик внутри компании.
Процесс The Bar Raiser — процесс найма, который обеспечивает Амазон высококвалифицированными кадрами, соответствующими всем лидерским принципам.
Модель The Single Threaded Leadership — децентрализованная структура организации, которая позволяет Амазону разворачивать рынки, выходить на новые рынки и доминировать на них.
Доклады The 6-Pager Narrative — альтернатива презентациям в Powerpoint на деловых встречах, которая позволяет руководству усваивать, синтезировать и оценивать сложные потоки информации.
Процесс The Working Backwards. Процесс заключается в том, что команды должны написать пресс-релиз и список часто задаваемых вопросов прежде, чем начать проект. Это позволяет компании делать ставку на действительно стоящие идеи.
Подход входных и выходных показателей Input and Output metrics — объясняет как Амазон измеряет, анализирует и достигает необходимого уровня метрик внутри компании.
Минутка футбола.
⚽️ Месси побил рекорд по количеству сыгранных матчей на чемпионатах мира.
По состоянию на вчерашний день Лионель Месси стал новым рекордсменом профессионального футболиста, сыгравшего наибольшее количество матчей на чемпионатах мира по футболу. Аргентинский игрок вышел на поле в 26-й раз на турнире Кубка мира, а это значит, что теперь он обогнал Лотара Маттеуса и Мирослава Клозе.
⚽️ Месси побил рекорд по количеству сыгранных матчей на чемпионатах мира.
По состоянию на вчерашний день Лионель Месси стал новым рекордсменом профессионального футболиста, сыгравшего наибольшее количество матчей на чемпионатах мира по футболу. Аргентинский игрок вышел на поле в 26-й раз на турнире Кубка мира, а это значит, что теперь он обогнал Лотара Маттеуса и Мирослава Клозе.
🔥1
Сегодня разберем метрику Referrals.
Количество реферальных пользователей важно отслеживать как отдельную метрику, особенно если стратегия развития продукта основана на виральности. Существует несколько вариантов работы реферальной схемы:
1 - когда пользователи готовы пришлашать друзей и в ответ получать дополнительные скидки или бонусы за каждого реферала
2 - когда в основе продукта лежит ценность, которая приобретает смысл если ею поделиться или сравнить результаты с результатами друзей (социальные пруфы)
Что он измеряет: количество рекомендаций для новых клиентов от существующих клиентов.
Почему это важно: когда клиенты безмерно довольны продуктами или услугами, они могут выступать в роли защитников, продвигая вас среди потенциальных клиентов, которые в противном случае могли бы не быть знакомы с вашим брендом.
Как измерить? Количественно в сумме регистраций за период или в % относительно всех регистраций.
Количество реферальных пользователей важно отслеживать как отдельную метрику, особенно если стратегия развития продукта основана на виральности. Существует несколько вариантов работы реферальной схемы:
1 - когда пользователи готовы пришлашать друзей и в ответ получать дополнительные скидки или бонусы за каждого реферала
2 - когда в основе продукта лежит ценность, которая приобретает смысл если ею поделиться или сравнить результаты с результатами друзей (социальные пруфы)
Что он измеряет: количество рекомендаций для новых клиентов от существующих клиентов.
Почему это важно: когда клиенты безмерно довольны продуктами или услугами, они могут выступать в роли защитников, продвигая вас среди потенциальных клиентов, которые в противном случае могли бы не быть знакомы с вашим брендом.
Как измерить? Количественно в сумме регистраций за период или в % относительно всех регистраций.
Если ваш бизнес не представлен в сети интернет, то вас не существует, поэтому посмотрим на основные метрики веб-аналитики, применимые к любому WEB ресурсу:
1 - Общий трафик - закон больших чисел говорит что трафик на сайте должен быть и его должно быть много
2 - Уникальные пользователи - важно отделять новых пользователей от вернувшихся и анализировать их поведение отдельно
3 - Активные пользователи - это те пользователи, которые взаимодействуют с сайтом в течение определенного периода времени.
4 - Отказы - метрика показывает, насколько релевантных пользователей вы привели на сайт и, с другой стороны, качество контента
5 - Источник трафика - откуда пользователи попадают на сайт
6 - Глубина просмотра - сколько страниц в рамках одной сессии (визита) просматривает пользователь
7 - Время на сайте - чем больше время на сайте, тем более заинтересован и мотивирован посетитель
8 - Конверсия - настраиваемая метрика, которая показывает отношение полезного действия к общему количеству посетителей
1 - Общий трафик - закон больших чисел говорит что трафик на сайте должен быть и его должно быть много
2 - Уникальные пользователи - важно отделять новых пользователей от вернувшихся и анализировать их поведение отдельно
3 - Активные пользователи - это те пользователи, которые взаимодействуют с сайтом в течение определенного периода времени.
4 - Отказы - метрика показывает, насколько релевантных пользователей вы привели на сайт и, с другой стороны, качество контента
5 - Источник трафика - откуда пользователи попадают на сайт
6 - Глубина просмотра - сколько страниц в рамках одной сессии (визита) просматривает пользователь
7 - Время на сайте - чем больше время на сайте, тем более заинтересован и мотивирован посетитель
8 - Конверсия - настраиваемая метрика, которая показывает отношение полезного действия к общему количеству посетителей
👍1
Метрики для мобильного приложения
Метрики можно разделить на внешние (поисковое поведение в сторе) и внутренние, когда пользователь первый раз запустил приложение.
Источник установки приложения: информация о том, откуда пользователь узнал о вашем приложении
Удержание пользователей (Retention): сколько человек запустило ваше приложение спустя N дней после установки
Количество уникальных пользователей: сколько людей пользуются приложением в течение дня, недели и месяца
Сессия: продолжительность взаимодействия с приложением, какие экраны приложения посещал пользователь, когда и как завершена сессия
Взаимодействие с интерфейсом: какие кнопки и в какой последовательности были нажаты, какие продукты используются и тд.
Монетизация: если ваше приложение использует платный контент, критично важно знать какая доля пользователей конвертируется в оплату, какова средняя прибыльность одного пользователя (LTV), является ли он прибыльным или убыточным (для расчета Unit экономики у нас есть шаблон).
Метрики можно разделить на внешние (поисковое поведение в сторе) и внутренние, когда пользователь первый раз запустил приложение.
Источник установки приложения: информация о том, откуда пользователь узнал о вашем приложении
Удержание пользователей (Retention): сколько человек запустило ваше приложение спустя N дней после установки
Количество уникальных пользователей: сколько людей пользуются приложением в течение дня, недели и месяца
Сессия: продолжительность взаимодействия с приложением, какие экраны приложения посещал пользователь, когда и как завершена сессия
Взаимодействие с интерфейсом: какие кнопки и в какой последовательности были нажаты, какие продукты используются и тд.
Монетизация: если ваше приложение использует платный контент, критично важно знать какая доля пользователей конвертируется в оплату, какова средняя прибыльность одного пользователя (LTV), является ли он прибыльным или убыточным (для расчета Unit экономики у нас есть шаблон).
В момент планирования выпуска нового продукта на рынок, кроме оценок доступного и целевого объема рынка есть еще одна интересная метрика EarlyAdopters (Evangelist)
Метрики TAM/SAM мы разбирали ранее.
Первые ранние последователи нового продукта это тот базис, который поможет проверить гипотезу.
В случае запуска нового ресторана евангелистами могут быть гурманы, которые всегда ищут самые свежие рестораны, или, возможно, люди в радиусе 200 метров.
Евангелисты — это ваши самые первые клиенты, от которых вы получите самую важную обратную связь и не будете тратить время на клиентов, которые скорее всего будут не довольны незаконченным продуктом и уйдут.
Метрики TAM/SAM мы разбирали ранее.
Первые ранние последователи нового продукта это тот базис, который поможет проверить гипотезу.
В случае запуска нового ресторана евангелистами могут быть гурманы, которые всегда ищут самые свежие рестораны, или, возможно, люди в радиусе 200 метров.
Евангелисты — это ваши самые первые клиенты, от которых вы получите самую важную обратную связь и не будете тратить время на клиентов, которые скорее всего будут не довольны незаконченным продуктом и уйдут.
👍1👏1
Интересная аналитика по крупным компаниям в срезе разбивки источников получения доходов.
Как интерпретировать метрику конверсии.
Сегодня хотел рассказать про важность контекста, который окружает конверсию:
👉Выборка. Зная % конверсии потрудитесь узнать на какой выборке построена метрика. Конверсия в 20% рассчитанная на 10 пользователях не равно 2%, рассчитанным на трафике в 1000 уников.
👉Когорты. Имея достаточные данные для анализа детализируйте конверсию на составляющие, например, отдельно по странам, источникам и тд. Это позволит понять сегмент, который больше влияет на конверсию, или, наоборот, очевидные дыры в воронке или продукте
👉Динамика. Старайтесь все цифры анализировать в динамике от месяца к месяцу, кварталу или году. Кроме относительной метрики в % важно понимать тренд, влияние изменений в продукте на изменение метрики конверсии.
👉Бенчмарки. Понимание конверсии в регистрацию в продукте будет лишь локальным знанием и хорошим упражнением будет узнать цифры в схожей нише или продукте конкурентов.
Сегодня хотел рассказать про важность контекста, который окружает конверсию:
👉Выборка. Зная % конверсии потрудитесь узнать на какой выборке построена метрика. Конверсия в 20% рассчитанная на 10 пользователях не равно 2%, рассчитанным на трафике в 1000 уников.
👉Когорты. Имея достаточные данные для анализа детализируйте конверсию на составляющие, например, отдельно по странам, источникам и тд. Это позволит понять сегмент, который больше влияет на конверсию, или, наоборот, очевидные дыры в воронке или продукте
👉Динамика. Старайтесь все цифры анализировать в динамике от месяца к месяцу, кварталу или году. Кроме относительной метрики в % важно понимать тренд, влияние изменений в продукте на изменение метрики конверсии.
👉Бенчмарки. Понимание конверсии в регистрацию в продукте будет лишь локальным знанием и хорошим упражнением будет узнать цифры в схожей нише или продукте конкурентов.
👍1
Метрика Runway (или Cash Runway)
Если хотите, чтобы ваш стартап выжил, не упускайте этот показатель из виду. Runway — это тот период времени, за который у компании закончатся деньги при текущем уровне трат.
Данный показатель рассчитывается в месяцах: нужно разделить оставшиеся наличные на ежемесячные траты. Минимально необходимый runway обычно составляет около 12 месяцев, но лучше ориентироваться на — 18 месяцев.
Короткий срок runway может говорить инвесторам о пробелах в стратегии фаундеров, наоборот значительный срок и низкий (Burn Rate) для стартапа это упущенные инвестиционные возможности и недостаток агрессии.
Если хотите, чтобы ваш стартап выжил, не упускайте этот показатель из виду. Runway — это тот период времени, за который у компании закончатся деньги при текущем уровне трат.
Данный показатель рассчитывается в месяцах: нужно разделить оставшиеся наличные на ежемесячные траты. Минимально необходимый runway обычно составляет около 12 месяцев, но лучше ориентироваться на — 18 месяцев.
Короткий срок runway может говорить инвесторам о пробелах в стратегии фаундеров, наоборот значительный срок и низкий (Burn Rate) для стартапа это упущенные инвестиционные возможности и недостаток агрессии.
👍1
Скорость cгорания капиталла (Burn Rate)
Скорость выгорания обычно используется для описания скорости, с которой новая компания тратит свой венчурный капитал на финансирование накладных расходов до получения положительного денежного потока от операционной деятельности. Это показатель отрицательного денежного потока. Скорость выгорания обычно указывается в виде денежных средств, потраченных в месяц. Например, если говорят, что у компании Burn Rate составляет 1 миллион долларов, это будет означать, что компания тратит 1 миллион долларов в месяц.
Более того, это один из самых говорящих показателей для инвесторов: они непременно захотят узнать, надолго ли вам хватит тех денег, которые вы положили в банк при запуске компании.
Компания может уменьшить Burn Rate или общую сумму операционных расходов, которые у нее возникают каждый месяц, путем получения дохода или сокращения расходов, например, путем сокращения персонала или поиска более дешевых средств производства.
Скорость выгорания обычно используется для описания скорости, с которой новая компания тратит свой венчурный капитал на финансирование накладных расходов до получения положительного денежного потока от операционной деятельности. Это показатель отрицательного денежного потока. Скорость выгорания обычно указывается в виде денежных средств, потраченных в месяц. Например, если говорят, что у компании Burn Rate составляет 1 миллион долларов, это будет означать, что компания тратит 1 миллион долларов в месяц.
Более того, это один из самых говорящих показателей для инвесторов: они непременно захотят узнать, надолго ли вам хватит тех денег, которые вы положили в банк при запуске компании.
Компания может уменьшить Burn Rate или общую сумму операционных расходов, которые у нее возникают каждый месяц, путем получения дохода или сокращения расходов, например, путем сокращения персонала или поиска более дешевых средств производства.
👍1
CAC / LTV Ratio
Соотношение LTV/CAC сравнивает ценность клиента на протяжении всей его жизни с затратами на его привлечение.
Для расчета просто разделите LTV на CAC. Например, если пожизненная ценность клиента составляет 3000 долларов, а расходы на привлечение клиента составляют 1000 долларов, то соотношение LTV:CAC = 3:1.
Расчет LTV/CAC — отличный способ увидеть, готова ли компания к устойчивому росту. Этот коэффициент действует как барометр для определения того, сколько или как мало вы должны потратить на маркетинг и/или продажи, чтобы максимизировать свой рост и оставаться впереди конкурентов.
Соотношение LTV/CAC — это опережающий индикатор, который отлично подходит для прогнозирования будущего роста, но этот прогноз может легко измениться. Например, LTV может упасть, если на рынок выйдет новый конкурент, что приведет к увеличению оттока. Или LTV может увеличиться, если сделать положительное изменение продукта.
Соотношение LTV/CAC сравнивает ценность клиента на протяжении всей его жизни с затратами на его привлечение.
Для расчета просто разделите LTV на CAC. Например, если пожизненная ценность клиента составляет 3000 долларов, а расходы на привлечение клиента составляют 1000 долларов, то соотношение LTV:CAC = 3:1.
Расчет LTV/CAC — отличный способ увидеть, готова ли компания к устойчивому росту. Этот коэффициент действует как барометр для определения того, сколько или как мало вы должны потратить на маркетинг и/или продажи, чтобы максимизировать свой рост и оставаться впереди конкурентов.
Соотношение LTV/CAC — это опережающий индикатор, который отлично подходит для прогнозирования будущего роста, но этот прогноз может легко измениться. Например, LTV может упасть, если на рынок выйдет новый конкурент, что приведет к увеличению оттока. Или LTV может увеличиться, если сделать положительное изменение продукта.
👍1
Соотношение DAU к MAU как показатель вовлеченности (DAU/MAU Engagement).
Cоотношение DAU и MAU — это показатель, который количественно определяет ежедневную активность пользователей в месяц. То есть он измеряет количество дней, в течение которых ежемесячные пользователи совершали действия, чтобы считаться активными пользователями. Этот показатель, с одной стороны, очень простой в рассчете, а с другой стороны показывает частоту и вовлеченность пользователей к использованию функций продукта. Анализируя данный показатель вы получите чувствительную метрику активности аудитории, которая будет опережающей для revenie, MRR, ROI и других рассчетных показателей бизнеса.
Чтобы рассчитать соотношение DAU и MAU, необходимо иметь доступное количество активных пользователей как ежедневно, так и ежемесячно.
Важно четко определить, кто считается активным пользователем вашего продукта и критерий для определения активности пользователя в продукте, будь то авторизация, или выполнение других опрераций.
Cоотношение DAU и MAU — это показатель, который количественно определяет ежедневную активность пользователей в месяц. То есть он измеряет количество дней, в течение которых ежемесячные пользователи совершали действия, чтобы считаться активными пользователями. Этот показатель, с одной стороны, очень простой в рассчете, а с другой стороны показывает частоту и вовлеченность пользователей к использованию функций продукта. Анализируя данный показатель вы получите чувствительную метрику активности аудитории, которая будет опережающей для revenie, MRR, ROI и других рассчетных показателей бизнеса.
Чтобы рассчитать соотношение DAU и MAU, необходимо иметь доступное количество активных пользователей как ежедневно, так и ежемесячно.
Важно четко определить, кто считается активным пользователем вашего продукта и критерий для определения активности пользователя в продукте, будь то авторизация, или выполнение других опрераций.
👍1
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Всех с Новым Годом! Продолжаем бомбить цифрами.
Самые ценные бренды с 2000 года. Изменит ли тренд 2023 год?
Самые ценные бренды с 2000 года. Изменит ли тренд 2023 год?
Cost per install (CPI)
Цена за установку (CPI) — это цена, по которой можно привлечь нового клиента с помощью платной рекламы. Этот показатель относится к платным установкам, в отличие от обычных установок.
Как рассчитать стоимость установки: ($) Расходы на рекламу / (#) новых установок по рекламе = ($) Цена за установку
Стоимость за установку — это более конкретный показатель стоимости привлечения клиента (CAC), который помогает определить жизнеспособность и устойчивость платной рекламы.
Ключевым моментом является отслеживание CPI вместе со средним доходом на пользователя (ARPU), чтобы вы могли быть уверены, что получаете больше дохода, чем тратите на привлечение этих пользователей.
Недостатком метрики является то, что она указывает только на первоначальный захват нового пользователя.
Цена за установку (CPI) — это цена, по которой можно привлечь нового клиента с помощью платной рекламы. Этот показатель относится к платным установкам, в отличие от обычных установок.
Как рассчитать стоимость установки: ($) Расходы на рекламу / (#) новых установок по рекламе = ($) Цена за установку
Стоимость за установку — это более конкретный показатель стоимости привлечения клиента (CAC), который помогает определить жизнеспособность и устойчивость платной рекламы.
Ключевым моментом является отслеживание CPI вместе со средним доходом на пользователя (ARPU), чтобы вы могли быть уверены, что получаете больше дохода, чем тратите на привлечение этих пользователей.
Недостатком метрики является то, что она указывает только на первоначальный захват нового пользователя.
👍1
Committed Monthly Recurring Revenue (CMRR) или подтвержденный ежемесячный регулярный доход.
CMRR — это перспективная метрика SaaS, которая объединяет данные о фактическом ежемесячном регулярном доходе (MRR) с известными данными о заказах и оттоке клиентов (Churn).
Скажем у вас сервис с ежемесячной оплатой, для расчета следует знать фактический MRR доход, к нему нужно добавить известные заказы (не отмененные подписки) и вычесть из этой суммы известные отмены подписок и понижение планов (contraction MRR). Для годовых подписок, используется та же методология, за исключением того, что нужно посчитать сумму MRR зная стоимость годового контракта.
CMRR важен, потому что он измеряет чистый приток и отток подписок SaaS-компании и проецирует его подсказывая тренд.
CMRR — это перспективная метрика SaaS, которая объединяет данные о фактическом ежемесячном регулярном доходе (MRR) с известными данными о заказах и оттоке клиентов (Churn).
Скажем у вас сервис с ежемесячной оплатой, для расчета следует знать фактический MRR доход, к нему нужно добавить известные заказы (не отмененные подписки) и вычесть из этой суммы известные отмены подписок и понижение планов (contraction MRR). Для годовых подписок, используется та же методология, за исключением того, что нужно посчитать сумму MRR зная стоимость годового контракта.
CMRR важен, потому что он измеряет чистый приток и отток подписок SaaS-компании и проецирует его подсказывая тренд.
👍2
Burn Multiple или коэффициент сгорания, который показывает отношение выручки к расходам
Венчурные фонды используют Burn Multiple, чтобы помочь оценить качество соответствия продукта рынку (#MarketFit). Стартап, который генерирует #ARR на $ 1 млн, сжигая $ 2 млн, впечатляет больше, чем тот, который делает это, сжигая $5 млн. В первом случае создается впечатление, что рынок вытягивает продукт из стартапа, тогда как во втором случае стартап продвигает свой продукт на рынок заливая его деньгами.
Прелесть Burn Multiple в том, что это универсальный показатель. Любая серьезная проблема в конечном итоге повлияет на Burn Multiple, либо увеличив сжигание, либо уменьшив чистый новый ARR, либо увеличив и то, и другое, но с непропорциональной скоростью. Основатели должны сосредоточиться на том, чтобы сохранить низкий уровень расходов и преодолеть Penny Gap, другими словами, как можно быстрее получить своих первых нескольких платящих клиентов. Burn Multiple должен улучшаться по мере взросления стартапа.
Венчурные фонды используют Burn Multiple, чтобы помочь оценить качество соответствия продукта рынку (#MarketFit). Стартап, который генерирует #ARR на $ 1 млн, сжигая $ 2 млн, впечатляет больше, чем тот, который делает это, сжигая $5 млн. В первом случае создается впечатление, что рынок вытягивает продукт из стартапа, тогда как во втором случае стартап продвигает свой продукт на рынок заливая его деньгами.
Прелесть Burn Multiple в том, что это универсальный показатель. Любая серьезная проблема в конечном итоге повлияет на Burn Multiple, либо увеличив сжигание, либо уменьшив чистый новый ARR, либо увеличив и то, и другое, но с непропорциональной скоростью. Основатели должны сосредоточиться на том, чтобы сохранить низкий уровень расходов и преодолеть Penny Gap, другими словами, как можно быстрее получить своих первых нескольких платящих клиентов. Burn Multiple должен улучшаться по мере взросления стартапа.
👍1
18 обязательных показателей измерения вовлеченности пользователей мобильного приложения - Engagement Rate:
1 - Number of downloads / количество установок приложения
2 - Activation rate / скорость активации
3 - User acquisition / привлечение пользователей
4 - Number of active users / количество активных пользователей
5 - Stickiness / "Липкость"
6 - App sessions / сеансы приложений
7 - Screen flow / показатели экранов приложения (популярность, кол-во просмотров экранов до активации и тд.)
8 - #Retention rate / удержание
9 - Conversion rate / коэффициент конверсии
10 - Click-through rate / коэффициент кликабельности
11 - #Churn rate / отток
12 - Bounce rate / показатель отказов
13 - Abandonment rate / коэффициент "затухания"
14 - Net promoter score / оценка промоутеров
15 - Customer satisfaction score / оценка удовленворенности клиентов
16 - User feedback, reviews, and app ratings
17 - Cost per acquisition / стоимость приобретения
18 - #Lifetime value / пожизненная ценность
1 - Number of downloads / количество установок приложения
2 - Activation rate / скорость активации
3 - User acquisition / привлечение пользователей
4 - Number of active users / количество активных пользователей
5 - Stickiness / "Липкость"
6 - App sessions / сеансы приложений
7 - Screen flow / показатели экранов приложения (популярность, кол-во просмотров экранов до активации и тд.)
8 - #Retention rate / удержание
9 - Conversion rate / коэффициент конверсии
10 - Click-through rate / коэффициент кликабельности
11 - #Churn rate / отток
12 - Bounce rate / показатель отказов
13 - Abandonment rate / коэффициент "затухания"
14 - Net promoter score / оценка промоутеров
15 - Customer satisfaction score / оценка удовленворенности клиентов
16 - User feedback, reviews, and app ratings
17 - Cost per acquisition / стоимость приобретения
18 - #Lifetime value / пожизненная ценность