Monthly website traffic или Ежемесячный трафик сайта

Кажется самая очевидная метрика из всех вышеперечисленных. Чем больше людей узнают о продукте, тем больше вероятность того, что они посетят веб-страницу и станут клиентами, так работают большие числа.

Как измерить:
Используйте бесплатный маркетинговый инструмент, такой как Google Analytics, чтобы отслеживать ежемесячный трафик веб-сайта, а также источники трафика. Отличайте новых пользователей от повторно вернувшихся, чтобы делать правильные выводы по росту.

Как улучшить метрику:
Самый простой способ сделать это — увеличить рекламный бюджет. Но есть много бесплатных и более эффективных тактик: бесплатное освещение в прессе, работа со страницами социальных сетей компании, ставка на поисковый трафик с помощью SEO (органика).

Growth rate или Скорость роста

Годовой рост, который так же легко рассчитать, является важным общим показателем здоровья бизнеса. По сравнению с отраслевыми эталонами он показывает, насколько хорошо или плохо работает ваша команда по продажам по сравнению с конкурентами.

Формула:
Темпы роста продаж = (выручка за текущий год - выручка за предыдущий год) / выручка за предыдущий год x 100. Если продажи составили 12 миллионов долларов в этом году и 11 миллионов долларов в прошлом году, ваш темп роста составит (12M – 11M долларов) / 11M долларов x 100, или 9,09%.

Return on marketing investment (ROMI) или Возврат маркетинговых инвестиций

ROMI немного отличается, и его сложнее рассчитать, чем большинство показателей ROI, потому что он фокусируется на прибыли от дополнительных продаж, которые можно отнести к маркетинговой деятельности, или, проще говоря, прибыли, полученной отделом маркетинга.
Его можно рассчитать отдельно для каждого маркетингового или рекламного канала. ROMI может дать представление о ценности маркетинговой деятельности в целом или дифференцировать относительную эффективность различных маркетинговых каналов и кампаний.

Формула:
Рентабельность инвестиций в маркетинг = (Рост продаж - Затраты на маркетинг) / Инвестиции в маркетинг x 100

Например, представьте, что вы инвестируете 10 000 долларов в маркетинговую кампанию по электронной почте, которая приносит 60 000 долларов продаж при марже 20%, таким образом, принося 12 000 долларов прибыли компании. ROMI для этого усилия составляет (60 000 X 0,20 - 10 000) / 10 000) x 100 = 20%.

Lead response time или Время отклика потенциальным клиентам

Время отклика лида может иметь огромное значение в определенных отраслях B2B, потому что чем быстрее продавец отвечает на запрос человека, тем более заинтересованным будет этот человек и тем больше шансов на продажу. Формула расчета очень простая:

Время отклика = сумма времени между контактом с лидом и ответом торгового представителя (или сотрудников, отвечающих за продажи) для всех контактов / общее количество лидов.

Например, если торговый представитель получает 9 лидов и отвечает на 5 лидов в течение 1 дня, на 3 лида в течение 2 дней и на 1 лида в течение трех дней, время отклика лида составляет (5 x 1 + 3 x 2 + 1 x 3). / 9 = 1,55 дня.

Serviceable Obtainable Market (SOM) или Обслуживаемый доступный рынок — это краткосрочная цель бизнеса, и поэтому она имеет наибольшее значение. Eсли не можете добиться успеха на небольшой части местного рынка, есть вероятность, что бизнес никогда не захватит большую часть мирового рынка.

Чтобы быть реалистичным, SOM должен учитывать:
- продукт: люди захотят купить ваш товар
- маркетинговый план и определенные каналы сбыта: у вас есть четкий план, чтобы охватить большую часть ваших целевых клиентов
- SAM и сила ваших конкурентов: скорее всего, вы не собираетесь занимать 50% рынка в течение 6 месяцев. Поэтому ваш SOM должен составлять разумную часть вашего доступного рынка.

SOM и SAM помогают снизить риски инвестиций, а TAM позволяет оценить потенциал роста.

Website bounce rate или показатель отказа веб-сайта

Как и коэффициент конверсии, этот показатель может помочь вам отслеживать эффективность маркетинговой стратегии. Показатель отказов отслеживает, насколько хорошо целевая страница веб-сайта вызывает интерес посетителей, вычисляя процент посетителей, которые заходят на сайт и покидают его до просмотра других страниц того же сайта.

Формула: Bounce rate = (Number of site visits that access only one page / Total number of site visits) x 100

Если на сайте 100 000 посетителей, и 50 000 из них просматривают только одну страницу, показатель отказов составляет (50 000 / 100 000) x 100, или 50%. Чем выше показатель отказов, тем меньше вероятность того, что сайт заинтересует посетителей. Низкий показатель отказов идеален.

Как правило, расчет данной метрики уже интегрирован в инструменты web аналитики, такие как Google Analytics или Yandex metrika

Net profit margin vs Gross profit margin (отличие рентабельности чистой прибыли от рентабельности валовой прибыли)

Маржа чистой прибыли, один из наиболее важных показателей прибыльности бизнеса, измеряет, сколько фактической прибыли приходится на каждый доллар полученного дохода. Это важно, потому что увеличение доходов не всегда приводит к увеличению прибыльности. Прежде чем рассчитать чистую прибыль, бизнес должен рассчитать свой чистый доход. Формула чистой прибыли:

Net profit margin = (Net income / Total revenue) x 100

В отличие от маржи чистой прибыли, маржа валовой прибыли показывает прибыль компании без вычета процентов, налогов и операционных расходов, таких как арендная плата, коммунальные услуги и заработная плата. Здоровая маржа валовой прибыли играет важную роль в том, сможет ли бизнес покрыть все свои расходы. Формула:

Gross profit margin = (Revenue - Cost of goods or services sold) / Revenue

North Star Metric (NSM) или метрика путеводной звезды — это, самая мощная и непонятная концепция продуктовой стратегии и вот почему:
1 - команды вообще не определяют NSM метрику
2 - команды определяют NSM неправильно

В большинстве компаний работу продуктовых команд оценивают по тому, сколько они выпускают, а не по тому влиянию, которое они оказывают на бизнес. Без полярной звезды у вас не может быть компании, ориентированной на продукт.

Зачем вообще нужна данная метрика?
- для сфокусированной и менее реактивной работы в команде
- для управленяе бэклогом, а не делание фичей
- для контекста, вдохновения и понимания определения прокси метрик
- для общего понимания видения, стратегии и ценности

Важнейшим аспектом этой метрики является то, что она должна быть опережающим индикатором будущего успеха. Запаздывающие показатели, такие как ежемесячный доход или ARPU, не дают раннего сигнала о влиянии продукта и являются следствием.
More ->

Average revenue per account (ARPA) - Средний доход на аккаунт также известный как годовой доход на единицу (ARPU), но не всегда аккаунт равен пользователю, это зависит во многом от бизнес - модели.

ARPA измеряет средний доход, генерируемый каждой учетной записью, обычно ежемесячно. Важно иметь доступ к биллинговой или бухгалтерской системе, чтобы точно рассчитать ARPA. Отслеживание ARPA может помочь понять, как меняется доход с течением времени. Некоторые SaaS-предприятия могут отслеживать ARPA постоянных клиентов и сравнивать его с ARPA новых клиентов, чтобы увидеть, имеют ли новые приобретения другие покупательские предпочтения, что дает представление о том, как клиенты используют и воспринимают продукт.

Формула: ARPA = MRR / Total number of customers in that month

Если ежемесячный регулярный доход составляет 100 000 долларов США и у вас 200 клиентов, средний доход на аккаунт составляет (100 000 долларов США / 200), или 500 долларов США.

Привет. Сделал шаблон метрик в Miro, которые помогут определить что важно, а что нет для SAAS, e-comm и других компаний. Фреймворк включает основные аспекты любой бизнес модели:
-Reach
-Activation
-Active usage
-Engagement
-Retention
-Business-specific

Для редактирования просто сделайте себе копию доски. Обсудить можно в комментариях

Revenue per employee (R/e) или средний доход на сотрудника

Доход на одного сотрудника важен в контексте управления персоналом, поскольку он может помочь получить представление о производительности всей компании с точки зрения коммерческого успеха. Чем больше доход на одного сотрудника, тем продуктивнее бизнес и тем более эффективно он использует ресурсы — и то, и другое напрямую связано с увеличением прибыли. Доход на одного работника будет сильно различаться в разных отраслях и рынках, поэтому сравнивать стоит компании одной специфики для получения объективных результатов.

Например, традиционный банк с физическими офисами будет явно проигрывать необанку по этому показателю (хотя у меня и нет реальных цифр), это не означает что одна бизнес - модель лучше и эффективнее другой. Как и любая метрика Revenue per employee должна анализироваться в контексте с другими показателями.

Формула: Revenue per employee = Total revenue / Current number of employees

Сегодня разберем маркетинговые показатели.

Как театр начинается вешалки, так любая коммерческая организация не может существовать в вакууме без взаимодействия с внешним миром, а именно с пользователями.
Существует огромное количество способов продавать и рекламировать свой продукт или услугу: электронная почта, веб-сайт, социальные сети, AppStore и тд. Задача маркетинга - определить, какие каналы дают наиболее выигрышное соотношение в стоимости привлечение, удержания и дохода. Постоянные эксперименты с каналими привлечения, воронками в продукте и ценообразованием направлены на то, чтобы бизнес зарабатывал больше, чем тратил на привлечение пользователей.

Ниже ключевые метрики для отдела маркетинга:

1 - Return on marketing investment (ROMI)
2 - Cost per lead (CPL)
3 - Customer acquisition cost (CAC)
4 - Customer lifetime value (LTV)
5 - Customer retention
6 - Website traffic-to-lead ratio
7 - Conversion rate
8 - Website bounce rate

Финансовые показатели для отслеживания

Для финансовых команд наиболее важны показатели, отражающие финансовое состояние бизнеса. В данном посте разберем основные метрики из финансовых отчетов, для прозрачности понимания что стоит за этими цифрами:

▶1 - Net income. Чистая прибыль это важная отправная точка для расчета других ключевых показателей.

▶2 - Net profit margin. Рентабельность чистой прибыли. Прежде чем рассчитать чистую прибыль, бизнес должен рассчитать чистую прибыль.

▶3 - Gross profit margin. Маржа валовой прибылию играет важную роль в том, сможет ли бизнес покрыть все свои расходы и обязательства.

▶4 - Current ratio или коэффициент ликвидности.

▶5 - Working capital или оборотный капитал.

▶6 - Accounts receivable turnover ratio. Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности.

▶7 - Percentage of accounts payable overdue. Процент просроченной кредиторской задолженности.

Метрики SaaS компаний для отслеживания.

Многие важные показатели SaaS пересекаются с ключевыми показателями маркетинга и продаж которое разбирали выше. Например, скорость оттока (Churn), стоимость привлечения клиентов (CAC), пожизненная ценность клиентов и удержание клиентов — все это чрезвычайно важно для SaaS-компаний, учитывая, что бизнес-модель, основанная на подписке, в значительной степени зависит от удержания клиентов, а не только от их привлечения.
Дополнительные показатели, которые могут предоставить полезную информацию для SaaS-компаний, включают:

1 - Monthly recurring revenue (MRR) - Ежемесячный регулярный доход

2 - Average revenue per account (ARPA) - Средний доход на аккаунт

3 - Customer engagement score - Оценка вовлеченности клиентов

4 - Net Promoter Score (NPS) - Удовлетворенность клиентов

Метрики управления взаимоотношениями с сотрудниками (HR metrics).

В основе любой компании стоят люди, они ответственны как за успехи, так и за провалы. Любой результат это цепочка принятия решения на разных уровнях организации (и да, отсутствие своевременного принятия решения это тоже решение).

Показатели HR могут помочь определить удовлетворенность и производительность сотрудников. Эти показатели обычно отслеживают данные, связанные с текучестью кадров, развитием и вовлеченностью, корпоративной культурой.

Ключевые HR-метрики, которые необходимо отслеживать, включают:

1 - Employee turnover rate или коэффициент текучести кадров

2 - Revenue per employee (R/e) или выручка на сотрудника

3 - Employee net promoter score (eNPS) индекс удовлетворенности сотрудников

4 - Training spend per employee - расходы на обучение сотрудника

5 - Career path ratio - коэффициент изменения карьеры

Working Backwards — книга, объясняющая как Амазон добивается таких выдающихся результатов. Такими механизмами являются:

Процесс The Bar Raiser — процесс найма, который обеспечивает Амазон высококвалифицированными кадрами, соответствующими всем лидерским принципам.

Модель The Single Threaded Leadership — децентрализованная структура организации, которая позволяет Амазону разворачивать рынки, выходить на новые рынки и доминировать на них.

Доклады The 6-Pager Narrative — альтернатива презентациям в Powerpoint на деловых встречах, которая позволяет руководству усваивать, синтезировать и оценивать сложные потоки информации.

Процесс The Working Backwards. Процесс заключается в том, что команды должны написать пресс-релиз и список часто задаваемых вопросов прежде, чем начать проект. Это позволяет компании делать ставку на действительно стоящие идеи.

Подход входных и выходных показателей Input and Output metrics — объясняет как Амазон измеряет, анализирует и достигает необходимого уровня метрик внутри компании.

Минутка футбола.

⚽️ Месси побил рекорд по количеству сыгранных матчей на чемпионатах мира.

По состоянию на вчерашний день Лионель Месси стал новым рекордсменом профессионального футболиста, сыгравшего наибольшее количество матчей на чемпионатах мира по футболу. Аргентинский игрок вышел на поле в 26-й раз на турнире Кубка мира, а это значит, что теперь он обогнал Лотара Маттеуса и Мирослава Клозе.

Сегодня разберем метрику Referrals.

Количество реферальных пользователей важно отслеживать как отдельную метрику, особенно если стратегия развития продукта основана на виральности. Существует несколько вариантов работы реферальной схемы:
1 - когда пользователи готовы пришлашать друзей и в ответ получать дополнительные скидки или бонусы за каждого реферала
2 - когда в основе продукта лежит ценность, которая приобретает смысл если ею поделиться или сравнить результаты с результатами друзей (социальные пруфы)

Что он измеряет: количество рекомендаций для новых клиентов от существующих клиентов.

Почему это важно: когда клиенты безмерно довольны продуктами или услугами, они могут выступать в роли защитников, продвигая вас среди потенциальных клиентов, которые в противном случае могли бы не быть знакомы с вашим брендом.

Как измерить? Количественно в сумме регистраций за период или в % относительно всех регистраций.

Если ваш бизнес не представлен в сети интернет, то вас не существует, поэтому посмотрим на основные метрики веб-аналитики, применимые к любому WEB ресурсу:

1 - Общий трафик - закон больших чисел говорит что трафик на сайте должен быть и его должно быть много

2 - Уникальные пользователи - важно отделять новых пользователей от вернувшихся и анализировать их поведение отдельно

3 - Активные пользователи - это те пользователи, которые взаимодействуют с сайтом в течение определенного периода времени.

4 - Отказы - метрика показывает, насколько релевантных пользователей вы привели на сайт и, с другой стороны, качество контента

5 - Источник трафика - откуда пользователи попадают на сайт

6 - Глубина просмотра - сколько страниц в рамках одной сессии (визита) просматривает пользователь

7 - Время на сайте - чем больше время на сайте, тем более заинтересован и мотивирован посетитель

8 - Конверсия - настраиваемая метрика, которая показывает отношение полезного действия к общему количеству посетителей