​​ЧТО МОЖНО СЧИТАТЬ ХОРОШИМ УРОВНЕМ АКТИВАЦИИ?
🤩📈📲

Очередной годный пост от Ленни Рачицки, на этот раз на тему активации пользователей. Опять этот пост совместный, соавтором выступил Юрий Тимен (экс-Grammarly).

1️⃣ Как измерить уровень активации?

activation rate = [users who hit your activation milestone] / [users who completed your signup flow]

Универсально определить активацию сложно, но по классике считается, что это момент “ага”, когда мы понимаем, что у пользователя сформировалось четкое понимание value продукта и он формирует новую привычку – пользоваться им для чего-то.

2️⃣ Activation milestones бывают разными, но они должны быть (а) с высокой вероятностью предсказывать улучшение retention и (б) зависеть от действий пользователя.

Например, для SaaS продуктов с мульти-пользователями внутри одной группы (b2b) обычно milestone устанавливается таким образом: “создано рабочее место с 2+ активными пользователями и 10+ созданными записями (items)”.

3️⃣ Какой уровень активации может считаться хорошим?

✨ на основе опроса средний уровень активации – 34%, а медиана – 25%.
✨ отдельно по SaaS продуктам это 36% на среднем уровне и 30% на медианном уровне.

4️⃣ Какие существуют способы улучшения метрик активации?

✨ Упрощение UX/UI онбординга
✨ Сокращение шагов на онбординге
✨ Фоллоу-апы (имейлы и комментарии)
✨ Оптимизация копирования
✨ Улучшение каналов таргетинга
✨ Sales outreach
✨ Дополнительные стимулы
✨ Донесение value продукта до клиента как можно раньше

5️⃣ Какие существуют самые распространенные ошибки в определении activation milestone?

✨ Установить его слишком рано (например, sign up очень часто ошибочно устанавливается в качестве milestone)
✨ Установить его слишком поздно (например, маркетплейсы часто говорят об активации, когда пользователь уже сделал несколько покупок. Активация – индикатор того, что привычка появилась, а не доказательство этой привычки)
✨ Установить milestone, который не предсказывает retention (условно, если milestone пройден, то у этой группы клиентов retention x2 выше, чем у других)
✨ Milestone не зависит от действий пользователей
✨ Слишком сложный

6️⃣ Сколько нужно времени для прохождения milestone’а?

Только 6% компаний устанавливали предельный срок, когда активация должна быть произведена – в среднем это 7 дней, а медиана – 10 дней хотя отдельно про эти метрики в опросе не спрашивали, так что результат скорее для референса.

7️⃣ Как определить свой activation milestone и понять, что он реально влияет на retention, а не просто коррелирует с уровнем удержания клиентов?

✨ для начала стоит выбирать свой milestone, который коррелирует с долгосрочной гипотезой полезности продукта.
✨ качество такого mileston’а можно проверить посредством экспериментов и анализа результатов первых пользователей. Можно аккумулировать самых лучших пользователей и смотреть, работает ли для них триггером прохождения mileston’а. Если да, отлично, если нет, надо проводить новый эксперимент.

🍀 Source (RU) >>>
🍀 Original (EN) >>>
🍀 Activation: The Product Metric Everyone Thinks They Need but Can’t Seem to Define by Open View Partners >>>

#analytics #case #efficiency #likbez #marketing #methodology #product #strategy #tools

🔸Payback period или срок окупаемости.
Если вы платите за привлечение клиента, вы не получаете выгоды от приобретения до тех пор, пока доход от подписки клиента не превысит его стоимость приобретения. Эта простая модель позволит думать о каждом клиенте, за которого вы платите, как о первоначальной инвестиции.

Срок окупаемости в капитальном бюджетировании — это количество времени, которое требуется компании для возмещения затрат на привлечение одного клиента. Инверсия периода окупаемости — это коэффициент CAC, или процент расходов на продажи и маркетинг, использованный для привлечения клиента, который будет возвращен в течение года после приобретения клиента (красная зона на прилагаемом графике).

Чем короче период окупаемости, тем более финансово эффективны методы привлечения (низкий уровень CAC)

More ->

Сегодня посмотрим на финансирование стартапов с точки зрения циклов.

Фаза 1 «Долина смерти» - именно эта часть отвечает за статистику, в которой 9 из 10 стартапов погибает

Фаза 2 С привлечением раундов инвестиций для решения задач кратного роста, команды и тд.

Фаза 3 IPO, когда компания становится публичной

Product Qualified Leads (PQL) Лид, квалифицированный по продукту — это лид, который получил значительную пользу от использования вашего продукта в рамках бесплатной пробной версии или модели freemium.

В отличие от Marketing Qualified Leads (MQL), которые основывают покупательское намерение на произвольных факторах, таких как открытие электронной почты, загрузка технической документации и посещение веб-страницы, PQL привязаны к значимой ценности. Наилучшие определения лидов, отвечающих требованиям продукта, основаны на данных о корреляции конверсий, например, о переживании момента «Aha!» продукта.
Чтобы лучше понять своих лучших клиентов, необходимо собирать и изучать различные данные о поведении пользователей в продукте. Вот несколько примеров определений PQL от известных брендов:

- Для Slack PQL — это когда учетная запись достигает предела в 2000 сообщений.
- Для Facebook PQL — это когда кто-то добавляет 7 друзей.
- Для Drift PQL — это когда кто-то ведет 100 разговоров на своем веб-сайте.

More ->

TAM (Total Addressable Market) или общий целевой рынок, который относится к общему рыночному спросу на продукт или услугу.

Это максимальная сумма дохода, которую бизнес может получить, продавая свой продукт или услугу на определенном рынке. Общий адресный рынок наиболее полезен для предприятий, чтобы объективно оценить потенциал роста конкретного рынка. Лучший способ рассчитать общий целевой рынок — провести восходящий анализ отрасли.
Восходящий анализ включает в себя подсчет общего количества клиентов на рынке и умножение этого числа на среднегодовой доход каждого клиента на этом рынке.

XAAS

Термин XaaS вошел в обиход после того, как определенные технологии и инновации были объединены в сети и объединены, чтобы стать продуктом.
10 типов бизнеса XaaS:

1. SaaS - «Программное обеспечение как услуга».
2. PaaS - «Платформа как услуга».
3. IaaS - «Инфраструктура как услуга».
4. AaaS - «Аналитика как услуга».
5. DaaS - «Рабочий стол как услуга».
6. FaaS - «Функции как услуга».
7. STaaS - «Хранение как услуга».
8. CaaS - «Контейнеры как услуга».
9. DBaaS - «База данных как услуга».
10. AaaS - «Аутентификация как услуга» (некоторые из этих аббревиатур могут иметь более одного значения, например Аналитика и Аутентификация).

Served/Serviceable Available Market (SAM) это доступный объем рынка.
Из-за ограничений бизнес-модели, таких как специализация или географические ограничения, компания не сможет обслуживать весь целевой рынок (TAM). Доступный целевой рынок наиболее полезен для предприятий, чтобы объективно оценить долю рынка, которую они могут охватить, чтобы определить свои цели.

Расчет доступного объема рынка (SAM)это подсчет всех потенциальных клиентов, которые подходят для бизнеса, и умножение этого числа на среднегодовой доход от этих типов клиентов на данном рынке.

Time to value (TTV) Время окупаемости это метрика, которая измеряет количество времени, которое требуется новым клиентам, чтобы получить ценность от продукта или услуги.

Когда клиенты покупают новый продукт в первый раз, они ожидают, что он будет работать на них, и они рассчитывают быстро извлечь выгоду из его удобства использования. Короткий TTV позволит клиентам быстрее окупить вложения, что повысит вероятность того, что они предпочтут остаться. Длительное TTV может привести к тому, что клиенты будут искать другие решения и быстро уйдут.

Как и что стоит измерять:
- время переходя с бесплатного на платный
- время прохождения онбординга
- время до начала использования каждой из функций
- время достижения ROI (когда клиент получает отдачу от продукта)

Win Rate

Коэффициент закрытых сделок – это процент потенциальных клиентов, которые приняли решение и стали покупателями, поделенный на общее количество сделок в процессе.

Eсть несколько рекомендаций, которым стоит следовать для оптимизации win rate:
1 - Будьте последовательны в определениях выигрыша/проигрыша, это означает, что принцип подсчета должен быть единообразным и отражать специфику цикла продаж
2 - Определите временные рамки для отслеживания статуса сделки
3 - Выберите критерий для определения закрытой / не закрытой сделки. Например для отказа может быть использована причина несоответствия цены. Окончательная запрашиваемая цена превысила то, что клиент был готов заплатить.
4 - Классифицируйте этапы сделки. Правильно настроенные шаги это поле для оптимизации.
5 - Отслеживайте коэффициент закрытия сделок с течением времени.

Willingness to pay (WTP) Готовность платить – это максимальная цена, которую покупатель готов заплатить за товар или услугу.

Рассчитывая и отслеживая готовность платить как показатель, можно оптимизировать тарифные планы и локализацию продукта, чтобы в конечном итоге достичь оптимального дохода для бизнеса.

Пять факторов, влияющих на готовность клиентов платить:
1. Состояние экономики
2. Сезонность и тенденции рынка
3. Местоположение вашего клиента
4. Конкурентоспособность и дифференциация
5. Качество продукта

Для разработки формулы расчета WTP требуются углубленные исследования рынка и клиентов, готовой формулы нет.

Monthly website traffic или Ежемесячный трафик сайта

Кажется самая очевидная метрика из всех вышеперечисленных. Чем больше людей узнают о продукте, тем больше вероятность того, что они посетят веб-страницу и станут клиентами, так работают большие числа.

Как измерить:
Используйте бесплатный маркетинговый инструмент, такой как Google Analytics, чтобы отслеживать ежемесячный трафик веб-сайта, а также источники трафика. Отличайте новых пользователей от повторно вернувшихся, чтобы делать правильные выводы по росту.

Как улучшить метрику:
Самый простой способ сделать это — увеличить рекламный бюджет. Но есть много бесплатных и более эффективных тактик: бесплатное освещение в прессе, работа со страницами социальных сетей компании, ставка на поисковый трафик с помощью SEO (органика).

Growth rate или Скорость роста

Годовой рост, который так же легко рассчитать, является важным общим показателем здоровья бизнеса. По сравнению с отраслевыми эталонами он показывает, насколько хорошо или плохо работает ваша команда по продажам по сравнению с конкурентами.

Формула:
Темпы роста продаж = (выручка за текущий год - выручка за предыдущий год) / выручка за предыдущий год x 100. Если продажи составили 12 миллионов долларов в этом году и 11 миллионов долларов в прошлом году, ваш темп роста составит (12M – 11M долларов) / 11M долларов x 100, или 9,09%.

Return on marketing investment (ROMI) или Возврат маркетинговых инвестиций

ROMI немного отличается, и его сложнее рассчитать, чем большинство показателей ROI, потому что он фокусируется на прибыли от дополнительных продаж, которые можно отнести к маркетинговой деятельности, или, проще говоря, прибыли, полученной отделом маркетинга.
Его можно рассчитать отдельно для каждого маркетингового или рекламного канала. ROMI может дать представление о ценности маркетинговой деятельности в целом или дифференцировать относительную эффективность различных маркетинговых каналов и кампаний.

Формула:
Рентабельность инвестиций в маркетинг = (Рост продаж - Затраты на маркетинг) / Инвестиции в маркетинг x 100

Например, представьте, что вы инвестируете 10 000 долларов в маркетинговую кампанию по электронной почте, которая приносит 60 000 долларов продаж при марже 20%, таким образом, принося 12 000 долларов прибыли компании. ROMI для этого усилия составляет (60 000 X 0,20 - 10 000) / 10 000) x 100 = 20%.

Lead response time или Время отклика потенциальным клиентам

Время отклика лида может иметь огромное значение в определенных отраслях B2B, потому что чем быстрее продавец отвечает на запрос человека, тем более заинтересованным будет этот человек и тем больше шансов на продажу. Формула расчета очень простая:

Время отклика = сумма времени между контактом с лидом и ответом торгового представителя (или сотрудников, отвечающих за продажи) для всех контактов / общее количество лидов.

Например, если торговый представитель получает 9 лидов и отвечает на 5 лидов в течение 1 дня, на 3 лида в течение 2 дней и на 1 лида в течение трех дней, время отклика лида составляет (5 x 1 + 3 x 2 + 1 x 3). / 9 = 1,55 дня.

Serviceable Obtainable Market (SOM) или Обслуживаемый доступный рынок — это краткосрочная цель бизнеса, и поэтому она имеет наибольшее значение. Eсли не можете добиться успеха на небольшой части местного рынка, есть вероятность, что бизнес никогда не захватит большую часть мирового рынка.

Чтобы быть реалистичным, SOM должен учитывать:
- продукт: люди захотят купить ваш товар
- маркетинговый план и определенные каналы сбыта: у вас есть четкий план, чтобы охватить большую часть ваших целевых клиентов
- SAM и сила ваших конкурентов: скорее всего, вы не собираетесь занимать 50% рынка в течение 6 месяцев. Поэтому ваш SOM должен составлять разумную часть вашего доступного рынка.

SOM и SAM помогают снизить риски инвестиций, а TAM позволяет оценить потенциал роста.

Website bounce rate или показатель отказа веб-сайта

Как и коэффициент конверсии, этот показатель может помочь вам отслеживать эффективность маркетинговой стратегии. Показатель отказов отслеживает, насколько хорошо целевая страница веб-сайта вызывает интерес посетителей, вычисляя процент посетителей, которые заходят на сайт и покидают его до просмотра других страниц того же сайта.

Формула: Bounce rate = (Number of site visits that access only one page / Total number of site visits) x 100

Если на сайте 100 000 посетителей, и 50 000 из них просматривают только одну страницу, показатель отказов составляет (50 000 / 100 000) x 100, или 50%. Чем выше показатель отказов, тем меньше вероятность того, что сайт заинтересует посетителей. Низкий показатель отказов идеален.

Как правило, расчет данной метрики уже интегрирован в инструменты web аналитики, такие как Google Analytics или Yandex metrika

Net profit margin vs Gross profit margin (отличие рентабельности чистой прибыли от рентабельности валовой прибыли)

Маржа чистой прибыли, один из наиболее важных показателей прибыльности бизнеса, измеряет, сколько фактической прибыли приходится на каждый доллар полученного дохода. Это важно, потому что увеличение доходов не всегда приводит к увеличению прибыльности. Прежде чем рассчитать чистую прибыль, бизнес должен рассчитать свой чистый доход. Формула чистой прибыли:

Net profit margin = (Net income / Total revenue) x 100

В отличие от маржи чистой прибыли, маржа валовой прибыли показывает прибыль компании без вычета процентов, налогов и операционных расходов, таких как арендная плата, коммунальные услуги и заработная плата. Здоровая маржа валовой прибыли играет важную роль в том, сможет ли бизнес покрыть все свои расходы. Формула:

Gross profit margin = (Revenue - Cost of goods or services sold) / Revenue

North Star Metric (NSM) или метрика путеводной звезды — это, самая мощная и непонятная концепция продуктовой стратегии и вот почему:
1 - команды вообще не определяют NSM метрику
2 - команды определяют NSM неправильно

В большинстве компаний работу продуктовых команд оценивают по тому, сколько они выпускают, а не по тому влиянию, которое они оказывают на бизнес. Без полярной звезды у вас не может быть компании, ориентированной на продукт.

Зачем вообще нужна данная метрика?
- для сфокусированной и менее реактивной работы в команде
- для управленяе бэклогом, а не делание фичей
- для контекста, вдохновения и понимания определения прокси метрик
- для общего понимания видения, стратегии и ценности

Важнейшим аспектом этой метрики является то, что она должна быть опережающим индикатором будущего успеха. Запаздывающие показатели, такие как ежемесячный доход или ARPU, не дают раннего сигнала о влиянии продукта и являются следствием.
More ->

Average revenue per account (ARPA) - Средний доход на аккаунт также известный как годовой доход на единицу (ARPU), но не всегда аккаунт равен пользователю, это зависит во многом от бизнес - модели.

ARPA измеряет средний доход, генерируемый каждой учетной записью, обычно ежемесячно. Важно иметь доступ к биллинговой или бухгалтерской системе, чтобы точно рассчитать ARPA. Отслеживание ARPA может помочь понять, как меняется доход с течением времени. Некоторые SaaS-предприятия могут отслеживать ARPA постоянных клиентов и сравнивать его с ARPA новых клиентов, чтобы увидеть, имеют ли новые приобретения другие покупательские предпочтения, что дает представление о том, как клиенты используют и воспринимают продукт.

Формула: ARPA = MRR / Total number of customers in that month

Если ежемесячный регулярный доход составляет 100 000 долларов США и у вас 200 клиентов, средний доход на аккаунт составляет (100 000 долларов США / 200), или 500 долларов США.

Привет. Сделал шаблон метрик в Miro, которые помогут определить что важно, а что нет для SAAS, e-comm и других компаний. Фреймворк включает основные аспекты любой бизнес модели:
-Reach
-Activation
-Active usage
-Engagement
-Retention
-Business-specific

Для редактирования просто сделайте себе копию доски. Обсудить можно в комментариях