EBITDA это прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации, является альтернативным показателем прибыльности по сравнению с чистой прибылью.

EBITDA рассчитывается путем прибавления процентов, налогов, износа и амортизации к чистой прибыли.
EBITDA позволяет инвесторам оценить прибыльность компании за вычетом расходов, зависящих от финансовых решений, налоговой стратегии и дискреционных графиков амортизации.
Некоторые, в том числе Уоррен Баффет, называют показатель EBITDA бессмысленным, поскольку в нем не учитываются капитальные затраты.

EBITDA = чистая прибыль + налоги + процентные расходы + износ и амортизация

Джон Мэлоун придумал эту метрику в 1970-х годах, чтобы помочь убедить кредиторов в своей стратегии роста с использованием заемных средств, которая использовала долг и реинвестировала прибыль для минимизации налогов.

Expansion revenue или доход от расширения подписки (апгрейд) — это любой доход, полученный сверх первоначальной закупочной цены или контракта клиента. Расширение MRR измеряет дополнительный ежемесячный регулярный доход, который генерируется существующими клиентами. Получать новый доход от существующих клиентов более эффективно с финансовой точки зрения, чем получение нового дохода от привлеченных клиентов, потому что вы видите увеличение дохода без затрат, связанных с привлечением (CAC).

Лучшие практики как для дополнительных, так и для перекрестных продаж основаны на создании базы лояльных клиентов, а затем на предоставлении дополнительной ценности, за которую эти клиенты готовы платить.

Допродажи работают лучше всего, когда планы ваших клиентов могут расти вместе с вашей ценовой шкалой, это увеличит LTV ваших клиентов, уменьшит период окупаемости и уменьшит чистый отток MRR.

EMPLOYEE ENGAGEMENT или вовлеченность сотрудников — это эмоциональное обязательство, побуждение к тому, что сотрудник должен выкладываться на работе каждый день и делает все возможное, чтобы двигаться вперед.Основываясь на многочисленных исследованиях, становится ясно, что вовлеченность сотрудников имеет большое значение для результатов и доходов организации. Когда сотрудники действительно вовлечены, они будут более продуктивными и внесут больший вклад в успех компании.

В 2006 году компания Towers Perrin опросила 600 000 сотрудников из различных отраслей. На основе своего исследования они обнаружили, что за период исследования компании с высоким уровнем вовлеченности увеличили операционную прибыль на 19,2%, тогда как компании с низким уровнем вовлеченности снизились на 32,7%

Измерить метрику можно на основании опросов сотрудников с открытыми и закрытыми вопросами для того, чтобы получить оценку вовлеченности сотрудников вашей организации.

🔹Fraud Losses - общие потери, связанные с мошенничеством могут позволить вам определить допустимые уровни рисков, определяемые как прямые затраты, например украденные средства со счета или затраты на возврат средств.

Модель общей стоимости мошенничества представляет собой довольно простую формулу:
- общий уровень мошенничества или сумма убытков от мошенничества
- стоимость ваших инструментов мошенничества и членов команды, считаем инвестиции в средства предотвращения мошенничества и оценку эффективности
- влияние на ценность жизненного цикла клиента. Например внедрение KYC или других процедур, напрямую повлияет на результативность и ценность клиентов

Внедрение правильных решений для оптимизации мошенничества требует понимания того, как сбалансировать потребительский опыт с уменьшением риска. С одной стороны удерживать вероятность мошенничества на допустимом уровне, с другой стороны сохраняя бизнес - показатели, такие как конверсия и LTV.

More ->

Gross Margin или валовая прибыль это одна цифра, которая может многое рассказать вам о финансовом состоянии компании.

Валовая прибыль является результатом вычитания стоимости проданных товаров из чистой выручки. Валовая прибыль также может быть выражена в процентах, что часто используется при сравнении предприятий разного размера и разных отраслей. Компаниям нужна высокая валовая прибыль, поскольку это означает, что они сохраняют больше капитала на доллар продаж.
Наблюдение за тенденциями валовой прибыли может выявить потенциальные проблемы в цепочке поставок или в процессах удержания клиентов. Это может даже помочь установить стратегии ценообразования.

Как рассчитать валовую прибыль?

Валовая маржа может отображаться в долларовом выражении или в процентах, что означает, что вы можете выразить валовую маржу с помощью следующих формул:
Формула доллара: общий доход – себестоимость = валовая прибыль.
Процентная формула выглядит следующим образом: Общий доход – Себестоимость / Чистый объем продаж x 100.

Процентную формулу обычно используют для сравнения маржи внутри и между отраслями, поскольку нельзя одинаково сравнивать предприятия общестченного питания и, например, SAAS бизнес.
more ->

Gross & Net Revenue Retention (GRR) Удержание валового и чистого дохода показывает, насколько хорошо бизнес сохраняет доход, который приносят клиенты. Это важный показатель, поскольку конкуренты могут легко и дешево привлекать новых клиентов, на эти показатели стоит обратить внимание.

NRR рассчитывается в первую очередь для того, чтобы помочь компаниям понять, как их коэффициент оттока соотносится с общим доходом. Отток относится к проценту, при котором текущие клиенты отменяют свои подписки или услуги.
NRR более 100% означает, что даже если бизнес никогда не привлекал новых клиентов, он продолжал бы расти только на существующей клиентской базе

Формула удержания чистой прибыли выглядит следующим образом:
(общий доход + доход от расширения и понижения — отток) / общий доход.

Lead Velocity Rate (LVR) это важная метрика маркетинговой команды отображает квалифицированных лидов. Метрика четко предсказывает будущие доходы и рост. И это более важно со стратегической точки зрения, чем рост дохода в этом месяце или в этом квартале.

Получая квалифицированные лиды и используя последовательную формулу и процесс для их квалификации, можно смело предсказывать будущие доходы. Если лиды продолжают поступать, а рост продаж не коррелирует с ними можно констатировать возможные проблемы:
- изменился отдел продаж, например пришли новые сотрудники. В этом случае на некоторое время возможна просадка, пока сотрудники не войдут в курс дела и не выйдут на плановые показатели.
- Если отдел продаж не сильно изменился, а рост MRR не поспевает за LVR — значит, у вас проблемы с продуктом. Бизнес не успевает за конкурентами и время внести изменения

More ->

Marketing Qualified Lead или Маркетинговый квалифицированный лид (MQL) — это лид, который, по мнению маркетинговой команды, с большей вероятностью станет клиентом по сравнению с другими.

На высоком уровне лид становится MQL, затем SQL (потенциальный клиент), продвигаясь вниз по воронке, пока не станет клиентом (в идеальном мире). Первое, что нужно сделать для использования данной метрики это определить критерии квалификации лидов, несколько идей для этого:
- взаимодействие с определенным рекламным контентом, форматом, каналом
- география и демография пользователя
- наличие определенных запросов или болевых точек

После того, как маркетологи определили MQL для бизнеса, можно инициировать диалог с командой по продажам и презентовать им данные критерии для последующего обсуждения.
Цель данной метрики - помочь фокусировать усилия на тех лидах, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами.

Net Promoter Score (NPS) метрика измеряет качество обслуживания клиентов.

NPS также является опережающим индикатором роста. NPS можно рассчитать, используя ответ на ключевой вопрос по шкале от 0 до 10: Насколько вероятно, что вы порекомендуете [бренд] другу или коллеге?

Респонденты сгруппированы следующим образом:
- Промоутеры (9-10 баллов) — это преданные энтузиасты, которые будут продолжать покупать и рекомендовать других, способствуя росту.
- Пассивные (оценка 7-8) довольные, но без энтузиазма клиенты, которые уязвимы для конкурентных предложений.
- Недоброжелатели (от 0 до 6 баллов) — это недовольные клиенты, которые могут навредить вашему бренду и помешать росту из-за негативных отзывов.
Вычитание процента недоброжелателей из процента промоутеров дает показатель Net Promoter Score, который может варьироваться от минимального значения -100 (если каждый клиент является критиком) до максимального значения 100 (если каждый клиент является промоутером).

​​ЧТО МОЖНО СЧИТАТЬ ХОРОШИМ УРОВНЕМ АКТИВАЦИИ?
🤩📈📲

Очередной годный пост от Ленни Рачицки, на этот раз на тему активации пользователей. Опять этот пост совместный, соавтором выступил Юрий Тимен (экс-Grammarly).

1️⃣ Как измерить уровень активации?

activation rate = [users who hit your activation milestone] / [users who completed your signup flow]

Универсально определить активацию сложно, но по классике считается, что это момент “ага”, когда мы понимаем, что у пользователя сформировалось четкое понимание value продукта и он формирует новую привычку – пользоваться им для чего-то.

2️⃣ Activation milestones бывают разными, но они должны быть (а) с высокой вероятностью предсказывать улучшение retention и (б) зависеть от действий пользователя.

Например, для SaaS продуктов с мульти-пользователями внутри одной группы (b2b) обычно milestone устанавливается таким образом: “создано рабочее место с 2+ активными пользователями и 10+ созданными записями (items)”.

3️⃣ Какой уровень активации может считаться хорошим?

✨ на основе опроса средний уровень активации – 34%, а медиана – 25%.
✨ отдельно по SaaS продуктам это 36% на среднем уровне и 30% на медианном уровне.

4️⃣ Какие существуют способы улучшения метрик активации?

✨ Упрощение UX/UI онбординга
✨ Сокращение шагов на онбординге
✨ Фоллоу-апы (имейлы и комментарии)
✨ Оптимизация копирования
✨ Улучшение каналов таргетинга
✨ Sales outreach
✨ Дополнительные стимулы
✨ Донесение value продукта до клиента как можно раньше

5️⃣ Какие существуют самые распространенные ошибки в определении activation milestone?

✨ Установить его слишком рано (например, sign up очень часто ошибочно устанавливается в качестве milestone)
✨ Установить его слишком поздно (например, маркетплейсы часто говорят об активации, когда пользователь уже сделал несколько покупок. Активация – индикатор того, что привычка появилась, а не доказательство этой привычки)
✨ Установить milestone, который не предсказывает retention (условно, если milestone пройден, то у этой группы клиентов retention x2 выше, чем у других)
✨ Milestone не зависит от действий пользователей
✨ Слишком сложный

6️⃣ Сколько нужно времени для прохождения milestone’а?

Только 6% компаний устанавливали предельный срок, когда активация должна быть произведена – в среднем это 7 дней, а медиана – 10 дней хотя отдельно про эти метрики в опросе не спрашивали, так что результат скорее для референса.

7️⃣ Как определить свой activation milestone и понять, что он реально влияет на retention, а не просто коррелирует с уровнем удержания клиентов?

✨ для начала стоит выбирать свой milestone, который коррелирует с долгосрочной гипотезой полезности продукта.
✨ качество такого mileston’а можно проверить посредством экспериментов и анализа результатов первых пользователей. Можно аккумулировать самых лучших пользователей и смотреть, работает ли для них триггером прохождения mileston’а. Если да, отлично, если нет, надо проводить новый эксперимент.

🍀 Source (RU) >>>
🍀 Original (EN) >>>
🍀 Activation: The Product Metric Everyone Thinks They Need but Can’t Seem to Define by Open View Partners >>>

#analytics #case #efficiency #likbez #marketing #methodology #product #strategy #tools

🔸Payback period или срок окупаемости.
Если вы платите за привлечение клиента, вы не получаете выгоды от приобретения до тех пор, пока доход от подписки клиента не превысит его стоимость приобретения. Эта простая модель позволит думать о каждом клиенте, за которого вы платите, как о первоначальной инвестиции.

Срок окупаемости в капитальном бюджетировании — это количество времени, которое требуется компании для возмещения затрат на привлечение одного клиента. Инверсия периода окупаемости — это коэффициент CAC, или процент расходов на продажи и маркетинг, использованный для привлечения клиента, который будет возвращен в течение года после приобретения клиента (красная зона на прилагаемом графике).

Чем короче период окупаемости, тем более финансово эффективны методы привлечения (низкий уровень CAC)

More ->

Сегодня посмотрим на финансирование стартапов с точки зрения циклов.

Фаза 1 «Долина смерти» - именно эта часть отвечает за статистику, в которой 9 из 10 стартапов погибает

Фаза 2 С привлечением раундов инвестиций для решения задач кратного роста, команды и тд.

Фаза 3 IPO, когда компания становится публичной

Product Qualified Leads (PQL) Лид, квалифицированный по продукту — это лид, который получил значительную пользу от использования вашего продукта в рамках бесплатной пробной версии или модели freemium.

В отличие от Marketing Qualified Leads (MQL), которые основывают покупательское намерение на произвольных факторах, таких как открытие электронной почты, загрузка технической документации и посещение веб-страницы, PQL привязаны к значимой ценности. Наилучшие определения лидов, отвечающих требованиям продукта, основаны на данных о корреляции конверсий, например, о переживании момента «Aha!» продукта.
Чтобы лучше понять своих лучших клиентов, необходимо собирать и изучать различные данные о поведении пользователей в продукте. Вот несколько примеров определений PQL от известных брендов:

- Для Slack PQL — это когда учетная запись достигает предела в 2000 сообщений.
- Для Facebook PQL — это когда кто-то добавляет 7 друзей.
- Для Drift PQL — это когда кто-то ведет 100 разговоров на своем веб-сайте.

More ->

TAM (Total Addressable Market) или общий целевой рынок, который относится к общему рыночному спросу на продукт или услугу.

Это максимальная сумма дохода, которую бизнес может получить, продавая свой продукт или услугу на определенном рынке. Общий адресный рынок наиболее полезен для предприятий, чтобы объективно оценить потенциал роста конкретного рынка. Лучший способ рассчитать общий целевой рынок — провести восходящий анализ отрасли.
Восходящий анализ включает в себя подсчет общего количества клиентов на рынке и умножение этого числа на среднегодовой доход каждого клиента на этом рынке.

XAAS

Термин XaaS вошел в обиход после того, как определенные технологии и инновации были объединены в сети и объединены, чтобы стать продуктом.
10 типов бизнеса XaaS:

1. SaaS - «Программное обеспечение как услуга».
2. PaaS - «Платформа как услуга».
3. IaaS - «Инфраструктура как услуга».
4. AaaS - «Аналитика как услуга».
5. DaaS - «Рабочий стол как услуга».
6. FaaS - «Функции как услуга».
7. STaaS - «Хранение как услуга».
8. CaaS - «Контейнеры как услуга».
9. DBaaS - «База данных как услуга».
10. AaaS - «Аутентификация как услуга» (некоторые из этих аббревиатур могут иметь более одного значения, например Аналитика и Аутентификация).

Served/Serviceable Available Market (SAM) это доступный объем рынка.
Из-за ограничений бизнес-модели, таких как специализация или географические ограничения, компания не сможет обслуживать весь целевой рынок (TAM). Доступный целевой рынок наиболее полезен для предприятий, чтобы объективно оценить долю рынка, которую они могут охватить, чтобы определить свои цели.

Расчет доступного объема рынка (SAM)это подсчет всех потенциальных клиентов, которые подходят для бизнеса, и умножение этого числа на среднегодовой доход от этих типов клиентов на данном рынке.

Time to value (TTV) Время окупаемости это метрика, которая измеряет количество времени, которое требуется новым клиентам, чтобы получить ценность от продукта или услуги.

Когда клиенты покупают новый продукт в первый раз, они ожидают, что он будет работать на них, и они рассчитывают быстро извлечь выгоду из его удобства использования. Короткий TTV позволит клиентам быстрее окупить вложения, что повысит вероятность того, что они предпочтут остаться. Длительное TTV может привести к тому, что клиенты будут искать другие решения и быстро уйдут.

Как и что стоит измерять:
- время переходя с бесплатного на платный
- время прохождения онбординга
- время до начала использования каждой из функций
- время достижения ROI (когда клиент получает отдачу от продукта)

Win Rate

Коэффициент закрытых сделок – это процент потенциальных клиентов, которые приняли решение и стали покупателями, поделенный на общее количество сделок в процессе.

Eсть несколько рекомендаций, которым стоит следовать для оптимизации win rate:
1 - Будьте последовательны в определениях выигрыша/проигрыша, это означает, что принцип подсчета должен быть единообразным и отражать специфику цикла продаж
2 - Определите временные рамки для отслеживания статуса сделки
3 - Выберите критерий для определения закрытой / не закрытой сделки. Например для отказа может быть использована причина несоответствия цены. Окончательная запрашиваемая цена превысила то, что клиент был готов заплатить.
4 - Классифицируйте этапы сделки. Правильно настроенные шаги это поле для оптимизации.
5 - Отслеживайте коэффициент закрытия сделок с течением времени.

Willingness to pay (WTP) Готовность платить – это максимальная цена, которую покупатель готов заплатить за товар или услугу.

Рассчитывая и отслеживая готовность платить как показатель, можно оптимизировать тарифные планы и локализацию продукта, чтобы в конечном итоге достичь оптимального дохода для бизнеса.

Пять факторов, влияющих на готовность клиентов платить:
1. Состояние экономики
2. Сезонность и тенденции рынка
3. Местоположение вашего клиента
4. Конкурентоспособность и дифференциация
5. Качество продукта

Для разработки формулы расчета WTP требуются углубленные исследования рынка и клиентов, готовой формулы нет.

Monthly website traffic или Ежемесячный трафик сайта

Кажется самая очевидная метрика из всех вышеперечисленных. Чем больше людей узнают о продукте, тем больше вероятность того, что они посетят веб-страницу и станут клиентами, так работают большие числа.

Как измерить:
Используйте бесплатный маркетинговый инструмент, такой как Google Analytics, чтобы отслеживать ежемесячный трафик веб-сайта, а также источники трафика. Отличайте новых пользователей от повторно вернувшихся, чтобы делать правильные выводы по росту.

Как улучшить метрику:
Самый простой способ сделать это — увеличить рекламный бюджет. Но есть много бесплатных и более эффективных тактик: бесплатное освещение в прессе, работа со страницами социальных сетей компании, ставка на поисковый трафик с помощью SEO (органика).