Скандальное продолжение темы себестоимости строительства. Скандальчик начнется в конце поста.

Меня тут коллеги из смежных отраслей обвинили, что я завысил расходы маркетинга.

Ну начнем с того, что представленная мной себестоимость еще и заниженная:) сети стоят дороже, социалка - тоже.

Но главная заниженная статья - маркетинг и продажи.

Вообще в норме они составляют 7% от продаж. В среднем.

То есть при цене метра в 150 они выходят в указанные 10 рублей. Но лишь в теории:) на практике цифра доходит в ряде регионов до 12%, а то до 15% стоимости.

Как так?

1. Ну начнем с того, что 6-7% от цены, которые заложены на маркетинг - это план. И в том и проблема, потому что тратишь на маркетинг, на большую часть ФОТа (да на все кроме риелторов) ты планово, а выйдет ли это в 7% от выручки зависит от факта. На сколько недовыполняют девелоперы планы продаж? Процентов на 30-50. Добавьте к этому агентские комиссии, которые в ряде городов доходят до 10%!!! а с агентами далаются от 50 до 80% сделок. И вот так маркетинг и продажи превращаются в большую долю расходов.

2. Цена сделки. Нет-нет. Я не про стоимость. Я про штуку, которую сейчас называют инструментами покупки:) это всякие ставки, субсидии и главное - софинансирование первоначальных взносов. Они имеют свою цену и да, застройщик учитывает ее в итоговой стоимости, но не всегда всю. Часть все равно делается за его счет. Хотя бы немного. Иначе сделки не пройдут. Поэтому добавьте в расходы еще немножко. А то и множко. К слову, указанное софинансирование первоначалки - раковая опухоль рынка и она заслуживает отдельного поста, как и следующий скандальный пункт этой статьи.

3. Безумный, неэффективный, нечестный, насквозь коррупционный интернет-маркетинг, на который сейчас тратится почти весь маркетинговый бюджет.
Интересно?:) не правда ли?:) а ведь никто почему-то не поднимает вопрос о том, что уже 80% маркетингового бюджета - это сейчас интернет-маркетинг, на который тратятся десятки и сотни миллионов даже небольшими застройщиками. И там не все так чисто:) но об этом расскажу отдельно в следующем посте.

Вошел в ТОП-10 персон в медиарейтинге среди представителей девелоперских компаний России по версии СКАН-ИНТЕРФАКС.

И важная оговорка - мой бюджет сравнительно небольшой. В сравнении со многими, можно сказать, что его вообще нет. Поэтому можно считать это очень хорошим результатом.

https://scan-interfax.ru/ratings/mediareiting-top-menedzherov-developerskih-kompanii-2025-god/

Проверьте своего интернет-маркетолога на детекторе лжи.

Выйдите на улицу. Оглянитесь. Попробуйте предположить, сколько компаний из тех, которые вы видите, тратят в год десятки и сотни миллионов на интернет-маркетинг.

Их почти нет.

Рынок девелопмента в этом вопросе сейчас абсолютно уникален. Раньше на интернет-маркетинг тратили сравнительно небольшие средства. Сейчас все иначе. Там крутятся БЕЗУМНЫЕ деньги.

И их особенность в том, что в этом вопросе часто может не разбираться в девелоперской компании НИКТО.

Раньше делали макеты на баннера, ролики на экраны, тв, радио. И там, чтобы делать выводы, было достаточно общего уровня развития, а также принципа «чем больше, тем лучше».
Маркетинг был на поверхности. Собственник его видел и им занималась команда, активность которой было невозможно утаить.

Сейчас все перешло в интернет и это превратилось в огромную серую зону. Ну а там, где тень, как вы знаете, начинает подгнивать.

И еще недавно если только вы попробовали бы сократить бюджет на интернет-маркетинг девелопера, то слышали бы ИСТЕРИЧНЫЙ крик в ответ, что упадут лиды. А лиды важны:)

Ну а теперь давайте немного прольем свет в это царство тьмы.

Интернет-агентства берут деньги за сопровождение девелопера. Но кроме этого они в большинстве своем получают еще комиссии от площадок. Сейчас они стали сокращаться, но остаются высокими. В прошлом году комиссии в среднем были выше 10% и доходили до 20%. Умножьте ваш бюджет на интернет-маркетинг на 20%, добавьте стоимость сопровождения и осознайте, что надо быть не девелопером, а интернет-маркетологом:)

И теперь вы понимаете, как так вышло, что бюджеты утекли плавно именно туда. Слишком много интересантов в цепочке. СЛИШКОМ:) чтобы ни значило это слово:)

И все заинтересованные прикрыты благородным алиби по добыче лидов.

А теперь о лидах. Прдходим к самое жести!

В последнее время стали появляться компании, которые продают не интернет-маркетинг, а лиды. Да непростые, а квалифицированные.

Ну а это ни то, чтобы темное царство:) это кромешная мгла:)

Там сразу два вопроса.

Первое - квалификация лида. Если вы попробуете проверить все принятые девелопером квалифицированные лиды, то удивитесь их качеству. Там часто тихий ужас. И его особенность, что он почему-то продолжается. Почему? Почему девелопер продолжает это покупать. Ну догадайтесь сами.

Второе - эти лиды продаются не одному застройщику, а сразу многим. Итого - вы если и получаете телефон кого-то, кто реально думает о покупке квартиры, то можете не сомневаться - сейчас ему звоните не только вы:)

Агентству выгодно. Расходы одни. Доходов много.

Маркетингу выгодно. План по лидам выполнен.

Маркетологу тоже выгодно:)

А продажи? Да кому до них было бы дело:)

Ну а вообще) Дорогие девелоперы, если вы сравните ваши агентские комиссии и расходы на маркетинг, то увидите, что они сопоставимы. При этом, соотношение сделок агентских и прямых отличается в два раза в пользу первых. Итого - агентские сделки при всей дороговизне выходят в два раза дешевле. Ну если только речь не о городах с комиссиями в 10%.

Причина этого, что вся индустрия траты вашего маркетингового бюджета даже не имеет цели быть эффективной, потому что зарабатывает она с оборота.

Второе - только представьте. У вас там сидит в маркетинге часто ОДИН человек, тратящий десятки миллионов и в его работе не шарит НИКТО. Подобное невозможно в стройке. Да нигде оно невозможно. А тут есть. Ни технадзора. Ни аудитора. Ни службы безопасности.

Подумайте обо всем прочитанном.

Что-то я немного утрирую, но там много правды.

Московская мода.

Я проживаю в Москве первую зиму и у меня сформировался вопрос к одному стилистическому решению.

Здесь приличное количество людей в самый лютый мороз ходят без шапки с курткой нараспашку. Под курткой у них, как правило, футболка или легкая блузка. То есть, по сути, они ходят раздетыми.

Сегодня в Москве температура -18, а с учетом ветра ощущается она, как -24. Это не я написал, а мой телефон. Если бы я, то сказал бы, что на улице все -58. И вот сейчас шел и даже в такую погоду встретил девушку одетую по-Московски.

Причем, некоторые из представителей этого течения еще и идут с напитком. Без шапки, нараспашку, с кофе в бумажном стаканчике и непременно с невозмутимым лицом, как будто на улице +15.

Да… лицо - это отдельная часть образа. Так как я одеваюсь тепло и всей наружностью признаю, что на улице холодно, то могу себе позволить скорчить рожу, продемонстрировав весь температурный дискомфорт. Они же не могут себе этого позволить и поэтому у них на лице видно лишь, что они очень старательно пытаются не выдать, как телу плохо.

И у меня вопрос.
В чем смысл? Зачем?

Я вспоминаю, как лет в 10-12 мы стремились одеться похолоднее и выйти без шапки. Тогда это было обьяснимо, потому что мы были маленькими идиотами и зимняя одежда часто выглядела ужасно. Но во взрослом возрасте в 21 веке это же не имеет никакого смысла.

P.S.
Сейчас вспомнил, что в ранние досемейные годы я никогда не назначал девушке второе свидание если она зимой ходила без шапки:) считал, что это говорит о неадекватности человека:)

К черту этих риелторов!

Как сократить девелоперу бюджет на маркетинг? В поисках правильного ответа многие смотрят на самую большую статью расходов и говорят: «К черту этих риелторов» - и решают продавать без них.

Еще бы! 3-4-5% а то и все 10%! Но есть нюанс. Это за сделку, а не просто так, как в случае с продвижением.

Более того - застройщики всей страны спорят о том, по каким параметрам называть лид квалифицированным. И, как по мне, если клиент пришел с агентом, то он 100% заинтересован. Агенты приводят вам самых квалифицированных клиентов!

Ну а теперь к мировым практикам!

Во всех странах мира девелоперы делают практически все, а то и ВООБЩЕ все продажи через агентскую панель.
Это просто выгодно.

В России риелторством занимается 150 тысяч человек. Глупо думать, что ты один сможешь перехватить клиента на пути от его желания купить недвижимость до собственного офиса продаж быстрее, чем эти 150 тысяч человек без оклада. Они каждую секунду борются за собственную жизнь и поэтому НИ ОДИН директор по маркетингу и продажам НИКОГДА не сможет их превзойти. У них на кону просто разные вещи.

Каковы бы ни были Ваши навыки и бюджет, у вас никогда не получится перебить в действиях и в совокупном бюджете всех агентов города.

Модель всех умнейших девелоперов мира простая. Они не воюют за внимание и любовь миллионов покупателей. Их цель - агенты, которые уже и выходят на широкие массы. Это гораздо проще. Вы знаете их имена, количество. Самое главное - один раз завоевав их симпатию вы получаете не одну, а много сделок! То есть маркетинговый бюджет на агентов реально имеет смысл, потому что способен отбиваться годами. Агенты - это инвестиция.

В этом году Движение возвращает в контур форума риелторский кластер. Он будет уникальным, потому что его цель - не просто развивать и обучать агентов. Мы хотим стать точкой взаимодействия риелторов и девелоперов. Мы хотим, чтобы девелоперы на Движении ПРОДАВАЛИ!

Мы предлагает девелоперам спонсорский пакет нашего регионального партнера риелторского кластера.

Агенты продают ваши квартиры и попадают на Движение БЕСПЛАТНО! В реальности - за ваш счет:)

Ваша партнерская команда приезжает на форум и 4 дня качает своих агентов, делая их верными партнерами! Ну а кроме ваших агентов вокруг будут еще тысячи риелторов, специализирующихся на новостройках.

Уже завтра вы увидите официальный анонс риелторского кластера во всех медиа Движения и обнаружите, что 2 ключевых спонсорских пакета проданы. Запрос на агентскую историю большой.

Этот пост - это фальстарт для моих подписчиков. Вы можете выйти первыми к нам и тогда пакет будет Ваш!

А еще интегрируйтесь в риелторский кластер своими стендами и инвестпредложениями!

Мы соберем лучших агентов со всей страны!

Для подробностей пишите @namezheckaya сообщение «ХОЧУ СПОНСОРСКИЙ ПАКЕТ В РИЕЛТОРСКИЙ КЛАСТЕР».

10 дней до саммита в Ташкенте!

Если нужны веские причины поехать и самая лучшая программа не убеждает, то назову кое-что повесомее. Там будет +18! Да-да! На 40 градусов теплее, чем в Москве!

Вы еще успеваете купить билет.

https://move.forum

В конце года застройщикам может перестать хватать денег на достройку.

Комментаторы моего поста о себестоимости отстаивали позицию, что девелоперы все равно прибыльны. Обосновывали это высокой средней ценой метра, которую они видят в отчетах.

Но в этом и разница между теоретиками и практиками:) первые - в упор смотрят, но не видят. А вторые могут даже не смотреть, потому что знают правду.

Рассказываю.

Чтобы в регионах в сегментах эконом-комфорт делались продажи, часто нужно софинансирование первоначального взноса. Когда в городе кто-то первым открывает этот ящик Пандорры, дальше рынок уже вернуться к балансу не может и либо ты делаешь в маркетинге нечто гениальное, либо дисконтируешь цену, либо делаешь софинанс ПВ.

Его суть в том, что кто-то вносит деньги в размере до 20% от стоимости квартиры за клиента.

На эту сумму стоимость квартиры увеличивается и проходит сделка.

Застройщик на эскроу получает внесенные 20%, а также изначальную цену.

Так мы и получаем некорректные завышенные цены метра в статистике. Правда еще на них влияют всякие инструменты покупки с банками, когда девелопер покупает для клиента ставку и на стоимость этого инструмента или чпстично он также увеличивает цену.

От того и не надо смотреть на цены реализации объектов.

И прибыли, которые могут быть показаны в конце тоже не будут настоящими, так как часть выручки сделана не деньгами рынка, а деньгами застройщика.

Но вернемся к софинансам ПВ. Оговорюсь. Не все это практикуют, но многие. Моя компания так не делает и я могу писать открыто.

Где на это брать деньги?

1. Вытащить из своего кармана. Так происходило, пока раскрывались эскроу прибыльных объектов, в которых почти ВСЕ квартиры проданы и, где прибыль не заложена.

Объекты с полностью проданными лотами кончились в начале/середине прошлого года. Так что лавочка прикрылась.
Сейчас все вводится с непроданными остатками от 30 до 50%. А то и больше. И все они заложены. Потенциала вытащить деньги на ПВ нет.

В прошлом году вы могли видеть, что застройщики в регионах ДИКО дисконтировали готовые квартиры. Делалось это, как раз, в прибыльных проектах, где эти квартиры не заложены. Цель - достать деньги для первоначалок строящихся объектов.

Сейчас этот инструмент иссяк.

2. Рынок денег.

Иначе говоря, можно занять. Некоторые так делали. Инструмент нормальный, но непопулярный.

3. BOOM💥 Самое первое, где берут девелоперы деньги - это банковский кредит. Тот самый, который выделен на реализацию проекта.
Выдергивают они их через собственный генподряд, через дружественных агентов, маркетологов и прочих партнеров.
Стоимость этих денег безумная, потому что все в цепочке платят с них налоги. Но дороговизна - не самая большая проблема. Основное - это то, что в конце проекта именно этих денег может начать не хватать на достройку. Лично я даже не понимаю, как их может хватать с учетом того, что многим в 2024 году банки выделили изначально недостаточные для достройки кредиты с формулировкой «потом что-нибудь придумаем».
И вот «потом» наступило. Никто ничего в банках придумывать не собирается и все это усугубляется тем, что застройщик еще и часть кредита расходует не по назначению.

Таких объектов в стране сотни. Ни одна. Ни две. В регионах не в центре города сложно найти НЕ ТАКИЕ объекты. И все молчат. Смотрят вперед на скорые вводы, дефициты средств и не решаются поднять вопрос.

Как по мне, ситуация тяжелая и если ничего не предпринять, то выльется она резко. Пострадать могут десятки тысяч человек, потому что их квартиры рискуют быть недостроенными.

Я поднимаю этот вопрос в отрасли, как организатор форума недвижиости Движение. Мы - площадка, созданная, чтобы на ней обсуждать реальные проблемы строительной отрасли.
Но, к сожалению, никто из игроков не готов сказать об этой проблеме. Все приходят на встречи с властью и говорят: «У НАС ВСЁ ХОРОШО»! Но кто-то должен сказать всё первым, чтобы ситуация начала решаться. Пусть первым буду я.

Ровно неделя до международного девелоперского саммита Движение в Ташкенте!

Движение - единственный ивентовый проект, который уже в четвертый раз проведет международное девелоперское событие за пределами России.

Уже можно уверенно утверждать, что мы соберем больше 350 человек! Как по мне - это огромная победа строительной отрасли нашей страны, потому что Движение является результатом того уровня развития, который в ней достигнут. Ведь индустрия включает не только такую основную деятельность, как стройка, но и всё сопутствующее, включая профильные мероприятия.

Движение стало экспортируемым продуктом нашей строительной отрасли и сегодня на нем не смотря на политику выступают значимые люди из самых разных стран.

Директор Китайского бюро Заха Хадид, архитектор-разработчик генплана Ташкента из Англии, вице-президент бюро Пининафарина из Италии.

Саммит Движение - это классный кулуарный ивент, который дает вдохновение и возможность посмотреть на свою деятельность со стороны.

Присоединяйтесь. 11-12 февраля. Ташкент.

https://move.forum

«Самолет» обратился в правительство с просьбой предоставить господдержку в размере 50 миллиардов. Взамен государству предложен блокирующий пакеты акций компании для участия в управлении.

И если кто-то думает, что это, потому что там работают какие-то дураки, то это не так. У «Самолета» была одна из лучших команд. Лучшие управленцы, финансисты, продуктологи, продажники, строители. У них был отличный земельный банк. Там не было колосальных ошибок управления. Да, не без греха, но, у кого его нет, пусть первым кинет в меня камень.

Проблемы «Самолета» - это проблемы отрасли. Просто у них из-за размера они проявляются в первую очередь. И если не помочь им и всем остальным, то достраивать десятки и сотни обьектов многих девелоперов будут банки.

Не виноваты компании в том, что они давно зашли в большие комплексные проекты, а потом ключ стал свыше 20% и держался так больше 6 месяцев, а банки накручивали процента, а на них еще проценты по ставке «ключ+7». Не виноваты компании, что регионы, играя в игру «у девелоперов много денег», решали задним числом просить строить садики и школы за счет девелоперов и срезали этажность с плотностью и месяцами не выдавали документы игнорируя кредиты. Не виноваты компании в том, что изменилась миграционная политика и строителей физически стало меньше, а труд вырос в цене.
Много, в чем, конечно, девелоперы виновны. Но не больше, чем представители любого другого бизнеса.

Как организатор форума недвижимости «Движение», который объединяет всех системных застройщиков страны, могу сказать, что есть девелоперы, которые сейчас готовы отдать государству 100% своих акций за 0 рублей, а не часть за 50 миллиардов:)

Илья! ДО МЕНЯ ДОШЛА ИНФОРМАЦИЯ, ЧТО НА ДВИЖЕНИИ 2026 в КРАСНОЙ ПОЛЯНЕ СОБИРАЮТ АГЕНТСКИЙ КЛАСТЕР!

Я требую второй Батл!

У меня есть, что сказать агентам по недвижимости!

Считаю, что в 2015 году я и многие совершили ошибку, когда стали пропагандировать продажу новостроек через агентов по недвижимости.

Основные виновники пузыря на рынке недвижимости – агенты, которые ради комиссии впаривали всем по три льготные ипотеки, впаривают семейку, обещая бешенный рост цен! Они загнали народ в долги! Просрочка растет!

Я знаю, что ты сторонник идеи продаж через канал «агентов по недвижимости».

Вызываю тебя на Батл «Агентские продажи новостроек: за/против».

Я – противник агентских продаж! Хоть и сам владею агентством по недвижимости!

Выходи на Батл!!!

Место Красная Поляна, «Агентский кластер!» ! Имя своего секунданта пришлю позже!

Сергей Смирнов опять кинул мне вызов!

Я принимаю бой!

На Движении в Сочи состоится новый баттл между нами! И я снова выиграю!:)

Застройщики ПИК и ЛСР заявили, что не намерены обращаться за помощью к государству.

От себя добавлю, что девелоперская компания Творчество тоже не планирует:)))

А вообще, если по-честному. Как я отношусь к этому обращению «Самолета» помимо того, что считаю его смелым?

В какой-то степени оно является публичным ультиматумом. Типа если государство не поможет, то во всех последующих вещах виновато оно. А это ведь не так. К тому же соразмерные компании не ходатайствуют о том же и намекают, что справляются.

На мой взгляд обращения могут быть, но тихими и не такими.

Да и в какой-то степени это последний рубеж обороны. До этого еще есть масса маршрутов, по которым можно проследовать. Можно сходить к очень-очень богатым людям и предложить им купить компанию.

Согласитесь, что если бы мы с вами увидели новость о том, что Роман Абрамович рассматривает предложение купить блокирующий пакет акций «Самолета» за 50 млрд, то это звучало бы уже совсем иначе.

Акции бы пошли вверх, а квартиры бы запродавались, как футболки Челси в 2003-м.

И даже если бы он отказался, то это было бы не так ужасно, как если сейчас откажет государство «Самолету». А, как оно может согласиться - мне непонятно.

Вчера Клубу недвижимости Движение исполнилось 2 года!

Многие задаются вопросом. Как же у Движения так получается? Дак а все просто. Движение - это не только форум или саммит. Это еще 95! мероприятий в год. Представьте - мы что-то проводим КАЖДЫЕ ТРИ ДНЯ! Взять даже не вчерашний день, а позавчерашний. Мы проводили слет продуктологов страны, на котором собрались более 100! человек!

И все эти события проходят на базе нашего сообщества.

100 корпоративных участников со стоимостью резидентства более 1 миллиона рублей. Подобными результатами может похвастаться редкое комьюнити.

Среди одноклубников такие девелоперы, как ДОНСТРОЙ, CAPITAL GROUP, А101, ТЕКТА, Dogma, Legenda, AFI Development, Setl Group, Кортрос, Доминанта, Мангазия, Юникей.

Никто до нас не создавал реально работающее сообщество на рынке, а мы смогли. Не все идеально, не все получается, но Клубом мы сделали шаг в несуществующее и попробовали пройти дорогой первопроходца.

Я благодарю каждого резидента. Всех наших спонсоров. И, конечно же, команду Клуба! Именно благодаря Вам это стало возможным!

Сейчас мы ведем большую невидимую работу, чтобы Клуб стал нечто большим. Уверен, что у нас получится.

Движение.ру - четвертое медиа рынка недвижимости и строительства по итогам 2025 года!

Сейчас в нашу медиагруппу входят 5 тг-каналов, сайт Движение.ру и глянцевый журнал.

Огромный путь пройден нашей редакцией за 4 года. Никакого читерства. Работаем исключительно на качество.

Ставим себе задачу быть в тройке в течение двух лет, а дальше попробуем посражаться за лидирующие позиции.

Если даже не получится - мы все равно выйдем победителями!

Благодарю команду!

Тотально забрендировали весь Ташкент нашим саммитом Движение, который уже завтра стартует урбан-туром. Деловая программа начнется послезавтра!

В целом, мы осознанно делаем так, что любое мероприятие Движения очень ярко представлено в городской среде. На наш взгляд это позволяет участникам гордиться своей сопричастностью к событию.

Сегодня! За день до начала мероприятия! Мы выполнили план по продажам билетов на саммит Движение в Ташкенте!

В текущей реальности это практически невозможно! Подтвердит любой организатор событий на рынке недвижимости.

После новогодних каникул нам казалось, что по итогу будет недовыполнение в 20%. Неделю назад отставание сократилось до 10%.

Сегодня мы выполнили план!

Причем, во многом это было сделано благодаря большому количеству иностранцев. Более 60% участников не из РФ.

Мы проводим саммит Движение уже в четвертой стране и постепенно становимся по-настоящему признанным международным брендом!

Поздравляю команду!

Движение! Ташкент! Мы снова сделали это! Полный зал!

Смотрим количество людей в двух залах после перерыва.