Как начать разработку стандартов продаж

Прежде чем браться за стандарты, стоит понять, нафиг вы их делаете. Да уж...
Без чёткой цели документ так и останется красивой папкой на диске.

С чего начать

1️⃣ Посмотрите, в чём именно проседают продажи.
2️⃣ Разберитесь, в каких ситуациях продавцы чаще всего теряют качество.
3️⃣ Сформулируйте цель внедрения, что конкретно хотите улучшить.

Например "Мы проводили аудит в ИТ-компании и выяснили после презентаций сервиса клиенты почти не двигались дальше. Из 20 встреч только 6 переходили в следующий шаг в течение двух недель."

Причина оказалась простой. На встрече продавцы тратили время на сбор инфы и рассказывали о функциях, а о выгодах и экономии для бизнеса почти не говорили. Клиенты уходили с мыслью «интересно, но непонятно, ну как бы зачем...».

Формулируем цель (Такую задачу можно записать по-разному)

⭕️ повысить качество презентаций;
⭕️ научить сотрудников проводить их;
⭕️ увеличить конверсию из презентации в следующий шаг;
⭕️ сократить срок этапа с месяца до двух недель.

Мы выбрали конкретную цель, повысить конверсию из презентации в следующее действие клиента в течение двух недель.

Под неё создали стандарт «Как готовить и проводить презентацию новому клиенту» и с пошаговыми шаблонами.

Помните, прежде чем писать стандарты, разберитесь, что именно хотите изменить.

😀@ip_iya

Что делать, если нет прибыли?

Когда нет прибыли несколько месяцев подряд, возникает вопрос. Продолжать или закрывать нахрен бизнес? Давайте разберемся, что делать, если ситуация затянулась, и прибыли нет.

Задайте себе первый вопрос: была ли прибыль вообще? Если нет, то, скорее всего, ваш проект на стадии стартапа. В этом случае есть два варианта:

Ресурсы есть. Тогда можно пересмотреть бизнес-модель, сменить направление или доработать продукт. Еще есть шанс!

Ресурсов нет. Тут можно попробовать привлечь инвестиции или работать на кредитные средства, но чем дольше нет прибыли, тем меньше у вас мотивации продолжать.

Если уверены в проекте, основанном на цифрах, можно продолжать бороться. Но, как правило, в таких случаях закрытие — более правильное решение.

Если прибыль была, но теперь ее нет, проанализируйте, что изменилось:

➖ Что привело к падению прибыли?
➖ Только вашу компанию затрудняет ситуация или это общая тенденция?
➖ Какие изменения произошли на рынке?

Важно провести разговоры с коллегами, клиентами и сотрудниками, чтобы разобраться в настоящем положении дел. Принять решение о закрытии стоит, лишь когда все факторы тщательно взвешены.

◻️ @ipcommerce

Как распознать страх ошибки и помочь его преодолеть

Бывает, клиент на встрече соглашается. Обдалдеть. Обещает согласовать договор, отправить данные или запустить пилот. Но проходит время и ничего не происходит. Контакт теряется, сроки сдвигаются, сделка застывает. Эххх

Почему так случается и как вернуть процесс в движение?

Клиент боится принять окончательное решение Это скорее про страх ошибиться. Клиенту кажется, что выбор сейчас будет выбором Навсегда. Он хочет сравнить все варианты, чтобы не промахнуться, но само сравнение утомляет. В итоге стоп.

Что помогает сдвинуть процесс

1️⃣ Снизить цену ошибки.
Показать, что решение можно протестировать без риска. «Начнём с пилота, посмотрим результат и скорректируем, если нужно». Когда выбор перестаёт быть окончательным, тревога просто уходит.

2️⃣ Обсудить сомнения напрямую.
Пока клиент размышляет, его взгляд на задачу может меняться.
Полезно вернуться к разговору «Похоже, вы пересмотрели приоритеты. Давайте уточним, что важно сейчас, и обновим предложение под это». Так разговор превращается в помощь в выборе.

3️⃣ Уточнить сроки.
«Эти условия действуют до конца месяца, потом могут измениться».
Аккуратное ограничение помогает принять решение быстрее, без давления.

Клиент просто пытается защитить себя от возможной ошибки. Чем спокойнее и понятнее выстроен процесс, тем проще ему сделать шаг.

😀@ip_iya

Стратегия или усилия?

Ёшкин кот, короче недавно на интервью услышал боль, которая очень чётко описывает, что происходит с бизнесами, когда они начинают «давить» сотрудников, маркетинг, клиентов и себя.

Мы вкладываем всё больше усилий, а результат всё равно не приходит. Многие предприниматели пытаются выбраться из этой ситуации, но молчать об этом я не могу.

Если вы попали в такую ловушку или боитесь оказаться, то помните: ситуация не решается просто ещё большим вкладом и усилиями. Здесь поможет только корректировка стратегии, и она может включать:

➖ Переосмысление маркетингового позиционирования, смыслов или целевой аудитории.
➖ Разработка нового продукта или улучшение уже существующего.
➖ Изменение структуры компании и её оптимизация. И так далее.

Не забывайте, что бизнес и так достаточно стрессовая деятельность. Если вам понадобится помощь, я рядом. Причем на первой встрече вы платите столько, сколько сочтете нужным.

◻️ @ipcommerce

Когда пора прощаться с сотрудником?

Оставить или уволить, вот в чем дилемма. Как работать с ошибками сотрудников и понять, когда настал момент для расставания?

Когда управляешь командой, важно не количество задач, а их результат. Если сотрудники много работали и старались, но при этом результат нулевой, а ошибок больше, чем должно быть, то это серьезный повод для беспокойства.

Но не спешите с выводами. Прежде чем бежать к увольнению, стоит провести пару шагов с командой:

⭕️ Убедитесь, что все поняли, что именно от них ожидается. Проблема может быть в недопонимании, которое стоит устранить.

⭕️ Если ошибки повторяются, составьте четкие инструкции. Пропишите, что и как нужно делать, чтобы избежать путаницы.

⭕️ Когда вводите новые задачи, всегда объясняйте их важность для бизнеса и для каждого сотрудника. Согласие и понимание это залог успеха.

Но если даже после всех усилий сотрудник продолжает игнорировать задачи, избегает общения и искажает информацию на совещаниях, смело прощайтесь с ним.

◻️ @ipcommerce

Почему клиенты боятся покупать

Если вы работаете в B2B-продажах, то точно сталкивались с клиентами, которые всё время «думают». Ну ёпрст. Они вроде бы заинтересованы, но решение откладывают неделями или месяцами.

Главная причина всего страх ошибиться с выбором. Клиент переживает, что купит не то, потратит деньги впустую, сорвёт сроки или подставит себя перед руководством.

И что с этим делать.

1️⃣ Быть экспертом.
Когда клиент сомневается, он ищет человека, который поможет разобраться. Не спрашивайте «что вам нужно», а помогите вместе понять задачу и предложите решение, которое сработает под его цели.

2️⃣ Показать, что выбор не навсегда.
Объясните, что решение можно скорректировать. Провести тестовый период, изменить тариф, адаптировать продукт под задачи. Когда клиент понимает, что ошибка не катастрофа и напряжение спадает.

3️⃣ Разделить внедрение на этапы.
Предложите начать с малого. Например, запустить продукт на одной команде. Так клиент сможет убедиться, что всё работает, и спокойно масштабировать решение дальше.

Совет от нас. Не давите на клиента, помогите ему почувствовать, что вместе вы контролируете процесс и рисков почти нет. Тогда страх уйдёт, а решение созреет быстрее.

😀@ip_iya

Перестаньте спасать клиентов, начните помогать им побеждать. (реально перестань, я к тебе обращаюсь)

Истории действительно продают. Но только тогда, когда в них хочется поверить.

⭕️Часто кейсы звучат так
«Клиент ничего не понимал, работал неправильно, терял деньги. А потом пришёл эксперт и спас ситуацию».

⭕️Или вариант два
«Клиент сомневался, не послушал и теперь мучается».

Проблема в том, что каждый новый человек, слушая такую историю, ставит себя на место героя. И если герой выглядит неумело или глупо, то слушатель подсознательно отстраняется «Я не такой». История перестаёт работать.

Когда клиент герой, всё звучит иначе

1. Он заметил, что есть проблема, и начал искать решение.
2. Нашёл подходящего партнёра, проверил, уточнил, разобрался.
3. Принял решение, сделал шаг и добился результата.

В такой истории эксперт надёжный союзник. Именно это создаёт доверие и вызывает желание обратиться за помощью.

Главное правило простое...
Рассказывая кейсы, показывайте клиенту, что он сильный и разумный. Тогда каждый, кто слушает, захочет оказаться на его месте с таким же успешным финалом.

😀@ip_iya

Где на самом деле прячется рост

Нет ничего приятнее, чем увидеть в пятницу вечером сообщение вроде «Сделка закрыта, клиент оплатил!» Обалдеть.

Многие руководители, стремясь увеличить продажи, делают ставку на обучение продавцов техникам и скриптам. Это правильно, но не всегда достаточно.

По нашим наблюдениям, примерно половина точек роста лежит в эффективности самой работы.

Эффективность, по сути, соотношение результата и потраченного времени. А значит, без навыков управления своим временем, вниманием, энергией, задачами и клиентским портфелем,
никакие техники продаж не дадут устойчивого результата.

➖ Обучайте менеджеров управлять собственными ресурсами (а не только продавать). Когда человек умеет планировать день, держать фокус и расставлять приоритеты, он за то же время делает в разы больше.

😀@ip_iya

Как разработать стандарты продаж

Перед тем как браться за разработку корпоративных стандартов продаж, важно понять, зачем вы это делаете.
Без чёткой цели даже самый подробный документ не принесёт пользы, а просто добавит бумажной работы.

С чего начать?

На старте проекта стоит сделать три простые вещи
1️⃣ Разобраться, в чём именно проблема в продажах.
2️⃣ Определить типичные ситуации, где качество проседает.
3️⃣ Сформулировать цель внедрения стандартов, чего вы хотите добиться.

Пример из практики

Мы проводили аудит в одной ИТ-компании.
Выяснилось, что презентации сервиса проходят, но клиенты после них почти не двигаются дальше.
Из 20 встреч только 6 заканчивались следующим шагом в течение двух недель.

В общем, почему так?
Продавцы на встрече продолжали собирать информацию, вместо того чтобы показывать выгоды и экономию для бизнеса.
А когда доходили до сути, увы, времени уже не оставалось.
К тому же они много говорили о функциях и технологии, но мало о пользе и деньгах.
В итоге клиент уходил с мыслью «интересно, но непонятно, зачем мне это».

Как сформулировать цель

В такой ситуации цель можно было бы поставить по-разному:

⭕️ повысить качество презентаций;
⭕️ научить сотрудников их проводить;
⭕️ увеличить конверсию в следующий шаг;
⭕️ сократить время этапа с месяца до двух недель;
⭕️ внедрить процесс подготовки презентации.

Мы выбрали конкретную и измеримую цель:
повысить конверсию из презентации в следующее целевое действие клиента в течение двух недель.

Под эту цель разработали отдельный стандарт:
«Подготовка и проведение презентации новому клиенту».
Он включал конкретные шаги и шаблоны, которые помогли сотрудникам проводить встречи так, чтобы клиент видел выгоду и принимал решение быстрее.

Прежде чем писать стандарты, сформулируйте, что именно хотите изменить в продажах. Тогда документ станет инструментом, а не формальностью.

😀@ip_iya