Как построить систему

Чтобы бизнес работал без вас, нужно выстроить систему, где каждый процесс организован и управляем. Без этого всё держится на собственнике, а значит, о свободе можно забыть.

Как это сделать?

1️⃣ Описать все процессы. От первого касания клиента до финального результата. Кто за что отвечает, какие шаги нужны.

2️⃣ Оптимизировать и зафиксировать. Проверить эффективность, убрать слабые места, прописать правила работы.

3️⃣ Внедрить мотивацию. Завязать показатели на зарплату команды, чтобы процесс шёл без постоянного контроля.

Если подойти к этому грамотно, уже через несколько месяцев можно передать управление и освободить время, сохраняя контроль.

◻️ @ipcommerce

Соло, дуэт или команда

Мы часто наблюдаем спор среди стартаперов. Сколько основателей нужно для успеха... Один, чтобы ни с кем не делиться. Двое, для поддержки. Или сразу команда.

1️⃣ Если смотреть на статистику, то основателям-одиночкам приходится труднее всего. На них ложится всё, идеи, разработка, продажи, отчёты. Рано или поздно наступает выгорание, часто ещё до того, как бизнес начинает приносить стабильный доход.

2️⃣ Когда основателей двое, нагрузка распределяется, но появляется другая проблема, конфликт лидеров. Если оба считают себя главными, разногласия могут разрушить компанию на раннем этапе.

3️⃣ А вот модель с тремя основателями часто оказывается самой устойчивой. Но важно, чтобы это было правильное сочетание ролей.

1. Генеральный директор (CEO) видит общую картину, общается с инвесторами и отвечает за стратегию.
2. Технический директор (CTO) отвечает за продукт и технологии, превращая идеи в рабочий сервис.
3. Операционный директор (COO) настраивает процессы, чтобы бизнес работал как часы.

Каждый занимается своим делом, не мешая другому, и вместе они создают сбалансированную систему.

Если вы хотите создать бизнес, который проживёт долго, найдите двух надёжных партнёров с дополняющими навыками. Так у вас будет гораздо больше шансов на успех.

😀@ip_iya

Как не перегореть на тусовках (правило 70/30)

Мы все сталкивались с усталостью от постоянных мероприятий. Оказалось, дело в неправильном соотношении. Есть события, которые наполняют нас энергией, а есть те, что необходимы по работе, но сильно выматывают.

Проблема в том, что мы часто ходим на встречи потому, что «надо», не задумываясь, а что это даст лично мне?

Вот простое правило, которое нам помогает. 70% времени уделяйте мероприятиям, которые вас заряжают, и 30% тем, что нужны, но отнимают силы.

Для нас это выглядит так.

Что нас заряжает (70% времени):
⭕️ Небольшие встречи с душевными разговорами
⭕️ Практические мастер-классы, где можно что-то создать своими руками
⭕️ Обсуждения в кругу экспертов, где можно просто слушать
⭕️ Личные встречи с интересными людьми

Что забирает энергию, но нужно (30% времени):
1. Крупные конференции (полезно для имиджа, но утомительно)
2. Официальные мероприятия, куда важно прийти для галочки
3. События с большим количеством незнакомцев, где постоянно нужно знакомиться

Когда этот баланс нарушается, нам начинает хотеться избегать любых мероприятий. Когда мы возвращаемся к правилу 70/30 снова появляются силы.

Перед следующим мероприятием проверьте:
➖ Это заряжающее событие (70%) или необходимое (30%).
➖ Если необходимое, не требуйте от себя слишком много. Поставьте пару простых целей и разрешите себе уйти пораньше.
➖ Если заряжающее, позвольте себе полностью погрузиться в процесс, не отвлекаясь на другие мысли.
➖ Следите за балансом в своём календаре. Если нужных, но утомительных событий стало больше трети, стоит что-то пересмотреть.

Запомните а лучше запишите себе. Чтобы не перегореть, выбирайте для себя те события, которые еще и приносят вам радость.

😀@ip_iya

Прикинь, клиенты слышат только то, что хотят услышать

В продажах мы постоянно сталкиваемся с тем, что люди видят в фактах только то, что подтверждает их мнение. Чтоб их... Это и есть предвзятость подтверждения, когда клиент замечает лишь то, что согласуется с его взглядами, и отмахивается от всего остального.

Если клиент уже наш фанат, это отлично, ведь это работает на нас.
Но если он не знаком с продуктом или не доверяет компании, то вот тут и начинается сложная работа.

Как действовать, если клиент уверен, что знает лучше
1️⃣ Не спорьте с источником. Если клиент ссылается на мнение или статью, которой доверяет, не нужно это обесценивать. Любое «да это ерунда» воспринимается как личное оскорбление, и диалог сразу закрывается.

2️⃣ Присоединяйтесь к цели клиента. За возражением «дорого» почти всегда стоит желание сэкономить или заработать больше.

Покажите, что вы на одной стороне.
— «Я тоже хочу, чтобы вы заработали больше».
— «Понимаю, что важно не переплатить, давайте посмотрим, как сделать выгоднее».

Когда клиент чувствует, что вы понимаете его мотив, он начинает слушать аргументы.

3️⃣ Используйте отзывы. Пару реальных примеров довольных клиентов часто убеждают лучше любых презентаций. Люди верят людям.

Совет от нас. Не доказывайте, что клиент неправ, покажите, что вы с ним заодно. Тогда и аргументы услышат, и сделку доведёте до конца.

😀@ip_iya

Как тревога влияет на бизнес

Сомнения и тревога возникают, когда неясно, что делать. Когда нет чёткого плана и уверенности в его результатах, появляется паралич действий.

Чтобы справиться с тревогой, не обязательно бежать к психологу, хотя это, безусловно, полезно. Гораздо эффективнее создать чёткий план и стратегию, которые дадут уверенность и направление.

Для тех, кто хочет разобраться, как наши внутренние барьеры и эго влияют на восприятие ситуации, важно осознать, что зачастую именно они становятся основными препятствиями на пути к решению.

Понимание своих страхов и сомнений помогает выстраивать более чёткие стратегии и уверенно двигаться вперёд.

◻️ @ipcommerce

«Лень = двигатель прогресса» — как заставить себя двигаться

Работа за компьютером кажется лёгкой, пока не понимаешь, сколько часов уходит просто на сидение в кресле, на встречах, в переписках. Организм не создан для этого. Чем меньше движения, тем быстрее снижается энергия и внимание.

Чтобы не закиснуть, помогает простой антисидячий набор

1. Лестница вместо лифта. Даже короткий подъём, уже плюс к активности.

2. Бассейн или прогулка. Вода и свежий воздух отлично чистят голову после долгого дня.

3. Велосипед или пешие маршруты. Дорога до спортзала или магазина превращается в тренировку.

4. Тренажёры или растяжка дома. Минимум оборудования, максимум пользы.

5. Эллипс, когда холодно. Зима не должна быть поводом для останавки.

✅ Проверено временем:
1. Разница между тренировкой в шесть и в семь вечера огромная. Поздний старт почти всегда превращается в «ну, завтра точно».
2. Пара дней без движения и концентрация падает, настроение уходит, тело становится ленивым.

Тело не откликнется на мотивационные речи. Ему нужна именно привычка движения.

Работает простая схема...

1️⃣ Фиксировать время активности.
После определённого часа никаких рабочих дел, только движение.

2️⃣ Готовить всё заранее.
Одежда, рюкзак, наушники и любая мелочь может стать поводом «не сейчас».

3️⃣ Снижать ожидания.
Ежедневные 20–40 минут приносят больше пользы, чем редкие двухчасовые подвиги. Каждый выход из дома, уже шаг в нужную сторону.

Совет один (я тебе это говорю). Не ждать вдохновения и просто двигаться. Даже немного, но зато каждый день.

😀@ip_iya

«Актуальные регламенты» — важная вещь отдела продаж

В последнее время мы с коллегами часто разрабатываем стандарты и регламенты для отделов продаж. И почти всегда история начинается одинаково, достаём старые документы, написанные 3–5 лет назад. И они иногда просто мешают работе.

➕ Почему же это важно

Регламенты и инструкции должны быть живыми. Когда бизнес меняется, продукты обновляются, процессы перестраиваются, старые документы превращаются в мусор.

Да, руководители стартапов с двумя продавцами скажут «Зачем нам регламенты, если у нас всё каждый месяц по-новому». И в их случае это действительно так.

➖ Но опытные РОПы точно знают, что простая инструкция на один лист может сэкономить часы времени и избавить от десятков однотипных вопросов новичков.

Кто должен этим заниматься.

Если в компании нет методолога, то держать регламенты в порядке. Прямая зона ответственности РОПа. Он должен следить за тем, чтобы документы были актуальными и понятными.

Какими должны быть регламенты.

Их не должно быть много, но они должны покрывать весь цикл продаж (от привлечения клиента до закрытия сделки). Главные процессы (поиск клиентов, переговоры, отгрузка, работа с должниками) нужно описывать подробно, а второстепенные, в общих чертах.

Главное правило, документ должен быть написан так, чтобы новичок смог разобраться сам.

Не относитесь к регламентам как к формальности. Это как бы вещь, которая экономит время и делает работу отдела стабильнее.

😀@ip_iya

Кому я плачу зарплату?

Когда менеджер ошибается, это как будто он достает деньги из кассы и сжигает их. Не себе, не компании, а в пользу конкурентов.

Каждый упущенный клиент - деньги. Посчитаем:

⭕️ Несколько неэффективных менеджеров и вот уже сотни тысяч рублей уплывают ежемесячно.
⭕️ Добавьте затраты на поиск и адаптацию новых сотрудников.
⭕️ Потерянное время = упущенные сделки.

В итоге потери могут достигать миллионов.

Почему сильных продажников так мало? Потому что их всего 5% на рынке, и за них идет борьба. Поэтому даже крупные компании с собственными HR-отделами приходят к нам.

Что мы делаем:
1. Привлекаем лучших кандидатов за счет мощной воронки отбора.
2. Продаем вакансию, чтобы кандидаты хотели работать именно у вас.
3. Даем гарантию – если менеджер не продает, заменяем бесплатно.
4. Экономим время и деньги.

Сотрудники нужны ради прибыли. (четко запиши это у себя в голове) Но если в команде есть люди, которые не продают – зачем они вам?

Не надо тратить месяцы на поиск и обучение без результата. Решить этот вопрос можно проще, обратитесь к знающим людям.

◻️ @ipcommerce

Регламенты убивают инициативу?

📌 Чем больше регламентов, тем меньше люди думают. Тезис, который всё чаще обсуждают в контексте управления командами.

Инструкции и процессы действительно помогают навести порядок. Но где проходит граница, после которой сотрудник перестаёт искать решение и начинает просто следовать пунктам?

🌚 На эту тему недавно вышел разбор Влада, основателя дизайн-бюро LINES. В нем довольно подробно описано, почему жёсткие правила не гарантируют премиальный сервис и как оставить команде пространство для самостоятельных решений.

Тема особенно актуальна для компаний, которые растут и пытаются одновременно масштабировать процессы и сохранять качество. Очень рекомендуем прочесть.

◻ @ipcommerce

Когда бизнес завязан на тебе

Многие думают ёмаё, если компания успешна, можно отойти в сторону, а процессы сами продолжат работать. Я тоже так считал. У клиентов получалось, но в своем бизнесе я столкнулся с другим. Консалтинг строится на экспертизе, и передача функций тут сложнее.

Казалось, что всё под контролем. Четкие процессы, команда, минимальное вовлечение — всего несколько часов в неделю. Но когда я оказался между жизнью и смертью на два месяца, реальность оказалась другой.

Вместо роста и развития, заморозка. Бизнес работал, клиенты получали услуги, команда тянула проекты. Но без движения вперед.

На первый взгляд, будто все идеально: деньги капают, процессы идут. Но оказалось, что я не владелец системы, а ее ключевая часть. Все держалось на мне, и пока я лежал в больнице, пришло понимание, как это исправить.

Теперь мы перестраиваем все
⭕️ Меняем путь клиента
⭕️ Усиливаем продукт
⭕️ Я снова консультирую, но уже с другой целью, а чтобы создать консалтинг, который действительно работает без основателя.

Оставляю за собой только ключевые функции: стратегия, финансы, партнерства, найм и контроль.

В этом году я иду к автономному бизнесу, который способен расти без моего участия. Деньги здесь не самоцель, а показатель, что модель работает.

◻️ @ipcommerce

«Возражение "Не интересно" при холодном звонке» — не повод сдаваться

Сейчас расскажем вещь, с которой многие не согласятся. И это нормально, ведь тема спорная.

➖ Позиция такая.
Если клиент уже на первой минуте холодного звонка говорит «Мне это не интересно», то самое разумное, что может сделать продавец это вежливо попрощаться и положить трубку.

А потом перезвонить через время, но с другой идеей для звонка.

Ёпрст, почему так?
Если продавец не смог зацепить внимание за первые 30 секунд,
то вероятность изменить мнение клиента после его первого не интересно почти нулевая. Дальнейшая «отработка возражения» в этом случае будет выглядеть как навязчивость.

Иногда лучше отпустить клиента, чем тратить время и портить впечатление о себе и компании. А через неделю или месяц, позвонить снова, но уже с новым поводом или предложением.

😀@ip_iya

🙈 Все пропало... В команде проблемы

Как понять, что бизнес идёт в правильном направлении? А когда пора остановиться и перестроить процессы?

Подготовили для вас 5 признаков, которые помогут провести быструю диагностику бизнес-процессов. Каждая из этих ситуаций сигнал. Если больше пунктов в категории «плохо», пора пересматривать подходы!

Плохо
➖Никто не знает что будет завтра
➖Всё обсуждается в разных мессенджерах, информация теряется
➖Все задачи важны и вообще их нужно было сделать ещё вчера
➖Сотрудники не знают как оценивать их работу
➖Конфликтов нет потому что их замалчивают

Хорошо
1. Планы согласованы и понятны всей команде
2. Все общаются в одном сервисе, договоренности фиксируется
3. Задачи распределены по приоритетам
4. Сотрудники понимают свои KPI и стремятся их достичь
5. Команда обсуждает проблемы открыто

Если в вашей команде царит хаос с приоритетами, коммуникацией и KPI, а конфликты замалчиваются это тревожный звоночек, что бизнес движется к кризису, и пора срочно пересматривать процессы.

◻️ @ipcommerce

Устали от лишних телодвижений? Фух бля, есть способ проще

Продажи редко начинаются с самого товара. Чаще они идут с правильного вопроса.
Например «Трудно было поднимать шайбу старой клюшкой? Попадал в девятку или не всегда?»

Когда человек сам произносит свою боль, то решение уже наполовину продано. А дальше остаётся добавить магию «Вот эта модель сделает половину работы за тебя. Шайба сама полетит в ворота».

Цена чуть выше, аргумент звучит убедительно, и клиент уходит с ощущением, что нашёл не просто вещь, а помощника.

✅Секрет прост

1. Начинать с боли, а не с преимуществ. Когда человек чувствует, что его понимают, он открыт к решению.
2. Говорить через выгоду, а не через сравнение. Фраза «вам не придётся мучиться с этим» работает лучше, чем «все берут эту модель».
3. Показывать, как продукт снимает усилия. Технологии, сервис и удобство. Всё, что экономит силы и время, продаёт само.

Иногда лучшая продажа про то, как легко с ним становится жить.

😀@ip_iya

Как РОПу оценивать активность продавцов

Весна на многих продавцов действует расслабляюще. Активность падает, звонков меньше, встречи редеют. Если замечаете, что команда притормозила, самое время проверить, насколько реально сотрудники активны.

Активность: ну как бы... один из ключевых показателей, за которыми должен следить РОП. По сути, это ответ на простой вопрос, сколько полезных действий продавец делает за день, неделю или месяц.

Что обычно используют для оценки активности

1️⃣ Аналитика звонков в CRM
Показывает количество и длительность звонков. Но если часть разговоров идёт с личных мобильных или в мессенджерах, картина будет неполной.

2️⃣ Количество встреч с клиентами
Если встречи фиксируются в CRM, по ним можно отследить динамику. Главное, чтобы менеджеры их реально отмечали, а не вспоминали в конце месяца.

3️⃣ Количество обработанных лидов и сделок
Показатель скорее о качестве, но и об активности говорит многое. Если один менеджер в день обрабатывает 5 лидов, а другой 15. Разница очевидна.

4️⃣ Количество выставленных КП и счетов
Сам по себе показатель слабый, но в связке с другими помогает увидеть общую картину.

А вот когда нужно оценить активность по спящим клиентам или по контактам после выставки, стандартных инструментов уже не хватает.
Без доработки аналитики такие данные просто теряются.

Не ограничивайтесь стандартными отчётами. Если видите, что CRM не показывает реальную активность, доработайте аналитику под свои задачи. Так вы будете управлять только фактами.

😀@ip_iya

Почему шутка может быть выгоднее

Мы недавно изучали, как юмор влияет на поведение людей и их решения о покупках. Оказалось, что шутки; это не просто весело, а очень важно для бизнеса.

Вот что мы узнали.

➕ Смех является древним сигналом безопасности для нашего мозга. Когда мы шутим, у собеседника снижается стресс и повышается доверие. Всего одна удачная шутка может сделать больше, чем час серьезных переговоров.

Когда нам смешно, мозг вырабатывает дофамин (гормон удовольствия). Именно поэтому мы охотнее возвращаемся к тому продавцу, который нас рассмешил, даже если у конкурента предложение немного лучше.

В бизнесе это работает особенно хорошо. Когда переговоры длятся месяцами, важно, чтобы каждая встреча была хотя бы немного веселой, это значительно увеличивает шансы на успех.

Как мы это используем.
1️⃣ Шутка в начале разговора помогает снять напряжение
2️⃣ Умение посмеяться над собой вызывает доверие
3️⃣ Юмор в переписке делает общение более живым
4️⃣ Смех во время презентации помогает лучше запомнить информацию

Но важно помнить, бро. Плохая шутка может только навредить. Лучше не шутить вовсе, чем использовать обидные, сложные или неуместные шутки.


😀@ip_iya

Что делать с безынициативными сотрудниками?

Многие жалуются, вот те на. Сотрудники ленивые, ждут готовых решений. Но хороший руководитель не раздает инструкции, а учит людей работать самостоятельно.

Идеальный процесс эт когда

Сотрудник сам определяет, что нужно сделать, продумывает шаги, выполняет работу, оценивает результат,ищет, как улучшить, согласовывает и действует дальше без напоминаний.

Но заставить работать нельзя, человек сам должен этого захотеть. Важно создать условия: поддержка, ресурсы, уверенность в силах, мотивация через результат.

Когда сотрудник просит готовое решение, спрашивай: «А ты как думаешь?» Это включает мышление. Если идея верная, подтверждай, если нет направляй.

Так команда становится самостоятельной, а работа строится на сотрудничестве, а не на бесконечных указаниях.

😀@ip_iya

Как прозрачность меняет работу отдела продаж

Мы часто наблюдаем одну и ту же картину. Когда в продажах вводят прозрачность, первая реакция команды это сопротивление и страх. Менеджеры переживают, что теперь за каждым их шагом будут следить, как под микроскопом.

➕ Но проходит несколько недель и настроение кардинально меняется. Оказывается, прозрачность нужна только для помощи. Руководитель теперь может точно показать «Вот здесь ты блестяще отработал возражение, а здесь стоило побороться, клиент же был готов к диалогу».

У менеджеров появляется то, чего им так не хватало. Понимание связи между их действиями и результатом. Продажи перестают напоминать лотерею, где всё решает случай. Теперь это осознанный процесс, где успех зависит от конкретных навыков.

Мы помним историю одного менеджера, который жаловался, что клиенты перестали покупать. Проанализировав свои звонки, он обнаружил, что постоянно перебивал клиентов и сам отвечал на свои же вопросы.

➖ Изменив тактику и научившись слушать, он увеличил конверсию на 40% и признался, что впервые за годы почувствовал себя профессионалом, а не гадалкой.

Теперь команда делится друг с другом находками, если клиент говорит «дорого», лучше спросить «по сравнению с чем?», а долгая пауза после озвучивания цены уже хороший знак. Раньше такие наблюдения хранили в секрете, теперь они становятся общим достоянием.

Отдел продаж превращается в слаженную команду, где все играют по одним правилам. Руководитель точно видит, где возникают проблемы, менеджеры получают конкретные советы по улучшению работы, а клиенты более качественное обслуживание.

😀@ip_iya

«Работа на минималках» — но с окладом

Инициативы нет, ответственности не берёт, на новые проекты не тянет. Прикиньте, ёлки-палки.

История приобрела популярность после одного вирусного видео, а затем привлекла внимание медиа и исследователей. Но по сути ничего нового: многие работают именно так, и мир от этого не рушится.

Причины, почему люди уходят в такой режим:

➖ Эмоциональная усталость, когда человеку не хватает энергии, чтобы двигаться дальше и он делает только минимум.
➖ Ожидание смены обстановки, человек думает, что уйдёт, но продолжает работать, потому что не решился на шаг.
➖ Переоценка личных границ, когда рабочие задачи перераспределяются и человек начинает игнорировать вопросы, не входящие в его круг обязанностей.
➖ Упадок энтузиазма и из-за неудовлетворённости условиями работы или отсутствием развития человек теряет прежний интерес.

Важно понимать, что это не приговор, а скорее звоночек, который сигнализирует: нужно менять подход к работе с командой.

😀@ip_iya

Перестань терять деньги просто так

Многие недооценивают отслеживание упоминаний, считая это прерогативой крупных компаний. На деле важнейшая база маркетинга.

Давай разберем, что теряет бизнес без мониторинга:

1. Репутационные риски. Пропущенный негатив в соцсетях за неделю превращается в большее

2. Деньги на маркетинг. Не понимаете, какие каналы и сообщения реально работают и приносят деньги

3. Возможности. Упускаете тренды, запросы партнёров и изменения спроса

Как внедрить

➖ Для старта: Google Alerts + ручной мониторинг соцсетей (30 мин/день)
Начните с бесплатных инструментов: Google Alerts для отслеживания упоминаний в интернете и ручной проверки соцсетей по 30 минут в день. Это базовый уровень, который уже даст вам 60% необходимой информации.

➖ Для роста: автоматизированные системы с ежедневным анализом
Когда объем упоминаний увеличится, переходите на автоматизированные системы типа Brand24 или Mention. Они экономят до 3 часов рабочего времени ежедневно и предоставляют аналитику в удобном формате.

Типичные ошибки

⭕️ Доверяют стажёрам без анализа

⭕️ Реагируют только на негатив

⭕️ Делают разовые проверки

Результат

До 60% снижение репутационных рисков
Быстрое реагирование на негатив уменьшает его влияние в 3 раза по сравнению с игнорированием.

До 35% рост эффективности маркетинга
Анализ упоминаний помогает перераспределить бюджет в самые результативные каналы.

◻️ @ipcommerce

Почему продавцы теряют сделки, даже если умеют продавать

Одна из самых частых проблем в продажах переизбыток информации. Фу ты. Каждый день на менеджера сваливаются десятки лидов, клиентов, задач и деталей. Если этим не управлять, сделки сгорают из-за банального хаоса.

До финиша доходят только те сделки, где клиент сам активно двигает процесс или те, которые продавец успел заметить и дожать чисто на уверенности. Остальные просто теряются.

➖ Откуда берётся проблема

Большинство продавцов после разговора с клиентом не фиксируют ничего в CRM.
Им кажется: «Я всё запомню».
Но через час 60% информации уже выветривается, и это просто физиология (привет, кривая забывания Эббингауза).
А если сразу звонит следующий клиент, то забудется ещё быстрее.

➖ Простое решение

После каждого разговора, всего одна минута дисциплины:

записать ключевые моменты в карточку клиента или сделки;
поставить задачу на следующий шаг.

Всего минута ёмаё, а экономит часы и спасает сделки.

А теперь попробуйте ответиить на вопрос:
сколько ваших продавцов действительно делает это сразу после звонка, без напоминаний и уговоров?

😀@ip_iya

Время уходит, а продажи не растут
Вот блин

Замечали, как часто срочные дела вытесняют важные. У многих продавцов это превращается в привычку.

Первая. Всё срочное кажется важным, даже если толку от этого мало.
Вторая. Когда дел наваливается много, руки тянутся к самому простому.

Что в итоге...
1. Клиенты, которые могли бы принести хороший результат, остаются без внимания.
2. Продажи буксуют, потому что всё время уходит на мелкие и безопасные задачи.
3. Вместо движения вперёд, вечное тушение пожаров.

На что стоит обратить внимание:
1️⃣ Разделяйте клиентов и задачи по отдаче, а не по срочности.
2️⃣ Планируйте день под цели, а не под внезапные события.

Краткий совет от нас. Не гоняйтесь за срочными делами, выбирайте те, что реально двигают вас к результату.

😀@ip_iya