Когда цифры наносят ущерб репутации.

Многие уверены, что внедрение системы KPI путь к успеху. Но если цели расставить без подготовки, результат может быть катастрофичным.

Представьте компанию, которая ставит цели на количество заключенных сделок и подписанных контрактов. За невыполнение плана штрафы или увольнение.

Что будет с мотивацией сотрудников? Правильно начнется махинация. Они будут подписывать контракты без согласия клиентов, врать по условиям, лишь бы выполнить план.

Когда это всплывает, последствия ужасные:
➖ Потеря доверия клиентов.
➖ Массовые увольнения.
➖ Миллионные штрафы и судебные иски.
➖ Разрушение репутации.
➖ Такие истории случаются в разных сферах. Проблемы возникают из-за чрезмерного давления на показатели.

Запомни раз и навсегда. KPI это крутая штука, чтоб тебя. Но нужно подходить с умом.

😀@ip_iya

«А можно я без видео?» — нельзя

Если вы зовёте на встречу с клиентом внутреннего эксперта, продуктолога или руководителя проекта, то заранее убедитесь, что он нормально выглядит и звучит в кадре.

Плохая картинка или звук способны испортить впечатление о всей компании. Вместо гордости за команду вы будете думать, как аккуратно вырулить неловкость. Чтоб меня...

➖ Когда эксперт подключается без видео (если только нет уважительной причины), встреча сразу теряет живость и доверие. Клиент не видит глаза, не чувствует вовлечённости и атмосфера становится холодной.

Важно понимать, что не все эксперты мыслят как продавцы. Им может казаться, что главное: содержание, а не подача. Но именно вы, как тот, кто отвечает за результат, должны заранее объяснить, почему важно включить камеру и быть готовым к встрече.

Ну короче, перед звонком убедитесь, что ваш эксперт знает, зачем включать видео и как это влияет на впечатление клиента. Это мелочь, но она решает многое.

😀@ip_iya

«Ответственность в команде» — залог роста или нет?

За всё время работы мы пришёл к одному выводу, когда в проектах участвуют люди, боящиеся ответственности, ошибки неминуемы.

Срывы дедлайнов, бесконечные согласования и постоянные доработки после рабочего времени.

Мы думали, что именно не так, и выделил четыре основные причины

➖ Без границ. Люди, которые не чувствуют своих границ в компании. Вместо того чтобы самостоятельно решать вопросы, они постоянно согласовывают даже самые мелкие моменты.

➖ Любители внимания. Для них лишние согласования это шанс ещё раз продемонстрировать свою активность перед руководством.

➖ Неуверенные в решениях. Такие люди редко берут на себя ответственность за решения, и когда им всё-таки приходится, проект тормозится из-за их сомнений и неуверенности.

➖ Раненые инициативы. Люди, которые когда-то горели, но были сбиты с курса. Теперь они действуют с осторожностью, избегая риска.

Это вполне нормальные ситуации, с которыми мы все периодически сталкиваемся. Но когда такие проблемы становятся нормой в компании, это тревожный сигнал.

У меня тоже были такие этапы. Но когда эта ситуация превращается в обычное дело, это становится настоящей проблемой.

◻️ @ipcommerce

Объекты управления РОПа. (Часть 2)

Продолжаем серию заметок об объектах управления руководителя отдела продаж. Сегодня поговорим про прогнозы.

Что такое прогноз в работе РОПа
По сути, это взгляд вперёд. Насколько команда выполнит план в этом месяце, квартале или году. Это оценка на основе опережающих показателей того, что происходит в воронке продаж прямо сейчас.

Ну значит так, пример из практики

Представим, что к 15 числу месяца в воронке должно быть сделок на 20 миллионов рублей, а РОП видит только 12. Уже ясно, что план, скорее всего, не будет выполнен, и нужно действовать. Разобраться, где просел поток лидов, кто из продавцов тормозит, где затянулись сделки.

➖ Если не смотреть на эти цифры и не строить прогнозы, то новости о невыполнении плана вы узнаете последним, когда уже ничего не исправить.

Дело в том, что РОП без прогноза работает вслепую. Смотрите еще и на то, что происходит в воронке, тогда вы будете управлять.

😀@ip_iya

Как управление может спасти от провала

Вот пара фраз, которые мне запали от моего наставника в управлении:

➖ «Тот, кто создаёт систему, управляет компанией. После того как система построена, её можно передать управляющему. Главное не просто переложить бардак на исполнительного директора, а передать готовую систему. Это единственный способ масштабировать бизнес и не потерять его.»

➖ «Истинно эффективное управление — сотрудничество, которое основывается на понимании намерений работяг. Когда отношения честные, а договорённости прозрачные, учтены мотивации каждого, возникают партнёрства, которые могут пережить десятилетия.»

Так что, если хотите расти, начинайте с системы. Ведь без неё даже самые лучшие идеи и планы не сработают.

Всё начинается с осознания, что управление не раздача задач, а создание структуры. И как только вы её наладите, вы сможете наконец освободить время для стратегии и роста.

◻️ @ipcommerce

Прощай, хаос... Организовываем работу компании на бумаге

Структура компании - основа бизнеса. Она делает компанию прозрачной, помогает увидеть «слепые зоны» и выявить точки роста. У многих она есть, но далеко не всегда она актуальна и работает.

Почему? Потому что владельцы часто допускают ошибки:

➖ Опираются на идеальную картину, а не на реальность. В итоге схема висит на стене, но толку от нее никакого.

➖ Не указывают, какой результат от отдела или сотрудника они ждут. Это ведет к рассинхрону и непониманию между руководителем и командой.

➖ Копируют чужие модели, забывая учитывать особенности собственного бизнеса. В результате сотрудники не могут разобраться в сложных иерархиях, и никто на структуру не смотрит.

➖ Думают, что одна структура на всю жизнь. Но это живой инструмент, который нужно постоянно дорабатывать и актуализировать.

Если создаете оргструктуру с нуля, описывайте реальное положение дел, без лишних словечек и украшений. Структура должна быть понятной как вам, так и вашим сотрудникам.

◻️ @ipcommerce

Почему бизнес не достигает целей?

Главная цель любой компании это получение дохода. Он зависит от каждого сотрудника, а система помогает объединить их усилия, чтобы достичь этой цели.

Представьте, компания продает женскую одежду и ставит цель заработать за месяц большую сумму. Чтобы достичь этого, нужно:

⭕️ Выяснить, какие ресурсы понадобятся (деньги, люди, производство).
⭕️ Разбить цель на конкретные задачи, назначить ответственных и установить сроки.
⭕️ Установить промежуточные точки для контроля.
⭕️ Обеспечить координацию между отделами и сотрудниками, чтобы вовремя замечать отклонения и вносить коррективы.
⭕️ Следить за прогрессом и результатом.

Многие компании не достигают своих целей, потому что владельцы не имеют полного представления о том, что происходит в бизнесе. Когда задачи, результаты и важные показатели разбросаны по разным источникам, сложно контролировать весь процесс.

Из-за этого сотрудники могут упускать задачи, терять синхронизацию или отвлекаться на ненужные дела.

◻️ @ipcommerce

Почему важно не останавливаться

Система постановки целей работает так. Есть главная цель и ключевые результаты, которые показывают, насколько мы близки к её достижению.

Цель должна быть амбициозной, но при этом достижимой, чтобы команда не потеряла мотивацию. Метрики должны быть понятными и измеримыми, чтобы каждый знал, как проверять прогресс. Все члены команды должны понимать цель, чтобы двигаться в одном направлении.

Значит так, пример. Главная цель стать лидером по лояльности среди клиентов. Для этого нужно измерить, насколько клиенты лояльны через специальные опросы, посчитать, сколько времени они остаются с нами, а также отслеживать, как часто они покупают снова и насколько популярна программа лояльности.

Этот подход подходит не только для всей компании, но и для отдельных отделов. Например, для маркетинга можно поставить другие цели, такие как скорость ответа на запросы клиентов или их вовлечённость.

Если вы каждый раз достигаете 100%, значит, цель была слишком простой, и её нужно менять.

Главное не останавливаться, если не получилось достичь цели на 100%. Важно, что вы продолжаете двигаться в нужном направлении.

◻️ @ipcommerce

Объекты управления РОПа. (Часть 1)

Ну наконец продолжаем серию заметок об объектах управления руководителя отдела продаж. И начнём с самого очевидного, результата работы отдела.

С чего всё начинается
Любая система управления продажами держится на одной простой вещи цели. Цель, это тот результат, за который компания платит продавцам и руководителю.

Чаще всего это
1️⃣ выручка или прибыль
2️⃣ количество новых клиентов
3️⃣ доля рынка
4️⃣ показатели по регионам, продуктам, каналам или сегментам

РОП должен точно знать, где сейчас находится команда по каждой из целей, кто выполняет, кто отстаёт и почему. Без этого управление превращается в реакцию на факты.

Лучше всего, держите цели отдела в поле зрения каждый день. Только так можно управлять...

😀@ip_iya

Насколько вы эффективный руководитель?

Обычно предпринимателям дают советы, как масштабировать бизнес или выстроить эффективные процессы. Но редко говорят, что на деле успех зависит от качества принятых решений.

Недавно мы наткнулись на интересную подборку тестов. Они помогают посмотреть на свой стиль управления со стороны, понять, как вы взаимодействуете с командой, где ваши сильные стороны, а какие навыки стоит подтянуть.

Всего 3 теста. Каждый на пару минут:

➖ Руководитель — про ваш стиль управления и эффективность команды.
➖ Одиночество — о том, как тотальная ответственность и изоляция искажают ваши решения.
➖ Вина — про скрытую эмоциональную нагрузку.

Иногда именно взгляд вовнутрь позволяет обнаружить то, что долго оставалось незамеченным.

Все тесты по ссылке!

😀@ip_iya

Перестань терять деньги просто так

Многие недооценивают отслеживание упоминаний, считая это прерогативой крупных компаний. На деле важнейшая база маркетинга.

Давай разберем, что теряет бизнес без мониторинга:

1. Репутационные риски. Пропущенный негатив в соцсетях за неделю превращается в большее

2. Деньги на маркетинг. Не понимаете, какие каналы и сообщения реально работают и приносят деньги

3. Возможности. Упускаете тренды, запросы партнёров и изменения спроса

Как внедрить

➖ Для старта: Google Alerts + ручной мониторинг соцсетей (30 мин/день)
Начните с бесплатных инструментов: Google Alerts для отслеживания упоминаний в интернете и ручной проверки соцсетей по 30 минут в день. Это базовый уровень, который уже даст вам 60% необходимой информации.

➖ Для роста: автоматизированные системы с ежедневным анализом
Когда объем упоминаний увеличится, переходите на автоматизированные системы типа Brand24 или Mention. Они экономят до 3 часов рабочего времени ежедневно и предоставляют аналитику в удобном формате.

Типичные ошибки

⭕ Доверяют стажёрам без анализа

⭕ Реагируют только на негатив

⭕ Делают разовые проверки

Результат

До 60% снижение репутационных рисков
Быстрое реагирование на негатив уменьшает его влияние в 3 раза по сравнению с игнорированием.

До 35% рост эффективности маркетинга
Анализ упоминаний помогает перераспределить бюджет в самые результативные каналы.

◻ @ipcommerce

Каждый 5 россиянин меняет работу каждые 2-3 года

Кто-то успевает «попрыгать» и чаще порой ради прибавки в 5-10 тысяч рублей. Но такой карьерный «марафон», серьезный вызов для нас всех.

Так что же такое джоб-хоппинг: тренд или новая головная боль для бизнеса?

Цифры не радуют блин:

Компании тратят ресурсы на адаптацию и обучение новичков. И как только вы научили сотрудника, он уходит… опять.
По оценкам экспертов, на замену «джоб-хоппера» бизнес теряет до 15-20 средних зарплат. И это только начало. Текучка кадров съедает 20-30% годового дохода компании. Особенно страдают малый и средний бизнес.

Кто в лидерах по прыжкам?

IT-специалисты в среднем работают 1,5 года на одной позиции.
Продажники и вовсе «закрывают сделки» с работодателем за год.

Почему это происходит?

Экономическая нестабильность, завышенные ожидания и желание получить «здесь и сейчас». Особенно ярко это проявляется среди зумеров, у которых мотивация к работе в последнее время падает.

Что делать? (запоминай)

Бизнесу внимательнее смотреть резюме (если 2-3 работы за год, лучше задуматься.

Сотрудникам не забывать, что краткосрочные «прыжки» в долгосрочной перспективе выглядят как «танец на месте» в глазах работодателей.

◻️ @ipcommerce

Как мы обманываем себя на пути к успеху

Он заставляет нас делать неправильные выводы, принимать ошибочные решения и тратить время на ненужные задачи. Мошенничество с собой - это когда мы, часто бессознательно, искажаем факты и убеждаем себя, что всё правильно, хотя на самом деле это не так.

Самообман может проявляться по-разному:

➖ Отказ от реальности. Мы отказываемся признавать, что устали, запутались или не справляемся с ситуацией, и из-за этого топчемся на месте, не двигаясь вперед.

➖ Привязанность к своей правоте. Мы ищем подтверждения своим убеждениям и закрываем глаза на всё, что с ними не согласуется.

Пример: предприниматель, который каждый день контролирует сотрудников, находит примеры других, кто делает то же самое. Он убеждает себя, что так и должно быть.

➖ Уменьшение важного. Мы акцентируем внимание только на том, что нам удобно, и игнорируем всё, что не совпадает с нашими целями.

Каждый из нас хоть раз попадался на самообман. Главное учиться смотреть на вещи по-другому, изучать чужой опыт и быть открытым к новым точкам зрения.

◻️ @ipcommerce

Про глупое выгорание

Первое, что понял сравнивать себя с другими путь в никуда. Вечно будет кто-то круче, успешнее или богаче. Главное сосредоточиться на своем пути и достижениях, а не на чужих победах.

🔁 Еще одно открытие, идеальных решений не существует. Все мы ищем волшебную таблетку, но универсальных рецептов не бывает. Путь предпринимателя это эксперимент и опыт, и только так можно найти то, что работает именно для тебя.

Не менее важным стало осознание, что команда, это главный актив. Люди, которые работают с тобой, основа успеха. В них нужно инвестировать, обучать, развивать и строить хорошие отношения.

И, наконец, на собственном опыте убедился, что баланс между работой и личной жизнью необходим. Бесконечные сверхдостижения в бизнесе не стоят твоего здоровья или счастья. Нужно уметь отдыхать и переключаться.

Каждое из этих открытий помогает мне быть более осознанным и управлять бизнесом без выгораний и ночных смен.

◻️ @ipcommerce

Почему в переговорах побеждает тот, кто может уйти

Мы заметили в себе интересную закономерность. Самые выгодные соглашения заключаются тогда, когда мы внутренне готовы спокойно отказаться от сделки. Речь о настоящей уверенности, что и без этого контракта всё будет хорошо.

Вот зараза, почему это так работает?

Когда мы отчаянно нуждаемся в сделке, это чувствуется во всём. В голосе, в поспешных уступках, в готовности отвечать на сообщения глубокой ночью. Клиент это замечает и невольно начинает чувствовать своё превосходство.

➕ Но когда мы спокойны и уверены в себе, это передаётся другой стороне. Возникает мысль "Наверное, у них и правда хорошее предложение, раз они так не суетятся".

Когда мы честно говорим "Кажется, наше предложение вам не совсем подходит", это не как отказ. И как ни странно, после таких слов клиенты часто сами начинают нас убеждать в обратном.

Настоящая сила в переговорах появляется тогда, когда вы перестаёте цепляться за каждую сделку и понимаете, что иногда лучше отказаться от неподходящего предложения, чем согласиться на невыгодные условия.

😀@ip_iya

«От концепций к логотипу» — как создавать новый бренд

Всегда придавайте большое значение дизайну и тем смысловым концепциям, которые закладываются в основу компании.

Ничего ж себе, а ведь именно они задают направление её развития и помогают удерживать курс на будущее. Когда начинаете создавать новый бренд, важно найти такие идеи, которые бы отражали системный подход к бизнесу.

Системы встречаются везде. От крошечных механизмов, как шестеренки в часах, до более сложных структур, как экосистема, в которой всё связано от растений до животных, и существует свои закономерности, по которым поддерживается баланс.

Этот ассоциативный ряд стал отправной точкой для разработки нашего логотипа.

😀@ip_iya

Как отвечать на возражения?

Возражения клиента шанс показать ценность вашего предложения. Слушайте, понимайте и мягко объясняйте, так вы не потеряете покупателя, а заработаете его лояльность.

1. Не спорьте, задавайте вопросы
Прямые контраргументы часто вызывают сопротивление. Вместо этого помогите клиенту самому прийти к нужному выводу.

Вместо «Вы ошибаетесь, у нас лучшие условия!»

Используйте «Какой именно момент вас смущает? Давайте разберёмся вместе.»

2. Если не знаете ответ, честно признайтесь
Фальшивая уверенность разрушает доверие. Лучше взять паузу и вернуться с точной информацией.

Вместо «Наверное, это возможно…»
Используйте «Хороший вопрос! Уточню детали у коллег и отвечу вам через 30 минут.»

Важно. Обещание = обязательство. Невыполненное уточнение хуже, чем первоначальное незнание.

3. Молчание тоже возражение. Но не стоит давить
Если клиент не отвечает, продумайте стратегию напоминаний:

⭕️Первое сообщение через 1–2 дня («Напомню о себе, возможно, письмо потерялось»).

⭕️Второе через 3–5 дней («Все ещё актуально?»).

⭕️Третье через неделю («Если вопрос закрыт, больше не побеспокою.»).

После этого СТОП, я серьезно. Навязчивость работает против вас.

◻️ @ipcommerce

Как выбрать тренинг по продажам и не выбросить деньги.

Тренинг по продажам дело нифига недешёвое. Он может реально прокачать команду и подтянуть результаты. Ничего ж себе... Но если подойти к этому формально, есть шанс просто потратить деньги и время.

Давайте разберёмся, из чего складываются расходы и как не потерять смысл в процессе.

На что уходит бюджет

1️⃣ Тренер. Чем выше его уровень и опыт, тем выше гонорар.
2️⃣ Помещение и кофе. Если у вас нет своего зала, аренда и организация перерывов добавят в смету.
3️⃣ Рабочее время. Пока команда учится, она не продаёт. А если тренинг в выходной, уточните у HR, как правильно оформить и оплатить.
4️⃣ Упущенная прибыль. В момент обучения падает текущая активность. Чтобы не потерять клиентов, заранее предупредите о том, что команда временно недоступна, и оставьте дежурных для срочных вопросов.

Не стоит проводить тренинг вечером, так как после рабочего дня внимание уже не то, и эффект будет слабее.

Как поставить задачу правильно. Просто «пусть тренер научит продавать», полный бред. Нужно понимать, что именно вы хотите улучшить.

Например
1. плохо обрабатываются входящие заявки;
2. падает конверсия из обращений в сделки;
3. не умеют работать с возражениями.

Заранее решите, по каким показателям будете оценивать результат. Это поможет и тренеру понять задачу, и вам не тратить деньги.

Если вы HR, уточните у руководителя отдела продаж, что именно болит и какие изменения он хочет увидеть. Не измеряйте успех только выручкой, ведь на неё влияет слишком много факторов. Лучше возьмите конкретный показатель (конверсию или средний чек).

Совет от нас. (и для тебя как мне кажется важный, можешь даже пост не читать, главное вывод) Прежде чем искать тренера, разберитесь, что именно нужно прокачать и тогда обучение даст реальную пользу.

😀@ip_iya

Как выстроить эффективную коммуникацию?

Менеджеры часто сталкиваются с проблемой, когда не знают, как правильно работать с клиентами на повторных звонках. Ну как бы я часто встречаю такую ситуацию в ходе аудита.

Типичный пример. Повторный звонок выглядит как «Мы обсуждали, что решили по нашему вопросу?» И на этом разговор обычно заканчивается. Это случается, потому что продавцы не знают, как правильно выстраивать дальнейшую коммуникацию с клиентами.

Чтобы избежать этого, нужно заранее прописать путь клиента, состоящий из нескольких этапов, которые поддерживают интерес, постепенно продвигают клиента к следующему шагу и не дают ему уйти на полпути.

Когда вы чётко выстраиваете этот процесс, конверсия в продажу растёт, а звонки становятся менее напряжёнными.

Секрет в том, чтобы заранее создать цепочку причин для касаний и шагов на пути клиента. Это и есть то, что мы называем «путь клиента».

◻️ @ipcommerce

«Продавец должен уметь помочь клиенту принять решение» — это база.

Иногда клиент долго сомневается, выбирая между вашим предложением и конкурентом. Разница в цене вроде бы есть, но не критическая. Например, 48 000 против 56 000 рублей.

И вот тут важно не давить, а показать выгоду простыми словами.

➖ Можно сказать примерно так: «Иван Иванович, разница, всего 8 000 рублей. Но за эти деньги вы получаете +++, и уверенность, что решение точно закроет задачу. В итоге вы не только сэкономите время и нервы, но и избежите риска ошибки. Кстати, если оплатите сегодня, то завтра заказ уже будет у вас. Оформляем?»

Почему это работает
Клиент всё равно потратит деньги или у вас или у конкурента. Поэтому он не оценивает всю сумму покупки, а разницу между двумя вариантами. И вот обосновать 8 000 рублей проще, чем всю стоимость в 56 000.

Когда разговор строится вокруг разницы, решение принимается быстрее. Сумма кажется небольшой, а выгода всегда очевидной.

Запомните, не нужно спорить о цене целиком, покажите клиенту, что на самом деле он выбирает не между дорого и дёшево, а между риском и уверенностью.

😀@ip_iya