Вовлекающий интернет-маркетинг
106 subscribers
9 photos
4 files
20 links
Группа посвящена интернет-маркетингу — методе донесения информации B2C, чтобы клиенты сами захотели купить ваш продукт.
Download Telegram
to view and join the conversation
Разбор

Все начинается с хорошей интриги - описывается боль клиентов. Зацепка создана в формате истории от 3-го лица, она создает и нтригу, направлена на максимально широкую аудиторию.

Оригинальные куски текста я буду обозначать символом 🌀, а свои комментарии — 👉. Итак, поехали.

🌀Потребность в услугах психолога резко возросла из-за последних событий.

👉Тут же возникает картинка короновируса, неопределённости, событий в Белоруссии)

🌀Люди не справляются с ситуацией, количество разводов и бытовых скандалов с побоями увеличилось в 2-3 раза.

👉Да, это реальная боль, когда люди вынуждены оставаться с нелюбимыми на долгое время под одной крышей — это связано с изоляцией во время короновируса. Сейчас это не так остро, но весною был прям жар.


🌀Люди страдают, разрушают и свою, и жизнь близких. Многие из них уже поняли необходимость и пользу обращения к психологу.

Вместе с тем люди говорят: “Непонятно, как найти хорошего психолога, чтобы по душе был? Доверия нет…”.

👉Отличное начало - обрисован клиент, обычный человек, его боль, обращение на широкую аудиторию. Обозначена главная проблема — где найти хорошего психолога.

Очевидно, что предложение должно закрывать боль. То есть далее должно идти что-то, для тех, кто ищет психолога. Что-то, что помогает людям найти психологов - сервис по подбору психологов, рекомендации как найти лучшего и т.д. И тут мы видим неожиданную развязку.


🌀Хочется спросить: ПСИХОЛОГИ, ВЫ ГДЕ???

👉Па-бам. Как молния средь белого дня, вдруг сядет переменился, и главным героем стали сами психологи. Задачи психологов в тексте даже не обозначены.


🌀Почему прячетесь в оффлайне или за заумными постами о превосходстве одного проф метода над другим?

👉Тут прям что ни слово, то мимо. Во-первых, психологи сейчас почти все вышли в онлайн. Именно от этого у людей и возникает вопрос - при таком обилии психологов в соцсетях, как же выбрать лучшего.

Далее, психологи максимально упрощают свои посты, чтобы не было ни одного заумного слова.

В-третьих, психологи вообще не спорят о методах, это моветон в мире психологии.

Что ни фраза, все вызывает отторжение у психологов, просто из-=за нехватки понимания рынка. А люди, простые люди, которые начали читать пост, на этом моменте уже слились, так как далее нет решение их проблемы, обращение перешло к психологам.


🌀Почему не хотите понятно и просто объяснить человеку как можно решить его проблемы?

👉Тут прям с точностью до наоборот. Психологи прям постят объяснения типичных проблем и решений - в Youtube, в стриз, в. стримах. Опять же, пост прям отталкивает аудиторию психологов.

🌀проще сидеть в старом болоте, так ведь? Ну сидите, что тут…

👉Здесь текст переходит к прямым унижениям. Ты завяз в болоте. Мало того, что фразы из серии «ты неудачник, у тебя все херово, а вот у других все прям шоколадно» вызывают токсичное чувство ЧСМ, и каждый психолог знает о патологичности таких фраз. Так тут еще эта фраза усиливается инфантильным императивом — «Ну и сиди тут, дурачок, загнивай в своем болоте».

Любой психолог тут же раскусит всю внутреннюю драму автора этих строк. А поскольку пост неудачно составлен от имени самого гуру-предпринимателя, то внутренняя драма сквозит от личности, а не от организации. То есть неверно подан еще и формат. Подачи - от 1-го лица.

Как следствие утверждение, что опытные психологи 50+ лет уже пошли учиться у такого проблемного гуру, стремительно приближается к 100% ложному. Это считывается на автомате мозгом, он выбрасывает гормоны, вызывающие у читателя чувство отвержения.

Недоверие читателя-психолога на этой точке доходит до пиковых значений. Рекламный пост тотально провален.


🌀 Может, все-таки попробуете?

👉В заверении автор переходит на просительный тон, что очень контрастирует с предыдущим императивом «Ну и сидите тут». Это вызывает уже окончательное отторжение.

Вот так просто можно промахнуться с рекламным постом, не зная своей ЦА
photo_2021-02-12_22-14-21.jpg
20.1 KB
Как вы думаете, какие конверсии у таких горе-рекламодателей? Думаю, что-то между 0 и 0%. Это наглядный пример неумения завлечь клиента, непонимание его нужд, и просто незнание как стоит начинать разговор.

С таким явно наплевательским отношением к потенциальным заказчикам (из серии "Слыш, Бро", "Стучись в телегу", "ну что, погнали, забирай, нна") начинающие маркетинговые агентства рискуют либо

1) Вызвать отторжение у адекватных и платежеспособных клиентов
2) Привлечь толпу халявщиков или откровенно токсичных (неуравновешенных) клиентов.

Откуда такое берется? Ответ, скорее всего, лежит в области нейрофизиологии.

Известно, что те, кто родился в век соцсетей, уже не очень знают как выявлять нужды другого человека, как долго и кропотливо вызывать доверие и заинтересовывать кого-то через последовательность живых социальных поглаживаний (*термин Эрика Берна). Этот часть того. что ученые называют "цифровой дименцией".

И то, что я наблюдаю сейчас - очень похоже именно на нее.
У многих предпринимателей рассылка и вовлечение в воронке продаж имеет примерно такую же отпугивающую форму.

Грубый подход из серии "написать что-либо по теме, лишь бы было 7 касаний с клиентом перед вебом (для галочки)" вместо вовлечения, наоборот, вызывает массовый отток клиентов и слив рекламного бюджета.

Если вы видите, что ваши вебинары не конвертируют, ваши письма не вызывают потока кликов, посмотрите на то. ЧТО вы впишите и насколько это соответствует РЕАЛЬНОМУ ЗАПРОСУ вашей аудитории?

Возможно, что и у вас случайно вместо мотивирующих историй про стройную фигуру письма или рекламные посты начинаются со слов "Замучил лишний вес? Тогда наш курс для тебя (читай, для "счастливого" обладателя далеко не стройной фигуры)". И тогда подобные письма/слоганы/тезисы просто отпугнут людей (кто же захочет такое про себя услышать), и ваш маркетинговый бюджет будет великолепно слит.
И ещё пример современного маркетинга (это все реальные скрины из моей переписки)

Обратите внимание на начало вовлечения клиента и на закрытие возражений

Это и есть цифровая деменция в современном интернет маркетинге
Сегодня видел рекламу на YouTube. Сразу бросился в глаза проф. подход к составлению сценария.

Рекламировался простой усилитель WiFi сигнала.

Все началось с задания т.н. "Большой Идеи" - основной корневой эмоции, которая пронизывает весь сюжет. Таковой была идея - ваши интернет-провайдеры вас обманывают и вот почему...

Далее эта идея усиливалась примерами и цифрами. Показывался сюжет, как провайдеры сознательно снижают заявленную скорость интернета, чтобы затем за деньги предлагать ее повысить.

После этого начался блок сторителлинга.

Сюжет стал показывать 2-х героев, двух Робин-Гудов. Это были программисты, которые работали на одного из интернет-провайдеров. Они узнали, что провайдер специально снижает скорость интернета у своих абонентов, чтобы затем за деньги предлагать увеличение скорости.

Программисты были возмущены и в знак протеста они уволились из-компании, как только вскрыли этот обман.

Но дальше больше. Ребята стали исследовать рынок и узнали, что ВСЕ интернет провайдеры обманывают простых граждан, высасывают у них деньги. И вот, 2 героя решили защитить интересы обманутого населения Америки...

И вот сюжет уже переходит в новое место, камера показывает как эти ребята, подобно Стиву Джобсу, колдуют в гараже и создают нечто революционное. Закадровый голос вещает, что спустя 3 года бессонных ночей им удается создать нечто революционное - технологию, умеющую "обманывать" зажравшихся провайдеров, и отдавать честным людям быстрый интернет за их деньги...

Закадровый голос вещает суть технологии. Она в том, чтобы блокировать то, что намеренно замедляет скорость и отдавать Интернет так должно и без копейки дополнительных денег. Все это сопровождается убедительной 3D графикой.

Далее история перетекает в описание того, как эта технология преображает жизни людей. Сначала сюжет показал типичного аватара - мужичка, который не может смотреть любимый нетфликс, все зависает. Расстроенный мужичек теперь новый главный герой. Он раздраженно ударяет кулаком по столу, вопроизводя эмоции и движения, близкие ЦА.

Затем некая молодая грудастая девушка ( собирательный образ легкости, развлечения и привлекательности, которые дают фильмы на нефликсе без задержек) легким движением руки втыкает девайс в розетку.

Закадровый голос произносит, что безо всяких усилий, вы теперь можете смотреть хоть 10 фильмов одновременно. Все это снабжается цифрами - какие-то люди, сидящие в доме иужчика уже тестят скорость через speedtest.net - и вот уже видно, что скорость с 0,5 Мб/сек поднимается до 40 Мб/сек.

Образ тестирующих людей тоже не случаен - они очень похожи на тех программистов, которые делали разработку для защиты от зажравшихся гадов-провайдеров. Их поза и участие в жизни мужичка перед телевизором с Нетфликсом показывают невербально, как сильно они хотят помочь простым людям.

Далее реклама прошлась еще по 3-4 типовым аватарам - затронула домохозяек, студентов и обычных офисных сотрудников. И для каждого был свой микросюжет.

Вся реклама заняла около 4 минут, про сам продукт - ничего, но про аватара и его боли - все. И главное. что все строилось на той самой Большой Идее, которая задавалась в самом начале - вас обманывают, но мы мы вас защитими и обманем грабителей в ответ этой новой технологией, которую мы для вас создали. И это не требует не настроек, ни усилий.

Вся эта реклама строилась на 2 вещах 1) глубоком понимании нужд ЦА (аватар клиента) 2) классической структуре продающего текста (копирайтинг).

P.S. На данный момент я считаю именно эти 2 вещи самыми важными в инфомаркетинге. Поэтому я убрал все лишние курсы. оставив только эти два - составление аватара и копирайтинг. И, похоже, я оказался прав. Только с двумя этими инструментами можно делать бомбические рекламы и вебы, которые могут продавать на миллионы.

Для сравнения, начинающий копирайтер составил бы рекламный текст прямолинейно: "Не тянет Интернет? Купи новый усилитель WiFi сигнала со скидкой 30%". Рекламный слоган, достойный центрального места на стене лифта (рядом с другими шедеврами типа "Сантехник по вызову" и "Школа английского в вашем районе").
Либо же это могла быть директ-рассылка из серии "Привет, бро, у нас есть крутая штука, которая увеличит WiFi сигнал на 20%. Интересно? Пиши, только не сюда (это бот), а найди нас в директе вот по этой ссылке. Йоу! Увидимся, бро"

Если вы, действительно, хотите выделиться на фоне плоской как лист бумаги рекламы,

- изучите своего аватара и
- применяйте технологии копирайтинга в ваших текстах (рекламе, директ-рассылке, постах, сториз и вебинарах).
Всем привет. Сегодня я поделюсь приемом, который использую в своей e-mail рассылке.

Когда я стал работать с западными сервисами, которые очень следят за безопасностью и комфортом получателей писем, я столкнулся с одной проблемой.

На западе есть индустриальный стандарт - не более 1 отправки в спам на 1000 сообщений. То есть 1 из 1000 - это максимальный верхний предел. В норме - 1 недовольный получатель на несколько тысяч сообщений.

В моей (достаточно интересной и без продаж) рассылке было 5-6 отписок на 1000 сообщений. Со мной несколько раз связывалась служба безопасности email сервиса с предупреждениями о блокировке.

Я не знал что делать - стандартные рекомендации поставить в письмах ссылку для отписки не работали.

Я исследовал поведение подписчиков и обнаружил общий паттерн:

- Люди получали лидмагнит.
- С удовольствием его потребляли.
- И не отписывались.
- А спустя какое-то время они заходили в свой inbox и
- Массово отмечали кучу писем, включая мои (те, что шли вслед за лидмагнитом и увлекали в воронку) как спам.

Знакомая ситуация, верно? И знаете, почему так происходит? Многие получатели моих писем (а это женщины 50 лет), просто не вчитываются в письма и даже не знают, что существует отписка, и что для этого надо куда-то там нажать... Они просто по-привычке отправляют письма в спам.

Я потратил несколько месяцев на поиск решения. И вот, что сработало.

1. Динамические интервалы отправки

Примерно 60% моей аудитории заходит в свою почту примерно раз в неделю. И если я отсылал письма день за днем в первую неделю знакомства (как это рекомендовано в e-mail маркетинге), то за неделю набегало 7 писем. То есть человек потребил мой лидмагнит, сказал мне за это "спасибо". И тут. бабах, 7 писем при следующем заходе в inbox. Какая реакция? Раздражение.

Если бы я отправлял письма раз в неделю, это сняло бы раздражение. Но я бы полностью потерял бы нить сериальности. Сюжет отправки построен на классике маркетинга, из серии "а завтра я вам расскажу..." или "помните, вчера я обещал..."

Если рассылать письма раз в неделю, то это теряет смысл. Нет вовлечения, нет вызова чувства доверия и разогрева интереса. За неделю многие уже забудут, кто я такой и почему они вообще от меня что-то получают.

А ведь 40% моей ЦА проверяют почту каждый день... Но с другой стороны, если бомбить письмами ежедневно, то у оставшихся 60% это вызовет раздражение и я получу 5 жалоб из 1000 отправленных писем...

Решение оказалось простым. Надо было лишь запрограммировать логику в интервалах отправки. Если человек открыл предыдущее письмо, то он получает следующе на следующий день. Если не открыл, то запускается друге письмо с длинным интервалом. И так для всей цепочки писем, где есть первое интенсивное знакомство.

2. Ультраспецифичный Permission Reminder

Это еще не все. Со временем моя аудитория попадала в специальную воронку, которая просто удерживает их в орбите моего бренда - это информационная рассылка лучших статей по астрологии примерно раз в 1-2 недели.

И тут была вторая неприятность. Люди забывали. почему они вообще получают от меня письма. Простые кнопки отписки тоже не срабатывали - время от времени люди жаовались на спам. Обычный эффект краткосрочной памяти.

Решение я нашел в одной из статей западного email маркетолога. И это сработало на ура.

Вверху каждого письма я поставил ультраспецифический Permission Reminder - специальный текст, напоминающий как, когда и при каких обстоятельствах я получил от пользователя разрешение на отправку им письма.

Это выглядит примерно так:

Вы получили это письмо, так как 01.01.2020 вы ввели свой email адрес name@domain.ru для получения того-то и того-то на таком-то сайте и дали свое согласие на рассылку. Время от времени мы будем отсылать вам письма по такой-то теме. Если вы не хотите получать эти письма, нажмите на ссылку ниже (ссылка отписки).

И вот это сработало. Люди стали вспоминать, как и и почему они оставили адрес - и это было до того, как они начнут читать письма. И если не хотели получать письма далее, то отписывались от рассылки.

3. Как бы очевидная вещь, но все же напомню
Наверное нет смысла об этом упоминать, но не все это делают. Поэтому все же скажу. Необходимо использовать механизм подтверждения email (Double opt-in) при регистрации пользователя в вашей рассылке. Без этого вы не сможете создать ультраспецифичный Permission Reminder , плюс огребету кучу ботов, которые увеличат вам bounce rate и ждите тогда звонка от службы безопасности сервиса отправки писем.

Итак, суммарно.

Чтобы не превышать индустриальный стандарт по жалобам на спам, необходимо:

1. Создавать динамические интервалы при отправке писем (в зависимости от активности пользователя с предыдущим письмом)
2. Размещать вверху писем ультраспецифические Permission Reminders (они строятся на основе действий, которые подписчик совершает при подтверждении своего email адреса).
На вопрос Евгения о принципах СЕО продвижения. Тема обширная, освищу тезисно на что стоит обратить внимание.

1. Семантическое ядро и порядок продвижения.

Важно понять, что вы гонитесь не за массой трафика, а за качеством аудитории. Поэтому надо искать те запросы, которая вбивает именно ваша ЦА, и никто другой.

Далее их надо ранжировать запросы по частотности и сложности для продвижения. Это создаст вам порядок продвижения - что продвигать сначала, что потом.

2. Семантика и каналы. Блог - лишь часть вопроса

Гугл выдает в ответ на запрос не только статьи на сайтах. Он показывает и видео, и мгновенные ответы на вопросы, и форумы, и аудиокниги, и паблики с подкастами.

Гугл давно изучил поведенческие паттерны и знает, что скрывается между строк под каждым запросом - то ли человек ищет видео, то ли дискуссию на форуме, то ли обзор рынка и сравнение цен, то ли ПДФ с инструкцией или книгу, или статью с лайфхаком.

Пробейте продвигаемые вами запросы в Гугл - может оказаться, что первыми выходят видео, а не статьи, как вы думали.

Из-за этого вы понимаете, что блог - это лишь один из каналов, в которых вам надо присутствовать в СЕО продвижении.

1) вы строите список каналов - где вам продвигаться (скажем, оптимизировать видео на YouTuve, размещать фото в Пинтресте, писать статью блога, или создавать аудиокниги

2) Вы понимаете, что именно вам надо продвигать - формат вашего контента

3. Далее распределите мысленно контент по этапам воронки и создайте CTA

Каждая статья/видео/файл выполняет свои роль.

- Что-то привлекает холодную аудиторию, чтобы привлечь внимание и решить первую проблему (чтобы потом конвертировать в лида).

- Какой-то контент (скажем, видео) просто вовлекает, чтобы пикселизировать для ретаргетинга и будущих конверсий.

- Какой-то контент просто знакомит с вами, когда ищут именно вас. И так далее. Для каждого этапа воронки у вас окажется свои задачи в контенте. Значит и свои призывы к действию.

Отсюда вы поймете, куда будет направлен органический трафик и каким образом. Например, в правой части статьи вы заранее планируете поставить баннер с призывом. Для каждой рубрики - свои баннеры и разные лидмагниты.

Где-то в видео вы встроите кнопку в правом верхнем углу, где-то в описании фотографии в Пинтресте - ссылку на PDF. В документе, который ищется в поиске, вы разместите ссылки на соцсети - и так далее.

У вас появляется CTA (Call to Action) в вашей CEO стратегии

4. Кластеризация и СЕО-тактика

Далее начинается СЕО тактика. Вы определяется как будут сгруппированы статьи в тематические блоки (кластеры) и какая из статей будет собирать самые жирные запросы. Например, у вас есть статья на тему «гороскоп». Это очень широкий запрос.

Но есть более узкие по теме «как составить назальную карту», «как рассчитать асцендент» и так далее. Тогда самая большая (ключевая или столбовая статья) будет главным обзором гороскопа и как его строить.

И она будет ссылаться на множество уточняющих статей (видео, документов, PDF инструкций), которые связаны с этой темой. Мелкие куски контента раскрывают более узкие тематические запросы.

Каждая мелкая статья отвечает на низко- и среднечастотный запрос и быстро выходит в топ. При этом она и отдает свой ссылочный вес главной статье. Главная статья, как пузырь, начинает идти вверх и собирать уже широкие запросы.

Далее вы периодически дополняете статьи (по принципу Википедии) - поисковики это очень любят. Вы со временем вставляете в статьи новый текст, видео, картинки. Из-за этого происходит всплеск в ее продвижении.

Еще важная техника - рассылка ссылок на новый контент и вызов социального шума вокруг каждого нового видео/статьи или файла с комментами и репостами. Поисковики обожают социальную активность вокруг свежего материала.

Еще вы работаете над созданием обратных ссылок. Не покупных, а реальных, с хороших сайтов. Есть стратегии
- синдикатов
- гостевых постов,
- поиска 404-х ошибок на сайте конкурентов и предложение написать им недостающий контент, чтобы вместо битых ссылок были реальные, которые вели бы на ваш сайт и были интересны посетителям сайта конкурента.
- И так далее. Стратегий много.

5. Техническая оптимизация.

Далее происходит самый нижний слой всей этой истории - это техническая оптимизация - от чистки скриптов и кэширования страниц для ускорения сайта, до СЕО-копирайтинга с его многочисленными правилами и законами (от индекса Флеша и распределения ключей в подзаголовках, до учета плотности распределения визуального текста на странице).

Можно ли все это отдать СЕОшнику???

Конечно нет, обычный СЕОшник не маркетолог, а технический специалист.

Он не будет разбираться во всех тонкостях маркетинга.

Обычно он берет на себя

- работу по технической оптимизации сайта + закупку ссылку на биржах.
- Еще он может составить семантическое ядро, но вообще без учета интересов вашей ЦА и без учета типов контента и его размещения в каналах, и без учета кластеризации статей.

Поэтому львиную долю работы вам придется сделать самому.
Друзья, сегодня в 15-30 по Москве буду в эфире клабхауса отвечать на вопросы о маркетинге. Ссылка для входа

https://www.joinclubhouse.com/event/Pb5KEJ4y
Обновлённая ссылка на уже открытую комнату. P.S. Записи не будет

https://www.joinclubhouse.com/room/m2KDXRK6
По запросу астрологического сообщества написал подробную статью о структуре успешного бизнеса в мягкой (да и в принципе) любой нише.

Очень рекомендую к прочтению - тут достаточно подробна расписана вся структура интернет-маркетинга с инфографикой и четкой классификацией

https://astro-school.org/internet-zarabotok/
Небольшая заметка к курсу «как составить аватар клиента». Когда вы задаёте вопрос о предпочтениях своей ЦА, обязательно задайте уточняющий вопрос о том, что люди делают в связи со своими предпочтениями.

Например, мой аватар (Алена Акселевская) утверждает, что ей категорически не нравится показуха среди предпринимателей.

На уточняющий вопрос «а за кем следите, у кого учитесь» Алена произносит имена наиболее ярко демонстрирующих свои обороты людей.

Значит вам был дан социально одобренный ответ. А реальные мотивы показывают реальные действия.

Используйте это простой приём уточняющихся вопросов, когда изучаете свою ЦА