Онлайн-школа подняла конверсию на 40%, добавив бесплатный урок
История, которая показывает: иногда лучшая продажа — это не продажа.
Онлайн-школа иностранных языков — назовем ее "Lingua" — продавала курсы. Цена была средняя по рынку, качество — хорошее. Но конверсия из бесплатных регистраций в платные была низкой: 5%.
Что показала аналитика
Они посмотрели на поведение пользователей после регистрации:
• 90% заходили в личный кабинет
• 30% начинали смотреть бесплатные материалы
• 10% доходили до первого платного урока
• 5% покупали
Что они сделали
Они добавили бесплатный вводный урок. Не просто текст, а полноценный урок с видео, заданиями, обратной связью.
Важно: бесплатный урок был не отрывком из платного курса, а самодостаточным продуктом, дающим реальную ценность.
Результат
• Количество пользователей, прошедших первый урок, выросло с 30% до 85%
• Конверсия в покупку выросла с 5% до 7% (на 40%)
• LTV вырос на 25% (потому что те, кто купил, оставались дольше)
Мораль
⚠ Пользователи не покупают, потому что не понимают ценность.
Дайте им бесплатно то, что покажет эту ценность. И они придут за платным.
Вопрос
А что вы даете клиентам бесплатно, чтобы показать ценность?
#InstantBase #активация #кейс #образование
История, которая показывает: иногда лучшая продажа — это не продажа.
Онлайн-школа иностранных языков — назовем ее "Lingua" — продавала курсы. Цена была средняя по рынку, качество — хорошее. Но конверсия из бесплатных регистраций в платные была низкой: 5%.
Что показала аналитика
Они посмотрели на поведение пользователей после регистрации:
• 90% заходили в личный кабинет
• 30% начинали смотреть бесплатные материалы
• 10% доходили до первого платного урока
• 5% покупали
Что они сделали
Они добавили бесплатный вводный урок. Не просто текст, а полноценный урок с видео, заданиями, обратной связью.
Важно: бесплатный урок был не отрывком из платного курса, а самодостаточным продуктом, дающим реальную ценность.
Результат
• Количество пользователей, прошедших первый урок, выросло с 30% до 85%
• Конверсия в покупку выросла с 5% до 7% (на 40%)
• LTV вырос на 25% (потому что те, кто купил, оставались дольше)
Мораль
⚠ Пользователи не покупают, потому что не понимают ценность.
Дайте им бесплатно то, что покажет эту ценность. И они придут за платным.
Вопрос
А что вы даете клиентам бесплатно, чтобы показать ценность?
#InstantBase #активация #кейс #образование
Эффект приманки: как добавить заведомо плохой вариант, чтобы продать основной
Исследование:
Даниэль Канеман и Амос Тверски, «Choices, Values, and Frames», American Psychologist, 1984.
В эксперименте людям предложили два варианта подписки на журнал:
• Только онлайн: 59 $
• Онлайн + печатная версия: 125 $
Большинство выбрало онлайн.
Добавили третий вариант:
• Только печатная версия: 125 $
Теперь большинство выбрало "онлайн + печатная". Потому что на фоне "только печатная" этот вариант стал выглядеть выгодным.
"Приманка" (заведомо плохой вариант) меняет восприятие остальных.
Как это работает
"Приманка" — вариант, который никто не выберет. Но он меняет восприятие остальных.
Без приманки человек выбирает между двумя вариантами. С приманкой — он сравнивает и видит, какой вариант явно лучше.
Что делать в бизнесе
❗Добавляйте "приманку" в линейку тарифов.
Тариф, который заведомо хуже других, но стоит столько же, сколько и лучший.
❗Сравнивайте в пользу основного товара.
Показывайте, что ваш товар лучше конкурента не в отрыве, а в сравнении.
❗Используйте "было/стало".
Это тоже приманка: старая цена делает новую выгодной.
Пример
Три тарифа:
• Базовый: 500 ₽
• Стандарт: 1000 ₽
• Стандарт + бонусы: 1000 ₽
Никто не выберет "Стандарт" без бонусов. Но его присутствие заставляет выбирать "Стандарт + бонусы".
Вопрос
А вы используете приманку в своих тарифах?
#InstantBase #психология #маркетинг #ценообразование
Исследование:
Даниэль Канеман и Амос Тверски, «Choices, Values, and Frames», American Psychologist, 1984.
В эксперименте людям предложили два варианта подписки на журнал:
• Только онлайн: 59 $
• Онлайн + печатная версия: 125 $
Большинство выбрало онлайн.
Добавили третий вариант:
• Только печатная версия: 125 $
Теперь большинство выбрало "онлайн + печатная". Потому что на фоне "только печатная" этот вариант стал выглядеть выгодным.
"Приманка" (заведомо плохой вариант) меняет восприятие остальных.
Как это работает
"Приманка" — вариант, который никто не выберет. Но он меняет восприятие остальных.
Без приманки человек выбирает между двумя вариантами. С приманкой — он сравнивает и видит, какой вариант явно лучше.
Что делать в бизнесе
❗Добавляйте "приманку" в линейку тарифов.
Тариф, который заведомо хуже других, но стоит столько же, сколько и лучший.
❗Сравнивайте в пользу основного товара.
Показывайте, что ваш товар лучше конкурента не в отрыве, а в сравнении.
❗Используйте "было/стало".
Это тоже приманка: старая цена делает новую выгодной.
Пример
Три тарифа:
• Базовый: 500 ₽
• Стандарт: 1000 ₽
• Стандарт + бонусы: 1000 ₽
Никто не выберет "Стандарт" без бонусов. Но его присутствие заставляет выбирать "Стандарт + бонусы".
Вопрос
А вы используете приманку в своих тарифах?
#InstantBase #психология #маркетинг #ценообразование
70% пользователей бросают приложение в первый день
По данным аналитической платформы Localytics, в среднем 70% пользователей открывают приложение один раз и больше никогда не возвращаются.
Из тех, кто вернулся на второй день, только 30% остаются через месяц.
Почему это происходит
• Пользователь не понял ценность
• Онбординг слишком сложный
• Приложение не решило его проблему
• Первое впечатление было негативным
Что это значит для бизнеса
Если вы не работаете над удержанием, 70% ваших усилий по привлечению уходят впустую.
Каждый второй новый пользователь, который не прошел активацию, — это потраченные деньги на рекламу.
Что делать
❗Сделайте онбординг максимально простым.
Уберите лишние шаги. Дайте быструю победу.
❗Помогите пользователю понять ценность в первый день.
Не "установи приложение", а "создай первый проект за 2 минуты".
❗Отслеживайте активацию.
В InstantBase вы можете отметить любое событие как активацию и видеть, сколько новых клиентов до него доходят.
Вопрос
А сколько ваших пользователей возвращаются на второй день? Знаете или только догадываетесь?
#InstantBase #активация #удержание #факт
По данным аналитической платформы Localytics, в среднем 70% пользователей открывают приложение один раз и больше никогда не возвращаются.
Из тех, кто вернулся на второй день, только 30% остаются через месяц.
Почему это происходит
• Пользователь не понял ценность
• Онбординг слишком сложный
• Приложение не решило его проблему
• Первое впечатление было негативным
Что это значит для бизнеса
Если вы не работаете над удержанием, 70% ваших усилий по привлечению уходят впустую.
Каждый второй новый пользователь, который не прошел активацию, — это потраченные деньги на рекламу.
Что делать
❗Сделайте онбординг максимально простым.
Уберите лишние шаги. Дайте быструю победу.
❗Помогите пользователю понять ценность в первый день.
Не "установи приложение", а "создай первый проект за 2 минуты".
❗Отслеживайте активацию.
В InstantBase вы можете отметить любое событие как активацию и видеть, сколько новых клиентов до него доходят.
Вопрос
А сколько ваших пользователей возвращаются на второй день? Знаете или только догадываетесь?
#InstantBase #активация #удержание #факт
Новые vs возвратные клиенты: почему важно различать
Вы открываете отчет. Количество клиентов выросло на 20%. Хорошая новость?
Не всегда.
Все зависит от того, за счет кого выросли цифры — за счет новых клиентов или за счет возвратных.
В чем разница
Новые клиенты — те, кто впервые совершил действие в этом периоде. Они показывают, насколько эффективно вы привлекаете аудиторию.
Возвратные клиенты — те, кто уже был у вас раньше и вернулся. Они показывают, насколько вы умеете удерживать.
Почему важно различать
Сценарий 1. Новые клиенты растут, возвратные падают.
Вы активно привлекаете, но удерживаете плохо. Выручка может расти за счет притока, но как только вы остановите рекламу — продажи рухнут.
Сценарий 2. Новые клиенты падают, возвратные растут.
Вы меньше тратите на привлечение, но ваши клиенты остаются с вами дольше. Выручка может быть стабильной даже без активной рекламы.
Сценарий 3. Растут и те, и другие.
Идеальный сценарий. Вы и привлекаете, и удерживаете.
Как считать
В InstantBase в разделе "Клиенты" вы видите две метрики:
• Всего клиентов — уникальные пользователи, совершившие хотя бы одно действие за период
• Новые клиенты — те, кто впервые появился в этом периоде
Возвратные клиенты = всего клиентов − новые клиенты
Пример
Сервис подписок посмотрел динамику:
• Новые клиенты: +30% за месяц
• Возвратные клиенты: −10%
Выручка выросла на 15%. Кажется, все хорошо.
Но через месяц новые клиенты перестали приходить (закончился бюджет), и выручка упала на 25%. Потому что возвратных клиентов становилось все меньше.
Если бы они заметили падение возвратных раньше, они бы успели что-то изменить.
Вопрос
Как у вас соотносятся новые и возвратные клиенты? Растут ли возвратные или держатся только за счет притока?
#InstantBase #клиенты #метрики #аналитика
Вы открываете отчет. Количество клиентов выросло на 20%. Хорошая новость?
Не всегда.
Все зависит от того, за счет кого выросли цифры — за счет новых клиентов или за счет возвратных.
В чем разница
Новые клиенты — те, кто впервые совершил действие в этом периоде. Они показывают, насколько эффективно вы привлекаете аудиторию.
Возвратные клиенты — те, кто уже был у вас раньше и вернулся. Они показывают, насколько вы умеете удерживать.
Почему важно различать
Сценарий 1. Новые клиенты растут, возвратные падают.
Вы активно привлекаете, но удерживаете плохо. Выручка может расти за счет притока, но как только вы остановите рекламу — продажи рухнут.
Сценарий 2. Новые клиенты падают, возвратные растут.
Вы меньше тратите на привлечение, но ваши клиенты остаются с вами дольше. Выручка может быть стабильной даже без активной рекламы.
Сценарий 3. Растут и те, и другие.
Идеальный сценарий. Вы и привлекаете, и удерживаете.
Как считать
В InstantBase в разделе "Клиенты" вы видите две метрики:
• Всего клиентов — уникальные пользователи, совершившие хотя бы одно действие за период
• Новые клиенты — те, кто впервые появился в этом периоде
Возвратные клиенты = всего клиентов − новые клиенты
Пример
Сервис подписок посмотрел динамику:
• Новые клиенты: +30% за месяц
• Возвратные клиенты: −10%
Выручка выросла на 15%. Кажется, все хорошо.
Но через месяц новые клиенты перестали приходить (закончился бюджет), и выручка упала на 25%. Потому что возвратных клиентов становилось все меньше.
Если бы они заметили падение возвратных раньше, они бы успели что-то изменить.
Вопрос
Как у вас соотносятся новые и возвратные клиенты? Растут ли возвратные или держатся только за счет притока?
#InstantBase #клиенты #метрики #аналитика
Настраиваемые колонки в таблице клиентов
Таблица клиентов — это ваша база знаний о том, кто покупает. Но стандартный набор колонок (ID, email, телефон) часто не показывает того, что нужно именно вам.
В InstantBase вы сами выбираете, какие колонки видеть.
Что можно добавить в таблицу
Системные поля (есть всегда):
• ID (внутренний)
• UID (внешний ID клиента)
• Первый вход
• Последний вход
• Страна, регион, город
• Последний IP
• Количество событий
Пользовательские атрибуты (те, которые вы передаете в событиях):
• email
• телефон
• имя
• уровень в игре
• сумма покупок
...любые другие данные
Как это работает
Вы просто выбираете, какие колонки показывать. Настройки сохраняются — при следующем заходе таблица будет выглядеть так же.
Можно настроить разные наборы для разных целей:
• Для маркетолога: email, телефон, город, источник
• Для поддержки: ID, последний вход, количество обращений
• Для аналитика: LTV, средний чек, количество покупок
Пример
Для нашей игры Timber Corp мы добавили данные по игровой валюте и предметам игрока:
• Монеты
• Алмазы
• Лопаты
• Кирки
Для сайта компании softconstructor.ru мы добавили:
• имя клиента
• email
• телефон
• telegram
За 5 минут настроили, сохранили. Теперь каждый день открываем страницу "Клиенты" и в таблице "Список клиентов" видим ровно то, что нужно.
Вопрос
Какие поля вы хотели бы видеть в таблице клиентов в первую очередь?
#InstantBase #клиенты #аналитика #фишки
Таблица клиентов — это ваша база знаний о том, кто покупает. Но стандартный набор колонок (ID, email, телефон) часто не показывает того, что нужно именно вам.
В InstantBase вы сами выбираете, какие колонки видеть.
Что можно добавить в таблицу
Системные поля (есть всегда):
• ID (внутренний)
• UID (внешний ID клиента)
• Первый вход
• Последний вход
• Страна, регион, город
• Последний IP
• Количество событий
Пользовательские атрибуты (те, которые вы передаете в событиях):
• телефон
• имя
• уровень в игре
• сумма покупок
...любые другие данные
Как это работает
Вы просто выбираете, какие колонки показывать. Настройки сохраняются — при следующем заходе таблица будет выглядеть так же.
Можно настроить разные наборы для разных целей:
• Для маркетолога: email, телефон, город, источник
• Для поддержки: ID, последний вход, количество обращений
• Для аналитика: LTV, средний чек, количество покупок
Пример
Для нашей игры Timber Corp мы добавили данные по игровой валюте и предметам игрока:
• Монеты
• Алмазы
• Лопаты
• Кирки
Для сайта компании softconstructor.ru мы добавили:
• имя клиента
• телефон
• telegram
За 5 минут настроили, сохранили. Теперь каждый день открываем страницу "Клиенты" и в таблице "Список клиентов" видим ровно то, что нужно.
Вопрос
Какие поля вы хотели бы видеть в таблице клиентов в первую очередь?
#InstantBase #клиенты #аналитика #фишки
Как посчитать юнит-экономику на пальцах (даже если вы не математик)
Вы слышали слово «юнит-экономика»? Звучит как что-то для корпораций с Excel-гуру. На самом деле это просто.
Юнит-экономика — это сколько вы зарабатываете (или теряете) с одной продажи, после всех расходов.
Разберём на примере кофейни.
Пример: кофейня
Вы продаёте чашку кофе за 200 ₽.
Но из этой суммы нужно вычесть:
• Зёрна, молоко, стаканчик — 60 ₽
• Аренда, электричество, зарплата бариста (в пересчёте на одну чашку) — 50 ₽
• Реклама, которая привела этого клиента — 30 ₽
Итог: 200 − 60 − 50 − 30 = 60 ₽ прибыли с одной чашки.
Это и есть юнит-экономика. Просто.
Три уровня расчёта (CM1, CM2, CM3)
В бизнесе используют три уровня. Не пугайтесь, они простые.
CM1 (Gross Margin) — выручка минус себестоимость (только стоимость товара или услуги).
Для кофейни: 200 − 60 = 140 ₽.
CM2 (Contribution Margin after Variable Costs) — CM1 минус переменные расходы (доставка, упаковка, комиссии).
Для кофейни: 140 − 50 = 90 ₽.
CM3 (Contribution Margin after Customer Acquisition) — CM2 минус расходы на привлечение клиента (CAC).
Для кофейни: 90 − 30 = 60 ₽.
⚠ CM3 — это реальная прибыль с одной продажи. Именно её нужно знать собственнику.
Почему это важно
Вы можете накручивать выручку. Вы можете иметь высокий ROAS. Но если CM3 отрицательный — каждая продажа приносит убыток.
И вы этого не заметите, если не считаете юнит-экономику.
Что делать уже сегодня
1⃣ Возьмите один товар или услугу.
2⃣ Выпишите все расходы, которые связаны с одной продажей.
3⃣ Вычтите их из цены.
4⃣ Если результат меньше 10–20% от цены — у вас проблема с моделью.
Начните с одного товара. Потом повторите для остальных.
#InstantBase #юнитэкономика #CM3 #аналитика #бизнес
Вы слышали слово «юнит-экономика»? Звучит как что-то для корпораций с Excel-гуру. На самом деле это просто.
Юнит-экономика — это сколько вы зарабатываете (или теряете) с одной продажи, после всех расходов.
Разберём на примере кофейни.
Пример: кофейня
Вы продаёте чашку кофе за 200 ₽.
Но из этой суммы нужно вычесть:
• Зёрна, молоко, стаканчик — 60 ₽
• Аренда, электричество, зарплата бариста (в пересчёте на одну чашку) — 50 ₽
• Реклама, которая привела этого клиента — 30 ₽
Итог: 200 − 60 − 50 − 30 = 60 ₽ прибыли с одной чашки.
Это и есть юнит-экономика. Просто.
Три уровня расчёта (CM1, CM2, CM3)
В бизнесе используют три уровня. Не пугайтесь, они простые.
CM1 (Gross Margin) — выручка минус себестоимость (только стоимость товара или услуги).
Для кофейни: 200 − 60 = 140 ₽.
CM2 (Contribution Margin after Variable Costs) — CM1 минус переменные расходы (доставка, упаковка, комиссии).
Для кофейни: 140 − 50 = 90 ₽.
CM3 (Contribution Margin after Customer Acquisition) — CM2 минус расходы на привлечение клиента (CAC).
Для кофейни: 90 − 30 = 60 ₽.
⚠ CM3 — это реальная прибыль с одной продажи. Именно её нужно знать собственнику.
Почему это важно
Вы можете накручивать выручку. Вы можете иметь высокий ROAS. Но если CM3 отрицательный — каждая продажа приносит убыток.
И вы этого не заметите, если не считаете юнит-экономику.
Что делать уже сегодня
1⃣ Возьмите один товар или услугу.
2⃣ Выпишите все расходы, которые связаны с одной продажей.
3⃣ Вычтите их из цены.
4⃣ Если результат меньше 10–20% от цены — у вас проблема с моделью.
Начните с одного товара. Потом повторите для остальных.
#InstantBase #юнитэкономика #CM3 #аналитика #бизнес
Почему нельзя считать юнит-экономику «в среднем по больнице» (и зачем считать по каждому товару)
Вчера мы разобрали юнит-экономику на примере кофейни: чашка кофе приносит 60 ₽ прибыли.
А теперь представьте, что у вас не один товар, а 100. И вы считаете «среднюю температуру».
Пример:
• Товар А: приносит 500 ₽ прибыли с продажи. Продаётся 10 штук в день.
• Товар Б: приносит −50 ₽ убытка с продажи. Продаётся 100 штук в день.
Средняя прибыль на товар = (500×10 + (−50)×100) ÷ 110 = (5000 − 5000) ÷ 110 = 0 ₽.
Вы работаете в ноль. Но если смотреть только на среднюю цифру, вы не увидите, что товар А — золотая жила, а товар Б — дырявое ведро.
Почему это опасно
Вы можете продолжать продавать убыточный товар, потому что «в среднем всё нормально». При этом вы теряете деньги с каждой продажи, но маскируете это за счёт других товаров.
А когда конкуренция вырастет или реклама подорожает, «средняя» уйдёт в минус, и вы не поймёте, почему.
Что делать
Посчитайте юнит-экономику для каждого товара или услуги. Отдельно.
Для интернет-магазина: по каждой товарной позиции.
Для SaaS: по каждому тарифу.
Для игры: по каждому типу покупок (скины, валюта, бонусы).
Формула та же: цена минус все переменные расходы (себестоимость, доставка, комиссии, реклама).
Пример
У вас интернет-магазин одежды.
Товар А (футболка):
• Цена: 1000 ₽
• Себестоимость + доставка + комиссия: 600 ₽
• Реклама на одну продажу: 100 ₽
• Прибыль: 300 ₽ ✅
Товар Б (пальто):
• Цена: 5000 ₽
• Себестоимость + доставка + комиссия: 4500 ₽
• Реклама: 600 ₽
• Прибыль: −100 ₽ ❌
Вы рекламируете пальто, думая, что оно дорогое и приносит много денег. А на деле каждая продажа пальто убыточна. Футболка же даёт стабильную прибыль.
Без раздельного расчета вы бы продолжали лить бюджет на пальто.
Итог
Средние цифры врут. Всегда смотрите на юнит-экономику в разрезе каждого товара, канала, клиента. Только так вы увидите, где реальная прибыль, а где — потеря денег.
#InstantBase #юнитэкономика #аналитика #прибыль #товары
Вчера мы разобрали юнит-экономику на примере кофейни: чашка кофе приносит 60 ₽ прибыли.
А теперь представьте, что у вас не один товар, а 100. И вы считаете «среднюю температуру».
Пример:
• Товар А: приносит 500 ₽ прибыли с продажи. Продаётся 10 штук в день.
• Товар Б: приносит −50 ₽ убытка с продажи. Продаётся 100 штук в день.
Средняя прибыль на товар = (500×10 + (−50)×100) ÷ 110 = (5000 − 5000) ÷ 110 = 0 ₽.
Вы работаете в ноль. Но если смотреть только на среднюю цифру, вы не увидите, что товар А — золотая жила, а товар Б — дырявое ведро.
Почему это опасно
Вы можете продолжать продавать убыточный товар, потому что «в среднем всё нормально». При этом вы теряете деньги с каждой продажи, но маскируете это за счёт других товаров.
А когда конкуренция вырастет или реклама подорожает, «средняя» уйдёт в минус, и вы не поймёте, почему.
Что делать
Посчитайте юнит-экономику для каждого товара или услуги. Отдельно.
Для интернет-магазина: по каждой товарной позиции.
Для SaaS: по каждому тарифу.
Для игры: по каждому типу покупок (скины, валюта, бонусы).
Формула та же: цена минус все переменные расходы (себестоимость, доставка, комиссии, реклама).
Пример
У вас интернет-магазин одежды.
Товар А (футболка):
• Цена: 1000 ₽
• Себестоимость + доставка + комиссия: 600 ₽
• Реклама на одну продажу: 100 ₽
• Прибыль: 300 ₽ ✅
Товар Б (пальто):
• Цена: 5000 ₽
• Себестоимость + доставка + комиссия: 4500 ₽
• Реклама: 600 ₽
• Прибыль: −100 ₽ ❌
Вы рекламируете пальто, думая, что оно дорогое и приносит много денег. А на деле каждая продажа пальто убыточна. Футболка же даёт стабильную прибыль.
Без раздельного расчета вы бы продолжали лить бюджет на пальто.
Итог
Средние цифры врут. Всегда смотрите на юнит-экономику в разрезе каждого товара, канала, клиента. Только так вы увидите, где реальная прибыль, а где — потеря денег.
#InstantBase #юнитэкономика #аналитика #прибыль #товары
Эффект обладания: почему бесплатный триал работает
Исследование:
Ричард Талер, «Toward a Positive Theory of Consumer Choice», Journal of Economic Behavior & Organization, 1980.
В эксперименте людям предложили кружку за 5 $. Большинство отказалось.
Потом кружку отдали бесплатно. А через неделю предложили продать ее за те же 5 $. Большинство отказалось.
Как только вещь стала "их", они оценили ее выше, чем до получения.
Как это работает
Когда человек получает что-то, он начинает ценить это выше, чем до получения.
Это эволюционный механизм: мы бережем то, что у нас есть.
Что делать в бизнесе
❗Давайте бесплатный триал.
Клиент начинает пользоваться, привыкает, встраивает в свои процессы. Расставаться потом больно.
❗Давайте бонусы.
Даже маленький подарок после регистрации повышает лояльность.
❗Дайте "попробовать" что-то ценное.
Не просто демо-доступ, а реальную пользу, которую будет жалко потерять.
Пример
Сервис подписок дает 14 дней бесплатно, но не требует карту. Через 14 дней пользователь уже настроил проекты, пригласил коллег. Отключить подписку сложнее, чем оплатить.
Вопрос
А вы даете клиентам что-то, что им будет жалко потерять?
#InstantBase #психология #маркетинг #удержание
Исследование:
Ричард Талер, «Toward a Positive Theory of Consumer Choice», Journal of Economic Behavior & Organization, 1980.
В эксперименте людям предложили кружку за 5 $. Большинство отказалось.
Потом кружку отдали бесплатно. А через неделю предложили продать ее за те же 5 $. Большинство отказалось.
Как только вещь стала "их", они оценили ее выше, чем до получения.
Как это работает
Когда человек получает что-то, он начинает ценить это выше, чем до получения.
Это эволюционный механизм: мы бережем то, что у нас есть.
Что делать в бизнесе
❗Давайте бесплатный триал.
Клиент начинает пользоваться, привыкает, встраивает в свои процессы. Расставаться потом больно.
❗Давайте бонусы.
Даже маленький подарок после регистрации повышает лояльность.
❗Дайте "попробовать" что-то ценное.
Не просто демо-доступ, а реальную пользу, которую будет жалко потерять.
Пример
Сервис подписок дает 14 дней бесплатно, но не требует карту. Через 14 дней пользователь уже настроил проекты, пригласил коллег. Отключить подписку сложнее, чем оплатить.
Вопрос
А вы даете клиентам что-то, что им будет жалко потерять?
#InstantBase #психология #маркетинг #удержание
SaaS-сервис снизил отток на 25%, изменив онбординг
История, которая показывает: отток можно снизить, не меняя продукт.
SaaS-сервис для управления проектами — назовем его "Планер" — рос, но клиенты уходили. 40% новых пользователей не возвращались после первой недели.
Что показала аналитика
Они посмотрели воронку и Retention:
• 100% регистрировались
• 60% создавали первый проект
• 30% приглашали коллег
• 20% оставались через месяц
Самое большое падение — после регистрации, до создания первого проекта.
Что они сделали
Они не стали добавлять новые фичи. Вместо этого изменили онбординг:
1⃣ Убрали лишние шаги.
Раньше после регистрации нужно было заполнить профиль, выбрать тариф, подтвердить email. Сделали создание проекта первым шагом.
2⃣ Добавили подсказки.
На каждом шаге — короткая инструкция, что делать дальше.
3⃣ Сделали шаблоны проектов.
Вместо пустого листа — готовые шаблоны для разных типов задач.
Результат
Через месяц:
• Создание первого проекта выросло с 60% до 85%
• Retention Day 30 вырос с 20% до 35%
• Отток снизился на 25%
Никаких изменений в самом продукте. Только путь к ценности стал короче.
Мораль
❗Пользователи уходят не потому, что продукт плохой. А потому, что не поняли, как им пользоваться.
Сделайте первый шаг простым. Дайте пользователю быструю победу. И он останется.
Вопрос
А у вас пользователи понимают, как получить ценность в первый день?
#InstantBase #онбординг #отток #кейс
История, которая показывает: отток можно снизить, не меняя продукт.
SaaS-сервис для управления проектами — назовем его "Планер" — рос, но клиенты уходили. 40% новых пользователей не возвращались после первой недели.
Что показала аналитика
Они посмотрели воронку и Retention:
• 100% регистрировались
• 60% создавали первый проект
• 30% приглашали коллег
• 20% оставались через месяц
Самое большое падение — после регистрации, до создания первого проекта.
Что они сделали
Они не стали добавлять новые фичи. Вместо этого изменили онбординг:
1⃣ Убрали лишние шаги.
Раньше после регистрации нужно было заполнить профиль, выбрать тариф, подтвердить email. Сделали создание проекта первым шагом.
2⃣ Добавили подсказки.
На каждом шаге — короткая инструкция, что делать дальше.
3⃣ Сделали шаблоны проектов.
Вместо пустого листа — готовые шаблоны для разных типов задач.
Результат
Через месяц:
• Создание первого проекта выросло с 60% до 85%
• Retention Day 30 вырос с 20% до 35%
• Отток снизился на 25%
Никаких изменений в самом продукте. Только путь к ценности стал короче.
Мораль
❗Пользователи уходят не потому, что продукт плохой. А потому, что не поняли, как им пользоваться.
Сделайте первый шаг простым. Дайте пользователю быструю победу. И он останется.
Вопрос
А у вас пользователи понимают, как получить ценность в первый день?
#InstantBase #онбординг #отток #кейс
25% пользователей возвращаются в приложение после push-уведомления
По данным аналитической платформы Airship, 25% пользователей, получивших push-уведомление, открывают приложение в течение часа.
А среди тех, кто включил push-уведомления, Retention Day 30 в 2 раза выше, чем среди тех, кто их отключил.
Как это работает
Push-уведомления — самый прямой способ напомнить о себе.
Email может потеряться в спаме. СМС может быть дорогим. А push приходит на экран телефона.
Что делать в бизнесе
❗Просите разрешение на push.
Сразу после установки или регистрации.
❗Не спамьте.
Одно полезное сообщение в день — хорошо. Пять — плохо.
❗Делайте уведомления полезными.
Не "заходите в приложение", а "новые статьи для вас", "ваш заказ готов", "друзья вспомнили о вас".
Пример
Сервис доставки еды отправляет push: "Вы не заказывали 3 дня. Вот промокод на скидку 15%".
Открываемость — 35%, конверсия в заказ — 12%.
Вопрос
А вы используете push-уведомления? Если да — какие лучше всего работают?
#InstantBase #push #удержание #факт
По данным аналитической платформы Airship, 25% пользователей, получивших push-уведомление, открывают приложение в течение часа.
А среди тех, кто включил push-уведомления, Retention Day 30 в 2 раза выше, чем среди тех, кто их отключил.
Как это работает
Push-уведомления — самый прямой способ напомнить о себе.
Email может потеряться в спаме. СМС может быть дорогим. А push приходит на экран телефона.
Что делать в бизнесе
❗Просите разрешение на push.
Сразу после установки или регистрации.
❗Не спамьте.
Одно полезное сообщение в день — хорошо. Пять — плохо.
❗Делайте уведомления полезными.
Не "заходите в приложение", а "новые статьи для вас", "ваш заказ готов", "друзья вспомнили о вас".
Пример
Сервис доставки еды отправляет push: "Вы не заказывали 3 дня. Вот промокод на скидку 15%".
Открываемость — 35%, конверсия в заказ — 12%.
Вопрос
А вы используете push-уведомления? Если да — какие лучше всего работают?
#InstantBase #push #удержание #факт
Как определить LTV по каналам при помощи UTM-меток
Вы запускаете рекламу в 5 каналах. В одном дешёвые клики, в другом — дорогие. Как понять, где реальная прибыль?
Ответ — LTV по каналам. Считать его помогут UTM-метки (Urchin Tracking Module).
Шаг 1. Добавьте UTM-метки во все ссылки
Шаблон:
Пример для Telegram:
?utm_source=telegram&utm_medium=post&utm_campaign=autumn_sale
Пример для Яндекс.Директа:
?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=brand
Шаг 2. Передавайте UTM-метки в вашу CRM или аналитику
При регистрации или первой покупке сохраните значения utm_source, utm_medium, utm_campaign в профиль клиента.
В InstantBase это делается через атрибуты:
Шаг 3. Посчитайте LTV по каждому каналу
Для канала «Telegram»:
Соберите всех клиентов, у которых utm_source = 'telegram'
Посчитайте их LTV по формуле (средний чек × частота × срок жизни)
Для канала «Яндекс»:
Аналогично.
Пример
Канал А (Яндекс.Директ):
100 клиентов
LTV = 2000 ₽
CAC = 1500 ₽
Прибыль на клиента = 500 ₽
Канал Б (Telegram):
20 клиентов
LTV = 15 000 ₽
CAC = 2000 ₽
Прибыль на клиента = 13 000 ₽
Какой канал выгоднее? Telegram даёт меньше клиентов, но каждый приносит в 26 раз больше прибыли.
Что делать
❗Отключите каналы с низким LTV, даже если они дают много трафика.
❗Увеличьте бюджет на каналы с высоким LTV, даже если они дают мало клиентов.
Вопрос
Вы знаете LTV по каналам? Если нет — начните ставить UTM-метки уже сегодня.
#InstantBase #LTV #UTM #аналитика #маркетинг
Вы запускаете рекламу в 5 каналах. В одном дешёвые клики, в другом — дорогие. Как понять, где реальная прибыль?
Ответ — LTV по каналам. Считать его помогут UTM-метки (Urchin Tracking Module).
Шаг 1. Добавьте UTM-метки во все ссылки
Шаблон:
https://вашсайт.ru/?utm_source=канал&utm_medium=тип&utm_campaign=кампания
Пример для Telegram:
?utm_source=telegram&utm_medium=post&utm_campaign=autumn_sale
Пример для Яндекс.Директа:
?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=brand
Шаг 2. Передавайте UTM-метки в вашу CRM или аналитику
При регистрации или первой покупке сохраните значения utm_source, utm_medium, utm_campaign в профиль клиента.
В InstantBase это делается через атрибуты:
{
"event": "registration",
"user_id": "user_123",
"attributes": {
"utm_source": "telegram",
"utm_medium": "post",
"utm_campaign": "autumn_sale"
}
}
Шаг 3. Посчитайте LTV по каждому каналу
Для канала «Telegram»:
Соберите всех клиентов, у которых utm_source = 'telegram'
Посчитайте их LTV по формуле (средний чек × частота × срок жизни)
Для канала «Яндекс»:
Аналогично.
Пример
Канал А (Яндекс.Директ):
100 клиентов
LTV = 2000 ₽
CAC = 1500 ₽
Прибыль на клиента = 500 ₽
Канал Б (Telegram):
20 клиентов
LTV = 15 000 ₽
CAC = 2000 ₽
Прибыль на клиента = 13 000 ₽
Какой канал выгоднее? Telegram даёт меньше клиентов, но каждый приносит в 26 раз больше прибыли.
Что делать
❗Отключите каналы с низким LTV, даже если они дают много трафика.
❗Увеличьте бюджет на каналы с высоким LTV, даже если они дают мало клиентов.
Вопрос
Вы знаете LTV по каналам? Если нет — начните ставить UTM-метки уже сегодня.
#InstantBase #LTV #UTM #аналитика #маркетинг
Кейс: магазин узнал, что трафик из ТикТока не покупает, а из Телеграма — да
История, которая заставила пересмотреть подход к выбору каналов.
Интернет-магазин молодежной одежды — назовем его "Стиль" — активно развивался. Рекламный бюджет делили между ТикТоком, Телеграмом и ВКонтакте.
ТикТок давал много просмотров, комментариев, лайков. Команда радовалась: "Аудитория растет!"
Что показала аналитика
Они начали передавать utm-метки и смотреть на LTV по каналам.
Увидели:
ТикТок: 10 000 переходов, 50 покупок, средний чек 1000 ₽, LTV = 1200 ₽
Телеграм: 2000 переходов, 80 покупок, средний чек 2500 ₽, LTV = 5000 ₽
ВКонтакте: 5000 переходов, 100 покупок, средний чек 1500 ₽, LTV = 2000 ₽
ТикТок давал больше всего трафика, но меньше всего покупок. Телеграм — меньше трафика, но больше продаж.
Что они сделали
• Уменьшили бюджет на ТикТок в 3 раза (оставили для узнаваемости)
• Увеличили бюджет на Телеграм в 2 раза
• Запустили реферальную программу в Телеграм-канале
Результат
• Расходы на рекламу остались теми же
• Количество покупок выросло на 40%
• Выручка выросла на 60%
Мораль
❗Трафик — это не продажи.
Много просмотров, лайков, комментариев — это приятно. Но если они не конвертируются в деньги, это просто шум.
Считайте не количество клиентов, а LTV по каналам.
Вопрос
А вы знаете, какой канал у вас дает трафик, а какой — продажи?
#InstantBase #кейс #маркетинг #LTV
История, которая заставила пересмотреть подход к выбору каналов.
Интернет-магазин молодежной одежды — назовем его "Стиль" — активно развивался. Рекламный бюджет делили между ТикТоком, Телеграмом и ВКонтакте.
ТикТок давал много просмотров, комментариев, лайков. Команда радовалась: "Аудитория растет!"
Что показала аналитика
Они начали передавать utm-метки и смотреть на LTV по каналам.
Увидели:
ТикТок: 10 000 переходов, 50 покупок, средний чек 1000 ₽, LTV = 1200 ₽
Телеграм: 2000 переходов, 80 покупок, средний чек 2500 ₽, LTV = 5000 ₽
ВКонтакте: 5000 переходов, 100 покупок, средний чек 1500 ₽, LTV = 2000 ₽
ТикТок давал больше всего трафика, но меньше всего покупок. Телеграм — меньше трафика, но больше продаж.
Что они сделали
• Уменьшили бюджет на ТикТок в 3 раза (оставили для узнаваемости)
• Увеличили бюджет на Телеграм в 2 раза
• Запустили реферальную программу в Телеграм-канале
Результат
• Расходы на рекламу остались теми же
• Количество покупок выросло на 40%
• Выручка выросла на 60%
Мораль
❗Трафик — это не продажи.
Много просмотров, лайков, комментариев — это приятно. Но если они не конвертируются в деньги, это просто шум.
Считайте не количество клиентов, а LTV по каналам.
Вопрос
А вы знаете, какой канал у вас дает трафик, а какой — продажи?
#InstantBase #кейс #маркетинг #LTV
Как поднять Retention без увеличения бюджета
Мы уже говорили о том, что такое Retention и почему он важнее, чем DAU.
Сегодня — про то, как сделать так, чтобы клиенты возвращались, не тратя дополнительно на рекламу.
Потому что удержать существующего клиента в 5-10 раз дешевле, чем привлечь нового.
Три способа повысить Retention
1⃣ Исправить онбординг
Самый частый враг Retention — сложный первый опыт. Пользователь пришел, не понял, что делать, и ушел навсегда.
Что делать:
• Уберите лишние шаги в регистрации
• Добавьте подсказки на первых экранах
• Покажите, какая ценность его ждет
• Дайте быструю победу (награду, бонус, прогресс)
Пример: игра, где игроки уходили на обучении. Переделали обучение — сделали коротким, наглядным, с наградой в конце. Retention Day 7 вырос с 5% до 35%. Бюджет не увеличивали.
2⃣ Напоминать о себе
Люди не забывают о вас. Просто у них много дел.
Что делать:
• Push-уведомления (не спам, а полезные)
• Email-рассылки с персонализированными предложениями
• СМС с напоминаниями
Пример: сервис доставки еды начал отправлять push: "Вы не заказывали 3 дня. Вот промокод на скидку 15%". Частота заказов выросла на 40%.
Важно: не надоедать. 1-2 сообщения в неделю — достаточно. Каждое сообщение должно давать ценность.
3⃣ Сделать продукт частью привычки
Лучший способ удержания — когда клиент не думает о том, чтобы уйти. Он просто каждый день открывает приложение, потому что это стало привычкой.
Что делать:
• Добавьте ежедневные бонусы за вход
• Сделайте прогресс-бар "20 дней подряд"
• Отправляйте "личные" отчеты: "Ваша статистика за неделю"
• Создайте сообщество вокруг продукта
Пример: фитнес-приложение начало отправлять еженедельные отчеты: "Вы прошли 15 км за неделю, это больше, чем 80% пользователей". Удержание выросло на 25%.
Что делать, если ничего не помогает
⚠ Если Retention все еще низкий — проблема может быть в самом продукте.
Проверьте:
• Действительно ли продукт решает реальную проблему?
• Не появилось ли более удобной альтернативы?
• Не слишком ли высокая цена?
❗ Иногда лучший способ повысить Retention — честно сказать себе: "Мы делаем не то, что нужно".
Что можно сделать уже сегодня
1⃣ Откройте когортную таблицу
2⃣ Посмотрите, на каком дне самый большой отток
3⃣ Сформулируйте гипотезу: почему это происходит?
4⃣ Проверьте гипотезу (опросы, юзабилити-тесты)
5⃣ Внедрите одно изменение
6⃣ Через 2 недели посмотрите, сработало ли
Вопрос
На каком дне у вас самый большой отток? Как вы думаете, почему?
#InstantBase #Retention #аналитика #удержание #бизнес
Мы уже говорили о том, что такое Retention и почему он важнее, чем DAU.
Сегодня — про то, как сделать так, чтобы клиенты возвращались, не тратя дополнительно на рекламу.
Потому что удержать существующего клиента в 5-10 раз дешевле, чем привлечь нового.
Три способа повысить Retention
1⃣ Исправить онбординг
Самый частый враг Retention — сложный первый опыт. Пользователь пришел, не понял, что делать, и ушел навсегда.
Что делать:
• Уберите лишние шаги в регистрации
• Добавьте подсказки на первых экранах
• Покажите, какая ценность его ждет
• Дайте быструю победу (награду, бонус, прогресс)
Пример: игра, где игроки уходили на обучении. Переделали обучение — сделали коротким, наглядным, с наградой в конце. Retention Day 7 вырос с 5% до 35%. Бюджет не увеличивали.
2⃣ Напоминать о себе
Люди не забывают о вас. Просто у них много дел.
Что делать:
• Push-уведомления (не спам, а полезные)
• Email-рассылки с персонализированными предложениями
• СМС с напоминаниями
Пример: сервис доставки еды начал отправлять push: "Вы не заказывали 3 дня. Вот промокод на скидку 15%". Частота заказов выросла на 40%.
Важно: не надоедать. 1-2 сообщения в неделю — достаточно. Каждое сообщение должно давать ценность.
3⃣ Сделать продукт частью привычки
Лучший способ удержания — когда клиент не думает о том, чтобы уйти. Он просто каждый день открывает приложение, потому что это стало привычкой.
Что делать:
• Добавьте ежедневные бонусы за вход
• Сделайте прогресс-бар "20 дней подряд"
• Отправляйте "личные" отчеты: "Ваша статистика за неделю"
• Создайте сообщество вокруг продукта
Пример: фитнес-приложение начало отправлять еженедельные отчеты: "Вы прошли 15 км за неделю, это больше, чем 80% пользователей". Удержание выросло на 25%.
Что делать, если ничего не помогает
⚠ Если Retention все еще низкий — проблема может быть в самом продукте.
Проверьте:
• Действительно ли продукт решает реальную проблему?
• Не появилось ли более удобной альтернативы?
• Не слишком ли высокая цена?
❗ Иногда лучший способ повысить Retention — честно сказать себе: "Мы делаем не то, что нужно".
Что можно сделать уже сегодня
1⃣ Откройте когортную таблицу
2⃣ Посмотрите, на каком дне самый большой отток
3⃣ Сформулируйте гипотезу: почему это происходит?
4⃣ Проверьте гипотезу (опросы, юзабилити-тесты)
5⃣ Внедрите одно изменение
6⃣ Через 2 недели посмотрите, сработало ли
Вопрос
На каком дне у вас самый большой отток? Как вы думаете, почему?
#InstantBase #Retention #аналитика #удержание #бизнес
Почему 90% стартапов проваливаются (спойлер: не из-за денег)
В 2025 году CB Insights проанализировали 1500 стартапов, которые закрылись. Главная причина — не деньги. Даже не конкуренты.
№1 причина — не попали в рынок.
Люди просто не захотели покупать этот продукт. Команда потратила год, написала код, запустила рекламу, а продукт никому не нужен.
Вторая по популярности причина — закончились деньги. Но это следствие первой.
Если продукт нужен — деньги найдутся. Если не нужен — никакой бюджет не спасет.
Как не попасть в эту ловушку?
Самый простой способ — проверить гипотезу до того, как строить завод.
Вот что это значит на практике:
❌ Плохо: написать приложение, а потом искать, кому продать.
✅ Хорошо: сначала найти 10 человек, которые скажут "да, мне это нужно", и только потом писать код.
❌ Плохо: заказать партию товара на 500 000 ₽, а потом думать, как продать.
✅ Хорошо: сделать 5 штук, продать знакомым, понять, берут ли вообще.
Как данные помогают не провалиться
Когда у вас уже есть первые клиенты, данные показывают:
• Какие каналы приносят живых людей, а какие — ботов
• На каком этапе воронки люди уходят
• Кто ваши лучшие клиенты и почему
• Сколько вы можете потратить на привлечение, чтобы не уйти в минус
Без данных вы гадаете. С данными — вы знаете.
Про зомби-проекты
За свою профессиональную жизнь я видел кучу сервисов, на которые тратились миллионы рублей. И не рублей.
Проекты, которые тянулись годами, сжигали бюджеты, но так и не стали нужны рынку. Я даже выступал на профильной конференции с докладом о том, как не превратить проект в зомби.
Главный вывод оттуда: зомби-проекты начинаются не с плохого кода. Они начинаются с того, что никто не проверил, нужен ли продукт людям.
Вопрос
Какая у вас бизнес-идея или текущий проект? Как вы проверяете, что он нужен людям?
#InstantBase #аналитика #стартапы #бизнес #провалы
В 2025 году CB Insights проанализировали 1500 стартапов, которые закрылись. Главная причина — не деньги. Даже не конкуренты.
№1 причина — не попали в рынок.
Люди просто не захотели покупать этот продукт. Команда потратила год, написала код, запустила рекламу, а продукт никому не нужен.
Вторая по популярности причина — закончились деньги. Но это следствие первой.
Если продукт нужен — деньги найдутся. Если не нужен — никакой бюджет не спасет.
Как не попасть в эту ловушку?
Самый простой способ — проверить гипотезу до того, как строить завод.
Вот что это значит на практике:
❌ Плохо: написать приложение, а потом искать, кому продать.
✅ Хорошо: сначала найти 10 человек, которые скажут "да, мне это нужно", и только потом писать код.
❌ Плохо: заказать партию товара на 500 000 ₽, а потом думать, как продать.
✅ Хорошо: сделать 5 штук, продать знакомым, понять, берут ли вообще.
Как данные помогают не провалиться
Когда у вас уже есть первые клиенты, данные показывают:
• Какие каналы приносят живых людей, а какие — ботов
• На каком этапе воронки люди уходят
• Кто ваши лучшие клиенты и почему
• Сколько вы можете потратить на привлечение, чтобы не уйти в минус
Без данных вы гадаете. С данными — вы знаете.
Про зомби-проекты
За свою профессиональную жизнь я видел кучу сервисов, на которые тратились миллионы рублей. И не рублей.
Проекты, которые тянулись годами, сжигали бюджеты, но так и не стали нужны рынку. Я даже выступал на профильной конференции с докладом о том, как не превратить проект в зомби.
Главный вывод оттуда: зомби-проекты начинаются не с плохого кода. Они начинаются с того, что никто не проверил, нужен ли продукт людям.
Вопрос
Какая у вас бизнес-идея или текущий проект? Как вы проверяете, что он нужен людям?
#InstantBase #аналитика #стартапы #бизнес #провалы
Эффект Бенджамина Франклина: как попросить о мелкой услуге, чтобы получить крупную
Исследование:
Джек Брем, «Explorations in Cognitive Dissonance», 1962.
Студентов попросили написать эссе в поддержку спорного закона (который они на самом деле не одобряли). За это их разделили на две группы:
• Первой группе заплатили 20 $ (существенные деньги по тем временам).
• Второй группе заплатили всего 1 $ (символическая плата).
Через неделю исследователи снова спросили студентов об их отношении к этому закону.
• Те, кто получил 20 $, не изменили своё мнение — они честно сказали: «Я написал эссе за деньги, на самом деле закон мне по-прежнему не нравится».
• Те, кто получил 1 $, изменили своё мнение — они стали относиться к закону лучше. Почему? Потому что они не могли признаться себе: «Я продался за 1 $». Чтобы снизить внутренний диссонанс, они убедили себя: «Раз я написал эссе, значит, закон действительно неплох».
Это частный случай теории когнитивного диссонанса (Леон Фестингер, 1957): человек меняет отношение, чтобы оправдать свои действия.
❗ Когда человек делает что-то за малую плату (или бесплатно), он оправдывает свои действия через симпатию к объекту. Когда плата высокая — оправдание очевидно (деньги), и менять мнение не нужно.
Как это работает
Если вы просите клиента о мелкой услуге (оставить отзыв, ответить на вопрос, порекомендовать знакомым), он не может сказать себе: «Я это сделал за скидку 5%». Скидка слишком мала, чтобы оправдать потраченное время. Поэтому он бессознательно начинает думать: «Раз я помог этой компании, значит, она действительно хорошая».
Человек, который сделал вам добро, подсознательно начинает к вам лучше относиться.
Что делать в бизнесе
1⃣ Просите клиентов о мелких действиях.
• Оставить отзыв
• Написать, чего не хватает в продукте
• Порекомендовать знакомым
2⃣ Просите партнеров о небольшой помощи.
• Дать совет
• Поделиться опытом
• Представить вас кому-то из своих контактов
После того как человек сделал вам добро, он подсознательно начинает к вам лучше относиться.
Пример
Онлайн-школа просит студентов после бесплатного урока ответить на вопрос: "Что вам понравилось больше всего?"
Студент тратит минуту, чувствует, что помог, и с большей вероятностью покупает платный курс.
Вопрос
А вы просите клиентов о мелких услугах? Каких?
#InstantBase #психология #маркетинг #клиенты
Исследование:
Джек Брем, «Explorations in Cognitive Dissonance», 1962.
Студентов попросили написать эссе в поддержку спорного закона (который они на самом деле не одобряли). За это их разделили на две группы:
• Первой группе заплатили 20 $ (существенные деньги по тем временам).
• Второй группе заплатили всего 1 $ (символическая плата).
Через неделю исследователи снова спросили студентов об их отношении к этому закону.
• Те, кто получил 20 $, не изменили своё мнение — они честно сказали: «Я написал эссе за деньги, на самом деле закон мне по-прежнему не нравится».
• Те, кто получил 1 $, изменили своё мнение — они стали относиться к закону лучше. Почему? Потому что они не могли признаться себе: «Я продался за 1 $». Чтобы снизить внутренний диссонанс, они убедили себя: «Раз я написал эссе, значит, закон действительно неплох».
Это частный случай теории когнитивного диссонанса (Леон Фестингер, 1957): человек меняет отношение, чтобы оправдать свои действия.
❗ Когда человек делает что-то за малую плату (или бесплатно), он оправдывает свои действия через симпатию к объекту. Когда плата высокая — оправдание очевидно (деньги), и менять мнение не нужно.
Как это работает
Если вы просите клиента о мелкой услуге (оставить отзыв, ответить на вопрос, порекомендовать знакомым), он не может сказать себе: «Я это сделал за скидку 5%». Скидка слишком мала, чтобы оправдать потраченное время. Поэтому он бессознательно начинает думать: «Раз я помог этой компании, значит, она действительно хорошая».
Человек, который сделал вам добро, подсознательно начинает к вам лучше относиться.
Что делать в бизнесе
1⃣ Просите клиентов о мелких действиях.
• Оставить отзыв
• Написать, чего не хватает в продукте
• Порекомендовать знакомым
2⃣ Просите партнеров о небольшой помощи.
• Дать совет
• Поделиться опытом
• Представить вас кому-то из своих контактов
После того как человек сделал вам добро, он подсознательно начинает к вам лучше относиться.
Пример
Онлайн-школа просит студентов после бесплатного урока ответить на вопрос: "Что вам понравилось больше всего?"
Студент тратит минуту, чувствует, что помог, и с большей вероятностью покупает платный курс.
Вопрос
А вы просите клиентов о мелких услугах? Каких?
#InstantBase #психология #маркетинг #клиенты
1 из 10 предпринимателей выкупает свой бизнес обратно после продажи
По данным Exit Promise, 10% предпринимателей, продавших бизнес, выкупают его обратно в течение 5 лет.
Причины:
• Новый владелец не справляется
• Предприниматель скучает по делу
• Бизнес был продан дешево, а вырос в цене
• У предпринимателя появились новые идеи
Почему это важно
Продажа бизнеса — это не конец. Это может быть пауза.
Если вы строите бизнес правильно, он может вернуться к вам.
Связь с данными
Чтобы бизнес можно было продать (или выкупить обратно), у вас должны быть данные:
• История клиентов
• Динамика выручки
• Retention, LTV, CAC
• Понятные отчеты
Без данных бизнес стоит дешевле. С данными — дороже.
InstantBase помогает собирать эти данные с первого дня.
Вопрос
А вы думали о том, что будет с вашим бизнесом, когда вы решите уйти?
#InstantBase #выход #факт #бизнес
По данным Exit Promise, 10% предпринимателей, продавших бизнес, выкупают его обратно в течение 5 лет.
Причины:
• Новый владелец не справляется
• Предприниматель скучает по делу
• Бизнес был продан дешево, а вырос в цене
• У предпринимателя появились новые идеи
Почему это важно
Продажа бизнеса — это не конец. Это может быть пауза.
Если вы строите бизнес правильно, он может вернуться к вам.
Связь с данными
Чтобы бизнес можно было продать (или выкупить обратно), у вас должны быть данные:
• История клиентов
• Динамика выручки
• Retention, LTV, CAC
• Понятные отчеты
Без данных бизнес стоит дешевле. С данными — дороже.
InstantBase помогает собирать эти данные с первого дня.
Вопрос
А вы думали о том, что будет с вашим бизнесом, когда вы решите уйти?
#InstantBase #выход #факт #бизнес
Сезонность vs реальное падение: как не паниковать зря
Вы открываете отчет. Выручка упала на 20%. Паника? Или нормально?
Ответ зависит от того, что это — сезонность или реальная проблема.
Разобраться без данных невозможно. С данными — просто.
Что такое сезонность
Это регулярные колебания, которые повторяются год от года.
Примеры:
• Интернет-магазины: декабрь — пик, январь — спад
• Туристические сервисы: лето — пик, зима — спад
• Образовательные платформы: сентябрь — пик, июль — спад
❗Сезонность — это нормально. Это не повод для паники. Это повод планировать.
Как отличить сезонность от падения
Самый простой способ — сравнить с аналогичным периодом прошлого года.
Не с прошлым месяцем. Не с прошлой неделей. А с тем же месяцем год назад.
Если в мае 2026 выручка упала на 20% по сравнению с апрелем 2026 — это может быть сезонность.
Если в мае 2026 выручка упала на 20% по сравнению с маем 2025 — это реальная проблема.
Пример
Онлайн-школа смотрит на график выручки. В июле — падение на 30%. Руководитель в панике.
Открывает сравнение с прошлым годом. В июле 2024 тоже было падение на 30%. Летом ученики отдыхают, а не учатся.
Сезонность. Не проблема.
А если бы в июле 2025 упало на 50%, а в июле 2024 было -30% — вот тогда есть о чем думать.
Что делать с сезонностью
1⃣ Планировать бюджет.
Если знаете, что в январе будет спад — закладывайте на это деньги.
2⃣ Готовить акции.
В сезон спада можно запускать специальные предложения, чтобы сгладить падение.
3⃣ Не паниковать.
Главное — не принимать решений в моменте, глядя на одну цифру. Всегда смотрите контекст.
Что делать с реальным падением
Если падение не связано с сезонностью — ищите причину.
• Проверьте воронку: на каком этапе начали терять?
• Посмотрите на Retention: когда клиенты перестали возвращаться?
• Проанализируйте каналы: может, отключился работающий источник трафика?
Вопрос
Бывало ли у вас, что вы паниковали из-за падения, а потом оказывалось, что это просто сезонность?
#InstantBase #аналитика #сезонность #выручка #бизнес
Вы открываете отчет. Выручка упала на 20%. Паника? Или нормально?
Ответ зависит от того, что это — сезонность или реальная проблема.
Разобраться без данных невозможно. С данными — просто.
Что такое сезонность
Это регулярные колебания, которые повторяются год от года.
Примеры:
• Интернет-магазины: декабрь — пик, январь — спад
• Туристические сервисы: лето — пик, зима — спад
• Образовательные платформы: сентябрь — пик, июль — спад
❗Сезонность — это нормально. Это не повод для паники. Это повод планировать.
Как отличить сезонность от падения
Самый простой способ — сравнить с аналогичным периодом прошлого года.
Не с прошлым месяцем. Не с прошлой неделей. А с тем же месяцем год назад.
Если в мае 2026 выручка упала на 20% по сравнению с апрелем 2026 — это может быть сезонность.
Если в мае 2026 выручка упала на 20% по сравнению с маем 2025 — это реальная проблема.
Пример
Онлайн-школа смотрит на график выручки. В июле — падение на 30%. Руководитель в панике.
Открывает сравнение с прошлым годом. В июле 2024 тоже было падение на 30%. Летом ученики отдыхают, а не учатся.
Сезонность. Не проблема.
А если бы в июле 2025 упало на 50%, а в июле 2024 было -30% — вот тогда есть о чем думать.
Что делать с сезонностью
1⃣ Планировать бюджет.
Если знаете, что в январе будет спад — закладывайте на это деньги.
2⃣ Готовить акции.
В сезон спада можно запускать специальные предложения, чтобы сгладить падение.
3⃣ Не паниковать.
Главное — не принимать решений в моменте, глядя на одну цифру. Всегда смотрите контекст.
Что делать с реальным падением
Если падение не связано с сезонностью — ищите причину.
• Проверьте воронку: на каком этапе начали терять?
• Посмотрите на Retention: когда клиенты перестали возвращаться?
• Проанализируйте каналы: может, отключился работающий источник трафика?
Вопрос
Бывало ли у вас, что вы паниковали из-за падения, а потом оказывалось, что это просто сезонность?
#InstantBase #аналитика #сезонность #выручка #бизнес
Зачем нужны данные, если не принимать на их основе решения
Звучит как риторический вопрос. Но многие компании собирают данные, смотрят на них… и ничего не меняют.
Данные без действий — это просто цифры.
Почему это происходит
Синдром "посмотрим".
Собрали данные, посмотрели, отложили. Потом забыли.
Страх решений.
Данные показывают, что что-то не так. Но менять страшно.
Отсутствие привычки.
Данные собираются для отчетов, а не для решений.
Как это выглядит
• Вы знаете, что конверсия упала. Но ничего не делаете.
• Вы знаете, что Retention Day 7 — 5%. Но ничего не делаете.
• Вы знаете, что 70% клиентов уходят на этапе оплаты. Но ничего не делаете.
Данные есть. Решений нет. Бизнес не растет.
Что делать
❗Сделайте просмотр данных привычкой.
Каждое утро — 10 минут на дашборд.
❗Спрашивайте: "Что мы сделаем с этими цифрами?"
Не "почему упала конверсия?", а "что мы изменим, чтобы конверсия выросла?"
❗Ставьте гипотезы и проверяйте.
Не просто "смотрим", а "если мы уберем это поле, конверсия вырастет на 5%".
Пример
Сервис подписок каждую неделю смотрел на Churn. Он был 7% — выше нормы. Но ничего не делали.
Однажды спросили: "Что мы сделаем?"
Провели опрос уходящих клиентов. Оказалось, проблема в сложной отмене подписки.
Упростили отмену — и Churn упал до 4%.
Вопрос
А вы принимаете решения на основе данных? Или просто смотрите на цифры?
#InstantBase #аналитика #решения #бизнес
Звучит как риторический вопрос. Но многие компании собирают данные, смотрят на них… и ничего не меняют.
Данные без действий — это просто цифры.
Почему это происходит
Синдром "посмотрим".
Собрали данные, посмотрели, отложили. Потом забыли.
Страх решений.
Данные показывают, что что-то не так. Но менять страшно.
Отсутствие привычки.
Данные собираются для отчетов, а не для решений.
Как это выглядит
• Вы знаете, что конверсия упала. Но ничего не делаете.
• Вы знаете, что Retention Day 7 — 5%. Но ничего не делаете.
• Вы знаете, что 70% клиентов уходят на этапе оплаты. Но ничего не делаете.
Данные есть. Решений нет. Бизнес не растет.
Что делать
❗Сделайте просмотр данных привычкой.
Каждое утро — 10 минут на дашборд.
❗Спрашивайте: "Что мы сделаем с этими цифрами?"
Не "почему упала конверсия?", а "что мы изменим, чтобы конверсия выросла?"
❗Ставьте гипотезы и проверяйте.
Не просто "смотрим", а "если мы уберем это поле, конверсия вырастет на 5%".
Пример
Сервис подписок каждую неделю смотрел на Churn. Он был 7% — выше нормы. Но ничего не делали.
Однажды спросили: "Что мы сделаем?"
Провели опрос уходящих клиентов. Оказалось, проблема в сложной отмене подписки.
Упростили отмену — и Churn упал до 4%.
Вопрос
А вы принимаете решения на основе данных? Или просто смотрите на цифры?
#InstantBase #аналитика #решения #бизнес
История: как сервис поднял LTV в 2 раза, начав делать кастомные отчеты
История, которая показывает: LTV растет, когда вы даете клиенту больше, чем он ожидает.
SaaS-сервис для маркетологов — назовем его "DataPro" — продавал подписку на платформу с отчетами. Цена — 5000 ₽ в месяц.
Клиенты приходили, пользовались, но через 3-4 месяца уходили. LTV был около 20 000 ₽.
Что показала аналитика
Они посмотрели на поведение клиентов и увидели:
• 80% клиентов использовали только базовые отчеты
• 20% — заходили в настройки, строили свои дашборды
• LTV у тех, кто строил свои дашборды, был в 3 раза выше
Что они сделали
Они не стали усложнять продукт. Вместо этого:
1⃣ Начали делать кастомные отчеты для клиентов.
Не как отдельная услуга, а как часть подписки.
2⃣ Добавили в онбординг обучение по созданию отчетов.
Раньше это было скрыто в документации.
3⃣ Назначили персонального менеджера для клиентов с высоким потенциалом.
Они помогали настроить отчеты под задачи бизнеса.
Результат
• Количество клиентов, которые начали строить свои отчеты, выросло с 20% до 60%
• LTV вырос с 20 000 ₽ до 40 000 ₽
• Отток снизился на 35%
Мораль
⚠ Клиенты платят дольше, когда видят, что продукт приносит реальную ценность.
Кастомные отчеты — это не просто фича. Это способ показать клиенту, как именно ваш продукт помогает ему зарабатывать.
Вопрос
А что в вашем продукте является "кастомным отчетом" — тем, что заставляет клиента оставаться?
#InstantBase #LTV #кейс #удержание
История, которая показывает: LTV растет, когда вы даете клиенту больше, чем он ожидает.
SaaS-сервис для маркетологов — назовем его "DataPro" — продавал подписку на платформу с отчетами. Цена — 5000 ₽ в месяц.
Клиенты приходили, пользовались, но через 3-4 месяца уходили. LTV был около 20 000 ₽.
Что показала аналитика
Они посмотрели на поведение клиентов и увидели:
• 80% клиентов использовали только базовые отчеты
• 20% — заходили в настройки, строили свои дашборды
• LTV у тех, кто строил свои дашборды, был в 3 раза выше
Что они сделали
Они не стали усложнять продукт. Вместо этого:
1⃣ Начали делать кастомные отчеты для клиентов.
Не как отдельная услуга, а как часть подписки.
2⃣ Добавили в онбординг обучение по созданию отчетов.
Раньше это было скрыто в документации.
3⃣ Назначили персонального менеджера для клиентов с высоким потенциалом.
Они помогали настроить отчеты под задачи бизнеса.
Результат
• Количество клиентов, которые начали строить свои отчеты, выросло с 20% до 60%
• LTV вырос с 20 000 ₽ до 40 000 ₽
• Отток снизился на 35%
Мораль
⚠ Клиенты платят дольше, когда видят, что продукт приносит реальную ценность.
Кастомные отчеты — это не просто фича. Это способ показать клиенту, как именно ваш продукт помогает ему зарабатывать.
Вопрос
А что в вашем продукте является "кастомным отчетом" — тем, что заставляет клиента оставаться?
#InstantBase #LTV #кейс #удержание
CAC: сколько вы платите за клиента (и не разоряетесь ли вы)
CAC — Customer Acquisition Cost. Стоимость привлечения одного клиента.
Казалось бы, что тут сложного? Потратил на рекламу 100 000 ₽, пришло 100 клиентов. CAC = 1000 ₽.
Но есть подводные камни, которые могут вас разорить, даже если на бумаге все выглядит хорошо.
История про кофейню, которая закрылась
Кофейня в центре Москвы. Вкусный кофе, уютно, хорошее место. Владелец посчитал CAC: потратил на рекламу 50 000 ₽, пришло 200 новых гостей. CAC = 250 ₽.
Кажется, отлично. Кофе стоит 200 ₽. Если каждый пришедший купит хотя бы один кофе — окупаемость 80% (200/250 = 0.8). Не идеально, но терпимо.
Проблема в том, что владелец считал CAC по первым 200 гостям. А потом оказалось, что 150 из них пришли по акции "первый кофе бесплатно".
Они не купили ничего. Заплатили только 50 человек. Реальный CAC оказался 1000 ₽ (50 000 / 50).
А средний чек — 200 ₽.
Кофейня закрылась через 3 месяца.
Что пошло не так
Он посчитал CAC не по платящим клиентам, а по всем, кто зашел.
Это самая распространенная ошибка.
✅ Правильно: CAC = расходы на маркетинг ÷ количество платящих клиентов.
❌ Неправильно:CAC = расходы ÷ количество всех клиентов.
Две метрики, которые нужно знать
CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь платящего клиента.
CAC (non-paying) — сколько стоит привлечь любого клиента.
Разница между ними показывает, сколько людей приходят и уходят, ничего не купив.
Если CAC (non-paying) = 1000 ₽, а CAC (paying) = 10 000 ₽ — значит, только каждый десятый платит. Это повод задуматься о конверсии.
Формула, которая спасет ваш бизнес
LTV (сколько приносит клиент за все время) должна быть больше CAC (сколько стоит его привлечь).
Золотое правило: LTV > CAC × 3
Почему ×3? Потому что:
• 1/3 уходит на налоги и операционные расходы
• 1/3 остается на развитие
• 1/3 — ваша прибыль
Если LTV = CAC × 3 — вы в норме.
Если LTV = CAC × 2 — вы на грани.
Если LTV = CAC — вы работаете в ноль.
Если LTV < CAC — вы теряете деньги на каждом клиенте.
Как снизить CAC (без снижения качества)
❗Отключить неработающие каналы. Если канал дает 10% клиентов, но съедает 50% бюджета — отключайте.
❗Увеличить конверсию. Иногда дешевле доработать сайт, чем закупать больше трафика.
❗Работать с возвратными клиентами. Привлечь нового в 5-10 раз дороже, чем продать старому.
❗Сделать реферальную программу. Клиенты, которые привели друзей, — самые дешевые и самые лояльные.
Вопрос
Знаете ли вы, сколько на самом деле тратите на привлечение одного платящего клиента?
#InstantBase #CAC #аналитика #маркетинг #бизнес
CAC — Customer Acquisition Cost. Стоимость привлечения одного клиента.
Казалось бы, что тут сложного? Потратил на рекламу 100 000 ₽, пришло 100 клиентов. CAC = 1000 ₽.
Но есть подводные камни, которые могут вас разорить, даже если на бумаге все выглядит хорошо.
История про кофейню, которая закрылась
Кофейня в центре Москвы. Вкусный кофе, уютно, хорошее место. Владелец посчитал CAC: потратил на рекламу 50 000 ₽, пришло 200 новых гостей. CAC = 250 ₽.
Кажется, отлично. Кофе стоит 200 ₽. Если каждый пришедший купит хотя бы один кофе — окупаемость 80% (200/250 = 0.8). Не идеально, но терпимо.
Проблема в том, что владелец считал CAC по первым 200 гостям. А потом оказалось, что 150 из них пришли по акции "первый кофе бесплатно".
Они не купили ничего. Заплатили только 50 человек. Реальный CAC оказался 1000 ₽ (50 000 / 50).
А средний чек — 200 ₽.
Кофейня закрылась через 3 месяца.
Что пошло не так
Он посчитал CAC не по платящим клиентам, а по всем, кто зашел.
Это самая распространенная ошибка.
✅ Правильно: CAC = расходы на маркетинг ÷ количество платящих клиентов.
❌ Неправильно:
Две метрики, которые нужно знать
CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечь платящего клиента.
CAC (non-paying) — сколько стоит привлечь любого клиента.
Разница между ними показывает, сколько людей приходят и уходят, ничего не купив.
Если CAC (non-paying) = 1000 ₽, а CAC (paying) = 10 000 ₽ — значит, только каждый десятый платит. Это повод задуматься о конверсии.
Формула, которая спасет ваш бизнес
LTV (сколько приносит клиент за все время) должна быть больше CAC (сколько стоит его привлечь).
Золотое правило: LTV > CAC × 3
Почему ×3? Потому что:
• 1/3 уходит на налоги и операционные расходы
• 1/3 остается на развитие
• 1/3 — ваша прибыль
Если LTV = CAC × 3 — вы в норме.
Если LTV = CAC × 2 — вы на грани.
Если LTV = CAC — вы работаете в ноль.
Если LTV < CAC — вы теряете деньги на каждом клиенте.
Как снизить CAC (без снижения качества)
❗Отключить неработающие каналы. Если канал дает 10% клиентов, но съедает 50% бюджета — отключайте.
❗Увеличить конверсию. Иногда дешевле доработать сайт, чем закупать больше трафика.
❗Работать с возвратными клиентами. Привлечь нового в 5-10 раз дороже, чем продать старому.
❗Сделать реферальную программу. Клиенты, которые привели друзей, — самые дешевые и самые лояльные.
Вопрос
Знаете ли вы, сколько на самом деле тратите на привлечение одного платящего клиента?
#InstantBase #CAC #аналитика #маркетинг #бизнес
Факт: удержать существующего клиента в 5-10 раз дешевле, чем привлечь нового
Это не просто красивая фраза из учебников по маркетингу. Это цифра, подтвержденная сотнями исследований.
Стоимость привлечения нового клиента (CAC) в 5-10 раз выше, чем стоимость удержания существующего.
Почему так
На привлечение вы тратите:
• рекламу
• работу маркетологов
• время на настройку кампаний
• тестирование гипотез
На удержание вы тратите:
• email/push-рассылки
• персональные предложения
• качественную поддержку
И часто — это уже существующие ресурсы.
Что это значит для бизнеса
⚠ Увеличение удержания на 5% может увеличить прибыль на 25-95%.
Потому что вы уже потратились на привлечение. Каждая дополнительная продажа существующему клиенту идет почти в чистую прибыль.
Как это выглядит в цифрах
Привлекаете 100 новых клиентов в месяц. CAC = 1000 ₽. Расходы на привлечение = 100 000 ₽.
Если вы увеличите удержание так, что 10 из 100 клиентов останутся на месяц дольше, каждый из них принесет еще по 2000 ₽. Дополнительная выручка = 20 000 ₽.
Без увеличения рекламного бюджета.
Что делать
❗ Сделайте онбординг понятным. Если пользователь не понял ценность в первый день, он не вернется.
❗ Напоминайте о себе. Push-уведомления, email-рассылки, персонализированные предложения.
❗ Спрашивайте обратную связь. Почему уходят? Что не нравится? Исправляйте.
❗ Давайте ценность. Не просто "напоминаем, что вы у нас есть", а "вот что полезного мы для вас подготовили".
Вопрос
Сколько вы тратите на привлечение новых клиентов? А на удержание существующих?
#InstantBase #удержание #CAC #аналитика
Это не просто красивая фраза из учебников по маркетингу. Это цифра, подтвержденная сотнями исследований.
Стоимость привлечения нового клиента (CAC) в 5-10 раз выше, чем стоимость удержания существующего.
Почему так
На привлечение вы тратите:
• рекламу
• работу маркетологов
• время на настройку кампаний
• тестирование гипотез
На удержание вы тратите:
• email/push-рассылки
• персональные предложения
• качественную поддержку
И часто — это уже существующие ресурсы.
Что это значит для бизнеса
⚠ Увеличение удержания на 5% может увеличить прибыль на 25-95%.
Потому что вы уже потратились на привлечение. Каждая дополнительная продажа существующему клиенту идет почти в чистую прибыль.
Как это выглядит в цифрах
Привлекаете 100 новых клиентов в месяц. CAC = 1000 ₽. Расходы на привлечение = 100 000 ₽.
Если вы увеличите удержание так, что 10 из 100 клиентов останутся на месяц дольше, каждый из них принесет еще по 2000 ₽. Дополнительная выручка = 20 000 ₽.
Без увеличения рекламного бюджета.
Что делать
❗ Сделайте онбординг понятным. Если пользователь не понял ценность в первый день, он не вернется.
❗ Напоминайте о себе. Push-уведомления, email-рассылки, персонализированные предложения.
❗ Спрашивайте обратную связь. Почему уходят? Что не нравится? Исправляйте.
❗ Давайте ценность. Не просто "напоминаем, что вы у нас есть", а "вот что полезного мы для вас подготовили".
Вопрос
Сколько вы тратите на привлечение новых клиентов? А на удержание существующих?
#InstantBase #удержание #CAC #аналитика