Аналитика в геймдеве: спор о главном

Вчера я поделился постом про то, как данные помогают понять, что игру надо дорабатывать, а не бросать. Завязалась жаркая дискуссия в чате разработчиков игр на Unity. И я понял, что надо ответить развёрнуто.

Ключевые тезисы оппонентов:

Они тупо не знают об этой игре. 90% контента в Steam проходит мимо

Осталось понять, как удержание поможет привлечь пользователей, которые не в курсе о релизе

Игру нужно не дорабатывать, а сделать известной

И главный вопрос, который прозвучал:

Что делает игру известной?

Да, без продвижения ничего не взлетит

Спорить бессмысленно. Можно сделать идеальную игру, но если о ней никто не узнает — продаж не будет. Маркетинг, блогеры, TikTok, реклама — это обязательно.

Но есть один нюанс.

Если игра неиграбельная (баги, кривой онбординг, непроходимый первый уровень), то её известность сыграет злую шутку. Игроки придут — и разнесут её в пух и прах. Обзоры, комментарии, репутация студии — всё пойдёт под откос.

Если о ней узнают все и она неиграбельная, то точно также все и забьют на неё, только ещё бонусом обосрав где-нибудь в новостных пабликах

— абсолютно верное замечание.


Как аналитика соединяет эти две правды

Вы не выбираете между «доработкой» и «продвижением». Вы смотрите в данные и решаете, что делать сначала.

Шаг 1. Измерьте удержание (Retention)

Retention Day 1 > 40% → игра цепляет с первого раза.

Retention Day 7 > 20% → люди возвращаются.

Retention Day 30 > 10% → у вас лояльная аудитория.

Если показатели низкие — сначала дорабатывайте. Продвижение «сырой» игры — это просто способ быстрее собрать негативные отзывы.

Шаг 2. Найдите узкие места

Где игроки застревают? На первом уровне? На экране загрузки? На боссе? Аналитика покажет конкретную точку отвала. Почините её — и Retention вырастет.

Шаг 3. Когда удержание высокое — включайте продвижение

Когда вы видите, что игроки возвращаются, проходят уровни и платят, — это сигнал: игру можно и нужно масштабировать. Теперь бюджет на блогеров и рекламу не сгорит впустую. Каждый привлечённый игрок с большей вероятностью останется.


Пример

Инди-разработчик выпустил игру в Steam. Установки — 500 за первую неделю. Retention Day 7 — 5%. Он в панике: «Продвигать не буду, игра не взлетела».

Но он посмотрел аналитику: 90% игроков умирают на первом уровне. Починил баланс. Retention вырос до 35%. Установок стало 2000 за неделю — уже без доп. рекламы (сработало сарафанное радио).

Тогда он запустил рекламу у блогера. И получил отдачу, потому что игра уже была играбельной.


Главный вывод

❗ Плохую игру известность не спасёт.

❗ Хорошую игру без известности никто не найдёт.

Аналитика помогает вам не гадать, а точно знать: когда дорабатывать, а когда — вкладываться в маркетинг.

Начните с малого: поставьте аналитику с первого дня. Смотрите Retention. Чините слабые места. И только потом масштабируйте.


Вопрос
А вы знаете Retention Day 1 и Day 7 вашей игры? Или пока только «чувствуете»?

#геймдев #аналитика #инди #InstantBase #удержание #продвижение

Блог на VC.ru

Друзья, с начала этого месяца я веду блог на VC.ru. Это не дублирование Telegram-канала, а уникальные материалы — более развёрнутые, с дополнительными исследованиями, таблицами и ссылками на источники. В редких случаях расширяю темы, которые уже поднимал здесь.

Все публикации собраны в моём блоге:
👉 vc.ru/u/instantbase

Что там уже есть:

• «Активация: почему 70% пользователей бросают продукт в первый день»
• «Выручка 1 000 000 ₽, а прибыль — 0. Как не работать в минус на маркетплейсах»
• «Стратегия голубого океана: как создать рынок без конкурентов»
• «LTV vs CAC: почему погоня за новыми клиентами разоряет бизнес, и на какую метрику смотреть в 2026»
• «Почему Netflix и Amazon могут жить с нулевой маржинальностью, а ваш бизнес — нет»
...И другие посты про метрики, маркетплейсы, удержание, психологию.

Контент на VC.ru не заменяет канал, а дополняет его. Если вам удобнее читать длинные статьи там — подписывайтесь. Если остаётесь здесь — ничего не изменится, я как публиковал посты в Telegram, так и буду публиковать. Но если захотите углубиться в какую-то тему — добро пожаловать на VC.ru.

Магазин удвоил выручку, убрав одно поле

История, которая звучит как выдумка. Но это реальный кейс.

Интернет-магазин товаров для дома — назовем его "Уютный дом" — работал уже пару лет. Выручка росла, но медленно. Рекламный бюджет увеличивали, а отдача падала.

Владелец подключил аналитику и решил посмотреть на данные.


Что показала аналитика

Он открыл воронку продаж и увидел:
• 1000 посетителей
• 300 добавили товар в корзину
• 150 дошли до оформления
• 50 оплатили

Самое большое падение (67%) — между "оформлением" и "оплатой". 150 человек дошли до оформления, но 2/3 ушли.

Почему?

Что они нашли

Оказалось, на странице оформления заказа было поле "Промокод".
Оно было необязательным. Но выглядело обязательным: поле для ввода, пустое, под ним кнопка "Применить".

Многие пользователи думали, что нужно ввести промокод, чтобы продолжить. Не находили промокод — и уходили.

Что изменили

Убрали поле "Промокод" со страницы оформления. Сделали ссылку "Есть промокод?" прямо над кнопкой "Оформить заказ". При клике появлялось поле для ввода, но пользователь мог оформить заказ и без него.

Больше ничего не меняли. Ни цен, ни ассортимента, ни рекламы.

Результат

Через неделю:
• Конверсия из корзины в оплату выросла с 5% до 11%
• Выручка выросла в 2 раза

Одно лишнее поле. 100% роста.


Мораль

⚠ Не заставляйте клиента делать лишние движения.

Каждое поле в форме — это потенциальная точка отвала. Чем больше полей, тем меньше продаж.

Проверьте свои формы:
• Какие поля можно убрать?
• Какие можно сделать необязательными?
• Какие пугают пользователя?

Возможно, вы найдете свое поле, которое тормозит продажи.


Вопрос
Сколько полей в вашей форме заказа? А сколько из них действительно нужны?

#InstantBase #кейс #воронка #конверсия

Активация: момент, когда пользователь понял ценность

Есть метрика, которую часто упускают. Но именно она разделяет успешные продукты от тех, которые "вроде бы работают, но что-то не так".

Активация.


Что такое активация

Это момент, когда пользователь впервые получает ценность от вашего продукта.

Не регистрация. Не установка. Не первый вход.

А конкретное действие, после которого он говорит: "Ага, вот зачем это нужно".


Примеры активации

Для интернет-магазина — первая покупка. Не добавление в корзину, не просмотр каталога, а именно оплата.

Для мессенджера — первое сообщение, которое дошло до собеседника.

Для облачного сервиса — создание первого проекта.

Для игры — прохождение обучения и получение первой награды.

Для сервиса доставки — первый успешный заказ.


Почему это важно

Если пользователь не прошел активацию — он, скорее всего, не вернется. Он просто попробовал, не понял, зачем это нужно, и ушел.

Регистрация без активации — это мертвые души. Они есть в базе, но бизнеса не приносят.

Активация — это момент, когда "потенциальный клиент" превращается в "реального".


Как считать активацию

В InstantBase вы сами выбираете, какое событие считать активацией.

Это может быть:
• первая покупка
• создание первого проекта
• заполнение профиля
• прохождение обучения
• любое другое действие, которое показывает, что пользователь понял ценность

Просто отметьте событие как "активация" в настройках метаданных.


Пример из жизни

Онлайн-школа долго не могла понять, почему 80% зарегистрировавшихся не покупают курсы.

Посмотрели на активацию. Оказалось, что пользователи, которые проходили бесплатный вводный урок, покупали в 5 раз чаще, чем те, кто его пропускал.

Сделали вводный урок обязательным. Конверсия в покупку выросла на 40%.


Что делать с активацией

Измерять. Сколько процентов пользователей доходят до активации?

Анализировать. Где они отваливаются? Что мешает?

Улучшать. Сделайте путь к активации короче. Уберите лишние шаги. Добавьте подсказки. Дайте быструю победу.


Вопрос
А в вашем продукте что является активацией? Знаете ли вы, сколько пользователей до нее доходят?

#InstantBase #активация #аналитика #метрики

Онлайн-школа подняла конверсию на 40%, добавив бесплатный урок

История, которая показывает: иногда лучшая продажа — это не продажа.

Онлайн-школа иностранных языков — назовем ее "Lingua" — продавала курсы. Цена была средняя по рынку, качество — хорошее. Но конверсия из бесплатных регистраций в платные была низкой: 5%.


Что показала аналитика

Они посмотрели на поведение пользователей после регистрации:
• 90% заходили в личный кабинет
• 30% начинали смотреть бесплатные материалы
• 10% доходили до первого платного урока
• 5% покупали


Что они сделали

Они добавили бесплатный вводный урок. Не просто текст, а полноценный урок с видео, заданиями, обратной связью.

Важно: бесплатный урок был не отрывком из платного курса, а самодостаточным продуктом, дающим реальную ценность.


Результат

• Количество пользователей, прошедших первый урок, выросло с 30% до 85%
• Конверсия в покупку выросла с 5% до 7% (на 40%)
• LTV вырос на 25% (потому что те, кто купил, оставались дольше)


Мораль

⚠ Пользователи не покупают, потому что не понимают ценность.

Дайте им бесплатно то, что покажет эту ценность. И они придут за платным.


Вопрос
А что вы даете клиентам бесплатно, чтобы показать ценность?

#InstantBase #активация #кейс #образование

Эффект приманки: как добавить заведомо плохой вариант, чтобы продать основной

Исследование:
Даниэль Канеман и Амос Тверски, «Choices, Values, and Frames», American Psychologist, 1984.

В эксперименте людям предложили два варианта подписки на журнал:
• Только онлайн: 59 $
• Онлайн + печатная версия: 125 $

Большинство выбрало онлайн.

Добавили третий вариант:
• Только печатная версия: 125 $

Теперь большинство выбрало "онлайн + печатная". Потому что на фоне "только печатная" этот вариант стал выглядеть выгодным.

"Приманка" (заведомо плохой вариант) меняет восприятие остальных.


Как это работает

"Приманка" — вариант, который никто не выберет. Но он меняет восприятие остальных.

Без приманки человек выбирает между двумя вариантами. С приманкой — он сравнивает и видит, какой вариант явно лучше.


Что делать в бизнесе

❗Добавляйте "приманку" в линейку тарифов.
Тариф, который заведомо хуже других, но стоит столько же, сколько и лучший.

❗Сравнивайте в пользу основного товара.
Показывайте, что ваш товар лучше конкурента не в отрыве, а в сравнении.

❗Используйте "было/стало".
Это тоже приманка: старая цена делает новую выгодной.


Пример

Три тарифа:
• Базовый: 500 ₽
• Стандарт: 1000 ₽
• Стандарт + бонусы: 1000 ₽

Никто не выберет "Стандарт" без бонусов. Но его присутствие заставляет выбирать "Стандарт + бонусы".


Вопрос
А вы используете приманку в своих тарифах?

#InstantBase #психология #маркетинг #ценообразование

70% пользователей бросают приложение в первый день

По данным аналитической платформы Localytics, в среднем 70% пользователей открывают приложение один раз и больше никогда не возвращаются.

Из тех, кто вернулся на второй день, только 30% остаются через месяц.


Почему это происходит
• Пользователь не понял ценность
• Онбординг слишком сложный
• Приложение не решило его проблему
• Первое впечатление было негативным


Что это значит для бизнеса
Если вы не работаете над удержанием, 70% ваших усилий по привлечению уходят впустую.

Каждый второй новый пользователь, который не прошел активацию, — это потраченные деньги на рекламу.


Что делать

❗Сделайте онбординг максимально простым.
Уберите лишние шаги. Дайте быструю победу.

❗Помогите пользователю понять ценность в первый день.
Не "установи приложение", а "создай первый проект за 2 минуты".

❗Отслеживайте активацию.
В InstantBase вы можете отметить любое событие как активацию и видеть, сколько новых клиентов до него доходят.


Вопрос
А сколько ваших пользователей возвращаются на второй день? Знаете или только догадываетесь?

#InstantBase #активация #удержание #факт

Новые vs возвратные клиенты: почему важно различать

Вы открываете отчет. Количество клиентов выросло на 20%. Хорошая новость?

Не всегда.

Все зависит от того, за счет кого выросли цифры — за счет новых клиентов или за счет возвратных.


В чем разница

Новые клиенты — те, кто впервые совершил действие в этом периоде. Они показывают, насколько эффективно вы привлекаете аудиторию.

Возвратные клиенты — те, кто уже был у вас раньше и вернулся. Они показывают, насколько вы умеете удерживать.


Почему важно различать

Сценарий 1. Новые клиенты растут, возвратные падают.
Вы активно привлекаете, но удерживаете плохо. Выручка может расти за счет притока, но как только вы остановите рекламу — продажи рухнут.

Сценарий 2. Новые клиенты падают, возвратные растут.
Вы меньше тратите на привлечение, но ваши клиенты остаются с вами дольше. Выручка может быть стабильной даже без активной рекламы.

Сценарий 3. Растут и те, и другие.
Идеальный сценарий. Вы и привлекаете, и удерживаете.


Как считать

В InstantBase в разделе "Клиенты" вы видите две метрики:
• Всего клиентов — уникальные пользователи, совершившие хотя бы одно действие за период
• Новые клиенты — те, кто впервые появился в этом периоде

Возвратные клиенты = всего клиентов − новые клиенты


Пример

Сервис подписок посмотрел динамику:
• Новые клиенты: +30% за месяц
• Возвратные клиенты: −10%
Выручка выросла на 15%. Кажется, все хорошо.

Но через месяц новые клиенты перестали приходить (закончился бюджет), и выручка упала на 25%. Потому что возвратных клиентов становилось все меньше.

Если бы они заметили падение возвратных раньше, они бы успели что-то изменить.


Вопрос
Как у вас соотносятся новые и возвратные клиенты? Растут ли возвратные или держатся только за счет притока?

#InstantBase #клиенты #метрики #аналитика

Настраиваемые колонки в таблице клиентов

Таблица клиентов — это ваша база знаний о том, кто покупает. Но стандартный набор колонок (ID, email, телефон) часто не показывает того, что нужно именно вам.

В InstantBase вы сами выбираете, какие колонки видеть.


Что можно добавить в таблицу

Системные поля (есть всегда):
• ID (внутренний)
• UID (внешний ID клиента)
• Первый вход
• Последний вход
• Страна, регион, город
• Последний IP
• Количество событий

Пользовательские атрибуты (те, которые вы передаете в событиях):
• email
• телефон
• имя
• уровень в игре
• сумма покупок
...любые другие данные


Как это работает

Вы просто выбираете, какие колонки показывать. Настройки сохраняются — при следующем заходе таблица будет выглядеть так же.

Можно настроить разные наборы для разных целей:
• Для маркетолога: email, телефон, город, источник
• Для поддержки: ID, последний вход, количество обращений
• Для аналитика: LTV, средний чек, количество покупок


Пример

Для нашей игры Timber Corp мы добавили данные по игровой валюте и предметам игрока:
• Монеты
• Алмазы
• Лопаты
• Кирки

Для сайта компании softconstructor.ru мы добавили:
• имя клиента
• email
• телефон
• telegram

За 5 минут настроили, сохранили. Теперь каждый день открываем страницу "Клиенты" и в таблице "Список клиентов" видим ровно то, что нужно.


Вопрос
Какие поля вы хотели бы видеть в таблице клиентов в первую очередь?

#InstantBase #клиенты #аналитика #фишки

Как посчитать юнит-экономику на пальцах (даже если вы не математик)

Вы слышали слово «юнит-экономика»? Звучит как что-то для корпораций с Excel-гуру. На самом деле это просто.

Юнит-экономика — это сколько вы зарабатываете (или теряете) с одной продажи, после всех расходов.

Разберём на примере кофейни.


Пример: кофейня

Вы продаёте чашку кофе за 200 ₽.

Но из этой суммы нужно вычесть:
• Зёрна, молоко, стаканчик — 60 ₽
• Аренда, электричество, зарплата бариста (в пересчёте на одну чашку) — 50 ₽
• Реклама, которая привела этого клиента — 30 ₽

Итог: 200 − 60 − 50 − 30 = 60 ₽ прибыли с одной чашки.

Это и есть юнит-экономика. Просто.


Три уровня расчёта (CM1, CM2, CM3)

В бизнесе используют три уровня. Не пугайтесь, они простые.

CM1 (Gross Margin) — выручка минус себестоимость (только стоимость товара или услуги).
Для кофейни: 200 − 60 = 140 ₽.

CM2 (Contribution Margin after Variable Costs) — CM1 минус переменные расходы (доставка, упаковка, комиссии).
Для кофейни: 140 − 50 = 90 ₽.

CM3 (Contribution Margin after Customer Acquisition) — CM2 минус расходы на привлечение клиента (CAC).
Для кофейни: 90 − 30 = 60 ₽.

⚠ CM3 — это реальная прибыль с одной продажи. Именно её нужно знать собственнику.


Почему это важно

Вы можете накручивать выручку. Вы можете иметь высокий ROAS. Но если CM3 отрицательный — каждая продажа приносит убыток.

И вы этого не заметите, если не считаете юнит-экономику.


Что делать уже сегодня

1⃣ Возьмите один товар или услугу.

2⃣ Выпишите все расходы, которые связаны с одной продажей.

3⃣ Вычтите их из цены.

4⃣ Если результат меньше 10–20% от цены — у вас проблема с моделью.

Начните с одного товара. Потом повторите для остальных.

#InstantBase #юнитэкономика #CM3 #аналитика #бизнес

Почему нельзя считать юнит-экономику «в среднем по больнице» (и зачем считать по каждому товару)

Вчера мы разобрали юнит-экономику на примере кофейни: чашка кофе приносит 60 ₽ прибыли.

А теперь представьте, что у вас не один товар, а 100. И вы считаете «среднюю температуру».

Пример:

• Товар А: приносит 500 ₽ прибыли с продажи. Продаётся 10 штук в день.
• Товар Б: приносит −50 ₽ убытка с продажи. Продаётся 100 штук в день.

Средняя прибыль на товар = (500×10 + (−50)×100) ÷ 110 = (5000 − 5000) ÷ 110 = 0 ₽.

Вы работаете в ноль. Но если смотреть только на среднюю цифру, вы не увидите, что товар А — золотая жила, а товар Б — дырявое ведро.


Почему это опасно

Вы можете продолжать продавать убыточный товар, потому что «в среднем всё нормально». При этом вы теряете деньги с каждой продажи, но маскируете это за счёт других товаров.

А когда конкуренция вырастет или реклама подорожает, «средняя» уйдёт в минус, и вы не поймёте, почему.


Что делать

Посчитайте юнит-экономику для каждого товара или услуги. Отдельно.

Для интернет-магазина: по каждой товарной позиции.
Для SaaS: по каждому тарифу.
Для игры: по каждому типу покупок (скины, валюта, бонусы).

Формула та же: цена минус все переменные расходы (себестоимость, доставка, комиссии, реклама).


Пример

У вас интернет-магазин одежды.

Товар А (футболка):
• Цена: 1000 ₽
• Себестоимость + доставка + комиссия: 600 ₽
• Реклама на одну продажу: 100 ₽
• Прибыль: 300 ₽ ✅

Товар Б (пальто):
• Цена: 5000 ₽
• Себестоимость + доставка + комиссия: 4500 ₽
• Реклама: 600 ₽
• Прибыль: −100 ₽ ❌

Вы рекламируете пальто, думая, что оно дорогое и приносит много денег. А на деле каждая продажа пальто убыточна. Футболка же даёт стабильную прибыль.

Без раздельного расчета вы бы продолжали лить бюджет на пальто.


Итог

Средние цифры врут. Всегда смотрите на юнит-экономику в разрезе каждого товара, канала, клиента. Только так вы увидите, где реальная прибыль, а где — потеря денег.

#InstantBase #юнитэкономика #аналитика #прибыль #товары

Эффект обладания: почему бесплатный триал работает

Исследование:
Ричард Талер, «Toward a Positive Theory of Consumer Choice», Journal of Economic Behavior & Organization, 1980.

В эксперименте людям предложили кружку за 5 $. Большинство отказалось.

Потом кружку отдали бесплатно. А через неделю предложили продать ее за те же 5 $. Большинство отказалось.

Как только вещь стала "их", они оценили ее выше, чем до получения.


Как это работает

Когда человек получает что-то, он начинает ценить это выше, чем до получения.

Это эволюционный механизм: мы бережем то, что у нас есть.


Что делать в бизнесе

❗Давайте бесплатный триал.
Клиент начинает пользоваться, привыкает, встраивает в свои процессы. Расставаться потом больно.

❗Давайте бонусы.
Даже маленький подарок после регистрации повышает лояльность.

❗Дайте "попробовать" что-то ценное.
Не просто демо-доступ, а реальную пользу, которую будет жалко потерять.


Пример

Сервис подписок дает 14 дней бесплатно, но не требует карту. Через 14 дней пользователь уже настроил проекты, пригласил коллег. Отключить подписку сложнее, чем оплатить.


Вопрос
А вы даете клиентам что-то, что им будет жалко потерять?

#InstantBase #психология #маркетинг #удержание

SaaS-сервис снизил отток на 25%, изменив онбординг

История, которая показывает: отток можно снизить, не меняя продукт.

SaaS-сервис для управления проектами — назовем его "Планер" — рос, но клиенты уходили. 40% новых пользователей не возвращались после первой недели.


Что показала аналитика

Они посмотрели воронку и Retention:
• 100% регистрировались
• 60% создавали первый проект
• 30% приглашали коллег
• 20% оставались через месяц

Самое большое падение — после регистрации, до создания первого проекта.


Что они сделали

Они не стали добавлять новые фичи. Вместо этого изменили онбординг:

1⃣ Убрали лишние шаги.
Раньше после регистрации нужно было заполнить профиль, выбрать тариф, подтвердить email. Сделали создание проекта первым шагом.

2⃣ Добавили подсказки.
На каждом шаге — короткая инструкция, что делать дальше.

3⃣ Сделали шаблоны проектов.
Вместо пустого листа — готовые шаблоны для разных типов задач.


Результат

Через месяц:
• Создание первого проекта выросло с 60% до 85%
• Retention Day 30 вырос с 20% до 35%
• Отток снизился на 25%

Никаких изменений в самом продукте. Только путь к ценности стал короче.


Мораль

❗Пользователи уходят не потому, что продукт плохой. А потому, что не поняли, как им пользоваться.

Сделайте первый шаг простым. Дайте пользователю быструю победу. И он останется.


Вопрос
А у вас пользователи понимают, как получить ценность в первый день?

#InstantBase #онбординг #отток #кейс

25% пользователей возвращаются в приложение после push-уведомления

По данным аналитической платформы Airship, 25% пользователей, получивших push-уведомление, открывают приложение в течение часа.

А среди тех, кто включил push-уведомления, Retention Day 30 в 2 раза выше, чем среди тех, кто их отключил.


Как это работает

Push-уведомления — самый прямой способ напомнить о себе.
Email может потеряться в спаме. СМС может быть дорогим. А push приходит на экран телефона.


Что делать в бизнесе

❗Просите разрешение на push.
Сразу после установки или регистрации.

❗Не спамьте.
Одно полезное сообщение в день — хорошо. Пять — плохо.

❗Делайте уведомления полезными.
Не "заходите в приложение", а "новые статьи для вас", "ваш заказ готов", "друзья вспомнили о вас".


Пример

Сервис доставки еды отправляет push: "Вы не заказывали 3 дня. Вот промокод на скидку 15%".

Открываемость — 35%, конверсия в заказ — 12%.


Вопрос
А вы используете push-уведомления? Если да — какие лучше всего работают?

#InstantBase #push #удержание #факт

Как определить LTV по каналам при помощи UTM-меток

Вы запускаете рекламу в 5 каналах. В одном дешёвые клики, в другом — дорогие. Как понять, где реальная прибыль?

Ответ — LTV по каналам. Считать его помогут UTM-метки (Urchin Tracking Module).


Шаг 1. Добавьте UTM-метки во все ссылки

Шаблон:

https://вашсайт.ru/?utm_source=канал&utm_medium=тип&utm_campaign=кампания

Пример для Telegram:
?utm_source=telegram&utm_medium=post&utm_campaign=autumn_sale

Пример для Яндекс.Директа:
?utm_source=yandex&utm_medium=cpc&utm_campaign=brand


Шаг 2. Передавайте UTM-метки в вашу CRM или аналитику

При регистрации или первой покупке сохраните значения utm_source, utm_medium, utm_campaign в профиль клиента.

В InstantBase это делается через атрибуты:

{
"event": "registration",
"user_id": "user_123",
"attributes": {
"utm_source": "telegram",
"utm_medium": "post",
"utm_campaign": "autumn_sale"
}
}

Шаг 3. Посчитайте LTV по каждому каналу

Для канала «Telegram»:
Соберите всех клиентов, у которых utm_source = 'telegram'
Посчитайте их LTV по формуле (средний чек × частота × срок жизни)

Для канала «Яндекс»:
Аналогично.


Пример

Канал А (Яндекс.Директ):
100 клиентов
LTV = 2000 ₽
CAC = 1500 ₽

Прибыль на клиента = 500 ₽

Канал Б (Telegram):
20 клиентов
LTV = 15 000 ₽
CAC = 2000 ₽

Прибыль на клиента = 13 000 ₽

Какой канал выгоднее? Telegram даёт меньше клиентов, но каждый приносит в 26 раз больше прибыли.


Что делать

❗Отключите каналы с низким LTV, даже если они дают много трафика.

❗Увеличьте бюджет на каналы с высоким LTV, даже если они дают мало клиентов.


Вопрос
Вы знаете LTV по каналам? Если нет — начните ставить UTM-метки уже сегодня.

#InstantBase #LTV #UTM #аналитика #маркетинг

Кейс: магазин узнал, что трафик из ТикТока не покупает, а из Телеграма — да

История, которая заставила пересмотреть подход к выбору каналов.

Интернет-магазин молодежной одежды — назовем его "Стиль" — активно развивался. Рекламный бюджет делили между ТикТоком, Телеграмом и ВКонтакте.

ТикТок давал много просмотров, комментариев, лайков. Команда радовалась: "Аудитория растет!"


Что показала аналитика

Они начали передавать utm-метки и смотреть на LTV по каналам.

Увидели:

ТикТок: 10 000 переходов, 50 покупок, средний чек 1000 ₽, LTV = 1200 ₽

Телеграм: 2000 переходов, 80 покупок, средний чек 2500 ₽, LTV = 5000 ₽

ВКонтакте: 5000 переходов, 100 покупок, средний чек 1500 ₽, LTV = 2000 ₽

ТикТок давал больше всего трафика, но меньше всего покупок. Телеграм — меньше трафика, но больше продаж.


Что они сделали

• Уменьшили бюджет на ТикТок в 3 раза (оставили для узнаваемости)
• Увеличили бюджет на Телеграм в 2 раза
• Запустили реферальную программу в Телеграм-канале


Результат

• Расходы на рекламу остались теми же
• Количество покупок выросло на 40%
• Выручка выросла на 60%


Мораль

❗Трафик — это не продажи.

Много просмотров, лайков, комментариев — это приятно. Но если они не конвертируются в деньги, это просто шум.

Считайте не количество клиентов, а LTV по каналам.


Вопрос
А вы знаете, какой канал у вас дает трафик, а какой — продажи?

#InstantBase #кейс #маркетинг #LTV

Как поднять Retention без увеличения бюджета

Мы уже говорили о том, что такое Retention и почему он важнее, чем DAU.

Сегодня — про то, как сделать так, чтобы клиенты возвращались, не тратя дополнительно на рекламу.

Потому что удержать существующего клиента в 5-10 раз дешевле, чем привлечь нового.


Три способа повысить Retention

1⃣ Исправить онбординг

Самый частый враг Retention — сложный первый опыт. Пользователь пришел, не понял, что делать, и ушел навсегда.

Что делать:
• Уберите лишние шаги в регистрации
• Добавьте подсказки на первых экранах
• Покажите, какая ценность его ждет
• Дайте быструю победу (награду, бонус, прогресс)

Пример: игра, где игроки уходили на обучении. Переделали обучение — сделали коротким, наглядным, с наградой в конце. Retention Day 7 вырос с 5% до 35%. Бюджет не увеличивали.

2⃣ Напоминать о себе

Люди не забывают о вас. Просто у них много дел.

Что делать:
• Push-уведомления (не спам, а полезные)
• Email-рассылки с персонализированными предложениями
• СМС с напоминаниями

Пример: сервис доставки еды начал отправлять push: "Вы не заказывали 3 дня. Вот промокод на скидку 15%". Частота заказов выросла на 40%.

Важно: не надоедать. 1-2 сообщения в неделю — достаточно. Каждое сообщение должно давать ценность.

3⃣ Сделать продукт частью привычки

Лучший способ удержания — когда клиент не думает о том, чтобы уйти. Он просто каждый день открывает приложение, потому что это стало привычкой.

Что делать:
• Добавьте ежедневные бонусы за вход
• Сделайте прогресс-бар "20 дней подряд"
• Отправляйте "личные" отчеты: "Ваша статистика за неделю"
• Создайте сообщество вокруг продукта

Пример: фитнес-приложение начало отправлять еженедельные отчеты: "Вы прошли 15 км за неделю, это больше, чем 80% пользователей". Удержание выросло на 25%.


Что делать, если ничего не помогает

⚠ Если Retention все еще низкий — проблема может быть в самом продукте.

Проверьте:
• Действительно ли продукт решает реальную проблему?
• Не появилось ли более удобной альтернативы?
• Не слишком ли высокая цена?

❗ Иногда лучший способ повысить Retention — честно сказать себе: "Мы делаем не то, что нужно".


Что можно сделать уже сегодня

1⃣ Откройте когортную таблицу
2⃣ Посмотрите, на каком дне самый большой отток
3⃣ Сформулируйте гипотезу: почему это происходит?
4⃣ Проверьте гипотезу (опросы, юзабилити-тесты)
5⃣ Внедрите одно изменение
6⃣ Через 2 недели посмотрите, сработало ли


Вопрос
На каком дне у вас самый большой отток? Как вы думаете, почему?

#InstantBase #Retention #аналитика #удержание #бизнес

Почему 90% стартапов проваливаются (спойлер: не из-за денег)

В 2025 году CB Insights проанализировали 1500 стартапов, которые закрылись. Главная причина — не деньги. Даже не конкуренты.

№1 причина — не попали в рынок.

Люди просто не захотели покупать этот продукт. Команда потратила год, написала код, запустила рекламу, а продукт никому не нужен.

Вторая по популярности причина — закончились деньги. Но это следствие первой.

Если продукт нужен — деньги найдутся. Если не нужен — никакой бюджет не спасет.


Как не попасть в эту ловушку?

Самый простой способ — проверить гипотезу до того, как строить завод.

Вот что это значит на практике:

❌ Плохо: написать приложение, а потом искать, кому продать.
✅ Хорошо: сначала найти 10 человек, которые скажут "да, мне это нужно", и только потом писать код.

❌ Плохо: заказать партию товара на 500 000 ₽, а потом думать, как продать.
✅ Хорошо: сделать 5 штук, продать знакомым, понять, берут ли вообще.


Как данные помогают не провалиться

Когда у вас уже есть первые клиенты, данные показывают:
• Какие каналы приносят живых людей, а какие — ботов
• На каком этапе воронки люди уходят
• Кто ваши лучшие клиенты и почему
• Сколько вы можете потратить на привлечение, чтобы не уйти в минус

Без данных вы гадаете. С данными — вы знаете.


Про зомби-проекты

За свою профессиональную жизнь я видел кучу сервисов, на которые тратились миллионы рублей. И не рублей.

Проекты, которые тянулись годами, сжигали бюджеты, но так и не стали нужны рынку. Я даже выступал на профильной конференции с докладом о том, как не превратить проект в зомби.

Главный вывод оттуда: зомби-проекты начинаются не с плохого кода. Они начинаются с того, что никто не проверил, нужен ли продукт людям.


Вопрос
Какая у вас бизнес-идея или текущий проект? Как вы проверяете, что он нужен людям?

#InstantBase #аналитика #стартапы #бизнес #провалы

Эффект Бенджамина Франклина: как попросить о мелкой услуге, чтобы получить крупную

Исследование:
Джек Брем, «Explorations in Cognitive Dissonance», 1962.

Студентов попросили написать эссе в поддержку спорного закона (который они на самом деле не одобряли). За это их разделили на две группы:
• Первой группе заплатили 20 $ (существенные деньги по тем временам).
• Второй группе заплатили всего 1 $ (символическая плата).

Через неделю исследователи снова спросили студентов об их отношении к этому закону.

• Те, кто получил 20 $, не изменили своё мнение — они честно сказали: «Я написал эссе за деньги, на самом деле закон мне по-прежнему не нравится».

• Те, кто получил 1 $, изменили своё мнение — они стали относиться к закону лучше. Почему? Потому что они не могли признаться себе: «Я продался за 1 $». Чтобы снизить внутренний диссонанс, они убедили себя: «Раз я написал эссе, значит, закон действительно неплох».


Это частный случай теории когнитивного диссонанса (Леон Фестингер, 1957): человек меняет отношение, чтобы оправдать свои действия.

❗ Когда человек делает что-то за малую плату (или бесплатно), он оправдывает свои действия через симпатию к объекту. Когда плата высокая — оправдание очевидно (деньги), и менять мнение не нужно.


Как это работает

Если вы просите клиента о мелкой услуге (оставить отзыв, ответить на вопрос, порекомендовать знакомым), он не может сказать себе: «Я это сделал за скидку 5%». Скидка слишком мала, чтобы оправдать потраченное время. Поэтому он бессознательно начинает думать: «Раз я помог этой компании, значит, она действительно хорошая».

Человек, который сделал вам добро, подсознательно начинает к вам лучше относиться.

Что делать в бизнесе

1⃣ Просите клиентов о мелких действиях.
• Оставить отзыв
• Написать, чего не хватает в продукте
• Порекомендовать знакомым

2⃣ Просите партнеров о небольшой помощи.
• Дать совет
• Поделиться опытом
• Представить вас кому-то из своих контактов

После того как человек сделал вам добро, он подсознательно начинает к вам лучше относиться.


Пример

Онлайн-школа просит студентов после бесплатного урока ответить на вопрос: "Что вам понравилось больше всего?"

Студент тратит минуту, чувствует, что помог, и с большей вероятностью покупает платный курс.


Вопрос
А вы просите клиентов о мелких услугах? Каких?

#InstantBase #психология #маркетинг #клиенты

1 из 10 предпринимателей выкупает свой бизнес обратно после продажи

По данным Exit Promise, 10% предпринимателей, продавших бизнес, выкупают его обратно в течение 5 лет.

Причины:

• Новый владелец не справляется
• Предприниматель скучает по делу
• Бизнес был продан дешево, а вырос в цене
• У предпринимателя появились новые идеи


Почему это важно

Продажа бизнеса — это не конец. Это может быть пауза.

Если вы строите бизнес правильно, он может вернуться к вам.


Связь с данными

Чтобы бизнес можно было продать (или выкупить обратно), у вас должны быть данные:
• История клиентов
• Динамика выручки
• Retention, LTV, CAC
• Понятные отчеты

Без данных бизнес стоит дешевле. С данными — дороже.

InstantBase помогает собирать эти данные с первого дня.


Вопрос
А вы думали о том, что будет с вашим бизнесом, когда вы решите уйти?

#InstantBase #выход #факт #бизнес

Сезонность vs реальное падение: как не паниковать зря

Вы открываете отчет. Выручка упала на 20%. Паника? Или нормально?

Ответ зависит от того, что это — сезонность или реальная проблема.

Разобраться без данных невозможно. С данными — просто.


Что такое сезонность

Это регулярные колебания, которые повторяются год от года.

Примеры:
• Интернет-магазины: декабрь — пик, январь — спад
• Туристические сервисы: лето — пик, зима — спад
• Образовательные платформы: сентябрь — пик, июль — спад

❗Сезонность — это нормально. Это не повод для паники. Это повод планировать.


Как отличить сезонность от падения

Самый простой способ — сравнить с аналогичным периодом прошлого года.

Не с прошлым месяцем. Не с прошлой неделей. А с тем же месяцем год назад.

Если в мае 2026 выручка упала на 20% по сравнению с апрелем 2026 — это может быть сезонность.
Если в мае 2026 выручка упала на 20% по сравнению с маем 2025 — это реальная проблема.


Пример

Онлайн-школа смотрит на график выручки. В июле — падение на 30%. Руководитель в панике.

Открывает сравнение с прошлым годом. В июле 2024 тоже было падение на 30%. Летом ученики отдыхают, а не учатся.

Сезонность. Не проблема.

А если бы в июле 2025 упало на 50%, а в июле 2024 было -30% — вот тогда есть о чем думать.


Что делать с сезонностью

1⃣ Планировать бюджет.
Если знаете, что в январе будет спад — закладывайте на это деньги.

2⃣ Готовить акции.
В сезон спада можно запускать специальные предложения, чтобы сгладить падение.

3⃣ Не паниковать.
Главное — не принимать решений в моменте, глядя на одну цифру. Всегда смотрите контекст.


Что делать с реальным падением

Если падение не связано с сезонностью — ищите причину.

• Проверьте воронку: на каком этапе начали терять?
• Посмотрите на Retention: когда клиенты перестали возвращаться?
• Проанализируйте каналы: может, отключился работающий источник трафика?


Вопрос
Бывало ли у вас, что вы паниковали из-за падения, а потом оказывалось, что это просто сезонность?

#InstantBase #аналитика #сезонность #выручка #бизнес