Эффект якоря: почему первая цена, которую видит клиент, определяет его выбор
1974 год. Амос Тверски и Дэниел Канеман (те самые, кто потом получит Нобелевскую премию) пригласили студентов на эксперимент.
Им сказали: «Сейчас вы покрутите колесо фортуны. Оно покажет случайное число. Потом ответьте на вопрос: как вы думаете, какой процент африканских стран входит в ООН?»
Колесо было подстроено. Одним выпадало 10, другим — 65.
Вопрос про ООН не имел никакого отношения к этим числам. Студенты это знали.
Результат
Те, кому выпало 10, называли в среднем 25%.
Те, кому выпало 65, называли в среднем 45%.
Случайное число, выпавшее на колесе, стало якорем. Оно повлияло на оценку, хотя не имело никакого отношения к вопросу.
Этот эффект работает везде, где есть числа. Особенно — в ценах.
Как это работает в бизнесе
Первая цена, которую видит клиент, становится якорем. Все, что ниже, кажется выгодным. Все, что выше, — дорогим.
Магазины используют это постоянно:
• Сначала показывают дорогой товар (якорь), потом — основной
• Пишут «было 5000, стало 3000» (якорь — 5000)
• Выставляют в витрину самый дорогой вариант подписки, чтобы средний казался выгодным
Пример из жизни
Apple при продаже MacBook показывает три модели: дорогую, среднюю и базовую.
Большинство покупают среднюю. Потому что на фоне дорогой она кажется разумной, а на фоне базовой — функциональной.
Дорогая модель — это якорь. Ее не продают, она делает остальные выгодными.
Что делать
1. Показывайте сначала дорогой вариант.
Если у вас три тарифа, расположите их так: дорогой, средний, дешевый. Средний покажется выгоднее.
2. Используйте «было / стало».
Даже если товар никогда не продавался по старой цене, этот прием работает.
3. Добавьте «якорный» товар.
Товар, который вы не планируете продавать, но который делает остальные товары выгодными на его фоне.
Вопрос
Вы используете эффект якоря в своем бизнесе? Или замечали, как он работает на вас?
#InstantBase #психология #маркетинг #ценообразование
1974 год. Амос Тверски и Дэниел Канеман (те самые, кто потом получит Нобелевскую премию) пригласили студентов на эксперимент.
Им сказали: «Сейчас вы покрутите колесо фортуны. Оно покажет случайное число. Потом ответьте на вопрос: как вы думаете, какой процент африканских стран входит в ООН?»
Колесо было подстроено. Одним выпадало 10, другим — 65.
Вопрос про ООН не имел никакого отношения к этим числам. Студенты это знали.
Результат
Те, кому выпало 10, называли в среднем 25%.
Те, кому выпало 65, называли в среднем 45%.
Случайное число, выпавшее на колесе, стало якорем. Оно повлияло на оценку, хотя не имело никакого отношения к вопросу.
Этот эффект работает везде, где есть числа. Особенно — в ценах.
Как это работает в бизнесе
Первая цена, которую видит клиент, становится якорем. Все, что ниже, кажется выгодным. Все, что выше, — дорогим.
Магазины используют это постоянно:
• Сначала показывают дорогой товар (якорь), потом — основной
• Пишут «было 5000, стало 3000» (якорь — 5000)
• Выставляют в витрину самый дорогой вариант подписки, чтобы средний казался выгодным
Пример из жизни
Apple при продаже MacBook показывает три модели: дорогую, среднюю и базовую.
Большинство покупают среднюю. Потому что на фоне дорогой она кажется разумной, а на фоне базовой — функциональной.
Дорогая модель — это якорь. Ее не продают, она делает остальные выгодными.
Что делать
1. Показывайте сначала дорогой вариант.
Если у вас три тарифа, расположите их так: дорогой, средний, дешевый. Средний покажется выгоднее.
2. Используйте «было / стало».
Даже если товар никогда не продавался по старой цене, этот прием работает.
3. Добавьте «якорный» товар.
Товар, который вы не планируете продавать, но который делает остальные товары выгодными на его фоне.
Вопрос
Вы используете эффект якоря в своем бизнесе? Или замечали, как он работает на вас?
#InstantBase #психология #маркетинг #ценообразование
DAU: почему много пользователей — это еще не успех
Если вы хоть раз открывали аналитику, вы видели этот график. DAU — Daily Active Users. Количество уникальных пользователей, которые зашли сегодня.
Многие думают: "Чем выше DAU, тем лучше бизнес".
Спойлер: нет.
История про два приложения
Приложение А.
DAU = 10 000. Каждый пользователь заходит раз в день, смотрит ленту, ставит лайки. Монетизация — реклама. Выручка — 50 000 ₽ в день.
Приложение Б.
DAU = 1000. Пользователи заходят раз в неделю, но покупают подписку за 3000 ₽. Выручка — 300 000 ₽ в день.
DAU в 10 раз меньше, а выручка — в 6 раз больше.
Кто из них успешнее?
Что не так с DAU
DAU показывает активность. Но не показывает:
• Сколько денег приносит пользователь
• Покупают ли они вообще
• Останутся ли они завтра
Смотреть только на DAU — как смотреть на спидометр без бензина. Стрелка может быть на 200, но если бак пуст — вы никуда не едете.
Какие метрики смотреть вместе с DAU
Выручка.
Если DAU растет, а выручка нет — вы привлекаете "пустых" пользователей, которые не платят.
Retention (возвращаемость).
Если DAU растет, а люди не возвращаются — вы привлекаете "однодневок".
Пример из жизни
Один сервис по доставке еды решил нарастить DAU любой ценой. Запустил акцию: "Приведи друга — получи скидку".
DAU вырос в 2 раза. Все радовались.
А через месяц DAU упал обратно. Потому что пришли те, кто хотел только скидку. Они не стали постоянными клиентами.
Деньги потратили, результат — ноль.
Что делать
1⃣ Не гнаться за DAU.
Лучше 1000 платящих, чем 10 000 бесплатных.
2⃣ Смотреть на связку DAU + ARPU.
Если DAU растет, ARPU не падает — отлично.
3⃣ Следить за Retention.
Если DAU растет, а Retention падает — вы привлекаете "однодневок".
Вопрос
Какая метрика для вас самая важная? DAU? Выручка? Или что-то еще?
#InstantBase #DAU #аналитика #метрики #бизнес
Если вы хоть раз открывали аналитику, вы видели этот график. DAU — Daily Active Users. Количество уникальных пользователей, которые зашли сегодня.
Многие думают: "Чем выше DAU, тем лучше бизнес".
Спойлер: нет.
История про два приложения
Приложение А.
DAU = 10 000. Каждый пользователь заходит раз в день, смотрит ленту, ставит лайки. Монетизация — реклама. Выручка — 50 000 ₽ в день.
Приложение Б.
DAU = 1000. Пользователи заходят раз в неделю, но покупают подписку за 3000 ₽. Выручка — 300 000 ₽ в день.
DAU в 10 раз меньше, а выручка — в 6 раз больше.
Кто из них успешнее?
Что не так с DAU
DAU показывает активность. Но не показывает:
• Сколько денег приносит пользователь
• Покупают ли они вообще
• Останутся ли они завтра
Смотреть только на DAU — как смотреть на спидометр без бензина. Стрелка может быть на 200, но если бак пуст — вы никуда не едете.
Какие метрики смотреть вместе с DAU
Выручка.
Если DAU растет, а выручка нет — вы привлекаете "пустых" пользователей, которые не платят.
Retention (возвращаемость).
Если DAU растет, а люди не возвращаются — вы привлекаете "однодневок".
Пример из жизни
Один сервис по доставке еды решил нарастить DAU любой ценой. Запустил акцию: "Приведи друга — получи скидку".
DAU вырос в 2 раза. Все радовались.
А через месяц DAU упал обратно. Потому что пришли те, кто хотел только скидку. Они не стали постоянными клиентами.
Деньги потратили, результат — ноль.
Что делать
1⃣ Не гнаться за DAU.
Лучше 1000 платящих, чем 10 000 бесплатных.
2⃣ Смотреть на связку DAU + ARPU.
Если DAU растет, ARPU не падает — отлично.
3⃣ Следить за Retention.
Если DAU растет, а Retention падает — вы привлекаете "однодневок".
Вопрос
Какая метрика для вас самая важная? DAU? Выручка? Или что-то еще?
#InstantBase #DAU #аналитика #метрики #бизнес
❤1
История про DAU (стартап умирал)
История, которую мне рассказал знакомый основатель SaaS-сервиса. Назовем его Сергей.
Сергей запустил сервис. Все шло хорошо: клиенты приходили, выручка росла, команда радовалась. Каждый месяц — плюс 20-30% к выручке.
Они смотрели на график выручки, улыбались и продолжали работать.
Что они не замечали
Они не смотрели на DAU.
А DAU рос медленнее, чем выручка. Сначала они думали: "Ну, клиенты просто стали больше платить. Это же хорошо!"
Потом DAU перестал расти. Потом начал падать.
Выручка еще держалась — за счет повышения цен и продажи более дорогих тарифов. Но новых клиентов становилось меньше, а старые уходили.
Момент истины
Сергей открыл график DAU за последние 6 месяцев и увидел:
• Пик DAU был 4 месяца назад
• С тех пор он упал на 40%
• При этом выручка выросла на 15% за счет поднятия цен
Он понял: бизнес живет за счет "выжимания" из оставшихся клиентов. А новые не приходят, старые уходят.
Если бы не подняли цены, выручка бы уже рухнула.
Что они сделали
Сергей собрал команду и сказал: "Мы больше не растем. Мы умираем медленно, просто не замечаем этого".
Они проанализировали:
Каналы привлечения. Оказалось, что лучший канал отключился 4 месяца назад. Они даже не заметили — просто перестали туда заливать бюджет, потому что "и так все хорошо".
Retention. Пользователи перестали возвращаться. Потому что продукт не обновлялся полгода.
Воронку. Новые пользователи уходили на этапе регистрации — форма была слишком длинной.
Что изменилось
Они вернули работающий канал. Упростили регистрацию. Начали делать регулярные обновления.
Через 2 месяца DAU вернулся на прежний уровень. Выручка выросла на 50% (и уже не за счет повышения цен).
Мораль
Выручка может расти, даже когда бизнес умирает.
Потому что выручка — это отражение прошлого. А DAU — это отражение будущего.
Если DAU падает, через 1-2 месяца упадет и выручка. И тогда будет поздно.
Вопрос
А вы смотрите на DAU? Или только на выручку?
#InstantBase #DAU #аналитика #бизнес #истории
История, которую мне рассказал знакомый основатель SaaS-сервиса. Назовем его Сергей.
Сергей запустил сервис. Все шло хорошо: клиенты приходили, выручка росла, команда радовалась. Каждый месяц — плюс 20-30% к выручке.
Они смотрели на график выручки, улыбались и продолжали работать.
Что они не замечали
Они не смотрели на DAU.
А DAU рос медленнее, чем выручка. Сначала они думали: "Ну, клиенты просто стали больше платить. Это же хорошо!"
Потом DAU перестал расти. Потом начал падать.
Выручка еще держалась — за счет повышения цен и продажи более дорогих тарифов. Но новых клиентов становилось меньше, а старые уходили.
Момент истины
Сергей открыл график DAU за последние 6 месяцев и увидел:
• Пик DAU был 4 месяца назад
• С тех пор он упал на 40%
• При этом выручка выросла на 15% за счет поднятия цен
Он понял: бизнес живет за счет "выжимания" из оставшихся клиентов. А новые не приходят, старые уходят.
Если бы не подняли цены, выручка бы уже рухнула.
Что они сделали
Сергей собрал команду и сказал: "Мы больше не растем. Мы умираем медленно, просто не замечаем этого".
Они проанализировали:
Каналы привлечения. Оказалось, что лучший канал отключился 4 месяца назад. Они даже не заметили — просто перестали туда заливать бюджет, потому что "и так все хорошо".
Retention. Пользователи перестали возвращаться. Потому что продукт не обновлялся полгода.
Воронку. Новые пользователи уходили на этапе регистрации — форма была слишком длинной.
Что изменилось
Они вернули работающий канал. Упростили регистрацию. Начали делать регулярные обновления.
Через 2 месяца DAU вернулся на прежний уровень. Выручка выросла на 50% (и уже не за счет повышения цен).
Мораль
Выручка может расти, даже когда бизнес умирает.
Потому что выручка — это отражение прошлого. А DAU — это отражение будущего.
Если DAU падает, через 1-2 месяца упадет и выручка. И тогда будет поздно.
Вопрос
А вы смотрите на DAU? Или только на выручку?
#InstantBase #DAU #аналитика #бизнес #истории
Как люди теряют миллионы, не посмотрев в аналитику
История, которая повторяется раз за разом.
Я работал IT-директором в крупных холдингах с миллиардными оборотами. Видел проекты, на которые тратились десятки миллионов рублей. Видел, как запускались сервисы с верой в успех, без единого взгляда на цифры.
И видел, как они проваливались.
Один из многих кейсов
Компания запустила новый сервис. Вложили в разработку несколько миллионов. Запустили рекламу на сотни тысяч. Ждали наплыва клиентов.
Клиенты пришли. 500 за первый месяц.
Потом 700. Потом 600. Потом 400.
Руководители не понимали, что происходит. Продукт же хороший. Почему уходят?
Что сделали (неправильно)
Начали добавлять фичи. Ещё одну. И ещё. Думали: "Вот сейчас добавим — и попрёт".
Не попёрло.
Подняли цены. Думали: "Раз продукт хороший, пусть платят больше".
Ушли еще клиенты.
Запустили новую рекламную кампанию. Потратили еще несколько сотен тысяч.
Пришли новые клиенты. И ушли через месяц.
Потратили деньги, время, нервы. А результата не было.
Что не сделали
Никто не посмотрел в аналитику.
Не потому, что не умели. Просто думали: "Потом", "И так понятно", "Главное — делать, а цифры подождут".
Если бы посмотрели, они бы увидели:
⚠ 70% клиентов уходили на 3-й день.
Проблема была не в цене, а в онбординге. Люди не понимали, как пользоваться сервисом.
⚠ 40% брошенных корзин.
Проблема была не в доставке, а в форме заказа: слишком много обязательных полей.
⚠ Лучшие клиенты приходили из одного канала.
Бюджет тратили на 5 каналов, а работал только 1. Остальные 4 просто жгли деньги.
Они узнали бы это за 15 минут, если бы открыли аналитику.
Что сделали (правильно) потом
✅ Упростили онбординг. Добавили подсказки на 3-й день. Убрали лишнее поле в форме.
✅ Перераспределили рекламный бюджет: всё в один канал.
Через месяц клиенты перестали уходить. Выручка выросла в 2 раза при том же бюджете.
Но несколько сотен тысяч рублей и несколько месяцев были потеряны безвозвратно.
Почему я рассказываю эту историю
Потому что таких историй — десятки. Потому что я видел их своими глазами. Потому что каждый раз это одни и те же ошибки.
Аналитика — это не "для больших компаний". Это не "когда будет время". Это не "и так понятно".
Это инструмент, который показывает правду. Без неё вы гадаете. С ней — вы знаете.
Вопрос
Была ли у вас ситуация, когда вы (или ваши знакомые) потратили деньги, а потом оказалось, что всё можно было исправить за 15 минут, если бы посмотрели на цифры?
Расскажите в комментариях.
#InstantBase #аналитика #ошибки #бизнес #уроки
История, которая повторяется раз за разом.
Я работал IT-директором в крупных холдингах с миллиардными оборотами. Видел проекты, на которые тратились десятки миллионов рублей. Видел, как запускались сервисы с верой в успех, без единого взгляда на цифры.
И видел, как они проваливались.
Один из многих кейсов
Компания запустила новый сервис. Вложили в разработку несколько миллионов. Запустили рекламу на сотни тысяч. Ждали наплыва клиентов.
Клиенты пришли. 500 за первый месяц.
Потом 700. Потом 600. Потом 400.
Руководители не понимали, что происходит. Продукт же хороший. Почему уходят?
Что сделали (неправильно)
Начали добавлять фичи. Ещё одну. И ещё. Думали: "Вот сейчас добавим — и попрёт".
Не попёрло.
Подняли цены. Думали: "Раз продукт хороший, пусть платят больше".
Ушли еще клиенты.
Запустили новую рекламную кампанию. Потратили еще несколько сотен тысяч.
Пришли новые клиенты. И ушли через месяц.
Потратили деньги, время, нервы. А результата не было.
Что не сделали
Никто не посмотрел в аналитику.
Не потому, что не умели. Просто думали: "Потом", "И так понятно", "Главное — делать, а цифры подождут".
Если бы посмотрели, они бы увидели:
⚠ 70% клиентов уходили на 3-й день.
Проблема была не в цене, а в онбординге. Люди не понимали, как пользоваться сервисом.
⚠ 40% брошенных корзин.
Проблема была не в доставке, а в форме заказа: слишком много обязательных полей.
⚠ Лучшие клиенты приходили из одного канала.
Бюджет тратили на 5 каналов, а работал только 1. Остальные 4 просто жгли деньги.
Они узнали бы это за 15 минут, если бы открыли аналитику.
Что сделали (правильно) потом
✅ Упростили онбординг. Добавили подсказки на 3-й день. Убрали лишнее поле в форме.
✅ Перераспределили рекламный бюджет: всё в один канал.
Через месяц клиенты перестали уходить. Выручка выросла в 2 раза при том же бюджете.
Но несколько сотен тысяч рублей и несколько месяцев были потеряны безвозвратно.
Почему я рассказываю эту историю
Потому что таких историй — десятки. Потому что я видел их своими глазами. Потому что каждый раз это одни и те же ошибки.
Аналитика — это не "для больших компаний". Это не "когда будет время". Это не "и так понятно".
Это инструмент, который показывает правду. Без неё вы гадаете. С ней — вы знаете.
Вопрос
Была ли у вас ситуация, когда вы (или ваши знакомые) потратили деньги, а потом оказалось, что всё можно было исправить за 15 минут, если бы посмотрели на цифры?
Расскажите в комментариях.
#InstantBase #аналитика #ошибки #бизнес #уроки
Воронка продаж: где теряются ваши деньги
Представьте: 1000 человек зашли на сайт. 300 добавили товар в корзину. 150 оформили заказ. 120 оплатили.
Вы видите цифры, но не понимаете: где именно падение? На каком этапе уходят клиенты? Сколько денег вы теряете?
Ответ — в воронке продаж.
Что такое воронка продаж?
Это путь пользователя от первого касания до целевого действия. Каждый шаг — это этап.
Пример для интернет-магазина:
1⃣ Посетитель зашел на сайт
2⃣ Просмотрел товар
3⃣ Добавил в корзину
4⃣ Оформил заказ
5⃣ Оплатил
Пример для сервиса:
1⃣ Установил приложение
2⃣ Зарегистрировался
3⃣ Заполнил профиль
4⃣ Совершил первое действие
5⃣ Оформил подписку
Как читать этот путь
Вы сразу видите:
• На каком шаге самое большое падение
• Сколько процентов пользователей доходят до конца
• Как меняется ситуация со временем
Кейс: интернет-магазин нашел потерю 40% выручки
Магазин электроники смотрел на воронку: шаг 1 — просмотр, шаг 2 — корзина, шаг 3 — оформление, шаг 4 — оплата.
Увидели: между "оформление" и "оплата" теряется 40% пользователей.
Начали разбираться. Записали сессию нескольких пользователей. Оказалось: на странице оплаты было поле для ввода номера карты, которое не принимало пробелы. А люди привыкли вводить карту с пробелами после каждых 4 цифр (как она выглядит на пластике). Система выдавала ошибку "неверный номер". Пользователи пробовали 2-3 раза, думали, что проблема на их стороне или карта не подходит — и уходили.
Починили: добавили автоматическое удаление пробелов из введенного номера.
Через неделю конверсия из оформления в оплату выросла до 90%. Потерянная выручка вернулась.
Как настроить воронку под свой бизнес
Вы сами решаете, какие шаги важны для вашего бизнеса.
• Для магазина: просмотр → корзина → заказ → оплата.
• Для сервиса: регистрация → первый проект → первый платеж.
• Для игры: установка → обучение → первый уровень → покупка.
Выберите те шаги, которые важны именно для вас.
Вопрос
Как вы думаете, на каком этапе вашей воронки теряется больше всего клиентов?
Проверьте — возможно, вы удивитесь.
#InstantBase #воронка #аналитика #продажи #бизнес
Представьте: 1000 человек зашли на сайт. 300 добавили товар в корзину. 150 оформили заказ. 120 оплатили.
Вы видите цифры, но не понимаете: где именно падение? На каком этапе уходят клиенты? Сколько денег вы теряете?
Ответ — в воронке продаж.
Что такое воронка продаж?
Это путь пользователя от первого касания до целевого действия. Каждый шаг — это этап.
Пример для интернет-магазина:
1⃣ Посетитель зашел на сайт
2⃣ Просмотрел товар
3⃣ Добавил в корзину
4⃣ Оформил заказ
5⃣ Оплатил
Пример для сервиса:
1⃣ Установил приложение
2⃣ Зарегистрировался
3⃣ Заполнил профиль
4⃣ Совершил первое действие
5⃣ Оформил подписку
Как читать этот путь
Вы сразу видите:
• На каком шаге самое большое падение
• Сколько процентов пользователей доходят до конца
• Как меняется ситуация со временем
Кейс: интернет-магазин нашел потерю 40% выручки
Магазин электроники смотрел на воронку: шаг 1 — просмотр, шаг 2 — корзина, шаг 3 — оформление, шаг 4 — оплата.
Увидели: между "оформление" и "оплата" теряется 40% пользователей.
Начали разбираться. Записали сессию нескольких пользователей. Оказалось: на странице оплаты было поле для ввода номера карты, которое не принимало пробелы. А люди привыкли вводить карту с пробелами после каждых 4 цифр (как она выглядит на пластике). Система выдавала ошибку "неверный номер". Пользователи пробовали 2-3 раза, думали, что проблема на их стороне или карта не подходит — и уходили.
Починили: добавили автоматическое удаление пробелов из введенного номера.
Через неделю конверсия из оформления в оплату выросла до 90%. Потерянная выручка вернулась.
Как настроить воронку под свой бизнес
Вы сами решаете, какие шаги важны для вашего бизнеса.
• Для магазина: просмотр → корзина → заказ → оплата.
• Для сервиса: регистрация → первый проект → первый платеж.
• Для игры: установка → обучение → первый уровень → покупка.
Выберите те шаги, которые важны именно для вас.
Вопрос
Как вы думаете, на каком этапе вашей воронки теряется больше всего клиентов?
Проверьте — возможно, вы удивитесь.
#InstantBase #воронка #аналитика #продажи #бизнес
Социальное доказательство: почему отзывы работают лучше рекламы
Эксперимент в отеле: как одна фраза спасла тысячи полотенец
1984 год. Роберт Чалдини, профессор психологии, проводит эксперимент в сети отелей.
Проблема: гости отелей часто просят заменить полотенца после одного использования, даже если они еще чистые. Отели тратят миллионы на стирку и воду.
Чалдини разместил в номерах разные карточки с просьбой повторно использовать полотенца.
Вариант А (стандартный): "Помогите спасти окружающую среду. Повторно используйте полотенца".
Вариант Б (социальное доказательство): "Большинство гостей нашего отеля (70%) повторно используют полотенца. Присоединяйтесь к ним".
Результат: карточка с фразой "70% гостей повторно используют полотенца" увеличила количество повторно использующих на 30% .
Простое указание на то, что другие уже так делают, сработало лучше, чем призыв "спасти планету".
Эксперимент с пешеходным переходом: почему люди идут на красный
В другом эксперименте Чалдини изучал поведение пешеходов на опасном переходе.
Ситуация: люди стоят на красный свет. Мимо проходит человек, который нарушает правило и переходит дорогу.
Что происходит? Люди чаще переходят на красный, если видят, что другие тоже переходят.
Даже когда они знают, что это опасно. Даже когда есть знак "переход запрещен". Достаточно одного нарушителя, чтобы сработал механизм подражания.
Почему? Потому что в неопределенной ситуации (а переход дороги на красный — это риск) человек смотрит на других. Если другие делают — значит, это безопасно.
Как это работает
Когда человек не уверен, как поступить, он смотрит на других. Если большинство делает так — значит, это правильный выбор.
Мы подражаем. Это эволюционный механизм, помогавший выживать в группе. В древности тот, кто отделялся от племени, рисковал жизнью. Сегодня мы "отделяемся" от группы, когда игнорируем отзывы или тренды.
Цифры, которые доказывают силу социального доказательства
⚡ 92% потребителей читают онлайн-отзывы перед покупкой
⚡ 88% доверяют отзывам так же, как личным рекомендациям
⚡ Товары с 5 и более отзывами покупают в 2.7 раза чаще, чем без отзывов
⚡ Отзывы повышают конверсию в среднем на 18%
⚡ 70% потребителей готовы оставить отзыв, если их об этом попросить
Что делать в бизнесе
1. Собирайте отзывы.
Не "хороший сервис", а конкретные истории. Вопросы, которые работают:
• "Что вам больше всего понравилось?"
• "Какую проблему решил наш продукт?"
• "Что изменилось в вашей жизни/бизнесе после покупки?"
2. Показывайте цифры.
"1500 клиентов уже выбрали этот тариф". "94% рекомендуют нас друзьям". "Средняя оценка 4.8 на основе 320 отзывов".
3. Используйте кейсы.
"Как компания Х увеличила продажи на 40% с нашим продуктом". Конкретная история с цифрами работает лучше общих фраз.
4. Публикуйте имена и фото (с разрешения).
Люди больше доверяют, когда видят реальные лица. "Иван Иванов, Москва" — уже хорошо. Фото — еще лучше.
5. Размещайте отзывы в точке принятия решения.
Не на отдельной странице "отзывы", куда никто не заходит. А рядом с кнопкой "Купить", на карточке товара, на странице оформления.
Пример
Страница товара: "Иван Иванов, Москва: 'Заказал доставку в 20:00, привезли через 30 минут'" — работает лучше, чем просто "быстрая доставка".
Потому что это не обещание компании. Это опыт реального человека.
Вопрос
А вы собираете отзывы и показываете их клиентам? Если да — в каком формате? Если нет — что останавливает?
#InstantBase #психология #маркетинг #отзывы
Эксперимент в отеле: как одна фраза спасла тысячи полотенец
1984 год. Роберт Чалдини, профессор психологии, проводит эксперимент в сети отелей.
Проблема: гости отелей часто просят заменить полотенца после одного использования, даже если они еще чистые. Отели тратят миллионы на стирку и воду.
Чалдини разместил в номерах разные карточки с просьбой повторно использовать полотенца.
Вариант А (стандартный): "Помогите спасти окружающую среду. Повторно используйте полотенца".
Вариант Б (социальное доказательство): "Большинство гостей нашего отеля (70%) повторно используют полотенца. Присоединяйтесь к ним".
Результат: карточка с фразой "70% гостей повторно используют полотенца" увеличила количество повторно использующих на 30% .
Простое указание на то, что другие уже так делают, сработало лучше, чем призыв "спасти планету".
Эксперимент с пешеходным переходом: почему люди идут на красный
В другом эксперименте Чалдини изучал поведение пешеходов на опасном переходе.
Ситуация: люди стоят на красный свет. Мимо проходит человек, который нарушает правило и переходит дорогу.
Что происходит? Люди чаще переходят на красный, если видят, что другие тоже переходят.
Даже когда они знают, что это опасно. Даже когда есть знак "переход запрещен". Достаточно одного нарушителя, чтобы сработал механизм подражания.
Почему? Потому что в неопределенной ситуации (а переход дороги на красный — это риск) человек смотрит на других. Если другие делают — значит, это безопасно.
Как это работает
Когда человек не уверен, как поступить, он смотрит на других. Если большинство делает так — значит, это правильный выбор.
Мы подражаем. Это эволюционный механизм, помогавший выживать в группе. В древности тот, кто отделялся от племени, рисковал жизнью. Сегодня мы "отделяемся" от группы, когда игнорируем отзывы или тренды.
Цифры, которые доказывают силу социального доказательства
⚡ 92% потребителей читают онлайн-отзывы перед покупкой
⚡ 88% доверяют отзывам так же, как личным рекомендациям
⚡ Товары с 5 и более отзывами покупают в 2.7 раза чаще, чем без отзывов
⚡ Отзывы повышают конверсию в среднем на 18%
⚡ 70% потребителей готовы оставить отзыв, если их об этом попросить
Что делать в бизнесе
1. Собирайте отзывы.
Не "хороший сервис", а конкретные истории. Вопросы, которые работают:
• "Что вам больше всего понравилось?"
• "Какую проблему решил наш продукт?"
• "Что изменилось в вашей жизни/бизнесе после покупки?"
2. Показывайте цифры.
"1500 клиентов уже выбрали этот тариф". "94% рекомендуют нас друзьям". "Средняя оценка 4.8 на основе 320 отзывов".
3. Используйте кейсы.
"Как компания Х увеличила продажи на 40% с нашим продуктом". Конкретная история с цифрами работает лучше общих фраз.
4. Публикуйте имена и фото (с разрешения).
Люди больше доверяют, когда видят реальные лица. "Иван Иванов, Москва" — уже хорошо. Фото — еще лучше.
5. Размещайте отзывы в точке принятия решения.
Не на отдельной странице "отзывы", куда никто не заходит. А рядом с кнопкой "Купить", на карточке товара, на странице оформления.
Пример
Страница товара: "Иван Иванов, Москва: 'Заказал доставку в 20:00, привезли через 30 минут'" — работает лучше, чем просто "быстрая доставка".
Потому что это не обещание компании. Это опыт реального человека.
Вопрос
А вы собираете отзывы и показываете их клиентам? Если да — в каком формате? Если нет — что останавливает?
#InstantBase #психология #маркетинг #отзывы
Retention: почему клиенты уходят
Есть метрика, которая важнее, чем DAU, важнее, чем LTV, важнее, чем выручка.
Retention — процент пользователей, которые возвращаются.
Потому что если они не возвращаются — у вас нет бизнеса. Есть поток одноразовых покупателей, который нужно постоянно заливать деньгами на рекламу.
Три дня, которые решают все
В классической аналитике смотрят три точки:
Day 1 — сколько вернулись на следующий день
Day 7 — сколько вернулись через неделю
Day 30 — сколько остались через месяц
Почему именно эти дни?
• Day 1 показывает, насколько пользователю понравилось в первый раз. Если он не вернулся завтра — значит, первое впечатление не сработало.
• Day 7 показывает, сформировалась ли привычка. Если вернулся через неделю — есть шанс, что останется.
• Day 30 показывает, стал ли пользователь постоянным. Если прошел месяц — скорее всего, останется надолго.
История про игру, которая "умирала"
Один разработчик мобильной игры смотрел на DAU. DAU был стабильный, он не волновался.
Потом посмотрел Retention Day 7. Оказалось, что из 100 новых игроков через неделю остается только 5.
95% уходят за первую неделю. При этом DAU держался за счет того, что каждый день приходило много новых.
Игра жила только за счет постоянного притока "свежей крови". Стоило остановить рекламу — и все рушилось.
Что он сделал
Проанализировал, на каком этапе уходят игроки. Оказалось — на обучении. Люди не понимали, как играть, и бросали.
Он переделал обучение. Сделал его коротким, наглядным, с наградой в конце.
Retention Day 7 вырос с 5% до 35%.
DAU вырос сам собой — без увеличения рекламного бюджета.
Как посмотреть свой Retention
В InstantBase это делается в два клика:
1⃣ Выбрать период
2⃣ Посмотреть когортную таблицу
Вы увидите:
• Какие когорты (дни, когда пришли пользователи) остаются дольше
• На каком дне происходит основной отток
• Есть ли улучшение со временем (новые когорты держатся лучше старых)
Что делать, если Retention низкий
Day 1 низкий → проблема в первом впечатлении. Проверьте:
• Понятен ли онбординг?
• Быстро ли пользователь получает ценность?
• Не было ли технических ошибок при регистрации?
Day 7 низкий → проблема в привычке. Проверьте:
• Есть ли повод вернуться? (уведомления, полезные письма, награды)
• Не слишком ли сложно пользоваться?
Day 30 низкий → проблема в ценности. Проверьте:
• Действительно ли продукт решает проблему?
• Не появилось ли более удобной альтернативы?
• Не слишком ли высокая цена?
Вопрос
А вы знаете, сколько ваших клиентов возвращается на следующий день? А через неделю?
Попробуйте прикинуть прямо сейчас. Если не знаете — значит, пора посмотреть.
#InstantBase #Retention #аналитика #удержание #бизнес
Есть метрика, которая важнее, чем DAU, важнее, чем LTV, важнее, чем выручка.
Retention — процент пользователей, которые возвращаются.
Потому что если они не возвращаются — у вас нет бизнеса. Есть поток одноразовых покупателей, который нужно постоянно заливать деньгами на рекламу.
Три дня, которые решают все
В классической аналитике смотрят три точки:
Day 1 — сколько вернулись на следующий день
Day 7 — сколько вернулись через неделю
Day 30 — сколько остались через месяц
Почему именно эти дни?
• Day 1 показывает, насколько пользователю понравилось в первый раз. Если он не вернулся завтра — значит, первое впечатление не сработало.
• Day 7 показывает, сформировалась ли привычка. Если вернулся через неделю — есть шанс, что останется.
• Day 30 показывает, стал ли пользователь постоянным. Если прошел месяц — скорее всего, останется надолго.
История про игру, которая "умирала"
Один разработчик мобильной игры смотрел на DAU. DAU был стабильный, он не волновался.
Потом посмотрел Retention Day 7. Оказалось, что из 100 новых игроков через неделю остается только 5.
95% уходят за первую неделю. При этом DAU держался за счет того, что каждый день приходило много новых.
Игра жила только за счет постоянного притока "свежей крови". Стоило остановить рекламу — и все рушилось.
Что он сделал
Проанализировал, на каком этапе уходят игроки. Оказалось — на обучении. Люди не понимали, как играть, и бросали.
Он переделал обучение. Сделал его коротким, наглядным, с наградой в конце.
Retention Day 7 вырос с 5% до 35%.
DAU вырос сам собой — без увеличения рекламного бюджета.
Как посмотреть свой Retention
В InstantBase это делается в два клика:
1⃣ Выбрать период
2⃣ Посмотреть когортную таблицу
Вы увидите:
• Какие когорты (дни, когда пришли пользователи) остаются дольше
• На каком дне происходит основной отток
• Есть ли улучшение со временем (новые когорты держатся лучше старых)
Что делать, если Retention низкий
Day 1 низкий → проблема в первом впечатлении. Проверьте:
• Понятен ли онбординг?
• Быстро ли пользователь получает ценность?
• Не было ли технических ошибок при регистрации?
Day 7 низкий → проблема в привычке. Проверьте:
• Есть ли повод вернуться? (уведомления, полезные письма, награды)
• Не слишком ли сложно пользоваться?
Day 30 низкий → проблема в ценности. Проверьте:
• Действительно ли продукт решает проблему?
• Не появилось ли более удобной альтернативы?
• Не слишком ли высокая цена?
Вопрос
А вы знаете, сколько ваших клиентов возвращается на следующий день? А через неделю?
Попробуйте прикинуть прямо сейчас. Если не знаете — значит, пора посмотреть.
#InstantBase #Retention #аналитика #удержание #бизнес
Когортный анализ: как увидеть, умирает ваш бизнес или растет
Вчера мы говорили про Retention и упомянули когортную таблицу. Сегодня разбираем, что это такое, как ее читать и зачем она нужна.
Спойлер: когортный анализ — единственный способ увидеть, улучшаете ли вы свой продукт на самом деле.
Что такое когорта простыми словами
Когорта — это группа пользователей, объединенная общим признаком. Чаще всего — по дате первого визита.
Пример:
• Когорта января — все, кто впервые пришел в январе
• Когорта февраля — все, кто впервые пришел в феврале
• Когорта марта — все, кто впервые пришел в марте
Зачем делить пользователей по когортам? Потому что клиенты, которые пришли в январе, могут вести себя иначе, чем те, кто пришел в июле. Если вы усредняете всех — вы не видите динамику.
Как выглядит когортная таблица (и как ее читать)
Вот пример данных из когортной таблицы:
Когорта января (100 пользователей):
• Неделя 0: 100% (все пришли)
• Неделя 1: 40% вернулись
• Неделя 2: 30% вернулись
• Неделя 3: 25% вернулись
• Неделя 4: 20% вернулись
Когорта февраля (120 пользователей):
• Неделя 0: 100%
• Неделя 1: 35% вернулись
• Неделя 2: 25% вернулись
• Неделя 3: 20% вернулись
• Неделя 4: 15% вернулись
Когорта марта (150 пользователей):
• Неделя 0: 100%
• Неделя 1: 30% вернулись
• Неделя 2: 20% вернулись
• Неделя 3: 15% вернулись
• Неделя 4: 10% вернулись
Как читать: Строка — одна когорта. Столбцы — недели после первого визита. Цифры — сколько процентов пользователей из этой когорты осталось.
Вывод: когорта января держится лучше всех, когорта февраля — хуже, когорта марта — еще хуже. Продукт ухудшается. Новые когорты держатся хуже старых.
Что дает когортный анализ
✔ Видите реальную динамику
Просто смотреть на Retention по всем пользователям — ошибка. Если в январе вы сделали улучшение, а в феврале все сломалось, усредненная цифра этого не покажет.
Когортный анализ покажет: февральская когорта держится хуже январской. Значит, что-то сломалось.
✔ Понимаете, работает ли ваше улучшение
Вы запустили новый онбординг в марте. Посмотрите на когорту марта и сравните с февралем. Если март держится лучше — улучшение сработало. Если нет — ищите дальше.
✔ Прогнозируете LTV
Зная, как ведут себя первые когорты, вы можете прогнозировать поведение будущих. Это помогает планировать бюджет на привлечение.
Как это выглядит в InstantBase
В InstantBase когортная таблица строится автоматически, подстраиваясь под выбранный период:
• До 30 дней — строки группируются по дням. Вы видите поведение когорт день за днем. Это помогает отследить эффект от точечных изменений: запустили новую фичу во вторник — смотрите на когорту вторника.
• От 31 до 90 дней — строки группируются по неделям. Дневные колебания сглаживаются, видна общая динамика. Удобно для ежемесячного ревью.
• Более 90 дней — строки группируются по месяцам. Вы видите годовую динамику, сезонность и долгосрочные тренды. Помогает ответить на вопрос: «мы стали лучше, чем год назад?»
Вы просто выбираете период — InstantBase сам решает, какую детализацию показать.
В таблице вы сразу видите:
• Какие когорты остаются дольше
• На каком дне/неделе/месяце происходит основной отток
• Есть ли улучшение со временем (новые когорты держатся лучше старых)
Пример: как когортный анализ спас стартап
Стартап запустил приложение. В первые месяцы Retention Day 30 был 25%. Руководитель был доволен.
Через полгода Retention Day 30 упал до 15%. Но усредненная цифра все еще показывала 20% — не критично.
Открыли когортную таблицу. Увидели:
• Январь: 25% (после месяца)
• Февраль: 24%
• Март: 22%
• Апрель: 18%
• Май: 15%
Тренд очевиден: продукт умирает, но усредненная цифра это скрывала.
Начали разбираться. Оказалось, в апреле они изменили онбординг — добавили лишний шаг. Вернули старую версию. Когорта июня показала 23%.
Когортный анализ позволил увидеть проблему за месяц до того, как усредненная Retention упала бы ниже 15%.
Вчера мы говорили про Retention и упомянули когортную таблицу. Сегодня разбираем, что это такое, как ее читать и зачем она нужна.
Спойлер: когортный анализ — единственный способ увидеть, улучшаете ли вы свой продукт на самом деле.
Что такое когорта простыми словами
Когорта — это группа пользователей, объединенная общим признаком. Чаще всего — по дате первого визита.
Пример:
• Когорта января — все, кто впервые пришел в январе
• Когорта февраля — все, кто впервые пришел в феврале
• Когорта марта — все, кто впервые пришел в марте
Зачем делить пользователей по когортам? Потому что клиенты, которые пришли в январе, могут вести себя иначе, чем те, кто пришел в июле. Если вы усредняете всех — вы не видите динамику.
Как выглядит когортная таблица (и как ее читать)
Вот пример данных из когортной таблицы:
Когорта января (100 пользователей):
• Неделя 0: 100% (все пришли)
• Неделя 1: 40% вернулись
• Неделя 2: 30% вернулись
• Неделя 3: 25% вернулись
• Неделя 4: 20% вернулись
Когорта февраля (120 пользователей):
• Неделя 0: 100%
• Неделя 1: 35% вернулись
• Неделя 2: 25% вернулись
• Неделя 3: 20% вернулись
• Неделя 4: 15% вернулись
Когорта марта (150 пользователей):
• Неделя 0: 100%
• Неделя 1: 30% вернулись
• Неделя 2: 20% вернулись
• Неделя 3: 15% вернулись
• Неделя 4: 10% вернулись
Как читать: Строка — одна когорта. Столбцы — недели после первого визита. Цифры — сколько процентов пользователей из этой когорты осталось.
Вывод: когорта января держится лучше всех, когорта февраля — хуже, когорта марта — еще хуже. Продукт ухудшается. Новые когорты держатся хуже старых.
Что дает когортный анализ
✔ Видите реальную динамику
Просто смотреть на Retention по всем пользователям — ошибка. Если в январе вы сделали улучшение, а в феврале все сломалось, усредненная цифра этого не покажет.
Когортный анализ покажет: февральская когорта держится хуже январской. Значит, что-то сломалось.
✔ Понимаете, работает ли ваше улучшение
Вы запустили новый онбординг в марте. Посмотрите на когорту марта и сравните с февралем. Если март держится лучше — улучшение сработало. Если нет — ищите дальше.
✔ Прогнозируете LTV
Зная, как ведут себя первые когорты, вы можете прогнозировать поведение будущих. Это помогает планировать бюджет на привлечение.
Как это выглядит в InstantBase
В InstantBase когортная таблица строится автоматически, подстраиваясь под выбранный период:
• До 30 дней — строки группируются по дням. Вы видите поведение когорт день за днем. Это помогает отследить эффект от точечных изменений: запустили новую фичу во вторник — смотрите на когорту вторника.
• От 31 до 90 дней — строки группируются по неделям. Дневные колебания сглаживаются, видна общая динамика. Удобно для ежемесячного ревью.
• Более 90 дней — строки группируются по месяцам. Вы видите годовую динамику, сезонность и долгосрочные тренды. Помогает ответить на вопрос: «мы стали лучше, чем год назад?»
Вы просто выбираете период — InstantBase сам решает, какую детализацию показать.
В таблице вы сразу видите:
• Какие когорты остаются дольше
• На каком дне/неделе/месяце происходит основной отток
• Есть ли улучшение со временем (новые когорты держатся лучше старых)
Пример: как когортный анализ спас стартап
Стартап запустил приложение. В первые месяцы Retention Day 30 был 25%. Руководитель был доволен.
Через полгода Retention Day 30 упал до 15%. Но усредненная цифра все еще показывала 20% — не критично.
Открыли когортную таблицу. Увидели:
• Январь: 25% (после месяца)
• Февраль: 24%
• Март: 22%
• Апрель: 18%
• Май: 15%
Тренд очевиден: продукт умирает, но усредненная цифра это скрывала.
Начали разбираться. Оказалось, в апреле они изменили онбординг — добавили лишний шаг. Вернули старую версию. Когорта июня показала 23%.
Когортный анализ позволил увидеть проблему за месяц до того, как усредненная Retention упала бы ниже 15%.
Что делать с когортным анализом
❗ Сравнивайте когорты между собой
Не смотрите на одну когорту в отрыве. Сравнивайте: март vs февраль, апрель vs март.
❗ Ищите аномалии
Если одна когорта резко отличается от соседних — это сигнал. Что вы сделали в тот период? Запустили новую фичу? Сломали онбординг? Изменили цены?
❗Не усредняйте
Усредненный Retention — это миф. Он скрывает реальную картину. Всегда смотрите в разрезе когорт.
Вопрос
Вы знаете, как меняется Retention ваших когорт? Улучшаются новые когорты или ухудшаются?
#InstantBase #когортный_анализ #Retention #аналитика #метрики
❗ Сравнивайте когорты между собой
Не смотрите на одну когорту в отрыве. Сравнивайте: март vs февраль, апрель vs март.
❗ Ищите аномалии
Если одна когорта резко отличается от соседних — это сигнал. Что вы сделали в тот период? Запустили новую фичу? Сломали онбординг? Изменили цены?
❗Не усредняйте
Усредненный Retention — это миф. Он скрывает реальную картину. Всегда смотрите в разрезе когорт.
Вопрос
Вы знаете, как меняется Retention ваших когорт? Улучшаются новые когорты или ухудшаются?
#InstantBase #когортный_анализ #Retention #аналитика #метрики
Лента событий в реальном времени
Вы когда-нибудь хотели увидеть, что происходит в вашем продукте прямо сейчас?
Кто зашел на сайт? Что посмотрел? Купил? Где ошибся?
В InstantBase это можно увидеть в реальном времени.
Как это работает
Лента событий обновляется каждые 10 секунд.
Вы видите:
• Время события
• ID пользователя
• Название события
• Параметры (например, сумму покупки)
• Тип ключа (продакшн или тестовый)
Можно:
• Остановить автообновление, чтобы рассмотреть детали
• Искать по ID пользователя или названию события
• Фильтровать по приложению
Зачем это нужно
Отслеживать запуск новой фичи.
Выкатили обновление — смотрите в ленту: много ли ошибок? Растет ли количество покупок?
Находить баги.
Пользователи жалуются, что не могут оформить заказ. Вы открываете ленту, видите, что у всех в этот момент ошибка 500. Все понятно.
Следить за аномалиями.
Ночью обычно тихо, а тут — 1000 событий в минуту. Может, DDoS-атака? Или просто рассылка сработала?
Пример
Магазин электроники запустил распродажу. Через 5 минут после старта открыли ленту событий и увидели:
• 500 событий purchase за минуту
• Ошибок нет
• Средний чек — как планировали
Значит, все идет по плану. Можно выдохнуть.
А если бы увидели 200 ошибок payment_failed — сразу бы начали разбираться, не упал ли платежный шлюз.
Вопрос
Что бы вы хотели увидеть в ленте событий в первую очередь?
#InstantBase #события #аналитика #фишки
Вы когда-нибудь хотели увидеть, что происходит в вашем продукте прямо сейчас?
Кто зашел на сайт? Что посмотрел? Купил? Где ошибся?
В InstantBase это можно увидеть в реальном времени.
Как это работает
Лента событий обновляется каждые 10 секунд.
Вы видите:
• Время события
• ID пользователя
• Название события
• Параметры (например, сумму покупки)
• Тип ключа (продакшн или тестовый)
Можно:
• Остановить автообновление, чтобы рассмотреть детали
• Искать по ID пользователя или названию события
• Фильтровать по приложению
Зачем это нужно
Отслеживать запуск новой фичи.
Выкатили обновление — смотрите в ленту: много ли ошибок? Растет ли количество покупок?
Находить баги.
Пользователи жалуются, что не могут оформить заказ. Вы открываете ленту, видите, что у всех в этот момент ошибка 500. Все понятно.
Следить за аномалиями.
Ночью обычно тихо, а тут — 1000 событий в минуту. Может, DDoS-атака? Или просто рассылка сработала?
Пример
Магазин электроники запустил распродажу. Через 5 минут после старта открыли ленту событий и увидели:
• 500 событий purchase за минуту
• Ошибок нет
• Средний чек — как планировали
Значит, все идет по плану. Можно выдохнуть.
А если бы увидели 200 ошибок payment_failed — сразу бы начали разбираться, не упал ли платежный шлюз.
Вопрос
Что бы вы хотели увидеть в ленте событий в первую очередь?
#InstantBase #события #аналитика #фишки
80% прибыли приносят 20% клиентов (закон Парето)
1906 год. Итальянский экономист Вильфредо Парето сидит в своем кабинете и перебирает садовые стручки. Он замечает странную закономерность: 20% стручков содержат 80% горошин.
Парето начинает проверять другие области. Смотрит на распределение земли в Италии. Обнаруживает, что 20% населения владеют 80% земли. Смотрит на другие страны — та же картина.
Он публикует наблюдение. Никто не придает этому значения.
Проходит 30 лет. В 1940-х годах Джозеф Джуран, американский консультант по качеству, натыкается на работу Парето. Он переводит ее с итальянского, адаптирует для управления качеством и популяризирует под названием «принцип Парето».
Джуран понимает, что принцип работает везде: 20% причин создают 80% проблем, 20% ассортимента дают 80% продаж. С тех пор его используют в бизнесе, экономике, управлении качеством, IT и даже в личной продуктивности.
Как принцип Парето работает в бизнесе
Вы открываете список клиентов, сортируете по сумме покупок. Первые 20% клиентов приносят 80% выручки. Остальные 80% — всего 20%.
Это работает почти везде:
• 80% продаж приносят 20% товаров
• 80% проблем создают 20% багов
• 80% жалоб поступает от 20% клиентов
• 80% времени уходит на 20% задач
• 80% дохода приносят 20% рекламных каналов
Цифры могут немного плавать (75/25, 85/15), но суть та же: небольшая часть входа дает непропорционально большую часть выхода.
Почему это работает
Принцип Парето — не физический закон. Это эмпирическое наблюдение, которое работает из-за того, как устроены сложные системы.
В социальных и экономических системах ресурсы распределяются неравномерно. Люди, которые уже богаты, имеют больше возможностей стать еще богаче. Клиенты, которые уже лояльны, имеют больше причин оставаться лояльными. Это называется «эффект Матфея» (от библейского «имеющему дастся и приумножится, а неимеющий отнимется и то, что имеет»).
Результат: небольшая часть «ядра» системы дает львиную долю результата.
Что это значит для вашего бизнеса
Ваши лучшие клиенты — не все. А только 20%.
Они покупают чаще, больше, дольше остаются. Они реже уходят к конкурентам. Они приводят друзей. Они прощают мелкие ошибки.
Их надо холить и лелеять.
Остальные 80% — важны. Они создают базу, дают ликвидность, иногда «выстреливают» и переходят в топ-20%. Но их вклад в прибыль несопоставим.
Что делать уже сегодня
1⃣ Найдите своих 20%
• Выгрузите список клиентов с суммой покупок
• Отсортируйте по убыванию
• Посчитайте, сколько процентов выручки приносят первые 20% клиентов
Скорее всего, это будут те самые 80%.
2⃣ Поймите, кто они
• Из каких каналов пришли?
• Какие товары/услуги покупают?
• Какие у них атрибуты (возраст, география, профессия)?
• Когда они чаще всего покупают?
Чем больше вы знаете о своих лучших клиентах, тем легче находить таких же.
3⃣ Сделайте для них что-то особенное
• Персональные предложения (не общие скидки, а то, что нужно именно им)
• Приоритетная поддержка (отдельный телефон, быстрый ответ)
• Бонусы за лояльность (ранний доступ, эксклюзивный контент)
• Личное общение (письмо от CEO, приглашение на закрытые мероприятия)
4⃣ Перестаньте тратить на всех одинаково
Большинство компаний тратят бюджет на маркетинг и поддержку равномерно на всех клиентов. Это ошибка.
Перераспределите бюджет:
• Больше на удержание лучших клиентов
• Меньше на привлечение случайных (которые, скорее всего, не попадут в топ-20%)
Главный вывод
Вы можете удвоить бюджет на рекламу и получить +20% клиентов. А можете найти своих лучших клиентов и увеличить их LTV на 30% — без дополнительных затрат на привлечение.
80% вашей прибыли уже у вас в базе. Вопрос в том, знаете ли вы, кто эти люди, и делаете ли вы для них что-то особенное.
Вопрос
А вы знаете, какие 20% ваших клиентов приносят 80% прибыли? Если да — что вы для них делаете?
#InstantBase #Парето #клиенты #аналитика #LTV
1906 год. Итальянский экономист Вильфредо Парето сидит в своем кабинете и перебирает садовые стручки. Он замечает странную закономерность: 20% стручков содержат 80% горошин.
Парето начинает проверять другие области. Смотрит на распределение земли в Италии. Обнаруживает, что 20% населения владеют 80% земли. Смотрит на другие страны — та же картина.
Он публикует наблюдение. Никто не придает этому значения.
Проходит 30 лет. В 1940-х годах Джозеф Джуран, американский консультант по качеству, натыкается на работу Парето. Он переводит ее с итальянского, адаптирует для управления качеством и популяризирует под названием «принцип Парето».
Джуран понимает, что принцип работает везде: 20% причин создают 80% проблем, 20% ассортимента дают 80% продаж. С тех пор его используют в бизнесе, экономике, управлении качеством, IT и даже в личной продуктивности.
Как принцип Парето работает в бизнесе
Вы открываете список клиентов, сортируете по сумме покупок. Первые 20% клиентов приносят 80% выручки. Остальные 80% — всего 20%.
Это работает почти везде:
• 80% продаж приносят 20% товаров
• 80% проблем создают 20% багов
• 80% жалоб поступает от 20% клиентов
• 80% времени уходит на 20% задач
• 80% дохода приносят 20% рекламных каналов
Цифры могут немного плавать (75/25, 85/15), но суть та же: небольшая часть входа дает непропорционально большую часть выхода.
Почему это работает
Принцип Парето — не физический закон. Это эмпирическое наблюдение, которое работает из-за того, как устроены сложные системы.
В социальных и экономических системах ресурсы распределяются неравномерно. Люди, которые уже богаты, имеют больше возможностей стать еще богаче. Клиенты, которые уже лояльны, имеют больше причин оставаться лояльными. Это называется «эффект Матфея» (от библейского «имеющему дастся и приумножится, а неимеющий отнимется и то, что имеет»).
Результат: небольшая часть «ядра» системы дает львиную долю результата.
Что это значит для вашего бизнеса
Ваши лучшие клиенты — не все. А только 20%.
Они покупают чаще, больше, дольше остаются. Они реже уходят к конкурентам. Они приводят друзей. Они прощают мелкие ошибки.
Их надо холить и лелеять.
Остальные 80% — важны. Они создают базу, дают ликвидность, иногда «выстреливают» и переходят в топ-20%. Но их вклад в прибыль несопоставим.
Что делать уже сегодня
1⃣ Найдите своих 20%
• Выгрузите список клиентов с суммой покупок
• Отсортируйте по убыванию
• Посчитайте, сколько процентов выручки приносят первые 20% клиентов
Скорее всего, это будут те самые 80%.
2⃣ Поймите, кто они
• Из каких каналов пришли?
• Какие товары/услуги покупают?
• Какие у них атрибуты (возраст, география, профессия)?
• Когда они чаще всего покупают?
Чем больше вы знаете о своих лучших клиентах, тем легче находить таких же.
3⃣ Сделайте для них что-то особенное
• Персональные предложения (не общие скидки, а то, что нужно именно им)
• Приоритетная поддержка (отдельный телефон, быстрый ответ)
• Бонусы за лояльность (ранний доступ, эксклюзивный контент)
• Личное общение (письмо от CEO, приглашение на закрытые мероприятия)
4⃣ Перестаньте тратить на всех одинаково
Большинство компаний тратят бюджет на маркетинг и поддержку равномерно на всех клиентов. Это ошибка.
Перераспределите бюджет:
• Больше на удержание лучших клиентов
• Меньше на привлечение случайных (которые, скорее всего, не попадут в топ-20%)
Главный вывод
Вы можете удвоить бюджет на рекламу и получить +20% клиентов. А можете найти своих лучших клиентов и увеличить их LTV на 30% — без дополнительных затрат на привлечение.
80% вашей прибыли уже у вас в базе. Вопрос в том, знаете ли вы, кто эти люди, и делаете ли вы для них что-то особенное.
Вопрос
А вы знаете, какие 20% ваших клиентов приносят 80% прибыли? Если да — что вы для них делаете?
#InstantBase #Парето #клиенты #аналитика #LTV
Как понять, что данные вам уже нужны (чек-лист из 3 пунктов)
Вы ведете бизнес. Деньги приходят. Но внутри есть ощущение, что что-то не так.
Как понять, что пора перестать гадать и начать смотреть на цифры?
Вот простой чек-лист.
Пункт 1. Вы запускаете рекламу и не понимаете, окупается ли она
Вы платите Яндексу, VK, блогерам. Клиенты приходят. Но вы не знаете:
• Сколько из них реально покупают?
• Какой канал приносит самых ценных клиентов?
• Не сливаете ли вы бюджет впустую?
Если да — данные нужны уже сейчас.
Пункт 2. Вы добавляете новые фичи, но не знаете, работают ли они
Вы сделали новый раздел на сайте, добавили функционал в приложение, изменили форму заказа.
Но вы не знаете:
• Стало ли больше покупок?
• Пользователи вообще заметили изменение?
• Может, вы усложнили то, что работало?
Если да — данные нужны уже сейчас.
Пункт 3. Вы теряете клиентов и не знаете, почему
Клиенты приходят и уходят. Кажется, что продукт хороший, но что-то идет не так.
Вы не знаете:
• На каком этапе они уходят?
• Это проблема цены? Или они не поняли, как пользоваться?
• Может, техническая ошибка?
Если да — данные нужны уже сейчас.
Что делать, если хотя бы один пункт про вас
Не пугаться. Не думать, что "аналитика — это сложно и дорого".
Начните с малого. Выберите 3 простых метрики:
• Сколько клиентов приходит
• Сколько покупает
• Сколько возвращается
Этого достаточно, чтобы увидеть первые инсайты.
В этом канале я рассказываю, как работать с данными без головной боли. Подписывайтесь, если тема близка.
Вопрос
Сколько пунктов из трех про вас? Напишите в комментариях.
#InstantBase #аналитика #чек_лист #бизнес
Вы ведете бизнес. Деньги приходят. Но внутри есть ощущение, что что-то не так.
Как понять, что пора перестать гадать и начать смотреть на цифры?
Вот простой чек-лист.
Пункт 1. Вы запускаете рекламу и не понимаете, окупается ли она
Вы платите Яндексу, VK, блогерам. Клиенты приходят. Но вы не знаете:
• Сколько из них реально покупают?
• Какой канал приносит самых ценных клиентов?
• Не сливаете ли вы бюджет впустую?
Если да — данные нужны уже сейчас.
Пункт 2. Вы добавляете новые фичи, но не знаете, работают ли они
Вы сделали новый раздел на сайте, добавили функционал в приложение, изменили форму заказа.
Но вы не знаете:
• Стало ли больше покупок?
• Пользователи вообще заметили изменение?
• Может, вы усложнили то, что работало?
Если да — данные нужны уже сейчас.
Пункт 3. Вы теряете клиентов и не знаете, почему
Клиенты приходят и уходят. Кажется, что продукт хороший, но что-то идет не так.
Вы не знаете:
• На каком этапе они уходят?
• Это проблема цены? Или они не поняли, как пользоваться?
• Может, техническая ошибка?
Если да — данные нужны уже сейчас.
Что делать, если хотя бы один пункт про вас
Не пугаться. Не думать, что "аналитика — это сложно и дорого".
Начните с малого. Выберите 3 простых метрики:
• Сколько клиентов приходит
• Сколько покупает
• Сколько возвращается
Этого достаточно, чтобы увидеть первые инсайты.
В этом канале я рассказываю, как работать с данными без головной боли. Подписывайтесь, если тема близка.
Вопрос
Сколько пунктов из трех про вас? Напишите в комментариях.
#InstantBase #аналитика #чек_лист #бизнес
Эффект дефицита: почему "осталось 3 штуки" работает
Исследование:
Стивен Уорчел, Джерри Ли и Адевуле Адеволе, «Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value», Journal of Personality and Social Psychology, 1975.
Испытуемым дали печенье в банке. Одной группе сказали, что печенья мало и его больше не будет. Другой — что его много.
Те, кто думал, что печенья мало, оценили его выше и хотели больше заплатить.
Дефицит повышает ценность в глазах человека.
Как это работает
Человек боится упустить возможность. Если товар может исчезнуть, его ценность в глазах покупателя растет.
Это эволюционный механизм: в древности тот, кто упускал редкий ресурс, мог не выжить.
Что делать в бизнесе
1⃣ Показывайте остатки.
"Осталось 3 места", "последний экземпляр", "акция заканчивается через 2 дня".
2⃣ Делайте ограниченные коллекции.
Люди покупают не столько товар, сколько возможность обладать "редкостью".
3⃣ Используйте таймеры.
На сайтах, в рассылках, в объявлениях.
Важно
Дефицит должен быть реальным. Если вы каждую неделю пишете "последний день акции", эффект исчезает.
Пример
Онлайн-курс: "Осталось 15 мест". Продажи выросли на 50% в первый же день акции.
Вопрос
А вы используете дефицит в своих продажах? Как именно?
#InstantBase #психология #маркетинг #продажи
Исследование:
Стивен Уорчел, Джерри Ли и Адевуле Адеволе, «Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value», Journal of Personality and Social Psychology, 1975.
Испытуемым дали печенье в банке. Одной группе сказали, что печенья мало и его больше не будет. Другой — что его много.
Те, кто думал, что печенья мало, оценили его выше и хотели больше заплатить.
Дефицит повышает ценность в глазах человека.
Как это работает
Человек боится упустить возможность. Если товар может исчезнуть, его ценность в глазах покупателя растет.
Это эволюционный механизм: в древности тот, кто упускал редкий ресурс, мог не выжить.
Что делать в бизнесе
1⃣ Показывайте остатки.
"Осталось 3 места", "последний экземпляр", "акция заканчивается через 2 дня".
2⃣ Делайте ограниченные коллекции.
Люди покупают не столько товар, сколько возможность обладать "редкостью".
3⃣ Используйте таймеры.
На сайтах, в рассылках, в объявлениях.
Важно
Дефицит должен быть реальным. Если вы каждую неделю пишете "последний день акции", эффект исчезает.
Пример
Онлайн-курс: "Осталось 15 мест". Продажи выросли на 50% в первый же день акции.
Вопрос
А вы используете дефицит в своих продажах? Как именно?
#InstantBase #психология #маркетинг #продажи
96% посетителей уходят с сайта, не оставив заявку
Средняя конверсия сайта (покупка, заявка, регистрация) — 2–4%.
Остальные 96–98% посетителей уходят, ничего не оставив.
Это не значит, что ваш сайт плохой. Это значит, что большинство людей просто смотрят и уходят.
Что это значит для бизнеса
• Вы не можете продать всем. Это нормально.
• Вы не можете удержать всех. Это тоже нормально.
• Но вы можете узнать, почему они уходят. И исправить.
Как узнать, почему уходят
1⃣ Смотрите воронку.
На каком этапе теряется больше всего посетителей?
2⃣ Анализируйте поведение.
Где они кликают? Сколько времени проводят на странице?
3⃣ Спрашивайте.
Опросы уходящих посетителей, формы обратной связи.
Пример
Интернет-магазин увидел в воронке: 70% уходят на этапе "добавление в корзину". Оказалось, что на странице товара не было заметной кнопки "Купить".
Сделали кнопку ярче. Конверсия выросла на 15%.
Что делать с 96%
❗Не пытайтесь продать всем. Сосредоточьтесь на тех, кто готов купить.
❗Улучшайте воронку. Каждое улучшение увеличивает конверсию.
❗Собирайте данные. Чем больше вы знаете о своих посетителях, тем больше сможете продать.
Вопрос
А вы знаете, на каком этапе вашего сайта теряется больше всего посетителей?
#InstantBase #конверсия #аналитика #факт
Средняя конверсия сайта (покупка, заявка, регистрация) — 2–4%.
Остальные 96–98% посетителей уходят, ничего не оставив.
Это не значит, что ваш сайт плохой. Это значит, что большинство людей просто смотрят и уходят.
Что это значит для бизнеса
• Вы не можете продать всем. Это нормально.
• Вы не можете удержать всех. Это тоже нормально.
• Но вы можете узнать, почему они уходят. И исправить.
Как узнать, почему уходят
1⃣ Смотрите воронку.
На каком этапе теряется больше всего посетителей?
2⃣ Анализируйте поведение.
Где они кликают? Сколько времени проводят на странице?
3⃣ Спрашивайте.
Опросы уходящих посетителей, формы обратной связи.
Пример
Интернет-магазин увидел в воронке: 70% уходят на этапе "добавление в корзину". Оказалось, что на странице товара не было заметной кнопки "Купить".
Сделали кнопку ярче. Конверсия выросла на 15%.
Что делать с 96%
❗Не пытайтесь продать всем. Сосредоточьтесь на тех, кто готов купить.
❗Улучшайте воронку. Каждое улучшение увеличивает конверсию.
❗Собирайте данные. Чем больше вы знаете о своих посетителях, тем больше сможете продать.
Вопрос
А вы знаете, на каком этапе вашего сайта теряется больше всего посетителей?
#InstantBase #конверсия #аналитика #факт
Как понять, что игру надо дорабатывать, а не бросать
Вы сделали игру. Она не взлетела. Установки падают. Вы думаете: «Может, бросить и делать новую?»
Аналитика помогает ответить на этот вопрос без догадок.
Что показывает аналитика
⚡ Где игроки застревают
Если 80% игроков не проходят первый уровень — проблема в уровне, а не в игре.
⚡ Почему уходят
Если игроки бросают на экране загрузки — проблема в технике, а не в геймплее.
⚡ Кто платит
Если платят только игроки из определённой страны — может, стоит добавить локализацию.
Пример
Инди-разработчик заметил, что игроки бросают на уровне с боссом. Посмотрел данные: 90% игроков доходят до босса, 10% его проходят.
Он не стал переделывать всю игру. Просто понизил сложность босса. Прохождение выросло до 60%. Игра ожила.
Вопрос
А вы знаете, на каком этапе ваши игроки застревают? Или бросаете игру, не разобравшись?
#геймдев #аналитика #инди #InstantBase
Вы сделали игру. Она не взлетела. Установки падают. Вы думаете: «Может, бросить и делать новую?»
Аналитика помогает ответить на этот вопрос без догадок.
Что показывает аналитика
⚡ Где игроки застревают
Если 80% игроков не проходят первый уровень — проблема в уровне, а не в игре.
⚡ Почему уходят
Если игроки бросают на экране загрузки — проблема в технике, а не в геймплее.
⚡ Кто платит
Если платят только игроки из определённой страны — может, стоит добавить локализацию.
Пример
Инди-разработчик заметил, что игроки бросают на уровне с боссом. Посмотрел данные: 90% игроков доходят до босса, 10% его проходят.
Он не стал переделывать всю игру. Просто понизил сложность босса. Прохождение выросло до 60%. Игра ожила.
Вопрос
А вы знаете, на каком этапе ваши игроки застревают? Или бросаете игру, не разобравшись?
#геймдев #аналитика #инди #InstantBase
Аналитика в геймдеве: спор о главном
Вчера я поделился постом про то, как данные помогают понять, что игру надо дорабатывать, а не бросать. Завязалась жаркая дискуссия в чате разработчиков игр на Unity. И я понял, что надо ответить развёрнуто.
Ключевые тезисы оппонентов:
И главный вопрос, который прозвучал:
Да, без продвижения ничего не взлетит
Спорить бессмысленно. Можно сделать идеальную игру, но если о ней никто не узнает — продаж не будет. Маркетинг, блогеры, TikTok, реклама — это обязательно.
Но есть один нюанс.
Если игра неиграбельная (баги, кривой онбординг, непроходимый первый уровень), то её известность сыграет злую шутку. Игроки придут — и разнесут её в пух и прах. Обзоры, комментарии, репутация студии — всё пойдёт под откос.
— абсолютно верное замечание.
Как аналитика соединяет эти две правды
Вы не выбираете между «доработкой» и «продвижением». Вы смотрите в данные и решаете, что делать сначала.
Шаг 1. Измерьте удержание (Retention)
Retention Day 1 > 40% → игра цепляет с первого раза.
Retention Day 7 > 20% → люди возвращаются.
Retention Day 30 > 10% → у вас лояльная аудитория.
Если показатели низкие — сначала дорабатывайте. Продвижение «сырой» игры — это просто способ быстрее собрать негативные отзывы.
Шаг 2. Найдите узкие места
Где игроки застревают? На первом уровне? На экране загрузки? На боссе? Аналитика покажет конкретную точку отвала. Почините её — и Retention вырастет.
Шаг 3. Когда удержание высокое — включайте продвижение
Когда вы видите, что игроки возвращаются, проходят уровни и платят, — это сигнал: игру можно и нужно масштабировать. Теперь бюджет на блогеров и рекламу не сгорит впустую. Каждый привлечённый игрок с большей вероятностью останется.
Пример
Инди-разработчик выпустил игру в Steam. Установки — 500 за первую неделю. Retention Day 7 — 5%. Он в панике: «Продвигать не буду, игра не взлетела».
Но он посмотрел аналитику: 90% игроков умирают на первом уровне. Починил баланс. Retention вырос до 35%. Установок стало 2000 за неделю — уже без доп. рекламы (сработало сарафанное радио).
Тогда он запустил рекламу у блогера. И получил отдачу, потому что игра уже была играбельной.
Главный вывод
❗ Плохую игру известность не спасёт.
❗ Хорошую игру без известности никто не найдёт.
Аналитика помогает вам не гадать, а точно знать: когда дорабатывать, а когда — вкладываться в маркетинг.
Начните с малого: поставьте аналитику с первого дня. Смотрите Retention. Чините слабые места. И только потом масштабируйте.
Вопрос
А вы знаете Retention Day 1 и Day 7 вашей игры? Или пока только «чувствуете»?
#геймдев #аналитика #инди #InstantBase #удержание #продвижение
Вчера я поделился постом про то, как данные помогают понять, что игру надо дорабатывать, а не бросать. Завязалась жаркая дискуссия в чате разработчиков игр на Unity. И я понял, что надо ответить развёрнуто.
Ключевые тезисы оппонентов:
Они тупо не знают об этой игре. 90% контента в Steam проходит мимо
Осталось понять, как удержание поможет привлечь пользователей, которые не в курсе о релизе
Игру нужно не дорабатывать, а сделать известной
И главный вопрос, который прозвучал:
Что делает игру известной?
Да, без продвижения ничего не взлетит
Спорить бессмысленно. Можно сделать идеальную игру, но если о ней никто не узнает — продаж не будет. Маркетинг, блогеры, TikTok, реклама — это обязательно.
Но есть один нюанс.
Если игра неиграбельная (баги, кривой онбординг, непроходимый первый уровень), то её известность сыграет злую шутку. Игроки придут — и разнесут её в пух и прах. Обзоры, комментарии, репутация студии — всё пойдёт под откос.
Если о ней узнают все и она неиграбельная, то точно также все и забьют на неё, только ещё бонусом обосрав где-нибудь в новостных пабликах
— абсолютно верное замечание.
Как аналитика соединяет эти две правды
Вы не выбираете между «доработкой» и «продвижением». Вы смотрите в данные и решаете, что делать сначала.
Шаг 1. Измерьте удержание (Retention)
Retention Day 1 > 40% → игра цепляет с первого раза.
Retention Day 7 > 20% → люди возвращаются.
Retention Day 30 > 10% → у вас лояльная аудитория.
Если показатели низкие — сначала дорабатывайте. Продвижение «сырой» игры — это просто способ быстрее собрать негативные отзывы.
Шаг 2. Найдите узкие места
Где игроки застревают? На первом уровне? На экране загрузки? На боссе? Аналитика покажет конкретную точку отвала. Почините её — и Retention вырастет.
Шаг 3. Когда удержание высокое — включайте продвижение
Когда вы видите, что игроки возвращаются, проходят уровни и платят, — это сигнал: игру можно и нужно масштабировать. Теперь бюджет на блогеров и рекламу не сгорит впустую. Каждый привлечённый игрок с большей вероятностью останется.
Пример
Инди-разработчик выпустил игру в Steam. Установки — 500 за первую неделю. Retention Day 7 — 5%. Он в панике: «Продвигать не буду, игра не взлетела».
Но он посмотрел аналитику: 90% игроков умирают на первом уровне. Починил баланс. Retention вырос до 35%. Установок стало 2000 за неделю — уже без доп. рекламы (сработало сарафанное радио).
Тогда он запустил рекламу у блогера. И получил отдачу, потому что игра уже была играбельной.
Главный вывод
❗ Плохую игру известность не спасёт.
❗ Хорошую игру без известности никто не найдёт.
Аналитика помогает вам не гадать, а точно знать: когда дорабатывать, а когда — вкладываться в маркетинг.
Начните с малого: поставьте аналитику с первого дня. Смотрите Retention. Чините слабые места. И только потом масштабируйте.
Вопрос
А вы знаете Retention Day 1 и Day 7 вашей игры? Или пока только «чувствуете»?
#геймдев #аналитика #инди #InstantBase #удержание #продвижение
❤1
Блог на VC.ru
Друзья, с начала этого месяца я веду блог на VC.ru. Это не дублирование Telegram-канала, а уникальные материалы — более развёрнутые, с дополнительными исследованиями, таблицами и ссылками на источники. В редких случаях расширяю темы, которые уже поднимал здесь.
Все публикации собраны в моём блоге:
👉 vc.ru/u/instantbase
Что там уже есть:
• «Активация: почему 70% пользователей бросают продукт в первый день»
• «Выручка 1 000 000 ₽, а прибыль — 0. Как не работать в минус на маркетплейсах»
• «Стратегия голубого океана: как создать рынок без конкурентов»
• «LTV vs CAC: почему погоня за новыми клиентами разоряет бизнес, и на какую метрику смотреть в 2026»
• «Почему Netflix и Amazon могут жить с нулевой маржинальностью, а ваш бизнес — нет»
...И другие посты про метрики, маркетплейсы, удержание, психологию.
Контент на VC.ru не заменяет канал, а дополняет его. Если вам удобнее читать длинные статьи там — подписывайтесь. Если остаётесь здесь — ничего не изменится, я как публиковал посты в Telegram, так и буду публиковать. Но если захотите углубиться в какую-то тему — добро пожаловать на VC.ru.
Друзья, с начала этого месяца я веду блог на VC.ru. Это не дублирование Telegram-канала, а уникальные материалы — более развёрнутые, с дополнительными исследованиями, таблицами и ссылками на источники. В редких случаях расширяю темы, которые уже поднимал здесь.
Все публикации собраны в моём блоге:
👉 vc.ru/u/instantbase
Что там уже есть:
• «Активация: почему 70% пользователей бросают продукт в первый день»
• «Выручка 1 000 000 ₽, а прибыль — 0. Как не работать в минус на маркетплейсах»
• «Стратегия голубого океана: как создать рынок без конкурентов»
• «LTV vs CAC: почему погоня за новыми клиентами разоряет бизнес, и на какую метрику смотреть в 2026»
• «Почему Netflix и Amazon могут жить с нулевой маржинальностью, а ваш бизнес — нет»
...И другие посты про метрики, маркетплейсы, удержание, психологию.
Контент на VC.ru не заменяет канал, а дополняет его. Если вам удобнее читать длинные статьи там — подписывайтесь. Если остаётесь здесь — ничего не изменится, я как публиковал посты в Telegram, так и буду публиковать. Но если захотите углубиться в какую-то тему — добро пожаловать на VC.ru.
❤2
Магазин удвоил выручку, убрав одно поле
История, которая звучит как выдумка. Но это реальный кейс.
Интернет-магазин товаров для дома — назовем его "Уютный дом" — работал уже пару лет. Выручка росла, но медленно. Рекламный бюджет увеличивали, а отдача падала.
Владелец подключил аналитику и решил посмотреть на данные.
Что показала аналитика
Он открыл воронку продаж и увидел:
• 1000 посетителей
• 300 добавили товар в корзину
• 150 дошли до оформления
• 50 оплатили
Самое большое падение (67%) — между "оформлением" и "оплатой". 150 человек дошли до оформления, но 2/3 ушли.
Почему?
Что они нашли
Оказалось, на странице оформления заказа было поле "Промокод".
Оно было необязательным. Но выглядело обязательным: поле для ввода, пустое, под ним кнопка "Применить".
Многие пользователи думали, что нужно ввести промокод, чтобы продолжить. Не находили промокод — и уходили.
Что изменили
Убрали поле "Промокод" со страницы оформления. Сделали ссылку "Есть промокод?" прямо над кнопкой "Оформить заказ". При клике появлялось поле для ввода, но пользователь мог оформить заказ и без него.
Больше ничего не меняли. Ни цен, ни ассортимента, ни рекламы.
Результат
Через неделю:
• Конверсия из корзины в оплату выросла с 5% до 11%
• Выручка выросла в 2 раза
Одно лишнее поле. 100% роста.
Мораль
⚠ Не заставляйте клиента делать лишние движения.
Каждое поле в форме — это потенциальная точка отвала. Чем больше полей, тем меньше продаж.
Проверьте свои формы:
• Какие поля можно убрать?
• Какие можно сделать необязательными?
• Какие пугают пользователя?
Возможно, вы найдете свое поле, которое тормозит продажи.
Вопрос
Сколько полей в вашей форме заказа? А сколько из них действительно нужны?
#InstantBase #кейс #воронка #конверсия
История, которая звучит как выдумка. Но это реальный кейс.
Интернет-магазин товаров для дома — назовем его "Уютный дом" — работал уже пару лет. Выручка росла, но медленно. Рекламный бюджет увеличивали, а отдача падала.
Владелец подключил аналитику и решил посмотреть на данные.
Что показала аналитика
Он открыл воронку продаж и увидел:
• 1000 посетителей
• 300 добавили товар в корзину
• 150 дошли до оформления
• 50 оплатили
Самое большое падение (67%) — между "оформлением" и "оплатой". 150 человек дошли до оформления, но 2/3 ушли.
Почему?
Что они нашли
Оказалось, на странице оформления заказа было поле "Промокод".
Оно было необязательным. Но выглядело обязательным: поле для ввода, пустое, под ним кнопка "Применить".
Многие пользователи думали, что нужно ввести промокод, чтобы продолжить. Не находили промокод — и уходили.
Что изменили
Убрали поле "Промокод" со страницы оформления. Сделали ссылку "Есть промокод?" прямо над кнопкой "Оформить заказ". При клике появлялось поле для ввода, но пользователь мог оформить заказ и без него.
Больше ничего не меняли. Ни цен, ни ассортимента, ни рекламы.
Результат
Через неделю:
• Конверсия из корзины в оплату выросла с 5% до 11%
• Выручка выросла в 2 раза
Одно лишнее поле. 100% роста.
Мораль
⚠ Не заставляйте клиента делать лишние движения.
Каждое поле в форме — это потенциальная точка отвала. Чем больше полей, тем меньше продаж.
Проверьте свои формы:
• Какие поля можно убрать?
• Какие можно сделать необязательными?
• Какие пугают пользователя?
Возможно, вы найдете свое поле, которое тормозит продажи.
Вопрос
Сколько полей в вашей форме заказа? А сколько из них действительно нужны?
#InstantBase #кейс #воронка #конверсия
Активация: момент, когда пользователь понял ценность
Есть метрика, которую часто упускают. Но именно она разделяет успешные продукты от тех, которые "вроде бы работают, но что-то не так".
Активация.
Что такое активация
Это момент, когда пользователь впервые получает ценность от вашего продукта.
Не регистрация. Не установка. Не первый вход.
А конкретное действие, после которого он говорит: "Ага, вот зачем это нужно".
Примеры активации
Для интернет-магазина — первая покупка. Не добавление в корзину, не просмотр каталога, а именно оплата.
Для мессенджера — первое сообщение, которое дошло до собеседника.
Для облачного сервиса — создание первого проекта.
Для игры — прохождение обучения и получение первой награды.
Для сервиса доставки — первый успешный заказ.
Почему это важно
Если пользователь не прошел активацию — он, скорее всего, не вернется. Он просто попробовал, не понял, зачем это нужно, и ушел.
Регистрация без активации — это мертвые души. Они есть в базе, но бизнеса не приносят.
Активация — это момент, когда "потенциальный клиент" превращается в "реального".
Как считать активацию
В InstantBase вы сами выбираете, какое событие считать активацией.
Это может быть:
• первая покупка
• создание первого проекта
• заполнение профиля
• прохождение обучения
• любое другое действие, которое показывает, что пользователь понял ценность
Просто отметьте событие как "активация" в настройках метаданных.
Пример из жизни
Онлайн-школа долго не могла понять, почему 80% зарегистрировавшихся не покупают курсы.
Посмотрели на активацию. Оказалось, что пользователи, которые проходили бесплатный вводный урок, покупали в 5 раз чаще, чем те, кто его пропускал.
Сделали вводный урок обязательным. Конверсия в покупку выросла на 40%.
Что делать с активацией
Измерять. Сколько процентов пользователей доходят до активации?
Анализировать. Где они отваливаются? Что мешает?
Улучшать. Сделайте путь к активации короче. Уберите лишние шаги. Добавьте подсказки. Дайте быструю победу.
Вопрос
А в вашем продукте что является активацией? Знаете ли вы, сколько пользователей до нее доходят?
#InstantBase #активация #аналитика #метрики
Есть метрика, которую часто упускают. Но именно она разделяет успешные продукты от тех, которые "вроде бы работают, но что-то не так".
Активация.
Что такое активация
Это момент, когда пользователь впервые получает ценность от вашего продукта.
Не регистрация. Не установка. Не первый вход.
А конкретное действие, после которого он говорит: "Ага, вот зачем это нужно".
Примеры активации
Для интернет-магазина — первая покупка. Не добавление в корзину, не просмотр каталога, а именно оплата.
Для мессенджера — первое сообщение, которое дошло до собеседника.
Для облачного сервиса — создание первого проекта.
Для игры — прохождение обучения и получение первой награды.
Для сервиса доставки — первый успешный заказ.
Почему это важно
Если пользователь не прошел активацию — он, скорее всего, не вернется. Он просто попробовал, не понял, зачем это нужно, и ушел.
Регистрация без активации — это мертвые души. Они есть в базе, но бизнеса не приносят.
Активация — это момент, когда "потенциальный клиент" превращается в "реального".
Как считать активацию
В InstantBase вы сами выбираете, какое событие считать активацией.
Это может быть:
• первая покупка
• создание первого проекта
• заполнение профиля
• прохождение обучения
• любое другое действие, которое показывает, что пользователь понял ценность
Просто отметьте событие как "активация" в настройках метаданных.
Пример из жизни
Онлайн-школа долго не могла понять, почему 80% зарегистрировавшихся не покупают курсы.
Посмотрели на активацию. Оказалось, что пользователи, которые проходили бесплатный вводный урок, покупали в 5 раз чаще, чем те, кто его пропускал.
Сделали вводный урок обязательным. Конверсия в покупку выросла на 40%.
Что делать с активацией
Измерять. Сколько процентов пользователей доходят до активации?
Анализировать. Где они отваливаются? Что мешает?
Улучшать. Сделайте путь к активации короче. Уберите лишние шаги. Добавьте подсказки. Дайте быструю победу.
Вопрос
А в вашем продукте что является активацией? Знаете ли вы, сколько пользователей до нее доходят?
#InstantBase #активация #аналитика #метрики
Онлайн-школа подняла конверсию на 40%, добавив бесплатный урок
История, которая показывает: иногда лучшая продажа — это не продажа.
Онлайн-школа иностранных языков — назовем ее "Lingua" — продавала курсы. Цена была средняя по рынку, качество — хорошее. Но конверсия из бесплатных регистраций в платные была низкой: 5%.
Что показала аналитика
Они посмотрели на поведение пользователей после регистрации:
• 90% заходили в личный кабинет
• 30% начинали смотреть бесплатные материалы
• 10% доходили до первого платного урока
• 5% покупали
Что они сделали
Они добавили бесплатный вводный урок. Не просто текст, а полноценный урок с видео, заданиями, обратной связью.
Важно: бесплатный урок был не отрывком из платного курса, а самодостаточным продуктом, дающим реальную ценность.
Результат
• Количество пользователей, прошедших первый урок, выросло с 30% до 85%
• Конверсия в покупку выросла с 5% до 7% (на 40%)
• LTV вырос на 25% (потому что те, кто купил, оставались дольше)
Мораль
⚠ Пользователи не покупают, потому что не понимают ценность.
Дайте им бесплатно то, что покажет эту ценность. И они придут за платным.
Вопрос
А что вы даете клиентам бесплатно, чтобы показать ценность?
#InstantBase #активация #кейс #образование
История, которая показывает: иногда лучшая продажа — это не продажа.
Онлайн-школа иностранных языков — назовем ее "Lingua" — продавала курсы. Цена была средняя по рынку, качество — хорошее. Но конверсия из бесплатных регистраций в платные была низкой: 5%.
Что показала аналитика
Они посмотрели на поведение пользователей после регистрации:
• 90% заходили в личный кабинет
• 30% начинали смотреть бесплатные материалы
• 10% доходили до первого платного урока
• 5% покупали
Что они сделали
Они добавили бесплатный вводный урок. Не просто текст, а полноценный урок с видео, заданиями, обратной связью.
Важно: бесплатный урок был не отрывком из платного курса, а самодостаточным продуктом, дающим реальную ценность.
Результат
• Количество пользователей, прошедших первый урок, выросло с 30% до 85%
• Конверсия в покупку выросла с 5% до 7% (на 40%)
• LTV вырос на 25% (потому что те, кто купил, оставались дольше)
Мораль
⚠ Пользователи не покупают, потому что не понимают ценность.
Дайте им бесплатно то, что покажет эту ценность. И они придут за платным.
Вопрос
А что вы даете клиентам бесплатно, чтобы показать ценность?
#InstantBase #активация #кейс #образование
Эффект приманки: как добавить заведомо плохой вариант, чтобы продать основной
Исследование:
Даниэль Канеман и Амос Тверски, «Choices, Values, and Frames», American Psychologist, 1984.
В эксперименте людям предложили два варианта подписки на журнал:
• Только онлайн: 59 $
• Онлайн + печатная версия: 125 $
Большинство выбрало онлайн.
Добавили третий вариант:
• Только печатная версия: 125 $
Теперь большинство выбрало "онлайн + печатная". Потому что на фоне "только печатная" этот вариант стал выглядеть выгодным.
"Приманка" (заведомо плохой вариант) меняет восприятие остальных.
Как это работает
"Приманка" — вариант, который никто не выберет. Но он меняет восприятие остальных.
Без приманки человек выбирает между двумя вариантами. С приманкой — он сравнивает и видит, какой вариант явно лучше.
Что делать в бизнесе
❗Добавляйте "приманку" в линейку тарифов.
Тариф, который заведомо хуже других, но стоит столько же, сколько и лучший.
❗Сравнивайте в пользу основного товара.
Показывайте, что ваш товар лучше конкурента не в отрыве, а в сравнении.
❗Используйте "было/стало".
Это тоже приманка: старая цена делает новую выгодной.
Пример
Три тарифа:
• Базовый: 500 ₽
• Стандарт: 1000 ₽
• Стандарт + бонусы: 1000 ₽
Никто не выберет "Стандарт" без бонусов. Но его присутствие заставляет выбирать "Стандарт + бонусы".
Вопрос
А вы используете приманку в своих тарифах?
#InstantBase #психология #маркетинг #ценообразование
Исследование:
Даниэль Канеман и Амос Тверски, «Choices, Values, and Frames», American Psychologist, 1984.
В эксперименте людям предложили два варианта подписки на журнал:
• Только онлайн: 59 $
• Онлайн + печатная версия: 125 $
Большинство выбрало онлайн.
Добавили третий вариант:
• Только печатная версия: 125 $
Теперь большинство выбрало "онлайн + печатная". Потому что на фоне "только печатная" этот вариант стал выглядеть выгодным.
"Приманка" (заведомо плохой вариант) меняет восприятие остальных.
Как это работает
"Приманка" — вариант, который никто не выберет. Но он меняет восприятие остальных.
Без приманки человек выбирает между двумя вариантами. С приманкой — он сравнивает и видит, какой вариант явно лучше.
Что делать в бизнесе
❗Добавляйте "приманку" в линейку тарифов.
Тариф, который заведомо хуже других, но стоит столько же, сколько и лучший.
❗Сравнивайте в пользу основного товара.
Показывайте, что ваш товар лучше конкурента не в отрыве, а в сравнении.
❗Используйте "было/стало".
Это тоже приманка: старая цена делает новую выгодной.
Пример
Три тарифа:
• Базовый: 500 ₽
• Стандарт: 1000 ₽
• Стандарт + бонусы: 1000 ₽
Никто не выберет "Стандарт" без бонусов. Но его присутствие заставляет выбирать "Стандарт + бонусы".
Вопрос
А вы используете приманку в своих тарифах?
#InstantBase #психология #маркетинг #ценообразование