Часто, глядя со стороны на переговоры казино с поставщиками, люди удивляются - неужели всё решается из-за каких-то 1–2 процентов? Особенно когда обсуждаются комиссии провайдеров, платёжек или партнёрские условия. На самом деле - да. Потому что экономика казино устроена так, что маржа держится на очень тонкой грани.

Чтобы это понять, нужно разобраться в структуре костов. Условно они делятся на две категории: переменные и фиксированные.

Переменные косты это то, что зависит от объёма оборота. И именно они "съедают" большую часть дохода:

— Бонусные расходы. Часто недооцениваемая статья. Могут доходить до 20% от GGR в зависимости от механик и агрессивности промо.
— Партнёрские выплаты. При ревшаре в среднем 25% от GGR уходит на аффилиатов. CPA-модель (оплата за первый депозит) может стоить в среднем 100–200 долларов за игрока. Говорят в Австралии доходит до 1000$)
— Провайдеры и платформы. В среднем совокупно около 20% от GGR. Из них около 5% это комиссия платформы, остальное за сами игры. Средний провайдер на операторе стоит около 15% при нулевом обороте. Но из за нюансов расчета суммарно берет больше доли из GGR.
— Платёжные комиссии. Сложно сказать среднжюю цифру от оборота так как во первых берутся от депозитов и выводов, а во вторых сильно зависит от гео. Допустим крипта стоит 1% плюс минус, а visa/master решение в Европе может быть 10%+.

Есть и фиксированные косты: это зарплаты, лицензии, маркетинг и так далее. Они не зависят напрямую от объёма оборота, но формируют серьёзную постоянную нагрузку.

Всё это приводит к тому, что экономическая модель казино это баланс на тонкой плоскости. И каждый дополнительный процент расходов может обнулить прибыльность. Поэтому даже незначительные скидки или более выгодные условия это не просто "выторговать побольше", а часто вопрос выживания бизнеса. Часто общаясь с фаундерами новых проектов слышу одно и то же - в цикле зарабатывают все, кроме меня. Кстати все зарабатывают именно через него)

Сегодня закончился iGB Live в Лондоне. Каждый раз, когда бываю на крупных экспо, замечаю одно и то же. В павильонах, среди десятков стендов B2B платформ, платежных решений, агрегаторов и казиношных брендов… обязательно найдутся представители компаний, которые вообще не из нашей индустрии. И это впечатляет.
Особенно Cloudflare. Честно, никогда не понимал, как им удаётся так стабильно находиться везде.

Друзья напомнили мне историю, которая символична.
Было это пару лет назад в Дубае. Кстати, если не ошибаюсь тоже во время какой-то выставки. Мужская компания, вечер, кальян, алкоголь, всё по сценарию. В компании были ребята из техотделов крупных платформ. Как водится, позвали девочек. Но одна из них за бокалом вдруг начинает говорить про инфраструктурные решения и сервера.

Все сначала подумали шутит. Потом поняли что нет, она реально работает в отделе продаж Cloudflare и прекрасно знает, кто в комнате. Просто нашла способ познакомиться не на Zoom'e, а там, где люди снимают галстуки.

С тех пор, каждый раз когда я вижу их на выставке думаю об этом. Кто-то строит стенды, а кто-то строит сети. Не только серверные.

Был в Лондоне, закрыл сделку по перепродаже спортсбука.Не хочу написать имя компании так как говорю о коммерции. Коммерческие условия огонь. В два раза дешевле рынка. Продукт при этом реально топ. Стабильный, функциональный, с быстрым лайвом и удобной админкой. Еще и проверенный на очень крупных операторах.

Но честно выглядит всё это странно. На рынке почти нет решений, которые настолько хорошо заточены под перепродажу. Обычно спортсбуки работают напрямую с B2C-операторами, а тут все почти идеально собрано именно под B2B. Всё, что нужно, уже есть из коробки. И это, мягко говоря, редкость.

В такой момент хочется радоваться, но вот вопрос: это демпинг, чтобы быстро зайти в рынок, или расчёт на то, что через год ты никуда не денешься и сядешь на их условия?

Принять решение тоже было непросто. Альтернатива есть, но она более дорогая, зато с оффером под нужные рынки и с более высокой узнаваемостью со стороны игрока. Проблема только в одном: на личном уровне нет доверия к команде. А в B2B, особенно в гэмблинге, зависеть от того, кому не веришь может привести к не очень радостным историям. А закон Мерфи никто не отменял) Если что-то может пойти не так, то так и будет. Сегодня ты работаешь, а завтра тебя просто выключают, и вариантов у тебя нет. А причины выключать поверьте есть.

В целом весь B2B iGaming стоит на таких пограничных решениях и оправданных dependency.

Есть игры, которые приносят очень мало профита. Или вообще ничего не приносят. Например, классический p2p покер. Или лайв казино игры с высоким RTP как блекджек, баккара. В теории, в блекджеке можно играть так, чтобы практически не проигрывать. А в покере платформа берёт только рейк, при этом с определенными кепками.

Так зачем это вообще нужно оператору?
Ответ — аквизишн. Это входная точка. Игрок заходит, пробует себя в покере или садится за лайв-стол с уверенностью, что тут можно “переиграть казино”. И часто остаётся. Потому что дальше начинается кросс-селл. Тут в основном все зависит от хорошей CRM стратегии. Еще промо, бонусы, баннеры…всё делается чтобы игрок оказался в слотах или на спорте. А вот там уже заложена прибыльность.

Почти в каждом крупном казино или мультибрендовой платформе такие “минусовые” продукты часть стратегии. Они нужны не чтобы зарабатывать с первой ставки, а чтобы завести игрока внутрь экосистемы. А дальше уже важно, насколько хорошо выстроен продукт, персонализация, кросс-промо и удержание. Именно это и превращает минус в плюс.

ChatGPT просто убивает социальные сети.

Лично у меня нет и в последние 5 лет не было ни инстаграма, ни фейсбука ни ВК. У меня только профессиональный линкедин в который я когда-то с интересом заходил. Читал новости, мнения и обсуждения с нашей индустрии.

После того как ИИ стал таким популярным для генерирования контента весь мой фид стал однообразным.

Супер структурированные тексты про все, где говорится не о чем. То что можно писать одним предложением пишется целыми абзацами. Плюс ты знаешь что эти люди на английском два предложения связать не умеют и становится противнее)

Просто перестал заходить и читать.

Очередной раз мучает бессонница, и хочу понять какой актив в igaming компании важнее для успеха. (В то время когда писал пост)

Сколько бы я ни участвовал в запусках и ни смотрел на чужие команды, снова и снова прихожу к одной мысли: компания держится не на технологиях и не на стратегиях. Она держится на фанатиках. На тех, кому не всё равно.

Я не про бессонные ночи или переработки. Я про людей, которым по-настоящему нравится то, что они делают. У которых внутри щелкает, когда что-то начинает получаться. Которые не просто работают, а реально верят, что это может стать большим.

Без этого нельзя. Потому что в любом проекте будут моменты, когда всё идет не так, когда метрики падают, когда деньги на исходе, когда конкуренты давят. И вот тогда остаются только фанатики. Все остальные — уходят.

Да, очевидно что нужна сильная технология, классный продукт, сервис и коммерческая стратегия. Но в конце концов все это строится людьми.

Именно внутренняя вера команды часто и делает разницу. Вера в идею, в продукт, в команду, в то, что получится. Это сложно измерить в цифрах, но это чувствуется на созвонах, на летучках, даже в переписках.

Помню, спрашивал у друга ( кстати он подписан и не знает что за каналом я)) как им удалось перейти конкурента у которого разрыв с ними был заоблачный. И я спрашивал про конкретную фичу продукта. А он ответил что они всей командой просто захотели это сделать и все.

Один из тех факапов, которые вроде бы мелочь, но на деле цепная реакция, которую останавливать приходится всем департаментом.

Запустили новую игру. Были довольны. Продукт реально интересный, новая механика, уверенность, что зайдёт. Решили продвинуть - поставили её первой в игровом лобби. Визуально игра была очень похожа на уже привычные пользователям. Интерфейс — стандартный. Название, конечно, другое, было написано, но кто его читает, если кнопки и оформление выглядят как у “обычных” игр?
Игроки заходили, думали, что всё как всегда. И начинали играть по старым привычкам. А правила были другими. И, как это обычно бывает, те, кто проигрывает идут в саппорт.

А саппорт в этот момент как раз разбирался с нюансами самой игры. Они не были в ней с самого начала, как продакт или тех. Инструкции ещё не были детально расписаны, да и сами кейсы непривычные. Поток тикетов был дикий. И это всё на фоне растущего трафика.

В итоге - массовое недовольство. Ушли активные игроки, которым казалось, что их “подставили”. Пошли жалобы. Пошёл негатив. Пошли вопросы от инвесторов. И всё это из-за того, что мы решили “ну, игроки разберутся”.
Хотя сама игра была норм. Просто никто не объяснил, что это новое. Не выделили. Не дали игроку времени понять. И в итоге подставили сами себя.

Вывод? Один шаг и ты рушишь воронку. Никогда не думай, что название или мелкие детали интерфейса спасут от недопонимания. Если ты меняешь логику — говори об этом. Игроку всё равно, как вы там у себя это называете. Он хочет предсказуемости. А если ты её ломaешь, хотя бы предупреди. Всегда учитывай факт что ты имеешь дело не с самими умными людьми.

И ещё один момент, который усвоил: ordering в лобби это не просто косметика. Первая игра, которая стоит по дефолту, почти всегда получает большой трафик “по инерции”. И если ты ставишь туда что-то новое и непонятное, это как минимум должно быть осознанным решением, а не тестом “а вдруг зайдёт”.

Часто спрашивают: как можно быстро увеличить цифры казино?

Мой любимый инструмент — это колесо. Во время правильно настроенной кампании ключевые цифры растут примерно на 35% в небольшом, но активном казино. Ясно, что после отключения они падают, но не обратно — ситуация ощутимо улучшается.

Почему именно колесо?

Во-первых, гибко написанный инструмент даёт возможность улучшить конкретные метрики. Делается это, настраивая миссии и достижения под конкретную метрику, которую хотим улучшить. Пример: 1 спин колеса за каждый логин (такого делать не стоит).

Он в основном ретеншн-инструмент, но и круто помогает аквизиции. Многое из того, что происходит в акции, можно использовать как инфоповод для PR.

Колесо очень подходит для кросс-селлинга внутренних продуктов. Хорошее колесо должно иметь фильтры спортсбука и гибкость конфигурации миссий по гейм-тайпу.

И, конечно же, факт, что вероятность выдачи призов настраивается админом, а призовой фонд — предсказуем. Это огромное преимущество. По секрету скажу: даже после старта акции можно повлиять на количество выдачи призов.

Звучит очень круто, но важно не забывать, что акция сама по себе приносит фрод, и необходимо быть готовыми со стороны риск-менеджмента — не только во время кампании, но и до запуска, на стадии планирования, расчёта вероятностей и призового фонда. Если всё делать расчётливо, то, по моему мнению, это один из сильнейших геймификационных инструментов.

Кипр горит.

Ужасно, но один из самых ключевых хабов igaming - а сейчас под настоящей угрозой.

— Крупнейший пожар захватил Кипр:
Температура +45 °C, эвакуировано 11 насиленных пунктов, закрываются аэропорты, 10000 квадратных метров охвачены пламенем.

— Пострадали десятки бизнесов, связанных с индустрией:
Parimatch, Soft2Bet, Melbet, 1xBet эвакуируют офисы.

За ситуацией слежу в @cyprus_control

Постоянно спрашивают — могут ли сотрудники казино получить доступ к аккаунту игрока и что-то там «порешать».
Ответ: официально — нет.

Но мир не идеален.
Расскажу случай из жизни. Был у нас один сотрудник в отделе верификации. Обычный, спокойный парень. Пока однажды не решили сделать внутреннюю проверку после жалобы от игрока.

Оказалось, он нашёл в системе старый аккаунт с большим балансом — игрок давно не заходил. Дальше — схема.

1. Подаёт заявку на смену пароля.
2. Потом — на смену e-mail.
3. Для подтверждения кидает фейковый паспорт.
4. Сам же его и апрувит — у него были права в системе.
5. Получает доступ к аккаунту.
6. Сливает баланс через P2P-игры — сам себе, под другим ником.

Украл, по сути, со спящего счёта. Поймали не сразу. Но поймали.
И таких историй больше, чем хотелось бы. Именно поэтому в нормальных компаниях сейчас внедряют строгую сегрегацию прав, двойное подтверждение действий, логи активности и т.д.

Технологии растут, но пока остаётся «человеческий фактор». И именно он — самый опасный.

Я всегда недооценивал HR. Честно. Казалось, что если сам умеешь собеседовать и плюс-минус видишь людей можно обойтись. И довольно долго так и было.

Пока меня не позвали на интервью на позицию CEO одного нового B2C-проекта. Интервью было просто катастрофой. Без структуры, без уважения ко времени, без понимания, что вообще ищут. Когда я в конце спросил про вилку по зарплате, мне сказали:
"Ну… около 1500 долларов".
На позицию CEO.
После этого стал больше думать об HR не как о “нанимателе”, а как о ключевой функции в компании.
До 30–40 человек можно тянуть без HR или с кем-то на part-time.
Но потом… Начинается хаос: токсичные наймы, плохая адаптация, нулевая вовлечённость, текучка. И ты теряешь не просто людей, а деньги, знание, энергию команды.

Удержать хорошего сотрудника почти всегда дешевле, чем найти нового.
Но самое страшное не это.
А то, что ошибки HR не видны сразу.
Новый сотрудник вроде на месте, работает, что-то делает. А потом оказывается, что он никогда не “вписывался” в культуру, тянул команду вниз, создавал фон недоверия и урон от этого накапливался месяцами.
Ну или банально был не тем специалистом который был нужен. Теперь компания опять остается без нужного сотрудника, надо опять начинать цикл найма, тратиться, потом онбордить теряя время и надеется что на этот раз не ошиблись.

Смотрю на это департамент как на продукт. Он должен осуществлять свои две функции: аквизишн и ритеншн.

В конце концов, HR это не отдел, куда сбрасывают резюме. Это иммунная система компании. Если она слабая компания болеет, не умирает сразу. Но болезнь может быть смертельной)

Часто пишу на темы, которые мне самому интересны, которые обсуждаем внутри.

Но ведь не всегда это то, что хочется читать вам.
Решил просто спросить напрямую. Что нравится читать больше всего?

— Истории из индустрии: кейсы, факапы, нестандартные ситуации
— Цифры и аналитика: как считаются метрики, откуда рост, где сливаются бюджеты
— Объяснение механик: бонусы, продукты, retention и прочее изнутри
— Или внутренняя жизнь компаний: структура, культура, рост и падения команд.

Если есть другие идеи - пишите.
Иногда один комментарий задаёт вектор сразу на 5-10 постов.

Заранее всем спасибо)

Я учился в Американском университете по американской системе. Часто говорят что диплом и образование университета практически просто бумажка. Но с уверенностью могу сказать что это нет. Правильное образование дает очень много преимуществ в бизнес среде.

Ясно помню как один из преподавателей как домашнее задание заставлял нас читать новости связанные с тематикой которою проходим. Обязательно должны былы прочитать хоть две статьи.

Это превратилось в привычку, что в дальнейшем сделал меня проинформированным специалистом в индустрии.

Сейчас постоянно читаю паблики/каналы как https://t.me/gi_brief где коротко, достоверно и именно для профессиональной аудитории делятся новостями.

Быть в курсе что происходит вокруг тебя важно)

Кто такой NGR?

GGR в индустрии знают все. Gross Gaming Revenue это просто: сумма всех ставок минус выигрыши игроков. GGR = BetSum - WinSum. Чистый валовой игровой доход. Просто и понятно.

А вот когда заходит речь про NGR, начинается путаница. Потому что чёткой формулы нет. Каждый считает по-своему.

Иногда под NGR понимают GGR минус всё подряд — бонусы, комиссии провайдеров, аффилиатские выплаты, платежные расходы. У кого-то туда же входят и фиксированные косты, OPEX.

Получается уже не NGR, а практически чистая прибыль, то есть profit а не revenue. (NGP?)

На практике это становится особенно важно, когда строятся партнёрские отношения: сделки с аффилиатами, white label-партнёрки, агентские модели и так далее. Потому что вся экономика строится от этой цифры.

По моему мнению (и опыту), NGR — это всё же GGR - Bonus GGR - Bonus Cost. То есть ты забрал у игрока 100€, из них 20€ — это он играл на бонусные средства, и ещё 10€ ты потратил на сам бонус. Остаётся 70€ — это и есть настоящий NGR. Сумма которая по настоящему была выиграна у игрока.

GR - Gaming Revenue все же должен отобразить что пришло от ставок и выигрышей а что ты платишь аффам и провайдерам, я считаю, никак с этой фигурой не связано.

Много говорят о том, что аффилиат может налить фродовый трафик, чтобы “заскамить” оператора.
Но почему-то мало кто обсуждает обратную ситуацию когда оператор сам обманывает аффилиейта.

Да, такое тоже бывает. И схемы бывают очень изобретательные.
Пример из жизни: оператор видит, что у аффа по ревшаре уже приличный доход. Решает “оптимизировать”. Регистрирует аккаунт игрока под аффа, вручную закидывает туда баланс, потом делает вывод.
Если формула расчёта Revenue - (Deposits - Withdrawals), то в отчетах это просто сделает сумму меньше и будет очередной минусовы игрок.

С CPA трафиком проще - там часто говорят про мультиакки, “сомнительных” игроков просто вырезают из статистики и не оплачивают.

И да, я лично знаю случай, когда в техническом API между платформой и партнёркой вносили правки, чтобы менять цифры ещё до того, как они попадут в отчёт аффилиейту.

Красиво? Нет. Реально? Более чем.

Часто спрашивают - а как именно бонусхантеры находят лазейки в системах?
Один из малоизвестных, но реально работающих кейсов связан не с какой-то хитрой стратегией игры, а с техническими недоработками.

В слотах и краш-играх есть понятие rollback или bet refund. Это когда ставка не проходит, и система должна вернуть деньги. Но далеко не всегда всё работает корректно.

Бывает так: слот не докрутился или краш игра не приняла ставку до конца. У нормального продукта должен быть возврат, но некоторые провайдеры обрабатывают это криво. д
Деньги возвращаются, а ставка при этом засчитывается в вейджер.

В крашах это особенно видно: игрок жмёт «отмена ставки», ставка вроде как не сыграла, но технически возврат не регистрируется как refund. В итоге баланс не уходит, но и вейджер по бонусу очищается.

Для обычного игрока это случайность, а для бонусхантера — золотая жила. Они специально ищут такие баги, и в результате могут зачищать отыгрыш без риска и без игры.

Именно поэтому у операторов целые команды сидят на мониторинге багов провайдеров и отслеживании подозрительных паттернов в ставках.

Многие хорошо понимают общую операционку казино - маркетинг, платёжки, косты. Но вот саму игру зачастую недооценивают.

А это важно.

Слоты на первый взгляд устроены одинаково: крутишь, ждёшь линий, множителей, бонусов. Но на деле каждый из них работает по своей механике. Визуал, математика, бонусные раунды. Именно эти детали определяют, насколько игра заходит игроку и как она себя показывает на дистанции.

Кстати, наткнулся на канал, где делают подробные разборы слотов, от механик до ощущения игры. Самому интересно , так как откровенно говоря не уделял этому аспекту достаточного внимания.

Есть общественное мнение, что если заняться бизнесом, которого ещё нет, то успех гарантирован. К сожалению, всё не совсем так.

Существует множество факторов, которые напрямую влияют и на краткосрочный, и на долгосрочный успех бизнеса.

На самом деле, часто first mover вовсе не становится market mover. Яркий пример - Uber или Facebook.
То же самое в нашей индустрии. Краш-игры сейчас ассоциируются с Aviator от Spribe, но они далеко не первые, кто придумал этот формат. Люди даже называют похожие игры «авиаторами». Все пытались развивать направление лайв-игр, но именно Evolution поменяли правила игры и всю реальность. Всем казалось, что никто никогда не подойдёт близко к PokerStars, но GG пришли гораздо позже и сделали невозможное. Big Time Gaming изобрели Megaways, но кто их сейчас вспоминает?

Важнее самой идеи - её имплементация и тайминг. Важно, кто в команде, какое видение, какая ситуация в бизнес-среде и так далее. С одной лишь идеей далеко не уедешь, даже если денег много)

Часто вижу, как сравнивают разные платформы без конкретики — в стиле «эта нравится, эта нет». На самом деле у хорошей платформы есть вполне понятные критерии:

стабильность и масштабируемость — если система падает на пиках или не выдерживает рост, дальше обсуждать нечего

репортинг — глубина данных по депозитам, выводам, бонусам и поведению игроков плюс гибкость настройки самих отчетов и возможность кастомизировать их под задачи бизнеса

bonus engine — от его гибкости зависит, можно ли быстро запускать акции, тестировать идеи и удерживать игроков, а также насколько реалистично воплотить в жизнь хотелки маркетинга

gamification — турниры, миссии, прогресс-бары заметно повышают активность, и если их нет, приходится искать обходные решения

кастомизация — возможность подстраивать интерфейс, лобби и отображение под разные рынки и аудитории

Эти вещи определяют, «рабочая» у вас платформа или просто оболочка, которая в итоге будет тормозить развитие.

Любопытно, что есть индустрии, специалистом в которых можно стать самостоятельно. Можно выучиться на инженера, кодера, дизайнера и так далее. Но вот, допустим, специалистом по слотам или спортивным трейдером самому стать гораздо сложнее. Речь, конечно, о теоретических знаниях.

Я вот думаю: с чего вообще человек должен начинать изучать, что и как происходит в нашей индустрии? Полагаю, сейчас — читая телеграм-каналы вроде этого, плюс ресёрч на YouTube и похожих платформах.

Но мысль о создании «гемблинг-академии» приходит постоянно. Было бы чуть больше времени — с удовольствием начал бы такой проект вместе с единомышленниками.

В медиа и вокруг индустрии слишком много информации, которая вообще не имеет веса.

Возьмём, например, «аналитические» отчёты, которые крутятся в ленте и тг каналах. Красивые графики из ahrefs или похожих сервисов - и вот уже публикуют «ТОП-10 брендов по трафику в конкретном гео». Но если копнуть, то половины ключевых игроков там просто нет, потому что методология кривоватая, метрики не те. А люди читают и верят - «раз цифры есть, значит, правда».

Или история с «наградами». Все видели эти премии, медали и статуэтки. В реальности многие из них просто покупаются напрямую у организаторов. Иногда даже это бартер с каким-то медиа пакетом. Но потом пресс-релизы, посты, поздравления, ссылки в резюме компаний. И оно начинает крутиться везде, как будто за этим что-то стоит.

В итоге создаётся шум. И этот шум часто сильнее реальной информации.

Если уж претендовать на аналитику, то любое заявление должно быть подтверждено: конкретными данными, методологией, ссылкой на источник. Без этого это просто красивая картинка или очередное, необоснованное мнение.

Для индустрии это реально проблема. Ранее писал что вижу геп в обучении… тут ситуация аналогичная.