Сижу на совещании, и кто-то задаёт вопрос: а почему мы не заходим в Иран? Вроде бы у нас все есть спорт как спорт, казино как казино. Но на деле всё не так просто. В беттинге продукт не масштабируется как Netflix. Здесь всё ломается об локальные привычки игроков.

Допустим Африка. Там основа ставки с кнопочных телефонов. Из за плохого интернета USSD-беттинг всё ещё актуален. Интерфейс через * и #, минимализм. Плюс у местных игроков в культуре экспрессы. Купоны по 10–20 событий. Средний чек маленький, и хочется "задушить линию" ради потенциально огромного выигрыша. Если продукт не приспособлен под такие паттерны его просто не заметят.

В Индии например всё держится на крикете. Без него зайти в рынок это как быть в Бразилии без футбольной линии. И мало просто "иметь крикет". Нужна глубокая проработка внутренних лиг, быстрая лайв-обработка. Если не ошибаюсь крикет второй самый популярный вид спорта в мире.

Турция. Тут уместна механика bonus talep. Переводится как "запроси бонус". Игрок сам выбирает и запрашивает бонус. Это даёт ему чувство контроля. К тому же это канал повторной активации. Без него лояльность страдает, а игрок уходит к тому, кто "понимает". Кстати, штука классная делает операционку гораздо легче и многие процессы автоматизируются через talep.

В Китае даже UI спортсбука другой. Называем азиатский view. Коэффициенты, рынок и матч структурированы по-другому. Запуск с европейским интерфейсом там просто не сработает. Ни один рекреационный игрок не станет в нём разбираться. Это вопрос привычки, а не удобства. Кстати нужно еще заметить что азиатские гандикапы тут логично более популярны.

С Азии еще Корея интересна тем что там сильно необходимо иметь хорошую reffer a friend программу. Она необязательно спортивная но рынок привыкла к нему. Это больше похоже на афф программу для игроков.

В MENA странах вообще своя модель. Там всё держится на агентской системе. Люди играют через локальных агентов, которые управляют баллансами вручную и приносят тебе кэш. Там важно не только что ты показываешь на экране, а кого ты знаешь на улицах.

Ставки это не только фрейм в котором коэффициенты и линии. Это в первую очередь поведение. Один и тот же продукт может быть успешен в одной стране и провален в другой, просто потому что не учел, как там ставят. Я затронул просто основные моменты с разных рынков. Углубляться можно бесконечно. Локализация это не перевод текста. Это понимание игрока.

Вчера спорил с другом. Он на полном серьёзе убеждён, что казино врёт, когда говорит о марже в 4–5%.
«Посмотри на мой аккаунт, — говорит. — за последние месяцы я задепал 1000$, проиграл 300$. Какие 5%? Это всё обман».

На самом деле это типичное заблуждение.
Маржа считается не от депозита, а от оборота, то есть от всей суммы, которую ты успел прокрутить.

У среднего игрока соотношение оборота к депозиту от 6 до 7. Ты мог сделать депозит 1000, крутить слоты, что-то выигрывать, снова крутить. В итоге сделать ставок на 6000–7000.
Вот с этих 6000 и удерживаются те самые 4–5%. 6000 х 0.05= 300. Это и есть заработок казино.

Если ты в минусе на 300 — это не потому что «тебя надули», а потому что математика работает по-другому, чем ты думал.

Надо осознать что у каждой единой крутки свое минусовое математическое ожидание. Теоретический, чем меньше игрок крутит тем больше у него шансов не проиграть. Выше bet count и turnover - ближе к ожидаемому минусу.

И да, иногда ты проиграешь больше, чем «должен». Иногда меньше. Так работает дисперсия.
Но суть в том, что казино не обманывает тебя на входе, просто большинство игроков не видят разницы между депозитом и оборотом.

Когда ты запускаешь продукт в уже занятом регионе, первым делом задаёшь себе вопрос — почему игрок должен выбрать нас, а не конкурента?

Ведь объективно почти у всех один и тот же набор: те же игры, тот же спорт, те же платежки.

На мой взгляд, самое большое отличие даёт геймификация. Именно она способна превратить стандартный продукт в запоминающийся и затягивающий. И именно в работе с ней есть где можно изобретать.

Что такое геймификация в контексте гемблинга? Это любые механики, которые добавляют игроку ощущение прогресса, вовлечённости и челленджа.
Примеры:
— Миссии (сделай 10 ставок на футбол и получи бонус)
— Прокачка уровня аккаунта
— Колесо фортуны
— Прогресс-бары
— Достижения и бейджи
— Сезонные события
— Турниры с рейтингами
— Daily log-in бонусы с поп ами или анимациями.

Помню даже видел (в стадии разработки) целую игру в казино где гномики майнили фриспины. Это была полноценная игра а ля «Казаки» или больше как фермы в одноклассниках). Естественно, с целью удержания казиношних игроков.

Все эти штуки не просто «украшения». Они влияют на retention, частоту входа, количество депозитов, время в продукте.
Игрок приходит не просто покрутить слот или сделать ставку, а выполнить миссию, набрать очки, занять место в таблице.

И вот здесь и может быть настоящее конкурентное преимущество.
Не за счёт бонуса +10%, а за счёт вовлечённости.
Игрок выбирает продукт, где ему интересно. Где он чувствует, что движется. Где есть поводы зайти завтра.

Геймификация это не про «детские фишки». Это про удержание, отличие и реальную монетизацию.
Именно она может стать ответом на вопрос — почему выберут нас.

Так как прошлый пост про локальные отличия зашёл решил разобрать рынки поподробнее. Сегодня - Турция. Один из самых крупных и одновременно самых чувствительных рынков в черной зоне iGaming.

Турецкий игрок давно избалован. Чтобы его удержать, недостаточно просто "рабочего продукта". Нужны правильные фичи и локальный подход. Вот ключевые особенности:

1. Bonus Talep
Это уникальная практика, которую сложно встретить где-либо ещё. В переводе - "запрос бонуса". То есть игрок сам выбирает, когда и какой бонус он хочет получить, и отправляет запрос. Это важная часть культуры потребления: пользователь ощущает контроль и вовлечённость. Система бонусов должна быть выстроена так, чтобы этот запрос обрабатывался быстро и удобно.

2. Верификация с использованием "кильмика"
Кильмик это турецкое удостоверение личности. Часто регистрационные формы на сайтах перегружены: без указания даты кильмика не работает полноценная верификация или даже регистрация. Это не прихоть, а техническая необходимость: многие платежки просто не позволяют пройти дальше без корректного ввода всех полей. Поэтому локализация UX под турецкий ID обязательна.

3. Instant Cashback
Один из любимых инструментов игроков в Турции - моментальный кэшбэк. На практике он не начисляется автоматически, а выдаётся по запросу, но обрабатывается быстро и воспринимается как “мгновенный”. Средний процент возврата здесь выше, чем на других рынках, и игроки это знают, поэтому отсутствие такой опции может сразу испортить retention rate.

4. Форумы как основной канал привлечения
Форумы до сих пор остаются ключевым трафиковым каналом. Через них игроки получают ссылки, отзывы, инструкции по бонусам и решают спорные ситуации. Это и канал аквизы, и инструмент поддержки, и источник репутации. Игнорировать форумы в Турции значит проигнорировать сам рынок.

5. Привычка к определённым платформам
В рынке уже устоялось определённое ожидание по интерфейсу и функционалу. Большинство игроков привыкли к продуктам на базовых платформах: BetConstruct, Pronet, EveryMatrix. Это значит, что любая сильно отличающаяся операционка может вызвать дискомфорт и снижение вовлечённости. Новым провайдерам приходится учитывать эту привычку и либо мимикрировать, либо убедительно объяснять свои отличия.

6. Постоянные блокировки доменов
Почти каждый оператор в Турции живёт в режиме постоянной смены домена. Зеркала это норма, а не исключение. Сайты блокируют быстро и регулярно, поэтому нужно заранее продумать систему переадресации, миграции игроков и рассылок. У крупных брендов десятки доменов в запасе. Это технический челлендж, который обязательно нужно учитывать.

7. Off-page SEO через множество лендингов
Из-за вышеописанных блокировок и конкуренции многие бренды делают ставку не на один главный сайт, а на десятки и сотни отдельных SEO-оптимизированных лендингов под разные ключи. Это часть стратегии по генерации трафика и обходу ограничений. В Турции это распространённая практика, и без неё сложно добиться стабильного потока новых игроков.

Если ты хочешь что-то продавать в Турции, надо играть по их правилам. Регион сложный, избалованный но благодарный.

Недавно услышал то, что ещё пару лет назад показалось бы невозможным. PokerStars - да, тот самый гигант, с десятками лет истории, с самым сильным брендом в покере мигрирует на платформу Pragmatic Solutions.

Если кто не в курсе: Pragmatic Solutions — это не тот же самый Pragmatic Play, но "родственник". Это их B2B-платформа, сделанная сравнительно недавно как отдельный продукт, ориентированный на полный контроль над казино-операцией.

И теперь PokerStars. Миграция ещё не завершена, но процесс идёт. И главное тут не просто имя клиента, а контекст.

Есть мнение изнутри, что платформа Pragmatic Solutions не считается технически самой сильной на рынке. То есть речь не о каких-то передовых фреймворках или архитектурных прорывах. Более того, в iGaming среде ходит молва, что именно дев-команда у них не самая мощная.

Как коммерческим ребятам удалось закрыть такую сделку? Ведь старзы не просто большой клиент у них там целая инфраструктура с специфическим продуктам. Платформа не лучшая, новая а предложить коммерческие условия получше в таких оборотах штука не легкая. Они настолько велики что все действующие цифры и так должны быть на грани маржи.

И тут, по сути, не про “хорошее предложение” или “продуманный продукт”. Это пример очень сильного biz dev подхода, где всё строится на отношениях, доверии, смелости и последовательной работе.

Честно говоря, среднестатистический менеджер новой платформы даже постеснялся бы предложить PokerStars миграцию. Просто потому что звучит как фантастика. А эти люди взяли и сделали. Принесли, объяснили, выстроили и дожали. Просто можно аплодировать.

Часто кажется, что в нашей индустрии всё решает продукт. Или тех. Или цена. Но иногда всё решают человеческие отношения. Симпатия, доверие и несколько дорожек :)

Написал пост про Турцию и в тот же день хлопнули Papara, один из крупнейших локальных методов используемых в нише.

До этого закрыли Payfix. Payfix и Papara вместе, интуитивно делали половину казиношного платежного оборота.

Цифры у всех операторов падают. Что предстоит турецкому рынку не ясно, да и в целом перспективы не оптимистичные.

Ко мне обратился за консультацией бренд который делает ежемесячно депозитов на 15М +. Смотрю цифры, вижу что в таких больших обьемах они все равно не могут побить burn rate. Аквизишн работает, продукт крутой, retention rate тоже хороший. В чем проблема? Бонусы и их косты.

Вроде бы бонус это мощный инструмент. Он дает ретеншн, мотивацию к депозиту, эмоциональный якорь. Но внутри команды его запуск часто вызывает тревогу. Особенно у риск-менеджеров и финдиректоров.
Почему?
Потому что плохой бонус это не просто потеря денег. Это генератор токсичного трафика. Смотришь цифры растут, больше депозитов, больше оборота и GGR. Просто вслед растут и выплаты. И, главное, щедрый бонус может навсегда изменить поведение даже хороших игроков.

Связанная, частая ошибка - недооценка эффекта от “переобучения”. Если дать слишком щедрый релоад, особенно без вейджера, игрок перестаёт воспринимать игру как развлечение. Он начинает ждать подачек. Платить только если дали. И на следующий месяц уже не депает без допинга.

Другой и явный риск это бонус-хантинг. Игроки которые регаются ради абюза бонуса. Они заводят аккаунты, аккуратно проходят вейджер, выводят. Иногда даже наносят урон репутации, жалуясь в соцсетях если их не выплатили вовремя.

Условно, один неосторожный релоад на 100% без лимита и ты смотришь в минус на весь cohort.

Что с этим делать? Работать точечно.
Грамотный бонус это как ювелирная работа. Он должен:
быть персонализированным,
учитывать стиль игры (разовый игрок ≠ регуляр),
иметь понятный вейджер и кап. Косты должны быть рассчитаны и механики начисления должны быть конкретными.

Бонус это не просто щедрость. Это поведенческий инструмент.
И если его не боятся, скорее всего его просто не замечают. А значит и толку от него как от баннера внизу сайта. Но и с другой стороны, не рассчитанная бонусная кампания может утопить любой проект.

Регуляция спасет мир.

На бумаге - да.
На практике - часто нет.

Одна из самых частых ошибок регуляторов: они создают ограничения только для тех, кто играет по правилам. То есть лицензированные операторы попадают под давление, а “черные” продолжают работать как раньше, с некоторыми осложнениями.

Самый очевидный пример — платежки.

Например, после легализации в Бразилии основной способ оплаты, PIX, должен был остаться (по идеи) только для лицензированных операторов. Но уже сейчас видно, как часть нелегальных платформ продолжает принимать депозиты через обводные схемы. Например у ребят с Betatransfer можно взять тот же PIX на свое не лицензированное бразильское казино и принимать игроков. И так почти в каждом регионе.

Что в итоге?

Белые операторы теряют долю рынка, платят налоги, вынуждены верифицировать каждого пользователя и соблюдать массу требований. А те, у которых не лицензии продолжают работать.

Регуляция хорошая вещь. Но только если она сопровождается:
— грамотной технической реализацией
— контролем над процессом, а не просто набором правил
— и созданием условий, при которых быть белым оператором выгоднее, чем обходить закон

Без этого любой закон становится просто фильтром, который отсекает тех, кто работает по-честному. А остальные продолжают играть на том же поле. Только теперь с меньшей конкуренцией.

AI в iGaming. Тема, про которую любят говорить, но редко кто реально применяет.
Почти каждый оператор или платформа в какой-то момент вставляет “AI” в презентацию для инвесторов или партнёров. Но если смотреть глубже в продакшене у 90% всё сводится к простейшей автоматизации.

А ведь потенциал у AI в индустрии огромный. Вот несколько направлений, где он реально может изменить игру:

1. Персонализация казино-контента Алгоритмы могут подстраивать витрину под конкретного игрока в зависимости от его поведения, предпочтений и паттернов. Это не просто “показывать популярные игры” а предсказывать, что может сработать именно сейчас для этого конкретного юзера.

2. Сегментация и CRM journey Автоматически выявлять поведенческие кластеры и строить персональные сценарии: когда и с каким оффером подойти, кого вообще не трогать, а кого возвращать другой механикой. Думаю тут самый большой потенциал. Сейчас мы разбираем над инструментом который получая простой промпт создает полноценный бонусный цикл.

3. Риск-менеджмент AI может в реальном времени оценивать подозрительное поведение, работать с лимитами, отслеживать потенциальных арбитражников или даже выявлять паттерны лудомании. Особенно в спорте это спасение для риск менеджеров.

Самое интересное то, что все это уже возможно. Но мало кто внедряет. Причина в отсутствии экспертизы, нехватки данных в нужном виде и просто боязнь менять процессы, которые “и так работают”.

Так что когда в следующий раз слышите про AI в игорке, смотрите, есть ли за этим хоть что-то, кроме красивого слайда.

Только приехал на Мальту, на CasinoBeats.

Если кто-то не был на таких выставках, объясню как это обычно выглядит.

Много брендов, много стендов, логотипы, подарки, менеджеры в футболках. Все ждут, что к ним подойдут клиенты, начнут знакомиться, интересоваться. Кто-то даже реально верит, что воронка продаж начинается с проходящего мимо человека.

Но правда в том, что стенд это не витрина и не ловушка для случайных лидов. Это просто переговорка. Если ты не запланировал 15 встреч заранее, вряд ли тебе повезёт.
К примеру, мы приехали только сегодня а у моей команды по продажам сегодня вечером уже три встречи.

А самый ценный нетворкинг вообще происходит не на выставке. А на ужинах, афтепати, закрытых ивентах.

Где не пичат, не суют визитки, а просто общаются и кайфуют.
Из всех сделок и знакомств, которые я видел на таких мероприятиях, большинство начинались не у стенда, а за бокалом, за столом, или в очереди на шаттл.

Выставки важны ,но не красивым стендом. А тем, как ты их используешь.

Недавно обсуждали запуск новой платформы.
Все понимали что привлечение качественных клиентов очень сложно и наверное просто должно повезти.
С нами сидел друг кто спокойно сказал "Везёт тем, кто к этому везению готов".

Он имел в виду продукт и технологию.
И рассказал историю, которая произошла именно с ним.

Один из крупных провайдеров iGaming-платформ на самом старте просто оказался в нужное время в нужном месте.

Друг был тогда коммерческим директором этой платформы. В аэропорту на обратном пути с ICE он случайно познакомился с ребятами которым срочно нужна была платформа для миграции.

Оператор, с которым они тогда начали разговор, уже давно работал на SBTech.
Но SBTech принял стратегическое решение закрыть всю серую операционку, и клиент оказался в поиске новой платформы. Времени было мало.

И, что важно, они платили уже огромный инвойс и зарабатывали миллионы в GGR.
Решение нужно было быстрое, но зрелое.

Но то, что казалось случайностью, обернулось проверкой на готовность.
А вот она у них была.
В итоге один клиент — и сразу десятки миллионов в обороте.

Платформа сразу состоялась. Не потому что повезло, а потому что была готова.

Victory loves preparation.

Смотрел политический подкаст и опять наткнулся на идею что казино обманывают, выдают призы своим людям, там только проигрывают. Там еще были «пруфы» с цифрами. Один из участников ссылался на налоговые отчеты оператора где он заплатил всего лишь 0.6-0.7% налогов от общей суммы принятых ставок.

Писал не один пост про эту тему. Но решил написать и объяснить столько раз сколько увижу подобный популизм. Мало ли, что-то поменяется.

Для контекста, речь о казино с лицензией и очень крупным GGR.

Так во первых. Про эти «крошечные» налоги. Берем простой пример: у казино оборот 100$. RTP (возврат игроку) - 96%. Это значит, игрокам вернулось 96$, а у казино осталось 4$. Это и есть gross gaming revenue, GGR. С него платится налог, допустим, 10–15%. Это 0.4–0.6$, ровно то, что и показывают отчеты. Всё сходится. Из оставшихся 3.5$ оператору надо покрыть техподдержку, платформу, платежки, маркетинг, сотрудников, лицензии, трафик, всё. Это не какая-то "чистая прибыль". Это выручка.
Откуда вообще вопрос? А сколько должны были заплатить?

Во вторых. Речь идет о выручке в десятках миллионах долларов, ежемесячно. Правда кто-то думает что люди зарабатывают миллионы долларов кидая скажем на 5-10$? Это как сказать что кто-то зашел в мак , заплатил за бургер а МакДональдс его преднамеренно кинули сказав что платеж не прошел. Зачем им эти ваши копейки?

Не удивлюсь если прозвучит гениальный ответ что в количестве кидков сумма выйдет внушительная. А репутация? А факт что эта мелкая афера может угробить мультимиллионный бизнес? Минусовая тема.

Есть фрод проекты, бывают разные схемы. Но пора уже научится считать и понимать базовую механику бизнеса о котором делаются громкие заявления.

Как устроен рынок MENA и почему он особенный

Многие смотрят на MENA-регионы как на перспективное направление: платежеспособное население, высокий интерес к гемблингу, релевантные спортивные события. Но на практике рынок совсем не похож на классический западный.
Главная причина это отсутствие стабильной платёжной инфраструктуры. Нет ни нормальных эквайрингов, ни вменяемых локальных методов. Игроку сложно просто пополнить счёт и именно из-за этого в регионе доминирует агентская модель.

Агент в MENA это не сайт с отзывами и кнопкой “перейти”, а реальный человек. Обычно - уважаемый участник комьюнити, часто с offline-аудиторией: админ в Telegram, владелец кофейни, тренер. Он принимает деньги от игроков, пополняет их баланс на платформе, следит за движением средств и делает выплаты. Все вручную.

Из-за этого структура костов у оператора другая. Нет больших трат на рекламу, CRM или бонусную мотивацию. Несколько основных переменных затрат тут отсутствуют. Платежная комиссия нулевая, не платишь за трафик и маркетинг. Зато есть % с прибыли, который получает агент. Это обычно 30–40% от NGR, а иногда даже выше при крупных оборотах.

Но у модели есть и оборотная сторона. Всё строится на доверии, а это делает систему уязвимой: возможны задержки, злоупотребления, невозможность масштабировать модель. Если совсем просто то агент может банально кинуть. Плюс, высокий операционный риск: многие агенты дают игрокам играть в долг, и, как показывает опыт, игра на кредит самая маржинальная. В долг игрок проигрывает больше, потому что психология другая: нет ощущения потери “своих” денег.

Отсюда парадокс: рынок сложный, нестабильный, но прибыльный. Главное выстроить хорошую сетку агентов и уметь управлять рисками.

Вывод? MENA — это не про “запустить локализацию и подключить пару платёжек”. Это совсем другая операционная модель, где ключевая валюта не реклама, а человеческое доверие.

Обороты и GGR спортсбука Draftkings. Это официальные цифры. В четвертом квартале 2024 года можно увидеть заоблачный GGR $825М.

И это только белые спортивные ставки. Еще важно помнить что во многих штатах компания вообще не оперирует из-за регуляции.

Боюсь представить какой потенциал имеет этот рынок. Всего в 7 штатах можно оперировать казино и в 32 спортсбук. Общий GGR у Draftkings за 2024 4.4 миллиарда долларов. Компания в 2020 году пошла в IPO и сейчас имеет капитализацию в 25 миллиардов.

Удивительнее всего то, что с продуктовой точки зрения рынок еще откровенно отстает и это из-за ограничений регулятора.

Кстати, интересно еще отметить что 2024 год у них исторически первый с положительным free cash flow. Для контекста GGR в 2023 был 3.6 миллиардов а free cash flow -103 миллион.

Часто, глядя со стороны на переговоры казино с поставщиками, люди удивляются - неужели всё решается из-за каких-то 1–2 процентов? Особенно когда обсуждаются комиссии провайдеров, платёжек или партнёрские условия. На самом деле - да. Потому что экономика казино устроена так, что маржа держится на очень тонкой грани.

Чтобы это понять, нужно разобраться в структуре костов. Условно они делятся на две категории: переменные и фиксированные.

Переменные косты это то, что зависит от объёма оборота. И именно они "съедают" большую часть дохода:

— Бонусные расходы. Часто недооцениваемая статья. Могут доходить до 20% от GGR в зависимости от механик и агрессивности промо.
— Партнёрские выплаты. При ревшаре в среднем 25% от GGR уходит на аффилиатов. CPA-модель (оплата за первый депозит) может стоить в среднем 100–200 долларов за игрока. Говорят в Австралии доходит до 1000$)
— Провайдеры и платформы. В среднем совокупно около 20% от GGR. Из них около 5% это комиссия платформы, остальное за сами игры. Средний провайдер на операторе стоит около 15% при нулевом обороте. Но из за нюансов расчета суммарно берет больше доли из GGR.
— Платёжные комиссии. Сложно сказать среднжюю цифру от оборота так как во первых берутся от депозитов и выводов, а во вторых сильно зависит от гео. Допустим крипта стоит 1% плюс минус, а visa/master решение в Европе может быть 10%+.

Есть и фиксированные косты: это зарплаты, лицензии, маркетинг и так далее. Они не зависят напрямую от объёма оборота, но формируют серьёзную постоянную нагрузку.

Всё это приводит к тому, что экономическая модель казино это баланс на тонкой плоскости. И каждый дополнительный процент расходов может обнулить прибыльность. Поэтому даже незначительные скидки или более выгодные условия это не просто "выторговать побольше", а часто вопрос выживания бизнеса. Часто общаясь с фаундерами новых проектов слышу одно и то же - в цикле зарабатывают все, кроме меня. Кстати все зарабатывают именно через него)

Сегодня закончился iGB Live в Лондоне. Каждый раз, когда бываю на крупных экспо, замечаю одно и то же. В павильонах, среди десятков стендов B2B платформ, платежных решений, агрегаторов и казиношных брендов… обязательно найдутся представители компаний, которые вообще не из нашей индустрии. И это впечатляет.
Особенно Cloudflare. Честно, никогда не понимал, как им удаётся так стабильно находиться везде.

Друзья напомнили мне историю, которая символична.
Было это пару лет назад в Дубае. Кстати, если не ошибаюсь тоже во время какой-то выставки. Мужская компания, вечер, кальян, алкоголь, всё по сценарию. В компании были ребята из техотделов крупных платформ. Как водится, позвали девочек. Но одна из них за бокалом вдруг начинает говорить про инфраструктурные решения и сервера.

Все сначала подумали шутит. Потом поняли что нет, она реально работает в отделе продаж Cloudflare и прекрасно знает, кто в комнате. Просто нашла способ познакомиться не на Zoom'e, а там, где люди снимают галстуки.

С тех пор, каждый раз когда я вижу их на выставке думаю об этом. Кто-то строит стенды, а кто-то строит сети. Не только серверные.

Был в Лондоне, закрыл сделку по перепродаже спортсбука.Не хочу написать имя компании так как говорю о коммерции. Коммерческие условия огонь. В два раза дешевле рынка. Продукт при этом реально топ. Стабильный, функциональный, с быстрым лайвом и удобной админкой. Еще и проверенный на очень крупных операторах.

Но честно выглядит всё это странно. На рынке почти нет решений, которые настолько хорошо заточены под перепродажу. Обычно спортсбуки работают напрямую с B2C-операторами, а тут все почти идеально собрано именно под B2B. Всё, что нужно, уже есть из коробки. И это, мягко говоря, редкость.

В такой момент хочется радоваться, но вот вопрос: это демпинг, чтобы быстро зайти в рынок, или расчёт на то, что через год ты никуда не денешься и сядешь на их условия?

Принять решение тоже было непросто. Альтернатива есть, но она более дорогая, зато с оффером под нужные рынки и с более высокой узнаваемостью со стороны игрока. Проблема только в одном: на личном уровне нет доверия к команде. А в B2B, особенно в гэмблинге, зависеть от того, кому не веришь может привести к не очень радостным историям. А закон Мерфи никто не отменял) Если что-то может пойти не так, то так и будет. Сегодня ты работаешь, а завтра тебя просто выключают, и вариантов у тебя нет. А причины выключать поверьте есть.

В целом весь B2B iGaming стоит на таких пограничных решениях и оправданных dependency.

Есть игры, которые приносят очень мало профита. Или вообще ничего не приносят. Например, классический p2p покер. Или лайв казино игры с высоким RTP как блекджек, баккара. В теории, в блекджеке можно играть так, чтобы практически не проигрывать. А в покере платформа берёт только рейк, при этом с определенными кепками.

Так зачем это вообще нужно оператору?
Ответ — аквизишн. Это входная точка. Игрок заходит, пробует себя в покере или садится за лайв-стол с уверенностью, что тут можно “переиграть казино”. И часто остаётся. Потому что дальше начинается кросс-селл. Тут в основном все зависит от хорошей CRM стратегии. Еще промо, бонусы, баннеры…всё делается чтобы игрок оказался в слотах или на спорте. А вот там уже заложена прибыльность.

Почти в каждом крупном казино или мультибрендовой платформе такие “минусовые” продукты часть стратегии. Они нужны не чтобы зарабатывать с первой ставки, а чтобы завести игрока внутрь экосистемы. А дальше уже важно, насколько хорошо выстроен продукт, персонализация, кросс-промо и удержание. Именно это и превращает минус в плюс.

ChatGPT просто убивает социальные сети.

Лично у меня нет и в последние 5 лет не было ни инстаграма, ни фейсбука ни ВК. У меня только профессиональный линкедин в который я когда-то с интересом заходил. Читал новости, мнения и обсуждения с нашей индустрии.

После того как ИИ стал таким популярным для генерирования контента весь мой фид стал однообразным.

Супер структурированные тексты про все, где говорится не о чем. То что можно писать одним предложением пишется целыми абзацами. Плюс ты знаешь что эти люди на английском два предложения связать не умеют и становится противнее)

Просто перестал заходить и читать.

Очередной раз мучает бессонница, и хочу понять какой актив в igaming компании важнее для успеха. (В то время когда писал пост)

Сколько бы я ни участвовал в запусках и ни смотрел на чужие команды, снова и снова прихожу к одной мысли: компания держится не на технологиях и не на стратегиях. Она держится на фанатиках. На тех, кому не всё равно.

Я не про бессонные ночи или переработки. Я про людей, которым по-настоящему нравится то, что они делают. У которых внутри щелкает, когда что-то начинает получаться. Которые не просто работают, а реально верят, что это может стать большим.

Без этого нельзя. Потому что в любом проекте будут моменты, когда всё идет не так, когда метрики падают, когда деньги на исходе, когда конкуренты давят. И вот тогда остаются только фанатики. Все остальные — уходят.

Да, очевидно что нужна сильная технология, классный продукт, сервис и коммерческая стратегия. Но в конце концов все это строится людьми.

Именно внутренняя вера команды часто и делает разницу. Вера в идею, в продукт, в команду, в то, что получится. Это сложно измерить в цифрах, но это чувствуется на созвонах, на летучках, даже в переписках.

Помню, спрашивал у друга ( кстати он подписан и не знает что за каналом я)) как им удалось перейти конкурента у которого разрыв с ними был заоблачный. И я спрашивал про конкретную фичу продукта. А он ответил что они всей командой просто захотели это сделать и все.

Один из тех факапов, которые вроде бы мелочь, но на деле цепная реакция, которую останавливать приходится всем департаментом.

Запустили новую игру. Были довольны. Продукт реально интересный, новая механика, уверенность, что зайдёт. Решили продвинуть - поставили её первой в игровом лобби. Визуально игра была очень похожа на уже привычные пользователям. Интерфейс — стандартный. Название, конечно, другое, было написано, но кто его читает, если кнопки и оформление выглядят как у “обычных” игр?
Игроки заходили, думали, что всё как всегда. И начинали играть по старым привычкам. А правила были другими. И, как это обычно бывает, те, кто проигрывает идут в саппорт.

А саппорт в этот момент как раз разбирался с нюансами самой игры. Они не были в ней с самого начала, как продакт или тех. Инструкции ещё не были детально расписаны, да и сами кейсы непривычные. Поток тикетов был дикий. И это всё на фоне растущего трафика.

В итоге - массовое недовольство. Ушли активные игроки, которым казалось, что их “подставили”. Пошли жалобы. Пошёл негатив. Пошли вопросы от инвесторов. И всё это из-за того, что мы решили “ну, игроки разберутся”.
Хотя сама игра была норм. Просто никто не объяснил, что это новое. Не выделили. Не дали игроку времени понять. И в итоге подставили сами себя.

Вывод? Один шаг и ты рушишь воронку. Никогда не думай, что название или мелкие детали интерфейса спасут от недопонимания. Если ты меняешь логику — говори об этом. Игроку всё равно, как вы там у себя это называете. Он хочет предсказуемости. А если ты её ломaешь, хотя бы предупреди. Всегда учитывай факт что ты имеешь дело не с самими умными людьми.

И ещё один момент, который усвоил: ordering в лобби это не просто косметика. Первая игра, которая стоит по дефолту, почти всегда получает большой трафик “по инерции”. И если ты ставишь туда что-то новое и непонятное, это как минимум должно быть осознанным решением, а не тестом “а вдруг зайдёт”.