Коллеги, признавайтесь, было?

(а если хотите, чтобы такого не было, — пишите нам)

Всем отличного воскресенья! 🫶🏻

Что (или кто?!) мешает компании расти?

Если ваш отдел продаж очень много работает, а приятных результатов нет, то самое время уволить всех и закрыть компанию пройтись по чек-листу ошибок, которые мешают расти бизнесу:

• Ваши сейлзы неопытные. Так бывает. Если этот процесс необратим, то оцените их (пусть даже минимальные) скиллы и организуйте обучение в формате наставничества. Поддерживайте культуру обмена знаниями в отделе и мотивируйте менее опытных менеджеров. Результат не заставит себя долго ждать 🤝🏻

• Процессы настроены неэффективно. Дублирующие задачи, недостаток ресурсов или неясные роли — все это приводит к замедлению работы команды. Создайте четкие регламенты по ключевым процессам. Это поможет менеджерам понять, как выполнять задачи и уменьшит вероятность ошибок

• Тайм-менеджмент — ваше слабое место. Проводим встречи и решаем проблемы с управлением временем, составляем планы на день/неделю/месяц и работаем с отвлекающими факторами. А еще не забываем создать комфортное рабочее пространство для менеджеров, чтобы способствовать бОльшей продуктивности.

• У вас нет CRM-системы. CRM-система поможет визуализировать процесс продаж и покажет узкие места. С ней вы сможете отслеживать все стадии воронки продаж и будете оперативно реагировать на проблемы.

• Вы не говорите с аудиторией на одном языке. Непонимание болей клиента может привести к неправильным стратегиям продаж. Понимание ЦА = непрерывный процесс ее изучения. Регулярно обновляйте инфо о клиентах и адаптируйте стратегии в соответствии с рыночными трендами и изменением потребительского поведения.

• Сейлзы мало обучаются. Рынок постоянно меняется, меняйтесь и вы! Внедряйте новые методы и техники продаж, изучайте потребительское поведение. Кстати, мы в «Индикаторе» зациклены на обучении — как на собственном, так и наших клиентов. Жить без базы знаний и тренингов не можем 🙃

• Между сейлзами и отделом маркетинга проблемы с коммуникацией.
Классика 🙂 Тут главное — сделать все рабочие процессы прозрачными и четкими. Не беситесь, а настройтесь на сотрудничество.

• Вы поставили слишком амбициозные цели. Нереалистичные или неопределенные цели могут демотивировать сейлзов и снизить производительность. Поэтому трезво оцениваем компанию, ситуацию на рынке и компетенции менеджеров, а потом уже ставим планы продаж.

• Вам не хватает аналитики. Отсутствие аналитики = проблемы в принятии решений. А оно вам надо? Оно вам не надо… Тут, кстати, 100 минут бесплатного анализа звонков. Начните хотя бы с этого 🙂

А чего вам не хватает для полного счастья? 🙂

#ошибкаропа, или то, что тормозит развитие ОП и всей компании - отсутствие отчётности 📝

Ошибка: РОП нерегулярно ведет отчётность или не ведет вообще

Почему отчёты это важно?
1. Оценка реальной эффективности отдела продаж позволяет своевременно корректировать стратегию, определять приоритетные направления и повышать результаты 📈
2. Контроль над процессами. Руководитель должен видеть полную картину и оперативно реагировать на изменения в рынке или потребности клиентов👨‍💻
3. Мотивация менеджеров на реальных результатах, показывая их достижения и указывая на области для роста 💪

Что делать?
1. Обсудить проблему с РОПом и донести ценность отчётности для всего отдела продаж и компании в целом
2. Автоматизация процессов. Возможно, сейчас руководитель должен собирать все вручную 🥲
3. Разработка шаблонов отчетов и регламент по их ведению. Это поможет стандартизировать и значительно облегчить процесс 💯

Ну и 4, обратиться в "Индикатор", наш отдел контроля качества поможет со сбором отчётов и проведет обучение ваших сотрудников 😎

А как у вас настроена работа с отчётностью? 🤔

Сегодня мы решили поговорить об ИНИЦИАТИВЕ.

☝️Критерий, который мы отдельно оцениваем в каждом проекте!

Понимая его ценность и владея инструментами перехвата, вы сможете качественно улучшить не только профессиональную, но и личную жизнь 😉

Давайте разберемся, что же такое инициатива, как она связана с позицией консультанта и активной продажей и разберем некоторые инструменты перехвата инициативы.

➡️Послушайте звонок с 24 секунды.

➡️Ответьте в комментариях на вопросы:

1. На чьей стороне инициатива? У клиента или у менеджера? Почему?
2. Какие инструменты перехвата инициативы вы знаете? Какие можно и нужно было применить менеджеру?

Далее изучите инструменты перехвата инициативы, которые вы можете зафиксировать в свою программу обучения и показать своим менеджерам, что быть инициативным просто и выгодно для всех!

Инициатива на стороне клиента. Почему?

Менеджер в самом начале задает лишь один вопрос и сразу же хочет переключить клиента на другого сотрудника. При этом клиент не сдается, перехватывает инициативу в свои руки и начинает сам спрашивать, и .. оставляет менеджера в диалоге (а ведь именно задача менеджеров сохранить диалог с клиентом до тех пор, пока не пройдет все этапы продаж).

❗️Есть ли у менеджера задача полностью квалифицировать клиента или нет – мы не знаем. Рассмотрим оба варианта.

1️⃣ ВАРИАНТ
Если менеджер обязан квалифицировать клиента и потом передать коллеге, то в самом начале необходимо применить инструмент перехвата инициативы:

Пример ⤵️

Клиент (00:30): Гофра картон - приемка условия у вас какие?
Менеджер: Да, конечно, сейчас отвечу на все ваши вопросы,
Клиент: Екатерина
Менеджер: Екатерина, позвольте задам вам несколько вопросов, чтобы предложить вам лучшие варианты?
Мы полностью выполняем критерий приветствие (уточняем имя клиента и обращаемся к клиенту по имени, и перехватываем инициативу через вопрос для переход на самый базовый критерий – выявление потребности клиента.

2️⃣ ВАРИАНТ
Если же менеджер действительно не может помочь и должен перевести клиента с подобным запросом на другого менеджера, тогда не стоит продолжать диалог, в котором ты не можешь помочь и сливаешь клиента. После вопросов клиента стоит перехватить инициативу и объяснить, почему вы переключаете и какую выгоду получит клиент, оставаясь на линии и дождавшись ответа от другого менеджера. Меняется цель коммуникации, при этом инициатива сохраняется в любом случае!

Пример ⤵️

Менеджер (00:40): Давайте я вас менеджеру передам, которая занимается складскими клиентами, она вам перезвонит?
Клиент: Хорошо, а вы можете еще как-то сами забирать?
Менеджер: Да, сами тоже можем, я как раз хочу связать вас с менеджером, который отвечает за это направление и подробно проконсультирует вас по всем вариантам сотрудничества, оставайтесь на линии, переключу прямо сейчас. (Или если переключить не удается: удобно будет принять звонок через 15 минут? – назначаем четкий следующий шаг, чтобы клиент не сидел в режиме ждуна)

А ваши менеджеры в какой позиции - консультанта или активного продавца? 🤔