Всем отделам продаж нужна она — сильная и независимая…

… оценка качества их работы 🙃

Запрос от клиента из образовательного проекта: «Мы стали настолько близкими друзьями в нашем отделе, что провести объективную аналитику работы каждого стало просто невозможно…».

Как мы в "Индикаторе" помогаем с таким запросом:

1. Радуемся, что клиент сам осознает необходимость аудита и независимой оценки отдела продаж (да-да, это важный этап, который показывает открытость бизнеса и желание развиваться).

2. Начинаем работу — прослушиваем и анализируем звонки менеджеров. Изучаем, как они презентуют продукт, через какие этапы продаж проходят, где совершают ошибки и где ведут правильный диалог с клиентом.

3. Далее заполняем таблицу оценки качества звонков по менеджеров. Для каждого проекта мы обновляем критерии оценки, чтобы они соответствовали конкретным особенностям продукта и циклу продажи.

4. На онлайн-встрече презентуем подробный отчет, обсуждаем проблемы и пути решения. Оцениваем работу по каждому менеджеру отдельно — усиливаем их сильные скиллы и избавляем от ошибочных действий.

5. Составляем индивидуальные планы обучения для сейлзов и сами же проводим это обучение.

Коллеги, а вы верите в беспристрастную и эффективную оценку работы отдела продаж без привлечения внешних аналитиков? (мы — нет🤓)

Какие планы на вечер?
Есть идея – послушать новый разбор звонка от эксперта «Индикатора» Айгуль Зубаировой.

А какие ошибки вы допускали в звонках, но со временем смогли исправить?

Что делать, если сейлзы не вывозят?

Запрос от клиента из консалтинговой компании: «Пришел РОПом в новую команду, продукт отличный, маркетинговые процессы налажены. Но сейлзы совсем не тянут, хотя потенциал есть. Что делать?».

Как мы в "Индикаторе" помогаем с таким запросом:

• Прослушиваем и анализируем звонки всех менеджеров по установленным для вашего бизнеса критериям.

• Создаём базу знаний успешных и провальных звонков отдела продаж с удобной фильтрацией.

• Определяем хорошие и плохие качества каждого продавца и прописываем индивидуальные планы развития.

• Бизнес-тренеры (с опытом в конкретно в вашей сфере) проводят практикумы для сейлзов — разбирают реальные кейсы, рекомендуют методики продаж и схемы работы с возражениями.

• Во время и после обучения формируем еженедельные отчёты с динамикой показателей качества по каждому менеджеру и критерию.

А еще помогаем с улучшением скриптов, работаем над командным духом и даем рекомендации с точки зрения психологии и потребительского поведения клиентов⚡️

А как вы развиваете ваш отдел продаж? Какой навык сложнее всего прокачать?

Коллеги, признавайтесь, было?

(а если хотите, чтобы такого не было, — пишите нам)

Всем отличного воскресенья! 🫶🏻

Что (или кто?!) мешает компании расти?

Если ваш отдел продаж очень много работает, а приятных результатов нет, то самое время уволить всех и закрыть компанию пройтись по чек-листу ошибок, которые мешают расти бизнесу:

• Ваши сейлзы неопытные. Так бывает. Если этот процесс необратим, то оцените их (пусть даже минимальные) скиллы и организуйте обучение в формате наставничества. Поддерживайте культуру обмена знаниями в отделе и мотивируйте менее опытных менеджеров. Результат не заставит себя долго ждать 🤝🏻

• Процессы настроены неэффективно. Дублирующие задачи, недостаток ресурсов или неясные роли — все это приводит к замедлению работы команды. Создайте четкие регламенты по ключевым процессам. Это поможет менеджерам понять, как выполнять задачи и уменьшит вероятность ошибок

• Тайм-менеджмент — ваше слабое место. Проводим встречи и решаем проблемы с управлением временем, составляем планы на день/неделю/месяц и работаем с отвлекающими факторами. А еще не забываем создать комфортное рабочее пространство для менеджеров, чтобы способствовать бОльшей продуктивности.

• У вас нет CRM-системы. CRM-система поможет визуализировать процесс продаж и покажет узкие места. С ней вы сможете отслеживать все стадии воронки продаж и будете оперативно реагировать на проблемы.

• Вы не говорите с аудиторией на одном языке. Непонимание болей клиента может привести к неправильным стратегиям продаж. Понимание ЦА = непрерывный процесс ее изучения. Регулярно обновляйте инфо о клиентах и адаптируйте стратегии в соответствии с рыночными трендами и изменением потребительского поведения.

• Сейлзы мало обучаются. Рынок постоянно меняется, меняйтесь и вы! Внедряйте новые методы и техники продаж, изучайте потребительское поведение. Кстати, мы в «Индикаторе» зациклены на обучении — как на собственном, так и наших клиентов. Жить без базы знаний и тренингов не можем 🙃

• Между сейлзами и отделом маркетинга проблемы с коммуникацией.
Классика 🙂 Тут главное — сделать все рабочие процессы прозрачными и четкими. Не беситесь, а настройтесь на сотрудничество.

• Вы поставили слишком амбициозные цели. Нереалистичные или неопределенные цели могут демотивировать сейлзов и снизить производительность. Поэтому трезво оцениваем компанию, ситуацию на рынке и компетенции менеджеров, а потом уже ставим планы продаж.

• Вам не хватает аналитики. Отсутствие аналитики = проблемы в принятии решений. А оно вам надо? Оно вам не надо… Тут, кстати, 100 минут бесплатного анализа звонков. Начните хотя бы с этого 🙂

А чего вам не хватает для полного счастья? 🙂

#ошибкаропа, или то, что тормозит развитие ОП и всей компании - отсутствие отчётности 📝

Ошибка: РОП нерегулярно ведет отчётность или не ведет вообще

Почему отчёты это важно?
1. Оценка реальной эффективности отдела продаж позволяет своевременно корректировать стратегию, определять приоритетные направления и повышать результаты 📈
2. Контроль над процессами. Руководитель должен видеть полную картину и оперативно реагировать на изменения в рынке или потребности клиентов👨‍💻
3. Мотивация менеджеров на реальных результатах, показывая их достижения и указывая на области для роста 💪

Что делать?
1. Обсудить проблему с РОПом и донести ценность отчётности для всего отдела продаж и компании в целом
2. Автоматизация процессов. Возможно, сейчас руководитель должен собирать все вручную 🥲
3. Разработка шаблонов отчетов и регламент по их ведению. Это поможет стандартизировать и значительно облегчить процесс 💯

Ну и 4, обратиться в "Индикатор", наш отдел контроля качества поможет со сбором отчётов и проведет обучение ваших сотрудников 😎

А как у вас настроена работа с отчётностью? 🤔

Сегодня мы решили поговорить об ИНИЦИАТИВЕ.

☝️Критерий, который мы отдельно оцениваем в каждом проекте!

Понимая его ценность и владея инструментами перехвата, вы сможете качественно улучшить не только профессиональную, но и личную жизнь 😉

Давайте разберемся, что же такое инициатива, как она связана с позицией консультанта и активной продажей и разберем некоторые инструменты перехвата инициативы.