Пожалуйста, не покупайте у меня
или как продавать уверенно на высокие чеки

Состояние нужды — причина провала переговоров
Новички часто приходят к клиентам с мыслями: «Пожалуйста, купите у меня!», готовые идти на уступки ради сделки. Но опытный клиент чувствует эту «нужду», использует её в своих интересах: снижает стоимость, выжимает максимум или даже «кидает» исполнителя.

Показывать, что вы нуждаетесь в результате, опасно.
Нужда — это уязвимость. Клиент начинает диктовать условия, которые могут быть вам невыгодны. Представьте продавца в магазине, который умоляет купить товар. Вы, скорее всего, развернётесь и уйдёте.

Нужда заставляет цепляться за первую возможность
и соглашаться на условия, которые не приносят пользы. Но если вы избавитесь от страха отказа, то сможете вести переговоры из позиции силы. Иронично, но уверенное «нет страха» снижает вероятность услышать «нет».

Подходите с позиции эксперта
Даже если вы новичок, вы уже знаете на много больше о дизайне, чем большинство ваших клиентов. Подходите к переговорам с позиции, что вы эксперт, способный улучшить бизнес клиента: лучше упаковать их продукт или услуги и сделать более конкурентоспособными, а доходы выше.
Если клиент откажется — ничего страшного. Это его выбор, и именно такая уверенность помогает строить здоровые отношения и удерживать достойный чек. Возможно, вы поможете даже его конкуренту.

Вывод: Уверенность, спокойствие и позиция эксперта — ключ к успешным переговорам и высоким чекам.

Личный опыт
Когда-то из-за того, что набрал много проектов, и чувствуя, как горит пятая точка, были конфликты за время с семьёй и я начал подходить к продажам с совершенно противоположной эмоцией. Когда продавал проекты, я думал: "Пожалуйста, не покупайте у меня, оставьте мне время для меня и моей семьи." И как актеры, которые запоминают эмоции, чтобы потом вызывать их в нужный момент, я запомнил это ощущение и теперь применяю его в большинстве продаж. Именно с таким подходом мне удалось продать презентацию за 500К в прошлом году. Прошу прощения уже в позапрошлом.
А в этом похоже могу побить общий рекорд за месяц.

Личные консультации в чате на месяц
Запускаю новый формат: месячная поддержка продаж в чате. Вы сможете задавать вопросы о выстраивании отношений с клиентами, разбирать сложные переговоры и получать советы по улучшению ваших предложений. Можно задавать разные вопросы по проектам, улучшать свои продажи и т.д. В рамках работы с одним дизайнером мы смогли продать проект вдвое дороже его изначальных ожиданий. Кроме того, успешно разрешили несколько конфликтных ситуаций, что помогло минимизировать риски и избежать недобросовестного поведения со стороны клиента.

💬 Если вас заинтересовало моё предложение, пишите в личные сообщения @dshmailov.