Как запустить рекламную кампанию и не облажаться?

Меньше месяца назад завел этот канал чтобы делиться с вами опытом эффективной закупки рекламы у блогеров. Опубликовал более 20 постов из которых уже можно сконструировать успешную рекламную кампанию с нуля.

Напоминаю, что мы только в рамках проекта FitStars инвестируем в рекламу у блогеров 15-20 млн руб ежемесячно, как минимум удваивая эти вложения. Сотни экспериментов и набитых шишек, которых вы можете избежать.

Итак, четкий гайд из девяти шагов:

1. Вдохновляетесь кейсами с окупаемостью до 6993% или 5 млн выручки

2. Создаете таблицу для учета блогеров на основе моего шаблона

3. Изучаете мой видеурок о том где искать эффективных блогеров

4. Формируете техническое задание на рекламу у блогеров по шаблону

5. Смотрите урок о том, как оценивать эффективность рекламы у блогеров

6. Включаете в техническое задание триггеры для увеличения продаж

7. Фиксируете прибыль и начинаете докручивать воронку по этому уроку

8. Переводите блогеров на модель RevShare и радуетесь результату

9. Масштабируете команду закупки рекламы у блогеров и отдыхаете

На один полный цикл уйдет 1-3 месяца, дальше работаем над эффективностью.

Простой порядок действий, который поможет пройти путь от первых 50 тыс рублей вложенных в рекламу до нескольких миллионов прибыли в месяц.

В этих девяти шагах опыт, оцениваемый в десятки миллионов рублей. Сохраняйте себе и пересылайте коллегам. Удачи!

@ikarsakov

Давать ли блогерам свободу?

1/ Короткий ответ – да. При составлении технического задания на рекламу важно оставлять пространство для авторской подачи. В противном случае рекламная интеграция превращается в зачитывание гайда, которому не поверят.

2/ Мы идем к блогерам в первую очередь за тем, чтобы доверие его аудитории перенести на наш продукт. Блогер знает свою аудиторию намного лучше, чем рекламодатель и только он способен подобрать формулировки, которые ее зацепят.

3/ Что вы слышите от друзей, когда они рекомендуют какой-то продукт вам? Друзья делятся личным опытом, не скрывают недостатки и описывают достоинства своими словами. Здесь нет места рекламным слоганам.

4/ В следующий раз, когда будете составлять техническое задание на рекламу, представьте вашего лучшего друга – поверите ли такой подаче? Блогер = друг для ядра своей аудитории. Шаблон ТЗ можете найти здесь.

@ikarsakov

10 рублей за просмотр – дорого или нет?

Знаю, что вы соскучились по любимой рубрике с кейсами. Сегодня мы порассуждаем об уместном CPV (стоимость просмотра) и всегда ли стоит обращать внимание на этот показатель. Ну и разберем эту тему на примере интеграции на почти 1 млн выручки у блогера с потрясающими показателями вовлеченности.

Проект: FitStars
Блогер: mooriisoon
Площадка: Instagram
Cтоимость: 213 000 руб
Выручка: 973 320 руб
ROAS: 457%
Формат: сторис

Выглядит неплохо, правда? Окупаемость почти х5 – отлично! А решились бы вы на рекламу у нее, зная что охваты меньше 20 тыс на сторис? То-то же.

CPV выходит больше десяти рублей при том, что средний показатель в подобной тематике ниже двух. За что же переплата в 5 раз? Если копнуть немного глубже, то можно обнаружить, что ER (вовлеченность) у нее больше 10%, что так же в 5 раз выше, чем в среднем по подобным профилям.

Кроме того можно увидеть множество пересечений с аудиторией других высокоэффективных блогеров. Ну и прочие признаки, указывающие на то, что она знает себе цену. Классный регулярный контент, погруженность аудитории в ее жизнь и самоотдача в рекламе. Другими словами – не блогер, а подарок.

Вывод: CPV в вакууме вообще ничего не значит. Вы можете найти варианты со стоимостью контакта с аудиторией меньше рубля, но уверены ли вы что вернете эти вложения? Когда вы видите высокую стоимость интеграции, не спешите отказываться от сотрудничества.

Я всегда рекомендую пристальнее приглядываться к блогеру, проводить анализ его аудитории и качества профиля. В большинстве случаев вас пытаются нагреть, но в редких исключениях вы можете существенно преумножить свои вложения. Рискуйте больше, но с умом.

@ikarsakov

Какой бюджет нужен для теста?

Недавно работали с онлайн-школой, у которой средний чек 80 тыс руб и CAC в районе 20 тыс руб. На тест они выделили 100 тыс руб. Как вы считаете достаточно ли этого бюджета чтобы сделать вывод об эффективности инфлюенсеров как канала продаж? Я вам отвечу так: как повезет.

Вот им например повезло и среди пула из пятерых инфлюенсеров под конец рекламной кампании случилась одна продажа, которая окупила все затраты. А вот не случилось бы этой продажи, то поставили бы они ошибочно крест на блогерах. Но им повезло и теперь они масштабируются.

Я считаю, что бюджет на тестовую кампанию у блогеров должен быть пропорционален размеру CAC (стоимости привлечения клиента). Если у вас приложение с CAC 2 тыс руб – для теста может хватить и 100 тыс, а если вы продаете медицинские услуги или недвижимость с CAC в 50 тыс, то лучше запастись терпением и бюджетом побольше.

Да, вы можете сделать вывод об успехе кампании на прокси метриках вроде стоимости трафика/лида/подписчика, но в конечном итоге все должно упираться в возврат инвестиций. Выделяйте бюджет на тест соразмерный стоимости вашего продукта и не торопитесь делать выводы.

@ikarsakov

Новая неделя – новый кейс

Сегодня хочу поделиться с вами топ перформером с площадки, о которой я еще не писал. Та самая, которая с одной стороны входит в тройку самых популярных в РФ, а с другой над ней уже давно навис Дамоклов меч и мы можем ее скоро лишиться. Конечно это YouTube.

Итак, кейс:
Проект: FitStars
Блогер: youtube.com/@KatyaKonasova
Cтоимость: 697 000 руб
Выручка: 1 345 850 руб
ROAS: 193%
Формат: видео

Да, блогер дорогой и годится только для зрелых проектов с понятными метриками, которые провели ни один тест с инфлюенсерами. Да, блогер избирательный и далеко не всех берет на рекламу, но в этом и профит.

Вовлеченность под 4% на канале-миллионнике с взрослой женской платежеспособной аудиторией. Регулярные выпуски, аудитория вникающая в контент – вы посмотрите на количество длинных осмысленных комментариев.

Ну и одни и те же рекламодатели на длинном отрезке, что говорит о том, что блогер приносит бизнесу деньги. Рекомендую всегда обращать внимание на это. Особенно, если это касается проектов, которые считают окупаемость (как мы).

Если YouTube заблокируют, то в отличии от Instagram пропускной способности бесплатных VPN будет недостаточно для того, чтобы комфортно потреблять контент. Ну а пока – наслаждаемся кейсами и используем все возможности.

@ikarsakov

Влияет ли пометка о том, что реклама является рекламой на ее эффективность?

Все ближе момент неизбежной маркировки всей рекламы в интернете, в том числе и у блогеров. Да, на данный момент штрафы не применяются, но очевидно, скоро все изменится. В связи с этим у многих возникает вопрос – а как это скажется на эффективности рекламы у блогеров?

Опираясь на наш опыт, могу заявить, что аудитория в 99% случаев понимает что перед ними рекламная подача, как бы рекламодатель и блогер не пытались ее скрыть. И чем больше ухищрений для упаковки рекламы в нативную форму, тем меньше доверия она вызывает.

Кроме того, те блогеры, которые выстраивают доверительный диалог со своими подписчиками, уже давно не скрывают и помечают рекламный материал. Это честные и прозрачные отношения, в результат которых вовлеченность аудитории только растет.

Много лет назад до введения требований маркировки мы переживали, когда первые блогеры стали прямо прописывать, что контент является рекламой. А не упадет ли окупаемость, ведь реклама в глазах подписчиков это что-то нежелательное? Нисколько не упала. Эффективные блогеры как окупались, так и окупаются.

Не бойтесь быть честными с аудиторией и блогерами – они это оценят.

@ikarsakov

Кейс на 2995% у блогера с узкой тематикой

При первом касании с инфлюенсер маркетингом кажется, что блогеры из узких тематик могут продвигать продукты только из таких же узких ниш.

Например, врачи обязательно должны рекламировать БАДы, дизайнеры интерьеров – мебель, автоблогеры – автоуслуги, финансовые блогеры – инвестиционные продукты и так далее. Логику вы поняли.

А еще когда мы начинали свой путь с FitStars, самая первая гипотеза была о том, что фитнес приложение лучше всего смогут продвинуть фитнес-блогеры. Ну очевидно же.

А блогеры ветеринары что должны продвигать? Правильно, корма и медицинские услуги для животных. Но это так не работает :) Точнее работает, но нетривиальные подходы отрабатывают еще лучше.

Итак, кейс с нишевым микроблогером ветеринаром:
Проект: FitStars
Блогер: instagram.com/vetdoctor_ru
Cтоимость: 3500 руб
Выручка: 104 840 руб
ROAS: 2995%
Формат: сторис

Тематика узкая, но продукт для массовой аудитории. Все любят котиков и пёселей. И все прислушиваются к эмпатичным врачам. По итогу мы имеем супервовлеченную аудиторию, которая доверяет рекомендациям блогера. Ну а что этот блогер будет рекламировать уже не так важно, если рекомендация органично встраивается в его образ жизни.

Как и в прошлых кейсах с микроблогерами вы можете возразить – 100к выручки это хорошо, но мы хотим хотя бы пару миллионов. Мой стандартный ответ – инвестируйте несколько свободных сотен тысяч в пару десятков эффективных малышей и радуйтесь результату. Вместо слива бюджета c рекламой у блогеров милионников.

Всегда ищите неочевидные подходы – результат не заставит себя ждать!

@ikarsakov

Как найти эффективного специалиста? Ключевое качество.

Кажется, что порог входа в нашу профессию очень низкий, а потолка практически нет. Для того, чтобы стать успешным на входе не нужно иметь специальных знаний. Даже не нужны онлайн-курсы, большая часть – вода. Берете шаблоны для работы из моего канала и вперед.

Все, что нужно: природное любопытство, интерес к продажам, настойчивость. И практика, практика и еще раз практика. А самое главное – просто УМЕНИЕ РАБОТАТЬ. И вот этого качества среди соискателей не хватает больше всего.

Не имеет значения чем занимался кандидат до. В моей команде есть бывшие архитекторы, айтишники, бухгалтеры, менеджеры по продажам, полицейские (😳), юристы и так далее. В какой-то момент они решили свичнуться и нашли себя в дивном новом мире рекламы.

Так вот, большая часть самых эффективных инфлюенсер маркетинг менеджеров имеет за плечами по меньшей мере несколько лет той деятельности, которой занимались прежде. А еще у них есть выраженные достижения, что говорит о том, что они умеют работать и получать результат.

Если вы ищите себе человека в команду – не нужно искать профильных готовых специалистов на HH. Также не рекомендую сразу идти в смежные сферы. В первую очередь вам нужен человек с интересом к профессии, который просто умеет работать.

В чем плюсы такого подхода, помимо очевидных? У таких соискателей нет завышенных зарплатных ожиданий. За бюджет одного готового ленивого специалиста вы сможете нанять троих или пятерых новичков. Кроме того у них не будет профессиональной деформации из других продуктовых ниш.

Осмотритесь по сторонам. Возможно вы уже знаете, кто ваш идеальный кандидат.

@ikarsakov

Как выбрать страну для продвижения через инфлюенсеров?

Многие пошли локализовывать свои продукты или приложения и выходить на зарубежные рынки. И если инфлюенсер маркетинг для таких продуктов показывает отличный ROI на отечественном рынке, то что ожидать от иностранных блогеров?

Если вы читаете меня давно, то возможно помните мой эмпирический закон: если таргет окупается – значит инфлюенсеры сработают еще лучше. Платный трафик в Facebook и Google также может помочь выбрать рынок для продвижения вашего продукта.

Вместо того чтобы идти сразу к инфлюенсерам в новом регионе, что требует больших временных и финансовых затрат, имеет смысл закупить платный трафик в разных гео и посмотреть где лучше сходится экономика. Своего рода поиск Product-Country fit.

При таком подходе нет смысла добиваться положительных значений ROI. Достаточно понимания где трафик дешевле, а конверсия интереснее. Где метрики лучше, а платежеспособность аудитории выше – туда и стоит идти.

Например берем Европу, локализуем креативы на все популярные языки, равномерно распределяем бюджет и ждем первых результатов. Рынок найден – пришло время для первой кампании с инфлюенсерами.

@ikarsakov

Кейс на 2196% в Дзен

Опять я со своими микроблогерами. Но в этот раз на новой площадке, с которой мы работаем давно. На блогеров в Дзен мало кто обращает внимание из-за низкой популярности. При этом в эффективности эта соцсеть не уступает Telegram.

Проект: FitStars
Блогер: dzen.ru/vechnonadiete
Cтоимость: 4500 руб
Выручка: 98850 руб
ROAS: 2196%
Формат: пост

Ничего необычного. Просто тематичный блогер с высокой вовлеченностью, который делится своим прогрессом от тренировок с нашим приложением. И с которым получилось выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения – количество касаний переходит в качество.

В кейсе все как вы любите: низкая цена, много процентов ROAS, повторить успех несложно. Основной пойнт в том, что не стоит игнорировать площадки с малой емкостью – там тоже есть жизнь и деньги.

Если вам кажется, что 100к это мало, то берете 1000 таких микроблогеров и заливаете туда 10+ млн руб, как мы. Радуемся профиту🙏 Прошлые кейсы собраны выше.

@ikarsakov

Я наноинфлюенсер? 500к руб на охватах 150.

Хотел поделиться вчерашним неожиданным кейсом. Кто-то из вас может знать, что помимо FitStars и консалтинга мы развиваем платформу для закупки рекламы у блогеров WOWBlogger.

Об этом я почти не пишу, хотя за последние полгода мы реализовали 100+ рекламных кампаний с инфлюенсерами: от Skillbox до федеральных застройщиков. Набралось много опыта и интересных историй.

Этот канал я завел меньше трех месяцев назад не с целью продаж, а с целью влюбить всех в инфлюенсер маркетинг. Я правда считаю, что сейчас это самый эффективный канал продвижения.

Я не боюсь делиться кейсами с конкретными блогерами и цифрами, так как считаю, что рынок огромный и блогеров хватит всем. А взаимное обогащение опытом только положительно влияет на все стороны.

Вчера канал перешагнул в отметку 300 подписчиков, что кажется смешным по меркам даже микроблогеров, с которыми мы очень любим работать. Но случился интересный кейс.

Мне написала подписчица с просьбой помочь советом по запуску кампании. Классный бренд женской одежды. Тот случай, когда продукт отлично продается и без рекламы. А значит с блогерами можно сделать много иксов.

Спустя некоторое время приходит оплата на 500к рублей. Честно скажу, что я ничего не пытался продать, а просто поделился своим опытом и экспертизой.

И кто я после этого, могу себя уже считать наноинфлюенсером или нет?

P.S. пока писал пост вспомнил, что уже были продажи на меньшие чеки в прошлом месяце. Но только сегодня пришло осознание тренда. Спасибо вам за поддержку!

@ikarsakov

Как каждый месяц делать x2 к бюджету

Во вторник выступал на вебинаре, посвященному рекламе у блогеров.

На вебинар пригласили маркетологов из Тинькофф, Flowwow и меня. Рассказывали о том, как эффективно производить закупку рекламы на больших бюджетах. Ну и обменялись списками эффективных блогеров.

В нашей сфере, к сожалению, незаслуженно мало профильных мероприятий где инфлюенсер маркетологи могли бы обмениваться своим опытом. Ребята из eLama стали исправлять эту несправедливость – за что им огромное спасибо.

Мое выступление выше. А кто хочет послушать Иру и Бато об их опыте – добро пожаловать по ссылке.

@ikarsakov

Зачем идти к миллионникам? Еще более быстрый способ слива бюджета.

Много пишу про успешные кейсы с большими цифрами по окупаемости. Пришло время поделиться антикейсом, который может помочь сберечь ваши деньги.

Пару недель назад мы столкнулись со следующей ситуацией. Нам нужно было оплатить интеграцию на YouTube стоимостью в 60 тыс руб. Связь с YouTube-креаторами как правило происходит через email, в данном случае в контактах был указан аккаунт в телеграм. Такое периодически встречается, это нормально.

Наш сотрудник скопировал название аккаунта и нашел пользователя c таким же именем – все просто. В ходе переписки обсудили детали рекламной интеграции, выбрали дату для размещения и подписали договор. Ничего подозрительного, кроме того, что человек по ту сторону мессенджера зачем-то изменил дату договора.

После проведения оплаты «блогер» сказал, что вечером приступит к съемкам. Как вы уже догадались по заголовку, снимать он ничего не стал. Просто пропал и перестал отвечать на сообщения. И это не тот случай, когда у блогера проблемы с деловыми и моральными качествами – хотя такое тоже встречается. Здесь все прозаичнее, менеджер столкнулся с мошенником.

Как такое могло произойти? При копировании ника из YouTube в телеграм название аккаунта соответствовало ему, но в адресе была изменена одна буква «v» на «w». У менеджера было мало опыта и в спешке он пренебрег проверкой адреса. Как мы выяснили чуть позднее на этого мошенника заведено 54 дела. Кажется, схема работает неплохо.

На ход рекламной кампании заказчика эта ситуация никак не повлияла, так как все риски мы всегда берем на себя. Для нашего менеджера это опыт. Ну а нам всем это лишнее напоминание, что в инфлюенсер-маркетинге, где есть высокая доля человеческого фактора, нужно быть предельно внимательным и выяснять с кем вы имеете дело по ту сторону экрана.

Вообще тема мошеннических схем в инфлюенсер-маркетинге бездонная. Если хотите, чтобы периодически делился такими антикейсами – ставьте реакции 🙂

@ikarsakov

Новая неделя – новый кейс на 2871% ROAS

Есть множество закономерностей между особенностями образа жизни блогера и его эффективностью в рекламе. Вот к примеру вы знали что есть прямая корреляция между количеством детей у инфлюенсера и его окупаемостью?

После второго ребенка, с каждым последующим, значения ROAS растут. Многодетная мать с пятью детьми – неизбежно окупит инвестиции в рекламу (если прочие метрики впорядке и у нее ваша аудитория).

А еще экспаты из стран с высоким уровнем жизни с русскоязычной аудиторией почти всегда на голову выше по окупаемости своих коллег, находящихся в РФ, СНГ, Азии и т.д. Не знаю почему это так, есть много мыслей. Но главное что это работает.

Кейс:
Проект: FitStars
Блогер: instagram.com/world_of_dariush
Cтоимость: 1600 руб
Выручка: 45 930 руб
ROAS: 2871%
Формат: сторис

В сегодняшнем кейсе микроблогер совмещает эти две прекрасные черты. Она живет в Германии и воспитывает троих замечательных детей. Добавляем к этому высокую вовлеченность и думающую аудиторию. PROFIT!

Не устану повторять. Да, выручка может показаться смешной, но вы посмотрите на ROAS. Берете 500 тыс руб, закупаете 100-200 таких размещений и радуетесь паре млн дополнительной прибыли. Ну а дальше масштабируетесь. Другие кейсы выше. Удачи🙌

@ikarsakov