🎩Топ-5 психологических триггеров в инфлюенсер маркетинге

Сегодня хочу рассказать о моем избранном списке психологических триггеров, которые мы используем при продвижении через блогеров и включаем в наше техническое задание на рекламу.

Кстати, если вы еще не скачали шаблон технического задания, то рекомендую это сделать сейчас, он будет удален через 24 часа [шутка]. Итак, переходим к списку триггеров:

1. Моментальная выгода. Кто не любит щедрые скидки? Особенно, если блогер дает скидку по персональному промокоду, номинал которой выше, чем в других каналах коммуникации;

2. Ограничения по времени или количеству. Та же скидка из пункта выше действует небесконечно. Для сторис идеально ограничить по времени в 24 часа, все равно они дольше не провисят;

3. Социальное доказательство. Например если у вас приложение и высокий рейтинг в AppStore, то стоит упомянуть, что уже много тысяч человек являются вашими клиентами и оценивают вас по высшему баллу;

4. Сравнение. Ваш потенциальный клиент вероятно уже как-то решает или пытается решить свои задачи без вас. Важно провести параллель с конкурирующим решением и подчеркнуть ваши преимущества.

5. Результат [мой любимый]. Если говорить про ниши weigt loss и beauty, то это самый сильный триггер. Все любят до/после. Когда к вам приходит клиент он всегда покупает результат и мы должны показать его на примере блогера.

Кажется, что приемы избитые и уловки очевидны, но это работает – так уж мы устроены. Идеально, если все эти триггеры можно скомбинировать в одной рекламе. Но даже использование одного способно существенно увеличить продажи.

Можете взглянуть на наши кейсы выше с позиции использования триггеров.

@ikarsakov

🌪Что такое воронка продаж и как увеличить прибыль в два раза?

Пост на 1 мин чтения и урок на 22 мин, который я записывал для наших сотрудников в прошлом году – для тех, кто хочет копнуть глубже.

Воронка продаж – это путь клиента от момента привлечения внимания до момента покупки. Путь состоит из нескольких этапов, на каждом их которых отсеивается часть аудитории. Расширение воронки на каждом из этапов ведет к увеличению прибыли.

Пример воронки по которому идет подписчик блогера перед покупкой подписки на приложение с средним чеком 5 тыс руб. Назовем подписчицу Аней, охваты у блогера 100к:

1️⃣ Аня увидела рекламу. Ее заинтересовало приложение и она оказалась в числе 2% (или 2000 человек) тех, кто перешел по рекламной ссылке;

2️⃣ У нее не возникло технических проблем (например с VPN или чем-то еще) и она в итоге попала на сайт в числе 90% (или 1800 человек);

3️⃣ Анино намерение оформить подписку на приложение было максимально сильным, она сидела с банковской картой в руках и начала оформлять заказ в числе 3% пользователей (или 54 человек);

4️⃣ Аня молодец, она ввела реквизиты своей карты верно, на ней оказались средства и не забыла ввести подтверждающий код из смс. Она попала в число 70% счастливчиков (или 38 человек), оформивших подписку.

Итог: рекламу увидели 100 тыс, покупку совершили только 38 человек. Реклама стоила 120 тыс руб, выручка 190 тыс руб, прибыль 70 тыс руб.

Вывод:

1. Вам нужно не так много продаж, чтобы окупить затраты на рекламу;
2. Аудиторию сложно выжечь: 99,96 тыс человек так и не купили подписку;
3. Рост конверсии на 1% на третьем шаге увеличивает прибыль в 2 раза.

Как влиять на каждый из этапов воронки смотрите в видеоуроке⬆️

Ищите узкие места, где незначительные улучшения могут привести к существенному росту.

@ikarsakov

Сложно управлять тем, что нельзя измерить

Сегодня консультировал производителя функциональной городской одежды, у которых хорошо выстроены стандартные каналы привлечения трафика и есть развитые живые аккаунты на основных площадках.

Вещи качественные, продажи стабильные. Выяснил, что даже у моей жены есть их парка. Был запрос в масштабировании инфлюенсеров. Интеграции повышают продажи, но нет понимания окупаемости – классическая ситуация.

Базовое правило при масштабировании любого канала – настроить аналитику. Несложно увидеть влияние на результат, когда у вас всего несколько интеграций. Даже можно примерно понять какой блогер эффективен, а какой нет.

Но когда вы убедились, что канал рабочий и возникает потребность вложить в него кратно больше, чем прежде – наощупь двигаться нельзя, можно слить бюджет и ничего не понять. Сначала аналитика, затем инвестиции в рекламу.

Аналитика настроена, есть первые удачные тесты – пришло время масштабировать канал и считать возврат инвестиций. Ранее выкладывал урок как оценивать эффективность у блогеров. Удачи🙌

@ikarsakov

Как запустить рекламную кампанию и не облажаться?

Меньше месяца назад завел этот канал чтобы делиться с вами опытом эффективной закупки рекламы у блогеров. Опубликовал более 20 постов из которых уже можно сконструировать успешную рекламную кампанию с нуля.

Напоминаю, что мы только в рамках проекта FitStars инвестируем в рекламу у блогеров 15-20 млн руб ежемесячно, как минимум удваивая эти вложения. Сотни экспериментов и набитых шишек, которых вы можете избежать.

Итак, четкий гайд из девяти шагов:

1. Вдохновляетесь кейсами с окупаемостью до 6993% или 5 млн выручки

2. Создаете таблицу для учета блогеров на основе моего шаблона

3. Изучаете мой видеурок о том где искать эффективных блогеров

4. Формируете техническое задание на рекламу у блогеров по шаблону

5. Смотрите урок о том, как оценивать эффективность рекламы у блогеров

6. Включаете в техническое задание триггеры для увеличения продаж

7. Фиксируете прибыль и начинаете докручивать воронку по этому уроку

8. Переводите блогеров на модель RevShare и радуетесь результату

9. Масштабируете команду закупки рекламы у блогеров и отдыхаете

На один полный цикл уйдет 1-3 месяца, дальше работаем над эффективностью.

Простой порядок действий, который поможет пройти путь от первых 50 тыс рублей вложенных в рекламу до нескольких миллионов прибыли в месяц.

В этих девяти шагах опыт, оцениваемый в десятки миллионов рублей. Сохраняйте себе и пересылайте коллегам. Удачи!

@ikarsakov

Давать ли блогерам свободу?

1/ Короткий ответ – да. При составлении технического задания на рекламу важно оставлять пространство для авторской подачи. В противном случае рекламная интеграция превращается в зачитывание гайда, которому не поверят.

2/ Мы идем к блогерам в первую очередь за тем, чтобы доверие его аудитории перенести на наш продукт. Блогер знает свою аудиторию намного лучше, чем рекламодатель и только он способен подобрать формулировки, которые ее зацепят.

3/ Что вы слышите от друзей, когда они рекомендуют какой-то продукт вам? Друзья делятся личным опытом, не скрывают недостатки и описывают достоинства своими словами. Здесь нет места рекламным слоганам.

4/ В следующий раз, когда будете составлять техническое задание на рекламу, представьте вашего лучшего друга – поверите ли такой подаче? Блогер = друг для ядра своей аудитории. Шаблон ТЗ можете найти здесь.

@ikarsakov

10 рублей за просмотр – дорого или нет?

Знаю, что вы соскучились по любимой рубрике с кейсами. Сегодня мы порассуждаем об уместном CPV (стоимость просмотра) и всегда ли стоит обращать внимание на этот показатель. Ну и разберем эту тему на примере интеграции на почти 1 млн выручки у блогера с потрясающими показателями вовлеченности.

Проект: FitStars
Блогер: mooriisoon
Площадка: Instagram
Cтоимость: 213 000 руб
Выручка: 973 320 руб
ROAS: 457%
Формат: сторис

Выглядит неплохо, правда? Окупаемость почти х5 – отлично! А решились бы вы на рекламу у нее, зная что охваты меньше 20 тыс на сторис? То-то же.

CPV выходит больше десяти рублей при том, что средний показатель в подобной тематике ниже двух. За что же переплата в 5 раз? Если копнуть немного глубже, то можно обнаружить, что ER (вовлеченность) у нее больше 10%, что так же в 5 раз выше, чем в среднем по подобным профилям.

Кроме того можно увидеть множество пересечений с аудиторией других высокоэффективных блогеров. Ну и прочие признаки, указывающие на то, что она знает себе цену. Классный регулярный контент, погруженность аудитории в ее жизнь и самоотдача в рекламе. Другими словами – не блогер, а подарок.

Вывод: CPV в вакууме вообще ничего не значит. Вы можете найти варианты со стоимостью контакта с аудиторией меньше рубля, но уверены ли вы что вернете эти вложения? Когда вы видите высокую стоимость интеграции, не спешите отказываться от сотрудничества.

Я всегда рекомендую пристальнее приглядываться к блогеру, проводить анализ его аудитории и качества профиля. В большинстве случаев вас пытаются нагреть, но в редких исключениях вы можете существенно преумножить свои вложения. Рискуйте больше, но с умом.

@ikarsakov

Какой бюджет нужен для теста?

Недавно работали с онлайн-школой, у которой средний чек 80 тыс руб и CAC в районе 20 тыс руб. На тест они выделили 100 тыс руб. Как вы считаете достаточно ли этого бюджета чтобы сделать вывод об эффективности инфлюенсеров как канала продаж? Я вам отвечу так: как повезет.

Вот им например повезло и среди пула из пятерых инфлюенсеров под конец рекламной кампании случилась одна продажа, которая окупила все затраты. А вот не случилось бы этой продажи, то поставили бы они ошибочно крест на блогерах. Но им повезло и теперь они масштабируются.

Я считаю, что бюджет на тестовую кампанию у блогеров должен быть пропорционален размеру CAC (стоимости привлечения клиента). Если у вас приложение с CAC 2 тыс руб – для теста может хватить и 100 тыс, а если вы продаете медицинские услуги или недвижимость с CAC в 50 тыс, то лучше запастись терпением и бюджетом побольше.

Да, вы можете сделать вывод об успехе кампании на прокси метриках вроде стоимости трафика/лида/подписчика, но в конечном итоге все должно упираться в возврат инвестиций. Выделяйте бюджет на тест соразмерный стоимости вашего продукта и не торопитесь делать выводы.

@ikarsakov

Новая неделя – новый кейс

Сегодня хочу поделиться с вами топ перформером с площадки, о которой я еще не писал. Та самая, которая с одной стороны входит в тройку самых популярных в РФ, а с другой над ней уже давно навис Дамоклов меч и мы можем ее скоро лишиться. Конечно это YouTube.

Итак, кейс:
Проект: FitStars
Блогер: youtube.com/@KatyaKonasova
Cтоимость: 697 000 руб
Выручка: 1 345 850 руб
ROAS: 193%
Формат: видео

Да, блогер дорогой и годится только для зрелых проектов с понятными метриками, которые провели ни один тест с инфлюенсерами. Да, блогер избирательный и далеко не всех берет на рекламу, но в этом и профит.

Вовлеченность под 4% на канале-миллионнике с взрослой женской платежеспособной аудиторией. Регулярные выпуски, аудитория вникающая в контент – вы посмотрите на количество длинных осмысленных комментариев.

Ну и одни и те же рекламодатели на длинном отрезке, что говорит о том, что блогер приносит бизнесу деньги. Рекомендую всегда обращать внимание на это. Особенно, если это касается проектов, которые считают окупаемость (как мы).

Если YouTube заблокируют, то в отличии от Instagram пропускной способности бесплатных VPN будет недостаточно для того, чтобы комфортно потреблять контент. Ну а пока – наслаждаемся кейсами и используем все возможности.

@ikarsakov

Влияет ли пометка о том, что реклама является рекламой на ее эффективность?

Все ближе момент неизбежной маркировки всей рекламы в интернете, в том числе и у блогеров. Да, на данный момент штрафы не применяются, но очевидно, скоро все изменится. В связи с этим у многих возникает вопрос – а как это скажется на эффективности рекламы у блогеров?

Опираясь на наш опыт, могу заявить, что аудитория в 99% случаев понимает что перед ними рекламная подача, как бы рекламодатель и блогер не пытались ее скрыть. И чем больше ухищрений для упаковки рекламы в нативную форму, тем меньше доверия она вызывает.

Кроме того, те блогеры, которые выстраивают доверительный диалог со своими подписчиками, уже давно не скрывают и помечают рекламный материал. Это честные и прозрачные отношения, в результат которых вовлеченность аудитории только растет.

Много лет назад до введения требований маркировки мы переживали, когда первые блогеры стали прямо прописывать, что контент является рекламой. А не упадет ли окупаемость, ведь реклама в глазах подписчиков это что-то нежелательное? Нисколько не упала. Эффективные блогеры как окупались, так и окупаются.

Не бойтесь быть честными с аудиторией и блогерами – они это оценят.

@ikarsakov

Кейс на 2995% у блогера с узкой тематикой

При первом касании с инфлюенсер маркетингом кажется, что блогеры из узких тематик могут продвигать продукты только из таких же узких ниш.

Например, врачи обязательно должны рекламировать БАДы, дизайнеры интерьеров – мебель, автоблогеры – автоуслуги, финансовые блогеры – инвестиционные продукты и так далее. Логику вы поняли.

А еще когда мы начинали свой путь с FitStars, самая первая гипотеза была о том, что фитнес приложение лучше всего смогут продвинуть фитнес-блогеры. Ну очевидно же.

А блогеры ветеринары что должны продвигать? Правильно, корма и медицинские услуги для животных. Но это так не работает :) Точнее работает, но нетривиальные подходы отрабатывают еще лучше.

Итак, кейс с нишевым микроблогером ветеринаром:
Проект: FitStars
Блогер: instagram.com/vetdoctor_ru
Cтоимость: 3500 руб
Выручка: 104 840 руб
ROAS: 2995%
Формат: сторис

Тематика узкая, но продукт для массовой аудитории. Все любят котиков и пёселей. И все прислушиваются к эмпатичным врачам. По итогу мы имеем супервовлеченную аудиторию, которая доверяет рекомендациям блогера. Ну а что этот блогер будет рекламировать уже не так важно, если рекомендация органично встраивается в его образ жизни.

Как и в прошлых кейсах с микроблогерами вы можете возразить – 100к выручки это хорошо, но мы хотим хотя бы пару миллионов. Мой стандартный ответ – инвестируйте несколько свободных сотен тысяч в пару десятков эффективных малышей и радуйтесь результату. Вместо слива бюджета c рекламой у блогеров милионников.

Всегда ищите неочевидные подходы – результат не заставит себя ждать!

@ikarsakov

Как найти эффективного специалиста? Ключевое качество.

Кажется, что порог входа в нашу профессию очень низкий, а потолка практически нет. Для того, чтобы стать успешным на входе не нужно иметь специальных знаний. Даже не нужны онлайн-курсы, большая часть – вода. Берете шаблоны для работы из моего канала и вперед.

Все, что нужно: природное любопытство, интерес к продажам, настойчивость. И практика, практика и еще раз практика. А самое главное – просто УМЕНИЕ РАБОТАТЬ. И вот этого качества среди соискателей не хватает больше всего.

Не имеет значения чем занимался кандидат до. В моей команде есть бывшие архитекторы, айтишники, бухгалтеры, менеджеры по продажам, полицейские (😳), юристы и так далее. В какой-то момент они решили свичнуться и нашли себя в дивном новом мире рекламы.

Так вот, большая часть самых эффективных инфлюенсер маркетинг менеджеров имеет за плечами по меньшей мере несколько лет той деятельности, которой занимались прежде. А еще у них есть выраженные достижения, что говорит о том, что они умеют работать и получать результат.

Если вы ищите себе человека в команду – не нужно искать профильных готовых специалистов на HH. Также не рекомендую сразу идти в смежные сферы. В первую очередь вам нужен человек с интересом к профессии, который просто умеет работать.

В чем плюсы такого подхода, помимо очевидных? У таких соискателей нет завышенных зарплатных ожиданий. За бюджет одного готового ленивого специалиста вы сможете нанять троих или пятерых новичков. Кроме того у них не будет профессиональной деформации из других продуктовых ниш.

Осмотритесь по сторонам. Возможно вы уже знаете, кто ваш идеальный кандидат.

@ikarsakov

Как выбрать страну для продвижения через инфлюенсеров?

Многие пошли локализовывать свои продукты или приложения и выходить на зарубежные рынки. И если инфлюенсер маркетинг для таких продуктов показывает отличный ROI на отечественном рынке, то что ожидать от иностранных блогеров?

Если вы читаете меня давно, то возможно помните мой эмпирический закон: если таргет окупается – значит инфлюенсеры сработают еще лучше. Платный трафик в Facebook и Google также может помочь выбрать рынок для продвижения вашего продукта.

Вместо того чтобы идти сразу к инфлюенсерам в новом регионе, что требует больших временных и финансовых затрат, имеет смысл закупить платный трафик в разных гео и посмотреть где лучше сходится экономика. Своего рода поиск Product-Country fit.

При таком подходе нет смысла добиваться положительных значений ROI. Достаточно понимания где трафик дешевле, а конверсия интереснее. Где метрики лучше, а платежеспособность аудитории выше – туда и стоит идти.

Например берем Европу, локализуем креативы на все популярные языки, равномерно распределяем бюджет и ждем первых результатов. Рынок найден – пришло время для первой кампании с инфлюенсерами.

@ikarsakov

Кейс на 2196% в Дзен

Опять я со своими микроблогерами. Но в этот раз на новой площадке, с которой мы работаем давно. На блогеров в Дзен мало кто обращает внимание из-за низкой популярности. При этом в эффективности эта соцсеть не уступает Telegram.

Проект: FitStars
Блогер: dzen.ru/vechnonadiete
Cтоимость: 4500 руб
Выручка: 98850 руб
ROAS: 2196%
Формат: пост

Ничего необычного. Просто тематичный блогер с высокой вовлеченностью, который делится своим прогрессом от тренировок с нашим приложением. И с которым получилось выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения – количество касаний переходит в качество.

В кейсе все как вы любите: низкая цена, много процентов ROAS, повторить успех несложно. Основной пойнт в том, что не стоит игнорировать площадки с малой емкостью – там тоже есть жизнь и деньги.

Если вам кажется, что 100к это мало, то берете 1000 таких микроблогеров и заливаете туда 10+ млн руб, как мы. Радуемся профиту🙏 Прошлые кейсы собраны выше.

@ikarsakov

Я наноинфлюенсер? 500к руб на охватах 150.

Хотел поделиться вчерашним неожиданным кейсом. Кто-то из вас может знать, что помимо FitStars и консалтинга мы развиваем платформу для закупки рекламы у блогеров WOWBlogger.

Об этом я почти не пишу, хотя за последние полгода мы реализовали 100+ рекламных кампаний с инфлюенсерами: от Skillbox до федеральных застройщиков. Набралось много опыта и интересных историй.

Этот канал я завел меньше трех месяцев назад не с целью продаж, а с целью влюбить всех в инфлюенсер маркетинг. Я правда считаю, что сейчас это самый эффективный канал продвижения.

Я не боюсь делиться кейсами с конкретными блогерами и цифрами, так как считаю, что рынок огромный и блогеров хватит всем. А взаимное обогащение опытом только положительно влияет на все стороны.

Вчера канал перешагнул в отметку 300 подписчиков, что кажется смешным по меркам даже микроблогеров, с которыми мы очень любим работать. Но случился интересный кейс.

Мне написала подписчица с просьбой помочь советом по запуску кампании. Классный бренд женской одежды. Тот случай, когда продукт отлично продается и без рекламы. А значит с блогерами можно сделать много иксов.

Спустя некоторое время приходит оплата на 500к рублей. Честно скажу, что я ничего не пытался продать, а просто поделился своим опытом и экспертизой.

И кто я после этого, могу себя уже считать наноинфлюенсером или нет?

P.S. пока писал пост вспомнил, что уже были продажи на меньшие чеки в прошлом месяце. Но только сегодня пришло осознание тренда. Спасибо вам за поддержку!

@ikarsakov