💸Что такое RevShare и как с ним работать? Наш опыт.

Кажется, что ничего нет безопаснее (для бренда) и привлекательнее (для блогера) при продвижении хорошего продукта, чем модель RevShare, при которой рекламодатель делится частью выручки с блогером. Но рынок так устроен, что эффективные блогеры практически никогда не берут рекламу на таких условиях – все привыкли работать за фиксированную предоплату. От офферов с CPA и RevShare веет флером пирамид, ставками и прочими сомнительными занятиями.

Расскажу как к этому подходим мы. Мы всегда начинаем работать с блогером на его условиях – сколько хочет, столько и платим за первую интеграцию. Реклама окупается – отлично, оплачиваем следующий месяц. Находя золотую жилу в лице эффективного блогера с регулярным ROAS >200% мы внимательно приглядываемся и прикидываем – а может ли он сделать еще больше, если мы будем отдавать ему половину выручки?

В RevShare смысла мало когда окупаемость экстремально высокая и блогер при каждом удобном случае упоминает наш продукт самостоятельно. Но если мы понимаем, что продукт можно интегрировать глубже в образ жизни блогера (например наше приложение с онлайн-тренировками), то мы выходим к блогеру с предложением и заключаем договор с партнерской моделью, где у него появляются обязательства демонстрировать наш продукт чаще, но при этом он получает 50% от выручки.

Вы можете спросить – какой в этом смысл? Можно платить блогеру 100к руб, радоваться выручке в 300-500к и повторять эти несложные действия из месяца в месяц без выжигания аудитории. Отчасти вы правы, но однажды мы рискнули с блогером, который нам показывал ровно такие цифры – 100к превращал в 500к.

Блогер вдохновился оффером, стал каждый день использовать наше приложение, сделал онлайн тренировки частью своего контент-плана и принес нам в пиковый месяц около 5 млн рублей выручки 🤯 (х10 к лучшему результату по модели с фиксированной оплатой). Половина ее, а половина наша – win-win. Блогер закрыл ипотеку на дом, а мы радуемся прибыли.

Вот это я называю правильным RevShare. Смогли бы мы сделать такой результат, если сходу бы предложили такую модель? Конечно, нет – у этого блогера очередь из рекламодателей и она выберет того, кто платит вперед. Публично на этого блогера ссылку разместить не могу, но могу дать наводку – она из ниши загородной жизни и благоустройства с менее, чем 500k подписчиков (🤭)

Вывод:
⁃ не пугайте блогеров предложением RevShare до начала сотрудничества;
⁃ не довольствуйтесь высоким ROAS по фикс, с RevShare можно сделать больше;
⁃ внимательно взвешивайте за и против этой модели в каждом отдельном случае;
⁃ и бонусный совет: всем, кто не окупается дайте второй шанс и сразу предлагайте переходить на RevShare – можно увидеть очень интересные результаты, при этом вы не тратите ресурс на контроль исполнения их обязательств.

@ikarsakov

🎧Экспериментирую с форматами. Пост на 20 сек чтения и аудио на 5 мин прослушивания, кому интересно копнуть глубже.

Лишняя возможность напомнить вам о моем конкурсе, где я дарю Telegram Premium, с которым можно аудиосообщения преобразовывать в текст😀

Если таргет окупается – значит инфлюенсеры сработают еще лучше

Вывел для себя один эмпирический закон, который всегда работает. Если холодный трафик показывает ROAS >100%, значит правильно подобранные блогеры покажут еще более крутой результат. Но есть три важных момента:

1. Оффер не должен быть привязан к узкому гео. Идеально, если это цифровой продукт;
2. Речь о B2C, с B2B сложнее. Чем более массовый спрос на продукт – тем лучше;
3. Если нет воронки с прогревом, то цена должна быть в пределах импульсивной покупки.

Все есть? Идем к инфлюенсерам и радуемся результату✅

@ikarsakov

😲Кейс на 6993% окупаемости. Как думаете у кого?

Правильно – у наноблогера. Решил чередовать кейсы разными типами инфлюенсеров. В прошлый раз писал о том, как мы слили 3 млн рублей, работая со звездами. До этого о миддлблогере, который наоборот принес нам 5 млн рублей. И не обошел стороной прекрасных микроблогеров с 1700% (каждый месяц) и 3875% окупаемости.

Итак, сегодня вашему вниманию представляется наноинфлюенсер с 1036 подписчиками и доходностью 6993%.

Проект: FitStars
Блогер: @atswoman
Cтоимость: 300 руб (ага, триста рублей)
Выручка: 20979 руб
ROAS: 6993%
Формат: пост

Чем примечателен канал? В первую очередь это взрослая и платежеспособная аудитория. Канал авторский – подписываются на личность. В обезличенном канале таких результатов нет. Узнаваемая подача контента, выделяющая креатора на фоне других фудблогов. Ну и как следствие хорошие показатели ER и ERR. Одним словом – не блогер, а бриллиант💎

Есть обратная корреляция между окупаемостью (ROAS) и размером аудитории. Чем меньше подписчиков (но речь только о блогерах с вовлеченной аудиторией), тем выше возврат инвестиций. Когда блогер стоит 200 тыс руб – праздник, если мы видим 500%. Но когда реклама стоит всего 300 руб, то 1000% может стать для вас новой нормой.

В каких случаях идем к наноноинфлюенсерам в первую очередь:

1️⃣ У вас маленький бюджет на продвижение. Тут все понятно – больше инфлюенсеров, больше тестов можно провести. Наноблогеры это как песочница для будущего масштабирования;

2️⃣ У вас большой бюджет на продвижение. Формируем команду менеджеров, инвестируем треть бюджета в малышей и радуемся окупаемости;

3️⃣ У вас низкий CAC или средний чек. Если привлечение одного лида вам обходится в несколько тысяч рублей, то наноинфлюенсеры неоптимальный путь. Либо идем по второму пункту, формируем команду и делаем массовую закупку;

4️⃣ Вас интересуют только продажи. Если мы говорим про повышение узнаваемости, то это не к малышам.

Ну и лично мне просто прикольно наблюдать как вложения вырастают в 70 раз. А вам?

@ikarsakov

🎩Топ-5 психологических триггеров в инфлюенсер маркетинге

Сегодня хочу рассказать о моем избранном списке психологических триггеров, которые мы используем при продвижении через блогеров и включаем в наше техническое задание на рекламу.

Кстати, если вы еще не скачали шаблон технического задания, то рекомендую это сделать сейчас, он будет удален через 24 часа [шутка]. Итак, переходим к списку триггеров:

1. Моментальная выгода. Кто не любит щедрые скидки? Особенно, если блогер дает скидку по персональному промокоду, номинал которой выше, чем в других каналах коммуникации;

2. Ограничения по времени или количеству. Та же скидка из пункта выше действует небесконечно. Для сторис идеально ограничить по времени в 24 часа, все равно они дольше не провисят;

3. Социальное доказательство. Например если у вас приложение и высокий рейтинг в AppStore, то стоит упомянуть, что уже много тысяч человек являются вашими клиентами и оценивают вас по высшему баллу;

4. Сравнение. Ваш потенциальный клиент вероятно уже как-то решает или пытается решить свои задачи без вас. Важно провести параллель с конкурирующим решением и подчеркнуть ваши преимущества.

5. Результат [мой любимый]. Если говорить про ниши weigt loss и beauty, то это самый сильный триггер. Все любят до/после. Когда к вам приходит клиент он всегда покупает результат и мы должны показать его на примере блогера.

Кажется, что приемы избитые и уловки очевидны, но это работает – так уж мы устроены. Идеально, если все эти триггеры можно скомбинировать в одной рекламе. Но даже использование одного способно существенно увеличить продажи.

Можете взглянуть на наши кейсы выше с позиции использования триггеров.

@ikarsakov

🌪Что такое воронка продаж и как увеличить прибыль в два раза?

Пост на 1 мин чтения и урок на 22 мин, который я записывал для наших сотрудников в прошлом году – для тех, кто хочет копнуть глубже.

Воронка продаж – это путь клиента от момента привлечения внимания до момента покупки. Путь состоит из нескольких этапов, на каждом их которых отсеивается часть аудитории. Расширение воронки на каждом из этапов ведет к увеличению прибыли.

Пример воронки по которому идет подписчик блогера перед покупкой подписки на приложение с средним чеком 5 тыс руб. Назовем подписчицу Аней, охваты у блогера 100к:

1️⃣ Аня увидела рекламу. Ее заинтересовало приложение и она оказалась в числе 2% (или 2000 человек) тех, кто перешел по рекламной ссылке;

2️⃣ У нее не возникло технических проблем (например с VPN или чем-то еще) и она в итоге попала на сайт в числе 90% (или 1800 человек);

3️⃣ Анино намерение оформить подписку на приложение было максимально сильным, она сидела с банковской картой в руках и начала оформлять заказ в числе 3% пользователей (или 54 человек);

4️⃣ Аня молодец, она ввела реквизиты своей карты верно, на ней оказались средства и не забыла ввести подтверждающий код из смс. Она попала в число 70% счастливчиков (или 38 человек), оформивших подписку.

Итог: рекламу увидели 100 тыс, покупку совершили только 38 человек. Реклама стоила 120 тыс руб, выручка 190 тыс руб, прибыль 70 тыс руб.

Вывод:

1. Вам нужно не так много продаж, чтобы окупить затраты на рекламу;
2. Аудиторию сложно выжечь: 99,96 тыс человек так и не купили подписку;
3. Рост конверсии на 1% на третьем шаге увеличивает прибыль в 2 раза.

Как влиять на каждый из этапов воронки смотрите в видеоуроке⬆️

Ищите узкие места, где незначительные улучшения могут привести к существенному росту.

@ikarsakov

Сложно управлять тем, что нельзя измерить

Сегодня консультировал производителя функциональной городской одежды, у которых хорошо выстроены стандартные каналы привлечения трафика и есть развитые живые аккаунты на основных площадках.

Вещи качественные, продажи стабильные. Выяснил, что даже у моей жены есть их парка. Был запрос в масштабировании инфлюенсеров. Интеграции повышают продажи, но нет понимания окупаемости – классическая ситуация.

Базовое правило при масштабировании любого канала – настроить аналитику. Несложно увидеть влияние на результат, когда у вас всего несколько интеграций. Даже можно примерно понять какой блогер эффективен, а какой нет.

Но когда вы убедились, что канал рабочий и возникает потребность вложить в него кратно больше, чем прежде – наощупь двигаться нельзя, можно слить бюджет и ничего не понять. Сначала аналитика, затем инвестиции в рекламу.

Аналитика настроена, есть первые удачные тесты – пришло время масштабировать канал и считать возврат инвестиций. Ранее выкладывал урок как оценивать эффективность у блогеров. Удачи🙌

@ikarsakov

Как запустить рекламную кампанию и не облажаться?

Меньше месяца назад завел этот канал чтобы делиться с вами опытом эффективной закупки рекламы у блогеров. Опубликовал более 20 постов из которых уже можно сконструировать успешную рекламную кампанию с нуля.

Напоминаю, что мы только в рамках проекта FitStars инвестируем в рекламу у блогеров 15-20 млн руб ежемесячно, как минимум удваивая эти вложения. Сотни экспериментов и набитых шишек, которых вы можете избежать.

Итак, четкий гайд из девяти шагов:

1. Вдохновляетесь кейсами с окупаемостью до 6993% или 5 млн выручки

2. Создаете таблицу для учета блогеров на основе моего шаблона

3. Изучаете мой видеурок о том где искать эффективных блогеров

4. Формируете техническое задание на рекламу у блогеров по шаблону

5. Смотрите урок о том, как оценивать эффективность рекламы у блогеров

6. Включаете в техническое задание триггеры для увеличения продаж

7. Фиксируете прибыль и начинаете докручивать воронку по этому уроку

8. Переводите блогеров на модель RevShare и радуетесь результату

9. Масштабируете команду закупки рекламы у блогеров и отдыхаете

На один полный цикл уйдет 1-3 месяца, дальше работаем над эффективностью.

Простой порядок действий, который поможет пройти путь от первых 50 тыс рублей вложенных в рекламу до нескольких миллионов прибыли в месяц.

В этих девяти шагах опыт, оцениваемый в десятки миллионов рублей. Сохраняйте себе и пересылайте коллегам. Удачи!

@ikarsakov

Давать ли блогерам свободу?

1/ Короткий ответ – да. При составлении технического задания на рекламу важно оставлять пространство для авторской подачи. В противном случае рекламная интеграция превращается в зачитывание гайда, которому не поверят.

2/ Мы идем к блогерам в первую очередь за тем, чтобы доверие его аудитории перенести на наш продукт. Блогер знает свою аудиторию намного лучше, чем рекламодатель и только он способен подобрать формулировки, которые ее зацепят.

3/ Что вы слышите от друзей, когда они рекомендуют какой-то продукт вам? Друзья делятся личным опытом, не скрывают недостатки и описывают достоинства своими словами. Здесь нет места рекламным слоганам.

4/ В следующий раз, когда будете составлять техническое задание на рекламу, представьте вашего лучшего друга – поверите ли такой подаче? Блогер = друг для ядра своей аудитории. Шаблон ТЗ можете найти здесь.

@ikarsakov

10 рублей за просмотр – дорого или нет?

Знаю, что вы соскучились по любимой рубрике с кейсами. Сегодня мы порассуждаем об уместном CPV (стоимость просмотра) и всегда ли стоит обращать внимание на этот показатель. Ну и разберем эту тему на примере интеграции на почти 1 млн выручки у блогера с потрясающими показателями вовлеченности.

Проект: FitStars
Блогер: mooriisoon
Площадка: Instagram
Cтоимость: 213 000 руб
Выручка: 973 320 руб
ROAS: 457%
Формат: сторис

Выглядит неплохо, правда? Окупаемость почти х5 – отлично! А решились бы вы на рекламу у нее, зная что охваты меньше 20 тыс на сторис? То-то же.

CPV выходит больше десяти рублей при том, что средний показатель в подобной тематике ниже двух. За что же переплата в 5 раз? Если копнуть немного глубже, то можно обнаружить, что ER (вовлеченность) у нее больше 10%, что так же в 5 раз выше, чем в среднем по подобным профилям.

Кроме того можно увидеть множество пересечений с аудиторией других высокоэффективных блогеров. Ну и прочие признаки, указывающие на то, что она знает себе цену. Классный регулярный контент, погруженность аудитории в ее жизнь и самоотдача в рекламе. Другими словами – не блогер, а подарок.

Вывод: CPV в вакууме вообще ничего не значит. Вы можете найти варианты со стоимостью контакта с аудиторией меньше рубля, но уверены ли вы что вернете эти вложения? Когда вы видите высокую стоимость интеграции, не спешите отказываться от сотрудничества.

Я всегда рекомендую пристальнее приглядываться к блогеру, проводить анализ его аудитории и качества профиля. В большинстве случаев вас пытаются нагреть, но в редких исключениях вы можете существенно преумножить свои вложения. Рискуйте больше, но с умом.

@ikarsakov