Как продажи в праздники?

Хотите ворваться в 2025 год с ноги? Есть контринтуитивный подход, о котором я напоминаю каждый год – возьмите максимум рекламы на январские праздники.

Как ведут себя ваши конкуренты? Ноябрь-декабрь пиковые бюджеты, планирование года, cтратсессии, корпоративы и 0 рекламы в первые недели января – пора на отдых.

Но новый год это время чудес и этим нужно воспользоваться. Вот несколько причин лучшей окупаемости в праздники:

- фантастический рост экранного времени на пользователя социальных сетей. Нагулявшись, нужно как-то занимать себя;

- New Year’s Resolution. Многие ставят себе цели начать новую жизнь. Идеальное время для таких ниш как Health and Fitness, EdTech, Beauty;

- другие рекламодатели отдыхают. Меньше рекламы, все внимание к вашему контенту, а значит больше продаж;

- еще не все деньги потрачены. Квартальные/годовые бонусы, выделенный бюджет на праздники, готовность тратить и радовать себя.

Как год встретишь – так его и проведешь. У вас еще есть время подготовиться.

Все, кто поставит реакцию – сделает минимум х2 в 2025. Другие советы и кейсы выше. Удачи❤️

@ikarsakov

С 1 января реклама в Instagram запрещена?

История про наш штраф от РКН собрала уже 200 шеров. Тема юридических рисков и регуляция рынка блогеров сейчас наиболее актуальна. Штрафы до 500к руб за один факт нарушения имеют прямое влияние на эффективность рекламы.

Вы знаете, что с 1 января в РФ запрещено размещать рекламу у блогеров с аудиторией более 10 тыс подписчиков, которые не зарегистрированы в реестре РКН. Со следующего года нужно быть внимательным и проверять всех инфлюенсеров перед оплатой.

Это не выглядит проблемой. В целом регистрация блогеров в реестрах регуляторов не является российским ноухау, а практикуется в разных странах для разных вертикалей. Но есть одна особенность или так называемая серая зона.

Блогеры из инстаграм не могут попасть в реестр по причине отсутствия этой площадки в форме регистрации на Госуслугах. А это значит, как сказал один из юристов, размещение рекламы в таких аккаунтах станет невозможным.

При этом законопроект о прямом запрете рекламы в инстаграм все еще находится на рассмотрении. Но тут возникает юридический парадокс, который и не требует его принятия. Запрещать не запрещая – так выразился один из юристов.

И все же юристы разделились на два лагеря. Одни настаивают на том, чтобы дождаться официального разъяснения, другие считают что законы никак между собой не связаны. Но все они склонны подсвечивать риски. Выбирайте то, что нравится больше.

Также напомню, что с 1 января инстаграм вводит новые правила, которые будут строже проверять публикации на предмет агрессивного продвижения и призывов к действию, контента, созданного с помощью нейросетей и дискриминации по различным признакам.

Регулярно пишу о том, что нужно диверсифицироваться между разными площадками и источниками трафика – положите это в свою стратегию. Тогда подобные новости можно будет восприниматься лишь с исследовательским любопытством.

Все, кто поставит реакцию получит иммунитет от реализации рисков на весь 2025 год. Удачи❤️

*Meta признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ

@ikarsakov

5 трендов в инфлюенсер-маркетинге на 2025 год

Вы вероятно уже сформировали план как вырасти в следующем году минимум х2 или еще в процессе.

Не забудьте воспользоваться этими трендами чтобы через год сказать себе – какой же я молодец.

Включите это в свою стратегию:

1. Диверсификация. Осознанно снижайте зависимость от одной площадки. Чем с большим количеством социальных сетей работаете – тем устойчивее ваш бизнес. Вам не страшны блокировки и изменения, ломающие ваши воронки.

2. Нано и микроблогеры. Регулярно пишу о силе блогеров с небольшой, но гипервовлеченной аудиторией – последний кейс на 5000%. Это с одной стороны про лучший возврат инвестиций, а с другой снова про диверсификацию бюджета.

3. Форматы сотрудничества. Деньги в долгосрочном партнерстве. Всегда топил за модель RevShare и это становится мощным трендом. В ноябре в FitStars мы сделали половину выручки по этой модели – в следующем станет основным источником.

4. Совместные активности. Год назад впервые собрали амбассадоров офлайн – отлично провели время, а еще все поставили рекорд по продажам. Вовлекайте блогеров в продукт, процессы и новые форматы взаимодействия.

5. Адаптация к регуляторам. Это касается как изменений в законодательстве, так и внутренних правил площадок. Выше писал о нашем кейсе с штрафом от РКН и возможной блокировке иг. Процесс настроить несложно, важно это сделать.

Другие выводы и результаты наших экспериментов тут.

Все, кто поставит реакцию скоро будет создавать тренды, а не просто следовать им. Удачи!❤️

@ikarsakov

Как узнать где размещаются конкуренты?

Есть способ поиска всей блогерской рекламы для любого бренда, закупающего ее в телеграм. Зачем нам это? Можно не набивать шишки самим, а взять бизнес с похожей аудиторией и выкупить лучшие слоты.

В маркировке рекламы есть не только минусы, но и плюсы. Последний год каждый креатив сопровождается реквизитами рекламодателя. А это значит, что такой контент стало легче искать.

Буквально 1 минута. Сделайте это сейчас:

1. Вам нужна подписка TGStat.ru Premium-поиск

2. Юридическое наименование бренда для анализа

3. Идем в раздел Поиск по публикациям. Вводим ООО/ИНН

4. Задаем широкий диапазон. Получаем полотно из публикаций

5. В столбце Источник самые активные авторы – это и есть сливки

Чем больше повторных интеграций – тем эффективнее блогер. Иначе зачем брать рекламу из раза в раз?

Можно сегментировать по размеру блогеров. Найти удаленные посты. Разбить по тематикам. А еще экспортировать в Excel и сделать более глубокий анализ.

Единственный недочет – так мы не увидим публикации с маркировкой в визуале, а не тексте. Но в большинстве случаев этого достаточно и можно пренебречь.

Для других платформ есть инструменты как минимум на порядок (и даже на два) дороже и, к сожалению, они плохо видят нано и микроблогеров.

Для нас телеграм стал топ-1 платформой по окупаемости в этом году. В свете новостной повестки рекомендую масштабироваться здесь активнее.

Другие инструменты и кейсы выше. Ставьте реакции, если полезно. Внедряйте❤️

@ikarsakov

Учтите это в своей юнит-экономике в 2025

Следующий год несет много перемен в РФ в части рекламы у блогеров (и не только), которые могут зааффектить ваши воронки. Считаю своим долгом вас предупредить о них.

Меньше месяца назад был принят закон, который вы могли пропустить:

C 1 января нельзя будет относить на расходы затраты на распространение рекламы в запрещенных рекламных системах, а также в тех, которые не соблюли закон о приземлении.
___

Какие платформы это затрагивает? Из самых значимых: Telegram, YouTube, Instagram.

Кого это коснется? Тех, кто платит налог на прибыль с дельты между доходами и расходами. И размещает рекламу на этих площадках.

Во сколько обойдется? До 25% к стоимости размещения в зависимости от вашей налоговой ставки. Здесь все индивидуально.

Допустим реклама у блогера стоит 100 тыс руб, теперь в расчете ROAS 100% нужно закладывать 125 тыс руб (если вы достаточно крупные и платите 25% налог на прибыль). 150% ROAS превращаются в 120%.

А с 1.04 вступает в силу закон с +3% для каждого участника цепочки. Это минимум 6% для работы без посредников. Значит 150% ROAS из 2024 года превращаются в 114%. Не забываем про НДС, это еще % – уже в лучшем случае 110%.

Пересмотрите свою модель и заложите необходимый запас прочности. Все можно оптимизировать. Поделитесь этим постом с вашим CMO и COO. А лучше с CEO.

Выше писал про другие узкие места. Cтавьте реакции, если тема снижения рисков для вас актуальна. Удачи❤️

@ikarsakov

Уже можно начинать работать?

Месяц назад рекомендовал закупать максимальное количество интеграций на январские праздники. И что вы думаете? Ежегодно вижу подтверждение этому и не понимаю почему большинство упускает лучшее время для рекламы.

Прямо сейчас у людей есть свободное время и деньги на импульсивные покупки. Многие ставят себе цели на 2025 год, в достижении которых может помочь ваш продукт. К тому же большинство рекламодателей на отдыхе и трафик становится дешевле.

Еще можно заскочить в последний вагон и перенести интеграции из конца месяца на ближайшие дни. Если же не успели, то лучше без резких движений – основательно спланировать ближайший год. Впереди много интересного. Удачи❤️

@ikarsakov

Мы сделали 27 тысяч интеграций на 500 млн рублей за 2024 год. Вот что мы поняли

Часть 1. О площадках

В FitStars мы выросли больше, чем х2 по объему рекламы у блогеров, команде и бюджету. Перед нами стоял вызов управления ростом с сохранением окупаемости. Кроме того год был непростым и с точки зрения регулирования рынка.

До прошлого года мы были сильно зависимы от инстаграм – с него начинали и в нем преуспели. В контексте блокировок части социальных сетей диверсификация по площадкам стала одной из приоритетных задач.

Сегодня хочу поделиться с вами накопленным массивом данных за год с разделением на основные медиа, где мы размещаем рекламу у блогеров. Главная цель – показать где сейчас самый высокий ROAS (доходы/расходы*100).

Чтобы данные были максимально применимы для вас я исключил из выборки амбассадоров. C ними работаем по RevShare с вознаграждением 30/40% от продаж, что дает 333/250% ROAS вне зависимости от объема. Амбассадоры нам приносят >50% выручки.

В данном исследовании участвовали только блогеры на модели CPP (фиксированная стоимость за размещение). Это значит что с большинством из них мы работали впервые и делали в среднем до 3 интеграций. Дальше самых успешных мы переводим на RevShare.

Что получилось:

1. Telegram 177%. Здесь нет ничего удивительного – о лучшей окупаемости этой площадки я пишу последние два года. Она хороша со всех сторон: как по своей емкости (более 100к блогеров/каналов доступных для рекламы), так и в части разнообразия форматов. Здесь наш последний кейс.

2. Дзен 175%. Для кого-то может быть неожиданно, но я также регулярно ее упоминаю – тут кейс на 10 млн руб. Минусы площадки только в крайне скромной емкости и объему аудитории. Но для бизнесов с бюджетами в несколько десятков миллионов рублей ее вполне хватит. Ну и диверсификация всегда полезна.

3. VK 156%. А вот это уже неожиданно было и для меня. Прошлой весной я публиковал первый кейс на этой площадке, тогда мы только учились с ней работать. А летом у одного амбассадора увидели что при сопоставимых охватах VK дал больше выручки, чем Instagram. Емкость огромная, но наш объем несопоставим с Telegram пока.

4. Instagram 130%. Окупаемость ниже по нескольким причинам. С этой площадкой работаем больше 5 лет и в нашей CRM скопилось больше 30к блогеров, с которыми мы сотрудничали или рассматривали к нему. Большая часть эффективных перешли на RevShare. А новых перформеров становится искать сложнее. И стоит ли в 2025 в РФ?

5. YouTube 104%. Отличная площадка с огромной емкостью и разнообразием авторов, но в случае с нашей воронкой и продуктом никогда не была в топе окупаемости, но яркие кейсы есть. А мы всегда масштабируем то, что растет лучше всего. Амбассадоры приносят выручку, а новые блогеры окупаются заметно хуже других форматов.

Чем исследование может быть полезно вам? Это срез по перспективности площадок с точки зрения перфоманса (как минимум в нашей вертикали и для нашей аудитории Ж25+ из РФ). Если вы еще не работаете с частью из них – теперь можете смелее принимать решение о тестах и активнее масштабировать новые форматы.

Когда этот пост соберет 300 реакций я опубликую вторую часть с исследованием окупаемости инфлюенсеров в зависимости от размера аудитории: от нано до макроблогеров.

Другие исследования и наши кейсы выше. Изучайте и главное внедряйте. Удачи❤️

@ikarsakov

У меня складывается традиция раз в год выпускать подкаст. Беседа под запись дается легче текста и в длинной форме проще упаковать весь опыт прошлого года.

Несколько недель назад Настя Полянская предложила поговорить на тему инфлюенсер-маркетинга, на что я с радостью согласился.

Мы обсудили все ключевые моменты, которые помогут запустить эффективную рекламу у блогеров с нуля и масштабировать до десятков тысяч интеграций в 2025 году.

Поделился новыми фактами, о которых еще не писал здесь. Получилось емкое руководство к действию на немногим более часа. Запись доступна выше и по ссылке.

Надеюсь, каждый сможет найти для себя что-то новое и применить на практике. Ставьте реакции, если полезно❤️

@ikarsakov

Полмиллиона с 500 подписчиков. Главная метрика эффективности блогеров

Пару месяцев назад в FitStars появились кейсы, которые заставили присмотреться к совсем начинающим блогерам.

Мы запустили реферальную программу для инфлюенсеров с автоматизацией бюрократической части размещения рекламы.

Это позволило продвигать наше приложение на аудиторию любого масштаба по модели RevShare, важно только одно – качество подписчиков.

ROAS у таких блогеров плоский и по этой метрике невозможно выделить лучших – в нашем случае это 333%. Выручка также не подходит, мешает корреляция между охватами. Больше блогер – больше продаж в абсолюте.

Мы ввели новую метрику для малышей с большим потенциалом – RPV (Revenue per View) или выручка на просмотр рекламы.

Один из блогеров с 500 подписчиков в телеграм сделал:

- 390 охват
- 540 тыс руб выручка
- RPV 1385 руб (540к/390)

Вдумайтесь – каждый просмотр принес больше 1000 руб!

На это можно посмотреть и со стороны блогера. На такой скромной аудитории она заработала 162 тыс руб за месяц. Вдохновляет.

RPV позволяет найти формулу идеальных интеграций: прогрев, подача, креатив. Затем лучшие практики становятся частью общего брифа для блогеров.

Для сравнения наш самый крупный амбассадор в декабре при рекордной выручке показал RPV всего 50 руб. Большим блогерам есть чему поучиться у малышей.

Если работаете с RevShare, то рекомендую посчитать всех по этой метрике – найдете массу интересного.

Правда есть нюанс. С такими инфлюенсерами сложно работать вручную, автоматизация обязательна – это ключ к масштабированию.

Но что будет если привлечь 10000 подобных? А что если ими уже являются ваши клиенты и у вас уже есть все для теста…

Соберем 300 реакций, и я подробно разберу кейс. Покажу блогера и расскажу как ей это удалось❤️

@ikarsakov

Новые форматы

Полгода назад мой шестилетний сын увлекся созданием мультфильмов в стиле Stop Motion со своей коллекцией Lego. Кадры снимаются по одному, соединяются в видео — и Lego-город оживает.

Что начиналось с простого передвижения фигурок, переросло в сложные сюжеты. Чтобы мультфильмы не потерялись, мы создали YouTube-канал и стали загружать короткие вертикальные видео.

Удивительно, но их начали смотреть люди со всего мира, ставить лайки и подписываться. Сыну мы не даем доступ в сеть — всё через меня. От меня он узнает какое видео зашло лучше и это помогает совершенствоваться.

Меня вдохновило его творчество. Я подумал: почему бы и мне не выйти за рамки Telegram? Снимать ролики, основываясь на постах отсюда. Еще один канал коммуникации для популяризации перфоманс инфлюенсер-маркетинга.

Пару недель назад завел аккаунты и вот что уже понял:

- свет важнее качества камеры

- звук важнее картинки — нужен микрофон

- стоит разобраться с монтажом для динамики (вероятно делегировать)

- упаковать смыслы в минуту ОЧЕНЬ сложно. Я могу говорить часами на тему инфлюесер-маркетинга (выше подкаст), короткие видео это совсем про другое

Простое видео на 1:30 (ограничение рилс) может занять до 30 минут — от съемки до загрузки. Но мне нравится челлендж: научиться делать короткий, но содержательный контент. Впрочем, длинные форматы пока мне ближе.

Если вам интересно следить за экспериментом — подписывайтесь: инстаграм, ютуб, тикток

Буду рад вашим советам: какие приемы помогут быстрее освоить короткие форматы. Cтавьте реакции, если считаете, что стоит развивать это направление❤️

@ikarsakov

Мы сделали 27 тысяч интеграций на 500 млн рублей за 2024 год. Вот что мы поняли

Часть 2. О сегментах блогеров

Исследование эффективности площадок собрало больше 300 реакций. Как обещал, публикую вторую часть о прибыльности рекламных интеграций в зависимости от размера аудитории блогера на основе опыта FitStars.

Как и в прошлый раз из исследования убрал амбассадоров, приносящих большую часть выручки по RevShare (процент от продаж). Оставил только тех, кто на CPP (фиксированная стоимость за размещение).

Главная цель исследования – показать в каком сегменте самый высокий ROAS (доходы/расходы*100). Этот показатель я считаю по прямой атрибуции по промокодам без учета LTV, который мультиплицирует выручку на дистанции.

Что получилось:

1. 146% наноблогеры <10k подписчиков. Можете заметить, что тут окупаемость ниже, чем во втором сегменте. На самом деле это не так. Существенная часть наноблогеров с нами сразу работает по партнерской модели, а они исключены из выборки. Также есть часть бартерных с затратами 0 руб. Реальный ROAS сильно выше 200%. Тут недавний кейс на 5000%.

2. 151% микроблогеры 10-50k подписчиков. В этом сегменте еще достаточно высокая доходность. Посмотрел данные за 2023 год, где доля RevShare была незначительной – получилось 222%. Это то, что можно получить при повторных интеграциях, если вы работаете только по CPP. Здесь пример из этого сегмента.

3. 131% ROAS мидлблогеры 50-100k подписчиков. Если операционные издержки в первых двух случаях весьма высоки, то с этим сегментом работать становится проще, но придется жертвовать окупаемостью в угоду комфорту. Либо автоматизировать процессы и масштабировать команду закупки. Пример успешной интеграции.

4. 114% ROAS мидлблогеры 100-500k подписчиков. Еще почти -20% к предыдущей группе. Чтобы сделать 100 интеграций у этого сегмента нужно вложить примерно столько же времени, как и на любой другой. Для наращивания выручки и оборота это подходит, для высокой прибыльности уже меньше. Здесь кейс c мидлблогером из VK.

5. 107% ROAS макроблогеры 500k+ подписчиков. У этой группы стоимость размещения весьма высока. Интеграция может стоить легко >1 млн руб. А если это селебрити, то еще выше (тут описывал как мы слили 3 млн руб). Макроблогеры очень редко про перфоманс. Но, как видите по среднему ROAS, исключения есть. Тут наш успешный опыт работы с макроблогером.

Как это может быть полезно вам? Если ваша задача – растить прибыльность, то теперь вы понимаете в каких сегментах это делать проще. Может быть соблазнительным купить рекламу у крупного охватного блогера, но основные деньги не там.

Объединив результаты первой части об эффективности площадок с данными о сегментах блогеров можно точно сказать, что самый лучший возврат инвестиций у нано и микроблогеров в телеграм.

Если этот пост соберет больше 300 реакций, то я опубликую третью часть с данными о прибыли каждого сегмента в абсолютных значениях, а не в относительных. Короче говоря – где больше денег на вложенные усилия.

Теперь вы знаете, что делать. Удачи❤️

@ikarsakov

15 блогеров в Дубае

Год назад мы впервые пригласили 5 блогеров на стратсессию FitStars. Нам так понравилось, что летом сделали еще один ивент в Турции уже для 10 блогеров. Через неделю собираемся с 15 амбассадорами в Дубае.

Зачем это нужно? Встречи в офлайн это катализатор, усиливающий все: и отношения, и продажи. 100% времени в окружении творческих людей и команды. И 100% контента и эфира в контексте продукта.

Мировой опыт говорит о том, что модель онлайн + офлайн при работе с блогерами эффективнее всего. Тот же GymShark ($1 млрд), еще с конца прошлого десятилетия делал большие ивенты для инфлюенсеров с иксами по продажам на дистанции.

Или Lululemon и Alo, с регулярными мероприятиями по всему миру. Бьюти, фэшн и даже DIY ниши это используют как постоянную практику. Но про стартегические сессии с участием блогеров пока не слышал. Возможно, это наше ноухау :)

Как мы отбирали блогеров? Выделили топов по количеству, привлеченных пользователей за год. Оставили слоты для восходящих звезд – кто пока не крупный, но с большим потенциалом на 2025 (по формуле RPV).

Очень хочется со временем прийти к мероприятиям на десятки, сотни и тысячи инфлюенсеров в одном месте. Только представьте какая групповая динамика может быть, если эффект уже виден на масштабе 5 блогеров.

Ранее писал о том, как ивент окупается и усиливает продажи еще до самого события. Если у вас инфлюенсер-маркетинг уже работает, то нет ни одной причины не расширяться в сторону офлайна. Вам понравится.

Всем, кто поставит реакцию сегодня улыбнется удача❤️

@ikarsakov

Амбассадором может быть каждый

Этот пост собрал больше 300 реакций. Как обещал, раскрываю личность блогера, продавшего подписку FitStars на 540к руб с 500 подписчиков.

Встречайте:

Проект: FitStars
Блогер: t.me/sageyka
Выручка: 544 861 руб
Cтоимость: 163 458 руб (30% вознаграждение)
ROAS: 333%
Формат: пост в Telegram
Охваты: 380

Только задумайтесь. Купил каждый седьмой, увидевший рекламу!

В чем секрет успеха?

Очевидное:

- Telegram – это топ площадка по окупаемости рекламы и емкости аудитории. Здесь мы проводили большое исследование и нашли этому подтверждение.

- вовлеченность аудитории почти 10%. Это говорит о том, что у нее есть эмоциональная связь с подписчиками и контент несет пользу.

Менее очевидное:

- тематика блога ближе к лайфстайлу. Но Екатерина в первую очередь психолог и в канале много рефлексии. Это привлекает осознанных людей, которым близок продукт.

- регулярно делится процессом тренировок и конечным результатом. Для продаж важно количество касаний и выраженный прогресс от использования продукта.

Неочевидное:

- она уже являлась нашим пользователем и два месяца назад сама приобрела подписку. Это дает максимальную лояльность и погружение в продукт.

- и она внимательно следит за тем, как другие блогеры продают FitStars. Перенимает лучшие практики и подражает им. Вот ее цитата:

«Я очень вдохновилась рекламой Кати, она тоже регулярно выкладывала, как тренируется, и с такой любовью рассказывала про тренеров и платформу. Что это вызвало доверие и захотелось тоже быть частью этого комьюнити)»

Ранее писал о том, что мы сделали систему для амбассадоров, где каждый может зарабатывать 30% от продаж, а еще приводит других блогеров за %.

Эта система дала равные возможности для инфлюенсеров с любым количеством подписчиков. Главное – качество аудитории и совпадение в ценностях.

И результат не заставил себя ждать. Мы снова увидели силу наноблогеров, которые с скромной аудиторей показывают невероятные вещи. Здесь исследование по теме.

Другие кейсы выше. Ставьте реакции, если полезно❤️

@ikarsakov

Есть два подхода к инфлюенсер-маркетингу: западный и восточный

Запад чаще про крупных блогеров, успех измеряется не только конверсиями, но и влиянием на восприятие бренда. Здесь важны долгосрочные отношения, нарратив и соответствие ценностям.

Восток про мгновенные результаты. Блогеры – это, в первую очередь, канал продаж. ROAS на первом месте – похоже на телемагазин. Инфлюенсеры меняются быстро и тестируются в больших объемах.

Мне близка идея долгосрочных и взаимовыгодных отношений с блогерами-партнерами. Так мы получаем не просто продажи, а лояльность аудитории (и рост LTV/retention). В этом западная модель на шаг впереди.

При этом я все больше проникаюсь тем, что происходит в Китае. Рекомендую изучить кейс с китайским блогером Lipstick King, продавшего косметику на $1,7 миллиарда (!) за один стрим. И историю Ruhn Holding с их фабрикой блогеров.

Уверен, что у нас победит гибрид с перевесом в восток – для этого формируются все условия. Важно, уже сейчас перенимать и внедрять успешный опыт. ChatGPT/DeepSeek здесь в помощь.

А за какой подход вы?

🙏 - восток
🌚 - запад
🦄 - гибрид

@ikarsakov