Подводные камни дешевых просмотров

Год назад описывал кейс FitStars с CPV 10 руб и ROAS 457%. Блогера уже нет, а кейс все еще есть. Выгорание блогеров это отдельная тема. Сегодня о другом.

К нам в WOWblogger часто приходят клиенты с четкой верхней границей по CPV (стоимостью одного просмотра), объясняя это юнит экономикой.

Что например экономика сойдется с CPV 2 руб, а с CPV 5 руб интеграция уйдет в минус. Но является ли низкий CPV гарантом окупаемости? Было бы все так просто.

За высокой стоимостью просмотра стоят разные факторы. Все то, что напрямую влияет на окупаемость:

- узкая ниша/тематика блогера
- высокая вовлеченность аудитории
- минимальное количество рекламы
- качество контента/продакшена
- платежеспособность аудитории
- etc

[оставим за скобками кейсы, когда ценообразование неадекватно и стоимость берется без обоснования]

В то же время низкий CPV это чаще широкая аудитория с слабым ER, большим количеством и неразборчивостью к рекламодателям = ниже окупаемость.

В первом случае мы можем увидеть конверсию в оплату вплоть до 10% (при средней в 3%), а CTR 3% при среднем 1%, еще и средний чек может быть выше.

В эксель собираем простую модельку и видим, что CPV не определяющий фактор, а скорее ограничивающий от эффективных блогеров = потенциальной прибыли.

Рекомендую смотреть на эту метрику в разрезе факторов выше и не упускать возможности, в то время как ваши конкуренты боятся рисковать. Удачи!

Ставьте реакции, если полезно🙌

@ikarsakov

Учебник по инфлюенсер-маркетингу

Взял самые популярные материалы за последний год и разделил по темам. Получился ультимативный гайд из 63 статей.

Прошлая версия была скромнее в несколько раз и собрала 300 шеров. Вижу, что он полезен для вас – буду регулярно дополнять и развивать.

Новый гайд включает: 18 кейсов с блогерами, обзор форматов сотрудничества, командообразование, гроусхаки, мотивацию и многое другое.

Он служит полноценным руководством для запуска инфлюенсер-маркетинга с нуля и масштабирования, если вы уже заливаете в этот канал миллионы.

Гайд бесплатный и доступен в этом посте. Забирайте, делитесь и главное внедряйте. Поддержите реакциями, если полезно❤️

@ikarsakov

Вчера был неспешный выходной, делали барбекю с друзьями и внезапно вижу, что на мой скромный канал льется огромное количество новых подписчиков.

Что произошло? Блогер Оля Кравцова из этого кейса использовала мой пост в качестве подводки к рекламе своего вебинара. В такой роли я еще не бывал😅

Всем новеньким – давайте знакомиться. Здесь коротко обо мне, а тут полезные материалы в виде гайда по инфлюенсер-маркетингу. Спасибо за доверие❤️

Фундамент эффективной рекламы у блогеров

«Половина денег, которые я трачу на рекламу, выброшена на ветер; проблема в том, что я не знаю, какая именно половина.» Джон Уонамейкер

На прошлой неделе общался с ребятами из товарного бизнеса. Они заливают много денег в инфлюенсеров, но нет четкого понимания кто именно приносит продажи.

Я писал о том, как мы ежемесячно в FitStars сливаем миллионы на рекламу. В лучшие месяцы 30% блогеров не окупается, а в несезон доходит до 50%.

Главное – знать какой блогер приносит деньги, а какой сжигает. Без этого невозможно сделать канал управляемым. Очевидно, но у многих все еще не настроена аналитика.

Залетевший рилс может ничего не дать, а низкохватный пост покажет космическую конверсию. Не стоит ориентироваться на проксиметрики и субъективные впечатления.

Есть разные способы атрибуцировать продажи: промокоды, utm-метки, свечи продаж, опросные механики, etc. Все это можно комбинировать. Чем ближе к деньгам, тем лучше.

Цитата выше из XX века безнадежно устарела. Шаг 0 – настройте аналитику. А следующие шаги доступны в гайде выше. Удачи🙌

@ikarsakov

Как продать продукт блогеру?

Выпал из канала на пару недель, занырнул на 100% в проекты. Произошло много событий, которыми буду скоро делиться. А еще на следующей неделе делаем ивент в Турции для топовых амбассадоров FitStars. В его преддверии вспомнил историю.

В 2021 году мы больше года пытались убедить одного блогера взять нас на рекламу. Чего мы только не предпринимали, но настойчивость сработала. Потом она влюбилась в наш продукт и стала пользоваться им ежедневно. Результат превзошел ожидания – за пару лет она сгенерировала 80+ млн. руб.

Как правило самые эффективные инфлюенсеры требуют особого подхода. Ведь к ним стоит очередь из рекламодателей. Найти таких не составляет труда – они яркие, аутентичные и вы подписаны на многих из них. Трудности начинаются на следующем шаге.

Самая сложная задача – продать ваш продукт блогеру/убедить в его качестве и актуальности. К тому же он должен идеально вписаться в образ жизни инфлюенсера и решить его персональные задачи. Какие есть способы увеличения конверсии на этом этапе?

- показать ваш продукт во что бы то ни стало. Необходимо найти подход, при котором блогер сможет соприкоснуться с ним. Если он на уровне – большая часть возражений снимется

- теплое интро от инфлюенсеров, которым он доверяет. Если так случилось, что вы уже работаете с кем-то из его окружения, попробуйте заручиться их поддержкой и получить рекомендацию

- купите рекламу у тех, на кого он подписан и ставит лайки. Если предыдущие шаги не сработали. Может быть дорого, но эффективно. Здесь писал про информационный пузырь подробнее

- обыкновенная настойчивость – не путать с навязчивостью. Регулярно напоминайте о себе, утепляйте контакт, развивайте отношения (тут подробнее). Подключайте все ресурсы.

В какой-то момент вы добьетесь своего. Возможно, это случится через месяц, а возможно, через год, как в нашем случае – но результат стоит всех усилий. Другие кейсы и рекомендации доступны в гайде выше. Удачи🙌

@ikarsakov

1% блогеров дает 60% всей прибыли

По итогам июля мы увидели картину, которая полностью меняет прежнюю парадигму работы. Семь блогеров принесли больше половины общей выручки. Все они работают с FitStars на модели RevShare.

При этом за июль мы сделали около двух тысяч размещений рекламы. То есть больше 99% блогеров принесли меньшую часть. Зачем же столько усилий, если основную кассу нам сделали единицы?

Во-первых, мы помним про принцип Паретто и почти всегда на больших числах 20% блогеров будут давать +-80% результата какой бы объем ни был.

Во-вторых, больше спенд = больше выручка. Инвестиции в рекламу окупаются – нужно заливать столько сколько можешь. К тому же есть LTV.

В-третьих (самое важное). Окупившееся размещение за фикс это не конечная цель. Традиционная модель рекламы c оплатой за размещение – это воронка для выращивания амбассадоров.

Сотрудничество по фиксу это своего рода квалификация инфлюенсера.

Окупился несколько раз подряд, продукт органично интегрировался в рутину блогера, есть желание подсвечивать его чаще? Пора переходить на модель RevShare с оплатой за результат. Подробнее о том, как это делается тут.

В чем интерес блогера? Здесь много причин, но основная экономическая. Один из амбассадоров по итогам июля сделал х40 к тому, что показывал до перехода на RevShare пару лет назад. И теперь 40% от выручки она забирает себе. А мы – остальное. WIN-WIN.

Если ваша цель перфоманс и у вас уже сходится экономика – попробуйте сменить парадигму. Предложите самым успешным блогерам новую модель, а на всех остальных смотрите как на будущих партнеров и делайте все чтобы они ими стали. Затем случается магия.

Другие рекомендации и кейсы в гайде выше. Ставьте реакции, если полезно и хотите чтобы больше писал на тему RevShare. Да и вообще писал чаще, а то пропал из канала этим летом😂

@ikarsakov

Возьмите блогеров в команду

Кто больше всех заинтересован в качестве продукта после клиента? Тот, кто занимается продвижением и продажами.

А кто занимается продажами в инфлюенсер маркетинге? Блогеры – иногда опосредованно, а иногда напрямую.

Они регулярно взаимодействуют с вашей аудиторией и понимают ее боли. Ценнейший ресурс для исследований.

Мы создали чат с 10 самыми эффективными блогерами и добавили в него всех руководителей FitStars.

Результат: >2000 сообщений/мес.

Десятки идей для улучшений, отловленные баги и атмосфера причастности к работе над продуктом. Все это влияет на продажи и в моменте, и вдолгую.

Вовлекая блогеров в такой формат, вы вовлекаете всю их аудиторию. Своеобразный краудсорсинг, в котором заинтересованы все стороны.

Комьюнити амбассадоров бренда. Тот самый простой инструмент, который вы можете внедрить прямо сейчас и быстро получить пачку инсайтов.

Другие кейсы и инструменты в гайде выше. Ставьте реации, если полезно. Удачи🙌

@ikarsakov

Быстрый буст продаж без затрат

Мы закрыли август в FitStars х3 к прошлому году: 2200 размещений у блогеров, 54 млн спенда с выручкой 116 млн руб только по прямой атрибуции. Все дело в одном простом триггере. И пару раз в год буду вам о нем напоминать.

Лучшее, что вы можете сделать для быстрого буста продаж – запланировать повышение цен со следующего месяца. Затем громко объявить об этом через блогеров и другие каналы c аудиторией, знакомой с вами.

Вы моментально увидите рост окупаемости за счет тех, кто откладывал покупку. А за последний день акции получите выручку 10-20% от общего объема месяца (у нас 20+ млн руб за сутки).

Особенно хорошо триггер работает, если ваш продукт можно приобрести в рассрочку и размер ежемесячного платежа легко укладывается в диапазон эмоциональной покупки.

Повышение на 10% клиент не почувствует, а ваша экономика заиграет новыми красками. Если продукт развивается и ценность растет, то это упражнение нужно делать регулярно.

Давно не повышали цены? Запланируйте это немедленно. Спрос далеко не всегда эластичен по цене. А другие инструменты и кейсы в гайде выше. Ставьте реакции, если полезно. Удачи🙌

@ikarsakov

Портрет идеального инфлюенсер-маркетолога

Пару месяцев назад мы задались вопросом чем выдающиеся скауты отличаются от средних. Это знание ценно на этапе найма. Опережающая метрика результатов работы на горизонте нескольких месяцев.

В ходе исследования мы протестировали 100+ скаутов с привязкой к их эффективности: большая прибыль c блогеров и количество интеграций в зависимости от длительности работы с нами (от 3 мес до 3+ лет).

Тест включает в себя: оценку мотивации, структуру интеллекта и личностные особенности. На старте мы не думали, что увидим какие-то четкие взаимосвязи, но результат оказался интересным.

Что получили на выходе:

1. Новаторство. Самая заметная разница по этой шкале. Лучше скауты неконсервантивны и открыты новому. Очевидно, но тут мы видим четкое подтверждение этому.

2. Экстраверсия. Тоже логично – скауту нужно много общаться с большим количеством блогеров. Интровертам в этой сфере будет сложнее преуспеть (в отрыве от других факторов).

3. Комфортно себя чувствуют в ситуации неопределенности. Инфлюенсер-маркетинг это как игра на бирже – делаешь много ставок и лишь часть из них срабатывает.

4. Мотивация достижения, против сохранения. Близко к пункту выше. Для лучших важен рост и челленджи. Довольствоваться тем, что имеешь не их черта.

5. Импульсивность. Это было немного неожиданно. У самых эффективных скаутов не так выражен самоконтроль. Выходит что импульсивность это плюс, а не минус для этой роли.

Остальные черты менее выражены, в порядке убывания влияния на успех: командность, стремление к познанию, вербальный IQ, обучаемость, анализ информации.

Что еще удивило. Лучшие скауты зарабатывают сильно больше средних – на порядок и порой даже на два. Но при этом деньги их мотивируют меньше остальных.

Выше писал о том, как мы подходим к найму, какой опыт нужен на входе и как работаем со скаутами по RevShare. Опираясь на эти материалы вы сможете выстроить эффективную структуру внутри.

Ставьте реакции, если полезно. Удачи!🙏

@ikarsakov

Product Influencer Fit

Есть такая штука в мире стартапов как Product Market Fit, когда складываются все части пазла: выстраивается очередь из клиентов, партнеров и инвесторов. Продукт начинает лететь. Это не эпизод, а тренд, растянутый во времени.

В мире инфлюенсер маркетинга есть похожее явление – Product Influencer Fit. Вдруг блогер из новой тематики приносит прибыль, затем вы идете к подобному и повторяете успех. Вы нашли тематику для продвижения вашего продукта.

У нас в FitStars так было с кантрисайд, cтилистами, врачами. Success rate у них всегда сильно выше среднего. А потом мы нащупали еще 10+ рабочих тематик. Мы нашли Product Influencer Fit, и стало ясно, как уверенно масштабировать этот канал.

Тематики зачастую неочевидны, но для каждого найдется своя. На 5 рабочих ниш вы найдете 10 нерабочих. И везде свой коэффициент успеха. Главное продолжать выдвигать гипотезы и не останавливаться в экспериментах.

Подробнее на эту же тему писал выше. Что делать сейчас: возьмите в следующем месяце рекламу у блогера из новой ниши и повторяйте это действие регулярно. Каждый, кто поставит реакцию скоро найдет свой Product Influencer Fit. Удачи❤️

@ikarsakov

Семь вредных советов для рекламы у блогеров

Хотите максимум продаж вашего продукта? Попробуйте это и разочаруйтесь в инфлюенсер-маркетинге навсегда:

1. Гонитесь за охватами. Работайте с самыми крупными блогерами. Зачем вам микроинфлюенсеры с их микропросмотрами? Лучше один миллионник вместо двадцати поменьше – весь бюджет в одну корзину.

2. Покупайте рекламу у звезд. Как аутентичный ноунейм из Сибири сможет продать подписку на приложение на 10 млн руб? Селебрити с этим справятся куда лучше. К тому же можно хвастаться друзьям, что вы работаете с уважаемыми людьми.

3. Берите блогеров только из вашей ниши. Косметический бренд – идите к бьютиблогерам. Сервис психотерапии – z-поколение с mental illness. Бренд одежды – вам в лайфстайл. Логику вы поняли. Мыслите шаблонно – это работает.

4. Забудьте про платформы поиска и аналитики блогеров – оставьте их дилетантам. У вас же есть насмотренность и чуйка. Ищите блогеров вручную и доверяйте их словам. Так вы сэкономите время и деньги за сервисы.

5. Станьте контрол фриком. Если блогер немного отклонился от вашего брифа и позволил себе адаптировать рекламную подачу под аудиторию – требуйте возврата средств и пишите жалобу. Только вы знаете как лучше продавать ваш продукт.

6. Гонитесь за идеальной картинкой. Блогер похож на типичного представителя вашей целевой аудитории – бегите от таких прочь. Стремитесь к глянцевому контенту. А если блогер иногда матерится – что о вас подумают? Бренд сейфети на первом месте.

7. Забудьте о маркировке. Как маркированная реклама может продавать? Подписчики же сразу все про вас поймут. 500к руб штрафа и административку легко окупим нативной подачей без пометки «Реклама». Проведем аудиторию, РКН, да еще и заработаем сверху.

Ставьте реакцию, если все выше сейчас не про вас и коммент, если где-то обжигались в прошлом. Рабочие механики рекламы у блогеров и больше двадцати кейсов в гайде выше🙌

@ikarsakov

Окупаемость 1039% в новой нише

Лет пять назад масштабировали инфлюенсер-маркетинг для одного hardware-бренда на рынке США. Что меня тогда удивило – в списке тематик с высоким success rate были мормоны.

Спустя несколько лет делали рисерч и обнаружили, что в период рамадана на ближнем востоке очень востребованы приложения для фастинга и соответствующие подачи у блогеров.

Религия занимает важнейшую роль в жизни общества. И если смотреть на нее с точки зрения инфлюенсер-маркетинга – внутри каждого сообщества есть свои лидеры мнений. Это очень широкая ниша.

Как я уже писал – в FitStars есть примерно 15 тематик, через которые мы успешно продвигаем наше приложение. Религиозные блогеры входят в это число. Для кого-то это может быть контринтуитивно, но все логично.

Сегодня я с примером православного наноблогера, которая занимается просвещением, транслирует образ жизни певчей и активно использует наш продукт.

Проект: FitStars
Блогер: https://t.me/liza_bernaz
Выручка: 44 060 руб
Cтоимость: 4240 руб
ROAS: 1039%
Формат: пост в Telegram
Охваты: 2000

Не буду углубляться в рядовые показатели, канал отличный: ER, ERR, регулярный контент, минимум рекламы. Как обычно я топлю за микроблогеров: окупаемость выше среднего, стоимость для тестов минимальная, да и в абсолюте их больше всего.

Хочется обратить ваше внимание на другое – на адаптацию рекламной подачи под аудиторию. Блогер заходит через свою личную боль – долгое стояния на службе (2-3 часа), что требует физической выносливости и регулярных домашних тренировок (с FitStars).

Неожиданно, правда? Всегда давайте блогерам свободу подачи и самовыражения. Никто лучше них не сможет донести ценность вашего продукта для своего комьюнити на понятном для них языке и через знакомую им проблематику.

Ну и главная мысль цикла последних постов – пробуйте новые неочевидные ниши. Мир эффективных инфлюенсеров не ограничивается тематиками, с которыми вы работаете сейчас.

Ставьте реакции, если было полезно. Другие кейсы и советы в гайде выше. Удачи!🙌

@ikarsakov

Шанс присоединиться к нашей команде

Благодаря этому каналу мне уже не раз посчастливилось найти сильных людей в наши проекты. Сейчас мы в поиске будущего коллеги/партнера на одну из ключевых ролей – сo-CEO/COO в WOWBlogger.

Мы ищем того, кто:

- не по наслышке разбирается в рынке инфлюенсер-маркетинга, понимает его эффективность и потенциал
- имеет успешный продолжительный опыт управления командами от 50 человек
- был CEO/COO/фаундером в сфере digital marketing, B2B SaaS или IT-платформ
- готов с нами вдолгую строить продукт, который дает максимальную ценность клиентам и блогерам

Подробное описание вакансии по ссылке. Знаю, что среди подписчиков этого канала есть такие – приходите к нам, будем рады познакомиться.

Напишите в начале сопроводительного письма «От Карсакова» – так мы поймем, что вы из канала.

И знаю, что у многих из вас широкий нетворк – поделитесь, этим постом с теми, кому это может быть интересно.

Бонус: если по вашей рекомендации мы найдем человека, то с нас рекламная интеграция у одного из топовых по прибыли блогеров, к которому невозможно попасть самостоятельно или денежный эквивалент.

Верю в силу слабых связей🙏

У меня есть мечта

Основные ресурсы при масштабировании инфлюенсер-маркетинга – люди и время. Чтобы проделать путь от 50 интеграций в месяц до 500 без потери эффективности, нужна сильная команда и месяцы работы.

Нет дефицита качественных инфлюенсеров – их десятки тысяч в ру пространстве и десятки миллионов в глобале. Есть дефицит сильных специалистов, способных находить их и развивать отношения.

А еще есть риск, когда мы сформируем команду скаутов и выйдем на тысячи интеграций, рынок изменится. К тому же, чтобы заскейлиться в несколько раз, нам снова нужно еще больше людей и времени.

___

Нет проблем с тем, чтобы найти качественных блогеров – эта задача уже давно решена сервисами поиска и аналитики.

Если мы к этому добавляем массовую персонализированную коммуникацию с этими блогерами, то решаем проблему дефицита ресурсов.

Как это возможно? Развитие AI уже сейчас позволяет отдать коммуникацию на аутсорс в части сфер: от саппорта до сейлзов. А что будет через год.

Как это может выглядеть? Десятки тысяч AI-агентов, которые коммуницируют с релевантными блогерами 24/7. Скауты не занимаются рутиной, а обучают эти модели и персонально ведут только самых эффективных.

Представьте себе такую воронку на глобале. Отправлен 1 млн запросов на сотрудничество. Получено 300 тыс реплаев. Проведено 50 тыс интеграций. 10 тыс окупились по прямой атрибуции, а остальные подняли органику.

Брифы адаптируются в зависимости от контекста и ниши. Модель обучается и на следующие кампании подбирает новых блогеров по look-a-like, а постоянных блогеров переводит на модель RevShare.

Лучший возврат инвестиций мы видим в сегменте нано и микроблогеров. При такой модели для нас мало смысла брать кого-то крупнее. А это значит, что среднюю стоимость рекламы мы можем держать в районе пары сотен $.

Что с платежами? Если мы оперируем небольшими суммами и диверсифицируемся за счет большой массы блогеров, модель становится устойчивой и безопасной. Микро хэдж фонд с простым скорингом. Принятие решений на стороне модели.

___

Теперь ограничениями становятся только рекламный бюджет и юнит-экономика, способная выдержать масштаб.
___

Возможно, сегодня это выглядит утопично. Учитывая с какой скоростью развиваются технологии, думаю, что первые ростки таких решений мы увидим уже в следующем году. И мы планируем внести в это свой вклад.

@ikarsakov

Блогеры продают идеи

Общался с одним из постоянных блогеров в FitStars. Она недавно разводилась и публично освещала этот процесс для своей аудитории. В итоге получила массу сообщений от подписчиков, принявших аналогичное решение под ее влиянием.

До этого разговаривали с другим нашим амбассадором, у которой несколько приемных детей. Ей подписчики регулярно пишут о том, что своим примером она вдохновила взять ребенка из детского дома и как это решение повлияло на их счастливую жизнь.

Два разных примера, но общее в них то, что оба блогера серьезно повлияли на жизни множества своих подписчиков. Они своим примером продали сложные идеи.

Блогер бросает курить – часть подписчиков присоединяется. Увлекается новым хобби – аудитория следует за ним. Эмигрирует в другую страну – несколько фолловеров туда же (есть примеры). Логику вы поняли.

Когда мы продаем подписку на приложение FitStars – мы продаем не подписку, мы продаем образ жизни, который ведет наш блогер.

Истинная же сила инфлюенсер маркетинга в возможности распространять и продавать идеи языком аудитории. Это мощный инструмент пропаганды.

Продажа продуктов через блогеров это лишь вершина айсберга. Мы можем посчитать окупаемость инвестиций и оцифровать всю воронку для бизнеса.

А как посчитать эффективность распространения идей и их влияние на общество? Маркетологи здесь точно оставляют большой углеродный след.

Вывод: когда вы продаете свой продукт через блогеров – вы продаете идею. Смена парадигмы может сильно повлиять на конечный бизнес результат. Попробуйте.

@ikarsakov