♦️ ➡️ 🎰 Кросс-вертикальность: live -> слоты

Данные всех наших продуктов показывают приблизительно одинаковую картину: LTV игроков, которые вовлечены в разные вертикали продукта (слоты, лайв, беттинг), выше, чем LTV игроков, которые отдают предпочтение только одной вертикали.

При этом чисто слотовых игроков на продуктах, где нет акцентированной закупки live/betting-трафика, значительно больше, и мы регулярно запускаем кросс-сейл-кампании, цель которых — вовлечь слотовых игроков в другие вертикали.

Но недавно мы решили зайти в эту историю с другой стороны и взять чисто лайв-игроков, чтобы попробовать кросс-сейлить их в слоты.

💡 Описание идеи

Мы отобрали сегмент:

- за lifetime на проекте 100% ставок было сделано в лайв-категории;
- игрок был активен в течение последних 30 дней (делал депозиты и ставки).

В абсолютных значениях таких игроков оказалось 212 при активной ежемесячной базе в 2500–2800 игроков (приблизительно 8%).

Если сравнивать этот сегмент с сегментом «слотовиков», мы видим:

- средний депозит выше на 30–40 AUD (51 AUD vs 88 AUD);
- средняя ставка значительно выше (что закономерно для лайва);
- RTP 97–98% (что тоже закономерно для лайва);
- средняя длина игровой сессии больше на 25–50 минут.

В сухом остатке: эти игроки больше вносят депозитов, дольше играют и, как итог, дают более высокий ARPU.

✍️ Кампания

Гипотеза:

если конвертировать лайв-игроков в слоты, то при сопоставимой депозитной активности мы получим больше выручки за счет того, что в слотах RTP стабильно ниже.

Конвертированным мы будем считать игрока, который после кампании сделал от 500 ставок в слотах.

В рамках кампании мы:

- отправляем письмо с информацией про high-RTP слоты (лайв-сегмент привык к тому, что RTP высокий);
- даем 50 бездепозитных FS в топовом слоте для Австралии (вейджер — 35x, максимальный выигрыш — 500 AUD).

Успехом кампании мы будем считать конверсию 10–12% игроков в слоты.

📉 Результаты

Через полторы недели мы получили следующую картину:

- взяли бонус: 19%;
- конвертировались в слоты: 4% (9 человек).

В итоге кампания не достигла целей, но для нас это обернулось неожиданным плюсом.

❗️ Что мы увидели позже

На ежемесячном отчете было отмечено, что у нас просела лайв-вертикаль. Проседание было не критичным, но достаточным для более детального изучения.

Изучив ситуацию, мы обнаружили неожиданные последствия нашей кампании:

- из тех, кого мы конвертировали, 6 человек полностью перешли на слоты (после кампании не сделали ни одной ставки в лайве);
- у этих игроков изменился депозитный паттерн: они перешли к стратегии мелких депозитов (средний депозит снизился до ~60 AUD). - В итоге депозиты стали вноситься чаще, но суммарный депозит на игрока все равно снизился;
- за счет более низкого RTP в слотах средний оборот на игрока также просел;
- ARPU по GGR у этих игроков заметно снизился по сравнению с периодом, когда они играли в лайве.

Вкратце: поведенческий паттерн игроков изменился и стал ближе к тому, который демонстрирует среднестатистический слотовый игрок. То есть наша гипотеза о том, что мы сможем больше зарабатывать на конвертированных из лайва в слоты игроках, не оправдалась.

(Хотя на такой небольшой выборке делать окончательные выводы не совсем корректно. Это скорее наблюдение, которое подтолкнуло нас к тому, чтобы не продолжать подобный эксперимент)

🫡 Вывод

Напрашивается несколько выводов:

1. Кросс-сейл игроков внутри проекта по разным категориям активностей — в целом правильная идея. Доход с таких игроков выше, появляется больше точек взаимодействия, а также больше возможностей для реактивации. Кроме того, такие игроки реже покидают проект: например, чисто слотовый игрок может попасть в лузстрик и уйти, тогда как кросс-вертикальный игрок может переключиться на другую категорию и продолжить игру.

2. «Если работает — лучше не трогать». Этот вывод далеко не всегда применим в iGaming, но в данном кейсе он имеет право на жизнь.

3. Кросс-сейл по вертикалям продукта может не просто вдохновить игрока попробовать что-то новое, но и поменять депозитный паттерн.

Подписывайтесь на @igamingceo