Кейс по прозвону пациентов

Наверняка вы делаете прозвон недолеченных по плану пациентов с напоминанием продолжить лечение, либо прозвон с напоминанием о плановом приеме. В таком прозвоне есть смысл. Конверсия в запись около 10%. Дополнительно можно делать прозвон всех остальных пациентов, которые когда то были у вас - от 6 месяцев и позже.

Вот вам кейс. Прозвонили бывших пациентов с целью сбора отзывов о работе врачей. После сообщили, что до конца месяца в клинике действует акция: "Счастливые часы с 9 до 15 часов в воскресенье скидка 15%". Конверсия 20% 2 из 10 записываются. Конверсия сильно зависит от акции и от человека, который звонит. 😃 Если интересен такой прозвон, пишите @e_babenko

​​Могут ли снова закрыть клиники при росте числа заболевших COVID-19?

Конечно. Закрытия предприятий уже происходят. Например, в Кемеровской области сейчас рост заболевших и с начала месяца до 20 августа закрыты ТЦ, рестораны, общепит. В кафе работают только открытые веранды. Нет сомнений, что в октябре при росте заболевших могут закрыть и стоматологии.

Но зная ситуацию, мы можем минимизировать последствия. Срочные стоматологические услуги останутся.
❓Как их ищут люди? В основном через поиск. В первую очередь это поисковые системы, а еще справочники. Там необходимо быть в топе.
❓Что можно сделать? Уже сейчас продвигать свой сайт в поисковых системах по срочным услугам. Переработать соответствующие страницы, улучшить сайт в глазах поисковиков. Если будут качественные продающие страницы по лечению пульпита, удаления зуба и т.д. то вы так же сможете оперативно запустить контекстную рекламу. Мы с командой сейчас для усиления конверсии посадочных страниц используем квизы и виджеты отзывов для усиления социального доказательства.

Ну и конечно справочники, агрегаторы. Лучше в них разместиться заблаговременно, с конца сентября, поскольку размещение занимает время.
Соц. сети и прочие каналы в период действия карантина не дадут оперативного результата.

Всем хороших продаж!

Отзывы о клинике сейчас очень важны. Без них либо будет мало продаж либо придется продавать дешево из-за отсутствия репутации. А еще отзывы являются фактором ранжирования в поисковиках.

У себя в блоге мы опубликовали новую статью про сложную проблему как получать отзывы на Яндекс Картах в новых условиях, когда очень сложно добиться размещения новых отзывов. Про эффективный способ разместить отзывы в Яндекс Картах читайте в нашем блоге.

​​Есть возможность получить бесплатно дополнительные 45 дней на рекламу в Яндекс.Картах. До 30 сентября только через партнера. Всем, кто не оплачивал рекламу в Картах в течение последних 12 месяцев.
Если интересно, пишите в личку @e_babenko
Что дает реклама в Яндекс.Картах:

​​Месяц подходит к концу. Судя по числу звонков и заявок на 32top.ru, трендам гугла и яндекса в августе снижения числа пациентов у стоматологий не случилось. Но по сложным услугам заметно небольшое снижение относительно показателей по прошлому году.

Как повысить доходимость пациентов?

Доходимость пациентов с записей не бывает 100%. Часто забывают или передумали, но не уведомляют об этом.
Мы можем увеличить доходимость за счет уведомлений. Можно взять уже проверенные методы. Например, как делают организаторы вебинаров.
Можно заранее утром для дневных и вечерних записей и вечером для утренних записей высылать SMS с напоминанием. Затем за 2-3 часа делать автоматический дозвон, в котором записанным голосом напомнить о приеме. Рассылку SMS можно заменить рассылкой в мессенджер, поскольку многие люди сейчас уже не читают SMS.
Мы начинаем настроивать МИС для автоматического уведомления клиентов. Для первых трех разных МИС сделаем бесплатно. Писать @e_babenko

​​Как привлекать пациентов без затрат денег на неэффективную рекламу?

Отвечаю на частые вопросы.
Необходима сквозная аналитика, которая показывает количество и цену лидов с разных каналов. Раньше маркетологи делали опросы клиентов, выпускали промокоды для отслеживания каналов. Сейчас процесс можно автоматизировать. Можно связать системы аналитики (Яндекс.Метрика, коллтрекинг) и вашу CRM-систему. В таком случае вы будете знать стоимость каждого пришедшего пациента. 

В более простом варианте можно делать аналитику вручную, занося результаты в таблицу из той же Метрики или коллтрекинга. Метрика покажет сколько было совершено конверсий на сайте с каждого источника трафика. А коллтрекинг покажет точное количество звонков с каждого канала трафика или из места установки телефона. С помощью коллтрекинга можно взять несколько разных телефонных номеров и установить каждый из них в одном определенном месте: инстаграм, вконтакте, сайт, яндекс.справочник, 2гис и т.д. Так вы поймете какая реклама срабатывает лучше всего. Сервисов коллтрекинга много, стоимость от 330 р. за номер.

Коллтрекинг гораздо более точный инструмент для медицинской клиники поскольку пациенты чаще всего звонят, а не оставляют заявку. А телефонные звонки с помощью Метрики посчитать точно не представляется возможным. 

Любой канал может быть как эффективным так и не очень. Зная наверняка какие каналы хорошо работают в вашем городе нужно качественно проработать этот канал. Например, в контекстной рекламе сильно влияет на эффективность посадочная страница, текст объявления, ключевые слова. Постоянно улучшая эти элементы можно повысить эффективность воронки продаж.

По данным наших радаров несколько дней до 1 сентября и несколько после было меньше обращений клиентов в стоматологии. Полагаю, что начало учебного года повлияло почти на все медицинские услуги.

Так же мы не первый год замечаем, что в сентябре на число клиентов в стоматологиях влияет погода. Когда стоят теплые дни люди откладывают свой визит в врачу.

Что можно сделать? Если у вас включена контекстная реклама, то можно сделать корректировку на погоду для экономии бюджета.

Какая самая влиятельная точка касания потенциальных клиентов со стоматологией?

Вывеска, соц. сети, сайт, справочники, отзовики, чат-бот, реклама на радио, ТВ?
Мы с коллегами считаем, что сайт для клиники - это очень важная точка касания с клиентами.
Я не знаю ни одну успешную стоматологию без сайта.
Но в то же время есть небольшие стоматологии, которые нормально работают без сайта.
Я задался этим вопросом давно и провел собственное исследование на нескольких городах, которые хорошо знаю, чтобы ответить на вопрос: какие стоматологии могут работать без сайта, а каким уже не обойтись без него.

Стоматологии, которые нормально работают без сайта:
1. Стоматологии, которые находятся в отдаленных спальных районах. Клиенты их находят по вывеске рядом с домом, по сарафанному радио от знакомых и соседей. Круг их клиентов ограничен одним районом.
2. Стоматологии с 1-2 врачами профессионалами, к которым ходят постоянные клиенты и по рекомендации. Они хорошо лечат, приятно общаются. Таких мало и им реклама, обычно, не нужна.

Для стоматологий в густонаселенном районе отсутствие сайта подобно отсутствию нескольких зубов у человека: не каждый канал рекламы подойдет, низкая авторитетность стоматологии. Из-за отсутствия сайта снижается общая конверсия в запись на прием. Наличие сайта работает как фактор выбора стоматологии.

Нужен ли сайт вашей клинике? Посмотрите на конкурентов рядом. Если у большинства есть, то вы теряете клиентов.

Как продавать дорогие медицинские услуги?

Дорогие услуги очень сложно продавать "в лоб" без прогрева. Необходимо вначале пообщаться с клиентом, пригласить на бесплатную консультацию и т.д.
Для дорогих услуг мы используем чат-боты. Например такой https://vk.com/app5898182_-193727318#s=977588&force=1 дает заявки на ортодонтию по 104 рубля, 2-4 заявки в день. И это очень хороший результат.
Но не для всех городов хорошо заходит любая услуга. Приходится подбирать комбинации. Так же как и настраивать чат-бот под разные аудитории. Но результат стоит того.

Как искать клиентов на имплантацию в соц. сетях?

Пользователи соц.сетей, у кого отсутствуют зубы, никаким образом не отличаются от остальных людей и ведут себя так же. Мы пробовали таргетироваться на спортсменов, пожилых людей, но это не дало особого эффекта. Остается только таргетироваться на похожих тех, кто совершил конверсии, настраивать контекстный таргет, а еще настройка на айфоны и андроиды с большой стоимостью, возраст срабатывает 30+. По креативам срабатывают реальные до\после фотографии.

Какие данные о клинике и врачах больше всего интересны пользователям на агрегаторах?

На нашем агрегаторе 32top.ru на страницах стоматологий и стоматологов пользователи больше всего времени проводят изучая цены и отзывы. Отзывы не всегда читают полностью, часто просматривают последние, обращая внимание на их актуальность. Также пользователи просматривают блок с работами До и После, если он есть, задерживают своё внимание на акциях и фотографиях клиники, если они качественные. Если этих данных нет, то пользователи часто уходят знакомится с другими клиниками и врачами.

​​Количество заболевших коронавирусом растет. В Екатеринбурге 23 класса в 14 школах были закрыты на карантин после выявления случаев COVID-19 или подозрения на заражение. Надеемся, что карантинные меры будут направлены на закрытие только мест массового скопления людей и не коснуться клиник. Но подготовка к пессимистичного плану не будет лишней.

Для этого нужно:
-подготовить страницы на сайте под соответствующие неотложные услуги;
-заметно вывести везде на сайте и в местах размещения на других сайтах про меры безопасности в клинике;
-настроить рекламу на срочные услуги;
-усилить продвижение, чтобы исключить просадку числа пациентов.

Самая частая проблема на сайтах клиник

В последнее время проанализировали много сайтов клиник.
На данный момент это не адаптивность под смартфоны. На старых сайтах все мелко, телефон не на видном месте и не кликабельный. На смартфонах такой сайт не работает, а с них заходят 60-70% всех пользователей. Визуальную и программную часть неадаптивного сайта нужно переделывать с нуля.
Вторая проблема - мало данных о клинике, врачах и услугах. Такой сайт работает как визитка и сложные услуги продать не может.

Кейс: как без сайта собирать заявки от клиентов

Если у вас устаревший не эффективный сайт или совсем нет сайта, то на некоторые медицинские услуги можно добывать заявки с помощью опросника-квиза. Достаточно продумать вопросы, сформировать предложение и придумать стимул для ответов на вопросы. Далее запустить рекламу на квиз. Прямо сейчас квизы помогают нам собирать заявки по цене 200-400 рублей.

Мы стараемся создавать квизы, которые дадут пользу людям - помогут определится с выбором. Кроме этого, вопросы должны быть простыми, а стартовая страница привлекательная.
Квиз не заменяет сайт, но если вам нужны заявки прямо сейчас, то квиз - отличный вариант.

Как увеличить число отзывов на клинику?

Можно воспользоваться платными сервисами, например rang.ai а можно бюджетно и эффективно слать SMS или сообщение в мессенджер сразу после приема со ссылками на сайты, где вам важно получить отзыв. Если у вас есть МИС, то отправку сообщений можно автоматизировать. Причем сделать логику как в сервисах: отправлять разные сообщения тем, кто точно доволен и тем кто не очень доволен.

Метод действительно очень хорошо работает. Отзывов получается еще больше, если предлагать за них бонусы. Просить отзывы не должно быть зазорно, а наоборот, тот кто просит оценку, тот стремится стать лучше.

Новости. За сутки 10888 заболевших в России. А самое большое было в мае 11656.
По статистике нашего сайта 32top.ru на данный момент нет падения спроса на стоматологию.

Чтобы не допустить спада числа клиентов, повторяю список, что нужно сделать как можно скорее:
-подготовить страницы на сайте под соответствующие неотложные услуги;
-заметно вывести везде на сайте и в местах размещения на других сайтах про меры безопасности в клинике;
-настроить рекламу на срочные услуги;
-усилить продвижение, чтобы исключить просадку числа пациентов.